招商專業(yè)知識(shí)

1、羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿

2、肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕

3、肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀

4、聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈

5、螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆

6、螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀

7、蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈

8、袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈

9、襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆

10、羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇

11、罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇

12、羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅

13、肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆

14、肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆

15、蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄

16、螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀聿肇莃袀蝿芃艿蒆羈肅芅蒅肄莁薃蒄螃膄葿蒄袆荿蒞蒃羈膂芁蒂肀羅薀薁螀膀蒆薀袂羃莂蕿肅腿莈薈螄肁芄薈袇芇薂薇罿肀蒈薆肁芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅節(jié)蒁螞袇膅莇蟻羀莀芃蝕肂膃薂蠆螂羆蒈蚈襖膁莄螇羆羄芀螆蚆腿膅螆袈羂薄螅羈羋蒀螄肅肁莆螃螃芆節(jié)螂裊聿薁袁羇芄蕆袀蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂

17、莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃

18、莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁

19、蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)

20、蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂

21、薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀

22、薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁

23、薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁

24、蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿

25、蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀

26、節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀

27、莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈

28、莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿

29、蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀

30、蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇

31、蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋

32、薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿

33、薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂肅蟻羈膁肂莁螁肇肁蒃羇羃肀薅蝿衿聿蚈薂膇膈莇螈肅膇蒀薀罿膇

34、薂螆羅膆莂蕿袁膅蒄襖膀膄薆蚇肆膃蚈袃羂膂莈蚅袈節(jié)蒀袁螄芁薃蚄肂芀節(jié)衿肈艿蒅螞羄羋薇羇袀芇蠆螀腿芆荿薃肅芆蒁蝿羈蒞薄薁袇莄芃螇螃莃莆薀膁莂薈螅肇莁蝕蚈羃莀莀袃衿莀蒂蚆膈荿薄袂肄蒈蚇蚅羀蕆莆袀袆肅葿蚃螂 轉(zhuǎn)帖招商專業(yè)知識(shí) 我還沒有仔細(xì)看，起碼從目錄看應(yīng)該還是不錯(cuò)的。目 錄第一章什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？第二章什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？第三章招商人員必須具備的基本要求？第四章項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說明第五章招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容第六章商鋪專業(yè)知識(shí)第七章招商技巧第八章各類表格及文書的應(yīng)用2006-09-04 10:43 微軟windows embedded嵌入式零售業(yè)與服務(wù)業(yè)解決方案編輯 n

35、jkk 等級(jí)：大區(qū)經(jīng)理 文章：60回帖：315金錢：41積分：1638悄悄話 加為好友 引用貼子 回復(fù)2樓 第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？一、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)是包括購物中心、大賣場、商業(yè)街、shoppingmall、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)地產(chǎn)如shoppingmall項(xiàng)目，可以達(dá)到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目僅幾百平方米，甚至更小。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投

36、資回報(bào)形式的模式；對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底商和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售、零散經(jīng)營的模式。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場以及現(xiàn)在新興的shoppingmall三種業(yè)態(tài)。二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有什么區(qū)別？商業(yè)地產(chǎn)與住宅的前期規(guī)劃有很大差異。住宅是要賣的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營銷中也注重針對(duì)它的客戶。大賣場(shoppingmall)規(guī)劃非常復(fù)雜，前期需要很多論證，考察國內(nèi)外大量shoppingmall。設(shè)計(jì)做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬平方米以上

37、的商家，基本是開發(fā)商主動(dòng)聯(lián)系的。主力店確定之后，再招小專賣店，通過各種形式的廣告讓經(jīng)銷商到銷售現(xiàn)場來談。主力店是shoppingmall最關(guān)鍵的因素，如果其有一定的品牌就能夠形成一定的客流量。 商業(yè)地產(chǎn)和住宅：傳銷與直銷的不同 全國各地雖然開發(fā)了很多商業(yè)項(xiàng)目，但發(fā)展商還沒有認(rèn)清商業(yè)地產(chǎn)和住宅開發(fā)的區(qū)別。如果住宅開發(fā)可稱是直銷的話，那么商業(yè)地產(chǎn)則是傳銷。大型shop-pingmall關(guān)鍵是主力店招商，主力店不來或者檔次不夠，招商就不成功。 國內(nèi)發(fā)展商低估了這個(gè)難度，上來先做規(guī)劃設(shè)計(jì)，規(guī)劃設(shè)計(jì)做完再去招商或者再定價(jià)。如果你是直銷可以自己決定戶型，如果傳銷先談好合作意向，每層至少多少萬平方米，距市中

