保險(xiǎn)公司團(tuán)體業(yè)務(wù)大項(xiàng)目拓展管理辦法12頁

1、xx人壽保險(xiǎn)股份有限公司xx市分公司團(tuán)體業(yè)務(wù)大項(xiàng)目拓展管理辦法目 錄總則第一章 概念界定第二章 項(xiàng)目管理部門及職責(zé)第三章 項(xiàng)目運(yùn)作第四章 項(xiàng)目管理附則總 則團(tuán)體業(yè)務(wù)是公司整體業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)，是公司在市場競爭過程中整體實(shí)力和人力素質(zhì)得以體現(xiàn)的重要標(biāo)志。隨著保險(xiǎn)市場的不斷發(fā)展以及市場開放程度的不斷深化，團(tuán)體業(yè)務(wù)在整個(gè)公司業(yè)務(wù)中所發(fā)揮的作用已愈加明顯，是公司樹立品牌形象、維護(hù)市場地位不可或缺的中堅(jiān)力量。我公司所在的xx市具有得天特厚的地域優(yōu)勢，擁有xx最知名的國際品牌、強(qiáng)大的總部經(jīng)濟(jì)以及豐富的團(tuán)體客戶資源，有著巨大的市場空間。我們應(yīng)該在充分認(rèn)識團(tuán)體客戶重要性的基礎(chǔ)上，密切關(guān)注xx市乃至全國大

2、客戶市場的動(dòng)態(tài)，努力分析并研究團(tuán)體客戶的特殊需求，積極并大力拓展團(tuán)體客戶市場，把團(tuán)體客戶的拓展與管理作為一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略決策和業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。為切實(shí)抓好團(tuán)體客戶的業(yè)務(wù)拓展、日常管理及售后服務(wù)工作，充分、全面的利用公司的力量進(jìn)行團(tuán)體客戶的維護(hù)，根據(jù)市場環(huán)境的變化和公司整體經(jīng)營策略的調(diào)整，特制定本管理辦法。本辦法與xx人壽保險(xiǎn)股份有限公司xx市分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售人員管理辦法、xx人壽保險(xiǎn)股份有限公司xx市分公司短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)管理辦法等管理規(guī)定一并構(gòu)成團(tuán)險(xiǎn)渠道經(jīng)營管理的完整體系。第一章 概念界定第一條 本辦法中提及的團(tuán)體業(yè)務(wù)是指，經(jīng)公司認(rèn)可的以具有各種企業(yè)、事業(yè)、社會團(tuán)體等單位性質(zhì)的、非以購買保險(xiǎn)為目的而

3、組建的團(tuán)體作為投保人或者匯交人的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。第二條 本辦法中提及的團(tuán)體業(yè)務(wù)大項(xiàng)目（以下簡稱“大項(xiàng)目”）認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)如下：1、意外險(xiǎn)30萬元以上；2、員工福利計(jì)劃組合50萬元以上；3、年金業(yè)務(wù)或補(bǔ)充養(yǎng)老類資金規(guī)模在100萬元以上；4、跨兩個(gè)分公司以上地域的統(tǒng)括業(yè)務(wù)。各營業(yè)單位可根據(jù)實(shí)際情況界定本單位的大項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)市公司備案。第三條 團(tuán)體業(yè)務(wù)項(xiàng)目的運(yùn)作采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，由市公司統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。第四條 維護(hù)和開發(fā)團(tuán)體客戶資源是指，本著以客戶實(shí)際需求為導(dǎo)向的原則，通過對公司所有滿足條件產(chǎn)品的組合，為客戶研究和制定適合于客戶的包括團(tuán)體意外、團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療、企業(yè)年金計(jì)劃、團(tuán)體人身綜合保障、其他形

