【精品】某化妝品著名日化品牌銷售管理手冊(cè)

1、中國(guó)x銷售管理指導(dǎo)手冊(cè)目錄第一篇管理篇一、銷售管理1、崗位劃分與職責(zé)a、營(yíng)銷總監(jiān)崗位責(zé)任書b、區(qū)域經(jīng)理崗位責(zé)任書c、銷售代表崗位責(zé)任書、業(yè)務(wù)員管理、業(yè)務(wù)員等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則二、差旅管理）、出差規(guī)劃申請(qǐng)單）、出差前準(zhǔn)備所須物品清單）、出差總結(jié)表三、合同管理）、合同簽訂流程圖）、合同預(yù)算單）、月度合同執(zhí)行狀態(tài)表四、促銷活動(dòng)管理、促銷活動(dòng)流程圖、促銷活動(dòng)申請(qǐng)表、贈(zèng)品管理表、售點(diǎn)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表五、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定六、廣告促銷管理七、招聘1）、招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖2）、聘促銷人員申請(qǐng)表3）、聘用人員工資報(bào)表4）、招聘登記表5）、申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表6）、聘用協(xié)議八、貨架管理）

2、、貨架管理流程圖。）、貨架商品周報(bào)表。）、陳列面知識(shí)。九、回款）、回款程序流程圖）、收款的技巧。十、倉庫管理）、倉庫管理工作流程圖。）、分公司（或辦事處）倉庫盤點(diǎn)報(bào)告表。十一、退貨管理）、退貨流程圖）、銷售退貨處理流程圖）、退貨報(bào)告）、分公司（或辦事處）退貨清單第二篇培訓(xùn)篇一、市場(chǎng)營(yíng)銷（一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù)（二）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷工作者（三）、如何有效地開發(fā)新的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)（四）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判員（五）、營(yíng)銷者應(yīng)回答的問題二、如何選擇客戶1）、選擇客戶的程序流程圖2）、選擇經(jīng)銷商要素3）、選擇經(jīng)銷商信息要素4）、批發(fā)商資料卡5）、終止客戶報(bào)告書三、如何協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨、鋪貨時(shí)

3、，一般會(huì)遇到的難點(diǎn)及處理辦法：、如何補(bǔ)貨、如何防止竄貨及竄貨處理方法、如何抵御對(duì)手入侵四、銷售人員素質(zhì)要求、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)：、專業(yè)銷售的循環(huán)步驟：、不同顧客的購物風(fēng)格及應(yīng)對(duì)方案：、顧客有意購買的信息（很重要）：、促進(jìn)交易的方法、專業(yè)銷售的七個(gè)階段、開發(fā)新客戶的策略、產(chǎn)品銷售過程中若掌握不清銷售的優(yōu)先次序，必然在銷售時(shí)倍受挫折：、售后服務(wù)的重要性j、銷售培訓(xùn)五、如何促銷（一）、促銷的目的：（二）、中國(guó)x加盟店的促銷手段：（三）、促銷策劃的程序：（四）、常用的促銷方式：（五）、促銷活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng)：（六）、成功促銷的因素：六、中國(guó)x公司銷售人員聘用與培訓(xùn)一）、聘用銷售人員準(zhǔn)則：二）、銷售人員

4、必備工作精神：責(zé)任心）、基本銷售技巧）、銷售人員儀表）、中國(guó)x公司銷售人員著裝要求：附錄：附一、銷售規(guī)范管理表附二、保密工作管理第三篇總結(jié)篇第一篇管理篇一、 銷售管理1、崗位劃分與職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的整體管理者大區(qū)經(jīng)理行使區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的控制及管理權(quán)省區(qū)經(jīng)理行使省區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作的控制及管理權(quán)城市經(jīng)理行使本城市市場(chǎng)運(yùn)作的控制及管理權(quán)首席培訓(xùn)師行使中國(guó)x國(guó)際護(hù)膚事業(yè)部員工培訓(xùn)的控制及管理權(quán)市場(chǎng)督導(dǎo)/化妝師協(xié)助大區(qū)經(jīng)理行使區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際事務(wù)權(quán)銷售代表協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商行使區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際事務(wù)權(quán)a、營(yíng)銷總監(jiān)崗位責(zé)任書崗位營(yíng)銷總監(jiān)直接上級(jí)總經(jīng)理本職工作1.確定營(yíng)銷的方向；2.監(jiān)控全國(guó)市場(chǎng)的整體運(yùn)作；3.組織及

5、開展銷售部門的崗位培訓(xùn)及考核工作；4.每月主持銷售會(huì)議，總結(jié)及檢查階段工作；5.處理各區(qū)域經(jīng)銷商抱怨及投訴；6.構(gòu)思及謀劃新市場(chǎng)啟動(dòng)方針及政策；7.市場(chǎng)的信息反饋及商圈的了解；8.提供新產(chǎn)品開發(fā)策略及市場(chǎng)指引；9.組織各區(qū)域市場(chǎng)及時(shí)回款、補(bǔ)貨。直接責(zé)任1.對(duì)公司的整體經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)；2.對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)發(fā)性時(shí)間進(jìn)行處理 ；3.負(fù)責(zé)監(jiān)督區(qū)域市場(chǎng)的貨款回收及補(bǔ)貨跟進(jìn)；4.對(duì)各區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)，提高市場(chǎng)操作能力；5.掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)，協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)。主要權(quán)利1.對(duì)上級(jí)指令有投訴及申辯權(quán)；2.享受公司的各項(xiàng)福利待遇；3.品牌管理人員的調(diào)動(dòng)及管理權(quán)；4.品牌現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃審議權(quán)；5.新區(qū)域市場(chǎng)的開

