第三方交易平臺(tái)商業(yè)計(jì)劃書

1、 第三方交易平臺(tái)商業(yè)計(jì)劃書保密須知本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于“第三方交易平臺(tái)”。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；2）在沒(méi)有取得“第三方交易平臺(tái)”的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購(gòu)買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。商業(yè)計(jì)劃編號(hào)：et-bp-001公司簽名：第三方交易平臺(tái)日期：20

2、09/07/12目 錄第一章摘要1一、 宗旨及商業(yè)模式1二、 市場(chǎng)定位2三、 產(chǎn)品與服務(wù)3四、 資金需求3五、 資金籌措方法3第二章團(tuán)隊(duì)介紹4一、 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介4第三章 產(chǎn)品與服務(wù)5一、 發(fā)展規(guī)劃5二、 服務(wù)6第四章 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)性分析7一、 市場(chǎng)介紹7在線旅游市場(chǎng)份額7二、 目標(biāo)市場(chǎng)7三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手8四、 競(jìng)爭(zhēng)策略10第五章 營(yíng)銷策略11一、 產(chǎn)品定位11二、 營(yíng)銷計(jì)劃11三、 銷售渠道與伙伴113.1 散客的推廣渠道113.2 企業(yè)用戶的推廣渠道12第六章 swot分析13一、 機(jī)遇13二、 挑戰(zhàn)13三、 優(yōu)勢(shì)13四、 劣勢(shì)14第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析15第八章 財(cái)務(wù)計(jì)劃16一、 概述16二、 成本預(yù)估

3、162.1 固定成本162.1.1 固定資產(chǎn)162.1.2 租金162.1.3 工資172.1.4 市場(chǎng)費(fèi)用172.1.5 固定成本合計(jì)172.2 變動(dòng)成本172.2.1 品牌推廣172.2.2 直接銷售成本172.3 成本合計(jì)18三、 投資收益預(yù)估18四、 贏虧平衡分析19第九章 融資計(jì)劃與退出機(jī)制20一、 融資計(jì)劃20二、 回報(bào)方式和退出機(jī)制202.1 分紅計(jì)劃202.2 股權(quán)轉(zhuǎn)讓202.3 套現(xiàn)退出202.4 公司出售20第一章 摘要一、 宗旨及商業(yè)模式l 我們的宗旨：致力于以挖掘、貼近旅行用戶真實(shí)需求為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共贏的為動(dòng)力，打造一個(gè)真正的定位于“架接出行用戶與供應(yīng)商多方共贏”

4、的領(lǐng)先的第三方在線旅游資源交易平臺(tái)。供應(yīng)商包括但不限于（航空公司、機(jī)票代理商、機(jī)票同行平臺(tái)、單體酒店、連鎖酒店、酒店代理商、酒店switch、租車公司及旅行專備供應(yīng)商），交易的產(chǎn)品包括但不限于（機(jī)票、酒店、租車、景點(diǎn)門票、自由行打包產(chǎn)品、旅行背包、旅行休閑套裝、旅行數(shù)碼裝備、戶外運(yùn)動(dòng)裝備、旅行者刊物、旅行充電器、等一系列與旅行相關(guān)的產(chǎn)品）l 我們的商業(yè)模式： 我們不銷售自己的旅游產(chǎn)品，而是依托b2b2c第三方交易平臺(tái)，整合各方面優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)更真實(shí)的符合用戶心理的產(chǎn)品、服務(wù)，引導(dǎo)并促成用戶舒心、安心的與供應(yīng)商完成交易，從而收取供應(yīng)商交易的傭金為主要盈利模式，隨著平臺(tái)的影響力逐漸提升，兼考慮廣告

5、模式.。（參見(jiàn) 圖1：利益鏈上的良心循環(huán) 及圖2：商業(yè)模式組成元素）l 貼心的產(chǎn)品服務(wù)定義：多元化搜索比較+供應(yīng)商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化+交易可監(jiān)控+糾紛可協(xié)調(diào)+sns用戶交友、自助需求代購(gòu)社區(qū)l 從操作層面上我們專注兩端：1） 一端是旅行用戶：幫助出行用戶提供多元化、更細(xì)致的比較服務(wù)，并提供交易可保證的監(jiān)管服務(wù)，讓用戶購(gòu)買更快捷、更安心；2）一端是供應(yīng)商：幫助供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，并找到適合自己產(chǎn)品定位的直銷用戶，增加收入。l 模式的預(yù)期：只要我們提供的產(chǎn)品服務(wù)越貼心，推廣渠道越有效，則用戶聚集的越多，我們的交易平臺(tái)就越被供應(yīng)商所看重，供應(yīng)商提供的產(chǎn)品也就越多元化，差異化，也就越有競(jìng)爭(zhēng)力

