社區(qū)商業(yè)特點(diǎn)與操作要點(diǎn)

1、社區(qū)商業(yè)特點(diǎn)與操作要點(diǎn)賈玉鵬時 間：2006年1月28日下午地 點(diǎn)：金都假日飯店一層鉆石廳 賈玉鵬：各位同仁下午好！今天很高興和大家一起交流國美開發(fā)的兩個主要商業(yè)項(xiàng)目，就是國美第一商街和名聽商業(yè)中心項(xiàng)目整個運(yùn)作的過程和整個社區(qū)操作要點(diǎn)。我是中國人民大學(xué)畢業(yè)，學(xué)的是房地產(chǎn)經(jīng)營管理專業(yè)，畢業(yè)之后一直在房地產(chǎn)公司做，現(xiàn)在是在國美，也就是明天房開發(fā)地產(chǎn)公司，它是國美整個地產(chǎn)龐大的組織里的一個分支，它包括鵬潤，包括樽爵，包括國美置業(yè)都是國美房地產(chǎn)的體系之內(nèi)，我們在2005年和2006年主要操作兩個地產(chǎn)項(xiàng)目，一個就是青年路國美第一城的10萬平米商業(yè)，我們命名為叫“國美第一商街”，另外一個就是奧北區(qū)，立水橋

2、區(qū)域，這是明天第一城的商業(yè)項(xiàng)目，也是10萬平米，我們叫“明天商業(yè)中心”。通過這兩個項(xiàng)目的運(yùn)作，我們對社區(qū)的操作，包括招商和銷售的這些特點(diǎn)，也總結(jié)出來一些自己的經(jīng)驗(yàn)，在這兒拿出來跟大家共同分享一下。 大家知道最早社區(qū)商業(yè)這個概念，大家一聽到的時候可能有這種感覺，社區(qū)商業(yè)大概就是社區(qū)內(nèi)建設(shè)幾千平米，或者少的幾百平米這種商業(yè)，然后主要是滿足社區(qū)內(nèi)居民普通的這種生活需要。比如說美容沒法，比如說一些便利店，比如說一些小超市，這樣就簡單的能滿足社區(qū)居民生活基本需求的這樣的商業(yè)配套。其實(shí)這個是社區(qū)商業(yè)的范圍之內(nèi)，但是它屬于社區(qū)的配套商業(yè)，它不是完整意義上的社區(qū)商業(yè)，現(xiàn)在的社區(qū)商業(yè)我覺得國美第一城這個商業(yè)，就

3、國美第一商街和明天商業(yè)中心這兩個項(xiàng)目的商業(yè)是比較完整意義上的社區(qū)商業(yè)。這種社區(qū)商業(yè)其實(shí)它有七大要素，大家知道就是包括地段、空間設(shè)計、業(yè)主規(guī)劃、物業(yè)管理、話題炒作、經(jīng)營策略，這些是商業(yè)運(yùn)作的七大要素。我接著說社區(qū)商業(yè)的話題。因?yàn)楝F(xiàn)在隨著房地產(chǎn)開發(fā)越來越成熟，住宅這種銷售對于在座每一位銷售都不成問題，在北京這種房地產(chǎn)市場，只要出來的房地產(chǎn)都能賣出去，尤其南部稍微大一些別墅和高檔公寓，尤其是那種外資進(jìn)入和外籍人購買房屋這種限制出臺之后，對高檔的公寓和別墅確實(shí)有一些壓力，但是總體來說這種趨勢也是不可逆轉(zhuǎn)的，總體銷售水平還是比較看好。但是社區(qū)商業(yè)運(yùn)作這塊，確實(shí)專業(yè)性比較強(qiáng)，尤其社區(qū)商業(yè)運(yùn)作，社區(qū)商業(yè)現(xiàn)在

4、這種類型可以看到，它有幾種類型：一種是鄰里型、社區(qū)型、區(qū)域型、超區(qū)域型和超級型，這是幾種商業(yè)，我今天講這種商業(yè)應(yīng)該是屬于區(qū)域型商業(yè)，鄰里型是屬于社區(qū)配套商業(yè)，這個面積非常小。社區(qū)型大概1.52萬，這個就是比鄰里型要稍微大一些的，這種介于鄰里型和區(qū)域型之間的一種類型的商業(yè)，我今天主要說的是區(qū)域型商業(yè)。而且國美第一商街和明天商業(yè)中心都屬于區(qū)域性商業(yè)，商業(yè)整個體量比較大，而且輻射的范圍比較廣，其他兩個就是超區(qū)域型和超級型的，我覺得這個尤其是超級型的，主要是指像西單或者王府井能整個輻射到北京市的商業(yè)。所以咱們今天主要探討區(qū)域型商業(yè)。商業(yè)分類我就不詳細(xì)說了，我估計前面幾位業(yè)內(nèi)人士都跟大家說過了，這方面大

5、家簡單看一下就可以了。社區(qū)商業(yè)按照布局和形態(tài)大致又有很多分類，按住宅的關(guān)系劃分，按所在地域劃分，按布局形態(tài)劃分，按商業(yè)布局的分類劃分，這個都是一些理論性的東西，大家看一下就可以了，包括這些圖片，都是國外的包括國內(nèi)一些商街的圖片。 我現(xiàn)在直接進(jìn)入主題，因?yàn)閯偛藕芏嗤抡f到了要趕飛機(jī)，所以前期理論的東西我就不給大家敘述了，我主要介紹社區(qū)商業(yè)運(yùn)作的一些基本要點(diǎn)。社區(qū)商業(yè)現(xiàn)在每個開發(fā)商一般的規(guī)劃社區(qū)商業(yè)應(yīng)該最低在3萬平米以上，多的像國美第一城的項(xiàng)目規(guī)劃10萬平米的商業(yè)，而且有的開發(fā)項(xiàng)目，我知道在北京有的開發(fā)項(xiàng)目規(guī)劃的甚至更多，達(dá)到了將近20萬或者15萬平米的商業(yè)，所以社區(qū)商業(yè)具體運(yùn)作起來難度非常大。我

6、舉個例子國美第一城這個商業(yè)，整個國美第一城這個商業(yè)規(guī)劃了有10萬平米商業(yè)，這10萬平米商業(yè)在規(guī)劃前期定位是非常關(guān)鍵的，大家知道對于那種社區(qū)商業(yè)來說，它運(yùn)作過程中有底商，就是住宅下面的部分，有的可能是在住宅跟住宅之間，有的是框架結(jié)構(gòu)的商業(yè)，有的小區(qū)甚至建設(shè)這種不動商業(yè)，不動商業(yè)樓不依托于整個社區(qū)住宅，一個獨(dú)立的一個商業(yè)樓，有的是幾千平米，有的是上萬平米獨(dú)立的商業(yè)，所以社區(qū)商業(yè)運(yùn)作起來是非常復(fù)雜的，它有這種減力墻結(jié)構(gòu)的底商，有樓和樓之間框架的群房的商業(yè)，有獨(dú)立的商業(yè)，它涵蓋了商業(yè)的各種業(yè)態(tài)。國美第一城就是一個比較典型的例子，所以我們在運(yùn)作過程中，針對各個不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對商業(yè)進(jìn)行了簡單的一個前期定位

7、。 我跟大家簡單說一下國美當(dāng)時整個策劃和策略。其實(shí)在整個商業(yè)前期定位的時候，確實(shí)要綜合考慮幾方面因素：主要的是商業(yè)定位的差異性，還有功能配套性質(zhì)的商業(yè)、市場機(jī)會、品牌遠(yuǎn)景，這幾個都是你在商業(yè)前期定位主要分析的一些問題。一個10萬平米的商業(yè)，或者3萬甚至5萬平米的這種商業(yè)，它在定位的時候是不是能做到跟區(qū)域商業(yè)的差異化，大家知道這種商業(yè)如果同質(zhì)化太多的話，對后期的運(yùn)營管理會帶來很大的難度，同時如果要是以銷售為主的商業(yè)，那后期的銷售也會有很大的難度，在銷售過程中，你會怎么樣給客戶一個比較可信的業(yè)態(tài)定位，而且這種區(qū)域如果要是同質(zhì)化的業(yè)態(tài)特別多，比如說大家做餐飲都做餐飲，如果要是做娛樂都做娛樂，那么這種

