電動(dòng)車終端經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)1

1、終端經(jīng)銷商和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)1一 經(jīng)銷商、選擇適合自己的廠家與產(chǎn)品 在市場(chǎng)中，廠家與產(chǎn)品沒(méi)有絕對(duì)的好壞，選擇時(shí)，是否適合自己更為關(guān)鍵，如果自己是新入行，經(jīng)驗(yàn)不豐富的經(jīng)銷商，那么選擇一家成熟的大廠家最好，雖然選擇大廠家利潤(rùn)較低，但風(fēng)險(xiǎn)較小，一般這樣的廠家可以提供完善的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，甚至保姆式的服務(wù)，但這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商處于弱勢(shì)地位，只有服從與照做的份，但這對(duì)剛剛上路的新手也到適合，慢慢從廠家處學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)與技巧，對(duì)于新手或剛?cè)肽骋恍械拇砩潭赃x擇一個(gè)有實(shí)力的東家十分關(guān)鍵。如果是老經(jīng)銷商，有市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與渠道網(wǎng)絡(luò)，并且有眼光有膽識(shí)的話，筆者更建議可以與一些有潛力的新廠家合作，代理一些新品牌。因?yàn)樾聫S家或小廠家沒(méi)有市

2、場(chǎng)基礎(chǔ)與威信力，為了拓展市場(chǎng)往往給出較為豐厚的銷售政策，比如獨(dú)家代理權(quán)資格、較長(zhǎng)的帳期、豐厚的利潤(rùn)空間等。因此，新品牌的產(chǎn)品往往蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，雖然新品牌市場(chǎng)開(kāi)發(fā)很困難，若一旦市場(chǎng)認(rèn)可，作為開(kāi)國(guó)功勛的經(jīng)銷商也都可以賺的盆滿缽滿。但這種情況最好選擇品牌集中度低或不十分注重品牌的產(chǎn)品，還要結(jié)合自身特點(diǎn)選擇產(chǎn)品，比如自身具有的是渠道優(yōu)勢(shì)還是營(yíng)銷能力等，根據(jù)自己的特點(diǎn)選擇產(chǎn)品可以大大提高成功率。但前提是要對(duì)廠家、產(chǎn)品做細(xì)致的調(diào)查，如廠家的營(yíng)銷能力如何，管理是否科學(xué)，產(chǎn)品質(zhì)量等。 另外值得注意的是，很多廠家并沒(méi)有把經(jīng)銷商當(dāng)作同志，而是當(dāng)作一個(gè)工具或干脆就是出貨的對(duì)象。比如產(chǎn)品在招商階段瘋狂打廣告，讓經(jīng)

3、銷商看到后增強(qiáng)信心，于是大量進(jìn)貨，可到了產(chǎn)品上市時(shí)卻沒(méi)了動(dòng)靜，而廠家圈走錢后悠然地看著經(jīng)銷商用各種辦法拼命去銷售，還美其名曰：“渠道推力營(yíng)銷”有的甚至卷款失蹤，讓經(jīng)銷商有苦難言。而有些產(chǎn)品金玉其外敗絮其中，用鋪天蓋地的廣告與華麗的包裝來(lái)蒙蔽經(jīng)銷商的眼睛，進(jìn)貨后根本賣不動(dòng)，退貨時(shí)又吃了閉門(mén)羹，上船容易下船難。新經(jīng)銷商往往是這類企業(yè)捕獵的對(duì)象，這時(shí)對(duì)廠家與產(chǎn)品的細(xì)致考察就很關(guān)鍵了，最好的辦法就是到其樣板市場(chǎng)暗中考察，沒(méi)有樣板市場(chǎng)的就要對(duì)廠家的信譽(yù)、實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)需求等做細(xì)致的調(diào)查與分析。 2、注意掌控生存發(fā)展的命脈要素 作為經(jīng)銷商，有一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須時(shí)刻把握住，這些環(huán)節(jié)有些看似并不十分重要，

