快消品銷售話術(shù)之客戶無法拒絕的開場白.docx

1、柜臺(tái)快速銷售技巧之介紹產(chǎn)品產(chǎn)品介紹原則A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù)；B、新品種要著重介紹其特點(diǎn)；C、對(duì)高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。結(jié)合顧客不同需求在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說明。推薦、引導(dǎo)顧客的方式A、實(shí)事求是介紹；B、投其所好介紹；C、產(chǎn)品比較說服顧客。介紹商品的原則介紹商品時(shí)要非常簡明、扼要、清晰易懂，爭取一句話就能讓顧客知道商品的優(yōu)點(diǎn)。而且在柜臺(tái)銷售中介紹商品一定要循序漸進(jìn)， 要有選擇性地介紹商品。 比如在介紹商品時(shí)可以說“您看我認(rèn)為這款機(jī)器比較適合您的家庭。”千萬不要在第一次推薦時(shí)就說得非常具體，讓顧客沒有選擇的余地。介紹商品的順序在銷售過程中，介紹商品需要

2、遵循法則。法則：屬性（ Feature ）：商品或服務(wù)所具備的屬性。用處（ Advantage ）：商品或服務(wù)的用處和為顧客帶來的幫助。利益（ Benefit）：商品或服務(wù)能明顯滿足顧客的需求。用法則介紹商品有兩個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺?！景咐勘滗N售人員向顧客介紹說：“我們這種冰箱省電，每天只耗電08 度，而牌子的冰箱用電超過了1 度。”這種為了抬高自己商品的優(yōu)勢而貶低別人的做法往往會(huì)激發(fā)顧客的抵觸情緒，顧客會(huì)說“但是你的冰箱價(jià)格比他的要貴很多。”這樣使顧客在銷售的過程中產(chǎn)生一種敵對(duì)情緒，銷售變成了辯論。這種銷售人員和顧客之間互相說服的過程，不是一個(gè)良好的銷售氛圍

3、。法則在銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進(jìn)行?！景咐夸N售人員對(duì)法則的使用“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的。”真皮是沙發(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，即“”?！跋壬显囋?，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠?xiàng)作用，就是“”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是帶給顧客的利益，即“”。將這三句話連起來， “先生你看這個(gè)沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟， 坐上去非常舒服?！?使顧客聽起來會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。汽車銷售人員說“您看我們這款汽車有 12 缸的發(fā)動(dòng)機(jī)，百公里加速只用 6 秒。” 12 缸的發(fā)動(dòng)機(jī)是這款汽車所包含的一個(gè)屬性， 它的作用是百公里加速只用 6 秒鐘的時(shí)間， 給顧客帶

4、來的好處就是省時(shí)。但是如果沒有按的法則，有順序地介紹，顧客就不可能聽懂?！跋壬覀冞@款車非常地省時(shí)，百公里加速只有 6 秒，有 12 缸的發(fā)動(dòng)機(jī)?！睂?duì)這樣的說法顧客聽起來就不會(huì)有深刻的印象。產(chǎn)品介紹的三個(gè)實(shí)戰(zhàn)高招聯(lián)系顧客需求介紹產(chǎn)品利益利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分， 即那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn)。 我們用個(gè)形象的例子來說明如何把產(chǎn)品和客戶需求聯(lián)系起來：【故事】一個(gè)吃得很飽的貓飯后散步，突然被一袋東西絆了一下。它打開一看，里面全是美元。它當(dāng)然不對(duì)這些散發(fā)著印油味的東西感興趣，于是把錢袋踢到一邊。這時(shí)旁邊一個(gè)聲音說： “嗨，你怎么這么呆呀， 這是錢呀， 錢是用于交換的一般等價(jià)物” “錢？差點(diǎn)沒把我絆倒！ ”貓若無

5、其事地繼續(xù)遛達(dá)。那個(gè)聲音說： “哎呀，錢是萬能的，錢能夠買任何東西”“買那么多東西干嗎？我只喜歡吃魚。”貓很郁悶。那個(gè)聲音說： “這傻帽，這么多錢能買多少魚呀！”聽完此言，貓像吃了大力丸，一把抓住錢袋?！竟适虏鸾狻窟@是一支餓貓， 你說錢是用于交換的一般等價(jià)物， 它沒有感覺；你說錢是萬能的， 錢能夠買任何東西， 它感覺不大；你說錢能夠買魚，它就趕快把錢袋搶走了。如果換一只正忙著減肥的肥貓，你就不能強(qiáng)調(diào)錢能買魚，怎么說？對(duì)，可以用錢買減肥茶，而且保證不拉稀。【故事運(yùn)用】一次去武漢給東風(fēng)裕隆卡車 30 幾個(gè)商務(wù)代表上課，課堂提問他們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商賣農(nóng)用卡車。 他們大多講的是卡車的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)， 很少提

6、及如何讓買卡車的農(nóng)民賺到錢，即，產(chǎn)品的利益點(diǎn)。更多精彩內(nèi)容盡在實(shí)戰(zhàn)銷售創(chuàng)業(yè)交流群：169 296 359（入裙驗(yàn)證碼：WK4+ 你的年齡 +所處行業(yè)）進(jìn)裙后可以：學(xué)習(xí)銷售資料、交流銷售技巧、解決自身銷售問題1、進(jìn)裙后，私信群主，免費(fèi)領(lǐng)取經(jīng)典銷售資料銷冠筆記一份。2、如果有銷售問題，可以發(fā)到群里，裙主會(huì)組織群友一起討論解決、給出具體方案。3、裙里有很多銷售牛人，有各行各業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的高手、銷售冠軍一起交流；裙內(nèi)每晚 8 點(diǎn)會(huì)定時(shí)分享各行業(yè)實(shí)戰(zhàn)落地的銷售、創(chuàng)業(yè)技巧；內(nèi)容涉及如下： 創(chuàng)業(yè)：地推、門店、餐飲、美容店、藝術(shù)學(xué)校、廣告、建材、家裝等 銷售：快消品、化妝品、工業(yè)品、汽車汽配、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、金融