38、心距離不能超過多少，前臺(tái)后臺(tái)的比例，你給它量身定做。招商走在前面或者同步。 商業(yè)地產(chǎn)要賣現(xiàn)房 住宅和商鋪，一個(gè)是用來住，一個(gè)是用來賺錢的。但商場真正的做法只有一個(gè)，就是現(xiàn)房?，F(xiàn)金對(duì)商人很重要，店鋪買來是要做生意，有人說買來店鋪可以做投資。一個(gè)人如果買住宅，考慮好長的時(shí)間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來買，他自己會(huì)告訴自己，我現(xiàn)在買的話價(jià)格比較便宜，以后買的話可能會(huì)漲價(jià)，或者我們買的朝向未必可以買得到，這個(gè)在住宅期房里可以做到。第二章什么是市場調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場調(diào)查？市場調(diào)查是商用物業(yè)開發(fā)、經(jīng)營策劃的基礎(chǔ)性工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，此言乃真理。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、

39、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應(yīng)難度會(huì)更大一些，因此有必要就此問題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。一、市調(diào)分類商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類： 1、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查 2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào)查 3、按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查 中國地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)4、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察 二、市調(diào)準(zhǔn)備無論做哪類市場調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的

40、放矢，提高效率，防止遺漏。 準(zhǔn)備工作一般有： n o s y4)n1、明確任務(wù)-明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要求； 2、團(tuán)隊(duì)分工-明確團(tuán)隊(duì)（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系；3、工作計(jì)劃-why、what、where、when、who、how、money（5wlhlm）； 4、資料預(yù)熱-有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項(xiàng)目的書刊、報(bào)紙、網(wǎng)站等公開信息與內(nèi)部資料； 5、配齊工具-準(zhǔn)備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等； 6、考察線路-前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ?、入口、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排； 7、時(shí)間安排-市調(diào)時(shí)段的安排（

41、平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時(shí)間長短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等。 三、基本概念理解與應(yīng)用在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語、名詞、需要有共同的界定： 1、區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點(diǎn)、地標(biāo) 4r n-.z6n這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。 區(qū)位帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)活動(dòng)所占據(jù)的場所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。板塊住宅房地產(chǎn)開發(fā)、營銷常用的詞語，一般指住宅小區(qū)相對(duì)集中開發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。 商圈零售學(xué)用語，現(xiàn)商用物業(yè)開發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)

42、圈或商勢圈，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級(jí)商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。 房地產(chǎn)俱樂部,房地產(chǎn)銷售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。我們

43、使用時(shí)，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。商業(yè)中心規(guī)劃學(xué)用語，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級(jí)、區(qū)級(jí)、社區(qū)、鄰里四級(jí)。 地段傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn)開發(fā)也常用此術(shù)語。 節(jié)點(diǎn)規(guī)劃學(xué)用語，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過的集中焦點(diǎn)，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點(diǎn)等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場、餐飲美食城、電影院、交通廣場、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。 房地產(chǎn)俱樂部,房地產(chǎn)銷售地標(biāo)與節(jié)點(diǎn)構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點(diǎn)，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部

44、，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。 應(yīng)用：上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍； 上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。 %c $q(6f ux:l出書面正式報(bào)告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語。 房地產(chǎn)俱樂部,房地產(chǎn)銷售策劃,房地產(chǎn)策劃,房地產(chǎn)廣告策劃,物業(yè)管理,房地產(chǎn)論文,房地產(chǎn)知識(shí),商業(yè)地產(chǎn),建筑規(guī)劃 s$f#b;l,m2、業(yè)態(tài)、業(yè)種 中國地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開發(fā)、營銷、策劃、銷售以及規(guī)劃設(shè)計(jì)、物業(yè)管理、業(yè)內(nèi)交流等的在線討論與交流服

45、務(wù)。0y$s y n)r _+&l 零售商業(yè)用語，現(xiàn)對(duì)零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語。 v m b a %|.x o q4業(yè)態(tài)指細(xì)分市場面向某類目標(biāo)顧客購買水平與習(xí)慣的商店?duì)I業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。目前中國有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國40多種。 業(yè)種指面向顧客某類用途的商店?duì)I業(yè)種類，特征是“賣什么”。目前國內(nèi)零售消費(fèi)市場可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，國外發(fā)達(dá)國家更多，難以勝數(shù)。f四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序 商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競爭項(xiàng)目、新興與特色項(xiàng)目），前者一般會(huì)覆蓋后兩者，因此主