6、，反過(guò)來(lái)又會(huì)促進(jìn)用戶群體更加集中，交易額越大，可盈利點(diǎn)越多，形成良性循環(huán)。求需求旅行用戶越聚集供應(yīng)商的產(chǎn)品越有競(jìng)爭(zhēng)力盈利點(diǎn)越多，利潤(rùn)越多b2b2平臺(tái)用戶需求越貼近用戶 圖1：利益鏈上的良心循環(huán)交易平臺(tái)各頻道（促進(jìn)交易）：搜索比較多元化下單流程標(biāo)準(zhǔn)化支付交易監(jiān)控sns旅者交友-增強(qiáng)用戶黏度sns 需求代購(gòu)發(fā)布-增強(qiáng)用戶黏度系統(tǒng)日志催單提醒平臺(tái)客服：1 helpdesk2處理及監(jiān)督糾紛及 3 代購(gòu)服務(wù)供應(yīng)商實(shí)際業(yè)務(wù)服務(wù)商業(yè)模式組成元素圖2：商業(yè)模式組成元素l 我們的差異化： 不銷售自己產(chǎn)品，因而信息更客觀；提供貼心的服務(wù)，因而更受用戶追捧：交易分成，符合業(yè)界合作規(guī)則。l 我們的可行性：已與業(yè)界合作

7、過(guò)的客戶進(jìn)行過(guò)探討，基本表示對(duì)此模式的認(rèn)可。二、 市場(chǎng)定位就在線旅游市場(chǎng)而言，我們的直接目標(biāo)用戶群體的基本特征：l 接受網(wǎng)上購(gòu)物，有旅行需求的；l 希望能提供較細(xì)致的貨比三家的服務(wù)的；l 能提供交易糾紛協(xié)調(diào)處理的；l 有在旅行過(guò)程中有社交需求的；三、 產(chǎn)品與服務(wù)l 我們?yōu)橛脩籼峁┮詸C(jī)票、酒店、租車、景點(diǎn)、自由行為主的所有旅游衍生產(chǎn)品的實(shí)時(shí)查詢、比較、訂購(gòu)、監(jiān)管服務(wù)。l 同時(shí)提供旅行sns，為旅行愛(ài)好者提供社交平臺(tái)，并為由用戶發(fā)起的旅行需求，提供產(chǎn)品l 議價(jià)及代購(gòu)服務(wù)。四、 資金需求啟動(dòng)資金大約需要300萬(wàn)人民幣。運(yùn)營(yíng)18個(gè)月后，考慮進(jìn)行第二輪融資 五、 資金籌措方法l 天使投資，作為公司啟動(dòng)階

8、段的資金注入，資金來(lái)源可以是專業(yè)投資機(jī)構(gòu)、天使投資人、傳統(tǒng)旅游業(yè)相關(guān)公司。l 風(fēng)險(xiǎn)投資，來(lái)自專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)。第二章團(tuán)隊(duì)介紹一、 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介第三方交易平臺(tái)（擬）的的核心團(tuán)隊(duì)成員（1+12）都來(lái)自行業(yè)內(nèi)成熟公司管理團(tuán)隊(duì)，有過(guò)成功的相關(guān)公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)要介紹如下：l 黃盛：原旅游搜索-酷訊網(wǎng)華東區(qū)酒店負(fù)責(zé)人, 酒店swtich石基華東業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，攜程酒店資源部、酒店技術(shù)服務(wù)商德比業(yè)務(wù)主管。旅游管理學(xué)士學(xué)位， 8年在線旅游行業(yè)采購(gòu)，銷售及管理工作經(jīng)驗(yàn)。擁有眾多酒店行業(yè)以及在線與傳統(tǒng)旅游企業(yè)客戶資源。任職酷訊期間確定了比價(jià)搜索與單體酒店“搜索+交易”的合作模式，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)居全公司前列，任職德比期

9、間個(gè)人銷售業(yè)績(jī)?nèi)総op1。l 收獲：鑒于在之前多家公司的工作經(jīng)驗(yàn)，不僅使本人積累了大量的行業(yè)客戶資源，也讓本人對(duì)于國(guó)內(nèi)基本上存在的在線旅游模式都有了非常充分的了解，進(jìn)而對(duì)于在線旅游有了更深一步的認(rèn)識(shí)，從而能以更高，更客觀的角度確定項(xiàng)目所擁有的廣大潛在市場(chǎng)以及項(xiàng)目確實(shí)的可行性。l 胡玉東：原旅游搜索-酷訊網(wǎng)華東區(qū)機(jī)票負(fù)責(zé)人,航空背景-均瑤集團(tuán)項(xiàng)目經(jīng)理。計(jì)算機(jī)碩士,pmp，3年機(jī)票行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，擁有多家航空公司和各地一級(jí)票代及支付公司良好客戶資源。任職酷訊上海期間，實(shí)現(xiàn)華東銷售額多次突破，本人業(yè)績(jī)一直穩(wěn)定在全公司公司top3內(nèi)， 曾成功狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在上海市場(chǎng)的拓展，一度形成酷訊在上海一家獨(dú)秀局

