金色海岸合作建議書

1、燁隆中國項目合作建議書 凸美房地產(chǎn)顧問有限公司就金色海岸項目的營銷策劃與銷售代理一事，與項目發(fā)展商的合作事項，初步建議如下：一、 代理物業(yè)物業(yè)名稱：金色海岸開發(fā)商：四川遠東投資開發(fā)股份有限公司物業(yè)性質(zhì)：住宅、商場二、市場現(xiàn)狀及其走勢簡介： 1 大量不合理、不完善的低水平開發(fā)，導(dǎo)致遂寧房地產(chǎn)市場目前空置房積壓量高；但從部分較優(yōu)質(zhì)樓盤的暢銷來看，說明市場購買需求仍然旺盛，積壓量大主要是因為有效供給嚴(yán)重不足；2 據(jù)凸美信息統(tǒng)計，現(xiàn)有不少發(fā)展商把握機會，于今年內(nèi)及明年將其項目推出市場，其中大多數(shù)項目不論是在整體規(guī)劃上，還是在銷售策略上，均較以前更為完善、成熟，這勢必會導(dǎo)致更為激烈的市場競爭。在此趨勢下

2、，樓盤競爭的熱點已由樓盤的推銷轉(zhuǎn)為對市場的營銷與開發(fā)商長遠品牌戰(zhàn)略的建構(gòu)上，一個樓盤項目成功與否的關(guān)鍵在于項目的前期策劃、整體規(guī)劃和總體營銷策略是否完善與成熟，而怎樣滿足客戶的需求、如何實現(xiàn)tcs企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、如何凸顯開發(fā)項目與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)卓爾不凡的品牌形象，將成為銷售的首要前提；3 目前遂寧房地產(chǎn)市場發(fā)展的趨勢將會發(fā)生由量變到質(zhì)變、由住宅的工程質(zhì)量到其功能質(zhì)量、藝術(shù)質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量以及物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)量與項目品牌的管理質(zhì)量的巨大變化，同時兼顧區(qū)域的人文環(huán)境與文化氛圍等不斷發(fā)展成熟。4 以單純的地緣優(yōu)勢取勝的初級房地產(chǎn)市場已風(fēng)光不在，專業(yè)化、品牌化競爭趨勢將很快形成；同時以往粗糙的作業(yè)模式將被

3、更為專業(yè)、更為成熟、更具效率、更高品質(zhì)的精致化作業(yè)模式所取代，唯有經(jīng)由深思熟慮的專業(yè)、規(guī)范運作才能抵御更大的市場挑戰(zhàn)，并順利勝出。三、凸美房地產(chǎn)顧問有限公司服務(wù)功能與優(yōu)熱為使代理項目在當(dāng)前競爭激烈的房地產(chǎn)市場中脫穎而出、一枝獨秀，凸美房地產(chǎn)顧問有限公司憑借以下各項專業(yè)功能發(fā)揮其優(yōu)勢： 通過定期細致深入的市場調(diào)查研究掌握最新市場信息，準(zhǔn)確把握現(xiàn)時并預(yù)測未來的市場狀況及需求動態(tài)，及時調(diào)整并完善項目的市場定位策略與營銷推廣策略； 通過龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)和信息資料庫了解分析客戶的有效需求，制定完善且行之有效的營銷推廣策略； 憑借豐富的市場經(jīng)驗以及對房地產(chǎn)市場全程操作的多年專業(yè)經(jīng)驗，經(jīng)過策劃中心的精心策劃，

