培訓(xùn)手冊(cè)邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

1、邢臺(tái)家易房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司房地產(chǎn)的特性房地產(chǎn)是房屋、土地和附著于其各種權(quán)益的總和。在我國(guó)，房地產(chǎn)所稱的房屋，一般是指城市規(guī)劃區(qū)域范圍內(nèi)的房屋建筑物，它包括城市、縣城、城鎮(zhèn)和獨(dú)立工礦區(qū)范圍內(nèi)的全部房屋建筑物。在國(guó)外，房地產(chǎn)被稱為“物業(yè)”和“不動(dòng)產(chǎn)”。房地產(chǎn)是一種價(jià)值巨大，使用周期長(zhǎng)而又不能移動(dòng)的特殊商品。它在生產(chǎn)、流通、消費(fèi)等環(huán)節(jié)都不同于一般商品，具有特殊性。房地產(chǎn)的使用周期長(zhǎng)，作為不動(dòng)產(chǎn)的房地產(chǎn)，具有固定性，耐久性和增值性。房地產(chǎn)是人類社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化生活的重要物質(zhì)基礎(chǔ)和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產(chǎn)要素，如廠房、辦公樓等。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，房地產(chǎn)還是一種商品，

2、是人們投資置業(yè)的主要對(duì)象。房地產(chǎn)構(gòu)成社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的巨大財(cái)富，也是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的重要財(cái)產(chǎn)和資源，在一國(guó)的總財(cái)富中，房地產(chǎn)往往占有較大比重，一般在60%70%左右；在家庭財(cái)產(chǎn)中房地產(chǎn)也是最主要的部分。所以，房地產(chǎn)是人們最重視、最珍惜、最具體的財(cái)產(chǎn)形式，房地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)國(guó)家最重要的產(chǎn)業(yè)之一。房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)形式的固定資產(chǎn)，是一種特殊的商品。房地產(chǎn)具有其它財(cái)產(chǎn)和商品所不具有的特性：1 不可移動(dòng)性。房地產(chǎn)屬于不動(dòng)產(chǎn)，其自然地理位置是固定不變的，不能移動(dòng)和搬運(yùn)。2 房產(chǎn)、地產(chǎn)不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質(zhì)構(gòu)成要素，土地具有在空間位置上的不可移動(dòng)性，房屋也因而具有不能移動(dòng)性，房產(chǎn)和地產(chǎn)

3、同屬于“不動(dòng)產(chǎn)”。3 品質(zhì)的差異性。房地產(chǎn)作為商品，在品質(zhì)上具有不同質(zhì)性，即使在同一地段的建筑物，由于樓屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品質(zhì)。4 價(jià)值的高大性。房地產(chǎn)價(jià)值額巨大，是居民家庭最為昂貴的耐用消費(fèi)品，普通家庭往往傾其一生的積蓄也難以買得起一套商品房；房地產(chǎn)也是企業(yè)、單位最為主要的、占用較大投資額的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)要素。5 使用的耐久性。土地具有不可毀滅性，房屋雖然不象土地那樣具有不可毀滅性，但是已經(jīng)建造完成，壽命通?？蛇_(dá)數(shù)十年，甚至上百年，在正常情況下，建筑物很難發(fā)生倒塌，除非為了更好利用土地而進(jìn)行拆除。6 供給的有限性。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著

4、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，對(duì)土地、房屋的需求不斷上漲，房地產(chǎn)供給的有限性更加突出。7 用途的多樣性。土地可以用于商業(yè)、辦公、居住、工業(yè)、道路、農(nóng)業(yè)等多種用途。8 價(jià)值變化的相互影響性。房地產(chǎn)的價(jià)值不僅取決于自身的質(zhì)地，還取決于周圍環(huán)境的狀況。房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一、 房地產(chǎn)知識(shí)（一）土地以往土地采用招標(biāo)、協(xié)議、拍賣方式，但自2002年1月1日起所有土地都要進(jìn)行拍賣。土地的使用年限使用類型 年限居住 70年工業(yè) 50年教育、科技、文化、體育 50年辦公樓、綜合樓 50年旅游、娛樂 40年（二）物業(yè)種類：& 商品房：有合法產(chǎn)權(quán)，購買后，能領(lǐng)取國(guó)有土地使用證及房屋所有權(quán)證或房地產(chǎn)證的住宅，業(yè)主有自由

5、依法轉(zhuǎn)讓、租賃權(quán)利。& 二手房：非開發(fā)商出售的、由房屋產(chǎn)權(quán)人或購買人轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括已取得權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓和尚未取得產(chǎn)權(quán)證需要轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)。包括私房、單位自管房、上市房改房等。& 經(jīng)濟(jì)適用房：是指根據(jù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計(jì)劃安排建設(shè)的住宅。由國(guó)家統(tǒng)一下達(dá)計(jì)劃，用地一般實(shí)行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對(duì)各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實(shí)行減半征收，出售價(jià)格實(shí)行政府指導(dǎo)價(jià)，按保本微利的原則確定。& 房改房：職工居民按房改政策規(guī)定的成本價(jià)購買的公有住房；按市政府規(guī)定的有關(guān)優(yōu)惠政策購買的公有住房。& 安居房：屬于經(jīng)濟(jì)適用房一類。是黨和國(guó)家安排貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收家庭，特別是對(duì)平方米以下特困戶提供的

6、銷售價(jià)格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房。& 直管房：是指由政府接管、國(guó)家經(jīng)租、收購、新建、擴(kuò)建的房產(chǎn)（房屋所有權(quán)已正式劃撥單位的除外），大多數(shù)由政府房地產(chǎn)管理部門直接管理、出租、維修，少部分免租撥給單位使用。& 自管房：是指國(guó)家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產(chǎn)。二、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 預(yù)售合同：開發(fā)商領(lǐng)取預(yù)售許可證后，買家與發(fā)展商簽定一份預(yù)售合同，并送房管局做備案，是期房期間唯一的產(chǎn)權(quán)證明。 產(chǎn)權(quán)證：物業(yè)業(yè)權(quán)的唯一憑證，當(dāng)樓房建成驗(yàn)收后，發(fā)展商將有關(guān)文件送房管局出大證，再根據(jù)業(yè)主提供預(yù)售契約出小業(yè)主證。 房屋所有權(quán)證：是國(guó)家依法保護(hù)房屋所有權(quán)人的合法權(quán)益的法律憑證

