武漢德威工程技術(shù)有限公司營(yíng)銷部市場(chǎng)信息調(diào)查和收集工作程序

1、武漢德威工程技術(shù)有限公司 營(yíng)銷部市場(chǎng)信息調(diào)查和 收集工作程序文件編號(hào)：dwgc-wi-b-002文件版次：a/01、目的為了及時(shí)尋求和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，特制定公司的市場(chǎng)信息調(diào)查和收集工作程序。2、范圍本辦法適用于與公司工程項(xiàng)目信息調(diào)查和管理體系有關(guān)的所有員工及其行為。3、定義市場(chǎng)信息調(diào)查和收集，指系統(tǒng)地收集、整理、分析、評(píng)價(jià)和提供適用、適時(shí)、準(zhǔn)確的信息。包括：市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、客戶調(diào)查和具體工程項(xiàng)目調(diào)查、會(huì)議調(diào)查等。4、職責(zé)市場(chǎng)銷售人員負(fù)責(zé)跟蹤調(diào)查與公司工程項(xiàng)目有關(guān)的信息，并對(duì)所收集的信息進(jìn)行初步分析、匯總后遞交部門內(nèi)勤。部門內(nèi)勤負(fù)責(zé)對(duì)公司所收集的信

2、息進(jìn)行及時(shí)匯總、分析、更新、呈報(bào)、控制使用和保管。營(yíng)銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)安排、組織、協(xié)調(diào)營(yíng)銷人員對(duì)與公司主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的工程項(xiàng)目信息及其詳細(xì)資料進(jìn)行跟蹤調(diào)查，并對(duì)所收集的信息資源進(jìn)行分配和協(xié)調(diào)管理。分管市場(chǎng)的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷部提呈的報(bào)告予以審批。公司全體員工均有權(quán)利和義務(wù)為公司收集工程項(xiàng)目信息。5、程序5.1 市場(chǎng)信息調(diào)查和收集工作程序的原則5.1.1 市場(chǎng)信息調(diào)查原則 信息收集多元化原則高效、及時(shí)性原則實(shí)地調(diào)查訪問(wèn)原則權(quán)威性和真實(shí)性原則5.1.2 市場(chǎng)信息管理原則市場(chǎng)信息處理系統(tǒng)化原則：部門內(nèi)勤負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)原始信息進(jìn)行匯總、分析、處理，去偽存真，提高信息利用價(jià)值，建立公司工程項(xiàng)目信息庫(kù)和信息網(wǎng)絡(luò)。

3、信息使用層次化原則：為了保證信息安全和合理利用，對(duì)工程項(xiàng)目信息進(jìn)行分級(jí)管理，按崗位不同設(shè)置不同的信息使用權(quán)限。信息收集長(zhǎng)期性原則：工程項(xiàng)目信息應(yīng)長(zhǎng)期收集，不斷更新和完善。5.2市場(chǎng)信息調(diào)查收集的渠道和方式5.2.1 收集渠道：一般可分為內(nèi)部渠道和外部渠道兩類。內(nèi)部渠道主要為：市場(chǎng)營(yíng)銷人員在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中收集的信息、公司其他員工通過(guò)相關(guān)外部渠道獲取信息。外部渠道主要有：熱電企業(yè)、工業(yè)園區(qū)（省級(jí)以上工業(yè)園區(qū)）、大型企業(yè)工業(yè)余熱利用（大型冶煉、化工企業(yè)等）、大型商住項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商、大型設(shè)計(jì)院（電力、建筑、化工、冶金、輕工、機(jī)械等部屬綜合甲級(jí)院）、各級(jí)地方政府機(jī)關(guān)(如發(fā)改委等)、網(wǎng)絡(luò)媒體、書刊等獲取信息。

4、5.2.2 信息收集方式主要為：電話調(diào)查、實(shí)地調(diào)查、會(huì)議調(diào)查等。5.3市場(chǎng)信息調(diào)查的主要內(nèi)容5.3.1 市場(chǎng)環(huán)境信息收集國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有關(guān)資料；調(diào)查、收集國(guó)內(nèi)外熱力行業(yè)的政策及法律法規(guī)，分析產(chǎn)業(yè)動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)；調(diào)查熱力行業(yè)中與我公司業(yè)務(wù)相關(guān)的項(xiàng)目資料；調(diào)查公司市場(chǎng)容量、結(jié)構(gòu)布局及市場(chǎng)占有率。5.3.2 客戶信息客戶的總體特征和狀況，主要包括：企業(yè)名稱、背景、規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)范圍、資信狀況、企業(yè)法人代表、工程項(xiàng)目概況等；客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，包括：客戶對(duì)產(chǎn)品在技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和服務(wù)等方面的要求和評(píng)價(jià)；業(yè)主招標(biāo)工作特點(diǎn)，主要包括：客戶選擇的招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、評(píng)標(biāo)原則、招標(biāo)工作組成員、招標(biāo)工作

