房源與客源的開發(fā).doc

1、開發(fā)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不要奢望一步登天或馬上就會(huì)出現(xiàn)大量的業(yè)績(jī)?？蛻艉头吭炊际且稽c(diǎn)一點(diǎn)累積起來的。我們所謂的開發(fā)就是對(duì)房源和客源信息的獲取并通過服務(wù)達(dá)到成交的目的。經(jīng)紀(jì)人開發(fā)分為兩種：房源開發(fā)和客戶開發(fā)，建立好人際關(guān)系就是擁有了最大的資源，請(qǐng)記住人脈就是錢脈。所以，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，要隨時(shí)隨地建立和別人認(rèn)識(shí)、溝通的機(jī)會(huì)，能夠通過親朋好友的支持及新老客戶的回饋，來建立龐大的服務(wù)和人際網(wǎng)絡(luò)。銷售這條路才會(huì)走的更順暢。在我們接待客戶過程中很多人都做了充足的準(zhǔn)備、良好的心態(tài)，積極準(zhǔn)備客戶來訪的應(yīng)對(duì)措施，甚至做好一切接待方案，道理很簡(jiǎn)單無非也就是要討好客戶，解決客戶所帶來的問題，給客戶留下良好并

2、且深刻的印象，以至于對(duì)以后開展的工作更加順暢。任何銷售過程的第一個(gè)步驟就是要尋找潛在客戶，并全面了解客戶的需求，然后進(jìn)入洽談接待的過程。在開始正式的銷售前，經(jīng)紀(jì)人要明確目標(biāo)客戶群，分析他們的特征（也就是根據(jù)我們所了解的客戶需求分析，成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素），然后根據(jù)這些條件去開發(fā)尋找客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ)。開發(fā)接待也是認(rèn)識(shí)服務(wù)和認(rèn)識(shí)客戶的開始。我們常說：資源是業(yè)績(jī)之母，沒有資源也就沒有業(yè)績(jī)。【課程目錄】第一章開發(fā)的重要性1、開發(fā)的重要性2、開發(fā)的意義原則第二章常見的開發(fā)方式1、展板開發(fā)2、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)3、合作開發(fā)4、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶5、其他開發(fā)（貼條、緣故開發(fā)、掃樓、切戶、派

3、報(bào)開發(fā)等）6、開發(fā)的問題處理原則第三章開發(fā)工作管理1、基本動(dòng)作2、日工作檢查總結(jié)3、周工作檢查總結(jié)4、月工作檢查總結(jié)第四章房、客源管理1、房、客源管理的目的2、房、客源管理的方法第五章客戶接待1、面談接待步驟2、接待前的準(zhǔn)備3、明確接待目的4、常見的接待方法5、如何留住客戶第一章開發(fā)的重要性1、開發(fā)的重要性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是銷售業(yè)中比較特殊的種類，需要經(jīng)紀(jì)人自行去生產(chǎn)產(chǎn)品，而公司本身并無工廠或生產(chǎn)車間，所以出租的產(chǎn)品都是經(jīng)紀(jì)人自己去開發(fā)來的。由此可知開發(fā)的重要性。客戶開發(fā)是銷售中最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否。 信息資源-行業(yè)的生命線。開發(fā)可以獲得第一手也是最有價(jià)值的信息資源。開發(fā)可

4、以幫助我們進(jìn)一步了解周邊環(huán)境。開發(fā)可以使你成為一個(gè)合格的經(jīng)紀(jì)人，具備一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有的優(yōu)秀品質(zhì)。在開發(fā)的環(huán)節(jié)中盡可能做到：人無我有，人有我優(yōu)。開發(fā)等于資源等于業(yè)績(jī)2、開發(fā)的意義原則開發(fā)是經(jīng)紀(jì)人最重要的基本功之一，任何一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人也必定是開發(fā)的高手。你所需要的產(chǎn)品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它再銷售出去。開發(fā)是服務(wù)客戶；認(rèn)識(shí)客戶的開始；開發(fā)為業(yè)績(jī)之母；開發(fā)是生錢的工作；開發(fā)可以帶動(dòng)成交、積累客戶；開發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量。開發(fā)也是主動(dòng)出擊，開發(fā)做得好業(yè)績(jī)自然穩(wěn)定。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作首要重點(diǎn)是開拓人際關(guān)系及房源，人際關(guān)系廣泛自然房源信息多。一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的高業(yè)績(jī)一定取決于平

