律師的職業(yè)恐懼與社會責(zé)任律所營銷

1、最新 精品 Word 歡迎下載 可修改律師的職業(yè)恐懼與社會責(zé)任 律所營銷 發(fā)布日期 : 2010-06-08 作者: 呂良彪 一、律師營銷的社會責(zé)任首先要感謝兩位協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)（北京律協(xié)監(jiān)事長趙曉魯、江蘇律協(xié)副會長薛濟(jì)民），他們把我們今天的話題推到更深更廣的地步。我們前面只講到律師事務(wù)所的營銷、律師的營銷，實際上兩位協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)講到了律師對于社會的責(zé)任、對于公眾的責(zé)任，我覺得這是我們律師行業(yè)的營銷。律師個體、律所加上律師行業(yè)，這樣營銷體系才完備。律師為什么不是商人？律師是政治人、法律人和商人的結(jié)合體；律師賺律師費有什么丟臉的？那（律師費）是律師保障精神、人格、職業(yè)獨立的基本保障，所以我們賺律師費要大大方

2、方的賺。剛剛我還想給兩位會長一些建議，都說從大所引退是因為精力不濟(jì)，那你為什么干嗎什么事都自己管呢？你完全可以把具體的行政事務(wù)交由專門人員管理嘛！我們律師行業(yè)的管理、律師事務(wù)所的管理乃至律師的管理確實需要很多拓展，需要借鑒很多成功的經(jīng)驗。二、中國律師的職業(yè)恐懼缺席了今天上午的論壇，是因為韓國科技部的官員和企業(yè)家去大成看我客人遠(yuǎn)道而來卻之不恭，更重要的，也許是內(nèi)心覺得那是大人物、是企業(yè)家，興許對自己業(yè)務(wù)有幫助。近來我總是盡可能少地參與純律師界、純理論性的活動，想來一是因為自己精力、水平不夠，參加此類活動怕耽誤時間，這是一種公益心和社會責(zé)任心消退的體現(xiàn)，對于我要深刻檢討。還有很重要的一點，就是見到

3、的大多是老朋友：今天上午老外一見我就問：HOW ARE YOU？這我聽懂了，翻譯成中文就是“怎么是你呀？”這是老朋友見面打招呼；還有一句叫HOW OLD ARE YOU？，翻譯成中文就是“怎么總是你呀？”我希望律師界的活動，臺面上能出現(xiàn)更多的新面孔，希望律師界的活動能跳出律師自身自說自話的圈子，能夠更好地緊貼社會生活。剛才我在認(rèn)真反思自己為何本能地選擇企業(yè)家的交流而非律師的交流，我覺得那更深層次的問題在于律師的職業(yè)恐懼：因為核心競爭力的缺失與惡性競爭的壓力，中國的律師們太迫切渴望充分地與企業(yè)家們進(jìn)行交流。中國律師業(yè)專業(yè)性還相對很弱，不可替代的專業(yè)能力更是極其缺乏。在此背景下，中國律師低價競爭、

4、不守規(guī)則與誠信的非正當(dāng)競爭也就很正常，中國律師的職業(yè)恐懼感也就具備相當(dāng)?shù)钠毡樾?。這種恐懼感很容易使律師個體與行業(yè)整體失去尊嚴(yán)，淪為單純的利益追逐者。而從利益追逐角度而言，律師的能力與商人相去太遠(yuǎn)，因為二者可供追求利益的資源原本就有天壤之別。所以，律師應(yīng)該光明正大地追求經(jīng)濟(jì)利益，但切不可淪為純粹的利益追逐者；律師的價值更多地體現(xiàn)于他的政治價值、法律價值。今天論壇的主題，營銷與管理，抓住了當(dāng)今中國律師職業(yè)恐懼的核心：價值實現(xiàn)與風(fēng)險控制。律師說白了就是要有生產(chǎn)法律產(chǎn)品的能力，生產(chǎn)出產(chǎn)品，再努力把產(chǎn)品賣出去，并使自己的產(chǎn)品能為客戶解決實際問題，形成良好的品牌效應(yīng)。在此過程中，盡可能地控制成本和風(fēng)險。如

