豐田汽車SSP銷售流程測試題

1、ssp銷售流程測試題(一)一.填空題（每空2分）30分1、顧客接待的執(zhí)行方法：銷售人員按一汽豐田經(jīng)銷店銷售標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行接待動作，主動積極地應(yīng)對顧客，從顧客滿意到顧客感動。2、集客活動的目的：提升來點顧客組群，確保銷售計劃的完成，維持與顧客的關(guān)系，收集顧客信息、提升顧客滿意度 。3、ftms標(biāo)準(zhǔn)銷售流程為集客活動、顧客接待、需求分析、商品說明、試乘試駕、報價說明簽約成交、車輛交付、售后跟蹤。4、銷售業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以顧客第一概念為本，關(guān)鍵時刻為綱，從顧客的角度考慮并設(shè)定每個關(guān)鍵時刻的銷售行為標(biāo)準(zhǔn)。5、ftms的銷售理念是：銷售人員掌握盡可能多的顧客信息，了解顧客的需求，提高顧客的滿意度，取得顧客的信賴。二.

2、選擇題（每題6分）30分1、顧客來店時，值班銷售人員至( c ),迎接，點頭、微笑，主動招呼顧客。a. 展廳內(nèi) b. 接待臺 c. 展廳外 d. 休息區(qū)2、顧客自己參觀車輛時，與顧客保持（ c ）的距離，在顧客目光所及的范圍內(nèi)關(guān)注顧客動向和興趣點。 a. 3米 b. 4米 c. 5米 d. 6米3、從與顧客初次見面自到簽約成交，銷售人員應(yīng)利用（ b ）詳細(xì)記錄顧客信息和接觸過程，銷售人員應(yīng)利用（ a ）對已購車顧客進(jìn)行持續(xù)跟蹤，積極爭取換購、增購、推介等商機。 a. c卡 b. a卡4、銷售人員在交車（ b ）發(fā)給顧客感謝信，并電話致謝，確認(rèn)車輛使用情況。 a. 7日 b. 3日 c. 5日5

3、、重視與顧客建立日常聯(lián)系，做好計劃，通過（ a ）、信件與顧客保持聯(lián)系，請顧客推介潛在顧客。 a. 電話 b. 短信 c. 拜訪三.簡答題（每題20分）40分1、請說明銷售人員利用a卡的好處： 答：掌握當(dāng)月意向顧客，并制訂跟蹤計劃，提升銷售顧問的成交率，收集市場和顧客信息，提高銷售人員的工作積極性，通過對當(dāng)月意向顧客的掌握與分析便于決策。2、請說明車輛驗收的操作過程： 答：銷售人員陪同交車顧客進(jìn)行車輛檢查，利用新車交接確認(rèn)表用簡單易懂的語言進(jìn)行車輛說明，利用駕駛員手冊介紹如何使用新車，利用安全注意事項進(jìn)行安全說明，協(xié)助顧客確認(rèn)所訂購的精品、附屬件，告知贈送1/4箱燃油，確認(rèn)所以事項后與顧客核對

4、交車過程及文件確認(rèn)表與新車交接確認(rèn)表，并請顧客簽名確認(rèn)。ssp銷售流程測試題(二)一.填空題（每空2分）30分1.商品說明的目的專業(yè)地說明商品的特點與針對顧客的利益，建立信心解決顧客可能購買的障礙，激發(fā)購賣欲望。2.車子的六方位是：車前方、駕駛座、車后座、車后方、車側(cè)、發(fā)動機室。3.展廳內(nèi)型錄架上每一車型準(zhǔn)備10頁以上的商品單頁，隨時補充，便于顧客取調(diào)。4.展車時鐘與音響系統(tǒng)預(yù)先設(shè)定，選擇信號清晰的電臺，并準(zhǔn)備3組不同風(fēng)格的音樂光盤備用。 二.選擇題（每題6分）30分1.展車擺放按ftms規(guī)范執(zhí)行，包括展車（b）、(c）、（d）、（e）、（f）等。a.顏色 b.數(shù)量 c.型號 d.位置 e.照