6、發(fā)及審議權(quán)。管轄范圍1.公司所有產(chǎn)品的銷售區(qū)域；2.各區(qū)域市場(chǎng)的日常管理；3.貨品出倉的監(jiān)管簽認(rèn)；4.涉及本職工作的其它管理責(zé)任。b、大區(qū)經(jīng)理崗位責(zé)任書崗位大區(qū)經(jīng)理直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)本職工作1.組織銷售代表開展各區(qū)域的品牌銷售工作；2.協(xié)助銷售代表進(jìn)行售點(diǎn)突破及公關(guān)工作；3.對(duì)銷售代表進(jìn)行理貨及管理培訓(xùn)；4.與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同研究開發(fā)市場(chǎng)策略；5.重點(diǎn)售點(diǎn)的布置及維護(hù)監(jiān)督；6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)掌握及上報(bào)公司備案；7.各地的回款及補(bǔ)貨工作協(xié)調(diào)。直接責(zé)任1.產(chǎn)品在各區(qū)域市場(chǎng)銷售任務(wù)的完成；2.對(duì)手下銷售代表的績(jī)效負(fù)責(zé)；3.對(duì)手下銷售代表的工作及客戶服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；4.對(duì)上級(jí)的各項(xiàng)政策執(zhí)行實(shí)施負(fù)責(zé)；5.產(chǎn)品及

7、企業(yè)形象的維護(hù)責(zé)任。主要權(quán)利1.手下省區(qū)經(jīng)理的考核權(quán)；2.各區(qū)域市場(chǎng)促銷的操辦權(quán)；3.對(duì)上級(jí)指示有申辯及投訴權(quán)；4.對(duì)手下員工獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)；5.對(duì)各區(qū)域廣告投放的建議及監(jiān)控權(quán)。管轄范圍1.品牌的日常管理；2.經(jīng)銷商的理貨管理；3.涉及本職工作的其它管理責(zé)任。c、省區(qū)經(jīng)理崗位責(zé)任書崗位省區(qū)經(jīng)理直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理本職工作1、遵守公司規(guī)章制度；2、對(duì)授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)；3、接受大區(qū)經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所轄省區(qū)的全面管理工作；4、依據(jù)銷售政策制定省區(qū)銷售計(jì)劃；5、制訂和執(zhí)行批準(zhǔn)后的省區(qū)費(fèi)用預(yù)算；6、知人善任，公平合理分配資源與任務(wù)；7、負(fù)責(zé)省區(qū)經(jīng)銷商、終端與商業(yè)公司拜訪計(jì)

8、劃制訂及實(shí)施；8、負(fù)責(zé)省區(qū)銷售渠道、客戶管理及省區(qū)內(nèi)經(jīng)銷開發(fā)；9、負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)銷售檔案的建立和管理；10、定期拜訪省區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶11、負(fù)責(zé)省區(qū)內(nèi)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評(píng)估。直接責(zé)任1、執(zhí)行本地區(qū)銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)，了解本地區(qū)客戶的基本情況，隨時(shí)反饋各種信息和客戶抱怨，做好客戶咨詢工作；2、了解本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)廠家情況，包括品種、價(jià)格、數(shù)量等，及時(shí)提出應(yīng)變策略和措施；3、建立本地區(qū)信息聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，鞏固老客戶，開辟新客戶；4、負(fù)責(zé)本地區(qū)產(chǎn)品銷售合同的簽訂和貨款的及時(shí)回收；5、申請(qǐng)合同評(píng)審會(huì)議和合同介紹會(huì)議。主要權(quán)利1.手下城市經(jīng)理的考核權(quán)；2.各省區(qū)市場(chǎng)促銷的操辦權(quán)；3.對(duì)上級(jí)指示有申辯及投訴權(quán)；4.對(duì)

9、手下員工獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)；5.對(duì)各省區(qū)廣告投放的建議及監(jiān)控權(quán)。管轄范圍1.品牌的日常管理；2.經(jīng)銷商的理貨管理；3.涉及本職工作的其它管理責(zé)任。d、城市經(jīng)理崗位責(zé)任書崗位城市經(jīng)理直接上級(jí)省區(qū)經(jīng)理本職工作1、遵守公司規(guī)章制度； 2、對(duì)授權(quán)及資源合理運(yùn)用，確保達(dá)成公司下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)； 3、接受省區(qū)經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)所轄城市的全面管理工作； 4、依據(jù)銷售政策制定城市銷售計(jì)劃； 5、制訂和執(zhí)行批準(zhǔn)后的城市費(fèi)用預(yù)算； 6、知人善任，公平合理分配資源與任務(wù)； 7、負(fù)責(zé)城市經(jīng)銷商、終端與商業(yè)公司拜訪計(jì)劃制訂及實(shí)施； 8、負(fù)責(zé)城市銷售渠道、客戶管理及省區(qū)內(nèi)經(jīng)銷開發(fā)； 9、負(fù)責(zé)城市內(nèi)銷售檔案的建立和管理； 1

10、0、定期拜訪城市內(nèi)重點(diǎn)客戶； 11、負(fù)責(zé)城市內(nèi)人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核與評(píng)估。直接責(zé)任1、執(zhí)行本地區(qū)銷售計(jì)劃，完成銷售任務(wù)，了解本地區(qū)客戶的基本情況，隨時(shí)反饋各種信息和客戶抱怨，做好客戶咨詢工作；2、了解本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)廠家情況，包括品種、價(jià)格、數(shù)量等，及時(shí)提出應(yīng)變策略和措施；3、建立本地區(qū)信息聯(lián)絡(luò)網(wǎng)，鞏固老客戶，開辟新客戶；4、負(fù)責(zé)本地區(qū)產(chǎn)品銷售合同的簽訂和貨款的及時(shí)回收；5、申請(qǐng)合同評(píng)審會(huì)議和合同介紹會(huì)議。主要權(quán)利1.手下銷售代表的考核權(quán)；2.各本城市市場(chǎng)促銷的操辦權(quán)；3.對(duì)上級(jí)指示有申辯及投訴權(quán)；4.對(duì)手下員工獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)；5.對(duì)本城市廣告投放的建議及監(jiān)控權(quán)。管轄范圍1.品牌的日常管理；2