4、式的補(bǔ)充養(yǎng)老及企業(yè)員工綜合福利保障計(jì)劃等保障方案，包括為團(tuán)體中的成員提供個(gè)性化的個(gè)人保險(xiǎn)服務(wù)。第二章 項(xiàng)目管理第五條 市分公司設(shè)團(tuán)體業(yè)務(wù)大項(xiàng)目管理委員會（以下簡稱“管委會”），下設(shè)團(tuán)體業(yè)務(wù)大項(xiàng)目服務(wù)工作組（以下簡稱“工作組”）及大項(xiàng)目執(zhí)行小組（以下簡稱“項(xiàng)目組”）對各銷售渠道的客戶資源進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)、歸口管理。整個(gè)管理、拓展體系及具體職責(zé)如下：第一項(xiàng) 團(tuán)體業(yè)務(wù)大項(xiàng)目管理委員會成員構(gòu)成主 任：xx副主任：xx成 員：各營業(yè)單位、市分公司各部門負(fù)責(zé)人職 責(zé)：1、制訂分公司大客戶發(fā)展戰(zhàn)略、方針和政策、重大事項(xiàng)決策、統(tǒng)一協(xié)調(diào)市分公司各部門；2、對于各渠道的客戶資源進(jìn)行統(tǒng)一的調(diào)配；3、指導(dǎo)相關(guān)部門對銷售單

5、位提供全面的銷售支持。第二項(xiàng) 團(tuán)體業(yè)務(wù)大項(xiàng)目工作組成員構(gòu)成組 長：xx副組長：xx成 員：各營業(yè)單位、市分公司各部門相關(guān)工作人員職 責(zé)：1、審定項(xiàng)目立項(xiàng)、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評估、選擇項(xiàng)目經(jīng)理、進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)市場的宏觀研究分析；2、搜集、整理、管理項(xiàng)目信息，確定團(tuán)險(xiǎn)重點(diǎn)目標(biāo)市場和選擇目標(biāo)客戶群；3、統(tǒng)計(jì)分析團(tuán)體客戶市場情況，及時(shí)上傳下達(dá)客戶資訊，建立全市團(tuán)體客戶資料庫，為營業(yè)單位提供相關(guān)信息；4、系統(tǒng)性、行業(yè)性團(tuán)體項(xiàng)目的市場開發(fā)；5、制定團(tuán)體項(xiàng)目展業(yè)有關(guān)策略及服務(wù)政策；6、對團(tuán)體客戶契約、保全流程的優(yōu)化改造；7、對于在市公司立項(xiàng)或備案的團(tuán)體項(xiàng)目給予超權(quán)限批復(fù)；8、對團(tuán)體項(xiàng)目采用精算核保、經(jīng)驗(yàn)核保和市場核保相結(jié)合

6、的方式進(jìn)行報(bào)價(jià)管理；9、對特殊項(xiàng)目提供度身定做的產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)并進(jìn)行現(xiàn)場銷售展示；10、對項(xiàng)目進(jìn)行過程中內(nèi)部出現(xiàn)的一些爭議做出仲裁，若無法處理，上交管委會進(jìn)行最終裁決。第三項(xiàng) 團(tuán)體業(yè)務(wù)大項(xiàng)目執(zhí)行小組成員構(gòu)成項(xiàng)目經(jīng)理：由管委會確定的各營業(yè)部總經(jīng)理或副經(jīng)理、以及其他獲得管委會認(rèn)可的市公司部門經(jīng)理、員工或優(yōu)秀銷售人員。成 員：由工作組成員部門指定專人或由項(xiàng)目經(jīng)理指定專人，根據(jù)項(xiàng)目需求從工作組中選擇安排。職 責(zé)：1、項(xiàng)目立項(xiàng)、召集項(xiàng)目小組，組織與協(xié)調(diào)整個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作，全程跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展與需求落實(shí)情況，組織有效的公關(guān)、談判及各類銷售展示活動(dòng)；2、項(xiàng)目定價(jià)管理、業(yè)務(wù)流程制定、項(xiàng)目小組內(nèi)部的充分溝通與協(xié)調(diào)，達(dá)成