10、面；均瑤期間參與組建及運(yùn)營(yíng)機(jī)票預(yù)定網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)機(jī)票日銷售量從10張到700張，只用了半年的時(shí)間跨度l 收獲：鑒于在之前的兩個(gè)東家（均瑤做為旅行供應(yīng)商，酷訊做為在線旅游直客銷售渠道）運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，積累了實(shí)際供應(yīng)商及直銷客戶的真實(shí)需求，使得本人能較合理的定出發(fā)展規(guī)模，也保證了我們?cè)谑袌?chǎng)策略及產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位（可喜的是，我已將我們的想法與我曾經(jīng)的客戶進(jìn)行過(guò)廣泛溝通，并得到他們的支持。），從而保證項(xiàng)目的方向上的可行性。 第三章 產(chǎn)品與服務(wù)一、 發(fā)展規(guī)劃l 我們以“機(jī)票、酒店、租車等旅行衍生交易”+“sns旅者交友、旅者需求代購(gòu)社區(qū)”為切入點(diǎn)，組成基本的自由行的出行元素。并最終發(fā)展成包羅旅游衍生所有的相關(guān)的交易

11、商品的平臺(tái)。l 網(wǎng)站的發(fā)展劃分為兩部分：種子研發(fā)期和上線運(yùn)營(yíng)后三個(gè)階段：種子期：2-2.5個(gè)月l 組建核心研發(fā)團(tuán)隊(duì)l 主要完成主力產(chǎn)品頻道的機(jī)票+酒店l 同時(shí)搭建相關(guān)頻道的雛形 ：租車雛形+ sns社區(qū)雛形+相關(guān)旅行裝備雛形l 完成后臺(tái)交易日志系統(tǒng)l 經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試，確保系統(tǒng)無(wú)大的bug，用戶體驗(yàn)是相對(duì)友好第一階段 03個(gè)月，建設(shè)和試運(yùn)營(yíng)期l 整合供應(yīng)商（機(jī)票、酒店、租車）資源l 完善現(xiàn)有產(chǎn)品頻道（機(jī)票、酒店、租車、sns旅者交友、旅者需求代購(gòu)社區(qū)），尤其是后臺(tái)管理系統(tǒng)，需提供詳細(xì)的日志報(bào)表分析歸類（記錄用戶瀏覽軌跡及行為，為進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品及用戶體驗(yàn)優(yōu)化提供數(shù)據(jù)依據(jù)），完善客服系統(tǒng)流程化，從而降

12、低崗位門檻，體現(xiàn)給用戶的是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。l 維護(hù)并穩(wěn)定現(xiàn)有合作渠道（兩大客源地-北京、上海目前已有3家強(qiáng)勢(shì)在線關(guān)系渠道可用-alexa排名在2000左右，采用聯(lián)合品牌分成合作）l 搜索引擎優(yōu)化seo、用戶界面優(yōu)化（ui）、用戶體驗(yàn)優(yōu)化(ue)l 進(jìn)行適當(dāng)?shù)乃阉饕嫱茝V第二階段 49個(gè)月，精簡(jiǎn)發(fā)展期 l 根據(jù)項(xiàng)目成本預(yù)算及營(yíng)收預(yù)期計(jì)劃v1.4.xls，當(dāng)機(jī)票量突破420張/天，就有可能實(shí)現(xiàn)單月收支平衡，從以往數(shù)據(jù)來(lái)看4-5個(gè)月是完全有可能實(shí)現(xiàn)的。并可能實(shí)現(xiàn)本階段票量突破1000張l 穩(wěn)定現(xiàn)有產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品改版，提供更多的旅行交易產(chǎn)品l 積極拓展線上合作渠道（聯(lián)合品牌方式）l 加大搜索引擎推廣

13、及seo力度第三階段918個(gè)月，業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展期l 票量規(guī)模基本突破超過(guò)2000張。并有可能突破2500張，此時(shí)與供應(yīng)商有更強(qiáng)的議價(jià)能力，可以適當(dāng)?shù)奶嵘灰讉蚪餷 不斷完善現(xiàn)有產(chǎn)品，繼續(xù)多元化的開(kāi)拓合作渠道。l 根據(jù)市場(chǎng)資金池的費(fèi)用，穩(wěn)中有升的加大渠道的推廣力度，確保能支撐業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)l 完善并穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高業(yè)務(wù)效率l 準(zhǔn)備進(jìn)行第二輪融資同時(shí)加大在目標(biāo)用戶群的推廣力度第四個(gè)階段18個(gè)月后l 根據(jù)前幾個(gè)穩(wěn)定階段發(fā)展，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，現(xiàn)金流良好，可以準(zhǔn)備進(jìn)行擴(kuò)展階段，l 制定強(qiáng)力的推廣力度，根據(jù)資金支撐力度，進(jìn)一步加大市場(chǎng)擴(kuò)展規(guī)模，形成聚合能力二、 服務(wù)我們是個(gè)提供標(biāo)準(zhǔn)化交易流程的第三方客觀、中立的交