7、、保險(xiǎn)等本裙只歡迎志同道合、討論解決銷售經(jīng)驗(yàn)和問題、愛分享、愛交流的朋友；成功學(xué)培訓(xùn)、專職發(fā)廣告的請勿加裙，謝謝配合。（本群嚴(yán)禁任何形式的廣告）農(nóng)民中的汽車發(fā)燒友不多，對(duì)于農(nóng)用卡車這樣的生產(chǎn)工具類產(chǎn)品，沒有人是買來玩的，都是買來賺錢的。銷售人員只有抓住了這些利益點(diǎn)，才能更好的銷售卡車。 比如： 卡車買來能否找到長期合作的貨運(yùn)公司， 卡車壞了后期維修是否方便， 舊車如何處理賺錢 （除了舊車報(bào)廢可以享受政府幾千元補(bǔ)貼之外） ，手頭缺錢能否得到低息的銀行按揭等等，總之，要多講買車之后能否賺到錢這個(gè)利益點(diǎn)。對(duì)不同的顧客講不同的利益利益是針對(duì)特定客戶的，對(duì)特定的客戶可能第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是利益，但第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)就不

8、一定是利益。所以，要量體裁衣，對(duì)不同的顧客講不同的利益。比如：我的一輛1.8T 的帕薩特汽車，它的優(yōu)點(diǎn)有加速快、超車快、最高時(shí)速200 公里、內(nèi)部空間寬敞等。對(duì)于經(jīng)常穿行在珠三角高速路上奔馳的我來說，關(guān)注的是加速快、最高時(shí)速 200 公里這兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。 對(duì)于我那位身材嬌小的太太來說， 車身顏色漂亮是利益，但加速快、 最高時(shí)速 200 公里簡直成了致命的缺點(diǎn)， 用她的話說， 踩一腳油門必須再踩一腳剎車，原因是怕追尾。一次，我坐她的車夸她開車穩(wěn)，從不超40 碼，她驕傲地告訴我，一次，路上沒多少車，她還開過60 碼呢！介紹產(chǎn)品與了解需求有機(jī)結(jié)合一般來講， 先了解需求， 再介紹產(chǎn)品。 更多的情

9、況是了解需求和介紹產(chǎn)品一般情況下是交織進(jìn)行的：如果介紹的信息顧客不感興趣，要馬上了解顧客感興趣的地方。總結(jié)在培訓(xùn)過程中， 導(dǎo)購員常抱怨產(chǎn)品相似自家的產(chǎn)品價(jià)格高而不好賣，我想，可能是因?yàn)樗緵]有挖掘出客戶的“利益”點(diǎn)。 市場上有特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)相似的產(chǎn)品，但沒有完全一樣的客戶需求， 導(dǎo)購員能否按照客戶的需求訴求產(chǎn)品的利益點(diǎn)，是區(qū)分導(dǎo)購水平高低的一個(gè)主要標(biāo)準(zhǔn)。產(chǎn)品介紹之“特優(yōu)利證法”（ 1）產(chǎn)品特點(diǎn)特點(diǎn)指的是這是什么樣的產(chǎn)品， 或者它具有什么樣的功能， 包括產(chǎn)品的功能、 數(shù)據(jù)和信息，可從各種角度發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的特征。例如：“這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描。”“這款音響具有全中文觸摸控制屏?！边@是我們終端銷

10、售人員最熟悉的部分， 我們經(jīng)常聽到， 但這些卻無法打動(dòng)消費(fèi)者， 為什么呢？因?yàn)轭櫩蜁?huì)想： 你們這個(gè)產(chǎn)品的特征和我有什么關(guān)系？因此我們在闡述完產(chǎn)品之后要相應(yīng)介紹產(chǎn)品特征的優(yōu)勢。（ 2）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)勢，每一個(gè)特征都可以引申出相應(yīng)的優(yōu)勢。例如：（接上面的例子） “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征） ，這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點(diǎn)） ”?！皥D象穩(wěn)定”是這個(gè)產(chǎn)品特征所引申出來的含義?！斑@款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)）”。“防止灰塵”是這個(gè)產(chǎn)品特征所引申出來的含義。雖然優(yōu)點(diǎn)也說明了，但是顧客可能會(huì)想：你的優(yōu)點(diǎn)和特征都對(duì)我有什么好處

11、？所以說優(yōu)秀的銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品說明時(shí)不會(huì)就此結(jié)束， 會(huì)繼續(xù)并最終把話題定位在產(chǎn)品能帶給顧客的好處上，給顧客一個(gè)感性的結(jié)論。（ 3）給顧客帶來的利益在闡述了優(yōu)點(diǎn)之后，客戶對(duì)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識(shí)，隨之銷售人員就要敘述該優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客帶來的切身好處。接上面的話題： “這款筆記本的顯示器采用的逐行掃描（特征），這樣它顯示的圖像非常的穩(wěn)定（優(yōu)點(diǎn)） ，對(duì)您的眼睛有很好的保護(hù)作用（利益）”。“這款音響具有全中文觸摸控制屏（特征），這樣可以有效的防止灰塵的進(jìn)入（優(yōu)點(diǎn)）這樣可以延長您的音響壽命（利益）”?！澳?，我們的這款筆記本后面有兩個(gè)出水口（特征），能夠把鍵盤上的水會(huì)很好地導(dǎo)出（優(yōu)點(diǎn)），從而最終達(dá)到對(duì)筆記本的保

12、護(hù)作用，延長其使用壽命（利益）?！爆F(xiàn)實(shí)生活中， 我們很多的銷售人員都是將話題止于產(chǎn)品的特征，而沒有引導(dǎo)出產(chǎn)品的好處。如果我們的說明能夠象上面列舉的三個(gè)示例一樣，最終落在產(chǎn)品給顧客帶來的好處或者利益上，才能刺激顧客的頭腦并最終達(dá)成購買意愿。（ 4）加以證明，由于顧客具有從眾心里，而且希望銷售人員說的話能有事實(shí)依據(jù)。他會(huì)想：“我知道這個(gè)產(chǎn)品的好處，但是還有誰買了？別人買了，才能證明你說的產(chǎn)品的好處確實(shí)是真的”。因此我們需要舉出恰當(dāng)?shù)淖C據(jù)可以更進(jìn)一步加強(qiáng)說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理。要知道具體的事物比空洞的描述要吸引人得多。我們可以通過以下幾點(diǎn)對(duì)顧客加以說明：銷售記錄實(shí)際顧客的購買憑證客戶證明顧