7、。是產(chǎn)權(quán)人行使其合法權(quán)益的必備條件。 契 稅發(fā)票：地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)的一種交稅憑證。 土地證：反映房屋所有者土地使用情況的權(quán)利憑證。 宅基地、自留山、自留地：指農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織撥給村民建造住宅的用地。自留山和自留地是農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織長(zhǎng)期使用的土地，主要用作農(nóng)、林、牧、漁業(yè)等生產(chǎn)。 住 宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、廚、廁等房間，并設(shè)有獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。 寫字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)，智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)絡(luò)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話線絡(luò)及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。 廠 房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，大廈結(jié)構(gòu)與住宅

8、及寫字樓存在一定差別，如承重負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗?臨街鋪：作為營(yíng)商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立廚窗及門戶直接連接街道，一般同時(shí)擁有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。 高 層：安裝有電梯，配套完善，帶有會(huì)所、保安嚴(yán)密的樓（樓高超過18層）。 小高層：一般指9至18住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯四戶或一梯六戶間格。 多 層：指79層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。 別 墅：小區(qū)內(nèi)獨(dú)立或半獨(dú)立住宅的一幢二層以上的住宅。 復(fù) 式：上下兩層相連的單位，其中包括中空復(fù)式及封密復(fù)式等。 單身公寓：也稱酒店式公寓，廳房合一，但有獨(dú)立廚房及洗手間的單位，面積一般在30個(gè)平方米以下。 現(xiàn) 樓：已經(jīng)交付使用的商

9、品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。 期 房：處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。 建筑面積：即實(shí)用面積加分?jǐn)偯娣e，房間內(nèi)壟面積與公共建筑分?jǐn)偯娣e、共同墻分?jǐn)偯娣e、陽臺(tái)面積之和（全封閉陽臺(tái)計(jì)全部，不封閉陽臺(tái)計(jì)一半）套內(nèi)面積：除磚墻外，實(shí)際室內(nèi)可以使用到的面積。占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。 裙 樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場(chǎng)、會(huì)所或其他配套設(shè)施。 架空層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠化或會(huì)所用途。 框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架

10、結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。 混合結(jié)構(gòu)：指磚墻及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)成，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險(xiǎn)。 樓 板：多層一般為810厘米，高層在10厘米以上。 毛坯房：交樓時(shí)單位內(nèi)沒有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如區(qū)分廳及睡房用途；另外亦全無間隔）影響樓價(jià)因素（一）地段基本上越接近市中心的物業(yè)，其樓價(jià)將越高。各項(xiàng)配套交通網(wǎng)絡(luò)、飲食娛樂及購物消閑等設(shè)施較完善。（二）交通一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡(luò)完善、來往各處地方均方便。（三）樓層在同一個(gè)高層單位中，位于高

11、層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點(diǎn)。簡(jiǎn)單的原因：位于高層的比低層更遠(yuǎn)離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對(duì)較少，空氣當(dāng)然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會(huì)使單位陽光十足。反之，一個(gè)低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個(gè)理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實(shí)際可使用面積。又基于污水排放設(shè)計(jì)及設(shè)置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價(jià)格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。（四）朝向這是一個(gè)影響樓價(jià)較重要因素，因單

12、位內(nèi)部設(shè)備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國(guó)人傳統(tǒng)認(rèn)為向南較佳，東向或西向均會(huì)受陽光照射影響，故朝南向物業(yè)價(jià)格一般較高。（五）景觀景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價(jià)格均較高。(六) 配套若樓房有周邊環(huán)境及設(shè)施的配合，其價(jià)值亦將相應(yīng)提高。如一些大型屋村設(shè)備齊全，應(yīng)有盡有，包括商場(chǎng)、百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、戲院、私人會(huì)所、游泳池及私家花園等。此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素質(zhì)等，均可影響物業(yè)價(jià)格高低。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本要求和作用一、 房地產(chǎn)中介的市場(chǎng)功能1節(jié)省業(yè)主和買家的時(shí)間業(yè)務(wù)由中介專業(yè)人員操作完成進(jìn)行謀劃。

13、2業(yè)主不要花錢登廣告：中介會(huì)將物業(yè)推薦給各類客戶。3中介是以第三者身份言論客觀、公正。4買賣雙方在直接議價(jià)時(shí)容易發(fā)生爭(zhēng)論：中介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。5買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。6多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識(shí)和購買經(jīng)驗(yàn)：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。7中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中介公司信息室中。8維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場(chǎng)。9橋梁與潤(rùn)滑劑。10推動(dòng)市場(chǎng)。11調(diào)節(jié)市場(chǎng)功能：準(zhǔn)確定價(jià)，控制開發(fā)。12提高市場(chǎng)合理利用。二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人1掌握自己努力過程，擁有很多自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。2每天可以遇到不同的人。3成長(zhǎng)效率最高的行業(yè)。4最

14、適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒的人。5高的收入，擁有自豪。三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不合格1虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問，以貌取人。2反應(yīng)慢：動(dòng)作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別人服務(wù)，有時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)取時(shí)間，人們寧可犧牲品質(zhì)。3開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。4第一線人員不親切：服務(wù)態(tài)度差。5話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。6處理事情的能力不足：專業(yè)知識(shí)不足，借口多。7專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質(zhì)水準(zhǔn)能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人1第一時(shí)間看房。2第一時(shí)間委托。3第一時(shí)間成交。

15、4創(chuàng)同類房的最高價(jià)。5創(chuàng)同類房的最底價(jià)。6能成為客戶或業(yè)主投資理財(cái)?shù)念檰枴?有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)。8成交后及時(shí)收回傭金。記住十點(diǎn)素質(zhì)要求：健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識(shí)。五、怎么正確對(duì)待客戶1保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。2根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。3多了解客戶的要求和特別需求。4多介紹客戶看不見的優(yōu)點(diǎn)。5看得見的缺點(diǎn)也要相應(yīng)指出，給予客戶一種誠(chéng)實(shí)、信任的感覺。6多談潛在的價(jià)值。7接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動(dòng)之以情、逼之以力、系之以約。六、怎么樣與客戶溝通(一)首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意：自己要熟悉居間協(xié)議的