14、易平臺(tái)，所有的交易是由交易系統(tǒng)自動(dòng)監(jiān)控，最重要一點(diǎn)是對(duì)于供應(yīng)商的傳送訂單、催單提醒，這些瑣碎的事都將系統(tǒng)自動(dòng)完成。這樣我就不需要龐大的客服來(lái)支撐日常的交易，所有的交易服務(wù)成本仍然由各供應(yīng)商提供并承擔(dān)。平臺(tái)的客服主要是處理：l 供應(yīng)商服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的監(jiān)督 ；l 用戶對(duì)供應(yīng)商投訴及協(xié)調(diào)工作。這部分的工作量占整個(gè)交易的比例較小，但很細(xì)致，處理好將會(huì)積極促進(jìn)平臺(tái)在目標(biāo)用戶群中的親和力、影響力，并有利于平臺(tái)良性循環(huán)發(fā)展。第四章 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)性分析一、 市場(chǎng)介紹l 國(guó)家旅游局局長(zhǎng)邵琪偉在2008年全國(guó)旅游工作會(huì)議上透露了2007年中國(guó)旅游業(yè)總收入達(dá)1.09萬(wàn)億元，首次突破一萬(wàn)億元，增長(zhǎng)5.5%。去年中國(guó)在線消費(fèi)

15、者所帶來(lái)的旅游銷售額（包括機(jī)票、酒店、租車、游輪以及度假打包產(chǎn)品預(yù)訂）是22.5億元，同比增長(zhǎng)為65.4%。增長(zhǎng)迅速但在線旅游規(guī)模仍不到旅游市場(chǎng)的1%。l 而美國(guó)去年的在線旅游銷售額為940億美元，同比增長(zhǎng)19。據(jù)分析機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，在線旅游業(yè)務(wù)將在2010年前占所有美國(guó)旅游銷售的三分之一。l 08年中國(guó)網(wǎng)上支付交易規(guī)模達(dá)到2743億元，較07年增長(zhǎng)181%。而其中在線旅游支付，尤其是航空客票貢獻(xiàn)率達(dá)到22%，形成第二大網(wǎng)絡(luò)支付市場(chǎng)，其440.7%的驚人增速，已經(jīng)位居各網(wǎng)上支付市場(chǎng)之首。在線旅游支付這種高速的增長(zhǎng)，將會(huì)在不久的將來(lái)，達(dá)到整個(gè)旅游市場(chǎng)的近1/5。l 鑒于07年民航總局全面推行電子客票（

16、持身份證登機(jī)，行程單僅作為報(bào)銷憑證），我們可以依據(jù)電子商務(wù)三要素（信息流、物流、資金流），可以判斷在線旅游業(yè)已經(jīng)基本省卻了電子商務(wù)中最繁瑣的物流配送問(wèn)題，從某種程度上說(shuō)，在線旅游是最適合網(wǎng)上交易的電子商務(wù)一種l 06-08年，分別有多家旅游網(wǎng)站獲得千萬(wàn)美金的融資，旅游搜索（去哪兒www. , 酷訊網(wǎng)www. ），在線旅游代理（佰程網(wǎng)，快樂(lè)e行）l 目前市場(chǎng)上，尚未有符合旅行用戶真實(shí)需求的“搜索比較+標(biāo)準(zhǔn)交易”專業(yè)第三方旅游交易平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)。相信未來(lái)一定會(huì)有這樣的符合市場(chǎng)多方利益的交易平臺(tái)的出現(xiàn)。從以上數(shù)據(jù)，我們可以得出這樣的結(jié)論：中國(guó)在線旅游市場(chǎng)可拓展的空間非常大，（相對(duì)比美國(guó)在線旅游在2010

17、年將要達(dá)旅游市場(chǎng)33%，而中國(guó)不到或接近1%，而根據(jù)最新數(shù)據(jù)中國(guó)的網(wǎng)民已經(jīng)突破2.53億）；在線旅游交易是最適合電子商務(wù)的模式。二、 目標(biāo)市場(chǎng)第三方交易平臺(tái)的直接目標(biāo)用戶群體的基本特征：l 能接受網(wǎng)上購(gòu)物l 年齡一般在2045歲之間l 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，以大中城市白領(lǐng)居多從出行目的來(lái)說(shuō)，第三方交易平臺(tái)的用戶行為分三大類：l 因私出行。大多數(shù)情況對(duì)價(jià)格比較敏感，且對(duì)日期和時(shí)間敏感度稍差，可能為了更便宜的機(jī)票愿意多等待一些時(shí)間，面對(duì)這些用戶，我們可以聯(lián)合供應(yīng)商推出非常有競(jìng)爭(zhēng)里的產(chǎn)品。l 因公出行。對(duì)航班時(shí)間比較敏感，對(duì)價(jià)格敏感度稍差，在符合基本需求之下，客戶愿意選擇那些能夠給自己一些小小驚喜的供應(yīng)

18、商，有時(shí)這些用戶甚至為了退改簽方便要求買全價(jià)票。對(duì)于這些用戶，我們需要引導(dǎo)供應(yīng)商對(duì)自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行差異化打包，通過(guò)我們平臺(tái)進(jìn)行差異化、多元化的比較，而不是單純的比價(jià)，讓用戶根據(jù)需求來(lái)選擇交易。l 旅行社交：還有部分旅行愛(ài)好者（既包括純出行的游客，也包括那些在商務(wù)旅行中，已經(jīng)處理好工作事情，但有部分閑散時(shí)間的商務(wù)人士），他們?cè)谛凶吒鱾€(gè)目的同時(shí)，希望借交叉主題能購(gòu)結(jié)交一些朋友。所以我們需要提供一個(gè)氛圍和平臺(tái)，讓用戶自己去發(fā)揮和創(chuàng)造。這部分群體一般收入較高，經(jīng)濟(jì)條件較好，可以根據(jù)用戶創(chuàng)造的主題，由平臺(tái)提供服務(wù)，相信在這些社交中會(huì)產(chǎn)生很多衍生的交易，可以成為平臺(tái)的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。三、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去哪