11、.經(jīng)銷商的理貨管理；3.涉及本職工作的其它管理責(zé)任。e、首席培訓(xùn)師崗位責(zé)任書崗位首席培訓(xùn)師直接上級(jí)營(yíng)銷總監(jiān)本職工作1、指導(dǎo)各部門和下屬企業(yè)制定多層次的培訓(xùn)教育計(jì)劃，并協(xié)助其實(shí)施。2、負(fù)責(zé)組織公司內(nèi)的新員工崗位培訓(xùn)、各類知識(shí)班、研討班、講座等活動(dòng)，對(duì)參加人員進(jìn)行考核。3、負(fù)責(zé)合理安排培訓(xùn)資源，對(duì)公司培訓(xùn)師進(jìn)行合理分工，并適時(shí)聘用外部培訓(xùn)講師，檢查講師培訓(xùn)質(zhì)量和教學(xué)效果。4、組織收集、篩選、編寫、翻譯、審校各類培訓(xùn)教材和資料。5、負(fù)責(zé)教育儀器設(shè)備的保養(yǎng)、維修，以及審查新器材的選型、采購。6、負(fù)責(zé)收集國(guó)內(nèi)外企業(yè)培訓(xùn)信息資料，追蹤其動(dòng)態(tài)，分析總結(jié)現(xiàn)有培訓(xùn)政策效果，提出改進(jìn)咨詢意見。直接責(zé)任1)、執(zhí)行公

12、司的策略，完成工作指標(biāo)2、負(fù)責(zé)培訓(xùn)師的篩選和管理工作3、分析客戶需求并提供相應(yīng)的資源支持4、建立與維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度5、評(píng)估和監(jiān)控課程的執(zhí)行情況主要權(quán)利1、對(duì)參與培訓(xùn)員工的考核權(quán)；2、各區(qū)域市場(chǎng)培訓(xùn)的操辦權(quán)；3、對(duì)上級(jí)指示有申辯及投訴權(quán)；4、對(duì)參與培訓(xùn)員工獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)；5、對(duì)各區(qū)域培訓(xùn)工作的建議及監(jiān)控權(quán)。管轄范圍1、培訓(xùn)的日常管理；2、經(jīng)銷商的培訓(xùn)管理；3、涉及本職工作的其它管理責(zé)任。f、市場(chǎng)督導(dǎo)/化妝師崗位責(zé)任書崗位化妝導(dǎo)師直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理本職工作1、遵守公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，不得侵犯業(yè)務(wù)代表工作職責(zé)。認(rèn)真對(duì)待崗前培訓(xùn)，對(duì)技術(shù)和理論嚴(yán)肅認(rèn)真。2、認(rèn)真學(xué)習(xí)美學(xué)知識(shí)、銷售知識(shí)、

13、禮儀知識(shí)，培養(yǎng)親和力和溝通能力。提高專業(yè)水平、審美標(biāo)準(zhǔn)、道德品質(zhì)、職業(yè)素養(yǎng)及綜合素質(zhì)。3、遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，積極認(rèn)真高效完成上級(jí)主管交辦工作任務(wù)，及時(shí)反饋客戶信息，市場(chǎng)信息，競(jìng)爭(zhēng)品牌及同類產(chǎn)品市場(chǎng)信息。4、認(rèn)真執(zhí)行公司規(guī)定的培訓(xùn)流程、產(chǎn)品演示流程。明確工作職責(zé)，合理安排時(shí)間。5、結(jié)合公司整體營(yíng)銷方案，制定單個(gè)客戶產(chǎn)品促銷、宣傳等活動(dòng)方案。監(jiān)督活動(dòng)全程，處理活動(dòng)中發(fā)生的問題，總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和不足。結(jié)合公司培訓(xùn)流程，制定單店的具體培訓(xùn)計(jì)劃，求快、求精、求細(xì)。6、對(duì)待客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，培訓(xùn)過程中不得夾雜個(gè)人感情、情緒的不良表現(xiàn)，不得出現(xiàn)諷刺語言，要微笑服務(wù)，耐心講解。直接責(zé)任1、負(fù)責(zé)傳播公司企業(yè)理念、

14、品牌策略； 2、獨(dú)立完成對(duì)護(hù)膚顧問的培訓(xùn)、技術(shù)指導(dǎo)、示范優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)模式； 3、拓展維護(hù)分銷渠道和發(fā)展終端客戶； 提升終端客戶的銷售以及店銷，配合公司的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。主要權(quán)利1、手下護(hù)膚顧問的考核權(quán)；2、各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)化妝的操辦權(quán)；3、對(duì)上級(jí)指示有申辯及投訴權(quán)；4、對(duì)護(hù)膚顧問獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)提出建議權(quán)；5、對(duì)各區(qū)域產(chǎn)品促銷的建議及監(jiān)控權(quán)。管轄范圍1、產(chǎn)品化妝技巧的日常管理；2、經(jīng)銷商的護(hù)膚顧問現(xiàn)場(chǎng)管理；3、涉及本職工作的其它管理責(zé)任。g、銷售代表崗位責(zé)任書崗位銷售代表直接上級(jí)城市經(jīng)理本職工作1、協(xié)助本城市經(jīng)銷商鋪貨；2、走訪城市經(jīng)銷商銷售網(wǎng)點(diǎn)；3、組織城市促銷活動(dòng)；4、維護(hù)售點(diǎn)形象及貨物擺放規(guī)范；

15、5、協(xié)助本城市經(jīng)銷商補(bǔ)貨；6、維護(hù)本城市價(jià)格穩(wěn)定性；7、監(jiān)控本城市內(nèi)貨品正常流通；8、培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表關(guān)于產(chǎn)品及公司信息。直接責(zé)任1、銷售政策的準(zhǔn)確到位的責(zé)任；2、售點(diǎn)形象統(tǒng)一性、規(guī)范性的責(zé)任；3、城市內(nèi)價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定性責(zé)任；4、城市內(nèi)不發(fā)生對(duì)外沖貨（竄貨）的責(zé)任；5、對(duì)本城市經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量負(fù)責(zé)；6、貨款回收及時(shí)、補(bǔ)貨適時(shí)的責(zé)任。主要權(quán)利1、對(duì)上級(jí)指令有投訴及申辯權(quán)；2、享受公司的各項(xiàng)福利待遇；3、對(duì)本城市市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的建議權(quán)；4、對(duì)本城市經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不足的申告權(quán)。管轄范圍1、所屬城市內(nèi)貨品流向；2、所屬城市內(nèi)售點(diǎn)形象的維護(hù)；3、職責(zé)范圍內(nèi)的其它管理責(zé)任。、業(yè)務(wù)員管理、業(yè)務(wù)員等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（一）分