16、每一條條款，并向客戶一條條仔細(xì)介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其他需要填寫的內(nèi)容要求物業(yè)顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認(rèn)帳，導(dǎo)致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務(wù)必客戶自行填寫。(二)要努力做到五要素：1、who：誰到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時(shí)候客人名字應(yīng)簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關(guān)資料帶來。2、where：哪里房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r(shí)間，能統(tǒng)

17、籌安排時(shí)間，提高效率。3、when：何時(shí)房東要出租、出售的物業(yè)何時(shí)能交付下家使用。了解房東具體能交房的時(shí)間有利于我們向不同的客戶推薦房源。4、why：為什么房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點(diǎn)）。5、how：怎么樣房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時(shí)向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實(shí)際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時(shí)間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個(gè)房源就是我們中原獨(dú)家代理的房源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本禮儀一著裝要求：職業(yè)服飾-男：襯衣、領(lǐng)帶。女：莊重、得

18、體，職業(yè)裝。忌-男：黑褲白襪女：太前衛(wèi)二握手的順序：主人、長(zhǎng)輩、上司、女士主動(dòng)伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。三握手的方法：一定要用右手握手。1、雙方握手，時(shí)間一般以13秒為宜。當(dāng)然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對(duì)方的手都是不禮貌的。2、年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長(zhǎng)者、職務(wù)高者時(shí)，應(yīng)根據(jù)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長(zhǎng)者、職務(wù)高者用點(diǎn)頭致意代替握手時(shí)，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點(diǎn)頭致意。和年輕女性或異國(guó)女性握手，一般男士不要先伸手。3、年輕者對(duì)年長(zhǎng)者、職務(wù)低者對(duì)職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。有時(shí)為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時(shí)，一般只宜輕輕握女士手指部位。男

19、士握手時(shí)應(yīng)脫帽，切忌戴手套握手。4、雙目應(yīng)注視對(duì)方，微笑致意或問好，多人同時(shí)握手時(shí)應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。5、在一般情況下拒絕對(duì)方主動(dòng)要求握手的舉動(dòng)都是無禮的，但手上有水或不干凈時(shí)，應(yīng)謝絕握手，同時(shí)必須解釋并致歉。四名片的使用：1、一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 2、要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個(gè)手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對(duì)方好接拿，以弧狀的方式遞交于對(duì)方的胸前。 3、拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到名片時(shí)輕輕的念出對(duì)方的名字，以讓對(duì)方確認(rèn)無誤；如果念錯(cuò)了，要記著說對(duì)不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。

20、4、同時(shí)交換名片時(shí)，可以右手遞交名片，左手接拿對(duì)方名片。5、不要無意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片6、不要當(dāng)場(chǎng)在對(duì)方名片上涂寫7、上司在旁時(shí)不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。五.電話接聽禮儀1、掌握本店行銷動(dòng)態(tài)，確實(shí)了解房源。2、“您好，智博地產(chǎn)”電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。3、先自報(bào)姓名，再詢問對(duì)方身份。4、先留資料、再介紹房源。5、盡量莫讓客戶等待，但若非得已按音樂鍵前確認(rèn)客戶意愿。6、多說“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“麻煩您”。7、集中注意力、仔細(xì)“傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對(duì)的”、“我了解”或重述對(duì)方內(nèi)容?！澳钦f”。8、等客戶先掛電話后，再掛電話。9、轉(zhuǎn)電話：“

21、r”+“*”，接其他分機(jī)：“40”。10、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問手機(jī)、電話。 如客戶晚點(diǎn)再打，確定什么時(shí)候。六櫥窗客戶接待出門接待：帶名片陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。想辦法把客戶拉進(jìn)來，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯水”。七來店客戶接待熱情、主動(dòng)問明來意適情介紹行情留下客戶資料簽署相應(yīng)文件八帶看禮儀不可遲到，對(duì)房有個(gè)預(yù)覽。交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車）。業(yè)主放賣/租盤每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣出好價(jià)錢，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢就是

22、市價(jià)，置業(yè)顧問在處理業(yè)主放盤時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤目的及售出后的去向。（一）上門放盤的業(yè)主1、了解業(yè)主放盤的目的置業(yè)顧問在填寫業(yè)主放盤資料同時(shí)，可詢問一下業(yè)主放盤的目的。例如：陳先生，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：陳先生，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)顧問從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤目的大致如下：a) 售出兩房，買一間三房（改善生活素質(zhì)）b) 售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）c) 套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問題，需要資金周轉(zhuǎn)）d) 已買新房子，賣掉現(xiàn)住的房子（付房款）e) 移民（急售）f) 到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤委托書”

23、置業(yè)顧問在初步了解過業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托家易房產(chǎn)推銷住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)顧問可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）（1）來電放盤的業(yè)主：置業(yè)顧問在接到來電放盤時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤狀況，如果是空房，則說服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。獨(dú)家代理與鑰匙管理一、 如何說服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性通常，業(yè)主普遍拒絕簽

24、署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。（一）讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。1. 分行網(wǎng)絡(luò)家易房產(chǎn)擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤會(huì)掛貼在店鋪櫥窗的，所以有多達(dá)十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。2. 報(bào)紙廣告公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在有名報(bào)章刊登廣告。3. 辦推廣日如業(yè)主放盤的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤推廣日（開放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。例如：簽獨(dú)家的盤源我們會(huì)專人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無窮無盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣個(gè)合適的價(jià)格。（二）簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工

25、的好處1. 獨(dú)家委托的樓盤是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專業(yè)水平，所以置業(yè)顧問能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤源實(shí)力便更強(qiáng)。2. 此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤源缺乏的壓力，公司的成盤機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶，這樣一來我們的工作就輕松多了。三、何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來越信任我們，同時(shí)我們也為開單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來公司借鑰匙的現(xiàn)象越來越多，但是不管借還是不借我們都要以良

26、好的態(tài)度和形象來對(duì)待，并且禮貌的讓其在門外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。一般有兩種情況，1：不借：不借的話一定要有一個(gè)好的借口來回絕他，如 ，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來電質(zhì)問，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客。然后可以兩個(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過來借鑰匙，現(xiàn)在已