4、將項目準(zhǔn)確定位并包裝以充分滿足客戶的多種需求，為項目的市場全面出線做最佳鋪墊； 通過凸美房地產(chǎn)顧問有限公司客戶聯(lián)線銷售網(wǎng)絡(luò)及受過嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練的地產(chǎn)顧問將項目推出市場，以高質(zhì)素、高效率的服務(wù)實現(xiàn)理想的銷售業(yè)績; 以穩(wěn)健、務(wù)實的工作作風(fēng)，以優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)與專業(yè)素養(yǎng)，真正體現(xiàn)凸美房地產(chǎn)顧問有限公司在房地產(chǎn)服務(wù)中“專業(yè)、規(guī)范，與客戶雙贏”的核心價值觀念及“永續(xù)經(jīng)營、品牌至上”的企業(yè)經(jīng)營理念。 凸美房地產(chǎn)顧問有限公司將運用最有效、最規(guī)范的專業(yè)操作程序，將實現(xiàn)客戶需要、獲得市場收益的市場營銷元素滲入項目的整體運作中，力創(chuàng)特色開發(fā)，盡量滿足目標(biāo)客戶市場的需求，減低發(fā)展商所面對的市場風(fēng)險，從而順利實現(xiàn)發(fā)展商與

5、項目在品牌價值積累和經(jīng)濟收益兩方面的“雙贏”。四、凸美房地產(chǎn)顧問有限公司對營銷策劃在房地產(chǎn)項目整體運作中的功能描述1 營銷策劃承擔(dān)著順應(yīng)市場現(xiàn)實需求、創(chuàng)造及引導(dǎo)市場潛在需求的功能。2 營銷的核心要素是房產(chǎn)品，即構(gòu)成房產(chǎn)品的綜合要素：總體規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、戶型設(shè)計、景觀園林設(shè)計、生活方式設(shè)計。房產(chǎn)品的市場可行性，決定著營銷的結(jié)果。3 營銷策略的核心不僅是把房產(chǎn)品銷售出去，更重要的是實現(xiàn)開發(fā)商的預(yù)期投資回報及品牌價值的長效積累，這就決定了地產(chǎn)代理公司務(wù)必對項目進行準(zhǔn)確定位、制訂有效的整合營銷策略（而非一味以低價格犧牲客戶利益為強力促銷手段），從而實現(xiàn)客戶項目的利潤最大化；并以優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、專業(yè)的代

6、理服務(wù)贏取消費者對開發(fā)商企業(yè)品牌價值的認同與忠誠。4 營銷策略的有效實施是在整合開發(fā)商、代理公司、建筑設(shè)計單位、環(huán)境景觀設(shè)計單位、裝飾公司、物管公司、廣告公司等綜合資源的基礎(chǔ)上達成的，強強聯(lián)合，多方之間高度透明的密切合作是有效實施的保障。5 營銷策劃強調(diào)依據(jù)的市場調(diào)研的客觀性、全面性、深入性。越是市場競爭激烈、越是樓盤質(zhì)素較高，越要進行深入定性及定量的市場研究，以真正獲取買家消費行為綜合信息，從而制訂出具有實效性、操作性的定位方案與營銷方案。6 尋求項目準(zhǔn)確的細分目標(biāo)市場、尋求項目目標(biāo)買家，全面體現(xiàn)差異化、專業(yè)化、市場化的作業(yè)規(guī)范及能力，以此見證一個專業(yè)地產(chǎn)代理公司之營銷執(zhí)行能力。五、合作方式

7、建議成立策劃專案小組雙方簽訂合作協(xié)議后，凸美房地產(chǎn)顧問有限公司將即刻成立項目專案小組，工作細節(jié)如下： 成員項目專案小組將由凸美房地產(chǎn)顧問有限公司負責(zé)統(tǒng)籌安排，由我公司經(jīng)驗豐富的資深策劃師及貴公司的決策代表組成，而凸美房地產(chǎn)顧問有限公司的市場研究中心、項目策劃中心、銷售中心與行政中心將作為其有力的后盾支援系統(tǒng)。本項目策劃專案小組成員架構(gòu)如下：項目策劃總監(jiān)：1名項目策劃助理：1名項目市場調(diào)研執(zhí)行組長：1名運作模式凸美房地產(chǎn)顧問有限公司將根據(jù)項目工作進度定期分階段提交項目的策劃報告，并與發(fā)展商的決策代表商議其中建議方案，而最后定案必須經(jīng)過發(fā)展商審核同意后方可執(zhí)行。 策劃方法策劃的核心理念是經(jīng)由專業(yè)化