8、業(yè)態(tài)可能說對你的銷售難度比較大。如果比如像亞運(yùn)村餐飲一條街，餐飲都比較成熟了，那你再做餐飲肯定沒有問題，但如果要是其他的物業(yè)都已經(jīng)有餐飲，品類比較齊全，你又出來一個大面積商業(yè)，還是以餐飲為主，難度就非常大，而且不能做配套性質(zhì)的商業(yè)。大家知道商業(yè)如果你要做配套商業(yè)，那么這個宣傳力度，包括你的宣傳覆蓋面都非常小，所以說如果要建設(shè)5萬平米以上的商業(yè)，必須是區(qū)域型商業(yè)，這樣你的輻射半徑才能滿足你未來存活的需求。第三個是市場機(jī)會，一定要找到市場空白點(diǎn)，把你的商業(yè)能夠區(qū)別于其他的商業(yè)。第四個品牌遠(yuǎn)景這塊，其實(shí)是你后期運(yùn)營管理的問題，能夠保證你的商業(yè)存活，而且你商業(yè)存活下去，未來才有很大的升值潛力。 我給大

9、家找一張我們國美第一商街的平面圖，大家可以看到這個是整個國美第一商街的整個平面圖，國美第一商街它是依托于整個國美第一城一百萬平米的這種住宅，然后在主要的路的兩側(cè)，就是這條路、這條路，還有這個離著青年路，主要路的兩側(cè)全部涉及到商業(yè)，而且這種商業(yè)的業(yè)態(tài)大家可以看到，這個位置屬于兩路之間的群組商業(yè)，這個位置屬于住宅底商，這個樓就是一個獨(dú)棟的一個商業(yè)，包括這個樓也是一個獨(dú)棟的商業(yè)，這個位置就是有住宅下面的商業(yè)，而且還有突出住宅下面這種框架結(jié)構(gòu)這種商業(yè)，所以說你看國美第一商街整個這種團(tuán)體形態(tài)是非常復(fù)雜的，而且整個體量是11.4萬平方米，所以在它的運(yùn)作過程中確實(shí)是需要比較詳細(xì)的一個前期的這種商業(yè)定位，我覺

10、得這個是它推向市場關(guān)鍵性的一個因素。尤其國美第一商街在整體推向市場的時候，我們確實(shí)遇到很大的難題，這個我也可以跟大家不避諱的說，國美第一商街剛開始推向市場的時候，由于前期這種產(chǎn)品設(shè)計存在著缺陷，所以在銷售過程中遇到很大的難度。 我們跟大家說一下這個缺陷，第一個層高確實(shí)比較低，大家可以看看這個層高確實(shí)比較低，我們當(dāng)時沒有裝修地面和沒有裝修吊頂?shù)臅r候，層高已經(jīng)是2.8米，如果你要是再吊頂?shù)脑?，做完之后可能只?.6米，或者甚至2.5米多，尤其你要做一個幾百平米、上千平米的商業(yè)，那么做什么商業(yè)難度都非常大。第二個就是荷載，大家可以看到這有一個主題賣場獨(dú)立的商業(yè)，它的荷載只有350公斤，所有這種大賣場

11、，像居然之家，包括集美、曲美，它要在上面放建材，甚至放家具這種大賣場，那要求荷載最低也得要700公斤以上，所以這個干脆不能滿足。同時它還有一個缺陷就是柱距比較小，尤其這種框架和柱距，最短的只有4米多，所以這個確實(shí)當(dāng)時存在著很大的產(chǎn)品缺陷，但后期我們?yōu)槭裁茨馨堰@樣一個存在各種缺陷的一個產(chǎn)品運(yùn)作的非常成功，而且到目前為止整個銷售率應(yīng)該說已經(jīng)達(dá)到70，這種純銷售率，而且招商的比例，就是我們銷售出去的產(chǎn)品再招商的比例已經(jīng)超過70，所有這樣租售非?；鸨?，在這樣一個有缺陷產(chǎn)品的情況下，達(dá)到這樣一個程度，確實(shí)在北京是一個奇跡。同時我們在國美第一商街總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，在明天商業(yè)中心這個項(xiàng)目進(jìn)行了很好的運(yùn)作，明天

12、商業(yè)中心我們當(dāng)時運(yùn)作的時候，大家知道在立水橋區(qū)域，我們所有層高最低的層高都在4.5米，而地下能達(dá)到7米的層高，荷載我們達(dá)到2.5噸，同時柱距8.4米以上的柱距，這樣的商業(yè)能滿足什么樣的要求？大家都知道現(xiàn)在尤其大面積的商業(yè)，國際品牌，包括沃爾瑪、家樂福和麥得龍，這樣品牌商家進(jìn)入對產(chǎn)品要求非常高。比如說麥得龍，它要求層高必須能達(dá)到6.9米，接近7米，甚至8米以上，荷載，它要求荷載非常大，比如2.5噸，它為什么要求這么大，因?yàn)樗械呢浳锒际窃诖筚u場擺放，而且擺放的非常高，同時大賣場有那種叉車，從上到下拿貨物，因?yàn)辂湹谬堅诒本┯袃杉业辏呀?jīng)開了兩家店，在北京的同仁大家可能已經(jīng)去看過了，它的電梯的模式非

13、常有特點(diǎn)，卸貨自運(yùn)的這種商場對產(chǎn)品的要求非?？量?，但是我們因?yàn)樵趪赖谝簧探挚偨Y(jié)出來這種經(jīng)驗(yàn)，所以我們在明天商業(yè)中心這個項(xiàng)目成功的運(yùn)作，把層高、柱距、荷載全部都考慮進(jìn)去，所以我覺得這個其實(shí)大家在前期運(yùn)作的時候一定要注意這點(diǎn)，就是說你在建筑產(chǎn)品的時候，前期你要注意就是你這個產(chǎn)品是不是要給這種大賣場設(shè)計，包括這種中型以上的超市，比如物美、美廉美這種國內(nèi)的超市，他們對層高、荷載都是有要求的。所以在這樣的社區(qū)商業(yè)建設(shè)過程中，如果你要是想引進(jìn)商家進(jìn)駐，你一定要前期跟這個商家接觸，它有一整套非常完善的技術(shù)參數(shù)，包括它的卸貨平臺、卸貨區(qū)，包括它的人流、物流等組織，都有一套嚴(yán)格的技術(shù)參數(shù)，所以你要在建設(shè)初期就

14、把它的技術(shù)參數(shù)考慮在內(nèi)，那么你建設(shè)之后這種產(chǎn)品不會存在任何硬傷，所以我覺得這一點(diǎn)大家一定要注意的問題。所以社區(qū)商業(yè)運(yùn)作其實(shí)我們總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)，首先第一點(diǎn)你的產(chǎn)品設(shè)計上一定不能存在硬傷，尤其這種獨(dú)體商業(yè)，就是這個體育館這個獨(dú)體商業(yè)，我們當(dāng)時建設(shè)的相對好一點(diǎn)，就是一層高達(dá)到6米，二層三層都是5米以上，這個層高相對還好一點(diǎn)，所以如果你要想引進(jìn)國際這種，比如像沃爾瑪、家樂福，那么你的層高和柱距荷載一定要有一個嚴(yán)密的考慮，同時像這種直接住宅下面減力墻非常多的這種商業(yè)，咱們建筑過程中盡量減少這種體量，因?yàn)橹苯幼≌旅孢@種商業(yè)，減力墻非常多，那么你在產(chǎn)品分割的時候難度非常大，尤其有的項(xiàng)目建設(shè)，包括地下一層，地

15、下一二三層，我們國美第一商街一樣，建設(shè)包括三層包括地下這種商業(yè)，而且還減力墻，那么會對你整個銷售難度加大了幾倍，直接住宅下面這種商業(yè)，在設(shè)計上盡量減少這樣的體量，而在住宅和住宅之間的這種商業(yè)，我覺得可以適當(dāng)加大一下這種商業(yè)的量，因?yàn)檫@樣商業(yè)量一個銷售難度比較小，再一個整個商業(yè)以后這種規(guī)劃，包括內(nèi)部分割難度會非常小。 下面回到這張圖，大家可以看到，這是國美第一商街的一個簡單的業(yè)態(tài)規(guī)劃。當(dāng)然業(yè)態(tài)規(guī)劃我們后期也做了相應(yīng)的調(diào)整，首先是餐飲區(qū)。大家知道能做餐飲的商業(yè)確實(shí)比較少，而且是這種住宅下面這種商業(yè)肯定是做不了餐飲的，這個大家都知道，而我們做餐飲區(qū)，大家可以看到那個附近不是在住宅樓正下方，而且有一點(diǎn)