16、等標(biāo)準(zhǔn)a級(jí)：大區(qū)經(jīng)理b級(jí)：省區(qū)經(jīng)理c級(jí)：城市經(jīng)理d級(jí)：銷售主管e級(jí)：銷售代表（二）任職條件a級(jí)：5年以上大型企業(yè)大區(qū)經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)本科以上學(xué)歷，具有較高營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)運(yùn)作能力，經(jīng)b級(jí)考核期晉升。b級(jí)：大學(xué)本科以上學(xué)歷，3年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有獨(dú)立操作和市場(chǎng)運(yùn)作能力，經(jīng)c級(jí)考核期晉升。c級(jí)：大學(xué)本科以上學(xué)歷，2年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有一定的營(yíng)銷策劃能力和管理水平，經(jīng)d級(jí)考核期晉升。d級(jí)：大專以上學(xué)歷，2年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有一定的營(yíng)銷策劃能力和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)e級(jí)考核期晉升。e級(jí)：大專以上學(xué)歷，1年以上營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)，具有較好營(yíng)銷素質(zhì)和潛力。所有等級(jí)人員試用期為3個(gè)月。（三）晉升與降級(jí)1各級(jí)別考核

17、期d級(jí)以上業(yè)務(wù)人員，以d級(jí)入職，經(jīng)過考核，根據(jù)其能力、營(yíng)銷業(yè)績(jī)、品德等可以逐級(jí)晉升，每級(jí)晉升考核期為1年。銷售代表工作特別優(yōu)秀的，經(jīng)所在省區(qū)經(jīng)理特別提名，可提前參加上一級(jí)別考核。2晉級(jí)條件l 本人營(yíng)銷業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升，高效完成上級(jí)主管下達(dá)的工作任務(wù)。l 嚴(yán)格執(zhí)行工作規(guī)范手冊(cè)，各類報(bào)表及指令性工作完成出色。l 對(duì)所運(yùn)作市場(chǎng)有切實(shí)可行的管理方案。l 通過公司的升級(jí)考核程序。3降級(jí)原則有符合下列條件之一者，降級(jí)試用：l 連續(xù)3個(gè)月銷量未能完成基本目標(biāo)80%或半年內(nèi)未能完成基本目標(biāo)。l 發(fā)生嚴(yán)重違紀(jì)事件。l 連續(xù)半年內(nèi)，未提出有建設(shè)性可實(shí)施的營(yíng)銷方案，業(yè)績(jī)平平。l 出現(xiàn)重大工作失誤（包括嚴(yán)重市場(chǎng)沖擊、呆帳

18、、惡性投訴事件等）l 所經(jīng)營(yíng)分公司虧損嚴(yán)重。4業(yè)務(wù)員工作要求l 所有業(yè)務(wù)員出差應(yīng)填寫日記卡、周報(bào)、月報(bào)等報(bào)表。l 所有業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷規(guī)范。（四）業(yè)務(wù)員薪酬1、工資標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)績(jī)考核：a、工資組成：基本工資 + 業(yè)務(wù)補(bǔ)貼 + 考核獎(jiǎng)金+超出回款指標(biāo)部份提成職 位基本工資/元補(bǔ)助/元考核獎(jiǎng)金/元超出回款指標(biāo)部份提成備 注大區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理首席培訓(xùn)師市場(chǎng)督導(dǎo)/化妝師注：業(yè)務(wù)補(bǔ)貼包括通訊費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、社保費(fèi)。公司在業(yè)務(wù)補(bǔ)貼中的社保費(fèi)將由員工自行繳付，同時(shí)將為正式員工購買年度意外保險(xiǎn)。b、考核獎(jiǎng)金計(jì)算方式：完成部門月銷售回款指標(biāo)80100，按完成比例于次月發(fā)放考核獎(jiǎng)金。完成月回款指標(biāo)低于80%

19、時(shí)，將不再有考核獎(jiǎng)金，并有可能被降職或解聘。注：銷售人員的回款指標(biāo)按每季度定立一次，以每季度結(jié)算一次及發(fā)放提成獎(jiǎng)金，若該部門發(fā)生死帳、壞帳時(shí)，由該部門的業(yè)務(wù)人員背負(fù)壞死帳總額的30%，在其工資及提成獎(jiǎng)金中扣除。、業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則一、 本月工作完成情況a、 銷售量（銷售月報(bào)表）b、 回款c、 對(duì)客戶拜訪情況二、 銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表）三、 廣告和促銷活動(dòng)效果四、 重點(diǎn)客戶情況五、 新客戶情況六、 異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶七、 待開發(fā)客戶及其情況八、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)九、 問題與合理化建議十、 下月工作計(jì)劃注：每月向部門主管交書面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月30日交部門主管，在異地的業(yè)務(wù)員可提

20、前幾天用快信寄到總公司。二、差旅管理1）、出差規(guī)劃申請(qǐng)表2）、出差前準(zhǔn)備物品清單3）、出差總結(jié)表）、出差規(guī)劃申請(qǐng)單部門人員時(shí)間出差時(shí)間記錄 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話： 月 日往 月 日往 電話：經(jīng)銷商拜訪開拓計(jì)劃名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由推廣會(huì)計(jì)劃零售點(diǎn)名稱聯(lián)系電話事由名稱聯(lián)系電話事由廣告計(jì)劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算業(yè)務(wù)經(jīng)銷人差旅規(guī)劃建議部門主管審核意見公司審核意見）、出差前準(zhǔn)備所須物品清單1、 商家對(duì)賬單（即商家已簽章的核對(duì)表）2、 產(chǎn)品單價(jià)表（銷售政策）3、 各種產(chǎn)品數(shù)據(jù)（復(fù)印件）a、 稅務(wù)登記證b、 營(yíng)業(yè)許可證c、 衛(wèi)生許可證

