第三方交易平臺商業(yè)計劃書

1、 第三方交易平臺商業(yè)計劃書保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于“第三方交易平臺”。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得“第三方交易平臺”的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應(yīng)該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)計劃編號：et-bp-001公司簽名：第三方交易平臺日期：20

2、09/07/12目 錄第一章摘要1一、 宗旨及商業(yè)模式1二、 市場定位2三、 產(chǎn)品與服務(wù)3四、 資金需求3五、 資金籌措方法3第二章團隊介紹4一、 團隊簡介4第三章 產(chǎn)品與服務(wù)5一、 發(fā)展規(guī)劃5二、 服務(wù)6第四章 市場和競爭性分析7一、 市場介紹7在線旅游市場份額7二、 目標市場7三、 競爭對手8四、 競爭策略10第五章 營銷策略11一、 產(chǎn)品定位11二、 營銷計劃11三、 銷售渠道與伙伴113.1 散客的推廣渠道113.2 企業(yè)用戶的推廣渠道12第六章 swot分析13一、 機遇13二、 挑戰(zhàn)13三、 優(yōu)勢13四、 劣勢14第七章 風險分析15第八章 財務(wù)計劃16一、 概述16二、 成本預(yù)估

3、162.1 固定成本162.1.1 固定資產(chǎn)162.1.2 租金162.1.3 工資172.1.4 市場費用172.1.5 固定成本合計172.2 變動成本172.2.1 品牌推廣172.2.2 直接銷售成本172.3 成本合計18三、 投資收益預(yù)估18四、 贏虧平衡分析19第九章 融資計劃與退出機制20一、 融資計劃20二、 回報方式和退出機制202.1 分紅計劃202.2 股權(quán)轉(zhuǎn)讓202.3 套現(xiàn)退出202.4 公司出售20第一章 摘要一、 宗旨及商業(yè)模式l 我們的宗旨：致力于以挖掘、貼近旅行用戶真實需求為目標，實現(xiàn)與供應(yīng)商共贏的為動力，打造一個真正的定位于“架接出行用戶與供應(yīng)商多方共贏”

4、的領(lǐng)先的第三方在線旅游資源交易平臺。供應(yīng)商包括但不限于（航空公司、機票代理商、機票同行平臺、單體酒店、連鎖酒店、酒店代理商、酒店switch、租車公司及旅行專備供應(yīng)商），交易的產(chǎn)品包括但不限于（機票、酒店、租車、景點門票、自由行打包產(chǎn)品、旅行背包、旅行休閑套裝、旅行數(shù)碼裝備、戶外運動裝備、旅行者刊物、旅行充電器、等一系列與旅行相關(guān)的產(chǎn)品）l 我們的商業(yè)模式： 我們不銷售自己的旅游產(chǎn)品，而是依托b2b2c第三方交易平臺，整合各方面優(yōu)勢資源，通過更真實的符合用戶心理的產(chǎn)品、服務(wù)，引導(dǎo)并促成用戶舒心、安心的與供應(yīng)商完成交易，從而收取供應(yīng)商交易的傭金為主要盈利模式，隨著平臺的影響力逐漸提升，兼考慮廣告

5、模式.。（參見 圖1：利益鏈上的良心循環(huán) 及圖2：商業(yè)模式組成元素）l 貼心的產(chǎn)品服務(wù)定義：多元化搜索比較+供應(yīng)商服務(wù)標準化+交易可監(jiān)控+糾紛可協(xié)調(diào)+sns用戶交友、自助需求代購社區(qū)l 從操作層面上我們專注兩端：1） 一端是旅行用戶：幫助出行用戶提供多元化、更細致的比較服務(wù)，并提供交易可保證的監(jiān)管服務(wù)，讓用戶購買更快捷、更安心；2）一端是供應(yīng)商：幫助供應(yīng)商實現(xiàn)標準化服務(wù)，實現(xiàn)差異化競爭，并找到適合自己產(chǎn)品定位的直銷用戶，增加收入。l 模式的預(yù)期：只要我們提供的產(chǎn)品服務(wù)越貼心，推廣渠道越有效，則用戶聚集的越多，我們的交易平臺就越被供應(yīng)商所看重，供應(yīng)商提供的產(chǎn)品也就越多元化，差異化，也就越有競爭力