27、經(jīng)在我們分行然后可以對(duì)這個(gè)行家說，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了不好意思第二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒事做的同事，陪同行家去開門但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因第可以避免行家去偷配鑰匙第二可以跳行家的客反簽1、 直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣出。2、 告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同3、 利用假電話演戲，客戶臨時(shí)有事來不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶簽四、法律知識(shí)問與答1、承租人可以優(yōu)先購買房屋嗎？【問題】我和老公剛結(jié)婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并與房東簽訂了二年的房屋租賃合同，2002年1月的一天，房東突然來人，說要我們馬上搬出去，房東已將

28、該房以62萬元的價(jià)格賣了出去，并收下了5萬元定金，房東同時(shí)提出愿意將多收的房租退還給我們，其他不負(fù)任何責(zé)任。我和老公一聽，很是生氣，房東事先是否應(yīng)該打個(gè)招呼，提前告訴我們，而且，聽人說，我們也可以優(yōu)先購買這套房子，不知我們到底該怎樣保護(hù)自己的權(quán)利。【解答】根據(jù)我國(guó)的司法解釋最高人民法院關(guān)于貫徹執(zhí)行民法通則若干問題的意見第一百一十八條規(guī)定：出租人出賣出租房屋，應(yīng)提前三個(gè)月通知承租人。承租人在同等條件下，享有優(yōu)先購買權(quán)。出租人未按此規(guī)定出賣房屋的，承租人可以請(qǐng)求人民法院宣告房屋買賣無效。同時(shí)城市私有房屋管理?xiàng)l例規(guī)定：房屋所有人出賣出租屋，須提前三個(gè)月通知承租人，在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權(quán)?！?/p>

29、基于以上規(guī)定，房東出賣房屋，未提前三個(gè)月履行通知義務(wù)，房東與買房人的買賣合同無效，你們完全可以要求用相同的價(jià)格優(yōu)先購買此房。2、前購買的房屋婚后是否會(huì)轉(zhuǎn)化為共同財(cái)產(chǎn)？【問題】我婚前有一套房產(chǎn)，已拿到房產(chǎn)證。請(qǐng)問我結(jié)婚后，這套房產(chǎn)會(huì)不會(huì)在若干年后變?yōu)榉蚱薰灿胸?cái)產(chǎn)（新婚姻法對(duì)此有何規(guī)定？）。有沒有必要進(jìn)行婚前的財(cái)產(chǎn)公證(我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利益）?！窘獯稹堪凑栈橐龇八痉ń忉?，如果一方在婚前購買的房產(chǎn)則該房產(chǎn)則為婚前財(cái)產(chǎn)，屬于一方所有，但雙方有約定就從其規(guī)定，規(guī)避法律的約定無效。辦理二手房屋買賣手續(xù)及有關(guān)流程一、貸款程序：二手房是指業(yè)主在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上購買的自用房，包括商品房、私

30、房。二手房貸款是指購房人以在房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)上交易的樓宇作抵押，向銀行申請(qǐng)貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務(wù)。（一）貸款方式：普通按揭貸款，公積金貸款，商業(yè)貸款。（二）二手房貸款的額度、限期、利率、方式：二手房貸款額度：普通按揭貸款：商業(yè)用房最高不超過擬購買住房的評(píng)估價(jià)值或?qū)嶋H合同成交價(jià)的（以低者為準(zhǔn)）50%，住房不得超過70%-80%。公積金貸款：?jiǎn)畏劫J款最高限額為25萬，夫妻雙方最高限額為30萬。二手房貸款限期：普通按揭貸款：貸款期限最高不超過20年，借款人年齡不超過男性60周歲，女性55周歲。公積金貸款：最高貸款年限為30年。二手房貸款利率：普通按揭貸款：二手房貸

31、款方式：、等額本金還款法：每月還款額貸款本金/貸款期月數(shù)（貸款本金已歸還本金累計(jì)額）日利率每月實(shí)際天數(shù)、等額本息還款法：每月還款額貸款本金月利率（月利率）還款月數(shù)/（1+月利率）還款月數(shù)-1（三）申請(qǐng)二手房貸款所需具備的條件1年滿周歲，具有完全民事行為能力和合法有效的居留身份證明2申請(qǐng)人有穩(wěn)定的合法收入和償還借款本息的能力3借款人同意以所購房屋及其權(quán)益作為抵押物4所購商品房產(chǎn)權(quán)明晰，符合成都市政府規(guī)定的可進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)流通的條件，具有房屋所有權(quán)證、土地使用證和契證，賣房人具有完全處置權(quán)利的住房。（四）申請(qǐng)貸款所需提供的資料1 購房人（借款人）提交的資料：（1）收入證明明；身份證和戶口簿及婚姻狀

32、況證明；配偶身份證；（2）若購房人為企業(yè)法人的，須提供企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書、公司章程、驗(yàn)資報(bào)告及近期財(cái)務(wù)報(bào)表和貸款證等有關(guān)證件資料。售房人提交的資料：（1）售房人（含共有人）身份證、戶口簿或受委托人公證委托書和身份證；房屋共有人同意出售的書面文件；所售房屋的產(chǎn)權(quán)證明文件；（2）售房人為企業(yè)法人，須提供有效的企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人證明書等有關(guān)文件（若所轉(zhuǎn)讓房產(chǎn)為國(guó)有資產(chǎn)，還須提供國(guó)有資產(chǎn)管理部門同意轉(zhuǎn)讓的證明文件）。二、邢臺(tái)市二手房交易稅費(fèi)稅費(fèi)的構(gòu)成契稅契稅是以所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移變動(dòng)的不動(dòng)產(chǎn)為征稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種財(cái)產(chǎn)稅。應(yīng)繳稅范圍包括：土地使用權(quán)出售、贈(zèng)與和交換，房屋

33、買賣，房屋贈(zèng)與，房屋交換等。營(yíng)業(yè)稅營(yíng)業(yè)稅(business tax)，是對(duì)在我國(guó)境內(nèi)提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或銷售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人，就其所取得的營(yíng)業(yè)額征收的一種稅。營(yíng)業(yè)稅屬于流轉(zhuǎn)稅制中的一個(gè)主要稅種。交易手續(xù)費(fèi)交易手續(xù)費(fèi)是在交易時(shí)應(yīng)支付的各種稅收和費(fèi)用的總和個(gè)稅個(gè)人所得稅（personal income tax）是調(diào)整征稅機(jī)關(guān)與自然人(居民、非居民人)之間在個(gè)人所得稅的征納與管理過程中所發(fā)生的社會(huì)關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。轉(zhuǎn)移登記費(fèi)房屋登記費(fèi)是指縣級(jí)以上地方人民政府房地產(chǎn)主管部門對(duì)房屋權(quán)屬依法進(jìn)行各類登記時(shí),向申請(qǐng)人收取的費(fèi)用印花稅以經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中簽立的各種合同、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移書據(jù)、營(yíng)業(yè)帳簿、權(quán)利許可證