5、時(shí)他所積累的豐富資源和人脈關(guān)系。開發(fā)原則：1)開發(fā)時(shí)注意禮節(jié)例如：職業(yè)著裝、坐姿、站姿、雙手遞名片、談吐清楚、專業(yè)知識(shí)等2)一定要勤打電話保持對(duì)客戶持續(xù)跟蹤，避免客戶丟失現(xiàn)象3)經(jīng)紀(jì)人心態(tài)要誠(chéng)懇心態(tài)對(duì)做任何事情都是很重要的，尤其是在做網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的時(shí)候，千萬不要認(rèn)為我昨天發(fā)了一百條帖子一個(gè)客戶都沒有上，沒效果以后不要做了。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)開發(fā)是絕對(duì)有滯后性的。當(dāng)我們?cè)诩倚菹⒌臅r(shí)候經(jīng)常會(huì)接到一些客戶打來電話咨詢房子，可是我們?cè)谛菹]有發(fā)帖。這就是滯后性，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)我們一定要養(yǎng)成持續(xù)性，固定每天什么時(shí)間發(fā)幾個(gè)小時(shí)的帖子。4)與客戶的關(guān)系持續(xù)維護(hù)跟客戶不斷的跟蹤、服務(wù)、建立信任為成交做足準(zhǔn)備。有的時(shí)候我們?cè)趲Э赐?/p>

6、后，覺得客戶提出的要求很苛刻，或是客戶還沒有放棄我們?yōu)樗?wù)的時(shí)候，我們先放棄了客戶。這樣受損失的是我們。當(dāng)我們和客戶的關(guān)系維護(hù)好了以后就沒問題了，客戶提出來的問題也都是小事，可能問題有沒有解決都一樣。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)完全信任我們了。5)多看房子積累經(jīng)驗(yàn)當(dāng)我們沒有客戶的時(shí)候，為客戶需求的房源苦惱的時(shí)候或是做社區(qū)開發(fā)的時(shí)候，都可以陪同同事一起去看房，多看房子積累一些房源對(duì)我們的成交是很有幫助的。第二章常見的開發(fā)方式1、展板開發(fā)1)首先應(yīng)保證展板的整潔性及時(shí)效性。每天在作業(yè)之前檢查一遍檢查房源紙是否有缺損或者褶皺，應(yīng)及時(shí)更換。針對(duì)租賃業(yè)務(wù)短平快的特性，每日新上性價(jià)比高的房源應(yīng)及時(shí)更新。2)在展板房源紙

7、的排列上，應(yīng)有一定的規(guī)律性，以便于客戶可以有可比性。3)展板作業(yè)時(shí)，應(yīng)將展板放置在人流較多和集中的地方，有鑰匙的房源拿上鑰匙爭(zhēng)取第一時(shí)間帶看。4)在配合展板作業(yè)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好工具準(zhǔn)備，包括名片、派報(bào)、工具夾等。5)當(dāng)客戶對(duì)展板上的房源駐足時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動(dòng)詢問客戶的意向，并根據(jù)客戶的詢問要專業(yè)、有禮貌的回答，同時(shí)向客戶遞出名片，并尋求客戶的聯(lián)系方式，以便于以后的跟蹤和服務(wù)。6)經(jīng)紀(jì)人在展板作業(yè)時(shí)，與客戶的方式一定是面談的溝通方式，所以應(yīng)確保面談溝通的注意事項(xiàng)。2、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)隨著網(wǎng)絡(luò)逐漸滲入城鎮(zhèn)居民的生活當(dāng)中，對(duì)人們生活、閱讀及工作習(xí)慣造成了巨大的影響。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，截止到2007年