6、，反過來又會促進用戶群體更加集中，交易額越大，可盈利點越多，形成良性循環(huán)。求需求旅行用戶越聚集供應(yīng)商的產(chǎn)品越有競爭力盈利點越多，利潤越多b2b2平臺用戶需求越貼近用戶 圖1：利益鏈上的良心循環(huán)交易平臺各頻道（促進交易）：搜索比較多元化下單流程標準化支付交易監(jiān)控sns旅者交友-增強用戶黏度sns 需求代購發(fā)布-增強用戶黏度系統(tǒng)日志催單提醒平臺客服：1 helpdesk2處理及監(jiān)督糾紛及 3 代購服務(wù)供應(yīng)商實際業(yè)務(wù)服務(wù)商業(yè)模式組成元素圖2：商業(yè)模式組成元素l 我們的差異化： 不銷售自己產(chǎn)品，因而信息更客觀；提供貼心的服務(wù)，因而更受用戶追捧：交易分成，符合業(yè)界合作規(guī)則。l 我們的可行性：已與業(yè)界合作

7、過的客戶進行過探討，基本表示對此模式的認可。二、 市場定位就在線旅游市場而言，我們的直接目標用戶群體的基本特征：l 接受網(wǎng)上購物，有旅行需求的；l 希望能提供較細致的貨比三家的服務(wù)的；l 能提供交易糾紛協(xié)調(diào)處理的；l 有在旅行過程中有社交需求的；三、 產(chǎn)品與服務(wù)l 我們?yōu)橛脩籼峁┮詸C票、酒店、租車、景點、自由行為主的所有旅游衍生產(chǎn)品的實時查詢、比較、訂購、監(jiān)管服務(wù)。l 同時提供旅行sns，為旅行愛好者提供社交平臺，并為由用戶發(fā)起的旅行需求，提供產(chǎn)品l 議價及代購服務(wù)。四、 資金需求啟動資金大約需要300萬人民幣。運營18個月后，考慮進行第二輪融資 五、 資金籌措方法l 天使投資，作為公司啟動階

8、段的資金注入，資金來源可以是專業(yè)投資機構(gòu)、天使投資人、傳統(tǒng)旅游業(yè)相關(guān)公司。l 風險投資，來自專業(yè)風險投資機構(gòu)。第二章團隊介紹一、 團隊簡介第三方交易平臺（擬）的的核心團隊成員（1+12）都來自行業(yè)內(nèi)成熟公司管理團隊，有過成功的相關(guān)公司運營經(jīng)驗。團隊簡要介紹如下：l 黃盛：原旅游搜索-酷訊網(wǎng)華東區(qū)酒店負責人, 酒店swtich石基華東業(yè)務(wù)負責人，攜程酒店資源部、酒店技術(shù)服務(wù)商德比業(yè)務(wù)主管。旅游管理學士學位， 8年在線旅游行業(yè)采購，銷售及管理工作經(jīng)驗。擁有眾多酒店行業(yè)以及在線與傳統(tǒng)旅游企業(yè)客戶資源。任職酷訊期間確定了比價搜索與單體酒店“搜索+交易”的合作模式，團隊銷售業(yè)績穩(wěn)居全公司前列，任職德比期

9、間個人銷售業(yè)績?nèi)総op1。l 收獲：鑒于在之前多家公司的工作經(jīng)驗，不僅使本人積累了大量的行業(yè)客戶資源，也讓本人對于國內(nèi)基本上存在的在線旅游模式都有了非常充分的了解，進而對于在線旅游有了更深一步的認識，從而能以更高，更客觀的角度確定項目所擁有的廣大潛在市場以及項目確實的可行性。l 胡玉東：原旅游搜索-酷訊網(wǎng)華東區(qū)機票負責人,航空背景-均瑤集團項目經(jīng)理。計算機碩士,pmp，3年機票行業(yè)工作經(jīng)驗，擁有多家航空公司和各地一級票代及支付公司良好客戶資源。任職酷訊上海期間，實現(xiàn)華東銷售額多次突破，本人業(yè)績一直穩(wěn)定在全公司公司top3內(nèi)， 曾成功狙擊競爭對手在上海市場的拓展，一度形成酷訊在上海一家獨秀局

