好又多采購手冊1

1、多好又多量販 trustmart好又多采購手冊好又多百貨商業(yè)廣場有限公司采 購 部好又多采購手冊一、 前言1二、 好又多采購部組織圖2三、 廣東省的流通業(yè)3四、 采購之職務(wù)說明6五、 成功之要素11六、 行銷之基本要項13七、 營運政策16八、 客戶政策18九、 供貨商政策25十、 商品政策26十一、 價格政策28十二、 包裝政策29十三、 促銷政策30十四、 自有品牌政策31十五、 價格結(jié)構(gòu)32十六、 談判技巧與策略41十七、 異議的處理53十八、 單位換算56十九、 進(jìn)口價格之計算58二十、 商品進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口還節(jié)代征稅61一、 前言：歡迎加入我們好又多采購部的行列，本處的工作將是全中國最

2、具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會為本部門帶來沖勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。好又多采購部主要的任務(wù)在于：一、篩選合作的供貨商。二、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品。三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包括品質(zhì)、包裝、品牌、折扣、價格、進(jìn)貨獎勵、廣告贊助、促銷辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限、及送貨地點等。）四、訂定最有競爭力，同時又有合理利潤之售價。五、與各倉庫作最有效的溝通，確保商品暢銷。六、收集市場信息，掌握市場之需要及未來的趨勢。七、為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤，回報股東，并為全體工作同仁謀求最佳的福利。由以上的任務(wù)看來，業(yè)務(wù)處的責(zé)任在于采購（供貨商及商品之選擇與訂貨）、訂價、及促銷之

3、企劃工作，對毛利之達(dá)成承擔(dān)最大之責(zé)任。本公司之成立，是香港萬誠公司鑒于我國經(jīng)濟(jì)成長之快速，國民生活水準(zhǔn)日漸提升，而流通業(yè)仍不夠現(xiàn)代化，聘請在臺灣量販業(yè)有實務(wù)經(jīng)驗之人士提供經(jīng)營管理技術(shù)（knowhow），對我國未來流通業(yè)注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層次剝削，使民生消費品之價格合理化，對我國整體經(jīng)濟(jì)有重大的貢獻(xiàn)。各位就是這個過程中的關(guān)鍵人物，在這自由化及國際化的時代，各位都負(fù)有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻(xiàn)個人的心力，為我們在本公司的事業(yè)創(chuàng)造一個更美好的前程。二、好又多采購部組織圖：采購協(xié)理 行政助理 食 品 百 貨 行銷副理 采購副理 采購副理 采購主管（共

4、十課）采購主管 采購主管（共十課）采購主管 行銷主管采購員 采購員 采購員 采購員 行銷專員三、廣東省的流通業(yè)我們可概況下圖簡單說明廣東省內(nèi)由制造商或進(jìn)口商至零售商階段的流通過程：零 售 商制 造 商或進(jìn)口商1）零 售 商中盤商或小批發(fā)商大盤商或大批發(fā)商制 造 商或進(jìn)口商2）零 售 商地 區(qū)經(jīng) 銷 商總 經(jīng) 銷或總代理制 造 商或進(jìn)口商3）零 售 商中 盤 商或批發(fā)商總 經(jīng) 銷或總代理制 造 商或進(jìn)口商4）以上所謂的“零售商”事實上包括了廣東省為數(shù)三十萬家以上的各行各業(yè)的零售店、農(nóng)貿(mào)市場、平價商店、雜貨店、便利商店、個人商店、超級市場、百貨公司、郵購公司、及無法計數(shù)的個體經(jīng)營的地攤等等直接賣給

5、最終消費者的營利事業(yè)單位或個人。近幾個許多零售店以連鎖之組織出現(xiàn)，以求在市場上更具有競爭力。估計整體民生消費品流通業(yè)（不含資本財）之市場約有人民幣5,000億元（其中廣州市約600億元），通常同一家制造商或進(jìn)口商同時以“數(shù)種”流通之形式將商品銷售出去。下表是廣州市大型零售業(yè)及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公司大約占市民百分之十之消費市場，好又多量販廣場在廣東省應(yīng)有很大的發(fā)展?jié)摿?。?5 頁 共 68 頁廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名 稱1995年營業(yè)額（萬）1995年面積（m2）1995年月/m2（萬）1995年成長率（）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺總臺數(shù)停車場（m2）銷售商品南方大廈（集團(tuán)

