集成房屋住宅營銷策劃

1、集成房屋住宅營銷策劃 -北新集成房屋有限公司簡單生活，隨性自我，集成快樂 電子商務(wù)班 第一組重慶大學(xué)2014年5月目錄1.北新房屋公司簡介- 3 -1.1公司背景- 3 -1.2產(chǎn)品與服務(wù)- 3 -2.市場調(diào)研分析- 4 -2.1集成房屋概述- 4 -2.2集成房屋與傳統(tǒng)房屋的比較優(yōu)勢- 4 -2.3住宅產(chǎn)業(yè)化- 4 -24市場環(huán)境分析- 5 -2.4.1宏觀環(huán)境- 5 -2.4.2微觀環(huán)境- 6 -2.5 swot分析- 7 -3.市場細(xì)分分析- 8 -4.1地理分析看：城市群體- 10 -42 人口細(xì)分看：年輕中等收入夫妻群體- 10 -4.3 行為變量：了解集成房屋且接受的消費(fèi)者- 10

2、 -5.定位分析- 11 -5.1市場定位- 11 -5.2形象定位 新生活 新房子 新感覺- 11 -5.2.1 一種打破傳統(tǒng)的居住形式- 11 -5.2.2 顧客以閃電的速度入住- 11 -5.2.3為低碳環(huán)保獻(xiàn)份力- 11 -5.3 產(chǎn)品定位- 11 -6.product分析- 12 -6.1產(chǎn)品戰(zhàn)略- 12 -61.1商品用房- 12 -6.1.2工業(yè)普通集成房- 15 -6.1.3 產(chǎn)品性能- 17 -6.1.4 技術(shù)體系- 18 -6.2 服務(wù)策略- 18 -6.2.1 內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量- 18 -6.2.2 外部服務(wù)質(zhì)量- 18 -7price分析- 19 -7.1 定價方式- 19

3、 -7.2采用的定價方式- 20 -7.3現(xiàn)有市場價格：- 21 -7.4價格修訂策略- 21 -8place分析- 22 -8.1 現(xiàn)有商業(yè)模式- 22 -8.2 直銷銷售- 23 -8.3間接銷售- 23 -1、代銷- 23 -9、promotion- 24 -9.1廣告- 24 -9.2人員推銷- 24 -9.3公共關(guān)系- 25 -9.4 營銷促進(jìn)- 25 -10.執(zhí)行力分析- 25 -10.1組織結(jié)構(gòu)- 25 -10.2行動方案- 26 -10.3決策和報(bào)酬制度- 26 -10.4人力資源開發(fā)- 26 -10.5企業(yè)文化建設(shè)- 26 -1.北新房屋公司簡介1.1公司背景北新集成房屋有限

4、公司是中國建材集團(tuán)成員企業(yè)，由北新集團(tuán)全資控股，承載集團(tuán)“三新”戰(zhàn)略之新型房屋戰(zhàn)略，系專門從事新型房屋事業(yè)的中央企業(yè)。北新集成房屋有限公司目前在全國有五大基地，北京、四川成都、海南、江蘇連云港和牡丹江基地，北新集成房屋（成都）有限公司隸屬其中。公司名稱：北新房屋有限公司（成都）設(shè)立時間：2010年7月注冊資金：注冊資金8000萬元,總投資額3.38億元公司經(jīng)營范圍:研發(fā)、制造、安裝、銷售集成房屋及相關(guān)組件,提供技術(shù)支持和服務(wù)等。生產(chǎn)能力：擁有年產(chǎn)200萬平方米房屋的生產(chǎn)能力1.2產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品：工廠化生產(chǎn)的輕鋼結(jié)構(gòu)低層房屋。可滿足不同地區(qū)、不同地質(zhì)條件及不同裝修要求的各類低層房屋需求。服務(wù)：-

5、為項(xiàng)目開發(fā)單位提供建筑設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、水暖電配套、現(xiàn)場安裝服務(wù)。-提供利用工廠化房屋優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)的綜合方案建議。-對產(chǎn)品提供終身維修服務(wù)。基于深入的市場研究，北新房屋聘請國際知名地產(chǎn)顧問和設(shè)計(jì)師進(jìn)行建筑方案設(shè)計(jì)，針對用戶需求進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，不斷擴(kuò)充房屋產(chǎn)品圖集，為房屋使用者和項(xiàng)目開發(fā)商提供豐富的房屋產(chǎn)品選擇。北新房屋可根據(jù)客戶的建筑方案提出優(yōu)化建議，并進(jìn)行結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和專業(yè)綜合配套，力求提高產(chǎn)品的性能價格比 2.市場調(diào)研分析2.1集成房屋概述“集成房屋”是以輕鋼結(jié)構(gòu)為框架，集成各種填充、保護(hù)、裝飾材料和生活設(shè)施，標(biāo)準(zhǔn)化，智慧化，生態(tài)型，可移動化及產(chǎn)業(yè)化的21世紀(jì)新型房屋?！凹煞课荨白罱K將替代或

6、部分替代傳統(tǒng)的居家和單調(diào)的商企用房，將以耐腐蝕和重量輕的高性能材料和綠色材料替代，也無須組建龐大施工隊(duì)伍，耗費(fèi)漫長的工程和進(jìn)行艱苦的現(xiàn)場作業(yè)，取而代之的將是由企業(yè)在工廠加工并從事生產(chǎn)，經(jīng)營，銷售和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了勞動方式的大改革。集成房屋主要的特征：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，供應(yīng)系統(tǒng)化，生產(chǎn)工廠化，施工裝配化，服務(wù)定制化。2.2集成房屋與傳統(tǒng)房屋的比較優(yōu)勢 1）輕鋼結(jié)構(gòu)的集成房屋，自重約為傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)的1/4，減少對地基的要求。2）充分發(fā)揮鋼材的延性好，塑性變形能力強(qiáng)的優(yōu)勢，結(jié)合外圍結(jié)構(gòu)有較強(qiáng)的抗震能力和抵抗水平荷載能力，從而提高安全可靠性。3）工業(yè)化程度高，施工速度快，施工周期約為傳統(tǒng)施工的1/3,并且，各部件現(xiàn)