19、兒()、酷訊()等在線比價(jià)搜索引擎優(yōu)勢(shì)：l 比價(jià)搜索，貨比三家，符合消費(fèi)者心里，發(fā)展較快，相比攜程、e龍，更受用戶追捧l 自06年出現(xiàn)，發(fā)展較早，已有聚集用戶群劣勢(shì)l 只是搜索跳轉(zhuǎn)，沒(méi)有對(duì)用戶的服務(wù)：其下單支付都需要跳轉(zhuǎn)到各個(gè)供應(yīng)商網(wǎng)站完成，用戶體驗(yàn)千齊百怪；最現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，售后用戶無(wú)法追蹤，不知道是在哪家訂的票，深受用戶所詬?。ㄟ@樣的案例我處理過(guò)很多）l 盈利模式艱難：搜索引擎決定了主要收入來(lái)自于點(diǎn)擊，而點(diǎn)擊的數(shù)量和質(zhì)量無(wú)法得到供應(yīng)商的認(rèn)可，導(dǎo)致與供應(yīng)商的關(guān)系成為博弈，而不是合作，至今收款需要靠sales的個(gè)人魅力完成（這塊是我親身體會(huì)）。l 其公司定位就是搜索引擎，也決定了無(wú)法轉(zhuǎn)向電子商務(wù)平

20、臺(tái)，從法律法規(guī)上來(lái)看搜索引擎與電子商務(wù)在經(jīng)營(yíng)上曾在本質(zhì)的區(qū)別。l淘寶的機(jī)票頻道優(yōu)勢(shì)：l 發(fā)展較早，用戶基數(shù)大，有穩(wěn)定的群體l 資金實(shí)力雄厚，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)及管理能力較完善，同時(shí)其公司品牌更能吸引優(yōu)秀人才l 同樣有支付寶的安全擔(dān)保，使得用戶支付無(wú)顧慮劣勢(shì)l 平臺(tái)架構(gòu)決定其定位與我們只是交叉不會(huì)正面競(jìng)爭(zhēng)：淘寶本身是個(gè)c2c平臺(tái)，l 機(jī)票、酒店、旅游只是后來(lái)加入的子頻道，同時(shí)在設(shè)計(jì)時(shí)會(huì)受系統(tǒng)平臺(tái)的限制無(wú)法做到非常吻合。而旅游行業(yè)是個(gè)專業(yè)性非常強(qiáng)的，故其網(wǎng)站的從底層數(shù)庫(kù)設(shè)計(jì)、平臺(tái)搭建、用戶體驗(yàn)的優(yōu)化都需要針對(duì)旅行著的真實(shí)的需求進(jìn)行優(yōu)化。因此，我們這方面仍然有機(jī)會(huì)l 與我們最差異的地方是的并沒(méi)有體現(xiàn)比較搜索這

21、個(gè)概念同行平臺(tái)憂勢(shì)：l 供應(yīng)商充足，上游資源豐富l 專業(yè)技術(shù)能力較強(qiáng)劣勢(shì)l 沒(méi)有能力和經(jīng)驗(yàn)做直客的運(yùn)營(yíng)，這也是他么最致命的弱點(diǎn)，相信如果他們想做這塊早就開(kāi)始做了l 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段單一，主要是拼價(jià)格四、 競(jìng)爭(zhēng)策略與去哪兒()、酷訊()競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l 提供面向用戶的服務(wù)，增強(qiáng)用戶的依賴度l 產(chǎn)品突破單純的比價(jià)搜索，而是進(jìn)行多元化的比較搜索（比價(jià)格、比服務(wù)、比附加值、比規(guī)模等，因?yàn)椴煌挠脩艨吹慕嵌群托枨笫遣灰粯拥模﹍ 盈利模式清晰：按每筆交易收取供應(yīng)商的傭金，與供應(yīng)商之間是精誠(chéng)合作，把焦點(diǎn)放在如何提供差異化競(jìng)爭(zhēng)及提高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的質(zhì)量，從而提供用戶的轉(zhuǎn)而率和忠實(shí)度，而不是互相的博弈和扯皮。與