16、大家需要注意一下，就是如果你要是有一部分商業(yè)不是在住宅樓正下方的商業(yè)，如果想做餐飲的話，那么你在整個報立項(xiàng)目的時候，盡量把整個住宅商業(yè)和住宅樓下面的商業(yè)報的時候就分開報，而且在建設(shè)過程中，你看這個商業(yè)可能這段就住宅正下方的，這段不是住宅正下方，但是它可能是連成一體的，但是咱們在規(guī)劃初期盡量把這兩段有一個形式上的區(qū)分，能夠分開報，這樣這段你做餐飲一點(diǎn)問題都沒有，而且你在做煙道和通風(fēng)口的時候，盡量離這個住宅能達(dá)到25米以上的距離，比如咱們把煙道設(shè)計另外一個位置，那么這個樓完全可以具備餐飲條件，但是如果你把這旁邊伸出來這種框架結(jié)構(gòu)的商業(yè)跟住宅底下這種底商如果聯(lián)在一起做一個整體，那么你在后期辦整個餐飲

17、營業(yè)執(zhí)照的時候，包括消防，包括后期這種審查通過的難度非常大，因?yàn)檫@個都是國美第一商街在實(shí)際過程中遇到的問題。在整個報的時候，立項(xiàng)的時候把這兩個分開。同時大家知道這種做餐飲的，對你的銷售和招商都是非常容易的，能做餐飲的商業(yè)，它的售價就能提高10，比如說其他住宅底商可能賣1萬，做餐飲的就能賣1.1萬，甚至更高。所以能做餐飲的商業(yè)大家一定要很好的利用。另外能做餐飲的商業(yè)招商起來也非常容易，外地的市場每個地區(qū)的市場不太一樣，但是北京這種市場餐飲是招商和租賃最容易的一種商業(yè)業(yè)態(tài)。其實(shí)后來我們進(jìn)行了一個調(diào)整，前期規(guī)劃我們把這條街作為休閑街，但是后期我們整個這條街兩邊的商業(yè)，包括這個商業(yè)我們都作為餐飲，而且

18、這塊當(dāng)時運(yùn)作的時候跟北京市飲食行業(yè)協(xié)會進(jìn)行合作，做了一個叫“京東餐飲示范街”，北京市的一個餐飲示范街，而且這里面引進(jìn)了很多品牌的餐飲。大家知道我們整個這個區(qū)域包括這個區(qū)域這么大范圍規(guī)劃了3萬平米的餐飲，而這種餐飲肯定不是住宅正下方的商業(yè)，就是住宅正下方突出來的位置，我們能做餐飲都已經(jīng)規(guī)劃了餐飲。但是這種餐飲示范街運(yùn)作過程中，我跟大家說幾點(diǎn)，大家一定要注意的，第一個就是產(chǎn)品，這個剛才已經(jīng)說了，大家能把能做餐飲的這種產(chǎn)品一定要單獨(dú)獨(dú)立出來；第二點(diǎn)在運(yùn)作過程，大規(guī)模這種，如果規(guī)劃3萬平米我都要做餐飲，那么你在前期的時候一定不要拿出來就銷售，比如說餐飲街現(xiàn)在要準(zhǔn)備銷售了，就是說對外宣傳比如我要做一個3

19、萬平米的餐飲街，比如說國美第一城，一個3萬平米餐飲街現(xiàn)在火爆銷售，你打廣告出去，你這么打的話對你整個銷售難度非常大。說你在這兒做一個3萬平米的餐飲街能不能存活，有人會說我這是100萬的社區(qū)，有23萬的人口，大家不要忘了整個這種社區(qū)23萬的人口，甚至你1公里半徑之內(nèi)這種能達(dá)到5萬左右人口，頂多能消化不到1萬平米這種餐飲，根本不能滿足整個3萬平米這種餐飲的消費(fèi)需求，那么3萬平米餐飲如果在這兒建設(shè)出來之后，那么這個區(qū)域的人口不能滿足你，肯定后期經(jīng)營有問題，而且現(xiàn)在這種商業(yè)投資客，包括經(jīng)營客是非常理性，而且非常成熟，他比我們每一個人都非常專業(yè)，所以在這種情況下一定是招商先行，就是即使招商可能不是你主要

20、目的，可能銷售是你主要目的，但是前期一定要進(jìn)行招商。招商過程中，我們國美第一商街在前期招商過程當(dāng)中，尤其餐飲招商過程當(dāng)中。我給大家說幾個經(jīng)典的營銷案例。第一個營銷案例，我們把北京市所有大大小小餐飲公司全部都邀請到，打電話邀請，邀請完了之后，我們在一個類似像這樣的位置發(fā)布了一個新聞發(fā)布會，叫京城餐飲企業(yè)共同宣誓這種企業(yè)，就每個來的餐飲企業(yè)，這兒都有一個宣傳板，你要簽到，而且所有品牌餐飲企業(yè)發(fā)表聯(lián)合宣言，他們要共同打造京東的餐飲示范街。這個當(dāng)時召開這種企業(yè)之后，他們所有簽字板，我們在售樓處開始展示，而且我們通過各種媒體進(jìn)行宣傳，包括網(wǎng)絡(luò)、報紙、電視，各種媒體大規(guī)模的宣傳出去。首先這種新聞發(fā)布會，所

21、有商家我們盡量邀請到。另外我們在這個發(fā)布會上，對我們這個產(chǎn)品做了詳細(xì)介紹，包括我們業(yè)態(tài)的規(guī)劃，包括我們?yōu)槭裁匆蛟臁本〇|餐飲示范街”，包括這個區(qū)域比如3公里、5公里半徑能夠滿足什么樣的餐飲需要，這樣所有餐飲商家對這個表示濃厚的興趣，再一個我們進(jìn)行媒體宣傳，那么所有這種餐飲商家都會把目標(biāo)集中在這兒。所以這就是我們招商，我們認(rèn)為當(dāng)時比較成功的一個案例，如果要是北京的企業(yè)，大家可能都知道，國美第一城當(dāng)時餐飲招商的時候，京城有一定知名度的餐飲公司應(yīng)該都知道我們這個項(xiàng)目，而且這種餐飲，包括這種商業(yè)銷售和招商過程中，我跟大家說，這種軟性宣傳是非常關(guān)鍵的。大家都知道國美跟媒體關(guān)系非常好，可能在四個主流媒體，

22、就是北青、北晚、京華、新京，就是我們比較看重的四個主流媒體，網(wǎng)站就是三大網(wǎng)站，新浪、搜房和焦點(diǎn)，我們關(guān)系都非常好，我們所有的信息在網(wǎng)站上同時就能掛出來，而且我們在所有的媒體能夠達(dá)到我們一個有影響力的活動，他們至少半篇幅以上進(jìn)行軟性報道，所以招商一啟動之后，咱先不考慮到有沒有大的商家進(jìn)入，如果要有一個大的商家進(jìn)入，比如類似像北京這種湘鄂情或者家鄉(xiāng)菜，東來順，這種品牌菜進(jìn)入以后，它有很強(qiáng)的集客能力，這個對我們來說就是主力店，它要就是兩千平米之上，這種主力店進(jìn)入之后，它的輻射半徑就不是一公里或者兩公里了，它的輻射半徑能達(dá)到五公里，那么五公里輻射半徑的人都能過來之后，這個區(qū)就具備成為京東的餐飲中心或者