7、場組裝，濕作業(yè)少，建筑垃圾少，噪音降低，節(jié)約成本和資源，相對較為環(huán)保。4）所用材料綠色環(huán)保，可降解，并能循環(huán)利用5）構(gòu)配件制作工業(yè)化，機(jī)械化和商品化程度高，質(zhì)量穩(wěn)定，有利于降低成本實(shí)現(xiàn)住宅建筑技術(shù)的集成化和產(chǎn)業(yè)化6）采用與鋼結(jié)構(gòu)配套的輕質(zhì)墻板和復(fù)合樓板等新型材料，有良好的保溫隔音功能。且機(jī)構(gòu)可以靈活應(yīng)用，增加使用面積。墻面采用泡沫彩鋼夾芯板，熱工能性很好。這種房屋成本低，建造方便，而且綠色環(huán)保，尤其是這種材質(zhì)還可以回收利用，因此集成房屋是社會科技上一大突破和應(yīng)用，在居住環(huán)境方面變得舒適，也在環(huán)境保護(hù)方面做出巨大貢獻(xiàn)。2.3住宅產(chǎn)業(yè)化住宅產(chǎn)業(yè)化是指住宅生產(chǎn)的工業(yè)化和現(xiàn)代化。住宅產(chǎn)業(yè)化就是利用現(xiàn)代

8、科學(xué)技術(shù)，先進(jìn)的管理方法和工業(yè)化的生產(chǎn)方式去全面改造傳統(tǒng)的住宅產(chǎn)業(yè)，使住宅建筑工業(yè)生產(chǎn)和技術(shù)符合時代的發(fā)展需求。是運(yùn)用現(xiàn)代工業(yè)手段和現(xiàn)代工業(yè)組織，對住宅工業(yè)化生產(chǎn)的各個階段的各個生產(chǎn)要素通過技術(shù)手段集成和系統(tǒng)的整合，達(dá)到建筑的標(biāo)準(zhǔn)化，構(gòu)件生產(chǎn)工廠化，住宅部、品系列化，現(xiàn)場施工裝配化，土建裝修一體化，生產(chǎn)經(jīng)營社會化，形成有序的工廠的流水作業(yè)，從而提高質(zhì)量，提高效率，提高壽命，降低成本，降低能耗。在西方發(fā)達(dá)國家，與住宅產(chǎn)業(yè)化相對應(yīng)的集成房屋住宅技術(shù)體系已相當(dāng)成熟，住宅產(chǎn)業(yè)化已十分普及。與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國的住宅產(chǎn)業(yè)化呈現(xiàn)出：起步晚、普及率低、科技含量低的特點(diǎn)。住宅工業(yè)化作為建筑行業(yè)先進(jìn)生產(chǎn)力的

9、發(fā)展方向，是時代發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，更是建筑行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。1999年國務(wù)院頒發(fā)關(guān)于推進(jìn)住宅產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化提高住宅質(zhì)量的若干意見，要求用現(xiàn)代科技對傳統(tǒng)的住宅產(chǎn)業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)全面改造。因此住宅產(chǎn)業(yè)化是必經(jīng)之路。24市場環(huán)境分析2.4.1宏觀環(huán)境1、人口環(huán)境：我國是2013年末，中國大陸總?cè)丝?36072萬人，比上年末增加668萬人，對住房的需求大。目前，我國的人口趨勢是成老齡化趨勢，老年人將會占據(jù)人口的重大比例，針對老年人的公共設(shè)施將會增加，如養(yǎng)老院等。且當(dāng)今新生代人類思想新潮，熱愛旅游，勢必推動旅游業(yè)的發(fā)展。2013年推出的單獨(dú)二胎政策，勢必帶動人口增長，房屋始終是中國人不變的需求。房子的剛性需求主要源于

10、婚齡人口的多少，未來十年，1985年至1995年出生的人群進(jìn)入婚嫁年齡，這是支撐住房剛性需求的主力軍。另有統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，目前，中國20-24歲人口比例為9.0%，25-29歲人口比例為8.0%，30-34歲人口比例為7.4%，都處于較高水平，累計(jì)將有3.3億人口處于成家立業(yè)購房階段。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境：自1999年以來,我國國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速發(fā)展,gdp增長維持在8%左右,據(jù)統(tǒng)計(jì),國民經(jīng)濟(jì)每增長7%一8%,固定資產(chǎn)投資就將相應(yīng)增長12%-15%,固定資產(chǎn)投資的增長必然增加了對集成房屋的需求。2013年我國國內(nèi)生產(chǎn)總值568845億元，按可比價格計(jì)算，比上年增長7.7%。同時，集成房屋商品房市場發(fā)展起來

11、將會與傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場抗衡。中國市場狀況1)目前，我國每年竣工房屋面積大約在1020億平方米左右。2013年，房屋竣工面積101435萬平方米，增長2.0%，增速回落0.5個百分點(diǎn)；其中，住宅竣工面積78741萬平方米，下降0.4%。2)一般預(yù)測，未來幾十年內(nèi)，中國城市化水平每年提高一個百分點(diǎn)，從現(xiàn)在到2020年，人均gdp接近一番，高速的城市化和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，釋放出對城市住宅的巨大需求，可能是人類歷史上從來沒有過的。為滿足需要，產(chǎn)品供應(yīng)量必須實(shí)現(xiàn)幾何級增長。 3)農(nóng)村城市化建設(shè)使得建筑量劇增。我國“十一五”期間，城鎮(zhèn)化建設(shè)進(jìn)入加速發(fā)展的階段，全國將建立3萬個小城鎮(zhèn)，每個小城鎮(zhèn)容納12萬人，共可容納

12、4億人。3、自然環(huán)境：資源越用越少，環(huán)境污染越來越嚴(yán)重，環(huán)保的要求更高。集成房屋以其環(huán)保節(jié)能型受到歡迎。同時要考慮原材料市場的供應(yīng)，土地的占用等因素。4、技術(shù)環(huán)境：計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)的大范圍應(yīng)用，集成房屋三防問題(防火、防腐、防滲漏)的解決，現(xiàn)代建筑科技飛速發(fā)展等保障集成房屋的安全，環(huán)保節(jié)能。多數(shù)建筑學(xué)家和業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,綠色環(huán)保、智能化、健康型的建筑將成為未來發(fā)展趨勢。5、政治環(huán)境：我國目前力求建立資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會。從國辦發(fā)72號文到2010年底全面禁止使用實(shí)心粘土磚等一系列產(chǎn)業(yè)政策的出臺,對集成房屋,特別是超輕鋼結(jié)構(gòu)集成房屋的發(fā)展起到了巨大的推動作用。國家“節(jié)能省地”政策的要求；重要經(jīng)

