家裝顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題解答方案

1、家裝顧問(wèn)常見(jiàn)問(wèn)題解答、解決方案（一）1、 客戶說(shuō)拿房還早著呢，等快拿房的時(shí)候再說(shuō)吧！怎么辦？ 呵呵（笑一下，緩解一下被拒絕的尷尬氣氛）還早?。坎辉缌爽F(xiàn)在裝修跟以前 不一樣了，大家對(duì)生活的要求越來(lái)越高，裝修新房子都是提前做準(zhǔn)備的，當(dāng)然也不是說(shuō) 提前好久就簽合同，但是裝修的方案，比如墻體拆改、風(fēng)格確定、家裝建材家具的預(yù)算 等等都得提前做準(zhǔn)備，等到交房的時(shí)候再考慮就太匆忙了，就會(huì)有很多考慮不到的地方。 現(xiàn)在離咱們小區(qū)只有個(gè)月的時(shí)間了，已經(jīng)有好多業(yè)主到我們公司來(lái)咨詢過(guò)了，就是 害怕交房的時(shí)候事情多，考慮不全面，才提前咨詢一下的，我建議您在方便的時(shí)候來(lái)我 們駿亞裝飾坐一坐。您平時(shí)是周六休息還是周日休息啊

2、？ 注：即使這個(gè)客戶最終沒(méi)有來(lái)店，也應(yīng)登記在潛在客戶跟蹤服務(wù)單上，定期回 訪，或發(fā)短信，每次打電話，都要告知他們小區(qū)已經(jīng)有人來(lái)咨詢過(guò)了，后來(lái)再打的時(shí)候， 就要告知已經(jīng)有人預(yù)定樣板間了（一定要真誠(chéng)，像真的一樣，千萬(wàn)不要嘻嘻哈哈，像在 ，總之，每次打電話都要有新的進(jìn)展，讓他有緊迫感，感覺(jué)自己跟同小區(qū)的鄰 開(kāi)玩笑） 居脫節(jié)了。才有可能打動(dòng)他進(jìn)店。2、 禮拜二、三、四打電話客戶都說(shuō)禮拜六、禮拜天才有空，怎么約？ 這是普遍的現(xiàn)象，我們周二、三、四打電話的目的并不一定就是非得讓他這幾天來(lái)。 如果有部分業(yè)主這幾天有時(shí)間的話，可以來(lái)最好。如果客戶說(shuō)平時(shí)沒(méi)時(shí)間，只有周末才 休息，那么正好，我們每周末都有家裝咨詢

3、會(huì)，本周末正好是針對(duì)他那個(gè)小區(qū)的。然后 確定他是周六來(lái)還是周日來(lái)，從而邀約到店。 我們平時(shí)打電話的目的：1、是把周末上班，平時(shí)休息的客戶掃出來(lái)，約到店里。 這部分客戶數(shù)量少，但相對(duì)好約，因?yàn)槠渌局饕丫Ψ旁谥苣┭s上了；2、是 提前確定那些周末休息的客戶到場(chǎng)意向，大致確定時(shí)間，然后發(fā)短信確定，在周五下午、 周六上午再打電話確定意向和具體幾點(diǎn)鐘等，從而一步一步跟蹤到位。3、 有的客戶一打過(guò)去就說(shuō)周末來(lái)看看，每次都這么說(shuō)，每次都沒(méi)見(jiàn)來(lái)，怎么辦？ 這主要是由于咱們跟蹤方式和密度不對(duì)，對(duì)客戶的意向把握也不準(zhǔn)確，導(dǎo)致經(jīng)常被 忽悠，約訪率偏低。咱們舉一個(gè)經(jīng)常遇到的情況做例子，逐句進(jìn)行分析： 業(yè)務(wù)員：