23、餐飲示范街的基本條件，因?yàn)?公里半徑人群完全能滿足整個餐飲街的消費(fèi)。 比如我作為一個銷售代表，我就會跟來投資的客戶，或者來租賃的客戶有很強(qiáng)的說服能力，第一個這已經(jīng)有主力店進(jìn)入，比如湘鄂情在什么位置要了2萬平米，或者東來順要了多少平米，那么有它們介入，5公里半徑之內(nèi)都可以吸引過來。第二它有規(guī)模效應(yīng)，它有3萬平米，大家五都知道北京做餐飲比較好的，亞運(yùn)村、方莊，包括簋街，這是比較出名的幾個餐飲成規(guī)模的區(qū)域，而在京東沒有，我們在京東打造一個餐飲品牌街，現(xiàn)在已經(jīng)有品牌進(jìn)駐，而且有3萬平米我們各位品類的，包括中西這種品類餐飲都有，那么你進(jìn)來以后，業(yè)態(tài)這種合理搭配，包括有主力店很強(qiáng)的這種集客能力，那么它就具

24、備了餐飲街的基本條件。同時第三個就是說這個區(qū)域，比如能輻射5公里半徑，5公里有多少人口，完全可以滿足餐飲后期經(jīng)營的需要。所以這樣整個這種業(yè)態(tài)就比較豐滿了，并不是簡單說我就是餐飲，你來做餐飲吧，那是很蒼白無力的。你在這種情況下，你要有很強(qiáng)的說服力，而且投資客會蜂擁而至。我們在整個招商過程中，只要這塊出租出去了，馬上投資客就跟進(jìn)。比如這塊有大鴨梨，當(dāng)時是它上一周簽了約以后，下一周馬上有投資客兩千平米全都買了，所以這塊其實(shí)很多人，包括大的投資客手里賺著錢，但是他不敢投資，尤其是商業(yè)投資他會有所顧慮，就是投資能不能賺錢，如果要是已經(jīng)有品牌的餐飲店已經(jīng)租出去了，他直接買下這塊之后就跟租戶簽租售協(xié)議，那么

25、他應(yīng)該說是接受零風(fēng)險投資，所以這樣對你整個銷售來說難度也小了很多。所以說對這種社區(qū)商業(yè)來說，一定要招商先行，但是招商可能對很多人來說，招商不是目的，是為了銷售，但是你要純銷售，一點(diǎn)招商沒有，其實(shí)大型這種商業(yè)難度是非常大的。這是業(yè)態(tài)這塊跟大家簡單說一下。 再一個就是說尤其是10萬平米，甚至10萬平米以上體量的商業(yè)，大家在規(guī)劃的時候一定要考慮到業(yè)態(tài)這種合理搭配。你看我們?yōu)槭裁匆?guī)劃3萬平米這種餐飲店，我們?yōu)槭裁床灰?guī)劃10萬平米，都規(guī)劃為餐飲，你剛才也說了餐飲是最好銷售，最好招商的，你為什么不把10萬平米都做餐飲呢？大家知道如果要做10萬平米的這種餐飲，那么它的輻射半徑跟它需要的人群支撐會更大，這種

26、10萬平米商業(yè)它可能輻射半徑到整個北京市，那么你這整個規(guī)劃銷售難度，你要么給投資客，包括來招商的客戶也是一個很大的說服力，而且這種體量的商業(yè)能夠達(dá)到輻射整個北京市的這種可能比較小。同時還可以看到這種體育館，這種體育館是一個獨(dú)立的商業(yè)，我們?yōu)槭裁匆蛟煲粋€體育館呢，這個就是考慮到這種區(qū)域差異化的業(yè)態(tài)定位，因?yàn)樵谶@個區(qū)域，在北京市都知道，從東四環(huán)往外，整個這種運(yùn)動，包括電影，包括這種休閑的地方非常少，那么我們打造這個業(yè)態(tài)就是差異化打造方式，我們在這兒建一個電影城，同時把這種娛樂和健身這種業(yè)態(tài)在這里面都囊括了，就是說有這樣一個業(yè)態(tài)，一個是能彌補(bǔ)這個區(qū)域的空白，就是這個區(qū)域就沒有電影城，而且也沒有大的

27、集中的運(yùn)動和健身的場所，那么你有這樣一個場所在這兒集中了，那么所有的客戶從東四環(huán)往外的所有客戶都會往這兒集中。因?yàn)榇蠹抑离S著消費(fèi)水平的提高，很多人對電影，尤其經(jīng)常引進(jìn)大片，包括國產(chǎn)的大片，對電影的需求是非常大的，而北京市這種比較知名的幾個影院屈指可數(shù)，同時你要把整個運(yùn)動和休閑娛樂這種業(yè)態(tài)都集中在這里，那么很多客戶，很多人流都會集中在這里，那么它這種非常強(qiáng)的集客能力，會把其他商業(yè)都帶火。你像來看電影的人來這兒看電影沒有吃飯，可以先就餐，就餐以后有時間的話可以在這兒逛逛精品服飾，或者運(yùn)動的人運(yùn)動完了以后可以就近買點(diǎn)飲料，或者運(yùn)動完了以后餓了，正好可以在這兒就餐，那么其實(shí)像這種餐飲跟文體運(yùn)動影城它

28、兩的業(yè)態(tài)本身就是一個互補(bǔ)。餐飲它有很強(qiáng)的集客能力，它的客人來了之后可能看看電影，有些運(yùn)動，而看電影、運(yùn)動完了的客戶可能去就餐，所以它兩本來由于一個業(yè)態(tài)的互補(bǔ)。所以一個業(yè)態(tài)你要考慮，首先你這個業(yè)態(tài)在這個區(qū)域是不是有空白點(diǎn)，或者說不是空白點(diǎn)。比如都打造餐飲，他打造商務(wù)餐飲，你打造家常店，如果他打造家常菜，你打造快餐，所以這樣也是一種小范圍內(nèi)的差異化的同類經(jīng)營，同時社區(qū)內(nèi)部這種商業(yè)業(yè)態(tài)之也要進(jìn)行互補(bǔ)。比如我這兒是一個餐飲街，突然來了一個賣花圈的這樣一個業(yè)態(tài)，這個肯定是不可能的，而且這種業(yè)態(tài)也不會火，所以你在業(yè)態(tài)打造時，業(yè)態(tài)和業(yè)態(tài)之間也有一個資源互補(bǔ)，它就能吸引它的了，它就能為它帶來效益，同時你可以看

29、到我們這個商業(yè)，要做一個大型超市，因?yàn)檫@個商業(yè)業(yè)態(tài)比較好，包括國美店我們自己的店，包括百安居，包括物美基本都在這兒入駐，有這種大的品牌進(jìn)駐之后，這樣把整個的商業(yè)帶火。所以大家可以看到，商業(yè)其實(shí)你在規(guī)劃前期的時候，產(chǎn)品定位和這種業(yè)態(tài)定位是非常關(guān)鍵，如果你要定準(zhǔn)了，應(yīng)該說60以上這種的商業(yè)以后的招商都不會存在問題。這是它的基本的一個產(chǎn)品定位和它的一個業(yè)態(tài)定位。這兩點(diǎn)是非常關(guān)鍵的，當(dāng)然很多人說我這個區(qū)域什么業(yè)態(tài)都不缺，什么業(yè)態(tài)都有，但是其實(shí)大家可以細(xì)細(xì)考慮，所有業(yè)態(tài)，可能就是零售業(yè)態(tài)，或者說餐飲，或者體育休閑，這種業(yè)態(tài)可能大家都有，簡單分就是這樣，但是每個業(yè)態(tài)都可以細(xì)分的，你在各種業(yè)態(tài)中總能找到你的

30、空白點(diǎn)。所以這個希望大家在業(yè)態(tài)定位上能著重考慮一下。 這是剛才說商業(yè)這種產(chǎn)品運(yùn)作過程中一個主要注意的地方，大家可以看一下，這個就是我們運(yùn)作的另外一個項(xiàng)目，也就是奧北區(qū)，奧運(yùn)村往北的立水橋區(qū)域，明天商業(yè)中心，它也是一個10萬平米體量的商業(yè)，這個商業(yè)又非常有特點(diǎn)，三大塊地下，熱力不夜城，立水橋市場，超級購物港是三個地下，這種地下當(dāng)時我們?yōu)槭裁唇ǔ傻叵履?，這個應(yīng)該說是我們的一個經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，可以跟大家共同分享一下。因?yàn)楹芏嚅_發(fā)項(xiàng)目，比如你們作為項(xiàng)目老總，我把這項(xiàng)目拿下來以后，怎么能讓這個項(xiàng)目更多的充電，這個是非常關(guān)鍵的，當(dāng)時這種地下，其實(shí)我們可以規(guī)劃一些停車的停車位，但是我們把所有停車位都規(guī)劃到地上，把