8、、市場化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、品牌化的專業(yè)規(guī)范操作使?jié)撛诳蛻繇樌J同項目的品質(zhì)與品牌，并愿意與我們建立交易關(guān)系。項目的策劃程序是先了解客戶的需求，準(zhǔn)確判斷項目所在地塊的可提升價值（即潛在價值），并對總體市場背景與區(qū)域市場背景及其走勢進行深入分析研究，進而制訂行之有效的總體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與具體實施方案（詳細內(nèi)容見后），將客戶所需即市場元素加入該項目，從而使市場更易接受本項目，更令發(fā)展商的風(fēng)險減低。 作業(yè)內(nèi)容（主要分成三部分） 通過深入細致的市場調(diào)查研究了解客戶的需求，分析預(yù)測市場前景； 根據(jù)客戶需求確定本項目的市場定位與營銷概念設(shè)計，并提交行銷策略建議方案（具體內(nèi)容后詳）； 與建筑及環(huán)境設(shè)計單位、廣告

9、商、裝飾公司及物管公司等合作單位共同商討，具體落實并有效執(zhí)行各項方案。 凸美房地產(chǎn)顧問有限公司策劃中心將先后提交本項目市場調(diào)查研究報告書與營銷策劃報告書，具體內(nèi)容綱要如下： 本項目市場調(diào)查研究報告提綱：1 宏觀經(jīng)濟形勢分析1-1遂寧經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢分析2 房地產(chǎn)宏觀市場分析2-1遂寧房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢分析2-2遂寧房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢分析3遂寧物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分析3-1物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀3-1-1暢銷物業(yè)調(diào)研3-1-2滯銷物業(yè)調(diào)研3-2物業(yè)發(fā)展趨勢分析3-3居住狀態(tài)研究(居住模式與發(fā)展階段研究)4 本物業(yè)地塊價值分析與判斷4-1本區(qū)域生活便利狀況研究4-2交通現(xiàn)狀與未來發(fā)展

10、分析4-3商業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展分析4-4社區(qū)配套（休閑、娛樂、購物、餐飲、教育、醫(yī)療等）設(shè)施現(xiàn)況與未來發(fā)展分析4-5環(huán)境質(zhì)素現(xiàn)狀與未來變化分析5目標(biāo)客戶居住文化狀況研究5-1居民起居出行習(xí)慣與規(guī)律5-2居民聚會、休閑、娛樂習(xí)慣5-3本區(qū)域建筑風(fēng)格5-4居民居住裝修風(fēng)格與裝修費用支出5-5居民人口結(jié)構(gòu)及收入水平、消費力水平研究6競爭物業(yè)研究6-1競爭物業(yè)的界定6-2競爭物業(yè)綜合研究6-3競爭物業(yè)綜合質(zhì)素比較（建筑商、施工單位、監(jiān)理單位、建筑設(shè)計單位、物管單位、代理商、工程進度、物業(yè)規(guī)模、地理位置、環(huán)境質(zhì)素、建筑風(fēng)格、戶型與比例、定價策略、配套設(shè)施等）6-4競爭物業(yè)營銷水平分析（營銷機構(gòu)的建立與組成

11、、競爭物業(yè)合作單位的組成、銷售策略與手段、銷售速度與銷售率等）6-5競爭物業(yè)購買客戶類型與結(jié)構(gòu)分析7集團購房調(diào)查8市場調(diào)查研究綜合結(jié)論 本項目商場營銷策劃報告提綱：市場需求判斷與區(qū)域房地產(chǎn)市場未來發(fā)展趨勢分析1 項目基本狀況分析2-1項目基本概況（經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)、工程進度計劃等）2-2項目swot分析2-3項目競爭劣勢分析及其對策2 本項目市場定位3-1本項目產(chǎn)品定位3-1-1裝修標(biāo)準(zhǔn)與交房標(biāo)準(zhǔn)研討3-1-2本項目品牌形象定位（品牌概念設(shè)計與營銷概念設(shè)計）3-2目標(biāo)客戶群細分與定位3-2-1目標(biāo)客戶群細分與定位3-2-2目標(biāo)客戶群定量分析3-2-3目標(biāo)客戶消費特征研究3-2-4目標(biāo)客戶消費需求趨