5、明 f.車輛信息牌2.展車前后均有車牌（前后牌），指示車輛（a ）（ b）。a.名稱 b性能 c.型號 d說明3.展車不上鎖，車窗（a ），配備天窗的車型則（b ）遮陽內(nèi)飾板。a.關(guān)閉 b打開.4.摘除前風(fēng)擋玻璃上的擴(kuò)大票，置于（b ）。a.后備箱 b.手套箱5.展車方向盤調(diào)整至（d）位置，座椅頭枕調(diào)整至（c ）位置，駕駛座座椅向（f ）調(diào)，椅背與椅墊成( b)角，與副駕駛座椅背角度對其一致。a.100 b.105c.最低 d.較高 e.向前 f.向后三簡答題（每題20分）40分1.需求分析的目的？答：1.明確顧客的真正需求，并提供專業(yè)的解決方案2.收集詳盡的顧客信息，建立準(zhǔn)確的顧客檔案3.在

6、顧客心中建立專業(yè)、熱忱的顧問形象4.通過寒暄建立起與顧客的融洽關(guān)系2.商品說明的目的？ 答：1.做好商品說明的準(zhǔn)備工作，勤加練習(xí) 2.充分利用各種銷售工具，例如商品資料、展示車輛等 3.在說明時針對顧客需求，運用fab的技巧 4.讓顧客互動地參與到說明過程中來，關(guān)注顧客的興趣點。ssp銷售流程測試題(三)一填空題（每空2分）30分1試乘試駕車由專人管理，保證車況處于最佳狀態(tài)，油箱內(nèi)有1/2箱燃油。2試乘試駕車應(yīng)定期美容，保持清潔，停放于ftms規(guī)定的專用停車區(qū)域。3試乘試駕規(guī)定：銷售人員必須具有合法的駕駛執(zhí)照。4銷售人員在顧客試乘試駕時充分展示車輛特性，并作說明。5報價說明及簽約成交的目的：讓

7、顧客了解購車細(xì)節(jié)，促進(jìn)購買成交，做好顧客的購車顧問，提升顧客滿意度。6若銷售人員駕駛技術(shù)不熟練，則請其他合格的銷售人員進(jìn)行試乘試駕，自己陪同。7當(dāng)顧客有明顯的危險駕駛動作時：及時、果斷地請顧客在安全地點停車，向顧客解釋安全的重要性，獲取諒解，改試駕為試乘，由銷售人員駕駛返回經(jīng)銷店。二選擇題（每題6分）30分1.銷售人員對銷售價格進(jìn)行詳細(xì)說明能 (a)。a.促進(jìn)顧客的購買決定。 b.促進(jìn)顧客對商品的了解2. 向顧客說明試乘試駕流程，重點說明銷售人員（a）駕駛的必要性。 a.先行 b.后行3. 試乘試駕后應(yīng)抓緊時機促進(jìn)顧客的（b） a,需求 b.訂約意向4試乘試駕也是留取顧客信息的大好時機，可以更

8、深地發(fā)掘（a） a顧客需求 b.意向顧客5試乘試駕活動必須遵循 (b)（c）a.滿意第一 b.顧客第一 c.安全第一三簡答題（每題20分）40分1試乘試駕的目的？答： 通過動態(tài)極少，建立顧客對商品的信心，激發(fā)購買欲望。 收集更多的顧客信息，為促進(jìn)銷售作準(zhǔn)備。2. 試乘試駕的執(zhí)行方法答： 按ftms要求，完善試乘試駕的流程和車輛等準(zhǔn)備工作 銷售人員在顧客試乘時充分展示車輛特性，并作說明 讓顧客有時間自己體驗車輛的動態(tài)特性 適時詢問顧客的訂約意向，收集顧客信息ssp銷售流程測試題(四)一.填空題（每空3分）30分1在進(jìn)行交車前，銷售人員委托售后部門進(jìn)行pds2交車前需要電話聯(lián)系顧客，確認(rèn)交車時間，

9、并告知交車流程和所需時間，征得顧客認(rèn)可。3交車顧客到達(dá)時，銷售人員為顧客掛上交車貴賓證。4銷售人員利用新車交車確認(rèn)表用簡單易懂的語言進(jìn)行車輛說明。5在交車儀式中，銷售人員要介紹銷售部長，服務(wù)部長給顧客認(rèn)識。6銷售人員在交車后3日內(nèi)發(fā)給顧客感謝信，并電話致謝，確認(rèn)使用情況。二選擇 ( 每題8分) 40分1銷售顧問在制作相關(guān)合同時就注意哪些問題？ b da報價內(nèi)容在商談時已談，不需要再向客戶說明。b檢查庫存情況，合理安排交車時間。c合同中的相關(guān)資料交給客戶，讓其自已參看即可。d與銷售部長就合同內(nèi)容進(jìn)行確認(rèn)并得到其認(rèn)可。2如果交車有延誤時，銷售顧問應(yīng)怎樣處理？ a ca第一時間通知顧客，表示歉意。b

