銀保業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理培訓(xùn)

1、關(guān)于銀保業(yè)務(wù)的思考關(guān)于銀保業(yè)務(wù)的思考前言前言 2014上半年商業(yè)銀行不良貸款余額6944億，較2013年末增加1023億，超過2013全年不良貸款增加規(guī)模992億；不良率1.08%，較年初上升0.08個(gè)百分點(diǎn)；商業(yè)銀行關(guān)注類貸款高達(dá)1.64萬億，占全部貸款的2.55%。三季度末銀行業(yè)不良貸款余額7669億，較上季度末增加725億，不良貸款率1.16% 2014三季末，16家上市銀行不良貸款總額6045.89億，較去年同期增長31.7%，較年初增長1235.46億。五家大型商業(yè)銀行不良貸款率全部超過1%，可見銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)正在明顯上升。前言前言我們有積累，大家要有信心。我們有積累，大家要有信心。冬

2、天來了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？冬天來了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？目錄目錄一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因二、企業(yè)資金鏈斷裂的導(dǎo)火索與財(cái)務(wù)危機(jī)信號(hào)二、企業(yè)資金鏈斷裂的導(dǎo)火索與財(cái)務(wù)危機(jī)信號(hào)三、選擇目標(biāo)客戶的要點(diǎn)、選擇目標(biāo)客戶的要點(diǎn)四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個(gè)關(guān)系四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個(gè)關(guān)系五、利潤的核實(shí)五、利潤的核實(shí)六、關(guān)于項(xiàng)目經(jīng)理的幾句話六、關(guān)于項(xiàng)目經(jīng)理的幾句話正文正文（一）外部原因：（一）外部原因：宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性與交易對手的信息不對稱性與交易對手的信息不對稱性經(jīng)濟(jì)增速放緩、中小企業(yè)虧損經(jīng)濟(jì)增速放緩、中小企業(yè)虧損企業(yè)家的有限理性，企業(yè)過度投資，期限錯(cuò)配企業(yè)家的有限

3、理性，企業(yè)過度投資，期限錯(cuò)配中小企業(yè)的生命周期；天然脆弱性中小企業(yè)的生命周期；天然脆弱性一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因正文正文（二）內(nèi)部原因：（二）內(nèi)部原因：業(yè)務(wù)發(fā)展定位不準(zhǔn)業(yè)務(wù)發(fā)展定位不準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)信息渠道不能滿足風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的需要信息渠道不能滿足風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的需要反擔(dān)保措施弱反擔(dān)保措施弱對企業(yè)過度融資沒有引起足夠重視對企業(yè)過度融資沒有引起足夠重視一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因一、公司銀保業(yè)務(wù)代償高發(fā)的原因正文正文過度投資過度投資互保聯(lián)保風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)互保聯(lián)保風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)經(jīng)營虧損經(jīng)營虧損銀行抽貸壓貸銀行抽貸壓貸民間借貸風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)民間借貸風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)還款意愿差還款意愿差財(cái)務(wù)

4、危機(jī)征兆（危險(xiǎn)信號(hào)）財(cái)務(wù)危機(jī)征兆（危險(xiǎn)信號(hào)）二、企業(yè)資金鏈斷裂的導(dǎo)火索二、企業(yè)資金鏈斷裂的導(dǎo)火索正文正文1、選擇優(yōu)勢行業(yè)、基礎(chǔ)行業(yè)，為大型企業(yè)配套服務(wù)的中小企業(yè)、選擇優(yōu)勢行業(yè)、基礎(chǔ)行業(yè)，為大型企業(yè)配套服務(wù)的中小企業(yè)上游供應(yīng)商上游供應(yīng)商M+1核心企業(yè)核心企業(yè)+N下游經(jīng)銷商下游經(jīng)銷商注意：優(yōu)勢行業(yè)的變化注意：優(yōu)勢行業(yè)的變化供應(yīng)鏈融資供應(yīng)鏈融資“1+N”模式模式“海爾廠商通海爾廠商通”經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2、選擇有足夠市場容量且有盈利空間的市場，如汽車、家電、選擇有足夠市場容量且有盈利空間的市場，如汽車、家電、醫(yī)藥、醫(yī)療器械經(jīng)銷商醫(yī)藥、醫(yī)療器械經(jīng)銷商避免競爭過于激烈的市場、無盈利可能的市場，如現(xiàn)在的鋼材