21、d、 準(zhǔn)銷證e、 各種產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告4、 各種產(chǎn)品說明書5、 各種產(chǎn)品樣品6、 增值稅發(fā)票及銷貨清單7、 調(diào)撥單8、 臺(tái)帳9、 產(chǎn)品銷售核對(duì)表10、 產(chǎn)品銷售結(jié)算表11、 辦公用品a、 信箋b、 封口膠c、 名片d、 復(fù)寫紙（紅、藍(lán)）（一）出差申請(qǐng)：營(yíng)銷人員長(zhǎng)期（15天以上）出差前3天應(yīng)填制長(zhǎng)期出差計(jì)劃單向經(jīng)理申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后即可填制借款單申請(qǐng)出差借款，短期的提前1天申請(qǐng)。（二）出差申請(qǐng)的條件：按時(shí)提供月度、年度對(duì)帳資料，并與財(cái)務(wù)對(duì)完帳。按時(shí)提交工作報(bào)告。（三）出差借款：前賬不清，后賬不借原則。1借款申請(qǐng)辦法：需借款人員均應(yīng)填寫申請(qǐng)單，并附上出差計(jì)劃表等附件，并注明充分理由；委托他人辦理借款手續(xù)的

22、，必須有書面委托書。2出差報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)：職務(wù) 火車/汽車（長(zhǎng)途） 住宿/天 餐費(fèi)/天市內(nèi)交通/天 合計(jì)/天 大區(qū)經(jīng)理實(shí)報(bào)實(shí)銷省區(qū)經(jīng)理實(shí)報(bào)實(shí)銷 城市經(jīng)理實(shí)報(bào)實(shí)銷1培訓(xùn)師實(shí)報(bào)實(shí)銷市場(chǎng)督導(dǎo)/化妝師實(shí)報(bào)實(shí)銷注：上述報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)須憑當(dāng)天有效發(fā)票及車票報(bào)銷，超出標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用，如事前無總經(jīng)理批準(zhǔn)，一律不予報(bào)銷，招待費(fèi)用或送禮一律由公司統(tǒng)一安排。3借款期限：以上借款期限，前不得超過出差時(shí)間4天，后不得超過實(shí)際返回日12天，必須全額歸還借款（含節(jié)假日在內(nèi)，除非期限為節(jié)假日的可順延至上班日），特殊情況應(yīng)提前申訴理由。4借款計(jì)息辦法：凡未按計(jì)劃歸還的按日利率0.3%計(jì)息，工資單、報(bào)銷費(fèi)用可直接沖抵借款歸還借款以先進(jìn)先出法計(jì)算

23、利息。（四）出差費(fèi)用報(bào)銷：1）報(bào)銷發(fā)票要求：住宿費(fèi)發(fā)票，必須寫明住宿人姓名、天數(shù)、單價(jià)、金額，各業(yè)務(wù)員單張住宿費(fèi)發(fā)票不得超過300元，且連續(xù)住宿不得超過3天，實(shí)際住宿超期的應(yīng)按每住宿3天開一張發(fā)票，否則超額部分不予報(bào)銷，出差到有條件提供住宿的地區(qū)不予報(bào)銷住宿費(fèi)。2）報(bào)銷時(shí)間：出差歸來后必須在10天內(nèi)（含節(jié)假日在內(nèi)，除非期限為節(jié)假日的可順延至上班日）憑出差計(jì)劃單報(bào)銷，如無出差計(jì)劃單報(bào)銷或與申報(bào)不符，且無正當(dāng)理由的，不得報(bào)銷。3）粘貼要求：差旅費(fèi)必須按每換一次車分別粘貼，并按粘貼明細(xì)單要求寫明路段及車票金額；遠(yuǎn)期出差的應(yīng)按住宿地分別填差旅單，差旅單之間用回形針夾住，不得相互粘貼；短期出差的，每次粘

24、貼必須分開粘貼，否則不予報(bào)銷。4）出差控制：外省出差必須在170-220天之間；省內(nèi)或鄰近省市的控制在100-135天，超過和缺少的均按超過或缺少天數(shù)將按每天平均郵交費(fèi)、出差補(bǔ)貼扣回。駐外區(qū)域經(jīng)理每年可往返4次，超過次數(shù)的不予報(bào)銷往返車、船票，特殊情況的公司審批。不得以欺騙方式出差，否則公司將予以出差費(fèi)用3倍罰款，情節(jié)嚴(yán)重的將予以辭退。出差3天回公司后，第二天不作考勤；出差15天以上回公司的，第二、三天無須考勤。）、出差總結(jié)表部門人員出差地點(diǎn)出差時(shí)間拜訪經(jīng)銷商數(shù)新開拓經(jīng)銷商數(shù)走訪零售點(diǎn)數(shù)新開零售點(diǎn)數(shù)廣告執(zhí)行情況推廣會(huì)執(zhí)行情況總結(jié)報(bào)告分公司（或辦事處意見）公司意見三、合同管理1）、合同預(yù)算單。2

25、）、合同簽訂流程圖。3）、合同執(zhí)行狀態(tài)表。1）、合同預(yù)算單費(fèi)用類別貨款銷售費(fèi)用提成其它合計(jì)合同金額預(yù)期利潤(rùn)金額（元）、合同簽訂流程圖業(yè)務(wù)員與客戶洽談合同初稿部門主管審核據(jù)營(yíng)銷公司政策財(cái)務(wù)審核營(yíng)銷公司部經(jīng)理審核集團(tuán)總裁超過權(quán)限超過范圍yesnononono權(quán)限內(nèi)yes達(dá)成諒解調(diào)解合同執(zhí)行交內(nèi)勤存檔內(nèi)勤簽章交內(nèi)勤存檔合同簽訂委托經(jīng)銷人簽字合同執(zhí)行跟蹤順利實(shí)施合同結(jié)算法律訴訟調(diào)解不成17 ）、月度合同執(zhí)行狀態(tài)表部門主管：合同編號(hào)操作業(yè)務(wù)員客戶合同金額（元）合同規(guī)定實(shí)施日實(shí)施規(guī)定截止日合同執(zhí)行狀態(tài)合同覆約情況備注未開始進(jìn)行中已中止已結(jié)束合計(jì)合同數(shù)： 四、促銷活動(dòng)管理、促銷活動(dòng)流程圖、促銷活動(dòng)申請(qǐng)表、贈(zèng)