6、）161,72949,5520.2725.12554年46(總店)21(算盤)800(總店)一樓:化妝品、日用百貨、洗滌用品、五金；二樓：時裝、服裝、玩具；三樓：照相器材、飾品、音響、廚具、電器、；四樓：兒童服裝、玩具、嬰兒用品、文教、辦公、鞋、皮具；五樓：工藝品、首飾、服裝、文房四寶、禮品；六樓：精品、皮具、金銀珠寶、美容美發(fā)廣州百貨大廈115,00011,0000.8720.4290年683000一樓：食品、日用百貨、化妝品、；夾層：首飾、鐘表；二樓：女服；三樓：男服；四樓：兒童、皮具、文體用品；五樓：家電、床用、燈飾；六樓：特惠場新大新106,0008,0001.106.0189年44無

7、首層：食品、家用、藥品；夾層：首飾、鐘表；一樓：日用百貨、工藝、化妝；二樓；巾被針織；三樓：男服；四樓：女服；五樓：皮具、鞋帽；六樓：家電；七樓：影音、辦公；八樓：童玩、文體；九樓：家私、燈飾友誼商店（環(huán)市路）89,79017,0000.3411.7174年462500一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織、床上用品、皮具；四樓：家電、家庭用品、文玩、辦公用品；五樓：珠寶、首飾、工藝品、現(xiàn)代家具、咖啡廳東山百貨56,0396,0000.7821.6183年12無一樓：日用、五金、洗滌、化妝、食品；二樓：電器、自行車、燈飾、五金；

8、三樓：鐘表、黃金首飾、工藝品、針棉織品、床上用品、皮具；四樓：男女時裝、童裝；五樓：鞋帽、文體用品、廚具、箱包、雨具、兒童用品、塑料品；六樓：家具、裝飾畫、地毯海珠購物廣場29,3128,5000.2913.0191年93年擴(kuò)建251000一樓：日用品、電器、化妝品、食品、快餐店；二樓：文具、服裝、鞋帽、踴具、首飾、健身器材；三樓：女仕用口、紡織品、兒童用品、書刊、文具華廈公司26,2056,0000.368.2184年9月13無一樓：日用品、食品、化妝品、飾品、摩托車、自行車；夾層：首飾、鐘表；二樓：家電、燈飾、通訊設(shè)備；三樓：男女服飾；四樓：床上用品、鞋帽、布匹；五樓：童服、嬰兒用品、玩具

9、、針織品、毛衣、頭飾、游戲機(jī)；六樓：文體用品、照相器材、皮具、書籍永安公司13,0673,5000.3128.7361年10無一樓：化妝品、食品、家電、日用品、首飾、精品；二樓：床用、針織、皮具、玩具；三樓：文體、服裝南豐商場13,0004,5000.24無188年15400南一樓：化妝品、洗滌品、家庭用品、電器；北一樓：快餐、冷飲；南二樓：針織、服裝、文玩；北二樓：鞋、文教、玩具、鐘表、首飾婦幼用品商場12,8433,6000.3012.1193年1月24無一樓：日用、家電、食品、糧油、首飾；二樓：床用、文體、玩具、皮具、鞋、嬰兒用品；三樓：服裝、內(nèi)衣沙河百貨11,9583,0000.33-

10、10.3156年10(12算盤)85一樓：食品、南北雜貨、日用百貨、小五金、家電；二樓：家電、；廚具、自行車、皮具、玩具；三樓：服裝、床上用品、針織、勞保用品、文化用品、照相器材第 7 頁 共 68 頁廣州市大型零售業(yè)及連鎖店概況名稱1995年營業(yè)額（萬）1995年面積m21995年月/m2（萬）1995年成長率（）1995年總店數(shù)開業(yè)年份收銀臺總臺數(shù)停車場（m2）銷售商品廣源購物中心5,0008,0000.05無195年1月16無一樓:食品、音響、化妝品、日用；二樓：服裝、床上用品、鞋帽、皮具；三樓：兒童服裝、家電、文教、金飾、眼鏡、書店仟村80-90萬/日10,000不詳無196年2月53

11、2500一樓：日用、食品、首飾、精品、化妝品、禮品、鐘表；二樓：五交、家電、皮具、廚具、電訊設(shè)備、百貨、圖書；三樓：鞋類、文具、體育用品、照相、男士服裝；四樓：床上用品、兒童用品、玩具、女士服裝、針織天貿(mào)南方大廈不詳10,000不詳無196年2月4510000二樓：嬰兒用品、鞋類、皮具、針織、服裝、床用、化妝品；三樓：廚具、家電、照相器材、文體、日用百貨、影音、食品華廈康隆不詳12,800不詳無196年2月25無一樓：日用、化妝、皮具、飾品、食品；二樓：男女服飾；夾層：鐘表、首飾；三樓：鞋帽、文體用品、玩具、快餐、書店；四樓：大、小家電、家居用品黃歧廣客隆不詳14,900不詳無496年2815