4、但忽視對(duì)其的掌控后果將非常嚴(yán)重。以價(jià)格體系為例，有時(shí)為了完成任務(wù)或見(jiàn)市場(chǎng)低迷時(shí)，放松了價(jià)格管制，可一但開(kāi)了這個(gè)口，就很難再規(guī)范，極易引起渠道內(nèi)巨大的負(fù)面后果，甚至廠家也會(huì)加罪。所以，嚴(yán)管價(jià)格體系不僅是廠家的事，為了自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益也要嚴(yán)格管理。再如廠家與經(jīng)銷商都很頭疼的竄貨問(wèn)題，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)后多是委屈地向廠家舉報(bào)，等待廠家出手。其實(shí)，防范或打擊竄貨時(shí)經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，擁有防御能力與敏銳的應(yīng)對(duì)速度，遠(yuǎn)比等待廠家解決問(wèn)題的效果要好的多。諸如此類的問(wèn)題，只有經(jīng)銷商引起足夠的重視并主動(dòng)應(yīng)對(duì)，才能長(zhǎng)保領(lǐng)地的安全。不要全指望廠家，其實(shí)有時(shí)最大的敵人就是廠家，如果過(guò)分依賴廠家，而廠家突然翻臉，那時(shí)則真的是欲哭無(wú)淚

5、了。 提要 經(jīng)銷商和廠家一樣，背負(fù)了很多風(fēng)險(xiǎn)，也要考慮如何做市場(chǎng)，如果不盡力去做，一年下來(lái)可能是兩手空空，而一些剛?cè)胄械男陆?jīng)銷商甚至可能賠錢。這時(shí)，作為經(jīng)銷商就不得不多學(xué)習(xí)一些相關(guān)的技能，以求在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。3、學(xué)會(huì)做一個(gè)智能的經(jīng)銷商 很多經(jīng)銷商完全依靠廠家的指導(dǎo)與安排來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)，真的成了保姆廠家呵護(hù)的孩子。其實(shí)這樣并不一定就會(huì)有好的市場(chǎng)回報(bào)，應(yīng)該結(jié)合地方區(qū)域特點(diǎn)，制定針對(duì)性營(yíng)銷方案。很多做全國(guó)市場(chǎng)的品牌產(chǎn)品有的區(qū)域成功，有的區(qū)域失敗就證明了這一點(diǎn)：中國(guó)復(fù)原遼闊，地域文化、習(xí)俗、環(huán)境差異很大，一個(gè)模式很難通行天下，所以，適合的區(qū)域就成功了，反之就失敗了。不能完全迷信廠家的營(yíng)銷策略，有時(shí)根據(jù)

6、自身區(qū)域特點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案效果遠(yuǎn)勝于廠家下達(dá)的方案。 經(jīng)銷商變的智能后，還可以向廠家爭(zhēng)取更多的主動(dòng)權(quán)，這不僅是獲得更多反點(diǎn)、優(yōu)惠等利益的問(wèn)題，更是為了雙方能更好的運(yùn)做市場(chǎng)。因?yàn)閰^(qū)域市場(chǎng)中的問(wèn)題經(jīng)銷商是第一個(gè)感知到的，比廠家明感，反應(yīng)速度自然快很多，很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)或風(fēng)險(xiǎn)都是經(jīng)銷商最先發(fā)現(xiàn)的。要做一個(gè)有思想，有價(jià)值的經(jīng)銷商，廠家也希望和這樣的經(jīng)銷商合作并容易建立起良性的合作關(guān)系。經(jīng)銷商可以針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)向廠家提出自己的促銷方案，對(duì)不合理的地方提出修改意見(jiàn)等。爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)的最有效方法就是用成績(jī)說(shuō)話，提高銷量自不必說(shuō)，其它還可以采用單點(diǎn)突破的策略，在某個(gè)單品上發(fā)力，讓廠家看到你突出的能力，這樣對(duì)你與廠家

7、之間增加話語(yǔ)權(quán)有很大幫助，哪怕是搞一次成功的促銷活動(dòng)，都可能讓廠家對(duì)你另眼相看，提高對(duì)你的重視程度。 經(jīng)銷商做的營(yíng)銷工作多是促銷活動(dòng)，而最好少做渠道促銷，多做終端針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)。因?yàn)獒槍?duì)下級(jí)渠道發(fā)力只是加強(qiáng)了推力，而非轉(zhuǎn)化為最終的銷售，眼前得利但后患無(wú)窮。只有針對(duì)消費(fèi)者促銷，把產(chǎn)品消化掉，而非把貨都囤積在渠道中，才能形成良性循環(huán)。 提要 經(jīng)銷商和廠家一樣，背負(fù)了很多風(fēng)險(xiǎn)，也要考慮如何做市場(chǎng)，如果不盡力去做，一年下來(lái)可能是兩手空空，而一些剛?cè)胄械男陆?jīng)銷商甚至可能賠錢。這時(shí)，作為經(jīng)銷商就不得不多學(xué)習(xí)一些相關(guān)的技能，以求在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。4、精耕渠道網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是廠家的，分手了經(jīng)銷商就什么都沒(méi)有