31、整個地下做了大開挖，這個住宅地下整個全都挖空了，這個地下整個挖空，這個地下整個挖空，這樣把整個地下的空間全部挖空建設(shè)出來，整個地下出了4萬平米的商業(yè)。所以地下這種商業(yè)出來了，大家知道出來地下商業(yè)馬上就能賣錢，但是這種地下商業(yè)具體怎么銷售，我覺得這個對大家來說應(yīng)該都是一個比較大的難題。8因?yàn)榈厣仙虡I(yè)可能有時候，地上商業(yè)有時候都賣不出去，建設(shè)這么多地下商業(yè)怎么賣。尤其大家在打造地下商業(yè)的時候，最好做到前期產(chǎn)品定制，大家知道大連萬達(dá)它為什么商業(yè)運(yùn)作比較專業(yè)化，它關(guān)鍵一點(diǎn)它在初期的時候，包括沃爾瑪，包括百安居，包括華納類似這樣大的各種業(yè)態(tài)的商鋪，前期都簽署了戰(zhàn)略聯(lián)盟，簽了戰(zhàn)略聯(lián)盟之后，他在任何地方拿到

32、商業(yè)之后，首先根據(jù)這些土地商業(yè)的需要，它是定制的。比如說沃爾瑪它需要什么樣的產(chǎn)品，我層高多少，在你整個位置進(jìn)行做，那么它馬上根據(jù)沃爾瑪需要建設(shè)一個沃爾瑪?shù)闹髁Φ辏椅譅柆數(shù)闹髁Φ暌话阋畹?萬平米，那么它有了定制之后，在周邊可以劃分比較小的商鋪，因?yàn)槲譅柆斣谥虚g，集中一個區(qū)域租售，那么周邊小的商戶很快就能賣掉，因?yàn)榇蠹抑牢譅柆斎肆髁糠浅４?，它的入駐之后，就能把周邊的生意帶火，而且把商業(yè)價值提升，那么它周邊的商鋪很多人都愿意買，所以大連萬達(dá)就作比較成功，其實(shí)這也是一個經(jīng)驗(yàn)。如果要是你能做獨(dú)立的這種商業(yè)，或者超過10萬平米大規(guī)模社區(qū)商業(yè)的話，在前期一定要跟這種主力商鋪進(jìn)行聯(lián)系，而且這種主力商鋪

33、，你可以分門別類進(jìn)行歸納，比如零售的，比如國外沃爾瑪、家樂福、麥得龍，國內(nèi)就是美廉美、物美，他們都有開發(fā)的需要，包括建材，百安居，包括北京的東方家園，包括居然，這些公司他們都有業(yè)務(wù)拓展部，可能我們的這種資源也很多，包括現(xiàn)在家得寶，就是從國外剛進(jìn)來的，他們現(xiàn)在正在收購家福特，正在收購百安居，它是在世界排名第一的家居建材企業(yè)，所以像這種企業(yè)有很強(qiáng)烈的拓展計劃，所以這種企業(yè)你前期一定要引進(jìn)來，如果能給它做定制服，就是說把這個商業(yè)買下來之后，你來看，你想在哪塊要什么樣的位置，比如價格各方面能談攏，它馬上定制，這種商業(yè)業(yè)態(tài)，如果真是能做到定制，其實(shí)商業(yè)運(yùn)作起來是很簡單的，關(guān)鍵是很多商業(yè)來了之后，我先介紹

34、之后，再想賣，再想業(yè)態(tài)規(guī)劃，那難度就非常大了。所以你可以看到雖然有這么大面積地下，但是你看我們這個地下為什么叫超級購物港，這個地下就是我們?yōu)槲譅柆斄可矶ㄖ频?，在這個項(xiàng)目啟動的時候，除了沃爾瑪、家樂福、麥得龍這種大的大賣場這種企業(yè)直接過來之后，我們就根據(jù)它的需要，包括后面的卸貨平臺，包括層高、柱距、荷載，包括這種車流、物道怎么走，我們都是按照它的要求完全定制的，那這個產(chǎn)品出來就沒有任何異常。就是說你來了就要這個產(chǎn)品，而且我們?yōu)榱税堰@種地下商業(yè)價值含量體現(xiàn)出來，我們做了幾個比較關(guān)鍵的點(diǎn)，這個大家一定要注意一下，一個是我們做了一個下沉廣場，下沉廣場做完之后，我們把整個外頭下水下去，把整個地下一層凸現(xiàn)

35、出來，就是地下一層跟首層一樣具有價值的，而且你看我們上面做了一種休閑廣場，這樣就是說一層可以從前面直接上一層，地下就是從下沉地下廣場直接下到地下，是一個整個下挖的下沉地下廣場，就是說其實(shí)地下一層就具有一層的價值，這樣你地下就沒有完全意義上的地下的那種感覺，地下的商業(yè)價值提升了，這是一個比較好的做法。如果大家的項(xiàng)目可以在初期有這種考慮。 第二個地下商業(yè)大家為什么不愿意買地下商業(yè)，或者說不樂意在地下商業(yè)進(jìn)行經(jīng)營，主要原因是地下通風(fēng)不好、采光不好，而且購物環(huán)境不好，我覺得這個是主要的因素。但是咱們就在這方面進(jìn)行彌補(bǔ)，首先我有一個下沉商業(yè)廣場，地下商業(yè)價值就體現(xiàn)出來了；另外我們帶這兒做了一個大的采光點(diǎn)

36、，這樣地面光直接能到地下，它這種采光的條件能夠很好的滿足，同時我們在這里用新風(fēng)系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)做的非常高，它們就保證里頭空氣的暢通。再一個最關(guān)鍵一點(diǎn)，我們地下層高為7米層高，我不知道世紀(jì)金源底下那個娛樂，進(jìn)入地下之后就像一個地下宮殿一樣，層高非常高，而且整個裝修到位之后沒有地下的感覺，再加上我們有地面自然采光，那么地下其實(shí)就是地上，而且我們地下商業(yè)又是定制的，那么你即使是地下商業(yè)，在你整個銷售包括整個招商過程當(dāng)中不會存在任何問題。這個是我們整個地下商業(yè)操作特點(diǎn)，我覺得這個大家可以考慮一下，如果你要建設(shè)大面積的地下商業(yè)，可以在這幾個方面進(jìn)行一個著重的考慮。提問：這個地面上有沒有建筑？賈玉鵬：有

37、，它地下有個大開挖，底商是兩個住宅樓，這是住宅樓之間聯(lián)體的商業(yè)，4千平米，底商一二層4千平米的一個商業(yè)，但是因?yàn)榈叵掠宣湹谬堖M(jìn)入，那么地上商業(yè)，我們當(dāng)時就是一個框架結(jié)構(gòu)的，我們縱切，切成幾塊，然后是建行入駐一層，要了500多平米?？偹堑母叨仁?2層。提問：柱距怎么解決？賈玉鵬：地下這塊從這兒開挖的，住宅正下方是沒有的，所以整個就是框架結(jié)構(gòu)8.4米以上，地下層高7米。所以這個很好解決。提問：地下幾層？停車位？賈玉鵬：地下一層，停車位我們都做在地上。提問：住宅地下不是商場是吧？賈玉鵬：對，住宅底下不是，我們是把住宅底下這個區(qū)間整個挖出來。我給大家講了這么多，關(guān)鍵就是前期這種業(yè)態(tài)定位，包括產(chǎn)品定位