13、濟(jì)工作會議上，明確提出“十一五”期間要貫徹落實(shí)建筑“節(jié)能省地”的科學(xué)發(fā)展觀。并且，政府部門也在大力促進(jìn)建筑行業(yè)向產(chǎn)業(yè)化、工業(yè)化方向發(fā)展,輕鋼結(jié)構(gòu)房屋體系已被建設(shè)部列為國家康居工程示范建筑體系。2012年4月27日，財(cái)政部、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部以財(cái)建 2012167號印發(fā)關(guān)于加快推動我國綠色建筑發(fā)展的實(shí)施意見。我國正處于工業(yè)化、城鎮(zhèn)化和新農(nóng)村建設(shè)快速發(fā)展的歷史時期，深入推進(jìn)建筑節(jié)能，加快發(fā)展綠色建筑面臨難得的歷史機(jī)遇。努力推進(jìn)綠色生態(tài)城區(qū)建設(shè)，規(guī)?；l(fā)展綠色建筑引導(dǎo)保障性住房及公益性行業(yè)優(yōu)先發(fā)展綠色建筑，使綠色建筑更多地惠及民生。并且大力推進(jìn)綠色建筑科技進(jìn)步及產(chǎn)業(yè)發(fā)展，切實(shí)加強(qiáng)綠色建筑綜合能力建設(shè)。

14、而在2013年1月1日，國務(wù)院辦公廳以國辦發(fā) 20131號轉(zhuǎn)發(fā)國家發(fā)展改革委、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部制訂的綠色建筑行動方案。環(huán)保的集成房屋十分有前景。6、文化環(huán)境：當(dāng)前綠色環(huán)保建筑概念流行，而自古以來，房子就是中國人不斷追求的根，而環(huán)保型輕鋼結(jié)構(gòu)房屋由于其成本優(yōu)勢和節(jié)能優(yōu)勢將會倍受青睞。2.4.2微觀環(huán)境1、供應(yīng)商：我國鋼鐵行業(yè)迅猛發(fā)展，2004年的鋼產(chǎn)量達(dá)到2億噸，成為世界第一鋼材生產(chǎn)大國。隨著我國冶金企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，鋼與鋼材的品種、規(guī)格日漸增多，建筑配套產(chǎn)品日益齊全，為鋼結(jié)構(gòu)集成房屋住宅發(fā)展奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)。另外，與北新建材公司聯(lián)系緊密，原材料供應(yīng)上十分方便。2、顧客：個人消費(fèi)者對住房的需求，

15、綠色生活方式的提倡，而生產(chǎn)者則需要在企業(yè)作業(yè)臨時搭建的廠房，旅游區(qū)需要高檔的別墅建筑以及政府對綠色建筑的推廣，都有利于集成房屋的進(jìn)一步發(fā)展。3、競爭者：我國集成房屋行業(yè)處于不完全壟斷競爭狀態(tài),全國集成房屋加工企業(yè)已經(jīng)超過一千家,其中全國性大型集成房屋企業(yè)數(shù)十家,具有代表性的有雅致集成房屋股份有限公司、同時行業(yè)內(nèi)還存在大量設(shè)施簡陋、設(shè)備簡單、施工粗糙的“作坊式”工廠。集成房屋市場競爭異常激烈,行業(yè)中存在著三重競爭,即國內(nèi)集成房屋企業(yè)間的競爭、國內(nèi)集成房屋企業(yè)與國外集成房屋企業(yè)間的競爭、現(xiàn)有集成房屋企業(yè)與傳統(tǒng)建筑企業(yè)和上、下游企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的集成房屋企業(yè)間的競爭。就集成房屋住宅市場而言，雅致是現(xiàn)有廠

16、商主要的競爭者，它是中國最大的集成房屋廠商，占據(jù)市場份額大。雅致股份致力于新型集成房屋，擁有領(lǐng)先的研發(fā)能力與技術(shù)優(yōu)勢，對我公司有一定的威脅。但是在房屋外觀設(shè)計(jì)上不夠新穎，以及新市場的開拓方面不夠大膽。2.5 swot分析swot分析：優(yōu)勢劣勢、機(jī)會風(fēng)險(xiǎn)劣勢-w1、 針對外地，物流環(huán)節(jié)可能受阻2、高層工業(yè)建筑體系研發(fā)成功于2013年，起步晚，經(jīng)驗(yàn)相對不足優(yōu)勢-s1、精準(zhǔn)對接環(huán)保趨勢，未來發(fā)展期望值大2.科技力量相對足，完善的設(shè)施和充足建材1、機(jī)會-o1、我國集成房住宅市場尚不成熟，適合開拓2、高房價下，有需求者（還存在剛性需求）3、國家政策扶持，符合未來發(fā)展新方向so戰(zhàn)略擴(kuò)大優(yōu)勢利用機(jī)會wo戰(zhàn)略

17、利用機(jī)會克服弱點(diǎn)威脅-t1、主要競爭對手實(shí)力較強(qiáng)，相似中小企業(yè)效仿力不容小覷2、高附加值的價值取向尚需引導(dǎo)st戰(zhàn)略利用優(yōu)勢規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)wt戰(zhàn)略減少弱點(diǎn)規(guī)避威脅2.6行業(yè)發(fā)展趨勢分析目前,國外集成房屋的發(fā)展正在向兩個方面轉(zhuǎn)變:(1)隨著房屋制造的工業(yè)化,集成房屋已由臨時性建筑向永久性建筑發(fā)展;(2)由于集成房屋主要生產(chǎn)國的城市化進(jìn)程己經(jīng)結(jié)束,集成房屋大規(guī)模建設(shè)高潮己過,集成房屋的應(yīng)用范圍逐步由臨建市場向商務(wù)、商業(yè)、旅游別墅等領(lǐng)域拓展。我國隨著改革開放以來我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,大規(guī)模的城市化建設(shè)持續(xù)進(jìn)行,造成了對房屋建筑物需求的大幅度增加。住房用地供應(yīng)量是反映住房供應(yīng)量的最直接的指標(biāo)。來自國土資源部的數(shù)

18、據(jù)顯示，2013年中國的住房用地供應(yīng)量相當(dāng)于前5年平均實(shí)際供應(yīng)量的143%，創(chuàng)歷史新高。瞄準(zhǔn)傳統(tǒng)房地產(chǎn)市場，打破傳統(tǒng)，開拓新型綠色建筑方式，提供優(yōu)質(zhì)、環(huán)保、美觀的集成房，是一個符合方向的革新。隨著設(shè)計(jì)、制造水平的提高,集成房屋的安全性、舒適性、環(huán)保性以及時尚的外觀逐漸改善,集成房屋的使用理念逐漸得到社會的認(rèn)可。并且隨著住宅產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，預(yù)計(jì)我國集成房屋市場在住宅方面將長期保持旺盛的需求, “為全球一億低收入者提供性價比最優(yōu)的住宅”的企業(yè)使命。 2013年，全國固定資產(chǎn)投資（不含農(nóng)戶）436,528億元，同比名義增長19.6%（扣除價格因素實(shí)際增長19.2%），增速比1-11月份回落0.3個百分