7、一致意見；3、與市公司相關(guān)部門的協(xié)調(diào)以及資源的調(diào)配；4、在項(xiàng)目結(jié)束后提交項(xiàng)目總結(jié)提交工作組（形成資料歸檔）。第三章 項(xiàng)目運(yùn)作第六條 調(diào)研立項(xiàng)第一項(xiàng) 凡符合第一章規(guī)定的團(tuán)體業(yè)務(wù)項(xiàng)目,均可申請納入市公司團(tuán)體業(yè)務(wù)項(xiàng)目管理的范圍，需在市公司備案，享受銷售、費(fèi)用、核保政策支持及客戶承保服務(wù)綠色通道。第二項(xiàng) 信息人需通過所在營業(yè)部門進(jìn)行申報(bào)；個(gè)險(xiǎn)銷售渠道、銀行保險(xiǎn)銷售渠道人員、公司正式員工可直接通過團(tuán)體業(yè)務(wù)部進(jìn)行申報(bào)；信息申報(bào)人可作為項(xiàng)目的主開拓人加入項(xiàng)目小組。第三項(xiàng) 項(xiàng)目申報(bào)機(jī)構(gòu)首先填寫由市公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部統(tǒng)一制作的團(tuán)體業(yè)務(wù)立項(xiàng)申請表，項(xiàng)目申請人均為單位。單位負(fù)責(zé)人簽名后以傳真或電子郵件形式發(fā)至市公司團(tuán)體

8、業(yè)務(wù)部。第四項(xiàng) 工作組根據(jù)項(xiàng)目情況指定項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤機(jī)構(gòu)上報(bào)的大項(xiàng)目：1、項(xiàng)目經(jīng)理調(diào)研后，向大項(xiàng)目評審委員會提交大項(xiàng)目立項(xiàng)可行性分析報(bào)告；2、大項(xiàng)目評審委員會確定是否予以立項(xiàng)，由市公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部給申報(bào)機(jī)構(gòu)下發(fā)大項(xiàng)目立項(xiàng)/不立項(xiàng)審批知會單。五、凡經(jīng)調(diào)查允以立項(xiàng)的項(xiàng)目，可對信息提供人員適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，信息提供人員作為主開拓人自動(dòng)成為項(xiàng)目小組成員。六、項(xiàng)目經(jīng)理指定相關(guān)人員組建項(xiàng)目小組，填寫項(xiàng)目預(yù)算表和任務(wù)完成進(jìn)度表。七、市公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部對確定立項(xiàng)的大項(xiàng)目，給予相應(yīng)公關(guān)費(fèi)用支持。八、立項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)六個(gè)月或六個(gè)月以上展業(yè)無任何進(jìn)展、無任何合理解釋或無法提供相關(guān)信息者，大項(xiàng)目評審委員會將對立項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查并提出意見。

9、九、大項(xiàng)目的維護(hù)和續(xù)保對公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定、展業(yè)成本的降低有重大意義，大項(xiàng)目評審委員會將檢查督促項(xiàng)目小組搞好大項(xiàng)目的維護(hù)工作。原則上由業(yè)務(wù)歸屬單位做好售后服務(wù)工作。第七條 大項(xiàng)目需求支持一、項(xiàng)目運(yùn)作階段1、對于已在市公司立項(xiàng)的大項(xiàng)目，在項(xiàng)目執(zhí)行過程中如遇無法提供的資源，項(xiàng)目小組可通過正式申請，請求支援；2、申請由項(xiàng)目小組提出，經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理確定并簽署意見后以傳真或電子郵件形式提交大項(xiàng)目執(zhí)行委員會，若未通過則以書面形式反饋給項(xiàng)目小組；3、經(jīng)過大項(xiàng)目執(zhí)行委員會審議，形成處理意見，并將簽署最終意見反饋給項(xiàng)目小組；4、對于大項(xiàng)目執(zhí)行委員會無法形成一致意見的重要需求，由項(xiàng)目經(jīng)理連同大項(xiàng)目執(zhí)行委員會主任上報(bào)大項(xiàng)目