10、面；均瑤期間參與組建及運營機票預(yù)定網(wǎng)站,實現(xiàn)機票日銷售量從10張到700張，只用了半年的時間跨度l 收獲：鑒于在之前的兩個東家（均瑤做為旅行供應(yīng)商，酷訊做為在線旅游直客銷售渠道）運營經(jīng)驗，積累了實際供應(yīng)商及直銷客戶的真實需求，使得本人能較合理的定出發(fā)展規(guī)模，也保證了我們在市場策略及產(chǎn)品的精準定位（可喜的是，我已將我們的想法與我曾經(jīng)的客戶進行過廣泛溝通，并得到他們的支持。），從而保證項目的方向上的可行性。 第三章 產(chǎn)品與服務(wù)一、 發(fā)展規(guī)劃l 我們以“機票、酒店、租車等旅行衍生交易”+“sns旅者交友、旅者需求代購社區(qū)”為切入點，組成基本的自由行的出行元素。并最終發(fā)展成包羅旅游衍生所有的相關(guān)的交易

11、商品的平臺。l 網(wǎng)站的發(fā)展劃分為兩部分：種子研發(fā)期和上線運營后三個階段：種子期：2-2.5個月l 組建核心研發(fā)團隊l 主要完成主力產(chǎn)品頻道的機票+酒店l 同時搭建相關(guān)頻道的雛形 ：租車雛形+ sns社區(qū)雛形+相關(guān)旅行裝備雛形l 完成后臺交易日志系統(tǒng)l 經(jīng)過嚴格測試，確保系統(tǒng)無大的bug，用戶體驗是相對友好第一階段 03個月，建設(shè)和試運營期l 整合供應(yīng)商（機票、酒店、租車）資源l 完善現(xiàn)有產(chǎn)品頻道（機票、酒店、租車、sns旅者交友、旅者需求代購社區(qū)），尤其是后臺管理系統(tǒng)，需提供詳細的日志報表分析歸類（記錄用戶瀏覽軌跡及行為，為進一步進行產(chǎn)品及用戶體驗優(yōu)化提供數(shù)據(jù)依據(jù)），完善客服系統(tǒng)流程化，從而降

12、低崗位門檻，體現(xiàn)給用戶的是一個標準化的服務(wù)。l 維護并穩(wěn)定現(xiàn)有合作渠道（兩大客源地-北京、上海目前已有3家強勢在線關(guān)系渠道可用-alexa排名在2000左右，采用聯(lián)合品牌分成合作）l 搜索引擎優(yōu)化seo、用戶界面優(yōu)化（ui）、用戶體驗優(yōu)化(ue)l 進行適當?shù)乃阉饕嫱茝V第二階段 49個月，精簡發(fā)展期 l 根據(jù)項目成本預(yù)算及營收預(yù)期計劃v1.4.xls，當機票量突破420張/天，就有可能實現(xiàn)單月收支平衡，從以往數(shù)據(jù)來看4-5個月是完全有可能實現(xiàn)的。并可能實現(xiàn)本階段票量突破1000張l 穩(wěn)定現(xiàn)有產(chǎn)品，進行產(chǎn)品改版，提供更多的旅行交易產(chǎn)品l 積極拓展線上合作渠道（聯(lián)合品牌方式）l 加大搜索引擎推廣

13、及seo力度第三階段918個月，業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展期l 票量規(guī)?；就黄瞥^2000張。并有可能突破2500張，此時與供應(yīng)商有更強的議價能力，可以適當?shù)奶嵘灰讉蚪餷 不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品，繼續(xù)多元化的開拓合作渠道。l 根據(jù)市場資金池的費用，穩(wěn)中有升的加大渠道的推廣力度，確保能支撐業(yè)績增長目標l 完善并穩(wěn)定團隊建設(shè)，提高業(yè)務(wù)效率l 準備進行第二輪融資同時加大在目標用戶群的推廣力度第四個階段18個月后l 根據(jù)前幾個穩(wěn)定階段發(fā)展，團隊穩(wěn)定，現(xiàn)金流良好，可以準備進行擴展階段，l 制定強力的推廣力度，根據(jù)資金支撐力度，進一步加大市場擴展規(guī)模，形成聚合能力二、 服務(wù)我們是個提供標準化交易流程的第三方客觀、中立的交