4、喂，張先生吧，您在天雋峰的房子已經(jīng)交付了，我們已經(jīng)做好了全套方案 （對(duì)于初次裝修的客戶來(lái)說(shuō)，“全套方案”他不一定知道是什么，他是不會(huì)考慮的，咱 們至少應(yīng)該講清楚這里包括什么，對(duì)他有什么好處），這周末您有時(shí)間來(lái)看看吧？ 張先生：你是哪里啊？ 業(yè)務(wù)員：我們是香港駿亞裝飾常州分公司的的 張先生：駿亞裝飾？在那里啊？（這是客戶禮節(jié)性的隨便問(wèn)問(wèn)） 業(yè)務(wù)員（客戶問(wèn)地址，覺(jué)得有戲，開(kāi)始興奮）：在延陵西路的嘉業(yè)國(guó)貿(mào) 張先生：那周末有時(shí)間我就過(guò)去看看吧（這種情況其實(shí)不值得高興，這樣的客戶 90 是在應(yīng)付你，只是想盡快結(jié)束你們的對(duì)話而已） 業(yè)務(wù)員：好的，張先生那我把公司地址給您發(fā)過(guò)去，你到了找我小王就好了，那咱

5、們周末見(jiàn) 接下來(lái)，發(fā)短信給客戶告知公司地址，填寫報(bào)備表； 周末了，打電話回訪一下： 業(yè)務(wù)員：喂張先生啊，我是前幾天給您打電話的駿亞小王啊，上次您說(shuō)周末要到 我們公司來(lái)坐坐的啊（客戶不至于無(wú)聊到周末沒(méi)地方去，而到你公司來(lái)坐坐的份上，你 要講清楚，“坐坐”的好處是什么？他能得到點(diǎn)什么，他才能認(rèn)真考慮是否值得跑這一 趟），不知您今天有沒(méi)有時(shí)間?。ㄟ@句話最蹩腳了，都到周末了，你還問(wèn)他今天有沒(méi)有 時(shí)間，早一點(diǎn)的時(shí)候怎么沒(méi)確定好呢？這句話就是給了客戶拒絕你的最好的理由） 張先生：哦今天有事情的，去不了了，以后再說(shuō)吧 業(yè)務(wù)員：哎喲，又改天啊，都等了你好長(zhǎng)時(shí)間了，你一直都沒(méi)來(lái)（一聽(tīng)客戶不來(lái) 了，就慌了神，開(kāi)始

6、撒嬌埋怨等等，希望客戶能回心轉(zhuǎn)意，改變主意，但是為時(shí)已 晚，客戶不會(huì)為了這個(gè)事情去改變自己對(duì)周末已經(jīng)做好的安排：聚會(huì)、睡覺(jué)、整理家務(wù) 或去了別的公司） 張先生：這個(gè)不著急的哇，反正最近也不著急裝修，以后再聯(lián)系吧徹底完了， ，以后你要從頭約，從頭開(kāi)始了解客戶，周而詞跡?直接把你打回到了“原始狀態(tài)” 直到跑單，直到有一天你約訪客戶的時(shí)候，他突然告訴你，他已經(jīng)找熟人裝修了 以上這種情況是我們經(jīng)常碰到的情況，咱們的回答和應(yīng)對(duì)看似沒(méi)有很大問(wèn)題，該說(shuō) 的也都說(shuō)了，也回訪了，也很禮貌，好像是客戶不講信用。但是實(shí)際上你的約訪隱藏著 巨大的問(wèn)題。最大的問(wèn)題是：你們的溝通都是表面上的，禮節(jié)性的，你一點(diǎn)都沒(méi)走進(jìn)客