12、勢研究3-2-5目標(biāo)客戶生活資訊研究3-2-6目標(biāo)客戶購買動機分析3 本項目價格定位4-1本項目售價評估報告4-2本物業(yè)售價制訂考慮因素4-3定價策略與價格體系4-4價格表擬訂4 本項目營銷核心策略5-1本項目產(chǎn)品價值認同點核心策略（強賣點組合策略）5-2本項目營銷主題設(shè)計（包括形象概念設(shè)計、營銷推廣概念設(shè)計）5-3本項目商場部分營銷策劃總體思路5-4價格執(zhí)行策略5-5房號銷控計劃5-6入市時機策略5-7廣告推廣策略5-8公關(guān)策略與促銷核心策略5 本項目品牌形象vis設(shè)計與應(yīng)用策略6 開盤期促銷活動7 廣告推廣計劃8-1廣告推廣主題8-2媒體組合策略8-3廣告推廣執(zhí)行計劃大綱8-4廣告推廣費預(yù)

13、算 營銷計劃執(zhí)行工作綱要：廣告創(chuàng)作品研討1 銷售物料準(zhǔn)備2 銷售指導(dǎo)書編輯研討3 售樓處與工地現(xiàn)場形象包裝方案研討4 看房路線形象安排與包裝5 銷售人員形象禮儀規(guī)范6 銷售策略修正7 目標(biāo)客戶反饋意見研討8 項目規(guī)劃與配套設(shè)施調(diào)整研討10各項營銷方案調(diào)整與完善 11銷售執(zhí)行（略） 成立強力銷售顧問組合待本項目一切售前工作準(zhǔn)備就緒，凸美房地產(chǎn)顧問有限公司的銷售中心便開始進駐售樓處全面開展本項目的銷售顧問工作，本項目銷售顧問工作組將由一名項目經(jīng)理、一名項目助理組成。工作內(nèi)容綱要如下：1 項目銷售指導(dǎo)書的編輯2 銷售人員培訓(xùn)與上崗考核工作，制定項目銷售知識百問3本項目目標(biāo)客戶群的消費心理分析及銷售策

14、略與技巧培訓(xùn)4售樓處的形象維護工作5簽約流程與規(guī)范6售樓處工作紀(jì)律與管理制度7各類銷售文本與物料的準(zhǔn)備8 顧客的反應(yīng)及改善建議 9接待、跟蹤服務(wù)質(zhì)量與技巧完善并促成交易10已成交與未成交客戶信息情報統(tǒng)計分析11銷售日報、周報、月報與季報六、收費標(biāo)準(zhǔn)：凸美房地產(chǎn)顧問有限公司收取本項目前期工作經(jīng)費及商場市場調(diào)研、策劃費用共計人民幣壹拾陸萬元整（人民幣160,000），該費用于簽約之日支付捌萬元整（人民幣80,000），剩余捌萬元整（人民幣80,000）在市場調(diào)研、策劃工作完成日支付。 該開發(fā)項目住宅部分以已實現(xiàn)銷售合同金額的0.8%作為代理費用，費用由發(fā)展商以月結(jié)形式支付。 銷售代理期間凸美房地產(chǎn)

15、顧問有限公司策劃與銷售工作人員的一切工資、獎金、交通費、誤餐費、加班費與服裝費等開支均由凸美房地產(chǎn)顧問有限公司自行承擔(dān)。凸美房地產(chǎn)顧問有限公司 2003年6月27日銷售管理制度第一章 銷售部基本守則 1. 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項目狀況、部門會議內(nèi)容及其他銷售部資料不得外傳。 2. 服裝整潔、干凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。 3. 嚴(yán)格遵守公司上班作息時間，不遲到、早退。請假者必須填寫請假申請單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請假手續(xù)者作曠工處理。任何請假以不影響部門工作為前提，請假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請假制度） 4. 努力學(xué)習(xí)、提高自身

