農(nóng)資營銷應(yīng)與產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新平衡發(fā)展

1、農(nóng)資營銷應(yīng)與產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新平衡發(fā)展 目前，農(nóng)資行情不容樂觀：氣溫上不來，北方旱田小麥瘋長，水田小麥才露尖尖角；南方不是持續(xù)干旱就是持續(xù)降雨，讓農(nóng)藥旺季整個推遲半月到一個月時間。現(xiàn)在，廣大經(jīng)銷商都在等候農(nóng)藥旺季的到來，我們農(nóng)資業(yè)務(wù)員也早在元宵節(jié)后便出動到各個市場，爭取早日開啟市場，贏得未來。但是市場遲遲不啟動，怎么辦？筆者以為，既然季節(jié)不來，我們就創(chuàng)造市場的需求，開拓市場，以指導(dǎo)經(jīng)銷商如何開展市場為話題，創(chuàng)造性地進(jìn)行營銷植入，達(dá)到季節(jié)未到，產(chǎn)品、營銷思路已經(jīng)進(jìn)入經(jīng)銷商腦海的目的。 一、介紹“三農(nóng)”發(fā)展趨勢，與經(jīng)銷商交談農(nóng)資營銷創(chuàng)新 現(xiàn)在的“三農(nóng)”發(fā)展趨勢很明顯了，早在2006年筆者就提出土地流轉(zhuǎn)集

2、中到大戶的說法，目前在江蘇連云港等地已經(jīng)有人實施40005000畝的土地承包。這些土地種植結(jié)構(gòu)的變化，必然引起我們農(nóng)資營銷模式的轉(zhuǎn)變，如何引導(dǎo)大戶用藥？我們可以把這作為與經(jīng)銷商交流的話題。筆者以為今后經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢是：（1）專職農(nóng)資公司建立物流集散地；（2）轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)植保技術(shù)大型對農(nóng)服務(wù)公司；（3）以上二者相結(jié)合，不會再單獨存在那么多數(shù)量的批發(fā)商與零售商。 二、營銷模式創(chuàng)新性指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商高看你一眼 目前大多數(shù)經(jīng)銷商的企業(yè)資源、產(chǎn)品資源都很泛濫，有的經(jīng)銷商年銷售額才幾百萬，卻銷售著多個廠家的諸多產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有的廠家資源和產(chǎn)品資源太泛濫，造成每樣產(chǎn)品都要銷售點。結(jié)果可想而知，每樣都賣導(dǎo)致不能

3、夠集中人力物力財力進(jìn)行對單一產(chǎn)品的大規(guī)模推廣銷售，所以造成產(chǎn)品銷售量逐年下降。因此，給經(jīng)銷商制訂銷售計劃，筆者曾向一位經(jīng)銷商提出“鎖定廠家、精簡產(chǎn)品、控制費用、提升激勵”的十六字方針，讓該經(jīng)銷商耳目一新。前段時間聽一位經(jīng)銷商介紹，他原先做200多家企業(yè)的產(chǎn)品，今年計劃縮減到60個廠家，把各個廠家的拳頭產(chǎn)品作為他的主推產(chǎn)品；把原先2000多產(chǎn)品精簡到800個左右；對原先銷售費用、招待費用進(jìn)行嚴(yán)格控制；把各個送貨司機(jī)與送貨業(yè)務(wù)員按產(chǎn)品利潤情況給予不同的提成，鼓勵推廣新產(chǎn)品。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員可以結(jié)合自己公司的情況、產(chǎn)品資源投放情況、銷售情況等與客戶進(jìn)行交流，提升經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售的信心。 三、制定產(chǎn)品銷售計劃跟進(jìn)表，為經(jīng)銷商進(jìn)貨做計劃安排 根據(jù)市場情況與季節(jié)推遲的因素，積極地建議客戶進(jìn)行產(chǎn)品布局、市場鋪貨，同時讓客戶了解本企業(yè)產(chǎn)品銷售計劃表，讓經(jīng)銷商對什么時間該進(jìn)貨、進(jìn)什么貨心里有個譜。 四、積極開發(fā)客戶，消化企業(yè)的產(chǎn)品資源 一個地區(qū)設(shè)置一個經(jīng)銷商的做法目前來看已經(jīng)不適合市場了。在市場營銷方面，創(chuàng)新就要打破原有的桎梏進(jìn)行產(chǎn)品資源的市場再分配，一個合格業(yè)務(wù)員必須具備這種能力。一個縣市經(jīng)銷商只會專注你幾個產(chǎn)品，不可能把你的產(chǎn)品資源全部合理地運作市場，因而需要把其他的產(chǎn)品資源運作到其他經(jīng)銷商手里，讓他運用他的市場網(wǎng)絡(luò)