13、客的購買證明實(shí)際案例把實(shí)際案例加以升華，用未知的場景打動(dòng)顧客輝煌業(yè)績公司的品牌和內(nèi)涵通過數(shù)字化展示給顧客技術(shù)實(shí)力產(chǎn)品的技術(shù)含量通過具體數(shù)據(jù)的有效引導(dǎo)，讓我們的顧客確實(shí)感受到我們的產(chǎn)品對(duì)他真的有好處！產(chǎn)品介紹之“加、減、乘、除”法（ 1）加法：如果顧客購買會(huì)帶來的益處“使用該款筆記本，您就不用再擔(dān)心飛機(jī)上飲料灑進(jìn)鍵盤內(nèi)的問題了”防水筆記本（ 2）減法：如果顧客不購買，會(huì)帶來什么弊處或難處“如果您使用其他不具備防水功能的筆記本，出現(xiàn)情況后可就蠻麻煩的啦！”（ 3）乘法：利用人們的從眾心理加以影響利用顧客的從眾心里“許多象您這樣邊坐飛機(jī)邊工作的金領(lǐng)都很喜歡這款筆記本?！保?4）除法：利用人們的化整為

14、零法淡化價(jià)格問題，使顧客更容易接受“不到 9000 塊錢的高性價(jià)比，您算算，即使2 年后您又換了更高級(jí)的產(chǎn)品，這個(gè)算下來每天也才10 塊錢，您高枕無憂的利用飛機(jī)上的時(shí)間會(huì)多創(chuàng)造多少價(jià)值啊，不知道是9000塊錢的多少倍呢！您說呢？”產(chǎn)品介紹之“先缺點(diǎn)、后優(yōu)點(diǎn)”法有時(shí)我們的銷售人員在介紹我們的產(chǎn)品時(shí)，也要適當(dāng)?shù)亟忉屢幌庐a(chǎn)品的不足之處，不要讓顧客覺得我們“老王賣瓜，自賣自夸”。先顧客一步闡述產(chǎn)品的缺點(diǎn)，才有可能得到顧客的更多信賴。堅(jiān)持“先說缺點(diǎn)，再說優(yōu)點(diǎn)”的原則，會(huì)讓我們的顧客感覺更好。舉個(gè)例子：“這臺(tái)電腦的質(zhì)量與后期服務(wù)非常好，就是價(jià)格稍微高了點(diǎn)兒！” （把價(jià)格高的缺點(diǎn)放在了后面，高價(jià)格的印象：顧

15、客會(huì)想這么貴，值得買嗎？）“這臺(tái)電腦的價(jià)格稍微高了點(diǎn)兒，但是質(zhì)量和后期服務(wù)非常好！”（把質(zhì)量放到后面，高品質(zhì)的印象：有道理，其實(shí)也就是買個(gè)放心，貴點(diǎn)就貴點(diǎn)吧！）介紹產(chǎn)品1、贊美如何更好的打開話題，最好的辦法是學(xué)會(huì)贊美你的客戶。提示：大多數(shù)到門店參觀的顧客，都是新購房的業(yè)主，營業(yè)員可從容大方地詢問顧客，獲取一些有利的信息。例：營業(yè)員：“先生 /小姐，您好！請問貴姓？”顧客：“姓李”營業(yè)員：“李先生今天有空到我們門店參觀，是不是買了新房子，恭喜您！不知道是哪一個(gè)樓盤的呢？”顧客：“ XXX 花園”營業(yè)員：“噢！李先生真有眼光，聽說 XXX 花園環(huán)境非常優(yōu)雅，配套設(shè)施非常齊全，在那里居住真是非常的舒

16、服。 ”提示：營業(yè)員應(yīng)時(shí)刻留意樓市的最新消息，利用獲得的信息，加以贊美你的客戶。2、 FAB 介紹產(chǎn)品的程序：F FeatureA AdvantageB Benefit我們在引導(dǎo)顧客的時(shí)候，先要說明該產(chǎn)品的“特點(diǎn)” ，再解釋其“優(yōu)點(diǎn)” ，最后闡述它的“利益”。介紹產(chǎn)品時(shí)要考慮客戶的記憶儲(chǔ)存，據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)研究，顧客最多只能同時(shí)吸引六個(gè)概念。因此，在說明產(chǎn)品特性時(shí)要注意數(shù)量，不能太多， 否則說了等于沒說，甚至引起顧客的反感。之前我們介紹了產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)及利益，其實(shí)客戶更注重的是利益。 因此，我們給客戶介紹利益時(shí)，盡管客戶已知的也要向他介紹一遍。 FAB產(chǎn)品介紹法1、什么是FAB 產(chǎn)品介紹法FAB 產(chǎn)

17、品介紹法是目前一種較常用、簡單實(shí)用的產(chǎn)品介紹方法，相信很多人都聽說過它。FAB 是三個(gè)英文單詞開頭字母的組合，F(xiàn) 是指特性（ Featur），即產(chǎn)品的固有屬性；A 是指優(yōu)點(diǎn)（ Advantage ），即由產(chǎn)品特性所帶來的產(chǎn)品優(yōu)勢；B 是指好處（ Beneft ），即顧客通過使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處，這些好處源自產(chǎn)品的特性和優(yōu)點(diǎn)。第一步，把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客(Feature)。第二步，充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(Advantage) 。第三步，盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit) 。第四步，以“證據(jù)”說服顧客(Evidence) 。也就是說， 我們在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，我們應(yīng)跟顧客說我們有什么樣

18、的商品，我們的商品能做什么， 它們能給顧客帶來什么好處。以此去打動(dòng)顧客， 讓顧客愿意掏錢包買你的產(chǎn)品。銷售是滿足需求的過程,通過產(chǎn)品和顧客利益相關(guān)聯(lián)的問題,挖掘顧客的潛在需求,從而引出產(chǎn)品 ,達(dá)成銷售 .（ 1）特性（ Featur）產(chǎn)品的特性其實(shí)就是產(chǎn)品事實(shí)狀況，比如產(chǎn)品的原材料、產(chǎn)地、設(shè)計(jì)、顏色、規(guī)格等，用眼睛能觀察到的外部信息。以某品牌奶粉為例，當(dāng)你向顧客介紹說，我們的牛奶全是產(chǎn)自于新西蘭，這一句話告知顧客一個(gè)信息，就是這種奶粉的產(chǎn)地是新西蘭；添加了脂肪酸 DHA ，這句話說明了產(chǎn)品的原材料；有紅色和綠色兩張包裝描述了產(chǎn)品規(guī)格。以某品牌奶粉為例：特性：1、產(chǎn)自新西蘭（產(chǎn)地）2、添加了脂肪