12、000一樓：首飾、皮具、化妝品、日用百貨、廚用、食品；二樓：電器、箱包、鞋類；三樓：服裝、文體用品、玩具、嬰兒用品、床上用品王府井不詳11,400不詳無196年5月233000一樓：化妝品、鮮花飾品、煙酒、日用、金融服務(wù)、食品、藥品；二樓：箱包皮具、鞋帽精品、辦公、保健、家電、體育用品、茶藝樂園；三樓：黃金珠寶、工藝禮品、鐘表眼鏡、針紡、婦女用品、床用、書刊；四樓：服裝、精品店廊、西點飲品吉之島不詳11,400不詳無196年7月4810000（天河城b1）生鮮蔬果、各類食品、日用百貨、文體用品、化妝品、家私、玩具、服飾、鞋、嬰兒、床用、鐘表、飾品陽光超市不詳4,500不詳無13不詳35無一層：

13、食品、日用百貨、文玩、內(nèi)衣褲、家庭用品天美連鎖超市6,0005,3800.09無1292年18無一層：食品、日用百貨、家庭用品、針棉織品、化妝品、床上用品百佳連鎖超市不詳2,580不詳無1295年36無一層：食品、百貨、日用、五金、飾品、文具、紡織宏城超市連鎖不詳3,000不詳無994年12無一層：食品、百貨、日用、家庭用品屈臣氏不詳1,018不詳無494年10120一層：日用、精品、百貨、化妝、飾品、藥品、文玩、內(nèi)衣褲友誼超市不詳1,300不詳無389年9無一樓：食品、快餐、冷飲、糕點；二樓：百貨、辦公、電器、童服、玩具、床上、洗滌用品四、采購之職務(wù)說明：基本上本公司之成敗關(guān)鍵在于采購人員是

14、否能掌握市場之需要及趨勢，以合理的利潤為前提，用最有競爭力的價格，透過倉庫良好之管理及各種促銷活動，將品質(zhì)良好的商品銷售給專業(yè)客戶。由此可見，采購人員在本公司之重要性，為了使各位明了采購之職責(zé)，我們特地將采購的“職務(wù)說明”附上，請各位詳細(xì)研究，并與主管討論，務(wù)必在擔(dān)當(dāng)此一重任之前充分了解本身的職責(zé)及權(quán)限。當(dāng)然此一“職務(wù)說明”不可能涵蓋所有的細(xì)節(jié)，而且也會因時空之變遷有所更動，身為采購人員的各位，應(yīng)了解此種情況。職務(wù)說明職 稱：采購主管直接主管：采購副理直接部屬：采 購 員（一）、主要職責(zé)：1 負(fù)責(zé)公司指派商品之企劃及業(yè)務(wù)之拓展工作。2 篩選合作的供貨商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購交易條件。3 執(zhí)行最

15、有效的價格策略。4 計劃各種促銷活動。5 與賣場人員合作，擴(kuò)展業(yè)績并達(dá)成毛利的目標(biāo)。（二）、主要工作項目：1 在公司分配的倉庫賣場空間之下，經(jīng)營公司所指派商品的企劃工作。所選擇的商品應(yīng)符合客戶的需要，以擴(kuò)展業(yè)達(dá)成毛利的目標(biāo)。2 選擇國內(nèi)外最佳的供貨商，并取得最佳的采購交易條件，包括：品質(zhì)、規(guī)格、價格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場陳列/示范、陳列服務(wù)、包裝、最少訂購數(shù)量、訂購所需時間、及運送配合事宜等。3 開發(fā)并協(xié)商適合自助式批發(fā)的包裝（包括標(biāo)示及說明）。4 考慮市場的競爭狀況、價格敏感的項目、促銷、滯銷品特賣及其它營業(yè)損失等因素，訂定市場上可能的最低售價、塑造非常有競爭力的價格形象。5 選擇好又