8、了。但渠道卻是自己的，筆者認(rèn)為，未來(lái)將是一個(gè)渠道主宰天下的局面。廠家的產(chǎn)品可以算是血液，而渠道商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒(méi)有血管來(lái)傳遞的血液，即使再重要也毫無(wú)意義。集渠道商、零售商角色于一身的沃爾瑪已經(jīng)開(kāi)始號(hào)令天下，就連三星、索尼、通用等行業(yè)代表都不得不聽(tīng)令于沃爾瑪。國(guó)美電器也在挾渠道以令諸侯，甚至到了店大欺廠的程度。可見(jiàn)經(jīng)營(yíng)好自己的渠道，同樣可以成為整個(gè)價(jià)值鏈中的主要環(huán)節(jié)，甚至控制整個(gè)價(jià)值鏈，就如沃爾瑪一樣。 想成為區(qū)域市場(chǎng)中的番王第一步就是渠道精耕細(xì)作，而后在求擴(kuò)大地盤(pán)。不可盲目追求發(fā)展，擴(kuò)大領(lǐng)地，因?yàn)榛A(chǔ)做不牢很可能如同成吉思汗西征一樣，前面開(kāi)疆破土，后面卻守衛(wèi)薄弱，辛苦打下

9、的領(lǐng)地一塊塊的失去。市場(chǎng)中這樣的情況也非常多見(jiàn)，只顧著擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)卻不加以管理，最后渠道叛反或篡權(quán)的事例不勝枚舉。 5、專一經(jīng)營(yíng) 很多經(jīng)銷商同時(shí)代理幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，以為可以渠道共享，賺的更多，其實(shí)，代理多個(gè)廠家的產(chǎn)品需要的不僅僅是渠道資源那么簡(jiǎn)單，還有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、團(tuán)隊(duì)能力、管理能力，甚至是公關(guān)能力。只有具備這些能力，或單一廠家的產(chǎn)品再無(wú)更大的發(fā)展與獲利空間時(shí)才可以考慮多點(diǎn)出擊。很多經(jīng)銷商認(rèn)為自己目前代理幾家廠商的貨都賺錢了，也沒(méi)出現(xiàn)什么問(wèn)題。其實(shí)，如果把資源都集中在一到兩家廠家身上，總體獲利會(huì)更多，并且形成區(qū)域壟斷，讓廠家無(wú)法再離開(kāi)你，成為廠家重要的大客戶，反之，分散過(guò)多的資源在多個(gè)廠家身上，不

10、僅市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不夠深入，總體利潤(rùn)并不高，而且對(duì)于任何一個(gè)廠家而言你都是不重要的小客戶，人微言輕，沒(méi)有議價(jià)能力與獲得更加優(yōu)厚的條件。但需視情況而定，也并非只能與一家企業(yè)合作，也可以與其它企業(yè)合作，這樣可以回避廠家翻臉時(shí)沒(méi)有血液供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，但最好不超過(guò)3家，而且必須擁有更多的主動(dòng)權(quán)，否則果斷放棄。 這和企業(yè)多元化發(fā)展很相似，多元化成功的企業(yè)也很多，如通用、3m等，但專業(yè)化成功的更多，這就是聚焦資源的結(jié)果。只有當(dāng)本行業(yè)再無(wú)發(fā)展空間的時(shí)候，多元化便事在必行。如中集集團(tuán)，已經(jīng)占全球集裝箱行業(yè)70%的份額，再繼續(xù)在本行業(yè)發(fā)展困難相當(dāng)大，只有多元化發(fā)展，另辟利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷商也是如此，當(dāng)很難再?gòu)哪骋粡S家的產(chǎn)品處