14、易平臺，所有的交易是由交易系統(tǒng)自動監(jiān)控，最重要一點是對于供應(yīng)商的傳送訂單、催單提醒，這些瑣碎的事都將系統(tǒng)自動完成。這樣我就不需要龐大的客服來支撐日常的交易，所有的交易服務(wù)成本仍然由各供應(yīng)商提供并承擔。平臺的客服主要是處理：l 供應(yīng)商服務(wù)標準化的監(jiān)督 ；l 用戶對供應(yīng)商投訴及協(xié)調(diào)工作。這部分的工作量占整個交易的比例較小，但很細致，處理好將會積極促進平臺在目標用戶群中的親和力、影響力，并有利于平臺良性循環(huán)發(fā)展。第四章 市場和競爭性分析一、 市場介紹l 國家旅游局局長邵琪偉在2008年全國旅游工作會議上透露了2007年中國旅游業(yè)總收入達1.09萬億元，首次突破一萬億元，增長5.5%。去年中國在線消費

15、者所帶來的旅游銷售額（包括機票、酒店、租車、游輪以及度假打包產(chǎn)品預(yù)訂）是22.5億元，同比增長為65.4%。增長迅速但在線旅游規(guī)模仍不到旅游市場的1%。l 而美國去年的在線旅游銷售額為940億美元，同比增長19。據(jù)分析機構(gòu)預(yù)測，在線旅游業(yè)務(wù)將在2010年前占所有美國旅游銷售的三分之一。l 08年中國網(wǎng)上支付交易規(guī)模達到2743億元，較07年增長181%。而其中在線旅游支付，尤其是航空客票貢獻率達到22%，形成第二大網(wǎng)絡(luò)支付市場，其440.7%的驚人增速，已經(jīng)位居各網(wǎng)上支付市場之首。在線旅游支付這種高速的增長，將會在不久的將來，達到整個旅游市場的近1/5。l 鑒于07年民航總局全面推行電子客票（

16、持身份證登機，行程單僅作為報銷憑證），我們可以依據(jù)電子商務(wù)三要素（信息流、物流、資金流），可以判斷在線旅游業(yè)已經(jīng)基本省卻了電子商務(wù)中最繁瑣的物流配送問題，從某種程度上說，在線旅游是最適合網(wǎng)上交易的電子商務(wù)一種l 06-08年，分別有多家旅游網(wǎng)站獲得千萬美金的融資，旅游搜索（去哪兒www. , 酷訊網(wǎng)www. ），在線旅游代理（佰程網(wǎng)，快樂e行）l 目前市場上，尚未有符合旅行用戶真實需求的“搜索比較+標準交易”專業(yè)第三方旅游交易平臺在運營。相信未來一定會有這樣的符合市場多方利益的交易平臺的出現(xiàn)。從以上數(shù)據(jù)，我們可以得出這樣的結(jié)論：中國在線旅游市場可拓展的空間非常大，（相對比美國在線旅游在2010

17、年將要達旅游市場33%，而中國不到或接近1%，而根據(jù)最新數(shù)據(jù)中國的網(wǎng)民已經(jīng)突破2.53億）；在線旅游交易是最適合電子商務(wù)的模式。二、 目標市場第三方交易平臺的直接目標用戶群體的基本特征：l 能接受網(wǎng)上購物l 年齡一般在2045歲之間l 有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，以大中城市白領(lǐng)居多從出行目的來說，第三方交易平臺的用戶行為分三大類：l 因私出行。大多數(shù)情況對價格比較敏感，且對日期和時間敏感度稍差，可能為了更便宜的機票愿意多等待一些時間，面對這些用戶，我們可以聯(lián)合供應(yīng)商推出非常有競爭里的產(chǎn)品。l 因公出行。對航班時間比較敏感，對價格敏感度稍差，在符合基本需求之下，客戶愿意選擇那些能夠給自己一些小小驚喜的供應(yīng)

