市場營銷總監(jiān)工作總結(jié)

1、 （使用請雙擊刪除頁眉文字） 專業(yè)好文檔為您傾心整理，謝謝使用市場營銷總監(jiān)工作總結(jié)成功與失敗相隨,機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在。年銷售年度已經(jīng)結(jié)束,伴隨而來的是新一輪充滿競爭和挑戰(zhàn)的一年,正因?yàn)楦偁幨菤埧岬墓ぷ鞑鸥哂刑魬?zhàn)性。回顧本年度所做的工作,幾乎沒有一件事使自己能夠滿意;也未能使客戶對我xxx的工作達(dá)到較高的滿意度;更未曾為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值,回想起來相當(dāng)慚愧。簡要分析原因如下:主觀上xxx負(fù)責(zé)人及下屬人員工作經(jīng)驗(yàn)不足,能力參差不齊;管理上程序化程度不高,比較雜亂;下屬員工工作不夠主動(dòng),自我定位不準(zhǔn)確,工作觀念不正,普遍存在一種“混”或“養(yǎng)家糊口”的工作狀態(tài),而未能意識(shí)到挑戰(zhàn)性工作對自身能力、素質(zhì)的提

2、高。諸多主觀因素致使員工缺乏“團(tuán)隊(duì)精神”,凝聚力不強(qiáng)導(dǎo)致工作效率低下?？陀^上公司上層管理程序過于繁雜,影響各種計(jì)劃的迅速暢通;各種建議性方案審批不明;缺乏針對各下部屬市場實(shí)際情況的指導(dǎo)性方案。導(dǎo)致各下屬機(jī)構(gòu)操作不靈活,直接降低企業(yè)及產(chǎn)品競爭力,影響銷售。而原市場遺留問題也給工作帶來較多阻力和諸多不確定性、突發(fā)性問題,比如經(jīng)銷商不穩(wěn)定和地級(jí)市經(jīng)銷商之間低價(jià)物流即倒貨。通過分析主客觀原因,吸取失敗教訓(xùn),暴露并努力改變、解決問題,讓xxx成為一個(gè)符合公司長遠(yuǎn)目標(biāo)的良性健康的銷售市場是xxx當(dāng)前目標(biāo)。以下本人對xxx分內(nèi)部管理、客戶管理、xxxxxx、銷售方案四部分總結(jié)并做出計(jì)劃和建議。第一部分:xx

3、x部內(nèi)部管理xxx部一直存在個(gè)別極不穩(wěn)定因素,影響內(nèi)部團(tuán)結(jié),時(shí)常出現(xiàn)不負(fù)責(zé)任的工作態(tài)度,諸多人為障礙導(dǎo)致各個(gè)環(huán)節(jié)周期時(shí)間太長,工作效率極其低下。企業(yè)的競爭是人才的競爭,而人的各種意識(shí)、素質(zhì)等是由自身環(huán)境、教育等各種綜合因素決定的。本人自xxx時(shí)間到xxx以來做了各種努力,部分人就軟硬不吃,工作態(tài)度消極,如上面所提的“混”,想要收入,卻不思努力工作以提高能力與收入,此種人已經(jīng)成為xxx致命的障礙,而此部分人的生長環(huán)境及教育決定他很難有一個(gè)大的改變。本人認(rèn)為xxx部要發(fā)展一定要大力從根本上整改,更需要必須的投入,比如目前存在的人員后備不足就必須培養(yǎng)一部分人員。具體問題如下:1、xxx管理混亂,未能

4、很好做到防火、防霉、防鼠、防盜等工作,保管人工作方式呆板,群眾基礎(chǔ)極差,嚴(yán)重影響團(tuán)結(jié),惡化工作環(huán)境,工作效率極低,人為加大貨物流通障礙,損害xxx集團(tuán)企業(yè)形象。2、業(yè)務(wù)內(nèi)勤工作量太大,即當(dāng)xxx又做xxx,導(dǎo)致直銷部門及業(yè)務(wù)人員滯留xxx時(shí)間太久,影響直銷人員與業(yè)務(wù)人員正常工作開展。3、大型賣場送貨頻繁、驗(yàn)收制度繁雜,而業(yè)務(wù)人員自已送貨,占據(jù)大量時(shí)間,造成工作效率低下,直接降低xxx集團(tuán)的服務(wù)質(zhì)量,損害企業(yè)形象。4、缺乏獨(dú)檔一面的xxx員,各銷售渠道俱存在不少問題,最典型的是:a、市區(qū)xxx缺乏忠誠客戶且銷售網(wǎng)絡(luò)不健全,客戶經(jīng)營理念差,新品推廣不力。b、大型賣場產(chǎn)品更新難,新品上柜慢,致命的是