11、獲得更多的利潤(rùn)與市場(chǎng)份額時(shí)，代理其它廠家產(chǎn)品就可以開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，同時(shí)回避單一風(fēng)險(xiǎn)。但前提是：做一個(gè)，扎實(shí)一個(gè)，不要還沒(méi)穩(wěn)固基礎(chǔ)就急忙開(kāi)疆?dāng)U土，那樣很可能最后變的無(wú)寸土安身之地。永遠(yuǎn)不要忘記，欲望要和能力相匹配。提要 如何成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商 經(jīng)常在市場(chǎng)一線，天天和大大小小的經(jīng)銷商打著交道，經(jīng)銷群體基本都面臨著許多經(jīng)營(yíng)上共同的窘境： （1）亂世中如何在“剩者”中成“梟雄”？ 經(jīng)銷者大多所經(jīng)銷產(chǎn)品都處于競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的狀態(tài)，苦于掙扎，不懂適應(yīng)者已無(wú)情“被出局”，不懂如何在剩者中成為亂世梟雄。 （2）如何讓自己勢(shì)力不斷得到積累而強(qiáng)勝起來(lái)？ 大多者勢(shì)力薄弱，營(yíng)收不高，管理漏洞多，

12、營(yíng)收表象在增加，利潤(rùn)卻成反比，辛辛苦苦卻苦于無(wú)盼頭；（3）如何讓自己手中更有籌碼或資本？ 部分者缺乏進(jìn)取心，不專心市場(chǎng)，“挖空心思，動(dòng)用一切腦細(xì)胞、時(shí)時(shí)刻刻”企圖從產(chǎn)品方那里“等、靠、卡”點(diǎn)可憐的油花，卻忘記了自己最大的資本或籌碼是什么； （4）如何成為產(chǎn)品方的a類核心客戶? 大多者抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，只想借產(chǎn)品方東風(fēng)直上九重天，忽視自身獨(dú)立發(fā)展；卻不知道廠家多是“薄情寡義”者，隨時(shí)被踢出局現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮； 以上還有種種，不再一一羅列，如何成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商？需要解決的問(wèn)題有哪些？重點(diǎn)闡述如下： 思想先行獨(dú)立成長(zhǎng)與發(fā)展意識(shí)怎樣成長(zhǎng)為一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商，首先要解決一個(gè)思想上或說(shuō)“腦袋里”的問(wèn)題

13、，很多經(jīng)銷商把自己看成廠方的“臣”者，對(duì)所經(jīng)銷的產(chǎn)品缺乏積極的市場(chǎng)推廣意識(shí)，卻忘記滿倉(cāng)庫(kù)的貨物是自己花了不少真金白銀買回來(lái)的，廠方大推動(dòng)一下，他就小動(dòng)一下，羅嗦者還要附加不少條件方去行動(dòng)，缺乏自身獨(dú)立成長(zhǎng)發(fā)展的基本意識(shí)，忘記了自己最大的資本和價(jià)值是擁有無(wú)限多的終端資源，樹(shù)立起良好的獨(dú)立自我成長(zhǎng)發(fā)展意識(shí)，是解決以上問(wèn)題的根本。甄選產(chǎn)品慧眼識(shí)珠選擇優(yōu)秀的合作廠家所要遵循如下幾點(diǎn)基本原則，這些原則的權(quán)重依次遞減： （1）一個(gè)好的廠方業(yè)代：為什么要把一個(gè)好的高素質(zhì)廠方代表放在第一要素？因?yàn)橐粋€(gè)有責(zé)任心、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)代表往往是你選擇一個(gè)成功產(chǎn)品的第一關(guān)鍵要素，他是否能積極協(xié)助你拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)終端分銷，還

14、是一味只知道“壓任務(wù)”、“壓庫(kù)存”，一個(gè)好的產(chǎn)品如果沒(méi)有一個(gè)好的廠方一線業(yè)務(wù)代表協(xié)助你，往往你的努力都將成為一廂情愿而付之東流。 （2）一個(gè)好的產(chǎn)品：大多經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年，對(duì)于什么好銷還是比較有權(quán)威性的，關(guān)鍵是如何在眾多產(chǎn)品中去發(fā)掘未來(lái)一段時(shí)期有潛力的產(chǎn)品還是要花一些功夫，讓自己經(jīng)銷的眾多產(chǎn)品能有效形成一個(gè)良好的產(chǎn)品組合格局，新老能交替，才是長(zhǎng)勝所在，不會(huì)因某一個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品垮臺(tái)（或是廠方將你踢出局而另尋新歡）而導(dǎo)致自己遭受重大損失。 （3）一個(gè)好的合作廠方：一個(gè)好的合作伙伴不一定非要是實(shí)力強(qiáng)大的集團(tuán)，也可以是家剛起步的小民企甚或小作坊，關(guān)鍵看是否能與經(jīng)銷者共同發(fā)展，講信用，企業(yè)領(lǐng)頭人有真正干