7、戶的心里。這是最可怕，也是最可悲的！通過(guò)這次電話，客戶的情況你一點(diǎn)也沒(méi)了解到， 客戶對(duì)你的情況也沒(méi)了解到，他唯一知道的就是你讓他來(lái)看那個(gè)不知聽(tīng)過(guò)多少遍的“全 套方案”，就這幾個(gè)字而已，你覺(jué)得他對(duì)你感興趣嗎？對(duì)你們公司感興趣嗎？你覺(jué)得他 還會(huì)來(lái)嗎？ 根據(jù)以上情況，咱們應(yīng)該約訪客戶時(shí)，在約訪頻率、具體內(nèi)容和方式上作如下調(diào)整，在約訪客戶的全過(guò)程中，要做到： a注意營(yíng)造良好的溝通氛圍。如果氛圍不融洽，而是敵視的，那你的東西再好，客戶也不會(huì)考慮，甚至連說(shuō)話的機(jī)會(huì)都不會(huì)給你。那么怎樣才能營(yíng)造好的氛圍呢？首先在說(shuō)話的時(shí)候要保持微笑，通過(guò)你的聲音，對(duì)方能感覺(jué)得到。適時(shí)要開(kāi)朗的笑出聲來(lái)，讓對(duì)方感覺(jué)到你的大氣；

8、b其次，要認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，堅(jiān)決杜絕帶著愛(ài)理不理，無(wú)精打采、切切諾諾的狀態(tài)，因?yàn)闆](méi)有人喜歡跟一個(gè)精神萎靡不振的人瞎聊浪費(fèi)時(shí)間； c就是要真誠(chéng)。真誠(chéng)詢問(wèn)客戶的情況，真誠(chéng)解答客戶的每一個(gè)問(wèn)題，讓客戶感覺(jué)到你在很真誠(chéng)的為他辦事，他的態(tài)度才會(huì)漸漸有所轉(zhuǎn)變，開(kāi)始真誠(chéng)的對(duì)待你； d全面了解客戶的真正需求，對(duì)癥下藥 。我們給客戶打電話，把他約到公司來(lái)，是我們的最終目的，但是也不能每次在打電話的時(shí)候，開(kāi)口閉口就問(wèn)“你啥時(shí)候來(lái)我們公司坐坐啊”，真的很煩人的，一點(diǎn)具體內(nèi)容都沒(méi)有，你要想一想，客戶為什么來(lái)？客戶來(lái)能得到什么？什么東西能打動(dòng)他促使他來(lái)？那你就要在電話中認(rèn)真了解客戶的需求是什么了； e多次、不同內(nèi)容的

9、回訪?；卦L不僅僅是在活動(dòng)當(dāng)天才做的事情，而是從客戶基本確定有時(shí)間就來(lái)的時(shí)候開(kāi)始，就要逐步去做的事情，可能你會(huì)覺(jué)得，客戶都說(shuō)有時(shí)間再來(lái)了，我還老打電話回訪，他會(huì)不會(huì)煩我啊？這就看咱們回訪的時(shí)候說(shuō)的是什么內(nèi)容了，如果每次回訪都是在問(wèn)“您周末有沒(méi)有時(shí)間來(lái)我們公司坐坐啊？”，這樣的回訪一遍都嫌多。咱們應(yīng)該根據(jù)不同情況，以不同的內(nèi)容進(jìn)行回訪，客戶既不會(huì)煩你，反而會(huì)覺(jué)得你把他的事情真正放在心上了。同時(shí)要注意，每次回訪完畢，記得為下次回訪留好“借口”，方便下次回訪； 以上這些要求你都做到了，你的約訪成功率就會(huì)提高很多，下面咱們根據(jù)以上的要求再來(lái)重復(fù)一下約訪過(guò)程： 初次約訪： 業(yè)務(wù)員：喂您好啊張先生，吃飯了嗎