26、品管理表、售點(diǎn)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定、促銷活動(dòng)流程圖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)贈(zèng)品變更策略變更促銷活動(dòng)方案贈(zèng)品計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算促銷人員核實(shí)促銷活動(dòng)申請(qǐng)表營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)物料準(zhǔn)備促銷人員培訓(xùn)促銷活動(dòng)執(zhí)行收尾工作總結(jié)報(bào)告促銷活動(dòng)項(xiàng)目偶然事件常規(guī)促銷22 、促銷活動(dòng)申請(qǐng)表部門主管： 年 月 日申請(qǐng)人：營(yíng)銷公司總經(jīng)理意見：市場(chǎng)背景分析及舉辦理由：促銷售點(diǎn)和單位、名單、促銷人員數(shù)：費(fèi)用1、工資5、2、獎(jiǎng)金6、3、補(bǔ)助7、4、其他8、預(yù)計(jì)收獲：填表人： 復(fù)核： 部門領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理：、贈(zèng)品管理表區(qū)域： 填表日期：客戶名稱配送時(shí)間經(jīng)手人各品牌銷售量贈(zèng)品配送量小計(jì)小計(jì)合 計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)質(zhì)量反應(yīng)客戶意

27、見建議事項(xiàng)填表人：、售點(diǎn)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表售點(diǎn)： 年 月 日至 年 月 日時(shí)間品種銷售量贈(zèng)品配送量金額日計(jì)金額日計(jì)周一周二周三周四周五周六周日周計(jì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)質(zhì)量反應(yīng)客戶意見建議事項(xiàng)填表人： 五、贈(zèng)品管理暫行規(guī)定1) 贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。2) 贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng)領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。3) 贈(zèng)品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。4) 每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。5) 嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)放贈(zèng)品。6) 以上規(guī)定，各銷售代表應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營(yíng)銷公司嚴(yán)肅處理六、廣告促銷管理（一）目的：為保證公司對(duì)外宣傳的一致性、連續(xù)性，有效利用廣告促銷費(fèi)用，提高市場(chǎng)占有率，逐步規(guī)范公司的廣告促銷

28、行為。（二）適用范圍：全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)的廣告促銷行為。（三）管理內(nèi)容及要求1總體費(fèi)用：公司總體銷售額10%用于廣告促銷，各區(qū)域市場(chǎng)的總體促銷費(fèi)用不得超過總進(jìn)貨額的10%，如有超過需報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批。2關(guān)于季度整合傳播計(jì)劃（1）各區(qū)域市場(chǎng)必須每季度做計(jì)劃，季度整合傳播計(jì)劃將作為月度整合傳播實(shí)施計(jì)劃申請(qǐng)的依據(jù)。若無季度整合傳播計(jì)劃，每月度計(jì)劃申請(qǐng)不予受理；（2）季度整合傳播計(jì)劃書必須在上一季度的最后一個(gè)月15日之前報(bào)品牌管理部（下季度的第一個(gè)月度整合傳播實(shí)施計(jì)劃申請(qǐng)同時(shí)上報(bào)），品牌管理部在該月30日之前回復(fù)各區(qū)域市場(chǎng)。（3）季度整合傳播計(jì)劃書內(nèi)容應(yīng)包括：本季度市場(chǎng)分析（競(jìng)爭(zhēng)品牌狀況，本產(chǎn)品狀況，市場(chǎng)存

29、在的問題和機(jī)會(huì)，本季度實(shí)施傳播的效果）；下季度整合傳播方案（傳播主題，達(dá)到什么目標(biāo)，促銷方案，廣告媒體方案，終端展示計(jì)劃，促銷宣傳物需求計(jì)劃，公關(guān)及軟新聞?dòng)?jì)劃，費(fèi)用預(yù)算）。（4）季度整合傳播計(jì)劃可根據(jù)總部下季度整合傳播思路（或季度市場(chǎng)檢討會(huì)精神），上季度市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)品牌情況，下季度銷售目標(biāo)。（5）季度整合傳播計(jì)劃必須經(jīng)品牌管理部審核，總經(jīng)理審批同意后，方可作為月度計(jì)劃及預(yù)算分配依據(jù)。七、招聘1）、招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖2）、聘促銷人員申請(qǐng)表3）、聘用人員工資報(bào)表4）、招聘登記表5）、申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表6）、聘用協(xié)議7）、培訓(xùn)教材（1）、基本銷售技藝（2）、中國(guó)x銷售人員儀表報(bào)告申請(qǐng)表部

30、門主管審批營(yíng)銷公司經(jīng)理審批由商家提供人員待選發(fā)布報(bào)告招聘廣告初試個(gè)人簡(jiǎn)歷簽訂合同確定人選復(fù)試擔(dān)保人身份證、戶口復(fù)件崗前培訓(xùn)培訓(xùn)時(shí)間負(fù)責(zé)培訓(xùn)人培訓(xùn)教材準(zhǔn)備）、招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖合格上崗定期集中培訓(xùn)定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)定期跟蹤考核發(fā)放工資單做工資報(bào)表回財(cái)務(wù)促銷活動(dòng)結(jié)束的總結(jié)交流會(huì)）、聘促銷人員申請(qǐng)表部門主管： 年 月 日申請(qǐng)人：主管意見：總經(jīng)理審批：市場(chǎng)背景分析及理由：費(fèi)用工資獎(jiǎng)金補(bǔ)助預(yù)計(jì)效果：）、 年 月聘用人員工資報(bào)表單位：元序號(hào)區(qū)域姓名銷售額底薪獎(jiǎng)金補(bǔ)助應(yīng)領(lǐng)金額應(yīng)扣金額實(shí)領(lǐng)金額金額合計(jì)：）、招聘登記表姓名性別年齡學(xué)歷婚否身高身份證號(hào)碼聯(lián)系地址聯(lián)系電話有何特長(zhǎng)（專業(yè)）個(gè)人簡(jiǎn)歷）、聘用協(xié)議甲方：

