國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)策劃書

1、國際商務(wù)談判與商務(wù)禮儀談判計劃書姓名學(xué)號班級角色2CEO清道夫2強(qiáng)硬派紅臉白臉 目錄第一章、多極電子管公司2一、商務(wù)禮儀方式：2二、談判目標(biāo)和底線：32.1、目標(biāo)：盡快為工廠找到裝配業(yè)務(wù)，拿下此次與德方的合同。32.2、底線：12.5+12.5*0.2=15萬馬克3三、自身的優(yōu)劣勢：33.1 優(yōu)勢：33.2、 劣勢：4四、戰(zhàn)術(shù)：5五、難題：5六、創(chuàng)意和應(yīng)急措施：5第二章、科涅格公司6一、談判主題6二、談判人員組成人員6三、商務(wù)禮儀方式6四、談判目標(biāo)和底線6五:我方利益及優(yōu)劣勢分析：75.1 STRENGTH752 WEAKNESS75.3 OPPORTUNITY75.4 THREAT7六、發(fā)問

2、的藝術(shù)：8七、對方信息：美國公司定價的因素 逐個擊破8八：程序及具體策略9九、具體策略：10十、創(chuàng)意：11十一、準(zhǔn)備談判資料11第一章、多極電子管公司我是瑪津默曼，是美國多極電子管有限公司歐洲銷售部經(jīng)理，我們公司的主要產(chǎn)品是一種1000X的中型電子計算機(jī)，它是一種多功能電子計算機(jī)，主要是為了解決科學(xué)和工程問題 而設(shè)計的。一、商務(wù)禮儀方式： 1、握手：握手時注視對方，握手的時間宜稍長一些，晃動的次數(shù)宜稍多一些。 2、贈送名片：正面朝上，字朝對方，雙手地上。 3、稱呼：德國人喜歡對方稱呼他的頭銜（副總裁）。4、 談?wù)撛掝}：鄉(xiāng)村生活，業(yè)余愛好以及英式足球。二、談判目標(biāo)和底線： 2.1、目標(biāo)：盡快為工

3、廠找到裝配業(yè)務(wù)，拿下此次與德方的合同。 2.2、底線：12.5+12.5*0.2=15萬馬克 15*2%+15*14%=2.4萬馬克 底線價格=15+2.4=17.4萬馬克三、自身的優(yōu)劣勢： 3.1 優(yōu)勢： 1、聲譽(yù)優(yōu)勢。我們多極電子管公司在歐洲的銷售量只占我公司在全世界銷售量的十分之一，在德國的銷售量又占?xì)W洲銷售量的四分之一?？梢娢覀児驹谌虻匿N售量，和世界知名度。2、競爭優(yōu)勢。在計算機(jī)行業(yè)，我們多極電子管公司的產(chǎn)品被認(rèn)為有很高的質(zhì)量和信譽(yù)， 我公司也由于計算機(jī)的精確性、可靠性、適應(yīng)性和易操作性在強(qiáng)大的競爭對手下脫穎而出，在北美和歐洲的競賽中屢次獲得成功。 3、產(chǎn)品優(yōu)勢。我公司的主要產(chǎn)品是

4、一種1 000X的中型電子計算機(jī)，是一種多功能電子計算機(jī)，價格適中。它主要是為了解決科學(xué)和工程問題而設(shè)計的。雖然不能處理一些通常的業(yè)務(wù)問題，這在另一方面顯示了我們計算機(jī)的專業(yè)性，“術(shù)業(yè)有專攻”，我方了解到，德方科涅格公司近期要購買的計算機(jī)，是為一家新化工廠作培訓(xùn)用的，這正好符合我公司計算機(jī)的特性。 4、合作經(jīng)歷優(yōu)勢。去年德國科涅格公司從我公司購買過電子計算機(jī)，也獲得了良好的評價，德方公司的職員也大都樂意操作我們多極電子管公司的計算機(jī)。這用實際的體驗來證明我們的產(chǎn)品在質(zhì)量方面的優(yōu)勢。 5、以“長期合作”為目標(biāo)的優(yōu)勢。我們不是“一次性”合作，這樣我們不會著眼于一時的利益，我們將保質(zhì)保量的提供產(chǎn)品。