34、照等應(yīng)稅憑證文件為對(duì)象所征的稅。抵押登記費(fèi)指房屋抵押登記費(fèi),房屋抵押登記費(fèi)是房屋貸款人到房管局辦理住房抵押貸款手續(xù),在辦理時(shí)向房管局繳納一定的服務(wù)費(fèi)用,即抵押登記費(fèi)。 契稅首次購房90以下1%901401.50%140以上3%二次購房3%營(yíng)業(yè)稅5.56%普通住房140滿5年不征收未滿5年差額征收非普通住房140滿5年差額征收未滿5年全額征收交易手續(xù)費(fèi)按買賣雙方各6元/征收個(gè)稅一般情況按照指導(dǎo)價(jià)1%繼承、贈(zèng)與后再出售差額征收20%登記費(fèi)80元/戶印花稅5元/戶抵押登記費(fèi)抵押費(fèi)用貸款金額0.1%登記費(fèi)80元/戶填寫成交報(bào)告指引(一) 物業(yè)樓宇必須填寫清楚成交物業(yè)之名稱、地址、座落、性質(zhì)、用途、裝修

35、狀況等。(二) 清晰填寫該項(xiàng)交易之成交價(jià)格。若租賃，除填寫租賃租金外，還需填寫租賃期限。(三) 業(yè)主、租客資料必須填寫清楚是公司還是私人資料，有關(guān)主及租客（或買家）資料須根據(jù)租賃（或買賣）合約上雙方提供的資料填寫。如業(yè)主或租客有代理人，還需填寫清楚代理人之詳細(xì)資料。(四) 傭金收入須填寫清楚業(yè)主傭金、客戶傭金、收傭日期等。(五) 分配欄里根據(jù)實(shí)際情況填寫清楚(六) 核準(zhǔn)人為各部門經(jīng)理，負(fù)有監(jiān)督本部門員工及時(shí)填寫成交報(bào)告和確定成交報(bào)告填寫無誤、清晰。其他注意事項(xiàng)：1 成交報(bào)告中“成交日期”為客戶雙方簽署正式或臨時(shí)合約日期。2 凡已簽署臨時(shí)租賃或買賣合約，即當(dāng)用該交易已成交，因?yàn)槿骄娱g協(xié)議中已清

36、楚列明各客戶須支付之傭金。3 物業(yè)顧問無須在成交報(bào)告中計(jì)算個(gè)人于交易中所分之傭金。4 成交報(bào)告在填寫時(shí)不得涂污。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法1整理：將樓盤資料和客戶資料系統(tǒng)化地歸類，便于查找或記憶。2要有工作計(jì)劃：每一次的出擊要理清先后步驟，作好階段性系統(tǒng)的安排。每天要理理自己的思路，對(duì)一天的工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)明天的工作做到心中有數(shù)，凡事做得明明白白。3多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會(huì)有備無患。4針對(duì)自己的性格特點(diǎn)，找對(duì)工作方法，揚(yáng)長(zhǎng)避短，同事間取長(zhǎng)補(bǔ)短，擴(kuò)大自己的工作范圍，提高業(yè)務(wù)能力。5專業(yè)知識(shí)豐富、行情熟悉、銷售技巧的靈活運(yùn)用，是你努力的方向。6工作中要分清主次，找對(duì)重點(diǎn)。7真實(shí)的匯

37、報(bào)業(yè)務(wù)或工作情況，便于他人對(duì)癥下藥，起到“藥到病除”的效果。8成為客戶的朋友，取得客戶的信任。9有準(zhǔn)確的主見，并能引導(dǎo)客戶。10不要輕易的下結(jié)論，凡事多方考慮，無論對(duì)客戶、對(duì)同事，出了問題首先要解決問題，再從自己身上找原因，不要把責(zé)任推給對(duì)方。11出門7件寶：通訊工具、紙、筆、名片、計(jì)算器、公司介紹、格式文本。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)技巧要成為出色的置業(yè)顧問，必須過以下五關(guān)：第一關(guān)：面皮關(guān)。不要怕羞，不怕罵，不懂就問.有自信心，敢于挑戰(zhàn)自己，喜歡與陌生人交流。第二關(guān)：專業(yè)關(guān)。物業(yè)顧問的一句話很重要，對(duì)客戶有著至關(guān)重要的影響。要熟悉樓盤，掌握專業(yè)技巧。第三關(guān)：壓力關(guān)。承受自來公司外部、內(nèi)部、及自身給予的

38、壓力。（可能會(huì)天天睡不著）有壓力才有動(dòng)力，有動(dòng)力才有智力。第四關(guān)：辛苦關(guān)。沒有固定的工作時(shí)間，沒有固定的工作地點(diǎn)。不要怕辛苦，“不辛苦何來世間財(cái)”第五關(guān)：誘惑關(guān)。不要貪心，不做私單，抵受住外間的引誘。九陰真經(jīng)：第一招：引蛇出洞。如何找客人出來？使其自愿：誘之以利、動(dòng)之以情、訴之以理、迫之以力、系之以約誘：廣告內(nèi)容不能過于詳細(xì)、清楚。讓客人有不吃虧、有利可圖的感覺第二招：埋身。以最快的速度與客戶建立感情，令他信任你。搞好相互之間關(guān)系。第三招：揸價(jià)（又稱抓價(jià)）。把有利的東西控制在自己的手里。得到對(duì)方信任的時(shí)候就是“騙”對(duì)方的時(shí)候。掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧。第四招：快。在第一時(shí)間看房，在第一時(shí)間談判，在第一時(shí)間