38、非常關(guān)鍵。大家看這個立水橋，一個藍(lán)調(diào)風(fēng)情街，這個清河，按照商業(yè)一貫理念，如果沿著河這個區(qū)域跟商業(yè)價值非常低的，肯定沒有臨著路的兩邊商業(yè)價值高，所以有河的地方，大家覺得有河非常好，有河的地方它的自然風(fēng)光非常好，對居住來說居住環(huán)境非常好，但是有河的地方做商業(yè)反而是一個弱勢，但是我們打造一個藍(lán)調(diào)風(fēng)情街，這個藍(lán)調(diào)風(fēng)情街心我們就以這種酒吧和茶座、咖啡廳，包括特色餐飲為主這樣一種業(yè)態(tài)?，F(xiàn)在后海酒吧街是非常有名的，當(dāng)然可能元大都酒吧街現(xiàn)在已經(jīng)不行了，因?yàn)樵蠖寄菞l河非常臭，所以很多人到那兒不愿意消費(fèi)了，清河這條河2008年之前肯定翻新，現(xiàn)在政府正在做大力整治，完成之后，這條河非常好，這旁邊有很好的綠化，那么

39、在這個位置打造這種藍(lán)調(diào)風(fēng)情街，以酒吧主題為主的這種藍(lán)調(diào)風(fēng)情街，能很好把自然的元素融合到你的業(yè)態(tài)里，那么你在銷售的時候就非常容易了，而且說到藍(lán)調(diào)風(fēng)情街，打造以酒吧為主的業(yè)態(tài)，大家都很感興趣。而且這個區(qū)域要是做一些社區(qū)的業(yè)態(tài)，我相信銷售率非常低，因?yàn)榇蠹铱赡軙I這個，這個位置是一個主干道，那么這兩邊的商業(yè)價值是非常大的，那么我為什么要買沿河的呢。但是沿河因?yàn)榇蛟爝@種以酒吧為主的業(yè)態(tài)，而且我們做了一些酒吧的主題活動，很多客戶就來買沿河的，可能有些客戶甚至說沿河的風(fēng)水比較好，但是關(guān)鍵這種酒吧的業(yè)態(tài)確實(shí)需要這么一個氛圍，而且后海酒吧一條街那兒的租金售價現(xiàn)在火的不得了。所以你給它規(guī)劃成這樣一種非常好的業(yè)態(tài)

40、，你給它描繪一個好的發(fā)展前景，包括你招一些比較有特色的酒吧，那么你這條街的銷售不但沒有難度，而且肯定會有很大的價值，所以這種業(yè)態(tài)是非常關(guān)鍵的。就是說你這個業(yè)態(tài)定位能不能滿足一種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且是不是能夠根據(jù)你的地形特點(diǎn)，規(guī)劃不同的業(yè)態(tài)，而且這個業(yè)態(tài)在這個區(qū)域是不是一個空白，或者說業(yè)態(tài)和業(yè)態(tài)之間是不是一個互補(bǔ)。提問：這個是出售的還是持有的？如果是出售的話，你是怎么管理的，因?yàn)槟銓懙氖?，比如說酒吧一個風(fēng)情街，人家可能是開個小超市，那你怎么辦？賈玉鵬：這點(diǎn)非常好，我后邊要講的，后期經(jīng)營管理問題。因?yàn)槲覀冞@種企業(yè)，從國美電器發(fā)展做房地產(chǎn)，它還是想用快速回籠資金，快速發(fā)展，這種理念促使我們不可能長期持有商

41、業(yè)業(yè)態(tài)，如何統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃，我們這樣，對于自營的客戶就無庸置疑了，肯定要做這種業(yè)態(tài)，對于投資客，在這里做酒吧業(yè)態(tài)是最好的，后期我們可以跟他簽一個統(tǒng)一租賃協(xié)議，就是我們統(tǒng)一給他招商，而且現(xiàn)在我們跟順義有一個美籍華人開發(fā)的一個叫日清廣場，那個廣場業(yè)態(tài)，就需要這種自然風(fēng)光非常好的一個位置，比如星巴克咖啡，上島咖啡，包括快餐店，麥當(dāng)勞、肯德基這種，就是國外風(fēng)情這種產(chǎn)品都引進(jìn)去，他就想把這個統(tǒng)一租下來，然后統(tǒng)一打造業(yè)態(tài)，所以這樣就能保證統(tǒng)一業(yè)態(tài)統(tǒng)一規(guī)劃，而且這種區(qū)域確實(shí)比較適合這種業(yè)態(tài)，這種投資客他也明白，如果特立獨(dú)行搞其他業(yè)態(tài)，不但會破壞整個這種區(qū)域的整體業(yè)態(tài)規(guī)劃，同時經(jīng)濟(jì)效益也不會很好。同時后期我們統(tǒng)

42、一簽協(xié)議，統(tǒng)一進(jìn)行出租。我覺得這個不是強(qiáng)制性的，并不是說你必須跟我簽這種租賃協(xié)議。但是大家可以想，它這種投資客投資完了之后，他其實(shí)并不知道自己要做什么，而且因?yàn)閲烙羞@種品牌效應(yīng)，我們后期如果給它統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一出租，它是非常愿意的，所以這個協(xié)議簽起來，我們國美第一商街就可以得到驗(yàn)證，難度是非常小的，我賣出去，然后給你簽一個后期統(tǒng)一租賃的協(xié)議，大部分投資客是非常愿意的。這個是整個產(chǎn)品定位和業(yè)態(tài)定位，這點(diǎn)是非常關(guān)鍵的，也是決定商業(yè)成敗最關(guān)鍵的因素。后期就是整個銷售架構(gòu)組建，包括對外宣傳，包括后期運(yùn)營管理都是不可缺少的。 下面我把其他幾個環(huán)節(jié)跟大家簡單介紹一下。國美第一商街已經(jīng)建好了，大家可以參觀一下

43、，明天商業(yè)中心是在明年的5月份。我跟大家講到社區(qū)商業(yè)在運(yùn)作過程當(dāng)中，這種產(chǎn)品定位和業(yè)態(tài)定位。下面你的產(chǎn)品定位業(yè)態(tài)定位完了之后，你肯定要有一個團(tuán)隊(duì)去實(shí)施整個企業(yè)業(yè)態(tài)定位，那么這個團(tuán)隊(duì)怎么打造，而且這個團(tuán)隊(duì)打造完了之后，你的招商和整個營銷推廣怎么做，再一個就是后期運(yùn)營管理，這就是整個社區(qū)商業(yè)運(yùn)行的幾大塊，包括商業(yè)部或者招商部也好，它這個組建可能每個人都是比較陌生的，對這種大型的商場，可能要組建一個招商團(tuán)隊(duì)就非常有經(jīng)驗(yàn)，如果社區(qū)這種幾千平米底商，要賣住宅人來賣就可以了，而這種體量非常大，既有獨(dú)立商業(yè)，又有底商商業(yè)，你的整個團(tuán)隊(duì)怎么組建，我們國美總結(jié)出自己的一種模式，我可以跟大家說一下，如果大家覺得有

44、意的話，可以互相交流一下，我覺得以這種方式運(yùn)作還是比較有收獲的。 這是我們的一個架構(gòu)圖，這么大體量，包括明天一共20多萬平米的商業(yè)體量，組建這樣團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該說是不為過的，商業(yè)經(jīng)理1名，這是比較關(guān)鍵的一個人，然后我們分各個組，以餐飲組、零售、其他行業(yè)，其他行業(yè)就包括一些，比如說社區(qū)的一些配套，包括電影這些，包括其他行業(yè)，然后每一個行業(yè)有主管、招商專員，然后客戶管理組，這時一個商業(yè)運(yùn)作的靈魂，為什么這么說呢？大家都知道各個行業(yè)組所有的人員進(jìn)來之后會有大量的客戶，包括我們做活動，吸引過來投資客，他們所有的客戶資源全要規(guī)劃在客戶管理組里面，客戶管理組按照所有的客戶資源進(jìn)行分門別類，比如說餐飲客戶資源是多少

45、，零售客戶資源是多少，其他行業(yè)的客戶資源是多少，包括品牌，投資客是多少，包括它的需求店，包括意向程度，我們是分abc類的，a類是意向沉重非常濃，而且有非常強(qiáng)的進(jìn)一步洽談的欲望，這樣它有一個比較詳細(xì)的客戶信息系統(tǒng)，通過任何一種模式，通過時間，通過尋求便利，通過品牌，通過行業(yè)，通過意向程度，全都能建設(shè)出來，所以客戶組是一個靈魂，而且根據(jù)客戶不同意向程度，比如他需要安排經(jīng)理，經(jīng)理接洽完之后，要有總結(jié)項(xiàng)目，之后需要我來談，所以他是一個靈魂，他要督促你每一個節(jié)奏由誰來談，尤其那種大客戶，談判都要有一個詳細(xì)記要，而且每個客戶對產(chǎn)品有什么需求，然后在產(chǎn)品需求上進(jìn)行改造，進(jìn)行適當(dāng)?shù)淖兏?，都是由客戶管理組來做的