5、各種銷售促進(jìn)活動(dòng)經(jīng)常性斷檔。而xxx人員一直未能達(dá)到公司要求,對之有所改變,直接產(chǎn)生xxx部月銷售量波動(dòng)較大。5、送貨車輛破舊不堪,經(jīng)常維修,一方面增加銷售費(fèi)用,一方面影響貨物流通,且人員安全未能得到有效保障。6、導(dǎo)購人員素質(zhì)參差不齊,沒有經(jīng)過統(tǒng)一培訓(xùn),缺乏企業(yè)理念與團(tuán)隊(duì)精神。7、直銷部門管理不足,缺乏良好的直銷主管,人員不穩(wěn)定,較難招聘到好的直銷人員。以致直銷部門的銷售業(yè)績一直沒有一個(gè)較大的進(jìn)展。針對以上問題,本人提出如下建議性方案:1、立即更換xxx!尋求一個(gè)積極向上又有一定保管經(jīng)驗(yàn)的xxx,改善工作環(huán)境,加速物流,提高效率。2、改善xxx工作流程,建議增加人員,責(zé)任明確,更有效對xxx部

6、的xxx與xxx進(jìn)行管理,加強(qiáng)對xxx部內(nèi)務(wù)如財(cái)物、人員、住房等方面的監(jiān)督與管理。3、尋求合格的xxxxxx人員,以使與xxx保持良好客情,加強(qiáng)合作,保持產(chǎn)品銷售的有序暢通,切實(shí)對xxx促進(jìn)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤,并做好各種銷售、促進(jìn)評估。4、建議更換xxx號(hào)車,保證派送貨物及時(shí)暢通。5、安排時(shí)間培訓(xùn)導(dǎo)購人員,以求有一個(gè)良好的工作狀態(tài)與企業(yè)形象。6、重點(diǎn)治理xxx部門,考慮xxx主管合適人選,管幫帶好xxx人員,以擴(kuò)大產(chǎn)品占有率,促進(jìn)銷售擴(kuò)大影響。7、期望公司能給予建議如何解決賣場業(yè)務(wù)人員自己送貨的難題,提高業(yè)務(wù)人員工作效率與工作積極性。第二部分:客戶管理 目前xxx基本上可分為五種客戶:縣級(jí)代理、市區(qū)

7、代理、大型(連鎖)賣場、中型(連鎖)超市、直銷及團(tuán)購、勞?？蛻?。具體管理分析如下:一、縣級(jí)代理:六縣市各一代理商,銷售相對比較平穩(wěn),產(chǎn)品在縣級(jí)市場也屬領(lǐng)導(dǎo)品牌地位,出樣較好,經(jīng)銷商配合程度較高,信譽(yù)也不錯(cuò),基本上能配合好公司的營銷方案。但有部分經(jīng)銷商流動(dòng)資金不足(如xxx、xxx、xxx客戶);且所有客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)都不是很健全,大部分網(wǎng)絡(luò)是終端超市且呈自然銷售狀態(tài),鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)幾乎沒有,縣城小店也存在很多銷售空白點(diǎn)。針對如此一種狀況,對客戶宣傳xxx營銷理念及與xxx合作的發(fā)展前景,樹立其對xxx及xxx產(chǎn)品的信心,然后分析其自身的管理、運(yùn)作方式上存在的弊端并與其達(dá)成合作上的共識(shí),減少其經(jīng)營品牌,

