高端礦泉水的市場銷售策略分析

1、一、市場環(huán)境分析1、高端礦泉水簡介隨著人們對生活質(zhì)量要求的不斷提高，飲用水的健康問題已經(jīng)越來越受到公眾的關(guān)注，同時高端消費(fèi)群體對高檔水的需求也在不斷增長。據(jù)飲用水行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，我國國內(nèi)高檔水的消費(fèi)群體已經(jīng)形成，未來5年內(nèi)，中國高端水市場容量將不少于100億元。另外2008年中國瓶裝飲用水產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)到400億元，但利潤率卻只有3.85%，這也意味著中國瓶裝飲用水正進(jìn)入“微利時代”，于是在低端水市場也呈現(xiàn)寡頭低價競爭的局面，低薄的利潤已經(jīng)難以刺激新進(jìn)入者的積極性，因此中國礦泉水的高端風(fēng)潮就此拉開。但是長期以來，國內(nèi)高檔飲用水市場一直是由外資品牌占據(jù)主導(dǎo)地位。據(jù)悉2012年 圣碧濤、愛士威爾、

2、巴黎水、依云等外資品牌占有的市場份額超過50%，其中，僅圣碧濤的市場份額就超過10%，如今這一格局正在被打破。國內(nèi)多家企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)這一行業(yè)，高檔水市場變得空前繁榮。5100冰川、九千年、昆侖山、無量藏泉、景田百歲山、日之泉麥飯石等高端水市場新品牌越來越多地出現(xiàn)在礦泉水市場上。2、阿爾山礦泉水swot的分析s（優(yōu)勢）優(yōu)質(zhì)的礦泉水源w（劣勢）缺乏品牌影響力o（機(jī)會）中國廣闊的市場，較大的潛力和發(fā)展空間t（威脅）消費(fèi)者接納競爭者挑戰(zhàn)3、消費(fèi)行為分析目前，我國消費(fèi)者消費(fèi)高端產(chǎn)品的需求和能力都不高，雖然中國飲用水產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展逐漸走向成熟，但是相對于我國消費(fèi)者而言，高端產(chǎn)品的需求和消費(fèi)能力還有待提高

3、。另外，不同的年齡階段的人的消費(fèi)要求也有所不同，下面是2012年04月15日在昆侖山礦泉水北京銷售公司時獲得的一份1000人的數(shù)據(jù). 有620名男性，380名女性。經(jīng)統(tǒng)計后可知，大部分的消費(fèi)者為25-39歲的都市新富人群。消費(fèi)者一般消費(fèi)的礦泉水有益力-依云、農(nóng)夫山泉、娃哈哈、雀巢、怡寶、樂百氏、景田、嶗山、冰川5100、統(tǒng)一礦泉水。此外，還調(diào)查到諸多方面的信息，1000名被調(diào)查喝礦泉水人員中，在男士中，25歲之前的約有8%的人會消費(fèi)本產(chǎn)品,25歲到30歲約有30%的人會消費(fèi)本產(chǎn)品，在30歲到35歲中約有42%的人會消費(fèi)本產(chǎn)品，35歲到40歲約有14%的人消費(fèi)本產(chǎn)品,40歲之后的約有6%的人會消

4、費(fèi)本產(chǎn)品。在女士中，25歲之前的約有6%的人會消費(fèi)本產(chǎn)品,25歲到30歲約有24%的人會消費(fèi)本產(chǎn)品，在30歲到35歲中約有40%的人會消費(fèi)本產(chǎn)品，35歲到40歲約有20%的人消費(fèi)本產(chǎn)品,40歲之后的約有10%的人會消費(fèi)本產(chǎn)品。高端礦泉水消費(fèi)者的消費(fèi)情況表年齡階段調(diào)查對象25歲之前25歲到30歲30歲到35歲35歲到40歲40歲之后男性8%30%42%14%6%女性6%24%40%20%10%4、活動目的及意義國產(chǎn)高端礦泉水目前其仍處于市場開拓過程中，尚無一套系統(tǒng)的營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套貼合企業(yè)自身特點(diǎn)的行銷計劃。根據(jù)對國產(chǎn)高端礦泉水的銷售現(xiàn)狀及行業(yè)狀況分析，對其現(xiàn)有銷售模式進(jìn)