5、的具體安排等；客戶人員的基本信息，主要包括：客戶的名稱、職務(wù)、工作范圍、聯(lián)系方式、個(gè)性特征、社會(huì)關(guān)系、對(duì)項(xiàng)目的影響力等。5.3.3 具體工程項(xiàng)目信息項(xiàng)目名稱、規(guī)模、工程性質(zhì)、擬采用的技術(shù)、項(xiàng)目進(jìn)展情況；招商方及業(yè)主情況（各出資方）、立項(xiàng)原因、項(xiàng)目的可行性和風(fēng)險(xiǎn)比例、資金來(lái)源和落實(shí)情況、項(xiàng)目總投資； 設(shè)計(jì)單位對(duì)該項(xiàng)目的意見(jiàn)和工作進(jìn)展情況；招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的情況、招標(biāo)（議標(biāo)）日程安排、評(píng)標(biāo)原則及評(píng)標(biāo)組組成情況等招投標(biāo)相關(guān)信息；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)該項(xiàng)目的投入情況。具體工程項(xiàng)目信息收集確認(rèn)后，將作為工程項(xiàng)目的立項(xiàng)依據(jù)之一。5.3.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本概況，包括：名稱、法人代表、地址、主營(yíng)業(yè)務(wù)、企業(yè)規(guī)模；競(jìng)

6、爭(zhēng)對(duì)手的薪酬水平，人員組成概況等；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售目標(biāo)和市場(chǎng)策略；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要經(jīng)濟(jì)和技術(shù)實(shí)力，相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手承接的與我公司相關(guān)的工程項(xiàng)目概況。5.4 市場(chǎng)信息調(diào)查和收集工作程序?qū)嵤?.4.1 市場(chǎng)信息調(diào)查計(jì)劃的編制和審批a) 市場(chǎng)信息調(diào)查計(jì)劃每次調(diào)查實(shí)施前，市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)首先確定信息收集方式，并據(jù)此編制本次調(diào)查計(jì)劃。調(diào)查計(jì)劃一般應(yīng)寫明：調(diào)查時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、內(nèi)容、方法、調(diào)查結(jié)果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等。實(shí)地實(shí)施調(diào)查時(shí)，調(diào)查計(jì)劃中還需列明經(jīng)費(fèi)預(yù)算（一般為實(shí)施調(diào)查的差旅費(fèi)、招待費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)用等）。電話調(diào)查計(jì)劃可簡(jiǎn)化，但仍需列明調(diào)查的時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象和內(nèi)容。信息調(diào)查任務(wù)主要由市場(chǎng)營(yíng)銷人員根據(jù)工程項(xiàng)目

7、的具體需要進(jìn)行設(shè)定，同時(shí)包括部門內(nèi)勤下達(dá)的當(dāng)期信息收集任務(wù)。調(diào)查計(jì)劃（除電話調(diào)查計(jì)劃外）經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理審批應(yīng)嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。5.4.2 各種調(diào)查的具體流程和注意事項(xiàng)a) 電話調(diào)查實(shí)施電話調(diào)查前，需針對(duì)調(diào)查計(jì)劃中設(shè)定的調(diào)查問(wèn)題提前設(shè)計(jì)客戶的回答或質(zhì)疑，并設(shè)計(jì)出相應(yīng)的對(duì)策；電話調(diào)查實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意談話的節(jié)奏和清晰度，并隨時(shí)進(jìn)行記錄。同時(shí)根據(jù)客戶的回答和提出的問(wèn)題，隨時(shí)適當(dāng)?shù)卣{(diào)整調(diào)查內(nèi)容；調(diào)查結(jié)束后，市場(chǎng)銷售人員必須及時(shí)整理談話內(nèi)容，并制作電話調(diào)查記錄。電話調(diào)查記錄要求全面客觀地反映所了解的情況。b) 面談?wù){(diào)查實(shí)施調(diào)查前，應(yīng)充分理解提問(wèn)內(nèi)容，研究調(diào)查中可能出現(xiàn)的問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施，準(zhǔn)備好調(diào)查用表以及其