19、酸DHA （原料）3、紅和綠兩種顏色的包裝（規(guī)格）這些句子都描述了產(chǎn)品本身所有的事實(shí)狀況或特征， 但是介紹僅僅是停留在介紹產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的購買欲望。所以我們在描述了產(chǎn)品本的特性后，接著就要進(jìn)入更深層的解說 Advantage，優(yōu)點(diǎn)闡述。（ 2）優(yōu)點(diǎn)（ Advantage）我們?nèi)砸陨鲜銎放颇谭蹫槔?，每一個(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。比如在描述奶粉產(chǎn)自新西蘭后， 我們可以告知顧客，新西蘭是目前世界上環(huán)境最為優(yōu)越的天然牧場，牛奶全來自于健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對(duì)沒有污染，衛(wèi)生、安全。在環(huán)境日漸惡劣， 人們非常注重食品衛(wèi)生的今天，衛(wèi)生、安全可以說是兩個(gè)

20、最大的優(yōu)勢。當(dāng)產(chǎn)品擁有明顯的優(yōu)點(diǎn)后，就使產(chǎn)品具備了強(qiáng)大的說服力。特性 1：產(chǎn)自新西蘭天然綠色牧場選自高免疫健康乳牛優(yōu)點(diǎn)：絕對(duì)無污染，衛(wèi)生、安全剛才說過奶粉有一個(gè)特性：添加了 DHA 。我們可以繼續(xù)把這種特性再伸展為一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)?DHA是人體必須的脂肪酸，補(bǔ)叫做“兒童聰明物質(zhì)”，它對(duì)腦細(xì)胞的生長發(fā)育有重要作用。所以這種奶粉的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是，能提高和開發(fā)兒童智力。特性 2：添加了脂肪酸DHA 為人體必需脂肪酸DHA 被稱為“兒童聰明物質(zhì)”DHA 對(duì)腦細(xì)胞的生長發(fā)育很有好處優(yōu)點(diǎn)：能提高和開發(fā)兒童智力多種的規(guī)格也能帶來好處， 比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝， 這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。由

21、于有顯著不同的規(guī)格，所以使產(chǎn)品易于辨別，方便顧客選擇。特性 3：紅和綠兩種顏色的包裝紅色是適合03 歲幼兒食用。綠色為 36 歲兒童食用優(yōu)點(diǎn)：易于辯別，方便選擇我們通過 FAB 介紹法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處層層分析，產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)烈興趣。（ 3）利益 (benefit)利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利益。它可能是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用； 可能是新穎的構(gòu)造和款式所到來的時(shí)尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡單易行；可能是省時(shí)、省力、省

22、錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。可見，商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求、購買心理結(jié)合起來，需要與特定的顧客聯(lián)系起來。 同一商品對(duì)不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對(duì)同一顧客可能意味著相同的利益。下面我們再來看看FAB 法運(yùn)用的三個(gè)實(shí)例：例子：假設(shè)你是一位文具柜臺(tái)的營業(yè)員，你可以運(yùn)用FAB 法這樣向顧客介紹：產(chǎn)品：鋼筆特性：與一般鋼筆結(jié)構(gòu)不同，存墨器與筆桿分離優(yōu)點(diǎn)：易于加入墨水好處：保持手和筆干凈假設(shè)你是一位化妝品柜臺(tái)的營業(yè)員，你可以運(yùn)用FAB 法這樣向顧客介紹產(chǎn)品：抗皺保濕乳霜特性：含有維生素E

23、 衍生物優(yōu)點(diǎn)：有抗氧化功效好處：能防止肌膚衰老，讓你青春常駐假設(shè)你是一位計(jì)算機(jī)柜臺(tái)的營業(yè)員，你可以運(yùn)用FAB 法這樣向顧客介紹：產(chǎn)品：電腦特性：電腦配置是奔騰4 處理器，80G 的硬盤優(yōu)點(diǎn)：速度快、儲(chǔ)存信息容量大好處；當(dāng)你工作累了可以玩游戲，而且在很長的一段時(shí)間內(nèi)都不用升級(jí)了2、 FAB 法使用四原則我們在使用FAB 法時(shí)要注意幾個(gè)原則：（ 1）實(shí)事求是故事：賣辣椒一個(gè)小販在賣辣椒，一個(gè)主婦走過來問他的辣椒辣不辣，他就說辣，那個(gè)主婦聽到了，轉(zhuǎn)身就走了。走掉了一筆生意，小販覺得很不開心。這時(shí)，一個(gè)老婆婆走過來問他，辣椒辣不辣，小販心想剛才我說實(shí)話就沒有買，這回我可不能這么老實(shí)了，于是他說，不辣。

24、可是這個(gè)老婆婆聽完了， 又轉(zhuǎn)頭走掉了。 小販看著這個(gè)老婆婆的背影， 心里感到很奇怪，為什么會(huì)沒有人來買自己的辣椒呢？這個(gè)故事的第一個(gè)顧客原本想買不辣的辣椒，但他聽到小販說辣，他當(dāng)然會(huì)掉頭走；老婆婆原本想買辣的辣椒，這時(shí)如果小販實(shí)事求是說自己的語匯是辣的，那么就不會(huì)失去這個(gè)顧客。從這個(gè)故事我們可以知道，實(shí)事求是是非常重要的。我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，切記要以事實(shí)為依據(jù)。 夸大其辭， 攻擊其他品牌以突出自己的產(chǎn)品都是不可取的。因?yàn)轭櫩鸵坏┎煊X到你說謊、 故弄玄虛時(shí)， 出于對(duì)自己利益的保護(hù)，就會(huì)對(duì)交易活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)讓你推掉這筆生意。 就好像這個(gè)故事一樣，我們每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可

25、能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、夸張的手法去推薦產(chǎn)品，反而會(huì)推掉那些真正想購買的顧客（ 2）清晰簡潔一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時(shí)可能會(huì)涉及許多專用術(shù)語， 但是顧客的水平是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能理解這些術(shù)語。所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說法。在解說時(shí)要邏輯清晰，語句通順， 讓人一聽就能明白。如果你感到表達(dá)能力不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。案例：有一次，小田和他的父母去買彩電。當(dāng)他們進(jìn)入一家商場的時(shí)候，售貨員很熱情地介紹：“來，看看這款電視機(jī)吧，它的顯示器具有8 倍掃描， 1250 像素，是一個(gè)精顯。 ”聽到這一番話后，小田和他父母