16、多快訊及賣場內(nèi)的促銷項目，并談判最佳的采購條件及廣告贊助，吸引客戶到好又多來采購。6 與賣場合作無間，以擴(kuò)展業(yè)績（業(yè)績是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任），并達(dá)成毛利比率及金額的目標(biāo)（毛利是采購人員的主要責(zé)任）。注意存貨，與賣場合作并提供支持，使賣場存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)（存貨是與賣場共同分擔(dān)的責(zé)任）。7 盡可能多到賣場拜訪，以了解賣場的問題與機(jī)會，另外經(jīng)常以電話，傳真或采購?fù)ǜ娴确绞脚c賣場溝通。8 定期拜訪并評估供貨商，以確保供貨的穩(wěn)定性及公司的最佳利益。9 開發(fā)品質(zhì)良好的自有品牌商品，這些商品必須能有相當(dāng)?shù)匿N售量，并能以競爭性的價格售出（同時應(yīng)有合理的利潤），讓客戶有物超所值的感受。10. 以有系統(tǒng)的

17、方式計劃所有活動（包括長短程的計劃及預(yù)算活動），以減少或避免低效率及過多的打岔。同時應(yīng)將所有的業(yè)務(wù)活動排定優(yōu)先級，原則上應(yīng)“先做最重要的事，而非先做最急的事”。11. 應(yīng)實地觀察競爭廠商、研討會參觀展覽、閱讀報紙及專業(yè)雜志、并與所有可能獲得資料來源的人士或機(jī)構(gòu)討論或做市場研究，以了解市場一般及個別的產(chǎn)品趨勢走向。12. 領(lǐng)導(dǎo)、培育、激勵、評估及督導(dǎo)采購員使能有效地對采購部作最大的貢獻(xiàn)。（三）、本職位元的任用規(guī)格：本職位元人員應(yīng)隨時記住附件的任用規(guī)格上所列出的明細(xì)，由這些明細(xì)可看出公司對職位的期望及需求。（四）、授權(quán)項目：1 本職位人員被授權(quán)在下列的架構(gòu)之內(nèi)獨立作業(yè)：營運政策客戶政策供貨商政策商

18、品政策價格政策包裝政策促銷政策自有品牌政策毛利目標(biāo)業(yè)績目標(biāo)到國外拜訪供貨商或參觀展覽的計劃費用預(yù)算2 本職位人員未任滿一年者，對下列的決定應(yīng)經(jīng)常由采購協(xié)理的核準(zhǔn)：供貨商（與任期無關(guān)）商品組合商品及商品類別（與任期無關(guān)）售價及毛利第一次訂貨好又多快訊的項目（與任期無關(guān)）所有采購交易的條件采購員的解雇（與任期無關(guān)）3 本職位人員必須確保采購員在本職位人員不在公司的時候能獨立運作。采購員將作短期的決定，這些決定以不影響毛利及商品組合為原則。同理，當(dāng)采購員不在公司的時候，本職位人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事。（五）、其它事項：1 本職位人員所必須作的許多重要的決定，都是以良好的普 通常識及邏輯判斷做依據(jù)。2 本

19、職務(wù)說明不可能涵蓋所有的事項。本職位人員應(yīng)執(zhí)行由采購協(xié)理在任何時間所指派之任何公務(wù)。3 與賣場的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系是本職位元成功的必要條件。4 本公司成功的要素有下列五項，本職位人員應(yīng)確實做好：互信誠實團(tuán)結(jié)合作奉獻(xiàn)斗志采購主管之任用規(guī)格（一）、資歷之要求：1 至少大專畢業(yè)，主修商學(xué)或相關(guān)科系。2 男女不拘，年齡34歲以下，體格良好，身體健康，心思正常。3 至少5年以上的百貨專業(yè)采購經(jīng)驗。4 對國內(nèi)民生消費品之流通及價格結(jié)構(gòu)有充分的了解。5 英文說寫能力良好。6 有好的溝通、談判、計劃、及分析技巧。7 在行銷、國貿(mào)及委托加工采購有經(jīng)驗者更佳。8 對于制造過程、質(zhì)量管制、商品法律規(guī)定、及

20、計算機(jī)軟件應(yīng)有良好經(jīng)驗。9 能依工作需求拜訪國內(nèi)外的供貨商。10 過去的工作成績良好而有證明文件者。（二）、特質(zhì)之要求：1 誠實、易處、成熟、及穩(wěn)健。2 能對成果負(fù)責(zé)，并具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。3 有自我激勵、辦事積極、并富有創(chuàng)意。4 能努力工作、活力充沛、且百折不撓。5 有彈性、具團(tuán)隊精神、并且能接納好的意見。6 對個人在公司的事業(yè)有追求的目標(biāo)。7 愿意接受更多的挑戰(zhàn)。8 能在公司的壓力下有效的工作。9 能以具有質(zhì)量與成本的觀念來做事。10 愿與公司一齊成長。五、成功的要素“成功”是人人所盼望追求者，成就感是管理大師mslow所強(qiáng)調(diào)“需要的最高層次”，各位在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標(biāo)，努力追求，我