19、點(diǎn)，比2012年回落1.1個百分點(diǎn)，此數(shù)據(jù)說明我國經(jīng)濟(jì)保持了強(qiáng)勁增長態(tài)勢。全國諸多企業(yè)的改造、擴(kuò)建、新建大量將會大量采用集成房屋,預(yù)計(jì)集成房屋市場規(guī)模將會不斷擴(kuò)大,前景十分樂觀。 3.市場細(xì)分分析 集成房屋的市場細(xì)分將根據(jù)地理、人口、行為等細(xì)分變量對市場進(jìn)行細(xì)分。3.1地理變量：根據(jù)人口密集程度將市場區(qū)域劃分為城市、近郊、郊區(qū)和鄉(xiāng)村。 城市的人口密度大，對房屋的需求量也大，同時對于房屋建造的完工期即建造效率也有很高的要求。同時隨著我國城市化進(jìn)程的加快，城市人口的增長速度也越來越高。因此在我國的一、二線的城市對房屋的需求量很大，更多的需要形成產(chǎn)業(yè)化的房屋構(gòu)建，同時對房屋的質(zhì)量、環(huán)保程度也都要求較

20、高，對房屋的價格大多數(shù)人更趨向于較低為好。因此在城市市場中應(yīng)著重推廣產(chǎn)業(yè)化的集成商品房。 近郊和郊區(qū)市場可以統(tǒng)一劃分為一個市場。這一市場下的消費(fèi)者對房屋的需求量沒有城市那么大，但現(xiàn)在有越來越多的富人會將自己的家安在近郊區(qū)和郊區(qū)，以此來逃離城市的擁擠交通和巨大的生活壓力。在這一區(qū)域的消費(fèi)者對房屋的需求更傾向于外觀美觀和享受品質(zhì)，而對房屋的價格并沒有什么限制，因?yàn)楦蝗丝梢再I得起很貴的房子，追求的更多是生活的舒適和環(huán)境的優(yōu)美。針對這一市場，可以建造別墅等類的集成房屋，突出其高品質(zhì)，環(huán)保生活，簡潔而高雅。 鄉(xiāng)村的住房市場較為特殊，人們對住房條件的要求并不是很高，最重要的是堅(jiān)固性和牢靠性。而隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)

21、程的加快，房屋需求量也逐漸變大。仍然以平房，對樓房的需求量不是很大。而且人們的思想不容易被改變，將產(chǎn)業(yè)化集成房打入到這一市場有一定的難度，因此只能針對這一市場出售非密集度的單獨(dú)建立集成房屋，保證質(zhì)量和使用壽命。32人口變量：根據(jù)消費(fèi)者的年齡、家庭生命周期和收入等將市場劃分為年輕的較低收入單身群體、年輕中等收入夫妻群體、中年較高收入的家庭群體和有一定收入保障的老年人消費(fèi)者市場。 現(xiàn)在社會上有很多的年輕的且收入較低的單身群體，他們大多數(shù)為剛畢業(yè)的大學(xué)生，沒有足夠的錢去買房子，同時對于房子的要求不是很高，對房屋的面積要求也不大，大多是希望現(xiàn)階段能在城市擁有一個安身之地，而對于房屋距離市中心遠(yuǎn)近這種交

22、通條件類似問題無太大要求，這類群體思想觀念較為新潮，也容易打破傳統(tǒng)房屋的固有理念，因此針對這一群體可以開發(fā)價格較為低廉的商品房以及出租房，突出快捷、便捷和低廉。 對于年輕的夫妻群體市場，他們對于房屋的要求不僅僅是一個安身之地，更是家庭的象征。因此對房屋的要求更趨向于舒適、正規(guī)且價格不要太高，因?yàn)榫幼⌒暂^長久，交通便利條件也會有所要求。針對此市場應(yīng)重點(diǎn)對待，首先年輕夫妻的固有傳統(tǒng)房屋的思想容易打破，對推廣集成房屋有一定的便利，應(yīng)突出集成房的優(yōu)勢，環(huán)保且新潮，價格也相對較低。將集成房向標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，打破原本活動板房的固有形象，突出其可永久居住的特點(diǎn)，面對這一市場打造高品質(zhì)的產(chǎn)業(yè)化商品集成房。

23、中年高收入群體現(xiàn)階段大多數(shù)都擁有了自己的房子，且改變其思想不是很容易，但也有一部分為了生活條件的進(jìn)一步提高而搬到更舒適的環(huán)境中去。針對這一市場應(yīng)推廣高品質(zhì)的商業(yè)住宅，注重外觀設(shè)計(jì)，地理位置等。有穩(wěn)定保障的老年群體是一個很有潛力的市場，現(xiàn)在很多的老年人會選擇去環(huán)境優(yōu)美、空氣清新的郊外等地居住，他們主要對房屋的舒適性和安全性有較高要求，集成房屋應(yīng)抓住這一機(jī)會，投入養(yǎng)老院、單獨(dú)別墅等房屋的建造生產(chǎn)，追求高品質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)，高規(guī)格。3.3行為變量：根據(jù)消費(fèi)者的準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品態(tài)度將市場劃分為了解集成房且接受的消費(fèi)者和不了解集成房但接受的消費(fèi)者群體。因?yàn)槲覈壳凹煞康氖袌霾⒉皇翘貏e成熟，主要還是一些活動板房

24、，并沒有實(shí)現(xiàn)真正意義上的集成房產(chǎn)業(yè)化和商品化。并不是很多人都了解集成房的優(yōu)勢，但雖不了解，預(yù)想接受度會高的群體應(yīng)推廣標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化的商品房，使優(yōu)質(zhì)形象展現(xiàn)在大家面前，做好集成房實(shí)用性的推廣。對于目前了解集成房屋并且接受度高的群體，應(yīng)該注重推廣將集成房屋的更高品質(zhì)，更舒適方面，和傳統(tǒng)房屋進(jìn)行對比，保持消費(fèi)者對集成房屋的忠誠度，也就是說針對這一方面做好質(zhì)量品質(zhì)等進(jìn)一步提高的準(zhǔn)備。細(xì)分市場分析表細(xì)分變量 細(xì)分類型 市場需求特點(diǎn) 地理 城市需求量大，注重質(zhì)量，追求環(huán)保，商品化的集成房屋較為迎合市場 近郊、郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美，注重房屋的品質(zhì)，別墅類型市場較大 鄉(xiāng)村看重房屋牢固性，非密集建造的獨(dú)立集成房較為合適