5、況且我們公司正在籌備讓這家工廠完全在歐洲大陸制造計算機(jī)，以避免所有的進(jìn)出口關(guān)稅。這從長期的合作來看，對于我們未來的合作，價格會大大降低，達(dá)到目前市場上低價格公司的價格水平。這樣一來，在不久的時間內(nèi)就會享受高質(zhì)量的產(chǎn)品，良好的信譽(yù)，以及較低的價格。 6、除了1000X計算機(jī)，我們多極電子管公司還制造一些小型附件設(shè)備。這對于計算機(jī)的后期維修來說，具有重要作用。 3.2、 劣勢： 1、價格仍然較高，價格優(yōu)勢不明顯。根據(jù)材料：競爭對手的價格估計最低會達(dá)到14.21萬馬克，根據(jù)德方科涅格公司負(fù)責(zé)采購業(yè)務(wù)的副總裁的意思，我公司如果報價15.631萬馬克，能毫不費(fèi)勁的拿下合同，而我公司只有在最終將工廠完全建

6、造在歐洲大陸制造計算機(jī)，避免所有的進(jìn)出口關(guān)稅時，才能達(dá)到這一價格。 2、德方公司需要的是培訓(xùn)用的計算機(jī)，可能不需要太高的配置?？颇窆窘谝徺I的計算機(jī)，是為一家新化工廠作培訓(xùn)用的，培訓(xùn)期約45年，該機(jī)器主要是用于培訓(xùn)而不是用于設(shè)計工作。但我們公司的計算機(jī)擅長處理和解決化學(xué)反應(yīng)控制、飛機(jī)和導(dǎo)彈設(shè)計、控制原子能反應(yīng)堆和發(fā)電廠等問題。對于德方培訓(xùn)用來說可能配置太高。 3、競爭對手強(qiáng)烈。目前三家公司與我們競爭。而且各自有各自的優(yōu)勢。魯布公司全力想方設(shè)法擴(kuò)大市場份額的德國公司，去年已占當(dāng)?shù)厥袌龅姆蓊~第二位；而且正在研制一種專門適合科涅格公H的計算機(jī)。E_D公司近年來研制出一種多功能計箅機(jī)的新公司，該

7、機(jī)器的質(zhì)量可與1 000X計算機(jī)相媲美，而且該公司有一套真正的管理措施，對多極電子管公司希望成為質(zhì)量佼佼者構(gòu)成了威脅。迪吉里斯公司的計算機(jī)產(chǎn)品十分廣泛，并且完全在德國制造。雖然質(zhì)量只能算尚可。但是該公司可以隨時削價，有時它的報價還不到我們1 000X計算機(jī)的一半。 4、工廠近期只占地1 000平方米，估計年管理費(fèi)約需100萬馬克，而到 今年1月為止，歐洲銷售部簽訂的合同僅占工廠裝配能力的四分之一。5、 時間緊迫。現(xiàn)在是1月份，他的出價的最后期限只有兩個星期了。四、戰(zhàn)術(shù)： 1、妥協(xié)策略（折中）：出于以往的合作經(jīng)歷，我方愿意把價格降低到19.5萬馬克，而且我們愿意讓步給予德方科涅格公司在后期一些多

8、極管小型附件設(shè)備的維修中的設(shè)備及維修費(fèi)用。出于長期合作的目標(biāo)，希望德方公司能夠與我們達(dá)成共識。 2、閉嘴：先等對方出招，最后再拋出我們的讓步價格。 3、稻草人戰(zhàn)術(shù)：把產(chǎn)品質(zhì)量盡可能地提升為談判的中心。 4、弱雞戰(zhàn)術(shù)：在僵局之下，拋出自己的底價，說一臺多極管計算機(jī)的成本大約是15萬馬克，我公司再加上進(jìn)口關(guān)稅，至少需要18萬馬克，以及公司運(yùn)營，人工費(fèi)等，我們19萬馬克是最低的了，你方如果同意，那么我們絕對保證質(zhì)量，提高產(chǎn)品服務(wù)，而不是一次性的合作。五、難題：1、德方（買方）認(rèn)為他們所購的計算機(jī)只是供培訓(xùn)用，而不是設(shè)計，而我們公司的產(chǎn)品價格相對較高，配置也超過德方需要的僅供培訓(xùn)使用的目的。解決：從兩