21、們也深信世界上沒有人喜歡失敗的，成功者往往就是能透澈了解或研究失敗的原因，而避免重蹈覆轍。我們認(rèn)為成功的采購人員應(yīng)至少具備下列要求；1 操守廉潔： 面對各種供貨商，有些供貨商總會想辦法以金錢或其它方式來誘惑采購人員，以達(dá)其銷售目的。采購人員若無法把持，可能不自覺掉入供貨商的陷井，而不能自撥，進(jìn)而任由供貨商擺布，到底人類對財富之欲望是無止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事可以失敗，做人不可失敗?！蔽覀兩钚糯蟛糠值牟少徣藛T都能潔身自愛，否則紙包不住火的，不應(yīng)得之財富終會被曝光，這種人必遭公司與社會唾棄，而惹致個人身敗名裂。2掌握市場： 流通業(yè)是將各種民生消費品賣給最終消費者的產(chǎn)業(yè)，故

22、商品種類繁多，且日新月異，采購人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討賣場人員的建議與反應(yīng)，因為他們最接近客戶），了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，究竟市場的變量太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，則必能百戰(zhàn)百勝。3精打細(xì)算：有一商場名人曾說：“會賣不如會買”，這句話在流通業(yè)已成為至理銘言，這句話的意思是：賣場人員若因為商品不對，或價格太貴，使再大的勁，也不如采購人員選對商品，又買到便宜的價錢，來得更輕松，因為顧客的眼睛是雪亮的，如果被倉庫賣場人員說服買下該件商品，事后發(fā)現(xiàn)被騙，他是不會再光顧的。采購人員必須能精打細(xì)算，供貨商雖然犧

23、牲了一點利潤，但若銷售量增加，供貨商還是喜歡與這種采購人員或公司來往的。4積極認(rèn)真： 現(xiàn)代流通業(yè)講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購人員以積極認(rèn)真的態(tài)度來工作，將可使本公司的商品能適時適地的推出，符合賣場的需要。與賣場的溝通更須要此種工作態(tài)度。5創(chuàng)新求進(jìn)： 商場如戰(zhàn)場，不進(jìn)則退，輸家可能成為羸家，贏家也可能變成輸家。流通業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀，隨時以新點子或創(chuàng)意來改善個人的工作方法與效率，同時在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。6適應(yīng)性強(qiáng)： 采購是個機(jī)動性很高的職位，對市場及供貨商均須隨時掌握，開發(fā)新的商品或供貨商也是采購的重要職責(zé)之一，

24、故東奔西走，甚至遠(yuǎn)赴國外采購有時也是必要的。采購人員因此必須有很強(qiáng)的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境、地區(qū)、或國家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對其所負(fù)責(zé)之利潤預(yù)算負(fù)全責(zé)，其壓力可想而知，采購更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指輾轉(zhuǎn)各地體力負(fù)荷 ，要做好采購的工作，須事先有此心理準(zhǔn)備。7 團(tuán)結(jié)合作： 表面上采購工作似乎是單獨作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨生活，采購人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支持，采購的工作才可無往不利。身為采購應(yīng)去除本位主義或獨善其身的意識，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤

25、須注重團(tuán)隊的合作，并以公司的利益為前提。團(tuán)結(jié)生力量，這是很容易懂的，我們揮公司的整體的力量，與競爭對手在市場上一爭長短。覆巢之下無完卵，公司全體每一位同事都應(yīng)有此憂患意識，公司才可在市場上永續(xù)經(jīng)營，個人在公司的事業(yè)才可確保。以上七項成功的要素，請采購人員切記。六、行銷的基本要項： 一項商品經(jīng)過市場調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計、制程規(guī)劃、設(shè)備配置、人員招募與訓(xùn)練、原料或零組件采購、生產(chǎn)、包裝、儲存、運送、廣告、促銷、批發(fā)、零售到消費者手中，嚴(yán)格來說是一種很冗長的過程，然而所有的企業(yè)就是在這種冗長的競賽中求生存，在這種競賽中當(dāng)然有贏家，也有輸家，輸贏的因素很多，但最重要的就是有沒有掌握行銷的5p，所謂行銷的5p