46、。所以這是一個整個商業(yè)運(yùn)作的一個靈魂性的管理組。代理行管理組這一點(diǎn)，我覺得大家可以在運(yùn)作的時候可以靈活一些，我們是不限制的，你來了之后只要成交，就是1.5的提成，應(yīng)該說是不低，不是非常高，但肯定不低。再一個主要是租賃只要一個月的租金，沒有獨(dú)家代理，就是泛泛的都簽，對優(yōu)秀的還有獎勵，這樣能把客戶資源最大限度的吸引過來。 然后渠道管理組可能很多人都比較奇怪，渠道管理組對于我們公司來說有很多熟人介紹的，公司內(nèi)部員工介紹的，包括一些它不是代理行，比如我現(xiàn)在可能跟所有商戶資源比較熟，咱們底下某一個企業(yè)說你給我介紹商戶，我給你提成，那么我沒有公司，我就不屬于代理行管理組，我就是渠道管理組，這個渠道管理組是

47、針對這一關(guān)系戶，包括企業(yè)內(nèi)部員工。所以大家可以看到這是一個非常龐大的一個商業(yè)經(jīng)營體系，只有這么一個龐大和這種專業(yè)化分工非常細(xì)的一個體系，才能保證整個商業(yè)一種良性的運(yùn)轉(zhuǎn)，有招商有銷售，分工非常明細(xì)，大家可以借鑒一下，而且根據(jù)每個項(xiàng)目不同的特點(diǎn)，大家可以進(jìn)行微調(diào)，同時每個人員，包括他的職位的素質(zhì)需求，包括他的薪金待遇我們都有詳細(xì)的管理規(guī)定。 商業(yè)部經(jīng)理我給大家提到一點(diǎn)，商業(yè)部經(jīng)理要求專業(yè)性非常強(qiáng)，要求對產(chǎn)品非常熟悉，現(xiàn)在我就能做到這一點(diǎn)，只要是有些知名度高，包括麥當(dāng)勞、肯德基，包括一些大賣場，所有的技術(shù)參數(shù)，主要的技術(shù)參數(shù)一定要有掌握，這樣要上一個新項(xiàng)目，他就知道哪些產(chǎn)品需要什么樣的技術(shù)水平，對客

48、戶談判的把握能力，包括后期招商能力要求都比較強(qiáng)，所以商業(yè)部經(jīng)理是非常好的人選，我覺得叫商業(yè)總監(jiān)、商業(yè)副總都不為過，因?yàn)檫@個人是非常關(guān)鍵的人。這是團(tuán)隊(duì)的組建。這是整個這個團(tuán)隊(duì)管理這塊。 剩下可能就是比較關(guān)鍵的因素，怎么樣營銷推廣。社區(qū)商業(yè)大家都知道，社區(qū)商業(yè)對每個人都是比較新，我可以很夸張的說，包括中聯(lián)美業(yè)，或者思源，朗朗上口這種代理公司，他們對社區(qū)商業(yè)運(yùn)作也不是非常專業(yè)，所以社區(qū)商業(yè)對每個人來說都是一個新的課題，而這種社區(qū)商業(yè)如何運(yùn)作，如果銷售推廣，我覺得這里要細(xì)細(xì)的說，有很多，你邀請哪些商家，邀請哪些媒體，這的確不是簡單幾句話能說的。首先是在這種推廣的過程中，你基于這種良好的業(yè)態(tài)定位，大家一

49、定要有一個比較鮮明的一個主題能拿出來。這個就是國美當(dāng)時總結(jié)出的，我們能夠而且必須做區(qū)域型商業(yè)中心。為什么我們當(dāng)時總結(jié)出這句話，就是這個10萬平米商業(yè)，你做社區(qū)配套商業(yè)干脆不能存活，因?yàn)樗椛浞秶容^小，你要做整個北京市范圍商業(yè)不可能，就必須做區(qū)域型商業(yè)，這是一個主要定調(diào)，基于這種定調(diào)，你后期經(jīng)營推廣相對就有主題了。你可以看到我們在做國美的時候，這種區(qū)域的差異化，經(jīng)營的差異化，包括這個定位怎么樣經(jīng)營差異化，你宣傳推廣的一個主基調(diào)，產(chǎn)品和業(yè)態(tài)有差異化了之后，你在宣傳推廣的時候主基調(diào)一定要定下來。具體的每一個不同的宣傳推廣口號，包括一些平面設(shè)計就是太細(xì)的一些東西了。 我給大家說幾點(diǎn)，比如說國美，我們

50、在當(dāng)時推廣的時候，首先是定位它必須是區(qū)域型商業(yè)中心，再一個全業(yè)態(tài)商業(yè)中心，這樣你把它整個大的主題定調(diào)定下來之后，打向市場的時候，首先給大家的信心也比較足，尤其你這種10萬平米體量的商業(yè)，或者七八萬平米體量的商業(yè)，你必須做一個商業(yè)中心，這樣首先在推廣上你就能把你的業(yè)態(tài)和你這種力度規(guī)模效應(yīng)體現(xiàn)出來，如果這種大體量商業(yè)如果一開始?xì)鈩莺鸵?guī)模、業(yè)態(tài)定位不能完全體現(xiàn)出來，那么對你后期的招商難度非常大，而且這種業(yè)態(tài)規(guī)劃非常強(qiáng)。所以當(dāng)時我們說京東唯一一家全業(yè)態(tài)區(qū)域型商業(yè)中心，這個確實(shí)從業(yè)態(tài)上就能區(qū)別開，而且從規(guī)模上也能區(qū)別開，所以這樣一定要把你這個在所有商業(yè)中定位出來，我這塊就是主要的商業(yè)。所以當(dāng)時我們細(xì)算，

51、如果現(xiàn)在給我們做兩三萬平米的商業(yè)我們可能還不會做，兩三萬平米商業(yè)無論從規(guī)模效應(yīng)，還是業(yè)態(tài)上都有局限性，真正10萬平米的商業(yè)，你可以把它主題先定出來，我就是要打造區(qū)域商業(yè)中心，所以這樣首先把這種主題定下來。第二在做商業(yè)的時候，這種軟性宣傳非常關(guān)鍵，每個地區(qū)都有它的主流媒體，做商業(yè)這塊，我們北京這幾個主流媒體，剛才我已經(jīng)跟大家提到了，的確能報道，大家知道國美第一商街和明天商業(yè)中心報道篇幅量是非常大的，而且在不同的時間你可以看到我們不同的報道，我們當(dāng)時策劃過幾個報道，第一個是餐飲這塊做了一個報道，這個當(dāng)時確實(shí)是整個輻射量比較大，另外一個就是百安居進(jìn)駐的時候，我們做了一個產(chǎn)品進(jìn)駐會，通過和百安居強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)

52、手，因?yàn)橹髁Φ赀M(jìn)入，投資客會更有信心，而且主力店進(jìn)駐之后，大家對主力店這種品牌號召力也能提升商業(yè)價值，這種主力店進(jìn)入肯定要有新聞發(fā)布會。再一個就是說如果你這個區(qū)域商業(yè)氛圍不是特別濃，你們一定要打造社區(qū)商業(yè)氛圍。我們做了一個十大商業(yè)，就是把青年路，這個青年路是新修的一個路，這種商業(yè)氛圍不是特別濃，我們把青年路附近所有商家全集合起來，十大品牌商家共同宣言打造這種青年路商業(yè)大道，大家來一起炒，就把這個商業(yè)的感覺炒上來了，這是我們做的一個比較有影響力的活動。再一個比如十大品牌代理商簽約國美第一商街，十大品牌代理商為什么要簽約呢，因?yàn)樗X得這個商業(yè)非常好，再一個它們簽約過程中，會為你后期的投資客進(jìn)行招商