9、方面講，第一，我們多極管公司的計算機(jī)質(zhì)量更高，還能提供設(shè)計功能，以比對方稍高的價格購買更多功能的計算機(jī)，對于培訓(xùn)人員的技術(shù)提高更加有效，正所謂一件過硬的設(shè)備，才能培養(yǎng)一批更高素質(zhì)的人群。第二，一臺計算機(jī)的使用年限至少10幾年，我方在此領(lǐng)域業(yè)務(wù)比較成熟，售后服務(wù)良好，所以，培訓(xùn)結(jié)束后，此計算機(jī)能投入正常的生產(chǎn)作業(yè)，這樣德方也不會有什么損失，而其他的計算機(jī)就只能供培訓(xùn)使用，4年培訓(xùn)結(jié)束就只能當(dāng)固定資產(chǎn)清理了。六、創(chuàng)意和應(yīng)急措施：1、百聞不如一見，希望貴公司在下周到我公司進(jìn)行參觀。2、突然來電稱有公司要購買我公司的多極管計算機(jī)，問老板價格。3、贈送小禮品，以緩解談判過程中的僵局。第二章、科涅格公司一

10、、談判主題我方向美方購買1000X計算機(jī)而進(jìn)行報價談判二、談判人員組成人員德方代表：王一 陸思宇三、商務(wù)禮儀方式1、 介紹（低職位者引薦給高職位者）見面點頭示意打聲招呼就行，很少使用握手，遞送名片 2、 座次禮儀、坐姿3、 整潔的服裝4、 不熟悉之前不送禮，在關(guān)系緩和或者談判成功之后送禮物5、 忌諱3和13 6、 注重時間觀念 效率7、 產(chǎn)品質(zhì)量和包裝8、 談判中場為賣方設(shè)一個下午茶環(huán)節(jié)，可以吃吃點心聊聊天，調(diào)節(jié)一下談判的氛圍。四、談判目標(biāo)和底線1、目標(biāo)：142100馬克 （報價接受范圍156310到190000）2、底線：156310馬克3、及時盡快交貨五:我方利益及優(yōu)劣勢分析：5.1 ST

11、RENGTH 1、科涅格公司是德國最大的化學(xué)公司之一，是多極電子管公司最大的客戶2、邀請了另外四家計算機(jī)公司參加此次報價，據(jù)可靠商情，其中之手有一家公司比多級電子管公司的通常定價要低30%3、四家計算機(jī)公司參與此次報價，其中有一家愿意出比普通定價低百分之30；我方是賣方的德國市場大客戶；合作成功后不會像其他德國用戶只做一次性交易52 WEAKNESS1、美國公司的總經(jīng)理在成本加成方面尤其不愿意削價，如價格壓得過低，將可能失去本次交易機(jī)會2、由于1000X計算機(jī)的可靠性和易操作性相對高，培訓(xùn)使用1000X計算機(jī)對操作員來說很重要3、賣方總公司對于售價方面比較難以協(xié)調(diào)，不愿意削價，如果價格壓得過低