8、盡量要求xxx產(chǎn)品專銷,指導(dǎo)經(jīng)銷商多渠道多級(jí)別價(jià)格體系銷售,使其做到產(chǎn)品系列化、網(wǎng)絡(luò)立體化、貨物資金流通迅速化。以達(dá)成xxx與客戶之間的“戰(zhàn)略伙伴關(guān)系”的雙贏局面。二、市區(qū)代理:目前有xxx,其中存在極不穩(wěn)定因素,以下是本人xxx年月底針對xxx所擬的一份“傳統(tǒng)通路銷售現(xiàn)狀”,從本文當(dāng)中可見不穩(wěn)定因素之一斑,原文如下:【xxx區(qū)傳統(tǒng)通路即批發(fā)渠道銷售已基本步入正軌,整體銷售穩(wěn)步上升,肯定業(yè)績的同時(shí),不可否認(rèn)xxx市場內(nèi)憂外患。面對如些現(xiàn)狀,只有直面缺點(diǎn),認(rèn)真做好市場基礎(chǔ)工作、發(fā)現(xiàn)問題客觀對待并及時(shí)調(diào)整才是根本,才能有一個(gè)長期穩(wěn)步上進(jìn)和良好市場秩序的市場。以下就xxx區(qū)渠道銷售存在問題提出本人看

9、法:1、經(jīng)銷xxx創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò):在創(chuàng)業(yè)初期,如果資金充足,此種銷售方式未償不是一種好的模式,它能使公司迅速創(chuàng)建銷售網(wǎng)絡(luò),但隨著網(wǎng)絡(luò)的健全,此種模式所帶來的弊端逐漸顯現(xiàn)并激化成矛盾,如xxx及客戶的xxx等都直接影響投入期向盈利期的過渡。而此轉(zhuǎn)型期間,如何運(yùn)營將決定公司長期切身利益。2、經(jīng)銷商經(jīng)營品牌互動(dòng)銷售:隨著經(jīng)營品牌、產(chǎn)品的多樣化,借助某些xxx網(wǎng)絡(luò)拉動(dòng)其他xxx銷售是一種良好的銷售模式。貿(mào)易貴在雙贏,單贏的生意不是一種健康的長期的合作關(guān)系。良好的互動(dòng)銷售是資源共享互相促進(jìn),共同擁有一個(gè)良性健康并具有廣闊前景的市場,而不是以損害某個(gè)品牌的利益來拉動(dòng)其他品牌的銷售,或以某一個(gè)或幾個(gè)品牌的銷售

10、利潤來彌補(bǔ)其他品牌的銷售虧損。只有大家共同遵守游戲規(guī)則,真誠合作,才能達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。3、xxx缺乏服務(wù)于長期利益的規(guī)范管理:對xxx的權(quán)責(zé)制訂過于簡單,與責(zé)任不成正比的權(quán)利是危險(xiǎn)的,在給予xxx人員權(quán)利的同時(shí)應(yīng)就xxx監(jiān)控工作作出相應(yīng)的約束,一切為公司的長遠(yuǎn)利益服務(wù)。由于公司較少對此方面作出約束,造成業(yè)務(wù)人員為完成銷售任務(wù),給經(jīng)銷商xxx!由此產(chǎn)生以下后果:a、因xxx,由此產(chǎn)生xxx致使xxx價(jià)格戰(zhàn)。如此一來,不但把產(chǎn)品價(jià)格賣死,而且將陷入怪異的惡性循環(huán)狀態(tài)。b、xxx將xxx4、xxx按正常xxx體系混亂,影響xxx銷售積極性。5、xxx自身xxx,xxx阻力加大,xxx推廣不力:由

11、于xxx眾多,量大,xxx投入加大。,以此來加快資金周轉(zhuǎn)。與此同時(shí)忽視了xxx,什么產(chǎn)品的銷售都有個(gè)過程,再暢銷的產(chǎn)品都是由新品推廣產(chǎn)生的結(jié)果,而在推廣過程中所產(chǎn)生的xxx是不可估量的。以上五點(diǎn)問題包括xxx基本有個(gè)弊端xxx一直沒有很大的改變,特別是xxx明年的合作意向想經(jīng)營xxx,。 xxx的合作意向是可以讓其一個(gè)單位xxx基本任務(wù)定為xxx/月,我司可以支持一到兩個(gè)人員幫其拓展網(wǎng)絡(luò)。xxx付款方式涉及xxx問題故xxx。三、大型(連鎖)賣場:目前有丹尼斯4個(gè)店、金博大2個(gè)店、正道花園、金山量販及即將開業(yè)的“凱利農(nóng)萬貨”。年主要以丹尼斯與金博大為主,整個(gè)管理差強(qiáng)人意,概括如下:客情關(guān)系不夠