10、告知單一的解決方案，不要有過多選擇。c在等待交車期間，就與顧客保持聯(lián)絡(luò)，讓顧客了解車輛的準(zhǔn)備情況。d在等待交車期間，不要過多聯(lián)系顧客，以減少麻煩。3當(dāng)顧客決定不成交時，銷售顧問就如何處理？a c da不對顧客施加壓力，表示理解，正面協(xié)助顧客解決問題。b做出時間緊迫的狀態(tài)，在短時間內(nèi)讓顧客作決定。c若顧客最終選取擇其它品牌，則明確原因并填寫未成交客戶記錄表d如客戶最終不是選擇其他品牌，將其a卡剔除。4車輛交付前，銷售顧問的哪些做法正確？ a b ca銷售人員委托售后服務(wù)部門進(jìn)行pds。b電話聯(lián)系顧客，確認(rèn)交車時間，并告知交車流程和所需時間，征得客戶認(rèn)可.c展廳門口設(shè)置交車恭喜牌。交車場區(qū)打掃干凈

11、，設(shè)置告示牌。d待交車輛油箱加注1/3相燃油。5. 銷售顧問的售后跟蹤工作應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備? a ca. 查閱顧客基本信息,確認(rèn)重點內(nèi)容,包括姓名,電話,購買車型及投訴等.b. 銷售人員在交車后10日內(nèi)發(fā)給顧客感謝信,并電話致謝,確認(rèn)車輛使用情況.c. 銷售人員在交車后根據(jù)約定時間與顧客電話聯(lián)系,詢問車輛情況.三簡答 (每題15分) 30分1車輛交付的目的通過交車激發(fā)顧客熱情，感動顧客，建立長期關(guān)系。為顧客解決后顧之憂，建立用車顧問的形象。2售后跟蹤的目的維持與顧客的聯(lián)系，保持顧客滿意，提升顧客服務(wù)掌握率。通過顧客推介，促進(jìn)新車銷售。ssp銷售流程測試題(五)一.填空 （每題2.5分）50分1.

12、五大價值論是指.性價比, 故障率, 使用成本, 二手車殘值, 售后服務(wù). 2.銷售顧問在集客活動時檢查用表有:活動預(yù)訂表, 月度hot管理表, 月度cr活動計劃, a-c卡.3.顧客自已參觀車輛時,銷售顧問應(yīng)與顧客保持5米距離,關(guān)注客戶動向和興趣點.4.展廳內(nèi)展車前后應(yīng)均有車牌,車窗關(guān)閉,配備天窗的車型則打開遮陽內(nèi)飾板.5.試乘試駕車型車況要保持最佳狀態(tài),油箱內(nèi)要有1/2箱的燃油.6交車時，銷售人員向顧客介紹服務(wù)部門s/a。7待交車輛油箱內(nèi)需加注1/4箱燃油。8顧客進(jìn)行首保后，c卡信息轉(zhuǎn)交給售后服務(wù)部門管理。9交車時，展廳門口就設(shè)置交車恭喜牌。10銷售人員利用駕駛員手冊介紹如何使用新車，利用安全注意事項進(jìn)行安全說明。11與顧客告別后，預(yù)估顧客到達(dá)目的地的時間，應(yīng)致電確認(rèn)安全到達(dá)。12顧客進(jìn)行首保后，c卡信息轉(zhuǎn)交給售后服務(wù)部門管理二.判斷改錯題.（每題5分）20分1.交車后,銷售顧問在與客戶初次聯(lián)絡(luò)后,將c卡交售后服務(wù)部門管理.( )2.顧客來店時,店內(nèi)所有員工在接近顧客至5米內(nèi)時都主動問候來店顧客.( )3.a卡制作后6個月無法取得聯(lián)絡(luò)時,可以剔除.( )4.在和顧客交談時,要注意我們的說話方式,說話