22、淘寶()競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l 引入比較搜索概念，從產(chǎn)品更多元化l 比淘寶更專注在線旅游資源的整合和體驗(yàn)與同行平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)l 團(tuán)隊(duì)有較深的行業(yè)運(yùn)營(yíng)背景，l 有成功的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有信心能精準(zhǔn)的抓住用戶需求，促進(jìn)交易形成第五章 營(yíng)銷策略一、 產(chǎn)品定位 以挖掘、貼近旅行用戶真實(shí)需求為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商共贏的為動(dòng)力，打造一個(gè)真正的定位于“架接出行用戶與供應(yīng)商多方共贏”的領(lǐng)先的第三方在線旅游資源交易平臺(tái)。二、 營(yíng)銷計(jì)劃l 第一步；利用現(xiàn)有的關(guān)系資源進(jìn)行異業(yè)聯(lián)合品牌、利潤(rùn)分成：用戶有一定關(guān)聯(lián)性的平臺(tái)及銀行。目前已與兩大客源地-北京、上海的3個(gè)在線渠道建立關(guān)系，其alexa排名在2000左右，同時(shí)招行也有這方面需求，如

23、果運(yùn)營(yíng)收益與預(yù)期差距不大，可將此類渠道，做為今后主要拓廣渠道；l 第二步：適當(dāng)進(jìn)行通用搜索引擎(baidu、google)及分類網(wǎng)站（如hao123等渠道）推廣，根據(jù)kuxun的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)分析，這兩類推廣渠道非常的有效。l 第三步：媒體軟文宣傳，可以采用攀比營(yíng)銷(qunar剛上線時(shí)，是綁定ctrip，kuxun上線時(shí)綁定google)，這也是一種很好的提高知名度的方式，經(jīng)驗(yàn)證明，qunar，kuxun這個(gè)網(wǎng)站依靠這種營(yíng)銷方式，確實(shí)在目標(biāo)用戶群及同行、媒體里博到了不少眼球。三、 銷售渠道與伙伴3.1 散客的推廣渠道l 合作分成渠道（現(xiàn)已有三個(gè)alexa排名在2000名的社區(qū)合作，這個(gè)三個(gè)合作方的決

24、策人與我們有較深厚的關(guān)系，其渠道的用戶群體也很大，由于這層關(guān)系我們可以節(jié)省和你多推廣成本，合作方式采用利潤(rùn)分成，可以此為標(biāo)桿，利用我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)的資源迅速鋪開(kāi)）l 搜索引擎優(yōu)化(seo，這個(gè)是較有效的渠道，據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，大多數(shù)網(wǎng)上預(yù)定用戶是從通用搜索引擎跳過(guò)來(lái)的)l 銀行（招行有這樣的需求，本人與招行負(fù)責(zé)此項(xiàng)目的對(duì)接人進(jìn)行過(guò)較深的溝通，這個(gè)是非常非常好的資源，如果很進(jìn)行深度合作，非常有力于我們的效果、品牌的發(fā)展，可以以招行為標(biāo)桿，在其他銀行進(jìn)行滲透，據(jù)悉，現(xiàn)在的銀行的都和看好旅游這塊，畢竟效益額較大）l 支付公司（其實(shí)這個(gè)推廣渠道，效果并不好，很少有用戶會(huì)上第三方網(wǎng)關(guān)支付公司上）l 傳統(tǒng)媒介（本

25、人與上海中潤(rùn)解放傳媒有較深厚的關(guān)系，其旗下有10份強(qiáng)勢(shì)報(bào)紙資源，但從以往經(jīng)驗(yàn)評(píng)估，此渠道重品牌，而輕效果，可在后期，第二筆融資后進(jìn)行大規(guī)模品牌建設(shè)時(shí)考慮）3.2 企業(yè)用戶的推廣渠道l 內(nèi)置差旅管理系統(tǒng)或erp系統(tǒng)：這塊據(jù)了解他們是有需求的l 商會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)：浙商商會(huì)，我們可以通過(guò)相關(guān)資源進(jìn)行接觸第六章 swot分析一、 機(jī)遇l 在線旅游大環(huán)境：隨著電子機(jī)票、第三方支付的蓬勃發(fā)展，使得更多出行用戶選擇網(wǎng)上購(gòu)買旅行產(chǎn)品， 艾瑞數(shù)據(jù)顯示，目前有45.2%旅行用戶通過(guò)專業(yè)旅游旅行用戶l 市場(chǎng)需求層面：比價(jià)旅游搜索引擎的模式的出現(xiàn)，解決了用戶獲取對(duì)稱信息的問(wèn)題，但并沒(méi)有解決多元化比較、及服務(wù)、糾紛協(xié)調(diào)（

26、這一點(diǎn)當(dāng)我在酷訊負(fù)責(zé)上海市場(chǎng)時(shí)，用戶集中的反映在這塊），我們只要在這塊進(jìn)行完善，那么就離用戶的心更近一步l 操作層面：成功團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)人脈及運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為項(xiàng)目提供支持。同時(shí)淘寶的c2c擔(dān)保支付為我們?nèi)绾翁幚碛脩艏m紛問(wèn)題提供了一些操作層面的指導(dǎo)l 盈利模式層面：傭金合作本來(lái)就是旅游行業(yè)自有的合作原則，我們做傭金合作是符合這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，從之前與我的多家供應(yīng)商合作伙伴溝通反饋，他們都是很積極的響應(yīng)的l 推廣渠道層面：目前有意向的合作渠道為我們大力拓展異業(yè)合作奠定了理論l 商業(yè)機(jī)會(huì)：目前還未有出現(xiàn) “搜索比較+標(biāo)準(zhǔn)化交易”這樣的第三方旅游交易平臺(tái)的出現(xiàn)l 06-08年分別有多家旅游網(wǎng)站獲得千萬(wàn)美金的融