5、、避免競爭過于激烈的市場、無盈利可能的市場，如現(xiàn)在的鋼材、煤炭經(jīng)銷商煤炭經(jīng)銷商借勢，順勢而為借勢，順勢而為三、選擇目標(biāo)客戶的要點(diǎn)、選擇目標(biāo)客戶的要點(diǎn)正文正文3、與百姓生活息息相關(guān)的行業(yè)，弱周期、與百姓生活息息相關(guān)的行業(yè)，弱周期勞動(dòng)密集型、低附加值的中小企業(yè)將快速衰退，要引起重視勞動(dòng)密集型、低附加值的中小企業(yè)將快速衰退，要引起重視4、選擇客戶的象限理論（橫軸：客戶的經(jīng)營規(guī)模，縱軸：資產(chǎn)、選擇客戶的象限理論（橫軸：客戶的經(jīng)營規(guī)模，縱軸：資產(chǎn)規(guī)模）規(guī)模）評(píng)價(jià)企業(yè)要看資產(chǎn)是否有效，是否能給企業(yè)帶來足夠現(xiàn)金流評(píng)價(jià)企業(yè)要看資產(chǎn)是否有效，是否能給企業(yè)帶來足夠現(xiàn)金流有經(jīng)營現(xiàn)金流支撐的持續(xù)盈利能力，是好客戶的首

6、要標(biāo)準(zhǔn)有經(jīng)營現(xiàn)金流支撐的持續(xù)盈利能力，是好客戶的首要標(biāo)準(zhǔn)三、選擇目標(biāo)客戶的要點(diǎn)、選擇目標(biāo)客戶的要點(diǎn)正文正文5、通過企業(yè)的三張報(bào)表診斷其經(jīng)營狀況，如同評(píng)價(jià)一個(gè)人、通過企業(yè)的三張報(bào)表診斷其經(jīng)營狀況，如同評(píng)價(jià)一個(gè)人把經(jīng)營性現(xiàn)金流入與銷售收入進(jìn)行對比把經(jīng)營性現(xiàn)金流入與銷售收入進(jìn)行對比連續(xù)兩、三年經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額為負(fù)的企業(yè)，要慎重連續(xù)兩、三年經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額為負(fù)的企業(yè)，要慎重核實(shí)收入要看客觀的、外部的證據(jù)核實(shí)收入要看客觀的、外部的證據(jù)6、成長性、成長性中小企業(yè)的生命周期中小企業(yè)的生命周期三、選擇目標(biāo)客戶的要點(diǎn)、選擇目標(biāo)客戶的要點(diǎn)正文正文1、業(yè)務(wù)發(fā)展與控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系、業(yè)務(wù)發(fā)展與控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系當(dāng)前，我們的首

7、要任務(wù)是，存量控風(fēng)險(xiǎn)、增量調(diào)結(jié)構(gòu)，保收入、促清收當(dāng)前，我們的首要任務(wù)是，存量控風(fēng)險(xiǎn)、增量調(diào)結(jié)構(gòu)，保收入、促清收回轉(zhuǎn)，保經(jīng)營現(xiàn)金流為正。回轉(zhuǎn)，保經(jīng)營現(xiàn)金流為正。2、財(cái)務(wù)因素分析與非財(cái)務(wù)因素分析的關(guān)系、財(cái)務(wù)因素分析與非財(cái)務(wù)因素分析的關(guān)系a.中小企業(yè)財(cái)務(wù)不規(guī)范，更加重視非財(cái)務(wù)因素分析中小企業(yè)財(cái)務(wù)不規(guī)范，更加重視非財(cái)務(wù)因素分析b.突出對老板個(gè)人信用評(píng)價(jià)突出對老板個(gè)人信用評(píng)價(jià)c.互聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)調(diào)查（廣度、深度、長期）互聯(lián)網(wǎng)關(guān)聯(lián)調(diào)查（廣度、深度、長期）d.財(cái)務(wù)報(bào)告是個(gè)財(cái)務(wù)報(bào)告是個(gè)“真實(shí)的謊言真實(shí)的謊言”；建立在假設(shè)和估計(jì)基礎(chǔ)上；過去的信；建立在假設(shè)和估計(jì)基礎(chǔ)上；過去的信息息共性問題：資產(chǎn)負(fù)債表衰退共性問題：資