31、乙方：為做好中國(guó)x產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方_經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議：一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行中國(guó)x產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介中國(guó)x產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其它損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究刑事責(zé)任。四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負(fù)責(zé)。五、 甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪 元/月，辦公費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元/月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法

32、，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動(dòng)失效。甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字）年 月 日 年 月 日八、貨架管理）、貨架管理流程圖。）、貨架商品周報(bào)表。）、陳列面知識(shí)。）、貨架管理流程圖制定計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算陳列標(biāo)準(zhǔn)模式大、中售點(diǎn)有計(jì)劃拜訪客戶黃金地的確定貨架合同產(chǎn)品規(guī)范陳列檢查表品種數(shù)量缺貨清潔占位定期、不定期檢查規(guī)范陳列保證貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量）已占位置

33、保證貨架清潔費(fèi)用支出做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù)32 ）、貨架商品周報(bào)表填報(bào)人： 日期：2005年 月 日序號(hào)貨架數(shù)陳列商品商品數(shù)量常添加商品數(shù)量備 注合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)合 計(jì)九、回款）、回款程序流程圖）、收款的技巧。）、帳務(wù)管理）、回款程序流程圖零 售代理做好對(duì)帳表定時(shí)與柜長(zhǎng)財(cái)務(wù)、倉管員對(duì)帳、簽章發(fā)出商品提出回款要求經(jīng)理首肯（即有付款權(quán)人）公司據(jù)對(duì)方可結(jié)算金額開票主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開付款通知單、簽章經(jīng)理簽章（有付款權(quán)人）財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章交經(jīng)理或財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)簽章會(huì)計(jì)辦理匯票入公司帳戶）、收款的技巧許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)

34、收帳款，亦略有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款成功與否是企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識(shí)，我們提供商品，商店提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向商店收款，可能引發(fā)店老板將沒有銷售的商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。收款技術(shù)一般而言可訴求下列顧客付款心理。1、 養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。2、 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。3、 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪等等，引發(fā)商店同情。4、 給

35、予顧客遵重及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問題”。5、 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。要收款順利，除了上述各點(diǎn)，掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的款項(xiàng)數(shù)據(jù)也是需要注意的。十一、退貨管理）、退貨流程圖）、銷售退貨處理流程圖）、退貨報(bào)告）、分公司（或辦事處）退貨清單）、退貨流程貨源品種調(diào)配核定退貨數(shù)核定退貨數(shù)經(jīng)銷商退貨給公司內(nèi)定勤銷財(cái)帳務(wù)核入倉記帳產(chǎn)品核對(duì)產(chǎn)品核對(duì)簽收手續(xù)入倉記帳退 貨補(bǔ) 貨開調(diào)撥單開退貨單核定退貨數(shù)開退貨單給商家核定退貨數(shù)退貨報(bào)告（商家）核定退貨數(shù)清 倉核定退貨數(shù)）、銷售退貨處理流程圖各地經(jīng)銷商

36、營(yíng)銷銷售內(nèi)勤整理、分類、報(bào)檢核對(duì)退貨品牌數(shù)量營(yíng)銷公司臨時(shí)存放庫有關(guān)工廠質(zhì)管科檢驗(yàn)并提出處理意見需修理成品完好需 報(bào) 廢營(yíng)銷公司內(nèi)勤生產(chǎn)計(jì)劃科營(yíng)銷公司總經(jīng)理簽字修 理營(yíng)銷副總裁審批營(yíng)銷公司內(nèi)勤修理費(fèi)用檢驗(yàn)營(yíng)銷公司臨時(shí)存放庫有關(guān)工廠財(cái)務(wù)營(yíng)銷公司財(cái)務(wù)調(diào)整）、退貨報(bào)告中國(guó)x公司：我單位于 年 月從你公司購進(jìn)價(jià)值人民幣 元中國(guó)x產(chǎn)品一批，現(xiàn)因（銷售季節(jié)已過；產(chǎn)品質(zhì)量問題；庫存量過大。）上述原因需向你公司退回以下中國(guó)x產(chǎn)品，請(qǐng)予接收。退貨品種數(shù)量金額其中殘次品有備 注退貨單位（簽章）：年 月 日）、經(jīng)銷商退貨清單該批退貨所屬單位： 該單位退貨時(shí)間：退貨品名退貨數(shù)量退貨金額備 注倉庫保管員簽字： 運(yùn)輸單位（

37、人）簽字： 清單填報(bào)時(shí)間： 年 月 日第二篇培訓(xùn)篇一、市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，“營(yíng)銷”一詞不應(yīng)該被認(rèn)為是過去大家認(rèn)定的銷售，而必須賦予新的意義滿足顧客的要求，即服務(wù)。服務(wù)不僅包括對(duì)現(xiàn)實(shí)顧客服務(wù)，而且也包括對(duì)潛在的顧客服務(wù)。不僅要提高顧客的現(xiàn)實(shí)（售中的）滿意程度，還要提高預(yù)期的（售后的）滿意程度。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個(gè)性，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有效地增加企業(yè)的新銷售的實(shí)現(xiàn)幾率。（一）、如何向顧客提供滿意的服務(wù)a：每個(gè)售點(diǎn)的護(hù)膚顧問應(yīng)為每一位客戶建立詳盡的檔案，定期與顧客保持聯(lián)系。為了確保產(chǎn)品銷售的正常運(yùn)行，要向顧客不斷提供有價(jià)值的信息，當(dāng)顧客有了新的需求時(shí)，及時(shí)做好信息反饋工作，盡最大可能滿足其