25、人口年輕的較低收入單身群體價格低廉，快捷、便利，出租房為主打年輕中等收入夫妻群體價格中等，位置較好，商業(yè)小區(qū)類型中年較高收入的家庭群體注重外觀、品質(zhì)，條件、地理位置好，高品質(zhì)商業(yè)化小區(qū)有一定收入保障的老年人群體舒適性、價格無大限制、環(huán)境好、投入養(yǎng)老院等建設(shè)行為了解集成房且接受的消費(fèi)者安全可靠的房屋，更加強(qiáng)質(zhì)量品質(zhì)，高品質(zhì)的產(chǎn)業(yè)化集成房不了解集成房但接受的消費(fèi)者群體外觀美觀，實(shí)用性強(qiáng)，高品質(zhì)的集成商品房 4.目標(biāo)市場選擇分析4.1地理分析看：城市群體從地理細(xì)分上來看，我們將我公司的目標(biāo)市場定為城市人群，城市的人口密度大，對房屋的需求量也大，同時對于房屋建造的完工期即建造效率也有很高的要求。同時隨

26、著我國城市化進(jìn)程的加快，城市人口的增長速度也越來越高。因此在我國的一、二線的城市對房屋的需求量很大，更多的需要形成產(chǎn)業(yè)化的房屋構(gòu)建，同時對房屋的質(zhì)量、環(huán)保程度也都要求較高，對房屋的價格大多數(shù)人更趨向于較低為好所以這將是我們的主要目標(biāo)市場。42 人口細(xì)分看：年輕中等收入夫妻群體從人口細(xì)分上來看，我們將目標(biāo)市場定為年輕中等收入夫妻群體，因?yàn)檫@一人群的數(shù)量是巨大的，故市場也是最大的。年輕夫妻的固有傳統(tǒng)房屋的思想容易打破，對推廣集成房屋有一定的便利，應(yīng)突出集成房屋的優(yōu)勢，環(huán)保并且新潮，價格也相對較低。將集成房屋向標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，打破原本活動板房的固有形象，突出其可永久居住的特點(diǎn)，所以我們選這一群體

27、為目標(biāo)市場。4.3 行為變量：了解集成房屋且接受的消費(fèi)者從行為變量上來看，我們將目標(biāo)市場定為了解集成房屋且接受的消費(fèi)者對于目前了解集成房屋且接受度高的群體，應(yīng)該注重推廣將集成房屋的更高品質(zhì)，更舒適方面，和傳統(tǒng)房屋進(jìn)行對比，保持消費(fèi)者對集成房屋的忠誠度，也就是說針對這一方面做好質(zhì)量品質(zhì)等進(jìn)一步提高的準(zhǔn)備。對這類消費(fèi)者，我們的產(chǎn)品將更加容易銷售，所以我們將其定為目標(biāo)市場。5.定位分析5.1市場定位簡單生活，隨性自我，集成快樂由目標(biāo)市場的選擇，我們的市場定位在年輕的中等收入的并且能夠接受集成房的群體，以及高收入接受集成房屋別墅住宅的綠色生活群體，并以專門化進(jìn)入的方式進(jìn)入市場。5.2形象定位 新生活

28、新房子 新感覺5.2.1 一種打破傳統(tǒng)的居住形式集成房屋獨(dú)特的建造方式和強(qiáng)大功用使得它與傳統(tǒng)的、占據(jù)大流的水泥磚房大為不同，它所擁有的并且是傳統(tǒng)水泥磚房所沒有的價值使得它具有越來越普遍的趨勢，這也構(gòu)成了人們打破傳統(tǒng)、追求新潮的選擇和鼓舞。5.2.2 顧客以閃電的速度入住生產(chǎn)集成房的輕鋼結(jié)構(gòu)、配件、整體房屋的墻板、樓板、屋面板等均在工廠通過自動化生產(chǎn)設(shè)備預(yù)制完成，使得房屋施工現(xiàn)場組裝時間大為縮短，工期約為傳統(tǒng)住房的1/2。5.2.3為低碳環(huán)保獻(xiàn)份力建造集成房可減少耗能65%-90%；干法施工作業(yè)，耗水量是傳統(tǒng)施工的10%；套內(nèi)使用面積增加10%，節(jié)約用地；大部分建筑部件可通用互換，房屋壽命結(jié)束后

29、，90%材料可以回收利用。一系列產(chǎn)品性能正是現(xiàn)代人低碳環(huán)保觀念的體現(xiàn)。5.3 產(chǎn)品定位需要什么樣的產(chǎn)品，你說了算，竭盡全力為你創(chuàng)建一個家，住所，驛站 6.product分析 6.1產(chǎn)品戰(zhàn)略兩種集成房61.1商品用房l 住宅多層住宅 高層住宅（1） 產(chǎn)品介紹：多層住宅是指4-6層由兩個或兩個以上戶型上下疊加而成的住宅。一般采用單元式，共用面積很小，有利于提高面積利用率。（2）產(chǎn)品特點(diǎn)：l 在建設(shè)投資上，多層住宅不需要像中高層和高層住宅那樣增加電梯、高壓水泵、公共走道等方面的投資； 在戶型設(shè)計(jì)上，多層住宅戶型設(shè)計(jì)空間比較大，居住舒適度較高； 在結(jié)構(gòu)施工上，多層住宅通常采用磚混結(jié)構(gòu)，因而多層住宅的建

30、筑造價一般較低。l 旅游別墅以及配套設(shè)施1.底層架空現(xiàn)代別墅 現(xiàn)代別墅（1）產(chǎn)品介紹：該產(chǎn)品是帶有花園草坪和車庫的獨(dú)院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華并富有變化。住宅內(nèi)水、電、暖供給一應(yīng)俱全，戶外道路、通迅服務(wù)、購物、綠化也都有較高的標(biāo)準(zhǔn)，一般是高收入者購買。底層架空設(shè)計(jì)被認(rèn)為是現(xiàn)代建筑的特點(diǎn)之一，入口空間至少有兩面的通透性，視覺上沒有遮擋，室外的自然光線和人工景觀可引入其中。由于架空空間有頂，避免了氣候等因素的干擾，營造了安全舒適的空間環(huán)境。（2） 產(chǎn)品特點(diǎn)：有獨(dú)用的院，居住環(huán)境安靜，室外生活方便；建筑四面臨空，平面組合靈活，內(nèi)部各房間容易得到良好的采光和通風(fēng)，

31、居住舒適。2.接待中心便利店（1）產(chǎn)品介紹：旅游配套設(shè)施主要滿足旅游者的食、住、行、游、購等某一方面或某幾方面的需求?？傮w布局和設(shè)計(jì)，符合安全、防火的要求，具有合理的組織，功能分區(qū)明確，并要方便群眾。 （2）產(chǎn)品中心形式靈活多變；功能齊全，適應(yīng)需求。l 村鎮(zhèn)房屋單層村鎮(zhèn)住宅山東新農(nóng)村示范項(xiàng)目（1）產(chǎn)品介紹： 一般建在小城市或村鎮(zhèn)中，多為單層或兩層的形式出現(xiàn)，組成單元組合體，分并聯(lián)式住宅和聯(lián)排式住宅。層數(shù)少，平面組合靈活，既能適應(yīng)較大、標(biāo)準(zhǔn)較高的要求，又能適應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)較低的居住情況。低層住宅最具與自然的親和性，適合兒童或老人的生活環(huán)境，住戶間干擾少，有宜人的居住氛圍。（2）產(chǎn)品特點(diǎn)日照及通風(fēng)好，戶內(nèi)