5、此循環(huán)，形成良性發(fā)展。三、有尊嚴(yán)的律師營銷：勾引別人來勾引你關(guān)于律師的營銷法人采訪過我，可惜把我最精華的部分刪掉了。我主張律師作為專業(yè)人士，要進(jìn)行的是一種有“尊嚴(yán)的營銷”！我總結(jié)了一句不太雅觀的話叫做律師不能主動上門勾引別人，要“勾引別人上門來勾引你”。你怎么才能有本事讓人家上門找你呢？首先你自己要拿出東西來，要建立律師和律師事務(wù)所的品牌。律師事務(wù)所的品牌或規(guī)模化，什么樣的人才我都有，所以什么樣的業(yè)務(wù)我都敢做，都能做好；律師事務(wù)所的專業(yè)化，同類業(yè)務(wù)我做得最好，不可替代；中小所也同樣可以利用自己在某些領(lǐng)域的資源和特長，靈活地為客戶提供服務(wù)。找準(zhǔn)定位至關(guān)重要。律師的營銷很有講究。剛才桂明先生沒有聽

6、清，呂立山先生說他們每年花2、3百萬做營銷。律師有了材之后就想出名，就需要獲得市場和公眾的認(rèn)可。關(guān)于律師出名，我覺得有這樣幾個問題：第一想出什么名？你是做公益出名，做婚姻案子出名，還是做投資并購出名，或者成為媒體熱點人物；第二，在哪里出名？有的律師熱衷于網(wǎng)絡(luò)，有的律師有機(jī)會上報紙，還有的律師能上央視，我覺得都好。律師要善于使用媒體，但一定要理性。象我自己在央視做過一些節(jié)目，有一些領(lǐng)導(dǎo)和朋友就責(zé)任我為什么要做那些技術(shù)含量低與自己專業(yè)無關(guān)的節(jié)目把自己貶低了。當(dāng)然，我不完全同意他們的意見。第三，怎么出名。第一種途徑，我的業(yè)績，我做過哪些案子，我做過哪些非訴訟的法律服務(wù)；其次，政治途徑，成為人大代表政

7、協(xié)委員參與國家立法決策；第三是文化的模式，即努力成為某一專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威或者通過網(wǎng)絡(luò)不斷的寫，成為公眾的領(lǐng)袖，贏得一種社會聲望，在這種情況下，人們可能覺得你真是一號人物了。還有比如你在什么所里？你的所是什么地位？你有什么樣的車??？等等等等，這些都在里面，都是你營銷的武器和方式。但更多的，我非常認(rèn)同薛濟(jì)民講的，特別是和客戶接觸的時候不能跟人家大而化之的講道理。大家一定要注意，剛剛與客戶接觸的時候，不要急于展示自己，急于去試圖說服我們的客戶，而是大家建立起一種良好的溝通狀態(tài)。律師絕對不可以迎合客戶，律師要保持自己的專業(yè)性與獨立性，在必要的時候需要教育客戶。一句話：律師要有導(dǎo)師的狀態(tài)，同時也要有丫鬟的心態(tài)。我們要為客戶提供什么服務(wù)？我覺得律師的服務(wù)應(yīng)該包括三個層面：第一稱為“開刀式”的，客戶有病的時候要有本事解決，官司要打的贏，上市你要搞定，不行你要明確告訴他。第二是“保健式”的，要把經(jīng)營機(jī)制理順，在這個過程中，法律風(fēng)險防范在哪個環(huán)節(jié)會出什么問題，你掐死，這是對他很好的發(fā)展。第三個環(huán)節(jié)，我覺得法律不僅僅是被動的盾牌，也是主動的法律武器，我們稱之為法律杠桿，我們通過合理的設(shè)計法律模式、商業(yè)模式，可以達(dá)到很多意想不到的商業(yè)目的。我們通過這樣一種依法依規(guī)的并購可以使一個億控制三個億，通過這三個億控制五個億乃至更多，這