18、商，有時這些用戶甚至為了退改簽方便要求買全價票。對于這些用戶，我們需要引導(dǎo)供應(yīng)商對自身的產(chǎn)品和服務(wù)進行差異化打包，通過我們平臺進行差異化、多元化的比較，而不是單純的比價，讓用戶根據(jù)需求來選擇交易。l 旅行社交：還有部分旅行愛好者（既包括純出行的游客，也包括那些在商務(wù)旅行中，已經(jīng)處理好工作事情，但有部分閑散時間的商務(wù)人士），他們在行走各個目的同時，希望借交叉主題能購結(jié)交一些朋友。所以我們需要提供一個氛圍和平臺，讓用戶自己去發(fā)揮和創(chuàng)造。這部分群體一般收入較高，經(jīng)濟條件較好，可以根據(jù)用戶創(chuàng)造的主題，由平臺提供服務(wù)，相信在這些社交中會產(chǎn)生很多衍生的交易，可以成為平臺的新的利潤增長點。三、 競爭對手去哪

19、兒()、酷訊()等在線比價搜索引擎優(yōu)勢：l 比價搜索，貨比三家，符合消費者心里，發(fā)展較快，相比攜程、e龍，更受用戶追捧l 自06年出現(xiàn)，發(fā)展較早，已有聚集用戶群劣勢l 只是搜索跳轉(zhuǎn)，沒有對用戶的服務(wù)：其下單支付都需要跳轉(zhuǎn)到各個供應(yīng)商網(wǎng)站完成，用戶體驗千齊百怪；最現(xiàn)實的問題，售后用戶無法追蹤，不知道是在哪家訂的票，深受用戶所詬?。ㄟ@樣的案例我處理過很多）l 盈利模式艱難：搜索引擎決定了主要收入來自于點擊，而點擊的數(shù)量和質(zhì)量無法得到供應(yīng)商的認可，導(dǎo)致與供應(yīng)商的關(guān)系成為博弈，而不是合作，至今收款需要靠sales的個人魅力完成（這塊是我親身體會）。l 其公司定位就是搜索引擎，也決定了無法轉(zhuǎn)向電子商務(wù)平

20、臺，從法律法規(guī)上來看搜索引擎與電子商務(wù)在經(jīng)營上曾在本質(zhì)的區(qū)別。l淘寶的機票頻道優(yōu)勢：l 發(fā)展較早，用戶基數(shù)大，有穩(wěn)定的群體l 資金實力雄厚，網(wǎng)站運營及管理能力較完善，同時其公司品牌更能吸引優(yōu)秀人才l 同樣有支付寶的安全擔保，使得用戶支付無顧慮劣勢l 平臺架構(gòu)決定其定位與我們只是交叉不會正面競爭：淘寶本身是個c2c平臺，l 機票、酒店、旅游只是后來加入的子頻道，同時在設(shè)計時會受系統(tǒng)平臺的限制無法做到非常吻合。而旅游行業(yè)是個專業(yè)性非常強的，故其網(wǎng)站的從底層數(shù)庫設(shè)計、平臺搭建、用戶體驗的優(yōu)化都需要針對旅行著的真實的需求進行優(yōu)化。因此，我們這方面仍然有機會l 與我們最差異的地方是的并沒有體現(xiàn)比較搜索這

21、個概念同行平臺憂勢：l 供應(yīng)商充足，上游資源豐富l 專業(yè)技術(shù)能力較強劣勢l 沒有能力和經(jīng)驗做直客的運營，這也是他么最致命的弱點，相信如果他們想做這塊早就開始做了l 同質(zhì)化競爭太激烈，競爭手段單一，主要是拼價格四、 競爭策略與去哪兒()、酷訊()競爭優(yōu)勢l 提供面向用戶的服務(wù)，增強用戶的依賴度l 產(chǎn)品突破單純的比價搜索，而是進行多元化的比較搜索（比價格、比服務(wù)、比附加值、比規(guī)模等，因為不同的用戶看的角度和需求是不一樣的）l 盈利模式清晰：按每筆交易收取供應(yīng)商的傭金，與供應(yīng)商之間是精誠合作，把焦點放在如何提供差異化競爭及提高標準化服務(wù)的質(zhì)量，從而提供用戶的轉(zhuǎn)而率和忠實度，而不是互相的博弈和扯皮。與