10、？哈哈（聲音大且洪亮，充滿喜悅，營(yíng)造良好的溝通氛圍，使對(duì)方不忍心拒絕你，所謂伸手不打笑臉人頭一句這樣說(shuō)，后面的話要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)說(shuō)了，假如客戶正在睡覺(jué)，你還大大咧咧、笑呵呵的打電話過(guò)去，那就是沒(méi)事找抽型了！一旦發(fā)現(xiàn)客戶不方便的時(shí)候，就要馬上致歉，改變說(shuō)話的語(yǔ)氣，或者約好下次再打） 張先生：你是哪里??？ 業(yè)務(wù)員：哦，忘了介紹我自己了，呵呵，我是香港駿亞裝飾常州分公司的家裝顧問(wèn)，我叫王，您叫我小王就好了（一定要說(shuō)全稱，顯得公司規(guī)模大且正規(guī)，千萬(wàn)不能簡(jiǎn)略說(shuō)： ，打電話過(guò)來(lái)有個(gè)事情想跟您溝通一下的（介紹完自己后，馬上就要切入正我是駿亞的?。╊}，否則客戶很可能聽(tīng)說(shuō)是裝飾公司的，就馬上拒絕你，說(shuō)：哦我不要

11、裝修的） 張先生：什么事情啊？ 業(yè)務(wù)員：哦，是這樣樣，呵呵，咱們天雋峰的房子已經(jīng)交付了，咱們裝修的事情準(zhǔn)備得 ，怎么樣了??？（以“裝修的事情考慮的怎么樣了”代替“最近有沒(méi)有考慮裝修的事情啊”客戶更容易講真話，因?yàn)閮烧呦啾龋笳吒菀妆恢苯泳芙^） 張先生：哦，最近我還沒(méi)有考慮的（這似乎已經(jīng)沒(méi)有希望了，其實(shí)不是的，不要怕被拒絕，你正好可以趁這個(gè)機(jī)會(huì)了解客戶拒絕你的原因，從而了解他的需求，當(dāng)你了解到這些了，就是機(jī)會(huì)） 業(yè)務(wù)員：哦，是不是您最近工作特別忙顧不上啊，還是嫂子舍不得現(xiàn)在住的房子啊，要是我的話一交房就住進(jìn)去了， （開(kāi)始了解客戶的拒絕你的原因， 哈哈 同時(shí)記得緩和一下氛圍，使客戶放松對(duì)你的戒備

12、心理） 張先生：最近天氣熱的，不想弄它，等下半年天氣涼快點(diǎn)再說(shuō)吧這是一個(gè)例子，客戶可能會(huì)說(shuō)出其他拒絕你的原因，那么你要根據(jù)他的情況，來(lái)做回答，但是要盡量說(shuō)服他，至少要把你該說(shuō)的說(shuō)完，那就是讓他來(lái)公司看看，到公司來(lái)他又能得到什么。下面繼續(xù) 業(yè)務(wù)員：最近天氣是有點(diǎn)熱的，如果選擇這個(gè)月動(dòng)工，是有點(diǎn)煩人的（肯定客戶的想法，保持好的溝通氛圍）。是這樣的，張哥（注意，在溝通氛圍到了恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，要“偷偷”改變一下親昵的稱呼，注意語(yǔ)氣要自然流露，不能讓客戶感覺(jué)到你在刻意套近乎，肉麻，那就適得其反了）前段時(shí)間我們公司組織了全體設(shè)計(jì)師去了一趟天雋峰，把每個(gè)戶型都測(cè)量了一下，也包括您的房子，最近好多天雋峰的客戶都在

13、了解怎么裝修、用什么材料好？要花多少錢等等，我們公司也開(kāi)了專門的研討會(huì)，現(xiàn)在已經(jīng)設(shè)計(jì)出了一整套的裝修方案，包括:裝修布置圖、材料使用單和詳細(xì)的預(yù)算。這次打電話就是想請(qǐng)您來(lái)看一看，參考一下的 張先生：最近我不打算裝修的，看了也沒(méi)什么意思的哇 業(yè)務(wù)員：哈哈，張哥，可能您還不太了解現(xiàn)在裝修的過(guò)程（這個(gè)時(shí)候就要適當(dāng)否定他的想法的，不能讓客戶牽著你的鼻子走，而是要引導(dǎo)客戶逐漸接受你的思路），其實(shí)從考慮裝修方案到開(kāi)始施工也需要一段時(shí)間的，現(xiàn)在咱們就是了解，了解咱們家新房子怎么裝修，包括原墻體要不要拆改，怎么拆改才能利用好每一個(gè)空間，再就是，裝修用什么材料對(duì)了，咱們家是跟老人小孩一起住，還是只有您跟嫂子住啊