8、7月，中國(guó)有估計(jì)1.37億互聯(lián)網(wǎng)用戶，平均每周上網(wǎng)天數(shù)為41天；將獲取信息和休閑娛樂作為上網(wǎng)最主要目的的網(wǎng)民所占比例已高達(dá)748，足以見得我國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度之快。 1)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的渠道：a.各大房產(chǎn)門戶網(wǎng)站【推薦使用房產(chǎn)中介軟件易房大師，批量采集所有網(wǎng)站個(gè)人房源，提高工作效率】b.小區(qū)業(yè)主論壇c.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人d.建立自己的博客在自己的博客中可任意添加精品房源在網(wǎng)絡(luò)里進(jìn)行推廣、宣傳來吸引有需求的客戶。e 房產(chǎn)端口2) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的目標(biāo)客戶：a. 工作繁忙的高端客戶b. 習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)的客戶c. 回避面對(duì)面交流壓力的客戶d. 追求效率的客戶e. 其他:企業(yè)需求;異地需求;門店距離遠(yuǎn)的客戶3) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的技巧

9、：a. 針對(duì)優(yōu)質(zhì)房源，集中區(qū)域發(fā)貼，增加網(wǎng)站版面的占有量。b. 房源介紹要詳細(xì)和精確（主要指裝修、家具家電、面積及小區(qū)周邊環(huán)境配套設(shè)施交通等）c. 樓層要故意模糊，因?yàn)樘_往往使你損失一定的客戶。d. 發(fā)帖以量取勝，最好制作一定的模版，這樣發(fā)帖不僅簡(jiǎn)單，而且快捷。e. 發(fā)貼時(shí)間的選擇：上午10:00-11:00下午2:00-3:00f. 關(guān)鍵詞很重要，盡量增大被搜索到的可能性，可以擴(kuò)大一切客戶搜索的關(guān)鍵詞。g. 發(fā)帖的備注要進(jìn)行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性如一套房子的樓層好，但是價(jià)格高，另一套房子樓層相對(duì)差點(diǎn)，但是價(jià)格相對(duì)便宜點(diǎn)。這樣客戶看了之后會(huì)對(duì)房?jī)r(jià)有個(gè)合理的判斷。h. 在個(gè)人區(qū)發(fā)帖

10、，內(nèi)容要白話少點(diǎn)行話，增加接電話的機(jī)會(huì)。4) 如何把握網(wǎng)絡(luò)開發(fā)來的客戶：a. 我們介紹的房子一定是自己親自去看過的，自己對(duì)房子非常熟悉介紹起來才更加自信，這樣才能感染客戶。b. 我們要對(duì)介紹房子的配套設(shè)施有足夠的了解例如：周邊的環(huán)境、銀行、醫(yī)院、公園、餐飲、娛樂、交通；以及房屋內(nèi)的設(shè)施：家具、家電是否全齊，業(yè)主可以配置的物品有哪些等；c. 我們要了解介紹房子產(chǎn)生的費(fèi)用由誰支付代理費(fèi)是必須要提前講清楚的，如果我們能控制業(yè)主可讓業(yè)主出代理費(fèi)這樣相信帶客戶看房時(shí)的成交機(jī)會(huì)更大。也可保留余地，在業(yè)主降價(jià)的同時(shí)代理費(fèi)各出一半等。d. 我們應(yīng)該做咱們自己這片區(qū)域的租房專家友情提示：據(jù)我們對(duì)租賃主管的調(diào)查顯

11、示，其中90%的客戶來源于網(wǎng)絡(luò)，并且能保持客戶量的主要因素是每天保證最少發(fā)帖量不低于一百條，這也就是業(yè)績(jī)的來源地。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的效果具有滯后性，相信只要你有恒心，堅(jiān)持不懈的做下去，并找到適合自己的方法，你的資源就會(huì)源源不斷，那你的業(yè)績(jī)也一定會(huì)節(jié)節(jié)高升！3、 合作開發(fā)1) 我們不僅要與租賃經(jīng)紀(jì)人合作帶看，同時(shí)也要和店內(nèi)的買賣經(jīng)紀(jì)人建立良好的關(guān)系，當(dāng)買賣經(jīng)紀(jì)人接到租賃客戶或房源后他是否想過一定要給你，開發(fā)的同時(shí)大家可以選擇從身邊的人下手。當(dāng)我們遇到買賣客戶時(shí)一定給買賣經(jīng)紀(jì)人，大家達(dá)成合作的共識(shí)，一定要和你身邊的人溝通好，合作達(dá)成共贏。2) 我們大家中午吃快餐的時(shí)候，可以跟快餐店老板合作，我們幾個(gè)人每天