27、資，旅游搜索（去哪兒www. , 酷訊網(wǎng)www. ），在線旅游代理（佰程網(wǎng)，快樂(lè)e行）二、 挑戰(zhàn)l 聯(lián)合供應(yīng)商進(jìn)行多元化、差異化的產(chǎn)品包裝，需要很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)去指導(dǎo)、配合供應(yīng)商完成，這點(diǎn)對(duì)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)整理素質(zhì)要求比較高l 在線旅游行業(yè)的門檻較低，當(dāng)一個(gè)新的成功模式出現(xiàn)后，很容易被后來(lái)著所抄襲模范，所以要保持很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)的領(lǐng)先，對(duì)團(tuán)隊(duì)高效、創(chuàng)新、激情的要求也同樣很高。 三、 優(yōu)勢(shì)l 團(tuán)隊(duì)有在業(yè)界不同模式公司（經(jīng)歷過(guò)供應(yīng)商到銷售渠道）的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，接受到的信息較準(zhǔn)確也很全面，很多經(jīng)驗(yàn)避免了團(tuán)隊(duì)少走彎路l 在旅游業(yè)(航空公司、各地機(jī)票代理、機(jī)票同行平臺(tái)、酒店集團(tuán)、連鎖酒店、酒店switch、旅行社、租車公司、銀

28、行、第三方支付公司、保險(xiǎn)公司)內(nèi)及媒體（sohu、51、校內(nèi)、上海中潤(rùn)解放傳媒等）內(nèi)有較好的人脈和資源l 有配合默契的成熟團(tuán)隊(duì)：技術(shù)+營(yíng)銷+產(chǎn)品+客服四、 劣勢(shì)l 起步比較晚，比攜程、quanr、kuxun、taobao等大公司在用戶心目中的地位相差懸殊l 企業(yè)用戶，大多數(shù)都被線下代理瓜分，這部分的商務(wù)旅客比重很大l 資金缺乏，需要資金有力的支撐第七章 風(fēng)險(xiǎn)分析l 本章節(jié)是對(duì)公司層面的頂級(jí)風(fēng)險(xiǎn)及其規(guī)避措施和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的應(yīng)急計(jì)劃。表 1 風(fēng)險(xiǎn)分析表序號(hào)風(fēng)險(xiǎn)類別風(fēng)險(xiǎn)描述規(guī)避措施應(yīng)急計(jì)劃1市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)初期，平臺(tái)上的交易量有限，以至于供應(yīng)商不會(huì)積極主動(dòng)放出一些有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品并維護(hù)系統(tǒng)；反過(guò)來(lái)，由于產(chǎn)品價(jià)格

29、不具優(yōu)勢(shì)，用戶群也少1）集中力推北京、上海少數(shù)供應(yīng)商，集中交易量的方式，調(diào)動(dòng)供應(yīng)商積極性2）加大推廣渠道的投放。立刻采用搜索引擎投放力度，這個(gè)渠道相對(duì)最有效2市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)涉及用戶投訴、糾紛協(xié)調(diào)中情況鑒定以及處理1）系統(tǒng)的日志系統(tǒng)自動(dòng)保留，每比交易中的操作的痕跡（什么時(shí)間提交、支付、供應(yīng)商什么時(shí)間響應(yīng)、以及產(chǎn)品的承諾），可作為主要的參照物來(lái)進(jìn)行鑒定2）采用預(yù)先賠付，每月收取供應(yīng)商5k-1w的服務(wù)保證金（已做調(diào)研，已有供應(yīng)商支持），一旦系統(tǒng)顯示，屬于供應(yīng)商的責(zé)任，平臺(tái)將現(xiàn)行將供應(yīng)商保證金賠付給用戶。3政策風(fēng)險(xiǎn)旅游行業(yè)，經(jīng)營(yíng)機(jī)票業(yè)務(wù)，需要正規(guī)的代理人資質(zhì)-iata業(yè)務(wù)通過(guò)特殊渠道獲得正規(guī)資質(zhì)只需8kn/

30、a4技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)票這塊需要專用電子商務(wù)航信資源(ibe)，這塊資源的審批需要特殊渠道和流程1）已有供應(yīng)商愿意提供ibe資源2）除了ibe，有專業(yè)的第三方公司提供破解技術(shù)，比較成熟，ctrip,elong都用這樣的破解方式5資金風(fēng)險(xiǎn)資金不足以支持公司發(fā)展1）裁減非核心業(yè)務(wù)和人員，減少開(kāi)支；2）融資，放棄部分股權(quán)。把關(guān)鍵資源投入到核心產(chǎn)品中。6人員風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)初期，人員不穩(wěn)定，關(guān)鍵成員流失會(huì)對(duì)公司技術(shù)、市場(chǎng)等各方面造成相當(dāng)大的影響。1）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和公司核心成員與公司利益捆綁，給予一定比例的股份或期權(quán)；2）挑選值得信任的合作伙伴。招聘以彌補(bǔ)人員缺失。第八章 財(cái)務(wù)計(jì)劃一、 概述l 成本方面只做了12 月的，包