16、的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識，加強個人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭取高效優(yōu)質(zhì)完成每項工作任務(wù)。 5. 工作中服從管理，加強協(xié)作，積極主動反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理化建議。 第二章 工作計劃和報表制度 第一節(jié) 工作周報（周總結(jié)和周計劃）1. 工作周報的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對本周工作中存在的問題進行分析，并列出下周計劃：1) 填寫內(nèi)容： 周計劃：主要是下周的工作重點，需要支持和資源的在周計劃中說明，以便部門經(jīng)理安排； 周總結(jié)：主要是針對周計劃的工作重點，說明它的完成情況及存在的問題；2） 填寫制度：每周五例會前必須遞交本周計劃完成情況與下周工作計劃，如有特殊原因，則

17、需在周一上午9點以前遞交。 第二節(jié) 工作月報 1. 工作月報的目的：對本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點。 2. 填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問題；下月工作計劃中必須明確列出工作重點。 3. 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報告。 第三節(jié) 出差報告 1. 出差報告的目的；為了方便出差期對工作進度和客戶進展的把握，必須填寫“出差報告”。 2. 銷售人員出差回公司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報告。 第三章 例會制度 銷售部每周五下午17:30部門工作例會，會議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會議記錄并跟進會議討論問題解決情況。 1、 檢

18、查銷售指標(biāo)完成情況，評估本周銷售活動成效，存在問題及提出改進意見；2、 銷售人員匯報本周銷售及客戶開發(fā)情況，提出工作中的問題；3、 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；4、 下周銷售目標(biāo)及工作計劃。5、 無故缺席者罰款50元 第四章 客戶管理制度 1. 銷售部客戶分為三級：a、b、c、d 1) a級客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的； 2) b級客戶屬于意向客戶；主要描述：有明確的需求，2-3個月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達成一定的合作共識; 3) c級客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個月跟進時間；但尚未有明確的需求

19、日期； 4) d級客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶日前有相關(guān)的規(guī)劃。 2. 客戶分級管理制度 1) 隨著合作加深，客戶的等級會不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場開拓狀況來調(diào)整客戶的等級。 2) 客戶等級變化決定在該客戶投入的時間和資源不同，所以銷售人員所負責(zé)客戶等級變化后必須在工作匯報中體現(xiàn)。 3. 客戶資料管理制度 1) 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定； 2) 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； 為了方便對客戶資料的記錄，針對電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系

20、電話、客戶狀態(tài)； 針對客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3） 客戶資料更新制度：當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進程度重要的電話、拜訪、活動都要對客戶資料進行更新； 4. 客戶信息基礎(chǔ) 1) 客戶信息的搜集主要包括： 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采納部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理員；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； 項目信息狀況；客戶最近的采納計劃；客戶最近項目要解決的主要問題；采納決策人和影響者，誰做決定，誰確定采納指標(biāo)；誰負責(zé)合同條款、

21、采納時間、預(yù)算； 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和責(zé)任；了解主要人員的個人經(jīng)歷、教育背景、專長、興趣、喜好、行為特點、家庭情況以及個人生涯發(fā)展趨勢；了解不同層次的主要決策人、負責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； 客戶規(guī)劃信息 項目信息：項目采購進度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵因素； 競爭者資料：了解競爭者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競爭者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點； 2) 客戶投訴管理 客戶如對我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。 5. 客戶檔案管理制度 1

22、) 銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。2) 對于每一個有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項目管理檔案中。 3) 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。4) 客戶資料和項目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評估的重要依據(jù)。 5) 檔案建立力求真實可靠全面。 6) 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。 第五章 銷售部工作流程 1. 銷售的流程分為五個階段： 1）項目信息開發(fā)階段；關(guān)鍵點準(zhǔn)確的信息；2）立