8、產(chǎn)負(fù)債表衰退四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個(gè)關(guān)系四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個(gè)關(guān)系正文正文3、利潤與現(xiàn)金流的關(guān)系、利潤與現(xiàn)金流的關(guān)系（1） 盈利能力（造血功能）盈利能力（造血功能）擔(dān)保機(jī)構(gòu)是準(zhǔn)債權(quán)人，要特別關(guān)注借款人的盈利能力，盈利能力是控制風(fēng)險(xiǎn)的首要條件。擔(dān)保機(jī)構(gòu)是準(zhǔn)債權(quán)人，要特別關(guān)注借款人的盈利能力，盈利能力是控制風(fēng)險(xiǎn)的首要條件。（2）利潤質(zhì)量分析）利潤質(zhì)量分析償債能力分析更應(yīng)關(guān)注現(xiàn)金流量表；償債能力分析更應(yīng)關(guān)注現(xiàn)金流量表；利潤存在一定的缺陷：收入與費(fèi)用利潤存在一定的缺陷：收入與費(fèi)用“權(quán)責(zé)發(fā)生制權(quán)責(zé)發(fā)生制”；現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表“收付實(shí)現(xiàn)制收付實(shí)現(xiàn)制”a.盈利現(xiàn)金比率盈利現(xiàn)金比率=經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈流量

9、經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金凈流量/凈利潤凈利潤；b.銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金與主營業(yè)務(wù)收入比較；銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金與主營業(yè)務(wù)收入比較；c.現(xiàn)金流比報(bào)表利潤更重要（現(xiàn)金為王）?，F(xiàn)金流比報(bào)表利潤更重要（現(xiàn)金為王）。（3）經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量是債務(wù)人的第一還款來源）經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量是債務(wù)人的第一還款來源四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個(gè)關(guān)系四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個(gè)關(guān)系正文正文4、第一還款來源與第二還款來源的關(guān)系、第一還款來源與第二還款來源的關(guān)系第一還款來源的可靠性第一還款來源的可靠性挪用貸款風(fēng)險(xiǎn)大！臨時(shí)拆借資金還貸不靠譜！挪用貸款風(fēng)險(xiǎn)大！臨時(shí)拆借資金還貸不靠譜！提示：提示：“快融通快融通”風(fēng)險(xiǎn)！風(fēng)

10、險(xiǎn)！第二還款來源的有效性、流動(dòng)性第二還款來源的有效性、流動(dòng)性一般的互保聯(lián)保、關(guān)聯(lián)企業(yè)擔(dān)保、我司客戶之間擔(dān)保不能作為主一般的互保聯(lián)保、關(guān)聯(lián)企業(yè)擔(dān)保、我司客戶之間擔(dān)保不能作為主要的風(fēng)控措施。要的風(fēng)控措施。人品、產(chǎn)品、抵押品（保證），人品、產(chǎn)品、抵押品（保證），“三品三品”至少有其二。至少有其二。四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個(gè)關(guān)系四、正確處理業(yè)務(wù)發(fā)展中四個(gè)關(guān)系正文正文1、收入、收入 按主要產(chǎn)品（或服務(wù)）類別列表按主要產(chǎn)品（或服務(wù)）類別列表營業(yè)收入的增減變化營業(yè)收入的增減變化主要產(chǎn)品主要產(chǎn)品大客戶大客戶應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款2、成本、成本營業(yè)成本的主要構(gòu)成營業(yè)成本的主要構(gòu)成主要原材料和能源（關(guān)注異常變化）主要原

11、材料和能源（關(guān)注異常變化）主要供應(yīng)商，供應(yīng)商變動(dòng)主要供應(yīng)商，供應(yīng)商變動(dòng)存貨（跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)）存貨（跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)）員工工資員工工資五、利潤的核實(shí)五、利潤的核實(shí)正文正文五、利潤的核實(shí)五、利潤的核實(shí)3、期間費(fèi)用、期間費(fèi)用銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用 一般來講，銷售費(fèi)用的增減變動(dòng)與營業(yè)收入的增減變動(dòng)從長期一般來講，銷售費(fèi)用的增減變動(dòng)與營業(yè)收入的增減變動(dòng)從長期來看應(yīng)該是方向相同、速度相近。來看應(yīng)該是方向相同、速度相近。管理費(fèi)用管理費(fèi)用 應(yīng)結(jié)合企業(yè)的總資產(chǎn)規(guī)模和銷售水平來進(jìn)行，重點(diǎn)看固定資產(chǎn)應(yīng)結(jié)合企業(yè)的總資產(chǎn)規(guī)模和銷售水平來進(jìn)行，重點(diǎn)看固定資產(chǎn)折舊、壞賬準(zhǔn)備、資產(chǎn)減值準(zhǔn)備是否正常計(jì)提？折舊、壞賬準(zhǔn)備、資產(chǎn)減值準(zhǔn)備是否正常計(jì)提？財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用 應(yīng)將財(cái)務(wù)費(fèi)用的增減變動(dòng)與企