39、成交。每一分，每一秒都在變化。今天決定的事到了明天就可能會(huì)有變化。沒有上、下班時(shí)間的差別。第五招：準(zhǔn)。像射箭一樣射中客戶的心（客戶的真正想法）。配對(duì)要準(zhǔn)，談判對(duì)象要準(zhǔn)。可以成交的房源就是一個(gè)好的房源，千萬不要主動(dòng)的去判斷什么是好的房源。第六招：狠。對(duì)顧客要一視同仁，不要對(duì)顧客感情用事。不能拖泥帶水。第七招：貼。怎樣和客人處好關(guān)系，讓客人對(duì)你產(chǎn)生信任感。緊隨著客戶的思維走，時(shí)刻保持與之聯(lián)系。推銷員最重要的是推銷自己，與客人交朋友如何做：找到共同話題，不要直接問對(duì)方問題，而是需要旁敲側(cè)擊第八招：危機(jī)感。對(duì)每個(gè)成交的單子都要存在危機(jī)感。不僅對(duì)客戶要存在危機(jī)感，對(duì)同事、對(duì)自己也存在危機(jī)感。第九招：不屈

40、不撓。把前面八個(gè)工作完成之后，還是沒有成交。那么就重新來過，不要?dú)怵H，也更不要放棄。就當(dāng)作是一種學(xué)習(xí)，為下一次的成功作更多、更好的準(zhǔn)備。如何與客戶接近并建立良好聯(lián)系: “推銷之前先推銷自己”，這是推銷界的一句至理名言。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)之前，也需要先將自己推銷出去。客戶購買房地產(chǎn)商品或服務(wù)時(shí)，不僅要看商品合不合適，而且要考慮經(jīng)紀(jì)人的個(gè)人形象?，F(xiàn)代推銷理論強(qiáng)調(diào)的一個(gè)原則推銷，首先是推銷你自己道理也正在于此。所謂推銷你自己，就是要客戶喜歡你、信任你、尊重你、接受你。簡(jiǎn)而言之，就是讓顧客對(duì)你有好感。如果客戶不喜歡你，或者對(duì)你沒有信任感與好感，那么大多數(shù)情況下交易很難成功。特別是房地產(chǎn)這種價(jià)

41、值高的大宗商品，沒有相當(dāng)程度的信任感，達(dá)成交易就幾乎是不可能的了。中介業(yè)務(wù)交易80問01、客戶在下訂之前，稱過戶當(dāng)天一次性付款，不愿交訂，怎么辦？答：向客戶出示國(guó)土局產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移流程表，并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，如業(yè)主沒有收定，他（她）不可能把房產(chǎn)證押在中介公司，他（她）就有可能賣給任何一個(gè)客戶，我們也就有可能失去購買的良好時(shí)機(jī)；如當(dāng)天付款，過戶時(shí)沒有足夠的時(shí)間查清業(yè)主產(chǎn)權(quán)是否清晰。再者，如果不交訂金，交易條件、違約責(zé)任等不明確，草率過戶，是對(duì)雙方很不負(fù)責(zé)任的態(tài)度，更容易發(fā)生問題。 02、客戶在看過房之后，要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主真正售房的理由又不方便說出來，怎么辦？

42、答：商品社會(huì)里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一件事情，正如我們不能問買方：“您為何要買房”一樣，客戶會(huì)產(chǎn)生一種反感，而這樣對(duì)我的銷售工作是非常不利的。但如果碰上一個(gè)客戶非打破沙鍋問到底時(shí)，你不仿告訴他（她），業(yè)主發(fā)財(cái)了、要移民、換大房，相信你買了這房今后也會(huì)飛黃騰達(dá)。 03、客戶在看房之后并商訂好價(jià)格，要求見業(yè)主面再談，落實(shí)一下業(yè)主是否真的此價(jià)出售，怎么辦？答：在您未完全確定下來（下誠(chéng)意金）時(shí)，業(yè)主不會(huì)也沒時(shí)間過來跟您面談，業(yè)主委托我們公司找客戶，如果沒有收定前每個(gè)客戶都要見業(yè)主，那業(yè)主委托我們公司不就沒有意義了嗎？公證、過戶時(shí)業(yè)主必須親臨現(xiàn)場(chǎng)簽字，如證實(shí)此價(jià)不實(shí)，您可以投訴并申請(qǐng)退還不

43、實(shí)價(jià)差也不遲。04、客戶在一家公司多次看房，都未能成交，對(duì)中介公司已失去信心，該怎么辦？答：了解我公司的經(jīng)營(yíng)理念，誠(chéng)信服務(wù)和辦事程序，找到客戶在其它公司退訂的原因，用自己專業(yè)理論說服客戶，給客戶推薦樓盤時(shí)一定要信息準(zhǔn)確，重信譽(yù)，守承諾，讓客戶感覺到你跟其它公司的業(yè)務(wù)員不同，以您的真誠(chéng)打動(dòng)客戶，讓客戶感覺到我們公司就是與其他中介公司不同，為其著想，把他當(dāng)朋友而非客戶，消除客戶的防范意識(shí)，讓其重新樹立信心跟您買房。當(dāng)他看中了你手中的房時(shí)，就可以編一些故事。諸如：業(yè)主就要到其他中介去收定，或者是同事的客戶在查閱有關(guān)資料，并到檔案大廈查檔去了等等，讓他產(chǎn)生一種“危機(jī)”感。05、在價(jià)格、房子、產(chǎn)權(quán)都落實(shí)

44、、滿意了，后因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進(jìn)？答：多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題。06、客戶在沒有交定金之前要求看房產(chǎn)證原件，怎么辦？答：客戶在沒有交定金之前要求出具房產(chǎn)證原件本身有些不合理情，因?yàn)闃I(yè)主只有在收定時(shí)才可能將房產(chǎn)證質(zhì)押在公司。但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來定交的同時(shí)“讓業(yè)主來收定”，分別安排在兩個(gè)不同的會(huì)客室外，然后借口房產(chǎn)證需要復(fù)印一份留底而拿到客戶的面前，看后收定。07、客戶質(zhì)問為什么要下10%的的定金，我們應(yīng)該怎樣回答？答：當(dāng)你交10%定金后，公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，公司就會(huì)收取業(yè)主的房地產(chǎn)證，辦理一些手續(xù)，比如：查產(chǎn)權(quán)是否清晰