26、面面相覷，感覺莫名其妙。案例中的這個(gè)營業(yè)員在做產(chǎn)品介紹時(shí)使用了一些專業(yè)的術(shù)語，使顧客摸不著頭腦。我們在做產(chǎn)品介紹時(shí)，必須事先估計(jì)對(duì)方能否理解你表達(dá)的意思?！皩?duì)不同的人說不同的話?！睂?duì)一個(gè)普通的客戶，你說的話盡量通俗易懂，千萬不要以為講一大堆專業(yè)術(shù)語，對(duì)方就認(rèn)為你很專業(yè)，事實(shí)正好相反，如果對(duì)方不能理解的話，反而會(huì)覺得你不重視、不尊重他。只有當(dāng)對(duì)方與你一樣， 同是某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人士，你才能用專業(yè)術(shù)語表達(dá)，這樣對(duì)方才會(huì)認(rèn)為你夠?qū)I(yè)，而不會(huì)對(duì)你產(chǎn)生反感。那么我們在向普通顧客介紹時(shí)，又不得不使用專業(yè)名詞時(shí)該怎么辦呢？我們可以這樣做：先說名詞術(shù)語把每一個(gè)名詞術(shù)語用精彩的、普通能接受的話語解釋一遍。盡力做到

27、每一個(gè)名詞術(shù)語都能給客戶帶來好處。以上面的例子為例，其實(shí)，我們可以這樣說：例子：（）來，看看這款電視機(jī)吧，它的顯示器具有8 倍掃描， 1250 像素，是一個(gè)精顯。（）來，看看這款電視機(jī)吧，它的顯示器具有8 倍掃描， 8 倍掃描就意味著比市面上四倍掃描圖像更穩(wěn)定。 它是 1250 像素， 1250 像素的比起 760 像素的就更清晰。 是一個(gè)精顯，這就意味著畫面更清晰，色彩更鮮艷，整體的效果和亮度更好。第二種說法給客戶的感覺就好多了。 在使用專業(yè)名詞或術(shù)語時(shí)， 把專業(yè)名詞或術(shù)語解釋一遍，這樣，才會(huì)使客戶覺得你很專業(yè)，很有說服力?？偟膩碚f， 在介紹產(chǎn)品時(shí)， 不提倡銷售員用專業(yè)名詞或術(shù)語， 因?yàn)閷?duì)于

28、一個(gè)普通的客戶來說，你的專業(yè)術(shù)語猶如“天外來客”一樣陌生。（ 3）主次分明介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡潔外， 還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客， 這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)， 那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、 不利的信息我們可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。我們來看看這樣兩句話，你認(rèn)為哪種表達(dá)方式顧客更容易接受呢？說法雖然款式比較保守了一點(diǎn)，但是布料是全棉的，穿上會(huì)很舒適，而且還環(huán)保。說法布料是全棉的，舒適環(huán)保，但是款式保守了一點(diǎn)第一

29、句是先介紹缺點(diǎn)，再說優(yōu)點(diǎn)；第二句是先說優(yōu)點(diǎn)，再說缺點(diǎn)。很顯然，第一句更能讓顧客接受。顧客不是傻瓜。 其實(shí)他們很清楚服裝到底有什么缺陷。 如果你不說缺點(diǎn)， 他們會(huì)認(rèn)為你不夠誠實(shí)。 如果你說了缺點(diǎn)，如果方式不當(dāng)， 那么在無形中會(huì)將缺點(diǎn)放大。 因此最好的方法就是先講缺點(diǎn)，再講優(yōu)點(diǎn)，也說是用第一種方法會(huì)比較妥當(dāng)。為什么要這樣呢？心理學(xué)家認(rèn)為，在聽話的過程中，人們更容易注意“但是”后面的內(nèi)容。如果先說缺點(diǎn)再說優(yōu)點(diǎn)， 那么缺點(diǎn)會(huì)被縮小，反之則放大。 因此，在介紹商品時(shí)， 我們需要記住這個(gè)公式：先說缺點(diǎn)再說優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn)，先說優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn)等于缺點(diǎn)。這是我們需要注意的細(xì)節(jié)。提示：缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn) =缺點(diǎn)

30、（ 4）充滿感情第四個(gè)原則是充滿感情。 這點(diǎn)非常重要。 有些營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的確非常了解， 產(chǎn)品說明書能倒背如流， 可是顧客都不喜歡他， 認(rèn)為他不專業(yè)。 這是為什么呢？因?yàn)樗诮庹f時(shí)睜著眼睛，一大段地一口氣說下來，沒有高低起伏，沒有快慢。讓人覺得他就像背書一樣。我們應(yīng)該知道一點(diǎn)，介紹產(chǎn)品是解說，而不是背書。 情緒是可以相互影響和感染的，平平的背書會(huì)讓顧客想睡覺， 減退他的興趣。 但是如果我們能充滿感情地解說， 這樣必能吸引顧客， 讓顧客對(duì)商品產(chǎn)生更多的興趣和欲望。3、 FAB 法的運(yùn)用流程F（特性）、A （優(yōu)點(diǎn)）、B（好處）這三項(xiàng)內(nèi)容是一種層層遞進(jìn)的關(guān)系。我們在運(yùn)用FAB法介紹產(chǎn)品前， 首先應(yīng)該確

31、定顧客的需求， 然后再針對(duì)該客戶的需求， 找出產(chǎn)品能滿足其需要的產(chǎn)品特性（ Feature）；在找到產(chǎn)品特性后，再根據(jù)產(chǎn)品的這種特性總結(jié)所延伸出去的優(yōu)點(diǎn)（ Advantage ）；最后我們根據(jù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)想產(chǎn)品可以給客戶帶平的好處（Benefit ）并向顧客闡述這種好處。顧客了解到產(chǎn)品的好處能滿足其需求，他會(huì)因此對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了滿意感，并會(huì)產(chǎn)生購買欲望。在購買產(chǎn)品后顧客又會(huì)產(chǎn)生新的需求。FAB 法可以說是一種循序漸進(jìn)的介紹方法，能過層層的分析，使顧客在不知不覺是接受了產(chǎn)品， 產(chǎn)有了購買的想法。這促方法實(shí)際上就是推動(dòng)顧客需求和滿意變化的催化劑，也是形成需求和滿意良性循環(huán)的最大動(dòng)力。4、運(yùn)用 FAB