23、項階段：關(guān)鍵點：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進； 3）招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點：投標(biāo)或議標(biāo)； 4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點：合同審批和合同簽訂； 5）工程實施階段：關(guān)鍵點：工程驗收和資金回款；2. 項目信息開發(fā)階段管理： 項目信息管理：從下面六個方面進行項目信息的搜集：需求、進度、競爭、決策（人和過程）、預(yù)算、優(yōu)勢； 項目價值分析：通過分析，判斷項目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。 3. 立項階段的管理： 1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險的有效控制，策劃和考核項目步驟與行為，做好項目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險，提高項目成功率。 2

24、）提出售前支持的項目，必須填寫技術(shù)支持申請表，項目要求有明確的采購進度、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)勢等關(guān)鍵的評估； 3）對投入的成本、銷售費用和產(chǎn)出的毛利進行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險評估，判斷是否繼續(xù)跟進此項目，售前立項申請得到最終審批通過后，才可以啟動跟蹤項目； 4）項目的詢價：只要經(jīng)過立項的項目，填寫詢價表，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由采購部詢價； 5）項目立項后，銷售人員及時更新項目的進展情況，具體操作如下： 制定銷售行動計劃；根據(jù)項目營銷計劃，制定階段性的銷售跟蹤目標(biāo)和銷售行動計劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會、客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動等）6）項目報價的審核，10萬以內(nèi)的報價

25、由部門經(jīng)理審批，財務(wù)審核；10萬以上的報價由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；所有項目的報價必須填寫項目報價審批表。 7）在了解競爭者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競爭所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司； 4. 招投標(biāo)階段的管理；1）在招投標(biāo)階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫招標(biāo)書。2）對成本和利潤進行分析； 3）制定招標(biāo)方案整體策略；4）投標(biāo)成功或失敗填寫投標(biāo)成功/失敗分析表； 5. 商務(wù)談判階段的管理： 1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實施、第三方管理；合同的審批由銷售總監(jiān)負責(zé)。 2）商務(wù)談判過程中和預(yù)期相比，合同金額、利潤會發(fā)生很大的改變，如有變化要以口

26、頭通知并書面的形式請示銷售總監(jiān)； 6. 工程實施階段的管理； 1)完成銷售與工程實施的交接工作，填寫銷售工程交接單，附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排； 2）項目實施按照公司工程部制度做好與項目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實施項目，保證客戶滿意度； 7. 技術(shù)支持管理辦法： 1）合同簽訂前，以銷售人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項目經(jīng)理為主導(dǎo)；2）技術(shù)支持流程：針對立項的項目，由銷售部填寫技術(shù)支持申請單，明確客戶需求及預(yù)期，交技術(shù)部門協(xié)調(diào)辦理。 第六章 業(yè)務(wù)費用管理制度 1.業(yè)務(wù)費用范圍1）差旅費2）業(yè)務(wù)招待費3）日常業(yè)務(wù)費2.差旅費差旅費是指出行進行業(yè)務(wù)工作開展的費用，其范圍包括：住宿費、餐

27、費、汽 車費、輪船費、飛機費、摩的等其他交通費；公司出行業(yè)務(wù)車輛的維修費、保養(yǎng)費、停車費、收費站費、汽油費、通訊補貼費，及其他差旅所產(chǎn)生的費用。差旅費的管理與報銷參照公司行政部規(guī)定。3.業(yè)務(wù)招待費因業(yè)務(wù)項目進展的需要，確需公司審批作為特例進行支持招待有關(guān)人員的，報銷前填寫“業(yè)務(wù)招待申請報銷單”，由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權(quán)）簽字批準(zhǔn)后，才能到財務(wù)部進行業(yè)務(wù)招待費借款（流程參照財務(wù)部相關(guān)制度）。業(yè)務(wù)招待費不得超過該項目合同金額的1%，財務(wù)部必須對該申請業(yè)務(wù)費用的項目予以立案備查。銷售人員所申請業(yè)務(wù)招待費的業(yè)務(wù)項目，在業(yè)務(wù)沒有成交之前，所申請的招待費由公司承擔(dān)70%，另外30%在業(yè)務(wù)成交前