5、行整合評估，并對其可行的營銷方式提出大膽假設(shè)，制定出新的有效營銷方案，以期達(dá)到擴(kuò)大市場份額，加大銷售量及有效品牌推廣的目的。二、目標(biāo)市場營銷戰(zhàn)略1、市場細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇市場細(xì)分2011-2015年飲用礦泉水市場競爭將會越來越激烈，如何知道自己企業(yè)的市場規(guī)模，如何知道自己競爭對手的市場規(guī)模，如何才能了解到競爭對手內(nèi)部的信息，怎樣確定在自己在市場中的排名，如何提高細(xì)分產(chǎn)品在市場中的競爭力等等，這些都是企業(yè)極為關(guān)注的重點(diǎn)問題。高端礦泉水產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為25-39歲的都市新富人群。這些人受教育程度較高，注重自身及家人健康，追求時尚，善待自己，消費(fèi)有主見，及有較高的偏好度和忠誠度。之所以選擇這些消

6、費(fèi)群體作為劃分市場的依據(jù)，是因?yàn)殡S著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，都市新富人群不僅滿足生理需求，更能滿足心理以及情感上的需求.這個群體慢慢的就變成飲用水產(chǎn)業(yè)的主要消費(fèi)者，而且這個群體也是市場上的主要消費(fèi)者，選擇這樣的消費(fèi)群體作為目標(biāo)具有很大的發(fā)展空間和市場。根據(jù)在這個消費(fèi)群體的消費(fèi)特征，將產(chǎn)品的定價也區(qū)分為幾種價位，不過都是以中偏低價位為主，這樣的定價滿足了這個消費(fèi)群體中對價位的不同需求。市場的選擇市場的消費(fèi)是礦泉水產(chǎn)業(yè)發(fā)展的直接源動力。我國礦泉水市場從無到有，從小到大，其發(fā)展速度令西方同業(yè)者感到震驚。（1）龐大的消費(fèi)人口基數(shù)是我國礦泉水消費(fèi)市場的最大潛力。我國的人均礦泉水消費(fèi)量是世界上最低的國家之一，

7、按目前我國礦泉水產(chǎn)量，人均年消費(fèi)礦泉水僅有1.5升，相當(dāng)于意大利人均消費(fèi)水平的1%，若人均消費(fèi)增加1升，礦泉水產(chǎn)量將比目前增加三分之二， 礦泉水消費(fèi)市場將繼續(xù)擴(kuò)大。 （2）人們生活觀念的轉(zhuǎn)化，促進(jìn)了礦泉水消費(fèi)。含量豐富成為人們首選飲品之一。符合人們追求純凈、有益健康的飲水要求，礦泉水生產(chǎn)具有廣闊的發(fā)展 前景。 （3）礦泉水以其自身品質(zhì)的優(yōu)越性，必然會在飲品行業(yè)中占據(jù)重要地位。 （4）有特色礦泉水產(chǎn)品的開發(fā)將具有一定的發(fā)展?jié)摿ΑＴ谖鞣絿?，如德國，?co2氣的礦泉水占 80%以上，大部分人偏愛氣化水。目前，我國市場上的礦泉水產(chǎn)品絕大部分是硅、鍶、或鍶硅復(fù)合型無汽礦泉水，含 co2 氣的產(chǎn)品極少

8、。發(fā)展我國含氣礦泉水將為礦泉水市場帶來新的商機(jī)。因此，開發(fā)含有特殊成份、特殊口味、具有特殊功能的礦泉水，將是今后礦泉水的發(fā)展方向。2、市場定位：在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)增長的大背景下，消費(fèi)者對提高生活品質(zhì)的要求非常迫切，很多行業(yè)面臨著由消費(fèi)升級帶動產(chǎn)品升級、進(jìn)而由產(chǎn)品升級帶動整體產(chǎn)業(yè)升級的歷史性機(jī)遇，國產(chǎn)高端水昆侖山礦泉水為代表的國產(chǎn)高端水，從問世之初就面臨著一個無法回避的問題和進(jìn)口瓶裝水的競爭。國產(chǎn)品牌的瓶裝水，價格長期在2元以下的區(qū)間徘徊，隨著市場競爭，一些品類甚至有越做越低的趨勢。業(yè)內(nèi)人士對此現(xiàn)象一直表示擔(dān)憂，因?yàn)槠髽I(yè)將低價作為占領(lǐng)市場份額的手段，但長遠(yuǎn)來說，對提高產(chǎn)品品質(zhì)、樹立品牌形象和企業(yè)建立核心

9、競爭力沒有好處。與此同時，高端產(chǎn)品的價格標(biāo)桿長期由進(jìn)口產(chǎn)品充當(dāng)，10元左右的代表性單價，由于超出絕大部分國人的消費(fèi)能力，使進(jìn)口瓶裝水的形象一直“高高在上”，但在中國這個龐大的市場，銷售額始終無法取得突破，所以國產(chǎn)高端礦泉水要樹立中國人自己的“依云”。三、市場營銷策略促銷當(dāng)然也會有很多的促銷方案：（1）廣告：作為高檔品的這么一個定位，廣告選擇的媒體尤其重要，據(jù)了解，加多寶集團(tuán)已經(jīng)在中央1臺投入了廣告，在網(wǎng)頁也有。我覺得，作為國內(nèi)高端礦泉水，價格低于依云，5100藏水，又高于低端的礦泉水的價格，那么選擇的媒體可以先從地方收視率高的電視臺入手。（2）人員推廣：在高校、高檔社區(qū)做宣傳及體驗(yàn)活動。（3）