12、中午在你家定快餐，然后把我們的派報(bào)放在每張餐桌的玻璃下面，這樣他們沒有任何損失和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還帶來了穩(wěn)定群體客戶，相信老板一定能答應(yīng)你的要求。4、 轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)的好處：在客戶轉(zhuǎn)介紹過程中，客戶是絕對(duì)相信我們的，并且給我們介紹的潛在客戶也能信得過老客戶，這時(shí)候進(jìn)行溝通的時(shí)候完全可以，以朋友的身份去溝通做業(yè)務(wù)，既然都是老客戶的朋友獲取任何信息相信都能唾手可得，但這里我們一定要注意尊重對(duì)方。當(dāng)客戶完全信任我們了，相信自然這個(gè)客戶也就能成交了。維護(hù)好我們的沒一個(gè)客戶，這樣轉(zhuǎn)介紹的群體就會(huì)逐步擴(kuò)大，致使達(dá)到自己的穩(wěn)健客戶群體，建立自己的客戶檔案庫，生日進(jìn)行電話祝賀；房屋快到期后的回訪，是否還繼

13、續(xù)租住，我們手上有一套更好的房源，價(jià)錢和目前所居住的價(jià)錢差不多，是否考慮換下環(huán)境，一定要讓我們的老客戶在我們手里得到適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，這個(gè)優(yōu)惠可不是我們代理費(fèi)的折扣，畢竟我們是打工做不了主，利用我們手中的資源就能夠讓客戶覺得你完全是為他著想，相信客戶也不差這幾個(gè)錢。1) 客戶資料較易收集2) 成功機(jī)會(huì)較大3) 擴(kuò)大客戶群體4) 穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹客戶渠道:1) 成交客戶 成交的客戶一般指在自己手中成交的客戶，成交后自己建立客戶檔案，法定節(jié)假日或客戶過生日的時(shí)候可以帶去祝福2) 潛客戶 潛客戶是指有租房需求的客戶，我們?cè)?jīng)帶他看過房子，不一定在我們手上成交的客戶，也可以保持聯(lián)系。3) 影響力客戶 影響力客

14、戶是指有號(hào)召力的客戶人脈很強(qiáng)，并且他說話是絕對(duì)有人響應(yīng)號(hào)召的，具有一定影響力的人一般指部門經(jīng)理、公司老總、社區(qū)樓主等這類人群。5、 其他開發(fā)(貼條、緣故開發(fā)、掃樓、切戶、派報(bào)開發(fā)等）緣故客戶開發(fā)的好處：1) 利用原有的人脈易于建立信任感2) 客戶資料較易收集3) 被拒絕的機(jī)會(huì)較少4) 成功機(jī)會(huì)較大5) 積累技能經(jīng)驗(yàn)6) 擴(kuò)大客戶群體緣故客戶開發(fā)渠道:1) 親戚2) 朋友3) 同事4) 同學(xué)5) 社團(tuán)6) 消費(fèi)7) 同鄉(xiāng)8) 同好掃樓開發(fā):1) 掃樓開發(fā)應(yīng)遵循一定的規(guī)律性，結(jié)合居民的作息時(shí)間例如：根據(jù)各個(gè)小區(qū)居住群體不同觀察業(yè)主上下班具體時(shí)間，然后選擇人流量較大的時(shí)間段進(jìn)行、有針對(duì)性地挨家挨戶進(jìn)

15、行派報(bào)發(fā)送開發(fā)；2) 配合派報(bào)、精品房源總匯等工具；3) 掃樓開發(fā)可以結(jié)合熟悉商圈進(jìn)行；4) 掃樓開發(fā)隨時(shí)進(jìn)行，例如：帶看后；貼條開發(fā)：1) 貼條開發(fā)就是自制出租或承租房屋信息，張貼在人流量較大的地方。例：2) 貼條開發(fā)一定要注意方式，可貼在小區(qū)公告信息公布欄里，切勿隨地張貼?？赡茈S意張貼的效果會(huì)更好一些，畢竟輻射面積較大，貼條數(shù)量多，但是難免會(huì)被城管人員找到麻煩例如：封閉紙條上的電話號(hào)碼，如當(dāng)場(chǎng)被擒態(tài)度惡劣的可能被城管帶到大隊(duì)實(shí)行再教育。3) 貼條開發(fā)是很靈活的開發(fā)方式如：帶看后、實(shí)堪前、后任何作業(yè)的路途中均可進(jìn)行。切戶:該方法使用于帶看中和社區(qū)開發(fā)：1) 所謂切戶就是隨時(shí)注意出入本小區(qū)其他