10、評審委員會做最終決策；5、對于超分公司權(quán)限的需求，由團(tuán)體業(yè)務(wù)部統(tǒng)一上報(bào)總公司請求支援。二、若是由于項(xiàng)目失敗或失效導(dǎo)致項(xiàng)目結(jié)束，大項(xiàng)目評審委員會將不再受理該項(xiàng)目的特殊需求申請。第八條 大項(xiàng)目日常運(yùn)作一、上報(bào)項(xiàng)目一經(jīng)立項(xiàng)，項(xiàng)目小組成員應(yīng)上報(bào)項(xiàng)目進(jìn)程安排表，在召開項(xiàng)目小組第一次會議后，項(xiàng)目經(jīng)理完善該表，并追蹤執(zhí)行情況；項(xiàng)目進(jìn)行過程中，由于具體情況變化，經(jīng)項(xiàng)目小組討論，可以修訂進(jìn)展安排；二、根據(jù)具體情況，項(xiàng)目經(jīng)理可以召集項(xiàng)目小組臨時(shí)會議討論解決緊急事項(xiàng)；三、項(xiàng)目結(jié)束后，項(xiàng)目小組人員協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理填寫大項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告表并撰寫詳細(xì)的項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告，報(bào)送大項(xiàng)目執(zhí)行委員會備案。第四章 大項(xiàng)目管理第九條 業(yè)績劃分項(xiàng)目

11、運(yùn)作成功后，將按以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行業(yè)績劃分：一、若業(yè)務(wù)信息提供者為團(tuán)險(xiǎn)銷售系列人員，則該業(yè)務(wù)全部保費(fèi)記作其個(gè)人保費(fèi)，參與各項(xiàng)個(gè)人考核；同時(shí)計(jì)入其所在營業(yè)單位部門業(yè)務(wù)。二、若一個(gè)項(xiàng)目由兩個(gè)或以上團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員參與，則按照貢獻(xiàn)大小進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分。三、若該業(yè)務(wù)信息來自其他渠道，由市公司大項(xiàng)目評審委員會裁決業(yè)績劃分標(biāo)準(zhǔn)。第十條 費(fèi)用管理一、市公司從整體考慮，采用業(yè)務(wù)質(zhì)量和收益相匹配的原則計(jì)算每一個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用情況；二、根據(jù)上述費(fèi)用情況，對信息提供者和客戶資源歸屬者傾斜的原則，信息提供者和客戶資源歸屬者享有絕大部分。三、市公司根據(jù)項(xiàng)目整體情況給予項(xiàng)目小組一定獎(jiǎng)勵(lì)。第十一條 項(xiàng)目維護(hù)一、大項(xiàng)目服務(wù)秉承重點(diǎn)服務(wù)原則；二

12、、凡被批準(zhǔn)列入大項(xiàng)目管理的業(yè)務(wù)，市公司團(tuán)體業(yè)務(wù)部和其他各相關(guān)部門對大客戶服務(wù)開辟“綠色通道”，以高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足項(xiàng)目小組提出的需求；三、對于已承保的大客戶，將納入市公司vip俱樂部進(jìn)行統(tǒng)一管理，為大客戶提供個(gè)性化、全方位的附加值服務(wù)，提升大客戶在成為我公司客戶過程中的全程體驗(yàn)品質(zhì)，提高大客戶忠誠度，促進(jìn)我市大客戶業(yè)務(wù)開拓的深度和廣度；四、大項(xiàng)目的維護(hù)和續(xù)保對公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定、展業(yè)成本的降低有重大意義；1、原則上由業(yè)務(wù)所屬單位對大項(xiàng)目提供售后服務(wù)工作；2、在項(xiàng)目成功運(yùn)作結(jié)束后，業(yè)務(wù)所屬單位必須明確項(xiàng)目服務(wù)工作組人員，由負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理向客戶引見項(xiàng)目服務(wù)工作組成員，并由所在單位向市公司備案。

13、3、市公司大項(xiàng)目執(zhí)行委員會將定期組織大客戶聯(lián)誼、座談、考察等活動(dòng)，對項(xiàng)目服務(wù)工作進(jìn)行進(jìn)一步檢查督促；若出現(xiàn)服務(wù)小組無法滿足客戶合理需求的現(xiàn)象，大項(xiàng)目執(zhí)行委員會將督促營業(yè)單位進(jìn)行工作組人員的調(diào)整和更換；4、對于到期未能續(xù)保的業(yè)務(wù)，相關(guān)營業(yè)單位總經(jīng)理必須向大項(xiàng)目評審委員會做出合理的書面解釋。第十二條 項(xiàng)目信息管理一、全市系統(tǒng)建立大客戶信息資料庫，對收集到的大客戶信息進(jìn)行全面管理。大客戶信息管理內(nèi)容分為大客戶靜態(tài)數(shù)據(jù)信息管理和大客戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)信息管理兩大部分。二、大客戶靜態(tài)數(shù)據(jù)信息管理指對大客戶的基本資料、接受服務(wù)的內(nèi)容明細(xì)情況等靜態(tài)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行管理，是公司關(guān)于客戶情況記錄的最原始資料和客戶關(guān)系管理的