22、淘寶()競爭優(yōu)勢l 引入比較搜索概念，從產(chǎn)品更多元化l 比淘寶更專注在線旅游資源的整合和體驗與同行平臺的競爭優(yōu)勢l 團隊有較深的行業(yè)運營背景，l 有成功的運營經(jīng)驗，有信心能精準的抓住用戶需求，促進交易形成第五章 營銷策略一、 產(chǎn)品定位 以挖掘、貼近旅行用戶真實需求為目標，實現(xiàn)與供應(yīng)商共贏的為動力，打造一個真正的定位于“架接出行用戶與供應(yīng)商多方共贏”的領(lǐng)先的第三方在線旅游資源交易平臺。二、 營銷計劃l 第一步；利用現(xiàn)有的關(guān)系資源進行異業(yè)聯(lián)合品牌、利潤分成：用戶有一定關(guān)聯(lián)性的平臺及銀行。目前已與兩大客源地-北京、上海的3個在線渠道建立關(guān)系，其alexa排名在2000左右，同時招行也有這方面需求，如

23、果運營收益與預(yù)期差距不大，可將此類渠道，做為今后主要拓廣渠道；l 第二步：適當進行通用搜索引擎(baidu、google)及分類網(wǎng)站（如hao123等渠道）推廣，根據(jù)kuxun的經(jīng)驗數(shù)據(jù)分析，這兩類推廣渠道非常的有效。l 第三步：媒體軟文宣傳，可以采用攀比營銷(qunar剛上線時，是綁定ctrip，kuxun上線時綁定google)，這也是一種很好的提高知名度的方式，經(jīng)驗證明，qunar，kuxun這個網(wǎng)站依靠這種營銷方式，確實在目標用戶群及同行、媒體里博到了不少眼球。三、 銷售渠道與伙伴3.1 散客的推廣渠道l 合作分成渠道（現(xiàn)已有三個alexa排名在2000名的社區(qū)合作，這個三個合作方的決

24、策人與我們有較深厚的關(guān)系，其渠道的用戶群體也很大，由于這層關(guān)系我們可以節(jié)省和你多推廣成本，合作方式采用利潤分成，可以此為標桿，利用我們在互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)的資源迅速鋪開）l 搜索引擎優(yōu)化(seo，這個是較有效的渠道，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，大多數(shù)網(wǎng)上預(yù)定用戶是從通用搜索引擎跳過來的)l 銀行（招行有這樣的需求，本人與招行負責此項目的對接人進行過較深的溝通，這個是非常非常好的資源，如果很進行深度合作，非常有力于我們的效果、品牌的發(fā)展，可以以招行為標桿，在其他銀行進行滲透，據(jù)悉，現(xiàn)在的銀行的都和看好旅游這塊，畢竟效益額較大）l 支付公司（其實這個推廣渠道，效果并不好，很少有用戶會上第三方網(wǎng)關(guān)支付公司上）l 傳統(tǒng)媒介（本

25、人與上海中潤解放傳媒有較深厚的關(guān)系，其旗下有10份強勢報紙資源，但從以往經(jīng)驗評估，此渠道重品牌，而輕效果，可在后期，第二筆融資后進行大規(guī)模品牌建設(shè)時考慮）3.2 企業(yè)用戶的推廣渠道l 內(nèi)置差旅管理系統(tǒng)或erp系統(tǒng)：這塊據(jù)了解他們是有需求的l 商會或行業(yè)協(xié)會：浙商商會，我們可以通過相關(guān)資源進行接觸第六章 swot分析一、 機遇l 在線旅游大環(huán)境：隨著電子機票、第三方支付的蓬勃發(fā)展，使得更多出行用戶選擇網(wǎng)上購買旅行產(chǎn)品， 艾瑞數(shù)據(jù)顯示，目前有45.2%旅行用戶通過專業(yè)旅游旅行用戶l 市場需求層面：比價旅游搜索引擎的模式的出現(xiàn)，解決了用戶獲取對稱信息的問題，但并沒有解決多元化比較、及服務(wù)、糾紛協(xié)調(diào)（