8、它宣傳資料；充分研究和掌握被調(diào)查對(duì)象所在地區(qū)的地理位置、交通路線及其時(shí)間安排；市場(chǎng)銷售人員可根據(jù)實(shí)際情況對(duì)調(diào)查內(nèi)容做適當(dāng)調(diào)整；進(jìn)行面談?wù){(diào)查時(shí)，應(yīng)注意保持各問(wèn)題間的聯(lián)系，逐步引導(dǎo)被調(diào)查對(duì)象緊扣主題進(jìn)行回答，不可代替被調(diào)查對(duì)象回答或解釋問(wèn)題；調(diào)查時(shí)應(yīng)盡可能采用要點(diǎn)記錄法，避免記錄失誤或重要內(nèi)容的遺漏與疏忽；調(diào)查結(jié)束后市場(chǎng)銷售人員必須于當(dāng)日整理面談內(nèi)容，制作調(diào)查報(bào)告。c) 會(huì)議調(diào)查展覽會(huì)調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)：公司與會(huì)人員在舉辦或參加展覽會(huì)時(shí)，應(yīng)注意前來(lái)咨詢的客戶，詳細(xì)記錄其詢問(wèn)的問(wèn)題，并記錄下對(duì)方的姓名、單位及聯(lián)系方法；注意收集參展的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，了解其工作重點(diǎn)；展覽會(huì)結(jié)束后，與會(huì)人員應(yīng)及時(shí)匯總所收集

9、的信息。d) 技術(shù)研討會(huì)調(diào)查實(shí)施要點(diǎn)：研討會(huì)開(kāi)始前，與會(huì)人員應(yīng)向舉辦單位索取與會(huì)人員及單位的名單和聯(lián)系方式；通過(guò)熟悉的與會(huì)人員收集有關(guān)信息；研討會(huì)進(jìn)行時(shí)，應(yīng)注意留心與會(huì)代表及其發(fā)言的內(nèi)容，以及其他與會(huì)人員的反應(yīng)，并隨時(shí)做好記錄；力爭(zhēng)與其他與會(huì)單位建立往來(lái)關(guān)系，從而獲取有關(guān)該客戶的詳細(xì)資料；會(huì)議結(jié)束后，與會(huì)人員應(yīng)及時(shí)整理會(huì)議記錄，返回公司后三日內(nèi)呈報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理，并填寫相應(yīng)的信息表單送部門內(nèi)勤。e) 外部信息網(wǎng)的建立市場(chǎng)部負(fù)責(zé)建立“外部信息網(wǎng)”，即：部門內(nèi)勤負(fù)責(zé)牽頭組織市場(chǎng)營(yíng)銷人員擬定各大設(shè)計(jì)院、發(fā)改委等信息顧問(wèn)名單；市場(chǎng)營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)保持與信息顧問(wèn)的長(zhǎng)期聯(lián)絡(luò)，維護(hù)“外部信息網(wǎng)”。維護(hù)工作主要通

10、過(guò)定期拜訪、電話聯(lián)絡(luò)、節(jié)日?qǐng)F(tuán)拜等方式進(jìn)行?！巴獠啃畔⒕W(wǎng)”每年12月和6月各定期更新一次，其它時(shí)間也可根據(jù)情況及時(shí)更新。更新后的信息顧問(wèn)名單必須報(bào)市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理和分管市場(chǎng)的副總經(jīng)理。在信息調(diào)查時(shí)，應(yīng)力求信息的及時(shí)、準(zhǔn)確和可靠，并應(yīng)對(duì)所收集的信息進(jìn)行多方證實(shí)，以提高信息的可信度。若了解到的信息有重大調(diào)整，則調(diào)查結(jié)果必須在當(dāng)日以口頭或書面形式向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，并通知部門內(nèi)勤進(jìn)行信息更新。5.5 市場(chǎng)信息反饋和處理部門內(nèi)勤專人負(fù)責(zé)信息歸口管理工作，所有信息經(jīng)信息收集人初步整理后首先傳遞給部門內(nèi)勤。公司員工獲取市場(chǎng)信息后，可隨時(shí)通過(guò)填寫市場(chǎng)信息調(diào)查相關(guān)表單反饋信息。市場(chǎng)營(yíng)銷人員一般在調(diào)查實(shí)施后或項(xiàng)目跟蹤過(guò)

11、程中通過(guò)調(diào)查記錄、出差報(bào)告、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、各種信息表單等形式反饋信息；同時(shí)，每月2425日市場(chǎng)營(yíng)銷人員需匯總當(dāng)月跟蹤項(xiàng)目的更新信息交部門內(nèi)勤，信息截至?xí)r間為當(dāng)月24日。若長(zhǎng)期出差在外，可通過(guò)電話、傳真、郵件等形式及時(shí)向公司提交更新信息。部門內(nèi)勤在收到各類信息后，應(yīng)對(duì)所收集到的信息進(jìn)行分類、匯總和分析處理，隨時(shí)更新信息，并將重要更新信息隨時(shí)通報(bào)營(yíng)銷部經(jīng)理。每月26日27日，部門內(nèi)勤編制當(dāng)月市場(chǎng)信息匯編，28日?qǐng)?bào)營(yíng)銷部經(jīng)理審核后，呈報(bào)分管市場(chǎng)的副總經(jīng)理和公司總經(jīng)理。部門內(nèi)勤平時(shí)所收集到的有關(guān)政策和宏觀信息，也應(yīng)隨時(shí)向營(yíng)銷部經(jīng)理匯報(bào)，并對(duì)其進(jìn)行分析，提出相關(guān)意見(jiàn)。5.6 市場(chǎng)信息庫(kù)的管理5.6.