16、房產(chǎn)公司人員帶看情況，待時(shí)機(jī)成熟尾隨與客戶建立初步溝通達(dá)到獲取有效資源的目的。2) 例：經(jīng)紀(jì)人在帶看或做社區(qū)的時(shí)候，多少會(huì)有其他公司的經(jīng)紀(jì)人帶看經(jīng)過，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人可以進(jìn)行尾隨，待時(shí)機(jī)成熟以最專業(yè)的方式與客戶建立溝通，推薦我們優(yōu)秀房源，爭(zhēng)取形成帶看。如果當(dāng)時(shí)不能直接進(jìn)行匹配帶看也可順利留下客戶的有效聯(lián)系方式。其他開發(fā):1) 小區(qū)保安開發(fā)，在我們帶看完成后，可以和小區(qū)保安熱情的聊上一會(huì)，哪怕只是為混個(gè)臉熟。尤其完全封閉式管理的社區(qū)，每進(jìn)去一個(gè)人保安人員都會(huì)登記電話號(hào)碼及身份證號(hào)碼，我們和保安的關(guān)系搞好了相信你拿到這些資料顯然式垂手可得。2) 社區(qū)內(nèi)的擴(kuò)音器，在一些公房社區(qū)內(nèi)會(huì)有很多已經(jīng)退了休的老頭老

17、太太們，他們有時(shí)也會(huì)有一些信息，因?yàn)樗麄儽任覀円诳煨?，?jīng)常半天半天的在社區(qū)里聊家常，一些租房的客戶經(jīng)常會(huì)向他們?cè)儐柺欠裼蟹砍鲎?。友情提示：在我們的日常工作中我們一定要找尋最適合自己的開發(fā)方式，養(yǎng)成良好的開發(fā)習(xí)慣， 開發(fā)是獲取資源的方式，有了足夠的資源我們才能創(chuàng)造更高的價(jià)值。我們要明白有了資源不一定能成交，但是沒有資源肯定不會(huì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的真理。6、 開發(fā)的注意事項(xiàng)及問題處理原則注意事項(xiàng)：1) 成功的開發(fā)活動(dòng)需要長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)，持續(xù)不斷的努力，大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都是三分熱情，持續(xù)力、恒心、耐力較差。因此需要借助我們的內(nèi)部系統(tǒng)管理，不斷的提醒或者做有計(jì)劃的服務(wù)追蹤、拜訪計(jì)劃和時(shí)間，按期完成追蹤服務(wù)直至成交。2

18、) 時(shí)刻保持持續(xù)力和熱情、良好的心態(tài)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。3) 在電話聯(lián)系時(shí)，要先想好問題的應(yīng)對(duì)措施與想達(dá)到的目的，每次聯(lián)系都要有成效與進(jìn)度。4) 定期拜訪社區(qū)物業(yè)管理員，不要輕視這些人，利用商圈精耕時(shí)，多去社區(qū)管理可以挖掘出許多信息。問題處理原則： 常言說：“成功的銷售是從說不開始”其實(shí)這句話只是停留在傳統(tǒng)的銷售思維，銷售所面臨拒絕處理，應(yīng)該是從說“是”讓客戶不斷的認(rèn)同開始，重要的是如何正確判斷客戶拒絕的真正原因，進(jìn)而找出解決方案，攀登成功銷售的巔峰，則是成功的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的技能，因此當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，不要急于反駁或解釋，先靜下心來聆聽客戶的心聲，可能從中找出反敗為勝的機(jī)會(huì)。因此我們處理問題可