15、企業(yè)的雄心壯志。管理優(yōu)化逐漸釋放內(nèi)部動(dòng)能一個(gè)公司的管理，不管企業(yè)規(guī)模多大，多少是存在漏洞的，根本原因在于管理本身是門(mén)實(shí)踐學(xué)科，不存在超越實(shí)踐或超前現(xiàn)實(shí)的管理模式存在。經(jīng)銷者每隔一段時(shí)間有意識(shí)的對(duì)現(xiàn)有的基本業(yè)務(wù)制度和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行一次梳理與優(yōu)化是管理提升的基本方法，使之基本管理體系逐步形成并進(jìn)一步提高，再進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)細(xì)節(jié)的管理與補(bǔ)漏，形成“上能管廠方、中能管自己、下能管終端”的清晰思路，最終將有效釋放管理效能，為成長(zhǎng)和發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)； 隊(duì)伍建設(shè)為業(yè)績(jī)?cè)鏊俣鹊旎厦嫣岬剑阂粋€(gè)經(jīng)銷商最大的資本和價(jià)值是其擁有無(wú)限多的終端客戶資源，如何建立起足夠大的終端客戶資源，基礎(chǔ)隊(duì)伍建設(shè)是核心所在！如何建立一支高

16、效的基礎(chǔ)隊(duì)伍？這是一個(gè)很難用寥寥數(shù)語(yǔ)而解答的命題，基本可以夠?qū)懕編资f(wàn)的專著，不過(guò)想建立一支高效的基礎(chǔ)隊(duì)伍，核心的問(wèn)題無(wú)外乎找到合適的人，什么是合適？合適的度在哪里？這是需要經(jīng)銷者在實(shí)踐中去把握的；另外要有培養(yǎng)人的意識(shí)，在眼睛向外找的時(shí)候，也要向內(nèi)看，也許幫你看守倉(cāng)庫(kù)的“七大姑八大姨”家的孩子可能就是一個(gè)擁有優(yōu)秀潛質(zhì)的好幫手！ 與時(shí)俱進(jìn)力求保持穩(wěn)定 強(qiáng)大 久遠(yuǎn)不盲目自信，不夜郎自大，不因在當(dāng)?shù)匦∮忻麣舛h飄然！與時(shí)消息、與時(shí)偕行、與時(shí)俱進(jìn)方是力求保持穩(wěn)定、強(qiáng)大、久遠(yuǎn)的根本！一個(gè)經(jīng)銷商最大的資本和價(jià)值是其擁有無(wú)限多的終端客戶資源，如何建立起足夠大的終端客戶資源，基礎(chǔ)隊(duì)伍建設(shè)是核心所在！ 導(dǎo)購(gòu)提要

17、 電動(dòng)車是怎么賣出去的與經(jīng)銷商的對(duì)話 日前和朋友聊生意，談到危機(jī)下的生意分外難做，談到消費(fèi)者面對(duì)如此冷淡的市場(chǎng)、有錢不敢花等。不料朋友爽朗一笑道：“老兄整日在辦公室里看報(bào)表，如何能了解市場(chǎng)！你看我這里蕭條嗎？整天說(shuō)你的產(chǎn)品如何的好，廠家怎么怎么大，服務(wù)如此如此周全、大家都這么做哪里能留得住顧客？電視臺(tái)、廣播電臺(tái)、媒體廣告、陸?？杖轿豢褶Z濫炸，有多大作用？請(qǐng)問(wèn)昨天新聞節(jié)目前后的廣告都是哪一家的，你能說(shuō)得上來(lái)嗎？”見(jiàn)我搖頭，朋友又道：“還是的,這樣做廣告，錢多少有白花的嫌疑”。不打廣告生意還很好。遂問(wèn)：“那你是怎么賣的？”“說(shuō)出來(lái)也無(wú)妨，反正你一時(shí)半會(huì)也學(xué)不會(huì)。我問(wèn)你，消費(fèi)者進(jìn)到商店除了要滿足消