26、就是：商品（product）價格（price）流通管道及銷售地點（place）廣告促銷（promotion）人員（people）采購人員必須對這行銷的5p有深入的了解，才可能知已知彼，百戰(zhàn)百勝，以下是這5p的簡單介紹：1 商品： 采購人員最重要的一件事就是經(jīng)由各種管道了解市場的需要，選擇客戶所需要的商品，如果背離客戶的需要，采購工作注定要失敗，公司必定庫存堆積，而賣不出去。選擇商品應(yīng)考慮下列因素：口味、風(fēng)味、質(zhì)地、色澤、新鮮度、安全、衛(wèi)生（特別指食品）功能 包裝質(zhì)量 售后服務(wù)保證知名度或吸引力 訂貨數(shù)量及交貨期設(shè)計、花色、及尺寸 商品齊全度流行性、新奇性、或獨特性 商品說明2 價格：本公司銷售

27、的商品最大的特色在于物美價廉，價格在行銷上占了舉足輕重的地位，在消費意識高漲，信息發(fā)達(dá)的今日，價格的高低很快就會在消費者的心目中一種建立起形象。本公司的顧客均為專業(yè)客戶，這些人對價格更為敏感，故采購人員必定要在價格的談判中，確實去研究競爭者的價格，并為本公司求取最佳的價格，否則就不應(yīng)輕易去采購該項商品。物超所值是本公司商品的最大優(yōu)勢。1 流通管道及銷售地點： 本公司的成立對中國的流通業(yè)是一項嶄新的嘗試，這種在國外已經(jīng)營30年的流通形式，已在全世界20余國被證明為極具經(jīng)營成效和的流通管道。此種流通管道大大地縮短了生產(chǎn)廠商與零售商的距離，為他們提供了最佳的服務(wù)。本公司的另一特點就是寬敞的停車場及寬

28、廣的貨架間走道，為客戶帶來無比的便利與舒適。采購人員應(yīng)假設(shè)自己是消費者，以消費者的眼光來選擇商，畢竟采購人員選擇的商品是要賣給客戶，而不是自己。同時賣場采自選量販銷售，客戶得以自由購貨，免受干擾。因此商品品名及說明是采購人員必須特別謹(jǐn)慎與供貨商談判的項目之一，以便客戶能以最少之精力，在最短的時間內(nèi)去了解商品。除了流通管道之外，商品的銷售地點也極為重要，如果某一項商品是被陳列在客戶動線的死角，則采購人員應(yīng)計劃很好的促銷活動或廣告宣傳，以吸引客戶購買死角的商品。2 廣告促銷廣告的目的在于透過各種媒體（如：電視、廣播、報紙、雜志、看板等）刺激需求，通常須要以累積廣告信息向目標(biāo)客戶說明產(chǎn)品的特點，讓客

29、戶經(jīng)由認(rèn)知、了解、信賴、等階段，轉(zhuǎn)為最后的購買意愿及行動。本公司的“好又多快訊”就是用來做廣告以刺激需求之用，它是采購人員的利器，也因此采購人中通常都須花25以上的時間去計劃。只有廣告，沒有促銷，有時也會功虧一簣，促銷是喚起需要的刺激方案，一般均采混合促銷方式，包括：廣告、海報、標(biāo)示、端架展售、示范、解說、陳列、試用、贈品、抽獎、折扣、折價、及其它富有創(chuàng)意的促銷方式，以發(fā)揮促銷的相乘效果，吸引客戶的購買。我們的專業(yè)客戶與我們一樣都是精打細(xì)算，好又多快訊的商品通常也帶動了其它商品的銷售，故采購人員一定要在促銷商品的選擇與議價上特別下一番功夫。3 人員任何企業(yè)是以“人”為本，商品的銷售必須直接或間

30、接地依賴人，本公司自助式的量販銷售也不例外。這里所說的人，當(dāng)然是指全體員工，唯有大家團(tuán)結(jié)合作，從選擇最正確商品開始，訂出最有競爭性的價格，以最吸引人的方式陳列標(biāo)價，創(chuàng)造最好的購物環(huán)境，讓客戶感受最親切的服務(wù)，如此才可將商品順利銷售出去，讓客戶滿意之后，再三回到本公司來購物，如此本公司在獲得合理的利潤之后，得以永繼經(jīng)營，每一位員工在公司的事業(yè)將可順利地發(fā)展。 每一位員工在一個企業(yè)之中，就像一部精密的機(jī)器之零件，都是不可或缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一樣而已，采購人員若知道這一點，就會以平常心與其它同事共處了。采購人員的首要職責(zé)是達(dá)成公司的利潤目標(biāo)，請采購人員靈活運用5p，本公司的利潤目