28、以申請人的借款入帳，如業(yè)務(wù)項目最終成交，則該項目所發(fā)生的招待費用由公司全部承擔(dān)，計入項目成本。如該項目未能成交，剩余30%的招待費用從申請人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。4.日常業(yè)務(wù)費日常業(yè)務(wù)費是指用于日常性開支的業(yè)務(wù)費用，包括日常關(guān)系維護、日常應(yīng)酬招待、節(jié)日打點、日常問題的解決等方面的業(yè)務(wù)費開支。日常業(yè)務(wù)費納入企業(yè)年度財務(wù)預(yù)算，實行預(yù)算額度管理。經(jīng)上級批準(zhǔn)下達的年度財務(wù)預(yù)算中的業(yè)務(wù)費用指標(biāo)為年度業(yè)務(wù)費用預(yù)算額度，年度預(yù)算額度應(yīng)根據(jù)開支需要分解到各月，日常業(yè)務(wù)費用應(yīng)按照月度累計預(yù)算額度控制開支，一律不得超支，超出預(yù)算額度的，財務(wù)一律不得付款。第七章 銷售提成制度 1.計提依據(jù)銷售提成提

29、取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據(jù)，實際發(fā)放是按回款金額來計算2.項目類別及計算方式項目類別銷售提成比例一類項目20%二類項目10%三類項目15%一類項目：正常在銷售部報備的項目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源，并憑借個人的綜合能力促成的項目。該項目在促成過程中，由銷售人員主導(dǎo)完成，公司核心管理層基本沒有參與相關(guān)活動或僅起到配合作用，技術(shù)服務(wù)部門人員僅按照正常業(yè)務(wù)流程開展，對項目的實現(xiàn)起到配合作用。二類項目：1）通過公司管理層關(guān)系獲取信息的項目； 2）已與業(yè)主形成長期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實施或再增加的項目等。3）在項目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核

30、心技術(shù)層人員五次以上（不含第五次）到建設(shè)方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助作用（項目技術(shù)方案內(nèi)部評審除外）；4）由公司技術(shù)、咨詢團隊在獲取項目過程中深入?yún)⑴c并主導(dǎo)的項目；5）銷售人員未能按照要求，及時進行項目備案、以及未能按月度對所簽訂項目跟進的歷史情況進行定期匯報，或匯報信息無法滿足項目界定判斷，項目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項目跟進過程中所付出的努力大于公司平臺資源的記錄，或在跟進中缺少與項目建設(shè)方、設(shè)計方、其他相關(guān)方的互動、聯(lián)絡(luò)信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時又無法及時補報跟蹤記錄的。三類項目：公司其他部門人員提供項目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評估其可操作性，確認項

31、目備案成功的，如該項目簽訂合同并順利實施，信息來源人在項目提成核定時，可享受提成比例為5%的銷售提成。提成計算方式：銷售人員提成凈利（合同金額*稅后凈利率）*提成比例 稅后凈利率=稅后凈利潤 / 銷售收入*100% =（銷售收入-銷售成本-各項期間費用-稅金）/ 銷售收入*100% 銷售經(jīng)理享受團隊銷售業(yè)績（團隊業(yè)績達標(biāo)）稅后凈利總額5%的管理獎金。3.銷售提成的兌現(xiàn)1）計算銷售提成時，以簽訂單項合同額作為結(jié)算基礎(chǔ)，單項合同在實際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項目停止、合同終止，以實際發(fā)生合同額作為提成計算的依據(jù)。工程項目后期因設(shè)計變更造成合同額增加不在計提范圍，另簽訂合同的除外。2）銷售人員的提成根據(jù)項目的進度情況結(jié)算，結(jié)算依據(jù)以每個項目到賬資金為準(zhǔn)，支付比例按各回款同等比例支付。第八章 績效考核制度 1