53、，而且它們也愿意去進(jìn)行招商，因?yàn)檫@有很好的商業(yè)，而且它這種后期招商為投資客奠定了信心保證。另外我們做了兩次活動，一個是晉商和浙商團(tuán)購，晉商整個團(tuán)購一萬平米的商業(yè)，所以這塊跟浙商和晉商商會聯(lián)合做活動，也是商業(yè)宣傳的主要一個點(diǎn)。所以商業(yè)推廣的時候，一個最開始的時候一定要把這個區(qū)域炒熱，比如說晉商團(tuán)購、浙商團(tuán)購，要突出它商業(yè)的價值，然后整個區(qū)域開發(fā)商聯(lián)合起來一起炒作，把這個商業(yè)價值量凸現(xiàn)出來，然后就是分業(yè)態(tài)做主題，每個業(yè)態(tài)如果有主力店進(jìn)駐的話，我們要有主力店發(fā)布會，再一個輔助的客戶見面會。比如說投資客和租賃客這種互相見面會。所以我覺得這些都是非常關(guān)鍵的這種組織推廣。 再一個就是每個主題推廣之后這種軟

54、性宣傳非常關(guān)鍵，哪怕你花一部分錢，只要是軟性報道，當(dāng)時我們在北青報一個整版宣傳以后，這種轟動效應(yīng)非常大，來電、來訪的客戶量急劇的增加，已經(jīng)翻了幾倍，所以這種軟性宣傳對投資客來說是信心非常足的，大家一定要把軟性宣傳做好。而且做商業(yè)推廣活動是非常關(guān)鍵的，這種活動組織的時候，大家召開一個活動的時候，一定要注意幾點(diǎn)，第一個一個活動里面一定要有幾種類型的人參加，第一個一定要有政府人員，政府人員不一定就是我在政府做什么職位，他們要么是政府要么是協(xié)會的這樣一個人員，他們出來說話，或者是資深的這種設(shè)計規(guī)劃專家也可以，他們出來說話就非常有說服力，高瞻遠(yuǎn)矚。第二個一定要有業(yè)內(nèi)專業(yè)人士來說話。因?yàn)榇蠹抑垃F(xiàn)在一說都

55、說潘石屹怎么說，當(dāng)然不可能請他們這些人，但是一定要有業(yè)內(nèi)專業(yè)人士。第三個就是項(xiàng)目內(nèi)部要出一個人，項(xiàng)目這個人主要說一些有關(guān)于這個項(xiàng)目的一些簡單的一個介紹，他不要發(fā)表什么。第四個就是盡量能請一些學(xué)者過來，因?yàn)閷W(xué)者在大家心目中都是比較公證的一個形象，那么這個學(xué)者說話可信度比較高的，而且可報道的余地也比較大。這四類人一定要請，但是各種行業(yè)的人都請來之后確實(shí)比較好。這是做活動簡單需要注意的一點(diǎn)。 最后跟大家說一下后期的運(yùn)營管理，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都知道產(chǎn)品定位完了，然后業(yè)態(tài)定位完了，然后銷售的也很好，后期的推廣也比較成功，但是這種后期你怎么樣管理，我覺得這個是很多開發(fā)商沒有意識到的一個問題，就覺得我賣出去就拉

56、倒，或者說我已經(jīng)幫你招了幾個商戶就拉倒了，我覺得這個確實(shí)是不負(fù)責(zé)任的一種做法，因?yàn)閲缿?yīng)該在每個項(xiàng)目，包括后期開發(fā)的項(xiàng)目，都要做大面積的運(yùn)作商業(yè)，國美本身就是做家電零售起家的，它對商用非常有感覺。所以說這個10萬平米的商業(yè)火了，那么所有的商家，包括投資客會跟著你，這是寶貴的客戶資源，跟著你，走到那兒它都會投資，都會在這兒開店經(jīng)營，后期新開發(fā)項(xiàng)目的租賃銷售就基本上不存在任何問題，那么這樣商業(yè)就變得非常簡單。所以說他們?yōu)槭裁磿佬乃氐母蠹易?，這就是說一定要保證投資客能夠賺錢，一定要保證經(jīng)營戶在這兒能夠有一個非常好的投資回報，所以這個后期管理非常關(guān)鍵。大家可以看到，還是以國美為例，我們已經(jīng)做了

57、一個業(yè)態(tài)，那么后期運(yùn)營管理要做幾項(xiàng)工作，第一要保證商戶按照這個業(yè)態(tài)進(jìn)行經(jīng)營，按照這個業(yè)態(tài)進(jìn)行經(jīng)營之后，業(yè)態(tài)之間互補(bǔ)，包括打造區(qū)域商業(yè)這種概念就比較豐滿一點(diǎn)。所以我當(dāng)時提出一個概念叫四統(tǒng)一：統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一業(yè)態(tài)、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理，就是為了把后期運(yùn)營管理做得比較到位，能保證業(yè)態(tài)。另外一個后期運(yùn)營管理我們有統(tǒng)一的新聞發(fā)布會，比如這個開街的時候，我們都招商完了以后，比如餐飲要開街的時候，我們要進(jìn)行統(tǒng)一的廣告宣傳，而且做一個比較大的一個開街儀式，同時在整個開街的時候，我們運(yùn)用我們的資源，比如我們的網(wǎng)站客戶中心對所有商家進(jìn)行宣傳，而且對小區(qū)內(nèi)的業(yè)主，通過物業(yè)公司，把他們整個對這個社區(qū)內(nèi)的商業(yè)優(yōu)惠政策都制定

58、出來，這樣最起碼這個小區(qū)內(nèi)的居民很愿意在這個商業(yè)里進(jìn)行消費(fèi)。同時我們還成立專門的社區(qū)商業(yè)經(jīng)營管理公司，保證了后期的運(yùn)營管理。第三個我們在整個廣告牌布置，我們在這兒設(shè)置比較好的廣告牌，包括廣告牌的統(tǒng)一感覺，包括車輛的統(tǒng)一管理，包括在上面設(shè)置不同的廣告位都有詳細(xì)的規(guī)劃，這樣保證商家運(yùn)營的時候，能夠良性的循環(huán)，而且每個商家不會出現(xiàn)爭執(zhí)，而且停車位都有合理搭配，包括商戶之間這種廣告位合理搭配都提前預(yù)料到，提前把這些工作做到位。能夠在后期運(yùn)營管理上有詳細(xì)的規(guī)劃，對你銷售來說難度也小很多。 運(yùn)營這塊是因?yàn)槭潜容^系統(tǒng)的體系，尤其是大型的商場它的運(yùn)營體系是非常龐大的，像中友百貨或者西單商場，整個運(yùn)營是非常專業(yè)

59、的，而且它這種運(yùn)營管理理念比社區(qū)要先進(jìn)很多，所以后期運(yùn)營管理，如果大家要做后期運(yùn)營管理的話，一定要選擇非常專業(yè)的運(yùn)營管理公司，不要簡單成立幾個公司，有那么幾個人就開始做，那樣不但起不到效果，而且在這上面還會出現(xiàn)很多矛盾。所以建議大家后期管理的時候，盡量請專業(yè)的后期運(yùn)營管理公司，把后期運(yùn)營管理做好。 今天說的比較快，簡單說這些，而且我說的可能都是比較單的，而且都是我實(shí)戰(zhàn)的一些經(jīng)驗(yàn)，我講的太多可能大家有些東西不是特別理解，而且大家有很多疑問在里面。剩下的時間大家可以互相交流一下，大家有一些需要問的或者有一些想詳細(xì)知道的事情，咱們可以做進(jìn)一步的交流。提問：您說國美和沃爾瑪兩個主力店可以在10萬平米里頭經(jīng)營？沃爾瑪會排斥國美嗎？賈玉鵬：不會。國美還是以家電為主。提問：對餐飲底商有沒有特殊的標(biāo)準(zhǔn)。假如我是底商，但是我做的是咖啡吧，那么這要求還能嚴(yán)格嗎？賈玉鵬：這個沒問題，據(jù)我所知，只要不做明火，咖啡吧不受限制。 （休息十五分鐘）賈玉鵬：剛才課下跟大家進(jìn)行交流，其實(shí)很多朋友遇到的問題都不一樣，所以我針對大家提的