31、標(biāo)將不難達(dá)成。七、營運政策（commercial policy）：本公司是貨倉式之自選商場，采取量販?zhǔn)戒N售，故定名為“好又多量販廣場”，本公司的營運政策如下：項 目 政 策 說 明市場定位 我們是連鎖經(jīng)營之貨倉式自選商場，銷售民生消費品給有營 業(yè)登記的零售商或各型企業(yè)單位及組織，以及有大量消費潛 力之家庭或個人公司使命 以本土化的經(jīng)營管理及國外的經(jīng)營技術(shù)作后盾，我們的使命 在于促使國內(nèi)的消費品流通業(yè)更現(xiàn)代化，提供專業(yè)客戶及供 應(yīng)商最大的利益價格及商 我們提供最低的價格讓專業(yè)客戶一次購足他們營業(yè)所須要的品 組 合 商品。我們有為數(shù)達(dá)二萬五千項的食品及百貨商品?？蛻魜?本公司購物將會物超所值的感受

32、。我們透過每兩周一次的好 又多快訊，將我們精挑細(xì)選的促銷商品或新產(chǎn)品通知客戶， 讓他們與我們分享利益方 便 我們免費提供超大的停車空間及較長的營業(yè)時間。我們的量 販廣場都設(shè)在高速公路或重要的道路附近，客戶將可輕易地 到達(dá)。量販廣場內(nèi)并附設(shè)餐廳，提供更舒適的購物環(huán)境。陳 列 客戶們以自選的方式購物可滿足他們自主的需求。因此，我 們的商品陳列將力求標(biāo)示明確、清潔衛(wèi)生、及井然有序。質(zhì) 量 所有商品都是由全世界各地一流廠商或同等質(zhì)量的供貨商所 精挑細(xì)選的。對生鮮食品而言，新鮮度是我們最重視且最自 豪的。保 證 我們絕對讓客戶滿意。生鮮食品以外的商品，如果客戶有所 不滿意，可在三十天之內(nèi)憑發(fā)票及原包裝退

33、貨。所有電器用 品都至少一個的免費售后服務(wù)。自有品牌 本公司也銷售自有品牌的商品，這些商品的質(zhì)量與暢銷品牌 的質(zhì)量相同，但售價更便宜，我們的目的是要增加專業(yè)客戶的利潤或降低他們的營業(yè)費用。八、客戶政策（customer policy）：本公司在流通產(chǎn)業(yè)的定位與眾不同，由于本公司有獨到的經(jīng)營管理技術(shù)，此種技術(shù)在全世界各地均十分成功，本公司的客戶政策如：項 目 政 策 說 明 類 別 本公司的專業(yè)客戶群包括：有營業(yè)登記的店主，各種公司行號及組織的主管或負(fù)責(zé)采購的人員、及有大量消費潛力的家庭或個人登 記 本公司以郵寄及派員現(xiàn)場說明等等方式在每倉庫四十分鐘程或涵蓋之商圈的范圍內(nèi)，選擇70,000至12

34、0,000的專業(yè)客戶。好 又 多 每一位客戶都有一張好又多會員卡，此卡在入口處加以審驗。會員卡客戶說明 由于本公司采取自選式量販銷售，本公司應(yīng)向客戶宣傳與說明本公司的銷售制度，例如：停車、商品陳列、標(biāo)價、及結(jié)帳?？蛻舯仨殞①徫锸滞栖嚉w還到停車場指定地點。采購者及 每位采購者都可帶四名助手到賣場采購助手 每位采購者都可帶四名助手到賣場采購及 助 手袋子或個 客戶不得攜帶任何較錢包或皮夾子大的袋子或個人物品。這些人 物 品 物品可暫時在接待柜臺保管。為了成本與環(huán)保這之理由，本公 司并不提供任何手提袋。發(fā)票查驗 為確保所有的商品其發(fā)標(biāo)的正確性，有一位本公司的員工將在結(jié)帳之后查驗發(fā)票，以保障客戶的權(quán)益

35、。附件為本公司的客戶分類表?？蛻舴诸惐?trustcustomer classification餐 飲 業(yè) catering trade 中 國 餐 廳 chinese restaurants東方口味餐廳 oniental restaurants海 產(chǎn) 餐 廳 seafood restaurants火 鍋 餐 廳 firepot restaurants西 式 餐 廳 western-food restaurants牛 排 館 steak houses茶 藝 館 tea houses速 食 餐 廳 fast-food restaurant咖 啡 屋 coffee shops工 廠 餐 廳 fac