12、，將可能失去本次交易機(jī)會。5.3 OPPORTUNITY談判成功，有很大機(jī)會繼續(xù)與美國多極電子管公司長期合作，以期在今后獲得質(zhì)量可靠的計算機(jī)和更優(yōu)惠的價格。5.4 THREAT1、離報價只有兩星期期限2、美國公司的總經(jīng)理在成本加成方面尤其不愿意削價，如價格壓得過低，將可能失去本次機(jī)會3、由于1000X計算機(jī)的可靠性和易操作性相對高，培訓(xùn)使用1000X計算機(jī)對操作員來說很重要六、發(fā)問的藝術(shù)：你們對這個問題是如何考慮的？對方的報價是多少？你有把握保證產(chǎn)品質(zhì)量各標(biāo)準(zhǔn)碼？你們覺得這個問題。？我這樣理解對吧？您說的。是這個意思吧？我們是不是該做決定了？這報價是你們總經(jīng)理定下的嗎？您對該產(chǎn)品目前市場的銷售

13、狀況有什么狀況？這是我們可以給您的最低價格了，您決定賣嗎？七、對方信息：美國公司定價的因素 逐個擊破1、企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了避免關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4，這說明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來看，企業(yè)的報價應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為基本目標(biāo)，并且是“不達(dá)目的不罷休”。由于德國中等價格汁算機(jī)今后幾年的市場需求每年大約會遞增8%10%左右，所以，及早占領(lǐng)德國市場是非常必要的。這進(jìn)一步

14、說明了多極電子管公司的這次報價目標(biāo)不應(yīng)該是利潤，而是銷售數(shù)量，是市場份額。2、用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第二個因素。因為只有用戶的需求才是決定商品最終價格高低的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機(jī)并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點相悖。多極電子管公司的1000X計算機(jī)的精確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。3、價格。公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是成本因素對企業(yè)定價的影響。根據(jù)多極電子管公司

15、的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計算機(jī)的正常價格應(yīng)該是20.3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現(xiàn)上述的定價目標(biāo)一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競爭對手的情況。4、競爭對手情況。由于科涅格公司此次采購的計算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標(biāo)，因而此時可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。所以，多極電子管公司可

16、以在價格適當(dāng)降低的情況下，強(qiáng)調(diào)與其質(zhì)量差異。有利降價因素：魯布公司的價格是多極電子管公司1000X計算機(jī)的95%，但1000X計算機(jī)的稅前實際價格只有魯布公司設(shè)備的79%。所以，如果等到多極公司在德國工廠3月投產(chǎn)后，多極電子管公司必定可以擊敗魯布公司。對于E.D公司來說，其價格與多極電子管公司不相上下，所以，它對多極電子管公司的價格策略影響不大。迪克里克斯公司的產(chǎn)品質(zhì)量很差，構(gòu)不成威脅。其次還有兩個有利于多極電于管公司的情況，一是該公司與多極電于管公司曾有過業(yè)務(wù)往來，并且其職員幾乎都樂于操作多極電子管公司的計算機(jī)，這說明用戶對多極電子管公司的產(chǎn)品有很大的好感，非常有利于這次合同的簽署：二是科捏

17、格公司今后一兩年內(nèi)還需要購買兩臺全套的計算機(jī)設(shè)備，這很符合我們前面所設(shè)定的以銷售數(shù)量為目標(biāo)的定價目標(biāo)，具有獲取長遠(yuǎn)利益的可能性，這一點同時也可以作為說服總公司允許對價格政策有所變通的主要依據(jù)。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有叁種選擇：一是“好貨當(dāng)作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破公司的價格政策，以優(yōu)惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!;二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低成本，利用塬有業(yè)務(wù)往來中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時也可能影響1000X計算機(jī)的品牌聲譽(yù)，不宜采取;叁是推遲交貨期限，利用多

18、極電子管公司在德國工廠裝配的計算機(jī)交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費(fèi)用，所以可以大大降低價格。 八：程序及具體策略2、盡管多極電子管公司有 保持價格水平的政策，津默曼也知道還有少數(shù)特例，如在美國為了獲得重 要的訂單，成本加價曾下降到20%。然而在歐洲市場，該公司還從來沒有過這種例外。所以創(chuàng)造先例，也是有可能的。1、開局感情交流式開局策略：通過寒暄，談及之前購買過的產(chǎn)品使用情況以及對我方帶來的幫助來提高雙方的感情。2、中期階段合作策略：一開始要抱著愿意和對方長期合作的策略讓步策略：適當(dāng)?shù)淖尣剑寣Ψ街牢覀兪钦\心誠意的想和對方長期合作避開價格：轉(zhuǎn)移話題，通過之前產(chǎn)品的使用情況，同時比較