31、括種子研發(fā)期和正式運(yùn)營(yíng)的精簡(jiǎn)發(fā)展期l 詳情可參見(jiàn)項(xiàng)目成本預(yù)算及營(yíng)收預(yù)期計(jì)劃v1.4.xls二、 成本預(yù)估2.1 固定成本2.1.1 固定資產(chǎn)第一年固定資產(chǎn)項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)（萬(wàn)元rmb）總計(jì)全年金額（萬(wàn)元 rmb）打印、復(fù)印、傳真一體機(jī)10.40.4服務(wù)器41.56筆記本電腦60.74.2辦公電腦130.45.2辦公桌180.050.9呼叫中心設(shè)備投入50.050.25小計(jì)16.952.1.2 租金第一年租金項(xiàng)目數(shù)量（月）單月（萬(wàn)元rmb/月）全年金額（萬(wàn)元 rmb）說(shuō)明房租（150平）121122元/平/天 * 150平 * 30天/月 = 10.8萬(wàn)/月水電120.060.72電話120.22.

32、4呼叫中心帶寬(1m)120.22.4個(gè)人名義申請(qǐng)比較便宜服務(wù)器托管120.22.46千元/年/臺(tái)機(jī)器，4臺(tái)機(jī)器服務(wù)器帶寬120.050.6100m共享，大約6千元/年航信系統(tǒng)資源1200小計(jì)1.7120.522.1.3 工資第一年團(tuán)隊(duì)薪金成本階段薪水范圍上限（單位：萬(wàn)元）薪水范圍下限（單位：萬(wàn)元）平均薪水（萬(wàn)元）種子期（2.5個(gè)月）27.218.3622.78精簡(jiǎn)發(fā)展期9個(gè)月146.8898.532122.706小計(jì)174.08116.892145.4862.1.4 市場(chǎng)費(fèi)用啟動(dòng)期間第一季度市場(chǎng)費(fèi)用5w/月，第一季度總市場(chǎng)費(fèi)用5*3=15w.后期市場(chǎng)費(fèi)用，從運(yùn)營(yíng)收入的20%作為市場(chǎng)費(fèi)用資金池

33、，用來(lái)支撐長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)2.1.5 固定成本合計(jì)第一年總投入成本項(xiàng)目數(shù)量（月）全年金額（萬(wàn)元 rmb）固定資產(chǎn)1216.95租金1220.52團(tuán)隊(duì)平均成本12145.486啟動(dòng)市場(chǎng)費(fèi)用1個(gè)季度315小計(jì)197.9562.2 變動(dòng)成本2.2.1 品牌推廣l 在營(yíng)收計(jì)劃項(xiàng)目成本預(yù)算及營(yíng)收預(yù)期計(jì)劃v1.4.xls中計(jì)算。2.2.2 直接銷售成本l 在營(yíng)收計(jì)劃項(xiàng)目成本預(yù)算及營(yíng)收預(yù)期計(jì)劃v1.4.xls中計(jì)算。2.3 成本合計(jì)l 除直接銷售成本以外的成本合計(jì)為：197.956萬(wàn)元。三、 投資收益預(yù)估l 參見(jiàn)項(xiàng)目成本預(yù)算及營(yíng)收預(yù)期計(jì)劃v1.4.xls文檔中“02營(yíng)收預(yù)期詳情表.sheet”中l(wèi) 以下的時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)

34、應(yīng)的票量，是參考kuxun、qunar及均瑤旅行網(wǎng)的模式的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，是個(gè)可以實(shí)現(xiàn)的l 運(yùn)營(yíng)1個(gè)季度后結(jié)束后，單天票量達(dá)到380張時(shí)（一季度以后是實(shí)現(xiàn)的可能性還是比較大的），月?tīng)I(yíng)收近21w，營(yíng)收利潤(rùn)1近利潤(rùn)1.6k（不考慮資金池），實(shí)現(xiàn)收支平衡，將積累4.3w的市場(chǎng)費(fèi)用，營(yíng)收利潤(rùn)2近-6.6w（考慮建市場(chǎng)費(fèi)及績(jī)效獎(jiǎng)金資金池）l 單天票量達(dá)到630張時(shí)，月?tīng)I(yíng)收近36w，營(yíng)收利潤(rùn)1近+11w（不考慮資金池），將積累7.2w的市場(chǎng)費(fèi)用，營(yíng)收利潤(rùn)2近+2.2k（已剔除資金池）l 單天票量達(dá)到1000張時(shí)，月?tīng)I(yíng)收近57w，營(yíng)收利潤(rùn)1近+29w（不考慮資金池），將積累11.3w的市場(chǎng)費(fèi)用，營(yíng)收利潤(rùn)2近+15.3w（已剔除資金池）l 單天票量達(dá)到1500張時(shí)，月?tīng)I(yíng)收近114w，營(yíng)收利潤(rùn)1近+65.4w（不考慮資金池），將積累22.9w的市場(chǎng)費(fèi)用