38、需求。b：每個(gè)售點(diǎn)的護(hù)膚顧問應(yīng)著重學(xué)會(huì)積極的誘導(dǎo)方式，用來說服顧客并給予合作。顧客信奉自愿交換原則有關(guān)各方都能給自己提供足夠的利益。c：幫助客戶建立規(guī)范有效的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)營(yíng)不善存在許多種原因，而產(chǎn)品問題永遠(yuǎn)不是關(guān)鍵原因之一，營(yíng)銷人員應(yīng)從多方著手，通過認(rèn)真分析，給客戶提供合理化的建議，從而使銷售額上升。d：尊重個(gè)人，給予最好的服務(wù)。（二）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷工作者一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷工作者應(yīng)是綜合素質(zhì)高、具有堅(jiān)強(qiáng)的毅力及極大的勇氣和責(zé)任感。（1）、熟悉市場(chǎng)，能正確分析市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。（2）、熟悉當(dāng)?shù)氐娜宋奈幕捌毡橄M(fèi)者的需求。（3）、正確分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及適應(yīng)的消費(fèi)群。（4）、認(rèn)真研究當(dāng)?shù)馗魇埸c(diǎn)或零

39、售點(diǎn)的特征，從而考慮產(chǎn)品適合在哪個(gè)位置銷售。（5）、綜合各類信息，提出自己的營(yíng)銷觀念。（6）、正確分析競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，根據(jù)實(shí)際需要，起草適合自身產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N售的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)。（7）、及時(shí)反饋信息，并幫助客戶建立有效的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。（8）、具有市場(chǎng)的機(jī)會(huì)分析和評(píng)價(jià)能力。（9）、找出市場(chǎng)的機(jī)會(huì)及潛在吸引力與成功程度分析。（10）、消費(fèi)者購買行為類型及購買模式分析。（11）、評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)并選擇細(xì)分市場(chǎng)。（三）、如何有效地開發(fā)新的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)在競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的今天，企業(yè)必定會(huì)淘汰走向衰退期的產(chǎn)品及對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，從而給企業(yè)注入新的血液，營(yíng)造一個(gè)新的成長(zhǎng)環(huán)境。在以新?lián)Q舊的過程中，對(duì)于營(yíng)銷人員來說是一個(gè)極大的考

40、驗(yàn)，同時(shí)也是一個(gè)有利的機(jī)會(huì)。要想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，就一定要說服對(duì)方，拿出有力的證據(jù)。要想開發(fā)新的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，必須做十分艱巨的前提工作，做到有的放矢。（1）、對(duì)新開發(fā)的市場(chǎng)進(jìn)行周密的調(diào)查，找出市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）、收集本市場(chǎng)各經(jīng)銷商的資料，對(duì)其經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)作正確評(píng)估，然后根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)做一份有說服力的分析報(bào)告。（3）、對(duì)重點(diǎn)開發(fā)對(duì)象的經(jīng)銷商做全方位的了解，并經(jīng)常對(duì)其售點(diǎn)進(jìn)行訪問，在訪問過程中找出其劣勢(shì)并給予分析。（4）、根據(jù)公司的優(yōu)勢(shì)及經(jīng)銷商的劣勢(shì)做一次總結(jié)，然后有針對(duì)性進(jìn)行溝通聯(lián)系。（5）、在見面時(shí)拿出有力證據(jù)，即市場(chǎng)分析報(bào)告及公司的優(yōu)惠政策進(jìn)行專業(yè)洽談。（6）、如果失利，再以同樣的方式向另一

41、個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行訪問。（四）、如何做一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判員作為一個(gè)商務(wù)談判人員，首先應(yīng)具有坦誠(chéng)的品質(zhì)，以取信于對(duì)方，但是坦誠(chéng)與誠(chéng)信并不是不講策略，應(yīng)該是二者結(jié)合起來。一個(gè)完美無缺的談判家，應(yīng)該心智機(jī)敏，而且有無限的耐性；能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕視他人；能謙虛謹(jǐn)慎，但不剛愎自用。（1）、談判人員的氣質(zhì)性格1）、有敏銳的洞察能力，即能在談判過程中通過種種細(xì)微的蛛絲馬跡發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手的動(dòng)向。2）、語言與文字水平強(qiáng)，談判人員要有良好的表達(dá)能力，有雄辯的口才并具有幽默感。3）、有決斷能力，有堅(jiān)定不移的毅力與不屈不撓的精神及不達(dá)目的決不罷休的自信心。（2）、談判人員的儀表a：服飾。服裝整潔、儀

42、表大方，給人一種認(rèn)真、嚴(yán)肅和信心十足的感覺。談判者的儀表應(yīng)能使談判對(duì)方感到舒服自然。這樣才能吸引對(duì)方的注意力，把關(guān)注點(diǎn)集中在談判者的發(fā)言和所做的事情上面。b：談吐。在談判過程中，談判人員談吐要大方，語言儀表既不能有傲慢之舉，又不可表現(xiàn)為急于求成、有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點(diǎn)，使對(duì)方提高要價(jià)，受制于人。c：舉止。談話者的站立表現(xiàn)不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望等。好的談判者應(yīng)正確使用站立所表示的語言和思想。立：一般標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范為兩腿站開，相距一尺寬，雙手相握或放兩腿間或背后，挺胸、抬頭、目光平視對(duì)方、面帶微笑。雙手平放在桌子上，挺腰近臺(tái)而坐。緩步進(jìn)門，環(huán)視房間主人站的位置，以確定自己的走向。（五）、營(yíng)銷者應(yīng)回答的問題（1）、誰是顧客？（2）、顧客分布何處？（3）、如何去接近顧客？（4）、顧客購買什么？（5）、顧客的價(jià)值觀是什么？即顧客購買商品時(shí)他或她期望得到什么？（6）、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)潛力如何？（7）、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)風(fēng)尚的變化，或競(jìng)爭(zhēng)的推動(dòng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生什么樣的變化？（8）、何種變新將改變顧客的購買習(xí)慣？（9）、目前，顧客的哪些需求還不能靠現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)得到充分的滿足？二、如何選擇客戶1）、選擇客戶的