19、同類產(chǎn)品市場上的價格，從而達(dá)到長期合作的目的打破僵局：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因3、最后談判階段把握底線：在適宜的時機(jī)提出最終報價埋下契機(jī)：在談判中說服對方，形成統(tǒng)一價格談判，以期建立長期合作關(guān)系4、達(dá)成協(xié)議明確最終談判結(jié)果，并確定正式簽訂合同的時間，等待對方合同的遞交。九、具體策略：軟硬兼施：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。靜觀其變：讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。把握讓步：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，

20、充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以在價格上稍作讓步來換取長期合作的利益。制造競爭：引入其他幾家賣方。我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次采購的計算機(jī)質(zhì)量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14.2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的。打破僵局：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。 使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。1、堅守事前鎖定的目標(biāo)和底線。不要被對手所操控，在對方開價和你的起價之間找一個中間點，是達(dá)成交易最迅速的方法，

21、要堤防這種傾向。堅守計劃中的目標(biāo)，越一點一點漸進(jìn)地讓步，就越可能達(dá)成更好的交易。我方堅守142100馬克為目標(biāo)，一點一點的漸進(jìn)讓步。2、不要太早透露目標(biāo)點和底線。盡量少泄漏資訊給你的對手，如果讓他們知道我們的目標(biāo)，很容易被他們操控。所以只有在不可能談到更好的結(jié)果時，才透露設(shè)定目標(biāo)。對面如果知道了我們的底線就會盡可能地逼近底線。我方談判時要謹(jǐn)慎考慮，不透露我們的目標(biāo)價格和底線。這里可以運(yùn)用閉嘴戰(zhàn)術(shù)，這樣就不可能泄漏任何訊息。3、讓對方做大幅度讓步，讓自己少做讓步和只做小幅度的讓步。如果必須讓步，盡可能一次只在一個項目上做少量的讓步。我方談判時可以在中期階段適當(dāng)?shù)淖尣?，讓對方知道我們是誠心誠意的想

22、和對方長期合作。如果對方不讓步我們可以采用高飛球戰(zhàn)術(shù)，提出一個離譜的起價，這樣可以逼迫對方重新評估他的立場。離報價只有兩星期期限，所以我們可以策略性的運(yùn)用時間來達(dá)到我方利益的最大化。4、在談判中期階段遇到僵局時，對方態(tài)度強(qiáng)硬拒絕達(dá)成協(xié)議，這時候我們要向他們證明他們的想法是錯誤的。我們應(yīng)該利用實力說服對方，讓對方認(rèn)識到，對方要想取得談判的成功，唯一的途徑是使雙方都能在談判中取得成功。可以借助第三方的力量引出有一家計算機(jī)公司比多級電子管公司的通常定價低30%這個話題來打破僵局，并且可以讓對方讓步。十、創(chuàng)意：1、換人員談判、緩和后送禮物（德國黑森林 布谷鳥鐘，每到半點和整點，鐘上方的小木門就會自動打開，并且出現(xiàn)一個會報時的布谷鳥，發(fā)出悅耳的“咕咕”（ 布谷）叫聲，也被稱作咕咕鐘。布谷鳥鐘有著300年的悠久傳承及發(fā)展歷史，更是黑森林地區(qū)人文精神的最好承載物，因其繁雜和精湛的手工制作技術(shù)及特別的報時聲而受到鐘表及收藏愛好者的喜愛。蘋果酒、梅福州雞王石、在梅福州，游客們看到紀(jì)念品店里賣那些鵝卵石狀、然而有很多窟窿的“雞王石(Huehnergoetter)”，往往覺得莫名其妙。但待他們聽說這種石頭會帶來好運(yùn)氣，他們便慷慨解囊了。當(dāng)初這個地區(qū)的人們把雞王石放在雞窩里，據(jù)說