18、費(fèi)需求外，是不是還有一個(gè)想被尊重的需求？既然有，那你店內(nèi)的商品陳列是否要布置有序，別以為你問(wèn)一句你好，就是尊重他人，把車子擺好，那也是對(duì)客人的尊重。（在我的追問(wèn)下，朋友在讓我請(qǐng)客之后說(shuō)）所謂序、就是要有主題、有主次。先簡(jiǎn)易,后豪華;先新品、中間是銷量一般的，后是暢銷的。店內(nèi)的光線也要柔和、明亮、色彩飽和度適中，聲音是不是悅耳動(dòng)聽(tīng)，不悅耳就是噪音，另外空間布局要與墻體布局協(xié)調(diào)，不能給人以壓抑感，此為其一。其二，顧客是千差萬(wàn)別的，有好吃素的、有好吃肉的、有好吃雞的、也有好吃魚(yú)的?？腿艘贿M(jìn)店，導(dǎo)購(gòu)員要馬上“一目了然”這叫看人說(shuō)話。人家眼睛盯著簡(jiǎn)易車看，你老是介紹豪華款如何如何、能成交嗎？這些不用問(wèn)，

19、你從顧客一進(jìn)商店，從他的衣著、容貌扮相就能看出一二。另外還得看年齡，購(gòu)車時(shí)來(lái)了幾個(gè)人，誰(shuí)有決定權(quán)，誰(shuí)是影響力中心。比如說(shuō)，一個(gè)穿紫色上衣，素面人生（沒(méi)有化妝）的女人進(jìn)來(lái)。你說(shuō)什么、如何說(shuō)，與進(jìn)來(lái)的是白色衣服化淡妝的絕對(duì)是不一樣的。前者非常理性、頗具神秘感、很自信，后者很隨和、開(kāi)朗等，再比如進(jìn)來(lái)的是一個(gè)七旬老者，穿的是灰色中山裝。你如果說(shuō)話不小心，他聽(tīng)不到兩句就扭頭走人，因?yàn)檫@種人在來(lái)之前對(duì)電動(dòng)車已經(jīng)有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)，如果你非要改變他對(duì)電動(dòng)車的某種偏見(jiàn)，他是不會(huì)輕易相信你的。所以說(shuō)：一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)人員絕對(duì)是要會(huì)看人賣貨，另外還得會(huì)說(shuō)，顧客看一款車，你先別說(shuō)這一款車如何如何好、先問(wèn)：您是想買一輛

20、高檔車，還是想買一輛中檔差不多點(diǎn)的？不論顧客怎么回答是高檔還是中檔，你都可以說(shuō)：一看您就會(huì)買東西，眼光真好，這款是今年流行的最新款，別說(shuō)花多少錢，光是這車跟您的人和衣服這么一搭配，絕對(duì)有型，這才叫品位”“這叫贊美、贊美有人也叫pmp（拍馬屁）心理學(xué)上說(shuō)，人受到贊美會(huì)有自炫感，會(huì)在短時(shí)間內(nèi)拉近彼此間距離，夸的好，她會(huì)暈的?！薄翱偠灾?，消費(fèi)者大體分這么幾種：會(huì)買車的買質(zhì)量、不會(huì)買車的買款式、貪圖便宜的買價(jià)格、素質(zhì)高的買服務(wù)、不懂車的買廣告、吃過(guò)虧的買信譽(yù)、有身份的買品牌。你只要把這幾種人的心態(tài)揣摩到位了，進(jìn)來(lái)的顧客絕不會(huì)輕易離開(kāi)，慢慢地你這里就有了人氣，生意自然不會(huì)差到哪里去。當(dāng)然，這一切的基礎(chǔ)

21、有三個(gè)：首先得有好產(chǎn)品，吹半天武松賣豆腐，人硬貨軟絕對(duì)不行。其次售后服務(wù)一定要及時(shí)、說(shuō)到做到，不能是北京天橋的把式-光說(shuō)不練。收費(fèi)一定要合理，該免費(fèi)的價(jià)錢再貴也免，不該免費(fèi)的童叟無(wú)欺。當(dāng)然，第三點(diǎn)也是最重要的就是商家一定要樹(shù)立一個(gè)誠(chéng)信的口碑。紅頂商人胡雪巖之所以被尊稱為現(xiàn)代商圣，他一生最大的經(jīng)商之道就是誠(chéng)信。產(chǎn)品“真不二價(jià)”（因?yàn)槎r(jià)不真），生意上“戒欺”，直到今天你去杭州的胡慶余堂，還是可以感受到這一點(diǎn)。做名牌，做品牌怎么做？就是誠(chéng)信為本，你去翻一下辭海，在那里“誠(chéng)”與“信”互為解釋。在現(xiàn)代社會(huì)里，信用己成為市場(chǎng)準(zhǔn)入的資格，交易的基本規(guī)則，秩序的道德基礎(chǔ)，文明的重要標(biāo)志。更是我們構(gòu)建和諧社會(huì)

