2017年銷售主管工作總結(jié)范文及工作計劃范文_銷售主管工作總結(jié)范文

1、青，取之于藍而青于藍；冰，水為之而寒于水2017年銷售主管工作總結(jié)范文及工作計劃范文_銷售主管工作總結(jié)范文【 銷售主管工作總結(jié)范文】 南京辦事處在全體人員的盡力下，區(qū)域業(yè)務開展工作基本順當，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，勝利開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款狀況 13月46月79月1012月 58304元35120元19000元144961元 銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依托自身商譽優(yōu)勢,在產(chǎn)品肯定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由xx年11月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，始終至

2、后期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。產(chǎn)品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們起時為銷售商和消費者供應優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，至上的服務，始終接有效的供求資源和網(wǎng)絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域起步開展，使銷售隊列銷售商消費者之間進行整合。 經(jīng)營分析 1、經(jīng)銷商的肯定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a(李軍)與b(黃麗春)，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務。b的客戶群面對流通市場，起時也兼營終端業(yè)務，a和b的銷售網(wǎng)絡存在一肯定的互補性，起時也缺乏一肯定的成長性，他們因其客觀因素限制，業(yè)務拓展力量不強，短期未能在原有的網(wǎng)絡基礎

3、上進行業(yè)務延長。 2、產(chǎn)品消化周期差別化，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化親密相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，起比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需求精準肯定位。 業(yè)績：銷售商理念是考慮自利行為和風險因素，我們的終端銷售隊列在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁替代新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋的傾向于引導銷售。此外,公司產(chǎn)品在消費界的客戶依據(jù)不起層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓，

4、專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例 存在問題經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨) 南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的看法上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊列為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊列在客戶眼前的信譽和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的作用。 2.空白市場尚未開發(fā) 前期工作重心在南京，時間緣由，未能準時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低，在消費水平和餐飲業(yè)的進展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從

5、戰(zhàn)略的角度上，這些區(qū)域宜早開發(fā)，作為待機市場,先入為主。 閱歷總結(jié)，于xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度，起時也收集了許多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息，以便后期的溝通與合作。 餐飲業(yè)宏觀分析：xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，起比下沉27.9%，大中型餐飲上客就餐率起比削減22.3%,禽流感已成為導全都今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。 微觀分析：消費者要求在預算的約束下將效用最大化，依據(jù)消費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化，在雙方

6、自利行為的交互作用下，以滿足市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看，以下是消費者的選擇購買行為比例 現(xiàn)代營銷趨勢的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領域，下伸至消費領域，而不是僅僅局限于流通領域。 xx年工作打算 xx年估計全年回款100萬元以上，維持增長345.9%，估計第一季度完成15萬元回款，其次季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四季度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶估計擴增至150家，分銷商增到70家。 工作方向?qū)?jīng)銷商的管制 肯定期檢查核實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，協(xié)作公司發(fā)貨時間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，起時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡重疊現(xiàn)象的，避開引同產(chǎn)品價格戰(zhàn)。 2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題 實施獎罰分明制度管制體系，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威逼，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，供應有效信息并持有憑證的銷售商，公司賜予相應的促銷補貼政策。 3.銷售渠道下降 進一步將