14、？（找到這個(gè)機(jī)會(huì)，了解一下客戶的家庭構(gòu)成） 張先生：有小孩子的，老人只是偶爾來(lái)住住 業(yè)務(wù)員：哦，像咱們家有老人、孩子一起住的話，就要考慮裝修材料的質(zhì)量了什么品牌的環(huán)保，什么品牌的假貨多等等，再就是咱們家裝修的費(fèi)用、建材的費(fèi)用，買家具的費(fèi)用分別需要多少，這些都要提前了解好的，我們也針對(duì)您的戶型做好了詳細(xì)的方案?，F(xiàn)在了解一下，慢慢的做準(zhǔn)備，等天氣涼快了，準(zhǔn)備的也差不多了，就可以施工了，不會(huì)那么匆忙（經(jīng)過(guò)這段話，基本已經(jīng)告訴客戶了，他為什么要來(lái)提前了解裝修的方案、費(fèi)用、材料的選擇，使裝修時(shí)不那么匆忙，這就是他來(lái)的好處）。這樣吧，張哥，您平時(shí)是什么時(shí)候休息??？咱們定一個(gè)時(shí)間，您和嫂子一起到我們公司來(lái)坐

15、坐，我把這些資料都給您準(zhǔn)備好，過(guò)來(lái)看就好了（趁熱打鐵，邀約他來(lái)公司） 張先生：我一般是周六休息 業(yè)務(wù)員：哦，那就這樣吧，咱們抽時(shí)間不如撞時(shí)間（適當(dāng)用一下民間俗語(yǔ)，展示自己的另一面）就本周六吧，我準(zhǔn)備好咱們家的全套方案，在公司等你和嫂子（如果整體氛圍還不錯(cuò)，你就應(yīng)該替客戶做主，而不是給客戶做判斷題：本周六您有沒(méi)有時(shí)間來(lái)） 張先生：行吧我跟我老婆再商量一下（客戶雖然答應(yīng)了，但是還是有點(diǎn)猶豫，沒(méi)關(guān)系，至少已經(jīng)有了一線希望了，剩下就靠回訪了） 業(yè)務(wù)員：好的，那您跟嫂子再商量商量，我這邊把咱家的方案準(zhǔn)備一下，周六等您和嫂 、子過(guò)來(lái)（使用一些諸如“嫂子”“咱家”等親密用語(yǔ)，讓客戶感覺(jué)到溫暖，現(xiàn)在可以結(jié)束本

16、次通話了，為下次回訪做做準(zhǔn)備吧） 回訪一（打完電話后，千萬(wàn)記得查看一下客戶的面積及戶型圖、朝向等，最好能找出點(diǎn)戶型的缺陷來(lái)，例如衛(wèi)生間、廚房的光線問(wèn)題等等。不要問(wèn)為什么，一會(huì)就知道妙用了在剛才那個(gè)電話結(jié)束后兩小時(shí)內(nèi)撥打首次回訪）： 業(yè)務(wù)員：喂張哥啊我是剛才給您打電話的駿亞裝飾的家裝顧問(wèn)小王啊真不好意思還得打擾您一下呵呵（開(kāi)場(chǎng)白在爽朗的笑聲中，記得再次介紹一下自己，使客戶不會(huì)忘記自己。我相信，能在打完電話兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)就進(jìn)行回訪的人不多，你是其中一個(gè)，客戶很容易記住你的，同時(shí)，要真誠(chéng)的致歉，是客戶覺(jué)得你是一個(gè)懂禮貌的人） 張先生：哦，知道的，怎么了？ 業(yè)務(wù)員：我剛才去設(shè)計(jì)部找咱們家的家裝設(shè)計(jì)資料了