10、借助體育、網(wǎng)球、高爾夫、斯諾克等高品位高影響力的活動宣傳產(chǎn)品（4）借文化娛樂，如娛樂盛典、晚會等來傳播品牌（5）贊助高端會議、高端客戶如全球通vip及高端場所如機(jī)場vip接待室等，形成品牌影響力。（6）提高意識，從產(chǎn)品的特色外形文化（7）冠名全國收視靠前的幾檔大型綜藝節(jié)目，塑造品牌形象（8）代言以及明星效應(yīng)的宣傳2、渠道基于礦泉水“高檔水”的品牌體驗(yàn)以及便于消費(fèi)者購買，以下面渠道銷售：（1）全國ka （ 2）鐵路機(jī)場銷售系統(tǒng) （ 3）政府企業(yè)團(tuán)購 （ 4） 高檔會所（ 5）星級酒店（ 6）高爾夫（ 7）加油站（8）電影院等 礦泉水渠道星級酒店高爾夫高檔會所加油站全國ka鐵路機(jī)場系統(tǒng)政府企業(yè)團(tuán)購

11、電影院渠道策略：水卡與網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合的銷售通路 ka/現(xiàn)代通路與特通相結(jié)合，確保各渠道的高鋪貨率，大力開拓特通渠道，鎖定目標(biāo)，提高小眾受眾經(jīng)常涉足之通路的產(chǎn)品曝光率（高檔酒店、機(jī)場、會所、高爾夫球場等）陳列要求：ka/現(xiàn)代通路-正常陳列架上加大牌面（大型連鎖超市陳列面不少于六個），并強(qiáng)化產(chǎn)品在終端生動化展示陳列，上市初期單店多點(diǎn)陳列，突顯品牌氣勢；特通-以品牌陳列架做為產(chǎn)品陳列的主要方式，并針對不同形態(tài)的特通量身定制陳列方式；個性化產(chǎn)品：阿爾山定制水五、策劃方案控制通常做法：每周、每月或季度詳細(xì)檢查目標(biāo)的達(dá)到程度；高層管理者要對目標(biāo)進(jìn)行重新分析，找出未達(dá)到的項(xiàng)目和原因；實(shí)施營銷效果的具體評價方

12、案有經(jīng)營理念、整體組織、信息流通渠道的暢通情況、戰(zhàn)略導(dǎo)向和工作效率；若有員工提出有效的銷售建議、經(jīng)營理念或能解決難題的好方法的，給予一定的物質(zhì)獎勵和精神獎勵，以此來調(diào)動全體員工工作的積極性。以下是管理數(shù)據(jù)反饋與調(diào)整：一手管理數(shù)據(jù)實(shí)地調(diào)研每次不同的銷售，從不同的渠道獲取數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)入庫數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)多次審核驗(yàn)證對于那些多次審核還有差異數(shù)據(jù)的，召開會議分析有何優(yōu)缺點(diǎn)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確審核通過后，有專業(yè)人士分析錄入數(shù)據(jù)庫作以后備用每個數(shù)據(jù)都要嚴(yán)格要去來源的真實(shí)性，并多次審核二者有太大的區(qū)別，分析其原因，那些因數(shù)造成的巨大區(qū)別抽取數(shù)據(jù)庫已有數(shù)據(jù)與調(diào)研對比，如二者涉及的時間 地點(diǎn) 單位 來源渠道把數(shù)據(jù)拿來和員工分析，提高銷售業(yè)額應(yīng)急計劃：根據(jù)市場動態(tài)與實(shí)際碰到的因素隨機(jī)應(yīng)變；根據(jù)市場反映的信息做出相應(yīng)的改變。例如，若目標(biāo)消費(fèi)者是因?yàn)閷Ρ酒放飘a(chǎn)品的質(zhì)量不放心，銷售人員會立即明確向?qū)Ψ秸f明并開出保兌單據(jù)，若對方發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)非人為造成的質(zhì)量問題，可到所購買地點(diǎn)憑單據(jù)全額退還等等?？傊?，以最快捷、最經(jīng)濟(jì)和最有效的方法來應(yīng)對策劃活動過程中所出現(xiàn)的問題。六、結(jié)語高端品牌有著自己的內(nèi)涵和身份價值，它的高端不僅僅是一個貌似高端的名字