19、遵循以下原則：1) 過程中要心平氣和、察言觀色，找出反對(duì)的真正原因；2) 要感謝客戶提出意見，不可表現(xiàn)出不耐煩或焦躁的情緒；3) 絕不可以與客戶爭(zhēng)辯，逞口舌之快，贏了客戶，輸?shù)魳I(yè)務(wù)；第三章開發(fā)工作管理1、 基本動(dòng)作1) 了解市場(chǎng)情況。如：市場(chǎng)行情、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、房產(chǎn)相關(guān)行業(yè)情形、最新政策；2) 開發(fā)新資源，建立自己的資源庫，持續(xù)跟蹤；3) 有效經(jīng)營(yíng)責(zé)任商圈同步穩(wěn)定資源庫；4) 沒有委托量就沒有開單的機(jī)會(huì)，嚴(yán)格要求自己的開發(fā)量；2、 日工作檢查總結(jié)1) 養(yǎng)成每日看房的習(xí)慣急時(shí)掌握新增資源；2) 分配好時(shí)間做開發(fā)；3) 回訪電話一定要急時(shí)，保持良好的關(guān)系；4) 資料整理第一時(shí)間錄入系統(tǒng)；3、 周工作檢

20、查總結(jié)1) 分析房源預(yù)計(jì)成交價(jià)，保持回報(bào)議價(jià)的成果是重點(diǎn)；2) 針對(duì)a類房源做主力銷售；3) 檢查是否有當(dāng)天接待、帶看客戶忘記回訪；4) 檢查開發(fā)資料，急時(shí)更新做好開發(fā)的準(zhǔn)備工作；4、 月工作檢查總結(jié)1) 了解商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2) 與同事配合密切；3) 了解工作盲點(diǎn)及自我障礙，提高工作效率；4) 分析總結(jié)月開發(fā)資源量、成交量，找出成交熱點(diǎn)房源；第四章房、客源管理1、 房、客源管理的目的 充分了解我們手中的資源不斷的更新，利用我們手中的房、客源盡可能多獲得成交的機(jī)會(huì)；通過對(duì)房、客源的有效管理建立自己的操作平臺(tái)，使之成為取之不盡、用之不竭的資源庫；當(dāng)我們通過不斷的開發(fā)會(huì)獲得更多的客戶，這樣可以讓

21、我們對(duì)每一個(gè)客戶的需求以及更多信息了解的更多、更清晰避免客戶混亂造成丟失客戶的現(xiàn)象。2、 房、客源管理方法房源管理方法：1) 建立精品房源檔案，詳細(xì)記錄房源信息；2) 與業(yè)主建立友好關(guān)系，有準(zhǔn)備、有計(jì)劃的向業(yè)主通報(bào)每次帶看的客戶反饋及辛苦度，與業(yè)主交流看法，適當(dāng)鋪墊為議價(jià)做好充足準(zhǔn)備；3) 有計(jì)劃、有組織的定期回訪以前的資源了解動(dòng)向：如是否成交、價(jià)格是否有變化等；4) 最新房產(chǎn)咨詢、政策即時(shí)反饋業(yè)主建立友誼取得信任；3、 建立精品房源總匯表其實(shí)對(duì)我們工作要求更高的一般是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)來的客戶，門店接待的客戶要略好一些，畢竟能面對(duì)面的溝通，只要我們做的真誠(chéng)、專業(yè)相信我們很快就能取得信任。然而通過網(wǎng)絡(luò)找

22、房的客戶一定不會(huì)只看一條房源信息只聯(lián)系一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，這樣給我們的工作無形中就增加了競(jìng)爭(zhēng)力。普遍現(xiàn)象：據(jù)我們對(duì)租賃經(jīng)紀(jì)人展開360度調(diào)查問卷中顯示：有的店長(zhǎng)只要求經(jīng)紀(jì)人要背房源，腦袋里沒有房子肯定沒有成交?？墒俏覀?cè)趺幢?？都背什么?nèi)容？為什么要背房源？我能得到什么好處？一一不知。這樣我們可能會(huì)去背，相信也只占小部分。其實(shí)當(dāng)我們接到客戶電話的時(shí)候，就是因?yàn)闆]有房源才會(huì)出現(xiàn)留不住客戶的狀況，不能做到接到電話當(dāng)時(shí)就了解客戶的需求第一時(shí)間推薦房源，因此失去客戶。道理很簡(jiǎn)單客戶為什么給我們打電話因?yàn)橐夥?，?dāng)我們沒有房子的時(shí)候。那么失去客戶也是應(yīng)該的。下面我們?yōu)榱四軌蛄糇「嗟目蛻?，將制作精品房源總匯表，此表中的精品房源可根據(jù)