46、要以前者為例。 房地產(chǎn)論壇d$c g!e y)市調(diào)有兩個(gè)前提，一是實(shí)地考察前應(yīng)對(duì)區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級(jí)商業(yè)區(qū)，實(shí)考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點(diǎn)關(guān)系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點(diǎn)是重要、大型商家和節(jié)點(diǎn)。 g j7?/ _ i商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過“面”觀察。 房地產(chǎn)俱樂部,房地產(chǎn)銷商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過“線”觀察。 !b( j2f!o 3f t w購物中心、大賣

47、場、特色店、新開店、大型飲食、娛樂、休閑廣場等，通過“點(diǎn)”觀察。 調(diào)查過程及內(nèi)容，按當(dāng)時(shí)的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容： i n a商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營概貌；商業(yè)競爭趨勢（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過量或缺少、主要競爭手段）； 房地產(chǎn)論壇,q客流量、購物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺(tái)排隊(duì)人長度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）； 路街條數(shù)、長度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用

48、材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購物、休閑的舒適度、安全度、趣味性；交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對(duì)外連接區(qū)域，停車場數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動(dòng)車輛秩序及對(duì)行人的干擾性； 商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營狀況與購物消費(fèi)場所的關(guān)聯(lián)度； 中國地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢、租售比例、付款方式、空置率等）； 在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等。 五、市調(diào)方式方法 中國地產(chǎn)商

49、房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開發(fā)、營銷、策目前階段，我們主要采用簡便、實(shí)用的方式方法： 1、實(shí)地觀察法 通過目測、筆記、攀談、購物、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。 6f |4b p9x+y!|2、訪談法 4c v&d u c t 通過個(gè)別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營從業(yè)人員、物業(yè)開發(fā)經(jīng)營商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)和傾向。 3、問卷法 中國地產(chǎn)商房地產(chǎn)論壇為房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于房地產(chǎn)開發(fā)、營銷、策劃、銷售通過街頭欄截式問卷填寫、電話問卷填寫、訪談問卷填寫、問卷置留填寫

50、等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)及分析。 4、參展法 參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、大型樓盤、商號(hào)開盤、開業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況、動(dòng)向、收集營銷推廣材料及區(qū)域市場信息。第三章招商人員必須具備的基本要求？一、基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：a、 事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；b、 責(zé)任感:是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。c、 意志力:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)

51、，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。d、 自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。2、 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語言表達(dá)能力a、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。b、 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充

52、分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。c、 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。3、 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力a、 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過對(duì)手的語言表達(dá)姿勢和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。b、 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢，爭取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外

53、，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。二）、儀容、儀表和行為規(guī)范儀態(tài)1、 以站立姿勢工作的招商人員，其正確的站立姿勢應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。雙腿不能叉得太開，不能抖動(dòng)。2、 以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。3、 工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺(tái)上。4、 以站姿工作時(shí)，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺(tái)面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲

54、或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。5、 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。與客人相遇應(yīng)靠邊走，不得從二人中間穿行。與顧客同事進(jìn)出門（包括電梯門），應(yīng)讓顧客先行。請人讓路要講“對(duì)不起”，不得橫沖直撞，粗俗無禮。6、 為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较颉?、 見顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。8、 帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場時(shí)，所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶的右前方指引。乘電梯時(shí)， 招商人員應(yīng)一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進(jìn)出。儀表1、 衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。2、 每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班

55、前不吃異味食品以保證口腔清新。3、 頭發(fā)要常洗 ，整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為適度；男員工不得化妝，不準(zhǔn)燙卷發(fā)，不準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發(fā)。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。4、 招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。5、 不得佩戴過多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長指甲，女員工不得在指甲上涂色。6、 必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。7、 不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾在腋下。表情1、 微笑，是招商人員最起碼應(yīng)有的表情。2、 面對(duì)

56、顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。3、 和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是。其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃。4、 不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響。咳嗽、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說“對(duì)不起”。5、 上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀與工作無關(guān)的雜志、小說等。6、 招商人員在顧客講話時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽，不得東張西望、心不在焉。7、 在為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。8、 招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交

57、談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來臨。不得無所表示，不能等客人先開口。言談1、 聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐牪惶宄?。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺。2、 不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語言。3、 三人以上講話，要用互相都懂的語言，最好用普通話或白話。4、 不得模仿別人的語言和語調(diào)。、5、 不講過分的玩笑話。6、 說話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請、“謝”字不離口。7、 不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對(duì)客人不尊重。8、 要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽“先生”或“女士”。9、 指第三者時(shí)不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士）”。10、 無論從客人手里接過任何物品，都要說“謝謝“。11、 顧客道謝時(shí)，要答“不用謝”，“別客氣”