17、，忘了問(wèn)您，咱們家是多大面積的??？ 張先生：是 180 平米的（不要等客戶說(shuō)完，就要搶過(guò)來(lái)說(shuō)） 業(yè)務(wù)員：哦知道了，180 平米，就是三室兩廳兩衛(wèi)的那個(gè)，進(jìn)門的左手邊有一個(gè)入戶花園對(duì)吧？（客戶一說(shuō)多大面積，你就能說(shuō)出來(lái)是三室兩廳兩衛(wèi)，還有入戶花園，表示你對(duì)他家的戶型很熟，確實(shí)有他家的方案） 張先生：是的 業(yè)務(wù)員：這個(gè)戶型我去看過(guò)的，上次有一個(gè)客戶跟您家是同一個(gè)戶型，廚房間的窗戶特別小，我去看過(guò)了，光線很不好的（“上次有一個(gè)客戶”是給他找歸屬感，表示早就有人來(lái)咨詢過(guò)了，不止他一人，他現(xiàn)在才來(lái)已經(jīng)落伍了同時(shí)提一提他家的小缺陷，讓他著急，感覺(jué)這一趟似乎真有必要來(lái)） 張先生：是的啊，也不知道蓋房子的人是

18、怎么想的（客戶找到同感了他也在為房子的一些小缺陷犯愁） 業(yè)務(wù)員：呵呵，沒(méi)關(guān)系的，哪有十全十美的房子啊，每個(gè)房子都有很多缺陷的，這也是在所難免的，但是沒(méi)關(guān)系，只要咱們?cè)谧鲅b修設(shè)計(jì)的時(shí)候考慮好，進(jìn)行合理化解就好了（你說(shuō)，這話是在安慰他呢，還是在刺激他呢？） 張先生：是的 業(yè)務(wù)員：那行吧，我去找一下咱們家 180 平米，三室兩廳兩衛(wèi)的那個(gè)設(shè)計(jì)方案，周六的時(shí)候您跟嫂子直接過(guò)來(lái)看就好了 張先生：好的（你這么費(fèi)心的在為他找他們家的戶型設(shè)計(jì)方案，他也有點(diǎn)小感動(dòng)，不答應(yīng)的話，有點(diǎn)對(duì)不住你的更何況，廚房間的那些個(gè)缺陷他也在頭疼，不知該怎么處理） 業(yè)務(wù)員：好的，那張哥，再見(jiàn)！ 說(shuō)了半天，這次回訪就是兩個(gè)目的：1

19、是趁熱打鐵，不讓客戶忘記你；2 是讓客戶知道你在真正為他服務(wù)、辦事，而不是很急功近利的就想讓他來(lái)公司坐坐。 回訪二（當(dāng)天下班之前，但是與上次回訪的間隔時(shí)間不能太短，否則讓人感覺(jué)到，你的工作一點(diǎn)難度都沒(méi)有，這么快就完事了最好以短信形式回訪，因?yàn)橥惶烊齻€(gè)電話，也 ：確實(shí)有點(diǎn)煩的） 短信內(nèi)容：張哥，我是駿亞裝飾的小王，咱們家的全套設(shè)計(jì)方案我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，包括平面布置圖、戶型的拆改圖、材料使用明細(xì)、主材預(yù)算等。周六我在公司等您跟嫂子。公司在延陵西路嘉業(yè)國(guó)貿(mào)的 26 樓，這是我的手機(jī)號(hào)，有事可以聯(lián)系我 在下班的時(shí)候發(fā)這樣一條短信，讓客戶感覺(jué)到，你為準(zhǔn)備他們家的戶型方案，忙了一整天，至少也是半天，他好意