22、的基礎(chǔ)。很難相信一個(gè)成信缺失，道德淪喪的企業(yè)能有快速持續(xù)的發(fā)展。浮躁，急功近利，追求短期利潤(rùn)最大化的投機(jī)行為不僅會(huì)傷害企業(yè)本身，行業(yè)和市場(chǎng)也要為此付出巨大的代價(jià)。因?yàn)槭ё?，尚可?fù)立；失信，永難挽回。我們一天里說(shuō)勝利、勝利，你知道勝利一詞是怎么來(lái)的？在中國(guó)古代有“義勝利、利克義”之說(shuō)，有了“義”你就會(huì)勝過(guò)“利”就會(huì)勝利。反之，看“利”太重，不但失去了“義”最后連生意都沒(méi)得做了，當(dāng)然不勝利，當(dāng)然就失敗了。有些商家生意上還算比較誠(chéng)信，就是在搞促銷時(shí)玩貓膩，說(shuō)什么一天抽到幾個(gè)大獎(jiǎng)，以為別人都是傻瓜。這樣不好，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)敗壞這個(gè)行業(yè)的名聲，也會(huì)把促銷這個(gè)本來(lái)是讓利于消費(fèi)者的活動(dòng)搞得面目全非，再搞就不靈了

23、。”“電動(dòng)車怎么賣，盡管說(shuō)是一個(gè)智者見(jiàn)智，仁者見(jiàn)仁的問(wèn)題。但大體上還是有它自身的規(guī)律，時(shí)間長(zhǎng)了揣摩多了，自然就會(huì)形成屬于你自己的風(fēng)格，生意自然也就好做了。聽(tīng)罷朋友一席談，沉思良久，看來(lái)知識(shí)就在書(shū)本之內(nèi)，而掌握知識(shí)的方法卻在書(shū)本之外，這似乎印證了另外一句話:世上無(wú)難事，只怕有心人。處處留心皆學(xué)問(wèn)，留心了就是天下大事必成于細(xì)，否則，事倍功半不說(shuō)還錯(cuò)誤地認(rèn)為市場(chǎng)不好。別說(shuō)，真有聽(tīng)君一席話勝讀十年書(shū)的感覺(jué)。正如孔子所言：吾嘗終日不食，終夜不寢，以思，無(wú)益，不如學(xué)也。(多言/文) 作為一個(gè)電動(dòng)車的經(jīng)銷商，他們最關(guān)注的就是如何把電動(dòng)車賣出去。在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，通過(guò)單純的坐等顧客上門(mén)方式已經(jīng)是不可行的。電

24、動(dòng)車必須主動(dòng)出擊，或者以自己為主或者依靠電動(dòng)車企業(yè)展開(kāi)強(qiáng)大的終端促銷活動(dòng)，才有可能吸引消費(fèi)者的注意，從而獲得一定的潛在購(gòu)買群體。1、電動(dòng)車秀 選擇各式有代表性的車款，節(jié)假日選派經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的促銷人員騎行，在大型超市、居民小區(qū)、廣場(chǎng)等人流聚集的地方停留，發(fā)放宣傳資料，解答消費(fèi)者疑問(wèn)，充分展示電動(dòng)車品牌的特色和優(yōu)勢(shì)。2、免費(fèi)試駕 讓消費(fèi)者試乘試騎，聽(tīng)取消費(fèi)者意見(jiàn)。3、電動(dòng)車賽 可以組織電動(dòng)車和公共汽車、出租車比賽，展示電動(dòng)的機(jī)動(dòng)性；也可以組織電動(dòng)車性能比賽，如爬坡能力、續(xù)行能力等，突出自身電動(dòng)品牌的賣點(diǎn)。4、景點(diǎn)租車 在旅游城市的風(fēng)景點(diǎn)設(shè)立電動(dòng)車出租點(diǎn)，設(shè)計(jì)有廣告特色的電動(dòng)車，讓流動(dòng)的廣告在風(fēng)景區(qū)成為