36、tory canteens學(xué) 校 餐 廳 school canteens公 司 餐 廳 office canteens自助飲食店 self-service food stores便當(dāng)供應(yīng)中心 lunch-box centers啤 酒 屋 beer houses飲 食 攤 small food stands食品零售業(yè) food retail trade 菜 攤 vegetable stands水 果 攤 fruit stands海 產(chǎn) 攤 sea-food stands肉 攤 meat stands家 禽 攤 poultry stands食 品 行 food shops(including ba

37、keries & candy shops平價商店 mini-supermarkets雜 貨 店 small grocers米 店 rice shops油 行 oil shops食 品 批 發(fā) 業(yè) food wholesale trade大型批發(fā)商 large food wholesalers(21&up)中型批發(fā)商 medium food wholesalers(6-20)小型批發(fā)商 small food wholesalers旅 館 及 休 閑 業(yè) hotel &leisure trade大中型旅館 hotels (mdeium & large)小型旅館 hotels (small)美 容

38、院 beauty parlors (barber shops)按 摩 院 massage parlors桑拿浴店 sauna parlors百 貨 零 售 業(yè) non-food retail trade照片沖印店 photo print shops攝 影 社 photo studio照相器材店 camera shops電 器 行 electrical shops唱 片 行 record shops家 具 行 furniture shops文 具 店 stationery shops書 店 book stores運動器材店 sports shops鐘 表 店 clock & watch shop

39、s眼 鏡 店 optician shops服 飾 行 fashion shops鞋 店 shoe shops旅行用品店 luggage shops嬰 兒 房 baby salons禮 品 店 gift shops園藝店（含花店） horticultural shops (including florists)珠 寶 店 jewelery shops水 族 館 aquarium shops餐 具 店 kitchenware shops洗 衣 店 laundry shops寵 物 店 pet shops手工藝品店 handicraft shops百 貨 行 small variety stores

40、棉 被 行 blanket shops玩 具 店 toy shops釣 具 店 fishing equipment shops樂 器 行 musical instrument shops燈 飾 店 lighting shops地 毯 行 carpet & rug shops (including home furnishing)廣 告 社 sign-marking shops衛(wèi)浴用品店 bath-room shops公 司 及 工 廠 companies & factories 大型公司 large companies (101 & up)中型公司 medium companies (21-1

41、00)小型公司 small companies (1-20)大型工廠 large factories(501-up)中型工廠 medium factories (101-500)小型工廠 small factories (1-100)公司福利社 company cooperatives工廠福利社 factory cooperatives維 修 業(yè) repair,renovation, & cleaning trade 汽車修理廠 car garages (including motor oil shops)機(jī)車修理廠 motorcycle repair shops汽車材料行 car acces

42、sory shops機(jī)車材料行 motorcycle accessory shops水電材料行 plumber & electrician material shops水 電 行 plumber & electrician material shops電器修理店 electrical repair shops五 金 行 hardware shops油 漆 行 paint shops建 材 行 construction material shops包裝材料行 packing material shops土木包工人 small builders裝 潢 行 decoration shops木 工 c

43、arpenters清 潔 工 cleaning services娛 樂 業(yè) recreation trade電 影 院 theaters (movies)歌 廳 theaters (performance)舞 廳 dancing clubs夜 總 會 night clubs錄像帶店 video tape shopsmtv 店 mtv shops游 樂 場 game shops健 身 院 fitness centers運動俱樂部 sports clubs金 融 業(yè) monetary trade 銀 行 banks保險公司 insurance companies證 券 商 stock broker

44、s新 聞 傳 播 業(yè) press & broadcasting trade 電視公司 tv companies廣播電臺 radio companies報 社 newspaper companies雜 志 社 magazine companies圖書公司 book companies醫(yī) 藥 業(yè) medical trade 西 藥 房 drug stores中 藥 房 herbal medicine stores大型醫(yī)院 large hospitals中型醫(yī)院 medium hospitals診 所 clinics檢 驗 院 medical testing clinics醫(yī)療儀器行 medical instrument stores儀 器 行 scientific instrument stores旅 游 運 輸 業(yè) transportation & travel trade 汽車出租行 car rent shops出租車行 taxi shops游覽車行 tour bus companies客運公司 bus companies貨 運 行