45、，是否有欠款等，如你下太少定金，業(yè)主會(huì)不收，也不放心把房地產(chǎn)證給公司，就無法保證客戶買到此房，并且該定金會(huì)計(jì)入房款。08、客戶交訂時(shí)稱你公司仍可能繼續(xù)高價(jià)出售此房，想對(duì)公司進(jìn)行約束時(shí)怎么辦/答：肯定地告訴對(duì)方，我們公司不會(huì)這樣做。第一，沒有理由這樣做，也沒有必要這么做，高賣也只能收1.5%的傭金。第二，如這樣做了就會(huì)失去您對(duì)本公司的信任，公司不會(huì)只看眼前的了利益，公司希望客戶是公司的永久客戶。09、為什么要在公證過戶前付全款？答：公司為了保障雙方利益，需將房產(chǎn)證原件交到國(guó)土局，不能隨意撤消，業(yè)主要求必須將房款付中介公司或銀行資金監(jiān)管才會(huì)到國(guó)土局簽字、辦理過戶手續(xù)。10、客戶要把自己的房賣出去后

46、，才能訂看中的那套房，但又不肯賤賣原房產(chǎn)，市場(chǎng)價(jià)暫時(shí)無法成交，無法兩套房的買與賣同步進(jìn)行，如何說服客戶下訂？答：建議客戶將原有的房產(chǎn)做個(gè)貸，以貸款作樓盤首期，以租供樓。11、客戶相中某物業(yè)，但又對(duì)該物業(yè)離奇的低價(jià)產(chǎn)生懷疑，而不能下定時(shí)，怎么辦？答：1、低價(jià)因?yàn)闃I(yè)主急售，懷疑只會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。2、至于產(chǎn)權(quán)的清晰與否，可以通過過戶前的產(chǎn)權(quán)查檔了解清楚。12、為什么中介公司不能賠定，而只可以吃定/答：1、中介公司在雙方成交后，只收取一定比例的傭金，我們收到的只是客戶的誠(chéng)意金而非定金，并且只有業(yè)主才能收取定金，我們收到誠(chéng)意金在成功轉(zhuǎn)交業(yè)主后才能夠稱為定金，而誠(chéng)意金是沒有賠定的法律依據(jù)的。 2、按照約定，收

47、取誠(chéng)意金后，我們會(huì)積極聯(lián)系業(yè)主，談妥價(jià)后，會(huì)把誠(chéng)意金轉(zhuǎn)交給業(yè)主，同時(shí)業(yè)主會(huì)和我們簽訂委托售房協(xié)議書，如果客戶反悔，則稱誠(chéng)意金已被業(yè)主收走。13、客戶要求將（房產(chǎn)內(nèi)）滲水的部分修補(bǔ)好再交訂，怎么辦？1、 與原業(yè)主協(xié)商，把滲水部分修繕好；2、 說服客戶，正因?yàn)橛捎谠摲慨a(chǎn)有滲水現(xiàn)象，才導(dǎo)致該物業(yè)賣目前這樣的價(jià)格，業(yè)主認(rèn)為如果要將滲水部分修好，就不會(huì)賣這樣的價(jià)了。 14、客戶問：這房我較滿意，現(xiàn)交定金可以，但我老公(老婆)看后不滿意，我要退定，行不行？答：1、首先告訴他（她），這樣是不可以的。定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”字的意義。2、 屋買賣而簽署的

48、合同是慎重的文件，收到定金后我公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退，而是業(yè)主不可能退。如果你對(duì)房屋本身還有疑問，請(qǐng)帶上家人抓緊時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)察看，一旦落訂，我公司需要盡快落實(shí)，并及時(shí)轉(zhuǎn)訂業(yè)主。如果在其間先有其他客戶要落訂，公司不能承諾一定你能買到，請(qǐng)你仔細(xì)考慮。15、客戶看房并且交定金之后，業(yè)主突然改變價(jià)格，要求更高的價(jià)格出售此房，怎么辦？答：1、出現(xiàn)這種情況，我們只有曉之以情，動(dòng)之以理，從我們所付出的費(fèi)用和勞動(dòng)說起，以期達(dá)到感動(dòng)業(yè)主的目的；2， 找報(bào)紙廣告找出相同樓盤的最低價(jià)，與業(yè)主談價(jià)，找人看房，把價(jià)格往最低處砍，打擊業(yè)主心理期望值；3， 可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約，否則，由此產(chǎn)生的法律后果將

49、由業(yè)主全部承擔(dān)。16、收訂后，有其它客戶出高價(jià)，怎么辦？1、 公司原則上不支持這種做法。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果必定失去第一個(gè)客戶，對(duì)公司的信譽(yù)和品牌都是百害無一利的。也會(huì)讓客戶對(duì)公司的服務(wù)宗旨“誠(chéng)信”產(chǎn)生懷疑，久而久之，將得不償失。但是努力做好第一客戶，極力說服第二個(gè)客戶，給他介紹其他物業(yè)這是很容易做到的。這樣兩個(gè)客戶都做成，有一個(gè)客戶變兩個(gè)客戶，何樂而不為呢？2、 如果第二個(gè)客戶出價(jià)遠(yuǎn)高于第一個(gè)客戶，我們也可以考慮第二個(gè)客戶，但必須具備一個(gè)先決條件：盤、客戶必須有一方可以做全權(quán)委托，從而保證這部分高出的利潤(rùn)我們一定能賺到為原則。這時(shí)我們對(duì)第一個(gè)客戶需要找一個(gè)很好的理由，比如業(yè)主已經(jīng)在其他公司收了定

50、金，我們的動(dòng)作慢了一步等等，盡可能把責(zé)任往業(yè)主身上推，以期達(dá)到既不得罪客戶，又可以達(dá)到讓他高高興興地在我們手中買到其他房產(chǎn)的目的。17、客戶首期款準(zhǔn)備不足，要求按揭貸款成數(shù)提高，而銀行又無法滿足客戶，怎么辦？ 答： 1、說服客戶想辦法，比如：向親戚朋友預(yù)支，借錢等； 2、看客戶是否有物業(yè)在手，如果有可以向銀行申請(qǐng)個(gè)貸；3、如果是企業(yè)法人、國(guó)家公務(wù)員則可以向銀行申請(qǐng)高額按揭款4、特別關(guān)系的還可以找銀行特批高額按揭款。 18、和客戶簽買房合同時(shí)，交房時(shí)間怎么確定？答：1、請(qǐng)?jiān)敿?xì)翻閱合同范本，特殊情況由客戶于業(yè)主自行商議，確認(rèn)。 2、按照慣例，拿到房產(chǎn)證后再去辦理水、電、煤氣等過戶手續(xù)。19、如成交