20、思拒絕嗎？至少，你在他心目中的印象要比其他公司的家裝顧問(wèn)要重要很多 回訪三（從第二天起一直到周五。每天早上發(fā)一條短信，內(nèi)容不一定，可以是常規(guī)問(wèn)候，也可是名人名言分享，也可以是小笑話、建議是天預(yù)報(bào)。目的是使客戶不忘記你，記得跟你的約定） 短信內(nèi)容為：今天天氣：32-39 度，晴朗，駿亞裝飾小王提醒您注意避暑降溫，順祝工作順利，生活開(kāi)心 回訪四（回訪時(shí)間為周五下午） 業(yè)務(wù)員：喂您好，是張哥吧？我是駿亞裝飾小王 張先生：哦，你好?。ń?jīng)過(guò)幾輪的“相處”客戶的態(tài)度會(huì)有所轉(zhuǎn)變） 業(yè)務(wù)員：上班一個(gè)星期了，辛苦了啊呵呵（寒暄一下，營(yíng)造良好的氛圍） 張先生：一直都這樣，習(xí)慣了啊 業(yè)務(wù)員：哦，對(duì)了，張哥，明天您是

21、跟嫂子一起來(lái)的吧？要不要去接您一下啊，也不知道您對(duì)這邊熟不熟，怕您找不到 張先生：沒(méi)事的哇，我能找到的，我自己開(kāi)車去，我老婆到時(shí)候再看（好像差不多了，但是要留意，別被忽悠了） 業(yè)務(wù)員：好的，那我就在公司等著您咱們是上午還是下午過(guò)來(lái)?。浚s小時(shí)間范圍，迫使客戶做出計(jì)劃） 張先生：上午吧 業(yè)務(wù)員：好的，那咱們明天上午見(jiàn)，我給您準(zhǔn)備好茶，上次我一個(gè)朋友送給我的呵呵（基本確定，再套個(gè)近乎，好像朋友一樣，使對(duì)方對(duì)你的約定有一個(gè)好的心情） 回訪五（電話掛斷院螅鴕遠(yuǎn)絳判問(wèn)交胤茫諶菸嬤鏡刂罰淙淮飼耙丫竊俜槐椋由鈑跋歟蔡逑幟愕奈尬恢梁馱鶉渦模?張哥，我們公司的地址是延陵西路嘉業(yè)國(guó)貿(mào) 26 樓，到了給我打電話

22、，我上午再公司等著您，駿亞裝飾小王。（除了告知地址之外，客戶會(huì)感覺(jué)到你真是一個(gè)負(fù)責(zé)人而又細(xì)心的人，仿佛明天上午就是為他一個(gè)人服務(wù)似的，到了這個(gè)地步，他能好意思不來(lái)？） 回訪六（此次回訪是在周六的早上，電話、短信均可） 業(yè)務(wù)員：喂張哥我是駿亞裝飾的小王，你跟嫂子出發(fā)了吧？ 張先生：哦，還沒(méi)有呢，這邊有點(diǎn)事的，辦完了就過(guò)去 業(yè)務(wù)員：哦，好的，昨天給您發(fā)的公司地址收到了吧？ 張先生：收到了 業(yè)務(wù)員：好的，那張哥，我就在公司等著您，您忙完了直接過(guò)來(lái)就行了 剩下的時(shí)間，就不再適合老催了，因?yàn)槟阍撟龅?，該說(shuō)了都辦好了，只在公司等著客戶就好了，再催的話，給客戶感覺(jué)你特別急功近利 以上是對(duì)于約訪客戶的全流程，