32、生活設(shè)施完善，既減少了住戶之間的相互干擾，又能適應(yīng)多種氣候條件； 建筑面積較小，戶型相對簡單，可標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，造價經(jīng)濟(jì)合理。6.1.2工業(yè)普通集成房普通工地用房 較高檔的工地用房（職工宿舍） （1）產(chǎn)品介紹：該產(chǎn)品以輕鋼結(jié)構(gòu)為骨架，以彩鋼夾芯板為圍護(hù)材料，以標(biāo)準(zhǔn)模數(shù)進(jìn)行空間組合，主要構(gòu)件采用螺栓連接，可方便快捷地進(jìn)行組裝和拆卸。該活動房產(chǎn)品的通用化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的設(shè)計(jì)理念，完全實(shí)現(xiàn)了臨時建筑的系列化開發(fā)、工廠化生產(chǎn)、配套化供應(yīng)、快速拆裝和多次重復(fù)使用的優(yōu)勢。該活動房能夠廣泛應(yīng)用于建筑工地、政府安置、市政臨時用房、大型賽事及各類商業(yè)活動臨時用房等領(lǐng)域。（2） 產(chǎn)品特點(diǎn)：節(jié)能環(huán)保工廠化生產(chǎn)，拆裝無

33、建筑垃圾，低碳環(huán)保； 運(yùn)輸便利40尺集裝箱可裝載300平方米k型活動房；拆裝快捷施工周期短，平均4個工人每天可安裝120平方米；布局靈活多種模數(shù)組合，內(nèi)部空間任意布局，門窗位置可靈活調(diào)整；安全穩(wěn)固抗震烈度達(dá)7級，能抗強(qiáng)風(fēng)，樓面荷載1.5kn/，屋面荷載0.3kn/；多次周轉(zhuǎn)正常情況下，活動房使用年限可達(dá)810年，可多次周轉(zhuǎn)使用。6.1.3 產(chǎn)品性能1、“3r”原則：reduce 低碳：節(jié)能、節(jié)水、節(jié)材、節(jié)地。reuse 重復(fù)利用：大部分建筑部件可通用互換。recycle 循環(huán)利用：房屋壽命結(jié)束后，90%材料可以回收利用。2、優(yōu)勢：（1）保溫隔熱先進(jìn)的外保溫方式，滿足我國最新建筑節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)，杜絕冷

34、熱橋現(xiàn)象，使建筑遠(yuǎn)離潮濕變形、霉變、銹蝕等傷害。獨(dú)有的熱反射及通風(fēng)間層設(shè)計(jì)使得建筑圍護(hù)隔熱效果更優(yōu)越，溫度可下降5-8。（2）安全可靠滿足9度烈度抗震設(shè)防要求；輕鋼密肋梁柱由螺栓、螺釘柔性連接，有效吸收地震能量，墻體與基礎(chǔ)設(shè)置抗拔、抗剪切連接件，且房屋整體質(zhì)量輕，僅為傳統(tǒng)混凝土房屋質(zhì)量的1/6,因此抗震性能比混凝土房屋優(yōu)越；可抵御12級臺風(fēng)屋架、樓板、墻體、基礎(chǔ)各部位通過專用配件可靠牢固連接，能抵御12級臺風(fēng)；屋面承雪可達(dá)1,500mm屋蓋雪荷載可根據(jù)氣候條件單獨(dú)設(shè)計(jì)，可滿足1.5米雪載要求；耐火極限滿足2.5h（二級）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn),墻體、樓板等部位采用專有技術(shù)，可滿足最大耐火極限3h；（3）隔聲

35、降噪完善的隔聲，減震技術(shù)，滿足國家建筑隔聲標(biāo)準(zhǔn)，特別是在人耳最敏感的2501000hz的音頻內(nèi)，著重進(jìn)行專業(yè)性的加強(qiáng)處理，締造安靜舒適的生活環(huán)境；（4）防潮通風(fēng)墻體及屋蓋內(nèi)設(shè)通風(fēng)間層，運(yùn)用空氣密度與溫度差形成自然風(fēng)效果；復(fù)合圍護(hù)構(gòu)造內(nèi)專設(shè)單向透氣層，使墻體及屋面具有“呼吸”功能，即室內(nèi)濕氣可排向室外，而室外濕氣卻不能進(jìn)入室內(nèi)；（5）經(jīng)久耐用結(jié)構(gòu)壽命90年；結(jié)構(gòu)件均經(jīng)過鍍鋅特殊防腐處理，因此可以保護(hù)鋼材防止銹蝕，延長鋼材的使用壽命；采用新型輕質(zhì)圍護(hù)材料，不燃、不霉變、不蟲蛀；（6）節(jié)能環(huán)保節(jié)能：耗能減少65%-90%；節(jié)水：干法施工作業(yè)，是傳統(tǒng)施工耗水量的10%；節(jié)材：建筑材料90%可回收利用；

36、節(jié)地：增加套內(nèi)使用面積10%；環(huán)保：循環(huán)，無污染的建筑體系。6.1.4 技術(shù)體系1.輕鋼墻體受力體系：該體系適用于3層及以下建筑。由輕鋼密肋柱梁及復(fù)合圍護(hù)構(gòu)成，專業(yè)cad及cam軟件支撐及智能化設(shè)備生產(chǎn)，各項(xiàng)建筑物理性能卓越。2.鋼木結(jié)構(gòu)體系：該體系適用于3層及以下建筑。采用輕鋼結(jié)構(gòu)加木制圍護(hù)的形式，通過各種螺釘、螺栓連接。主要用于旅游、度假別墅和商務(wù)會所。該體系是根據(jù)市場需求研發(fā)的，外觀達(dá)到木屋效果，安全性優(yōu)于木質(zhì)房屋，同時造價比純木屋低30%。3.木結(jié)構(gòu)體系：該體系適用于3層及以下建筑。單純由木材或主要由木材承受荷載的結(jié)構(gòu)，通過各種金屬連接件或榫卯手段進(jìn)行連接和固定。各項(xiàng)建筑物理性能卓越，