32、法二要素要素一：對(duì)你的產(chǎn)品要有足夠的熟悉程度。作為一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員， 必須對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)造、 技術(shù)性能、 使用方法、耐用之處和產(chǎn)品的獨(dú)特之處、甚至是生產(chǎn)過程等都工了解得一清二楚，只有對(duì)產(chǎn)品的每一部分都了解透徹了，你才會(huì)很快地根據(jù)客戶的需求點(diǎn)找到產(chǎn)品滿足客戶的相應(yīng)部分。要素二：充分運(yùn)用你的想象力，充分發(fā)揮產(chǎn)品的益處去滿足你的客戶。產(chǎn)品的益處是一種觀點(diǎn)和判定， 是根據(jù)我們的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)想得到的， 對(duì)不同的人有不同的內(nèi)容。要運(yùn)用 FAB 法，就需要我們充分運(yùn)用想象力把我們產(chǎn)品的特性和益處聯(lián)系起來。至于如何運(yùn)用你的想象力，下面我們還會(huì)詳細(xì)的講解。 FAB應(yīng)用的技巧要將特性轉(zhuǎn)換成特殊利益，這需要一定的技巧，其具體

33、步驟如下：步驟 1：從事實(shí)調(diào)查中發(fā)掘客戶的特殊需求；步驟 2：從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求；步驟 3：介紹產(chǎn)品的特性(說明產(chǎn)品的特點(diǎn))；步驟 4：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))步驟 5：介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。某電視廣告中的秒秒不沾油鍋將FAB 技巧用到了及至，廣告也非常的成功。下面為廣告的講稿示例：現(xiàn)況業(yè)務(wù)員： 各位好。 歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會(huì)中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？王先生：是啊！太太也上班，誰先回家，誰就先動(dòng)手做飯

34、。：發(fā)現(xiàn)問題，問題造成的影響業(yè)務(wù)員： 請問王先生， 當(dāng)您做菜時(shí)， 您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？王先生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會(huì)沾鍋，炒第二盤菜時(shí)非得洗鍋不可。陳小姐：是??！每次煎魚的時(shí)候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。：確認(rèn)需求業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會(huì)沾鍋，您是否會(huì)覺得使用起來比目前要方便？陳小姐：當(dāng)然。：特征業(yè)務(wù)員： 本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對(duì)解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。產(chǎn)品由 .制作成。這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會(huì)沾鍋。 + +：證據(jù) +優(yōu)點(diǎn) +收益我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我

35、倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃?。妙妙炒鍋的?dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量?，F(xiàn)在我們把魚放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。陳小姐， 這是鍋鏟， 請您將魚翻面， 您可再翻一面， 您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉?，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量?，F(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松， 您可進(jìn)行炒您的第二道菜，

36、再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。：收益目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時(shí)也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂趣， 也讓您的家人再也不會(huì)吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！ FAB法則的使用“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的。 ”真皮是沙發(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)，即“”?！跋壬显囋?，它非常柔軟。 ”柔軟是真皮的某項(xiàng)作用，就是“” ?！澳先ナ遣皇欠浅Ｊ娣?？”舒服是帶給顧客的利益，即“”。將這三句話連起

37、來， “先生你看這個(gè)沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服?！笔诡櫩吐犉饋頃?huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。汽車銷售人員說“您看我們這款汽車有 12 缸的發(fā)動(dòng)機(jī)，百公里加速只用 6 秒?！?2 缸的發(fā)動(dòng)機(jī)是這款汽車所包含的一個(gè)屬性， 它的作用是百公里加速只用 6 秒鐘的時(shí)間， 給顧客帶來的好處就是省時(shí)。但是如果沒有按的法則，有順序地介紹，顧客就不可能聽懂?！跋壬覀冞@款車非常地省時(shí)， 百公里加速只有 6 秒，有 12 缸的發(fā)動(dòng)機(jī)。 ”對(duì)這樣的說法顧客聽起來就不會(huì)有深刻的印象?！咀詸z】請寫出你向顧客推薦商品時(shí)的介紹語，并判斷是否符合了法則，并請?jiān)敿?xì)說明哪句話分別符合哪一項(xiàng)。 FAB功能的示例我們在推銷產(chǎn)品

38、時(shí)，首先要想到顧客真正想要得到的是什么，我們的產(chǎn)品可以怎樣地去滿足他的需求，并讓他能享受到額外的利益。這樣才能真正的推銷成功。FAB恰好能讓這種方式完美的實(shí)行。下面請看示例：增健口服液的FAB 示例F:復(fù)合多糖A: 免疫調(diào)節(jié)劑B: 調(diào)節(jié)人體免疫功能 ,增強(qiáng)機(jī)體抗病能力維雅雙重防曬露 SPF30+的 FAB 和應(yīng)用F：新一代復(fù)合防曬因子OMCIIA ：具有雙重防曬功效，有效阻隔陽光中的紫外線B：曬不傷，曬不黑，讓您無憂無慮，盡享陽光夏日冷酸靈牙膏的FAB 示例F：植物甙 +酚A ：抑菌消炎，止血止痛B：有效清潔口腔污垢，保持口腔健康立白洗潔精的FAB 示例F:中草藥“無患子”成分超濃縮配方A ：

39、超強(qiáng)潔凈力，有效去除蔬果表面農(nóng)藥殘留B：全面呵護(hù)您和家人的健康 FAB在實(shí)際中的應(yīng)用：現(xiàn)況為商場銷售人員為顧客：先生，你是想買相機(jī)嗎？：是的。：你想買什么樣的相機(jī)？：我也不太清楚，只是我剛有了一個(gè)小寶寶，妻子很想給孩子拍一些非常近的特寫，而我現(xiàn)在的相機(jī)達(dá)不到這個(gè)要求。 如果我買不到合適的相機(jī)， 妻子就要請攝影師來拍照， 但我覺得這樣做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我買一個(gè)相機(jī)的成本，所以，我來這看看。：那你一般用現(xiàn)在的相機(jī)做什么呢？：只是出去旅游的時(shí)候用一下。：發(fā)現(xiàn)問題：你對(duì)你現(xiàn)在的相機(jī)有什么不滿意嗎？：主要就是沒法近距離攝影，近距離攝影很模糊。：你的意思就是近距離去攝你寶寶的細(xì)節(jié)是你最關(guān)心的問題？：是這樣的

40、。：原先用過類似的、能近距離攝影的相機(jī)嗎？：我原先用過，是我朋友的一個(gè)尼康的相機(jī)。：那個(gè)相機(jī)怎么樣？：非常好，就是太沉了。：問題造成的影響：如果相機(jī)不能近距離拍攝或者相機(jī)太重不方便操作， 那么我們可能會(huì)錯(cuò)失拍攝寶寶最佳機(jī)會(huì)是嗎？：是的：機(jī)會(huì)錯(cuò)過，我們就會(huì)失去記錄寶寶成長過程?。菏堑模覀冃枰涗泴殞毘砷L過程，并且這些照片要發(fā)到美國的爺爺奶奶看的。：確認(rèn)需求：那我們必須購買一臺(tái)有輕便且能近距離的相機(jī)。：是的！不知道市場那個(gè)款式比較好?。禾卣鳎耗阒朗裁词菃窝鄯瓷湎鄼C(jī)和傻瓜相機(jī)嗎？：單眼反射相機(jī)我不太清楚。：單眼反射相機(jī)就是手動(dòng)調(diào)焦的相機(jī)，你在成像孔看到的東西就是你拍的東西；傻瓜相機(jī)是你在成像孔看