12、好;送貨補(bǔ)貨不及時(shí);賣場活動(dòng)不連續(xù);各種跟蹤不到位;本司產(chǎn)品不了解;競品情況不清楚。如此一種尷尬情況已經(jīng)延緩了大半年,每一次例會(huì)內(nèi)容都包括。本人認(rèn)為要根本上解決這一尷尬狀況,一方面從人員業(yè)務(wù)素質(zhì)問題上解決,條件成熟的情況下盡可能啟用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)且業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)人員,另一方面爭取在大型賣場的各種xxx活動(dòng)不致斷檔,否則xxx大型零售終端的銷售很難有“質(zhì)”的提高“量”的飛躍。四、中型(連鎖)超市:目前經(jīng)營的有思達(dá)連鎖61個(gè)店,九頭崖33個(gè)店、科迪量販、惠美佳、美嘉美、鄭百大樓、花園量販、商業(yè)大廈及部分中型連鎖及單店中型超市。今年xxx在此渠道的銷售極其不穩(wěn)定,也存在很大一部分空白點(diǎn),但此一渠道

13、的銷售風(fēng)險(xiǎn)較高,表現(xiàn)為超市經(jīng)營不景氣且以代銷為主,故在此部分以求質(zhì)不求量的銷售方針為主,寧可不銷也要現(xiàn)款,沒有充分的評估不輕易去談銷售。所以今年此渠道主要銷量在思達(dá)超市與九頭崖,其中九頭崖的銷售如充分運(yùn)作月銷售當(dāng)在8至10萬左右,但九頭崖的貨款回收相當(dāng)困難,所以為降低風(fēng)險(xiǎn)以少送貨多收款的銷售方針為主,明年估計(jì)也是以此種銷售方式為主。而思達(dá)的銷售尤為重要,但波動(dòng)也更大,如何經(jīng)營將對xxx的銷售量產(chǎn)生很大影響,也直接影響xxx產(chǎn)品在xxx市場的出樣率與占有率,詳細(xì)管理及方案分析見本人年11月24日所擬“河南思達(dá)商業(yè)有限公司銷售方案”。五、直銷及團(tuán)購、勞?？蛻?、因直銷部門的人員頻繁更換及直銷主管管

14、理能力問題,致使目前xxx市的小型零售終端存在很大一片空白,而直銷員也經(jīng)營一小部分中型超市,更產(chǎn)生了對小店銷售的輕視,服務(wù)質(zhì)量低下,使xxx產(chǎn)品在xxx市場的占有率低下,更因直銷人員推銷能力問題及代理商價(jià)格低造成的沖擊,導(dǎo)致直銷客戶不穩(wěn)定且極易流失。2、因xxx市國營企事業(yè)單位眾多,團(tuán)購及勞保市場前景廣闊,但因人員不足,導(dǎo)致此一部分市場很大一部分不明了或讓競爭對手搶先一步,尤為可惜,這是xxx最薄弱的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)。為改變此一狀況提出管理及銷售方案如下:1、對直銷員進(jìn)行銷售培訓(xùn),提高其推銷能力及服務(wù)質(zhì)量,做到讓客戶滿意,讓公司滿意,穩(wěn)步拓展小店銷售網(wǎng)絡(luò),促進(jìn)銷售。2、對直銷員進(jìn)行分類,部分人對小

15、店及小超市銷售,按xxx考評制度核算工資,授權(quán)能力較強(qiáng)的另一部分直銷員針對中型超市及團(tuán)購、勞保市場進(jìn)行銷售,基本工資300元,基本任務(wù)初定為一萬/月,超過部分如銷售中型超市按2%提成,如團(tuán)購或勞保按1%提成。第三部分:銷售費(fèi)用及銷售情況 xxx年完成銷售約xxx萬左右,月平均銷售xxx萬元,詳細(xì)品類銷售情況見附表二“產(chǎn)品銷售情況”,銷售費(fèi)用因xxx本年度未對此部分進(jìn)行統(tǒng)計(jì),且未能對費(fèi)用原因做一個(gè)合理透徹的分析,賬面上反映不出,但根據(jù)本人了解費(fèi)用率不低,面對此種狀況當(dāng)由各種原因造成。本人認(rèn)為不能因?yàn)橘M(fèi)用高而減少投入,恰恰相反,只要是能提高企業(yè)與產(chǎn)品競爭力,能促進(jìn)產(chǎn)品銷售或能讓消費(fèi)者認(rèn)知,就必須而