14、基礎(chǔ)信息。三、大客戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)信息管理指對反映客戶的消費(fèi)行為、繳費(fèi)記錄、投訴咨詢內(nèi)容等客戶與我司交互行為的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)資料進(jìn)行管理。四、各營業(yè)單位應(yīng)將相關(guān)信息納入全市大客戶信息資料庫管理，并在各自權(quán)限范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源共享。五、所有關(guān)于大項(xiàng)目展業(yè)的檔案資料，市公司將本著保密原則進(jìn)行統(tǒng)一管理。第十三條 大項(xiàng)目拓展費(fèi)用支援一、為了大項(xiàng)目拓展工作能正常有效進(jìn)行，市公司特對大項(xiàng)目開拓提供專項(xiàng)費(fèi)用支援。對于立項(xiàng)的項(xiàng)目，可提供一定額度的費(fèi)用使用額度。二、費(fèi)用使用范圍：大客戶項(xiàng)目開拓支援費(fèi)用的使用對象是各營業(yè)單位在市公司立項(xiàng)的大客戶項(xiàng)目，基金的使用權(quán)在項(xiàng)目小組，用于支付已立項(xiàng)業(yè)務(wù)的差旅、會議、宣傳、招待等費(fèi)用。三、項(xiàng)

15、目經(jīng)理申請項(xiàng)目預(yù)算費(fèi)用，經(jīng)市公司、所屬營業(yè)部門負(fù)責(zé)人簽字同意，由市公司預(yù)先墊支。四、若項(xiàng)目成功，業(yè)務(wù)所屬營業(yè)部門需承擔(dān)展業(yè)費(fèi)用的80%，從部門可用費(fèi)用中扣除，其余20%由市公司承擔(dān)；若項(xiàng)目失敗，營業(yè)部門需承擔(dān)展業(yè)費(fèi)用的20%，從部門可用費(fèi)用中扣除，其余80%由市公司承擔(dān)。第十四條 大項(xiàng)目獎(jiǎng)懲與禁則一、獎(jiǎng)勵(lì)非立項(xiàng)申報(bào)機(jī)構(gòu)或非項(xiàng)目小組成員對立項(xiàng)項(xiàng)目有較強(qiáng)的人事背景或其他優(yōu)勢，有利于展業(yè)成功和公司整體利益，經(jīng)核實(shí)同意后，可以加入項(xiàng)目小組工作，并按貢獻(xiàn)大小分享比例。對于大項(xiàng)目主開拓人可根據(jù)實(shí)際情況給予榮譽(yù)或物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。二、禁則與懲罰1、大項(xiàng)目支援費(fèi)用不?？顚Ｓ谜撸o予機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人通報(bào)批評且已撥付的大項(xiàng)目支援費(fèi)用由所在單位全額承擔(dān)；相應(yīng)銷售渠道經(jīng)理、大項(xiàng)目管理人員給予降職降級處理，并追究項(xiàng)目小組成員的行政及經(jīng)濟(jì)責(zé)任；2、項(xiàng)目小組成員違反規(guī)定，擅自展業(yè)或透漏項(xiàng)目信息者，經(jīng)核實(shí)后開除出項(xiàng)目小組，對公司造成重大損失的，給予行政處分；3、違反公司大項(xiàng)目展業(yè)規(guī)定，尤其是無大項(xiàng)目展業(yè)資格之人員，私自進(jìn)行大項(xiàng)目展業(yè)，給公司造成重大損失者，給予降職降級或開除；4、違反大項(xiàng)目運(yùn)作流程，導(dǎo)致項(xiàng)目失