37、是高效節(jié)能型綠色建筑體系。4.輕鋼板柱體系：該體系適用于6層及以下建筑。由輕鋼薄壁管為梁柱，輕鋼墻架為圍護(hù)墻，構(gòu)成的輕鋼房屋，柱與柱及柱與梁采用螺栓連接，該體系實(shí)現(xiàn)多層建筑結(jié)構(gòu)的工業(yè)化生產(chǎn)，房屋整體做到輕質(zhì)、抗震、保溫、舒適性。5.重鋼/鋼混框剪體系：該體系適用于30層以下建筑。由重鋼梁柱或現(xiàn)澆框架混凝土為房屋的承重結(jié)構(gòu)，工廠化生產(chǎn)整開間的外墻圍護(hù)大板，實(shí)現(xiàn)高層建筑的工業(yè)化、快裝化、連續(xù)化、標(biāo)準(zhǔn)化。6.2 服務(wù)策略服務(wù)理念：響應(yīng)快速、服務(wù)全程、開放合作、持續(xù)改進(jìn)6.2.1 內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量1、服務(wù)人員的行為對企業(yè)質(zhì)量起著決定性的作用，因此企業(yè)應(yīng)注重員工的挑選和培訓(xùn)，為員工營造一個高質(zhì)量的工作環(huán)境。

38、2、管理者應(yīng)對服務(wù)人員提供強(qiáng)有力的支持，提高員工內(nèi)部凝聚力，引導(dǎo)、激勵和發(fā)掘員工的潛能（該部分與執(zhí)行力的內(nèi)容相關(guān)）。6.2.2 外部服務(wù)質(zhì)量1、售前服務(wù)：向客戶提供詳細(xì)地咨詢服務(wù)，介紹產(chǎn)品特性、功能，用戶購買了該產(chǎn)品后擁有哪些權(quán)利，通過真誠的講解和演示，為客戶解答疑惑，盡量讓客戶做到心中有數(shù)，以便在購買中與其他產(chǎn)品比較。注重差異化服務(wù)，針對不同的需求的客戶需要提供不同的服務(wù)，同一類型的服務(wù)可以根據(jù)客戶的個性和偏好用不同的方式向顧客提供，讓顧客更容易獲得滿足感。2、 售中服務(wù)：確?？蛻舻挠唵握_性，并及時滿足客戶的各種需求。有效地指導(dǎo)客戶，提醒客戶各種注意事項(xiàng)。3、 售后服務(wù)：產(chǎn)品在消費(fèi)過程中出

39、現(xiàn)任何問題需要及時幫助用戶解決，并及時反饋給企業(yè)的信息機(jī)制。開展多渠道的客戶活動，例如電話溝通、電子郵件、俱樂部等形式，這樣一來可以鞏固客戶與企業(yè)良好的長久的合作關(guān)系。定期調(diào)查客戶，以評價當(dāng)前服務(wù)的價值并獲取有關(guān)新服務(wù)的創(chuàng)意，建立“從市場中來，到市場中去”的環(huán)形機(jī)制。這不僅可以密切企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，而且在一定程度上還可以提高消費(fèi)者的參與意識，增強(qiáng)顧客的忠誠度。7price分析7.1 定價方式價格的確定應(yīng)置于一個區(qū)間，該區(qū)間的上限是能夠產(chǎn)生需求的最高價格，下限是能夠產(chǎn)生利潤的最低價格，即顧客對產(chǎn)品的價值的感知成為價格的上限，產(chǎn)品的成本成為價格的下限。還應(yīng)考慮的主要因素有整體營銷戰(zhàn)略、目標(biāo)和營銷

40、組合、市場和需求的本質(zhì)以及競爭者的策略和價格。根據(jù)影響價格制定的主要因素價格的制定的方式有：成本加成定價法：即在生產(chǎn)成本基礎(chǔ)上增加一定幅度的利潤率；盈虧平衡定價法：企業(yè)將價格定制在保證盈虧平衡，或保證獲得目標(biāo)利潤的水平上；認(rèn)知價值定價法：即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價值來制定價格，它要求價格水平與購買者心目中的產(chǎn)品價值相一致；價值導(dǎo)向定價法：將買方的價值感知而不是賣方的成本作為定價的核心；最優(yōu)價值定價法：已提供令人滿意的質(zhì)量和服務(wù)的組合為基礎(chǔ)確定價格；價值增值定價法：面臨競爭時，企業(yè)不是將價格降至競爭對手的水平，而是通過在產(chǎn)品和服務(wù)上增添價值增值特征使之差異化；市場比較定價法：即隨行就市定價法，以競爭對手

41、的價格為定價基礎(chǔ)；市場撇脂定價法：企業(yè)對新開發(fā)的產(chǎn)品制定較高的初始價格，分層地從市場中“撇取”利潤；市場滲透定價法：通過制定較低的初始價格，以便快速且深入地滲透市場快速吸引大量購買者，并贏得大量市場份額。7.2采用的定價方式 由于北新有多種集成房屋產(chǎn)品，因此對于不同的產(chǎn)品應(yīng)該采用不同的定價方式，而且對于租住和賣出也應(yīng)該結(jié)合不同的情形采用不同的定價方式，也可以考慮采用混合的定價方式。可以參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價格可以高于對手520，宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)差異化溢價收益。產(chǎn)品可以采用高于除主要競爭對手的其他目標(biāo)品牌主打產(chǎn)品定價（不考慮選配加價因素），通過對市場進(jìn)行精化管理，依據(jù)市場變化趨勢，制定

42、出一品一策，一地一策的營銷措施，采用主戰(zhàn)場拼技術(shù)服務(wù)與附加值，次戰(zhàn)場拼配件供給與渠道的合理化，潛力戰(zhàn)場主打“裸價”價格戰(zhàn)。但總體要明確價格體系，全國統(tǒng)一確定價格，門店無權(quán)價格浮動，嚴(yán)禁門店私自明暗折扣，除非全國范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放，禁止進(jìn)行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任。而且根據(jù)不同的用途把集成房分為商品房和工業(yè)用房，由于成本的不同因此采用不同的定價方式。1.對于度假別墅，由于北新設(shè)計(jì)的有西式別墅、現(xiàn)代別墅、中式別墅和底層架空別墅等不同的風(fēng)格，可以采用地理定價和差別定價的方式，在不同的地區(qū)不同的人群和產(chǎn)品式樣的不同制定不同的價格，但在采用地理定價和差別定價的同時應(yīng)該要考慮認(rèn)知價值定價，