16、且要大膽投入相當(dāng)?shù)馁M(fèi)用,xxx市的商場銷售促進(jìn)費(fèi)用相對于北京、上海只能說是較低,如若不敢投入,兩年甚至一年之后xxx產(chǎn)品在xxx市場的競爭力將大大不如競爭對手,恐將步入惡性循環(huán)狀態(tài),即越不敢投入銷量越差,銷量越差越不敢投和入。xxx年銷售情況預(yù)測請參考附表三“xxx年xxx營銷計(jì)劃”,銷售費(fèi)用有:1、xxx租賃費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)、水電費(fèi)、人員工資等可預(yù)算費(fèi)用。 2、正常促銷贈(zèng)品不可預(yù)算費(fèi)用。 3、預(yù)計(jì)個(gè)縣城代理商各xxx元計(jì)xxx元直銷或?qū)з弳T工資。 4、建議適當(dāng)增加部分各級(jí)代理商店招及車身廣告費(fèi)用投入。 5、本人就xxx市大型賣場年月銷售量及月銷售費(fèi)用做一個(gè)前期預(yù)測與評估,請參考附表一“xx

17、x市大型賣場最低月銷量及月銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)表”。第四部分:銷售方案要完成xxx年所預(yù)計(jì)的xxx萬元銷售指標(biāo),本人提出如下銷售方案:1、縣級(jí)市場:鞏固現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò),做好客戶營銷參謀,指導(dǎo)客戶多渠道多層次立體經(jīng)營,爭取針對縣城終端超市開展面對消費(fèi)者的多元化促進(jìn)活動(dòng),改變現(xiàn)有自然銷售的被動(dòng)銷售局面。充分發(fā)揮縣城直銷員作用,借助公司每一次促銷迅速大量鋪貨,努力拓展網(wǎng)絡(luò),開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。建議公司與其他廠商舉行聯(lián)合促銷,比如與生產(chǎn)食用油廠商聯(lián)合,購xxx產(chǎn)品幾件送食用油一瓶,購食用油一桶送xxx某某產(chǎn)品一提;或公司給xxx予自由調(diào)節(jié)贈(zèng)品的權(quán)利,比如本月xxx一件十元促銷,可改成購三件xxx送5公斤金龍魚油一瓶。

18、如此開展多樣化的面對傳統(tǒng)通路的促銷活動(dòng),相信對公司的銷售特別是縣級(jí)市場一定能有一個(gè)很好的促進(jìn),又能防止客戶對公司產(chǎn)品采取變相降價(jià)。2、市區(qū)渠道:當(dāng)務(wù)之急是對市區(qū)二批網(wǎng)絡(luò)的掌握。如與奧博簽訂合同則重在培養(yǎng)二級(jí)批發(fā)商作為候補(bǔ)客戶,縮短新品面市時(shí)間,加快貨物與資金流通,進(jìn)一步拓展網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大中小紙行及小型零售終端的銷售。如未與xxx合作則對所有xxx市場采取xxx經(jīng)銷,為減小xxx所帶來的沖擊,首先對所有客戶在公司xxx基礎(chǔ)上xxx,重新整合市場,重點(diǎn)培養(yǎng)若干運(yùn)營思想較好有實(shí)力忠誠的xxx,并建議公司針對xxx的所有促銷產(chǎn)品實(shí)行與其他地區(qū)不同的政策,以xxx對xxx市場的影響,穩(wěn)定xxx市場的價(jià)格體系基本完整,不至于對xxx傳統(tǒng)渠道的銷售產(chǎn)生很大的負(fù)面影響。建議公司對普遍存在的xxx現(xiàn)象采取有效措施,堅(jiān)決xxx。3、大、中型(連鎖)賣場:維護(hù)企業(yè)形象,加強(qiáng)客情關(guān)系,保證企業(yè)服務(wù)。做好對競品與本品進(jìn)行優(yōu)劣勢分析,針對丹尼斯、金博大等大型賣場與部分中型賣場,不間斷采取形式多樣的買贈(zèng)或特價(jià)銷售活動(dòng),并做好事前預(yù)測、事中跟蹤與事后效果評估。以求達(dá)到產(chǎn)品在終端的銷售穩(wěn)步提高。4、小型零售終端:調(diào)動(dòng)xxx人