41、的東西和你拍的東西完全不一樣， 這就是它們的區(qū)別， 所以你用傻瓜相機(jī)無法真正地、近距離地給你寶寶拍照片。接下來這個(gè)銷售員就單眼反射相機(jī)為什么能給寶寶拍很細(xì)的近距離特寫為客戶做了很詳細(xì)的介紹，從功能、好處一一做了詳盡的介紹。下面為他的介紹： +：優(yōu)點(diǎn) +收益C；這是最新型的照相機(jī)，自動(dòng)快門、自動(dòng)變焦、自動(dòng)測光功能。M ：哦C：而且這個(gè)相機(jī)采用肽合金，不易磨損。M ；噢，挺好的。C：他的閃光燈是重新設(shè)計(jì)的；不傷孩子的視力。確認(rèn)成交M ：哦，請問他要多少錢。C；先生，我就說了嘛，你今天來對(duì)啦，他原價(jià)1500，現(xiàn)在商場搞活動(dòng)打八折，1200元。M ：還是挺貴的呀C：這可是最新產(chǎn)品啊，花這些錢買個(gè)質(zhì)量特

42、性功能都相當(dāng)好的產(chǎn)品，值?。籑 ：那我就買臺(tái)吧讓顧客感受產(chǎn)品人們了解事物的過程，不僅僅要依靠聽覺，還會(huì)借助視覺、嗅覺、味覺等感覺器官。我們向顧客描述產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、好處，只是從聽覺上讓顧客了解產(chǎn)品。這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還要讓顧客通過其他的感官去加深對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。1、讓顧客全面了解產(chǎn)品（ 1）要準(zhǔn)備哪些輔助材料如果光憑著營業(yè)員一張嘴去解說， 即使說得再用心， 也會(huì)讓人感到枯燥。 可是顧客看到印制精美的說明書、 圖片和音像制品時(shí)， 顧客視覺上也能獲得滿足。 一些市場占有率等方面的調(diào)查分析報(bào)告非常具有權(quán)威性， 當(dāng)顧客看到產(chǎn)品獲得大眾認(rèn)同， 那么他自然也會(huì)多一份信心。當(dāng)你運(yùn)用輔助材料去說明的時(shí)候，

43、客戶可以利用看資料的時(shí)間間隔消化吸收， 這期間你也可以用手指點(diǎn)和提示，積極地參與到你的講解過程?？傊?，輔助材料可以讓顧客全面感受產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處， 也可以減少雙方的壓力， 無論是你或是顧客都有會(huì)感到舒適自然，從而有利于雙方面的交流。好么，我們在介紹產(chǎn)品時(shí)所需要的輔助材料包括哪些呢？輔助材料主要有：顧客使用產(chǎn)品后的贊美留言 或客戶使用產(chǎn)品后的獲得事例。專業(yè)部門、認(rèn)證部門頒發(fā)的認(rèn)證書、質(zhì)檢書。宣傳圖片、圖表、統(tǒng)計(jì)表。書、報(bào)、雜志等出版物上以產(chǎn)品或有關(guān)方面的正面的報(bào)道。權(quán)威人士的證明。案例：“你們的冰箱是很好，可是，你們現(xiàn)在這款冰箱還用R34a 的制冷劑是嗎？”顧客拿著一張產(chǎn)品介紹書問銷售員?！笆堑?/p>

44、，我們還是用R34a 的制冷劑，因?yàn)镽34a 的制冷劑是最穩(wěn)定的?！睜I業(yè)員自信地說。 “可是，許多冰箱制造商都用R600a 的制冷劑了，你們太落后了吧？”顧客疑惑地說。 “其實(shí)我們不用R600a 的制冷劑，是因?yàn)镽600a 的制冷劑出現(xiàn)了爆炸的事件，你看，這家媒體有報(bào)道。”營業(yè)員一邊說一邊把報(bào)紙遞給客戶。分析：在上面的案例中，顧客對(duì)產(chǎn)品的性能產(chǎn)生了疑慮，但聰明的營業(yè)員由于事先準(zhǔn)備充足，拿出了一份非常有力的證明材料，讓自己的產(chǎn)品介紹變得非常有說服力。由此可見， 輔助材料運(yùn)用得當(dāng)，對(duì)我們的產(chǎn)品銷售有非常大的幫助。那么在產(chǎn)品演示過程，我們應(yīng)該怎樣更好地運(yùn)用輔助材料證實(shí)我們說的話是沒錯(cuò)的呢？最好的方法

45、就是：在產(chǎn)品介紹前， 為我們所介紹的產(chǎn)品的每一方面，為我們所說的每一句話都準(zhǔn)備好一、兩個(gè)證實(shí)材料。這樣一來，客戶哪有不信服的道理呢？2、讓顧客眼見為實(shí)俗話說：“百聞不如一見“”人叫人千聲不語，貨叫人點(diǎn)頭自來“向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，光向其展示相關(guān)的輔助材料是不夠的， 要增加顧客對(duì)你的產(chǎn)品的印象以及產(chǎn)品階段過程中的趣味性，還必須結(jié)合現(xiàn)場演示來進(jìn)行。案例：獨(dú)一無二的房子一對(duì)夫婦， 因?yàn)楣ぷ髡{(diào)動(dòng)方面的原因， 想把他們自己親手建造的一棟房子賣掉。 有一個(gè)顧客來看房子，但在粗粗看了一遍之后，他覺得房子有點(diǎn)偏大，而且價(jià)格偏貴，不太想要。這對(duì)夫婦就親自帶著這個(gè)顧客詳細(xì)介紹房子的每一個(gè)地方，包括房子的電線水管的構(gòu)造