25、亮麗的色彩，帶動(dòng)銷售。5、第一報(bào)道 和新聞單位合作，成立快速報(bào)道小組，讓記者騎電動(dòng)車采訪現(xiàn)場(chǎng)新聞，冠名“某某第一，現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道”，在新聞媒體掛角發(fā)布。6、贊助新聞 在新聞媒體上開(kāi)辟“xx杯”新聞大獎(jiǎng)賽、攝影大獎(jiǎng)賽、新聞線索大獎(jiǎng)賽，把電動(dòng)車作為獎(jiǎng)品。7、橫幅浪潮 選擇城市的重點(diǎn)居民小區(qū)，用密集懸掛橫幅的方式在每一個(gè)社區(qū)宣傳，100-200幅的橫幅可以覆蓋一座城市的各個(gè)社區(qū)。8、安全講座 和交警部門(mén)合作，到企業(yè)、大、中學(xué)校、社區(qū)、超市和廣場(chǎng)，向消費(fèi)者舉辦電動(dòng)車安全知識(shí)講座，宣傳企業(yè)產(chǎn)品，舉辦電動(dòng)車現(xiàn)場(chǎng)演示，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。9、團(tuán)體推介 團(tuán)購(gòu)主要有以下幾種方式：a、企業(yè)搬遷團(tuán)購(gòu)。因?yàn)槌鞘薪ㄔO(shè)的需要，

26、現(xiàn)在很多大公司都從市區(qū)搬遷到郊區(qū)，可是大多數(shù)職工的家是不能搬遷的，所以上班的路途無(wú)疑遙遠(yuǎn)了許多，這就需要更便利的交通工具上下班。經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以上門(mén)服務(wù)，鼓勵(lì)搬遷企業(yè)職工團(tuán)購(gòu)電動(dòng)車。b、居民搬遷團(tuán)購(gòu)?，F(xiàn)在老城區(qū)拆建，居民都由城市中心搬往郊區(qū)的新住宅區(qū)，工作與住處的距離增加了好幾倍。在新社區(qū)開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，經(jīng)銷商和生產(chǎn)企業(yè)可以采用送貨上門(mén)，送（購(gòu)物）券上門(mén)的辦法，鼓勵(lì)居民集體購(gòu)買電動(dòng)車。c、企業(yè)團(tuán)購(gòu)?？梢岳么黉N員到工礦企業(yè)、公司、機(jī)關(guān)推銷產(chǎn)品，用集團(tuán)消費(fèi)優(yōu)惠的辦法鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)。很多企業(yè)在每年年終的時(shí)候都對(duì)優(yōu)秀員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，電動(dòng)車作為獎(jiǎng)品是比較合適的。特別是一些保險(xiǎn)公司，每個(gè)季度都會(huì)評(píng)選優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，

27、如果獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員每人一輛電動(dòng)車，讓他們跑得更快更勤，對(duì)公司不是更有利嗎？d、中學(xué)生團(tuán)購(gòu)?，F(xiàn)在家長(zhǎng)望子成龍心切，不惜自己辛勞，也要把孩子送進(jìn)重點(diǎn)中學(xué)。而中學(xué)往往都不在自己家的附近。父母接送也不大可能，靠他自己騎自行車是可以的，但父母又怕他們太勞累?？梢宰プ∩虣C(jī)，重點(diǎn)宣傳，讓家長(zhǎng)為中學(xué)生購(gòu)買電動(dòng)車。e、可以預(yù)先廣而告之，3人以上集體購(gòu)買優(yōu)惠5%，5人以上集團(tuán)購(gòu)買優(yōu)惠8%，10人以上購(gòu)買優(yōu)惠10%。在一段時(shí)間里形成購(gòu)買電動(dòng)車的熱點(diǎn)。10、用戶服務(wù) 對(duì)前幾年已購(gòu)買電動(dòng)車的用戶發(fā)放用戶（金）卡，建立電動(dòng)車會(huì)員俱樂(lè)部，對(duì)會(huì)員提供各種超值服務(wù)，引導(dǎo)他們介紹新的用戶，提高他們對(duì)電品牌的忠誠(chéng)度。11、網(wǎng)上銷售充分利用互連網(wǎng)進(jìn)行銷售的方式。電動(dòng)車網(wǎng)上銷售主要有三種方式：a、網(wǎng)