23、如果你按照以上的步驟和細(xì)節(jié)來(lái)做，你的約訪成功率會(huì)提高很多。4、 你把你們的設(shè)計(jì)方案發(fā)到我郵箱里，我看好了再去你們公司 這個(gè)發(fā)不了啊，因?yàn)樵O(shè)計(jì)方案發(fā)給您也沒(méi)有用的，我們是用 cad 專業(yè)設(shè)計(jì)軟件做 的，您那邊沒(méi)有這個(gè)軟件，也不會(huì)操作。我看在您方便的時(shí)候，最好來(lái)公司一趟，設(shè)計(jì) 師可以詳細(xì)的講解給您聽(tīng)，這也是為您負(fù)責(zé)。如果您不方便的話，咱們要不約在小區(qū)新 房里見(jiàn)面，現(xiàn)場(chǎng)分析一下。5、 遇到客戶問(wèn)一些專業(yè)性的問(wèn)題，不知道該怎么辦，就慌了。 平時(shí)沒(méi)事的時(shí)候就看家裝顧問(wèn)營(yíng)銷技能手冊(cè)罰白抵叮丶畝髯詈?背下來(lái)。同時(shí)把客戶經(jīng)常問(wèn)的問(wèn)題，也記錄在本子上，向經(jīng)理主管或設(shè)計(jì)師詢問(wèn)答案， 以后就不會(huì)在同一個(gè)問(wèn)題上犯愁了

24、。6、 公司電話不好發(fā)信息，自己發(fā)費(fèi)用太高 把需要發(fā)短信的電話號(hào)碼整理成電子稿，給部門經(jīng)理或主管，通過(guò)公司短信平臺(tái)進(jìn) 行發(fā)送。7、 期房客戶沒(méi)辦法量房，沒(méi)有戶型圖，怎么辦？ 這是一個(gè)完全可以避免的事情。家裝顧問(wèn)、市場(chǎng)主管都有責(zé)任，關(guān)注 3 個(gè)月甚至半 年以后交房的小區(qū)，在小區(qū)房子還沒(méi)鎖門的時(shí)候就應(yīng)該把每個(gè)戶型量回來(lái)。以備開(kāi)發(fā)時(shí) 使用，而不是等到快交房了，有客戶來(lái)了，才想起要量房，但是小區(qū)已經(jīng)進(jìn)不去了。8、 物業(yè)看的緊，不讓隨便在小區(qū)里走，怎么辦？ 咱們要思考一個(gè)問(wèn)題：小區(qū)里沒(méi)有一個(gè)人走動(dòng)嗎？是空蕩蕩的嗎？當(dāng)然不是，小區(qū) 里面不可能沒(méi)人，物業(yè)也沒(méi)權(quán)利限制小區(qū)里的人都在房間里待著，不讓在小區(qū)里轉(zhuǎn)悠

25、。 但是為什么保安不讓你在里面待呢？有以下幾個(gè)問(wèn)題需要注意： a、 你的關(guān)系沒(méi)有打到位。你去兩次小區(qū)就應(yīng)該認(rèn)識(shí)物業(yè)里的一些關(guān)鍵人物，比如：看 門的老頭、保安、保安隊(duì)長(zhǎng)等，有權(quán)利管你的人。遞遞煙、買買水等，建立初步關(guān) 系。而且你不要怕他知道你是做什么的，你完全可以在聊天中很自然的告訴他“我 是做裝修的”，不使他懷疑你是什么偷電瓶車之類的人。在中國(guó)，就是一個(gè)人情的 社會(huì)，當(dāng)你跟認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)，每次去都向他打招呼，買水，他也知道你是做裝修的，不 是壞人，他自然不會(huì)太苛刻的對(duì)待你。 b、 你的猥瑣，有點(diǎn)引人注意。這是很關(guān)鍵的。有些業(yè)務(wù)員，好像天生就有自卑的感覺(jué)， 在小區(qū)里轉(zhuǎn)的時(shí)候，生怕別人知道自己是做什么的，看見(jiàn)物業(yè)的人，就低著頭，眼