46、及安裝時(shí)的設(shè)想等細(xì)節(jié)問題，并根據(jù)核實(shí)認(rèn)同的客戶要求，通過現(xiàn)場介紹給予滿足。因?yàn)榉孔邮撬麄冏约簞?dòng)手建造的，所以他們對(duì)房子的構(gòu)造和獨(dú)特之處了如指掌，該說什么， 不該說什么他們都知道得一清二楚。最后，顧客終于相信他所購買的房子將是獨(dú)一無二的，所以盡管這棟房子有不盡如人意之處，最后還是買下了它。世界上沒有十全十美的東西，產(chǎn)品也一樣， 但我們可以通過產(chǎn)品演示，展示我們產(chǎn)品的獨(dú)特之處，告訴客戶我們的產(chǎn)品最適合他。在第一章 “充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力”中吸引顧客方法之一就是進(jìn)行現(xiàn)場演示，這種方法也是屬于產(chǎn)品演示的一種，不過那種演示一般是在介紹產(chǎn)品之前采取的，而現(xiàn)在所說的產(chǎn)品演示均是在介紹產(chǎn)品過程是進(jìn)行的。對(duì)這點(diǎn)

47、大家要加以區(qū)別。那么，營業(yè)員怎樣才能使產(chǎn)品演示的效果更好呢？（ 1）演示方式因產(chǎn)品而異推銷員應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)、選擇理想的演示方法。無論采用什么演示方式，對(duì)產(chǎn)品的性能、結(jié)構(gòu)、原料、工藝過程、用途和使用、保管、維修方式，等等，都必須精通。（ 2）演示時(shí)機(jī)要因人而異營業(yè)員應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)、 顧客購買心理等實(shí)際情況， 選擇演示的最佳時(shí)機(jī)。 是顧客一進(jìn)來就把產(chǎn)品演示給顧客看， 還是介紹完了以后給顧客做演示； 如果一種新產(chǎn)品， 為了滿足顧客的好奇心， 我們可先拿出產(chǎn)品向顧客演示， 然后再進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕庹f， 激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品發(fā)生購買欲望。（ 3）解說與演示有機(jī)結(jié)合介紹產(chǎn)品時(shí)一邊演示，一邊解說， 會(huì)收到良好

48、的效果。但是一邊演示產(chǎn)品一邊解說也會(huì)有一個(gè)問題， 就是可能影響其中一種效果?？赡苣銜?huì)光顧著說，沒有把產(chǎn)品的使用方法演示好，從而使顧客誤會(huì)你的產(chǎn)品有問題；又或者是光顧著演示，而沒有給予適時(shí)的解釋，這樣就會(huì)大大減弱你介紹產(chǎn)品的效果。所以我們應(yīng)該多加練習(xí)，力求做到說與做完美結(jié)合。案例：喬和太太伊格到商店買吸塵器。他們來到一家生產(chǎn)“神奇牌“吸塵器廠家的專柜前，營業(yè)員熱情接待了他們，給他們簡單介紹了該公司的產(chǎn)品，然后他說：“讓我示范一下這把奇妙的神奇牌吸塵器吧。 ”營業(yè)員拿起了吸塵器。喬似乎留意到了什么，指指吸塵口器： “握把裂了。 ”喬對(duì)推銷員說。 “看來很破舊。 ”伊格也補(bǔ)上一句。營業(yè)員并不以為然，

49、開始開動(dòng)機(jī)器，但動(dòng)作笨拙。“它是怎樣工作的？”喬邊問邊跪下來檢查機(jī)器。 “當(dāng)它碰到家具時(shí)，會(huì)有一個(gè)保險(xiǎn)裝置使它反方向行進(jìn)嗎？”“我不完全了解機(jī)械上的細(xì)節(jié)?！睜I業(yè)員說， “我只知道向后拉棍把，吸塵器就倒退?！薄皩?duì)地毯的絨毛，它又怎么自動(dòng)調(diào)節(jié)呢？”喬又問道， “是否有某各指針試探地毯的厚度，然后啟動(dòng)另一個(gè)機(jī)件升高或降低旋轉(zhuǎn)器和吸頭呢？推銷員抓著腦袋， “我不知道。 ”，他說，“但我知道是自動(dòng)調(diào)節(jié)?！眴逃侄紫氯z查機(jī)器的底部，“哦！”他說，“秘密在此。這些有槽溝的橡皮輪在絨毛的上面轉(zhuǎn)動(dòng)。當(dāng)它們上引或下降時(shí)，旋轉(zhuǎn)刷和吸頭也上升或下降?！薄皩?duì)極了！”推銷員說， “先生，您真厲害。您還有別的問題嗎？”他翻

50、開訂購登記簿?！拔覀冞€有幾架神奇吸塵器，我告訴您，它銷路很好 ”“我們只在考慮，也許過一會(huì)兒回來。”喬和太太異口同聲地說。他們隨即離開。“我的天！”喬說，“這個(gè)營業(yè)員實(shí)在太差頸了，你說呢， 太太？” 他太太伊格也說： “在我看來，這臺(tái)機(jī)器似乎很破舊?！狈治觯哼@位營業(yè)員實(shí)在非常糟糕。他漠視操縱展示品的客戶，連產(chǎn)品最基本的問題都回答不上來。很顯然他只是把所有的產(chǎn)品的性能記住了，但是卻沒弄懂它為什么會(huì)有這樣的功能。另外，他也忽略了演示的重要性，演示不熟練， 也沒把演示產(chǎn)品的外觀保持最佳狀態(tài)。你可千萬不要犯同樣的錯(cuò)誤。3、讓顧客親自接觸產(chǎn)品產(chǎn)品介紹過程其實(shí)是營業(yè)員與顧客之間的雙向溝通過程， 輔助材料給

51、予顧客的是視覺的刺激， 但是要讓你的產(chǎn)品介紹階段更具吸引力的話， 莫過于讓顧客重新與產(chǎn)品接觸， 讓其親自感受產(chǎn)品的好處。 顧客接觸產(chǎn)品可以使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)同感， 并促使其迅速下決心采取購買行為。讓顧客與產(chǎn)品接觸的方式包括：（ 1）觸摸讓顧客感受產(chǎn)品的重量、包裝、大小。（ 2）讓顧客聞、嗅讓顧客感受產(chǎn)品的味道。（ 3）讓顧客試食、試用、試穿 讓顧客感受產(chǎn)品的口感、質(zhì)地、合適程度。事實(shí)勝于雄辯， 在介紹產(chǎn)品時(shí)， 盡量讓你的客戶去體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品， 讓你的客戶親自看一看、摸一摸、聞一聞、嘗一嘗，或操作一下產(chǎn)品勝過你的萬語千言，特別是對(duì)于那些防衛(wèi)心理特別強(qiáng)的人來說，這更是促成交易的潤滑劑。案例：朗寧餐具公司為了展現(xiàn)玻璃制品無比的堅(jiān)固，讓客戶