43、以滿足價格水平與當(dāng)?shù)刭徺I者心中產(chǎn)品價值相一致。2.對于多層或高層住宅等商品房，可以采用職場價值增值定價的方法，如面對雅致中國最大的集成房運(yùn)營商時，不應(yīng)該將價格降至競爭對手的水平或更低以獲取更大的銷量，而是應(yīng)該通過在產(chǎn)品和服務(wù)上增添價值增值特征使之差異化，從而提高自己的銷量，在產(chǎn)品和服務(wù)上打敗競爭對手，應(yīng)該做到對手做得好，要比競爭對手做得更好。3.對于工業(yè)廠房及倉庫和援建房屋等工業(yè)住房的需求量相對會大一點(diǎn)，可以考慮采用最優(yōu)價值定價，通過提供令人滿意的質(zhì)量和服務(wù)的組合為基礎(chǔ)確定價格。因?yàn)閷τ谶@些工業(yè)住房，買方更加注重的是房屋的質(zhì)量及產(chǎn)品在銷售前后的服務(wù)，企業(yè)應(yīng)該做好銷售前后的服務(wù)，讓顧客滿意，從而

44、能夠留住更多的顧客。對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣，但是必須維護(hù)統(tǒng)一零售價格。批量有專門渠道運(yùn)作和激勵體系，限制零售門店對價格浮動。對于現(xiàn)有的ep和epc商業(yè)模式，可以采用地點(diǎn)定價，根據(jù)地方的不同，制定不同的價格，對于循環(huán)回收的材料可以促銷讓價。7.3現(xiàn)有市場價格：（一）工業(yè)用房一般的工業(yè)用房如果是出租，每天是6-10元；如果需要購買，市場上的價格是100-350元/平方米不等；高檔的工廠用房一般不會出租，市場上的價格在1500-3000元/平方米不等，為消費(fèi)者提供了選擇權(quán)。（二）商品用房村鎮(zhèn)房屋：1000-2000元/平方米不等別墅：2300-4500元/平方米不等住宅：因材質(zhì)的不同價

45、格有所變動7.4價格修訂策略 價格并不是一成不變的，由于各種情況的出現(xiàn)，可以根據(jù)不同的情況對價格做出不同的調(diào)整，及時修改價格。1、 地理定價原產(chǎn)地定價、統(tǒng)一交貨定價、分區(qū)定價、基點(diǎn)定價、運(yùn)費(fèi)免收定價2、 折扣和折讓現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、折讓、促銷讓價、舊貨白價折讓、獎勵/推動現(xiàn)金補(bǔ)貼3、 促銷定價犧牲品定價、特別事件定價、現(xiàn)金回扣、心理折扣4、 差別定價 顧客細(xì)分定價、產(chǎn)品式樣定價、時間定價5、 產(chǎn)品組合定價產(chǎn)品線定價、選擇品定價、附屬產(chǎn)品定價、分部定價、副產(chǎn)品定價、捆綁定價8place分析consumer and business channels8.1 現(xiàn)有商業(yè)模式1.

46、bt與政府或其他投資商，進(jìn)行低碳住宅示范項(xiàng)目聯(lián)合開發(fā)。2. ep向客戶提供房屋設(shè)計(jì)、輕鋼結(jié)構(gòu)、圍護(hù)材料及配套部件，派技術(shù)人員指導(dǎo)安裝。3. epc向客戶提供房屋設(shè)計(jì)、輕鋼結(jié)構(gòu)、圍護(hù)材料及配套部件，完成房屋安裝。4. 加盟商合作在全球范圍內(nèi)建立加盟商網(wǎng)絡(luò)，便于本地化業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)。5. 技術(shù)孵化平臺打造國際一流的新型房屋產(chǎn)業(yè)園，加速科技成果向住宅建設(shè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)化，提高科技對產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)率。8.2 直銷銷售1、 直接銷售 對于別墅等商業(yè)用房可以采用直接銷售，讓本公司的銷售人員銷售，這樣銷售人員可以直接向顧客介紹房屋的質(zhì)量和服務(wù)等，銷售人員可以直接帶客戶參觀房屋，這樣可以讓顧客能有一個更加直觀的認(rèn)知，其他的

47、工業(yè)用房也可以采用直接銷售。2、 網(wǎng)絡(luò)銷售對于ep和epc的商業(yè)模式，可以更多的采用網(wǎng)絡(luò)銷售，這樣可以擴(kuò)大銷售的范圍，可以有更多的銷售客戶。而且在網(wǎng)絡(luò)上對產(chǎn)品進(jìn)行全面的展示，功能特點(diǎn)以及材質(zhì)等，給消費(fèi)者更多的信息，讓消費(fèi)者選擇。但是集成住宅的運(yùn)輸半徑一般從300到100公里不等，由于受運(yùn)輸半徑限制，必須有足夠的分支機(jī)構(gòu)才能確保其業(yè)務(wù)快速運(yùn)轉(zhuǎn)，因此在考慮網(wǎng)絡(luò)銷售的時候應(yīng)該慎重。對于那些普通工地房屋和活動板房，同樣可以采用網(wǎng)絡(luò)銷售。8.3間接銷售1、代銷 （1）包銷商。屋包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開發(fā)的商品房,隨后再分單元出售給顧客。包銷商以賺取買入價和賣出價的差額為利潤(扣減經(jīng)

48、營成本),經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大,銷售利潤回報(bào)高。 （2）代理商。 集成房代理商業(yè)務(wù)是針對整體集成房。銷售處主要在房屋現(xiàn)場,代理商應(yīng)該具有整盤策劃能力,現(xiàn)場銷售能力。代理商是間接營銷渠道的主要通路形式。代理商往往要和發(fā)展商共同承擔(dān)營銷風(fēng)險(xiǎn),包括對廣告費(fèi)的墊支。代理商以獲取房屋銷售單元傭金(扣除經(jīng)營成本)為利潤。 （3）中介商中介商業(yè)務(wù)是針對村鎮(zhèn)房屋。銷售主要是采用店鋪式營銷,或上門推銷。中介商對房屋只有基本的信息介紹和簡單的包裝,成交很大程度上依靠于銷售人員的個人突破。中介商獲取利潤方法和代理商相同。對于工業(yè)住房和商業(yè)用房，可以采用包銷商、代理商或中介商等間接銷售的方式，這樣可以擴(kuò)大銷售的范圍，而且對于包銷商、代理商和中介商，他們具有整盤策劃能力和現(xiàn)場銷售能力。并且對于代銷一般都具有很好的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售人員要依靠自己的銷售業(yè)績獲得工資。但成交很大程度上也依靠于銷售人員的個人突破，銷售人員如果沒有個人突破，銷售量就不會很高，因此在選擇代銷商時應(yīng)該慎重。9、promotion9.1廣告（1） 線上1. 宣傳片：很多人對集成房屋不夠理解或者說理解的不對，因此可拍一套10分鐘左右的宣傳片。宣傳片的內(nèi)容必須具有權(quán)威性和可信性，包括集成房的性能、安全性和性價