12、1 市場(chǎng)信息庫(kù)分類營(yíng)銷部負(fù)責(zé)建立市場(chǎng)信息庫(kù)，主要為三大類：客戶信息庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息庫(kù)和具體工程項(xiàng)目信息庫(kù)。部門內(nèi)勤為市場(chǎng)信息庫(kù)的主要負(fù)責(zé)和維護(hù)人，但各信息庫(kù)的具體建立按類別劃分具體負(fù)責(zé)人。5.6.2 信息庫(kù)建檔原則：分類建檔、及時(shí)更新、重點(diǎn)突出。注：具體工程項(xiàng)目信息庫(kù)每個(gè)工程項(xiàng)目一份檔案，檔案內(nèi)容主要包括：商務(wù)文件、招投標(biāo)文件、項(xiàng)目策劃方案、立項(xiàng)申請(qǐng)、合同及其他相關(guān)資料。具體編寫參見(jiàn)工程項(xiàng)目銷售工作程序。5.6.3 檔案保管檔案分類存放，由部門內(nèi)勤專人保管。檔案保管形式：文字版和電子版同時(shí)進(jìn)行。涉及秘密的信息檔案必須進(jìn)行密級(jí)處理，文字版加蓋密級(jí)用章，電子版設(shè)置電子密碼。對(duì)新建的檔案應(yīng)及時(shí)編號(hào)，

13、登記入冊(cè)。工程項(xiàng)目合同簽訂后，具體工程項(xiàng)目信息檔案應(yīng)移交給公司檔案室一份檔案管理人員應(yīng)遵守檔案管理的保密性、嚴(yán)肅性，提高責(zé)任心，嚴(yán)防檔案的隨意進(jìn)出和流失。5.7 工程項(xiàng)目信息的共享和保密5.7.1 共享工程項(xiàng)目信息屬公司內(nèi)部資料，公司各部門和人員可根據(jù)各自的權(quán)限進(jìn)行查閱，以實(shí)現(xiàn)信息資源共享。查閱權(quán)限劃分如下：公司總經(jīng)理、分管市場(chǎng)的副總經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理可以直接查閱各項(xiàng)目信息詳細(xì)內(nèi)容。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人可以直接查閱其負(fù)責(zé)項(xiàng)目的詳細(xì)信息內(nèi)容。其他人員若需查閱，經(jīng)營(yíng)銷部經(jīng)理審批后，方可從部門內(nèi)勤處提取所需信息。5.7.2 保密信息收集人員在信息收集、反饋、使用的全部過(guò)程中均需注意信息保密工作，不得隨意與其他人

14、員交流信息的相關(guān)內(nèi)容。部門內(nèi)勤應(yīng)對(duì)公司任何員工提供的市場(chǎng)信息均應(yīng)作好保密工作。對(duì)項(xiàng)目商務(wù)小組交存的各種資料，部門內(nèi)勤在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期間應(yīng)按相關(guān)規(guī)定對(duì)其進(jìn)行保密。每月編制的項(xiàng)目信息匯編為內(nèi)部流通資料，不得外傳。信息使用人必須妥善利用所提取的信息資料，不得任意刪改、外借或泄密。5.8 考核和獎(jiǎng)罰考核指標(biāo)主要為：工程項(xiàng)目信息提供的及時(shí)性、準(zhǔn)確度、使用價(jià)值。市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)部門內(nèi)勤提供的情況和市場(chǎng)營(yíng)銷人員每月實(shí)際工作結(jié)果，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人員和部門內(nèi)勤的信息調(diào)查和管理工作進(jìn)行月度考核。公司員工遺失、毀損或外泄工程項(xiàng)目信息資料，給公司造成重大經(jīng)濟(jì)損失，將按照公司保密管理規(guī)定和獎(jiǎng)懲規(guī)定予以處罰。公司員工提供非工作職責(zé)范圍內(nèi)的工程項(xiàng)目信息，經(jīng)調(diào)查核實(shí)其使用價(jià)值較高的，將按照公司有關(guān)獎(jiǎng)懲辦法予以獎(jiǎng)勵(lì)。6、記錄市場(chǎng)信息調(diào)查流程部門內(nèi)勤工作流程市場(chǎng)信息匯編市場(chǎng)信息調(diào)查流程報(bào)批下 達(dá)調(diào)查任務(wù)分管市場(chǎng)的副總