51、價(jià)高于房產(chǎn)證原價(jià)，而利潤(rùn)只有雙傭時(shí)，客戶要求買賣合同填成交價(jià)，而業(yè)主只承擔(dān)填合同價(jià)稅時(shí)，怎么辦？答：向客戶說明：業(yè)主當(dāng)前的售價(jià)是不包含高出房產(chǎn)證原價(jià)的那部分稅金的價(jià)格，如果客戶堅(jiān)持要按成交價(jià)填寫，則：1、高出的部分稅費(fèi)業(yè)主主要加到成交價(jià)中；2、或是客戶承擔(dān)高出的這部分稅費(fèi)。這個(gè)問題普遍存在，特別提醒業(yè)務(wù)人員注意，在收取客戶訂金時(shí)一定要與盤方業(yè)務(wù)員充分溝通，如果確定原房產(chǎn)證價(jià)低于成交價(jià)時(shí) ，必須在收定委托書中注明：現(xiàn)售成交價(jià)按原房產(chǎn)證價(jià)填寫。20、業(yè)主不收定金，要求在辦過戶的同時(shí)一定要收到全款，條件不到業(yè)主就不賣了，這時(shí)候該怎么辦？答：1、業(yè)主的條件是絕對(duì)不可能做到的?，F(xiàn)實(shí)中的“過戶”，只不過是

52、將現(xiàn)售買賣合同，三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移申請(qǐng)表、房產(chǎn)證原件以及買賣雙方的身份證明等資料遞進(jìn)了國(guó)土局的辦文窗口而已。遞件并不代表過戶，出稅單后產(chǎn)權(quán)才做變更登記，如果有查封等限制轉(zhuǎn)讓的因素，將給公司造成巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 2、要充分展示公司的實(shí)力，讓客戶相信我們，其他的問題自然就解決了。3、萬不得已建議到銀行實(shí)行資金監(jiān)管，這樣可以充分保障雙方的利益，相信客戶，業(yè)主均能接受。21、客戶有反悔心理，故意拖延辦手續(xù)和付房款，在合同中找問題，挑毛病，以達(dá)到其退定的目的，怎么辦？答：1、收到定金后我公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退而是業(yè)主不可能退，定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了“定”

53、字的意義。2、簽購房合同時(shí)，已經(jīng)注明了最后的付款和辦文時(shí)間，如果客戶有反悔表露，應(yīng)該鄭重向客戶聲明，提醒客戶最后辦文時(shí)間，否則按合同規(guī)定執(zhí)行。22、由于客戶目前面臨困難無法及時(shí)將房款交給公司，要求拖一段時(shí)間過戶，怎么辦？答：關(guān)鍵在于我們能否按客戶需要，與業(yè)主協(xié)商達(dá)成延期付款協(xié)議。我們盡量滿足客戶的要求，因?yàn)橹挥羞@樣，才能使交易圓滿完成。否則，只有依約而行。 23、客戶交定后發(fā)現(xiàn)有中介公司的價(jià)格比我公司低，要求降價(jià)，否則要求退定，怎么辦？答：1、如果我公司按行業(yè)規(guī)定收取雙傭，則告訴買方，房屋售價(jià)可以在過戶時(shí)直接向業(yè)主確認(rèn)，至于其他中介同行業(yè)之間存在著不良競(jìng)爭(zhēng)的行為，告訴買方可不予理會(huì)?；蛭夜景?/p>

54、約履行。2、買方能提供或你預(yù)測(cè)到買方定能提供有力證據(jù)證明我公司賺了利潤(rùn)，我們必須返還差額。 24、房子交接時(shí)，客戶發(fā)現(xiàn)房間與原看房和收定有誤，要求業(yè)主賠錢怎么辦？答：1、購、售委托書明文規(guī)定，物業(yè)內(nèi)現(xiàn)有裝修和設(shè)施、設(shè)備不得拆除或附送物業(yè)內(nèi)現(xiàn)有家電等的，如果交房時(shí)交房現(xiàn)狀和合約中之規(guī)定有異議時(shí)，業(yè)主應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任，我們也有義務(wù)和責(zé)任要求業(yè)主履行約定，否則，我們將在房款中扣除一部分作為客戶的補(bǔ)償，除非業(yè)主將物業(yè)恢復(fù)所簽合約時(shí)之狀態(tài)。 2、委托書中沒有注明，而買方、賣方、中介三方有口頭承諾的，出現(xiàn)問題中介公司由經(jīng)辦人出面與賣方協(xié)調(diào)解決并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。 25、此房風(fēng)水是否不好？答：1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須熟

55、悉房屋結(jié)構(gòu)，朝向，通風(fēng)，采光等要素，用專業(yè)術(shù)語，比如座南向北，后山前水等等，也有因人而異的，比如與人的生辰八字相關(guān)，就看你怎么說。 2、只要你說的能讓客戶開心，信服，這里的風(fēng)水就是好的。26、如何防范客戶不去銀行簽署按揭合同，怎么辦？答：1、先了解客戶為何不去簽署按揭合同，對(duì)癥下藥。若不簽可以直接告訴客戶，欠銀行巨款，銀行將知會(huì)你處理意見。2、拿合約來制約他，用法律來警告他；用房產(chǎn)的交付使用權(quán)來打動(dòng)他，買房的目的就是為了使用，如果不能使用花那么多錢買個(gè)產(chǎn)權(quán)又有何用；曉之以情，動(dòng)之以理，從感情上來勸說他，買房是人生的一件大事。 27、業(yè)主委托的物業(yè)售價(jià)高于市價(jià)，而又遲遲不愿降價(jià)，怎么辦？答：1、了解出售動(dòng)機(jī)，確定跟進(jìn)方案。2、加強(qiáng)與業(yè)主的多方面溝通，與媒體上的相同樓盤的最低價(jià)進(jìn)行對(duì)比。 3、帶人看房當(dāng)場(chǎng)談價(jià)，找出其房產(chǎn)的劣處28、轉(zhuǎn)定以后，業(yè)主