26、這一點當我在酷訊負責上海市場時，用戶集中的反映在這塊），我們只要在這塊進行完善，那么就離用戶的心更近一步l 操作層面：成功團隊在業(yè)內(nèi)人脈及運作經(jīng)驗為項目提供支持。同時淘寶的c2c擔保支付為我們?nèi)绾翁幚碛脩艏m紛問題提供了一些操作層面的指導(dǎo)l 盈利模式層面：傭金合作本來就是旅游行業(yè)自有的合作原則，我們做傭金合作是符合這個行業(yè)的游戲規(guī)則，從之前與我的多家供應(yīng)商合作伙伴溝通反饋，他們都是很積極的響應(yīng)的l 推廣渠道層面：目前有意向的合作渠道為我們大力拓展異業(yè)合作奠定了理論l 商業(yè)機會：目前還未有出現(xiàn) “搜索比較+標準化交易”這樣的第三方旅游交易平臺的出現(xiàn)l 06-08年分別有多家旅游網(wǎng)站獲得千萬美金的融

27、資，旅游搜索（去哪兒www. , 酷訊網(wǎng)www. ），在線旅游代理（佰程網(wǎng)，快樂e行）二、 挑戰(zhàn)l 聯(lián)合供應(yīng)商進行多元化、差異化的產(chǎn)品包裝，需要很強的團隊去指導(dǎo)、配合供應(yīng)商完成，這點對執(zhí)行團隊整理素質(zhì)要求比較高l 在線旅游行業(yè)的門檻較低，當一個新的成功模式出現(xiàn)后，很容易被后來著所抄襲模范，所以要保持很長時間內(nèi)的領(lǐng)先，對團隊高效、創(chuàng)新、激情的要求也同樣很高。 三、 優(yōu)勢l 團隊有在業(yè)界不同模式公司（經(jīng)歷過供應(yīng)商到銷售渠道）的運作經(jīng)驗，接受到的信息較準確也很全面，很多經(jīng)驗避免了團隊少走彎路l 在旅游業(yè)(航空公司、各地機票代理、機票同行平臺、酒店集團、連鎖酒店、酒店switch、旅行社、租車公司、銀

28、行、第三方支付公司、保險公司)內(nèi)及媒體（sohu、51、校內(nèi)、上海中潤解放傳媒等）內(nèi)有較好的人脈和資源l 有配合默契的成熟團隊：技術(shù)+營銷+產(chǎn)品+客服四、 劣勢l 起步比較晚，比攜程、quanr、kuxun、taobao等大公司在用戶心目中的地位相差懸殊l 企業(yè)用戶，大多數(shù)都被線下代理瓜分，這部分的商務(wù)旅客比重很大l 資金缺乏，需要資金有力的支撐第七章 風險分析l 本章節(jié)是對公司層面的頂級風險及其規(guī)避措施和風險發(fā)生后的應(yīng)急計劃。表 1 風險分析表序號風險類別風險描述規(guī)避措施應(yīng)急計劃1市場風險初期，平臺上的交易量有限，以至于供應(yīng)商不會積極主動放出一些有競爭力的產(chǎn)品并維護系統(tǒng)；反過來，由于產(chǎn)品價格

29、不具優(yōu)勢，用戶群也少1）集中力推北京、上海少數(shù)供應(yīng)商，集中交易量的方式，調(diào)動供應(yīng)商積極性2）加大推廣渠道的投放。立刻采用搜索引擎投放力度，這個渠道相對最有效2市場風險涉及用戶投訴、糾紛協(xié)調(diào)中情況鑒定以及處理1）系統(tǒng)的日志系統(tǒng)自動保留，每比交易中的操作的痕跡（什么時間提交、支付、供應(yīng)商什么時間響應(yīng)、以及產(chǎn)品的承諾），可作為主要的參照物來進行鑒定2）采用預(yù)先賠付，每月收取供應(yīng)商5k-1w的服務(wù)保證金（已做調(diào)研，已有供應(yīng)商支持），一旦系統(tǒng)顯示，屬于供應(yīng)商的責任，平臺將現(xiàn)行將供應(yīng)商保證金賠付給用戶。3政策風險旅游行業(yè)，經(jīng)營機票業(yè)務(wù)，需要正規(guī)的代理人資質(zhì)-iata業(yè)務(wù)通過特殊渠道獲得正規(guī)資質(zhì)只需8kn/

30、a4技術(shù)風險機票這塊需要專用電子商務(wù)航信資源(ibe)，這塊資源的審批需要特殊渠道和流程1）已有供應(yīng)商愿意提供ibe資源2）除了ibe，有專業(yè)的第三方公司提供破解技術(shù)，比較成熟，ctrip,elong都用這樣的破解方式5資金風險資金不足以支持公司發(fā)展1）裁減非核心業(yè)務(wù)和人員，減少開支；2）融資，放棄部分股權(quán)。把關(guān)鍵資源投入到核心產(chǎn)品中。6人員風險創(chuàng)業(yè)初期，人員不穩(wěn)定，關(guān)鍵成員流失會對公司技術(shù)、市場等各方面造成相當大的影響。1）創(chuàng)業(yè)團隊和公司核心成員與公司利益捆綁，給予一定比例的股份或期權(quán)；2）挑選值得信任的合作伙伴。招聘以彌補人員缺失。第八章 財務(wù)計劃一、 概述l 成本方面只做了12 月的，包

31、括種子研發(fā)期和正式運營的精簡發(fā)展期l 詳情可參見項目成本預(yù)算及營收預(yù)期計劃v1.4.xls二、 成本預(yù)估2.1 固定成本2.1.1 固定資產(chǎn)第一年固定資產(chǎn)項目數(shù)量單價（萬元rmb）總計全年金額（萬元 rmb）打印、復(fù)印、傳真一體機10.40.4服務(wù)器41.56筆記本電腦60.74.2辦公電腦130.45.2辦公桌180.050.9呼叫中心設(shè)備投入50.050.25小計16.952.1.2 租金第一年租金項目數(shù)量（月）單月（萬元rmb/月）全年金額（萬元 rmb）說明房租（150平）121122元/平/天 * 150平 * 30天/月 = 10.8萬/月水電120.060.72電話120.22.

32、4呼叫中心帶寬(1m)120.22.4個人名義申請比較便宜服務(wù)器托管120.22.46千元/年/臺機器，4臺機器服務(wù)器帶寬120.050.6100m共享，大約6千元/年航信系統(tǒng)資源1200小計1.7120.522.1.3 工資第一年團隊薪金成本階段薪水范圍上限（單位：萬元）薪水范圍下限（單位：萬元）平均薪水（萬元）種子期（2.5個月）27.218.3622.78精簡發(fā)展期9個月146.8898.532122.706小計174.08116.892145.4862.1.4 市場費用啟動期間第一季度市場費用5w/月，第一季度總市場費用5*3=15w.后期市場費用，從運營收入的20%作為市場費用資金池

33、，用來支撐長期運營2.1.5 固定成本合計第一年總投入成本項目數(shù)量（月）全年金額（萬元 rmb）固定資產(chǎn)1216.95租金1220.52團隊平均成本12145.486啟動市場費用1個季度315小計197.9562.2 變動成本2.2.1 品牌推廣l 在營收計劃項目成本預(yù)算及營收預(yù)期計劃v1.4.xls中計算。2.2.2 直接銷售成本l 在營收計劃項目成本預(yù)算及營收預(yù)期計劃v1.4.xls中計算。2.3 成本合計l 除直接銷售成本以外的成本合計為：197.956萬元。三、 投資收益預(yù)估l 參見項目成本預(yù)算及營收預(yù)期計劃v1.4.xls文檔中“02營收預(yù)期詳情表.sheet”中l(wèi) 以下的時間節(jié)點對

34、應(yīng)的票量，是參考kuxun、qunar及均瑤旅行網(wǎng)的模式的時間節(jié)點，是個可以實現(xiàn)的l 運營1個季度后結(jié)束后，單天票量達到380張時（一季度以后是實現(xiàn)的可能性還是比較大的），月營收近21w，營收利潤1近利潤1.6k（不考慮資金池），實現(xiàn)收支平衡，將積累4.3w的市場費用，營收利潤2近-6.6w（考慮建市場費及績效獎金資金池）l 單天票量達到630張時，月營收近36w，營收利潤1近+11w（不考慮資金池），將積累7.2w的市場費用，營收利潤2近+2.2k（已剔除資金池）l 單天票量達到1000張時，月營收近57w，營收利潤1近+29w（不考慮資金池），將積累11.3w的市場費用，營收利潤2近+15.3w（已剔除資金池）l 單天票量達到1500張時，月營收近114w，營收利潤1近+65.4w（不考慮資金池），將積累22.9w的市場費用