公司銷售人員績效管理手冊

1、XX公司2013年銷售人員績效考核管理辦法實施細(xì)則（2013年6月第3次修改）第一章總則第一條目的為建立有效的績效激勵機(jī)制，及時、合理評估員工工作，激發(fā)員工潛能和工作熱 情，確保公司經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn)，特制定本辦法。第二條考核原則1 、公平、公開、客觀進(jìn)行績效考核工作；2 、開放溝通，中長期正向激勵；第三條考核范圍XX 公司所有涉及銷售的員工。第四條考核分類按照考核周期分類分為：1、 月度考核。每個自然月為月度考核周期，考核時間為次月5日前；2、季度考核。每個自然季度為季度考核周期，考核時間為次季度的第一個月。第五條考核管理組織成立考核工作小組，由決策層及高級管理人員構(gòu)成。第二章考核模型與指標(biāo)體系第

2、六條 公司采用KPI考核模型，考核指標(biāo)分為一類指標(biāo)和二類指標(biāo)兩大類。一 類指標(biāo)為反映業(yè)務(wù)部門主要經(jīng)營成果的指標(biāo)，系統(tǒng)集成、數(shù)字化城市建設(shè)項目業(yè)務(wù)以基 本財務(wù)指標(biāo)如主營業(yè)務(wù)收入、主營業(yè)務(wù)利潤或利潤總額（單體項目工程總額、毛利潤） 指標(biāo)為主；軟件等新業(yè)務(wù)以反映季度主要業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)、合同總額、回款總額等指標(biāo)為 主；二類指標(biāo)為反映運營管理效率、經(jīng)營業(yè)績質(zhì)量及人力資源等方面管理水平的指標(biāo)。第七條 公司對各業(yè)務(wù)體系二類指標(biāo)進(jìn)行月度考核，一類指標(biāo)進(jìn)行季度績效考核。第三章激勵政策第八條 凡轉(zhuǎn)正后的銷售人員，月度考核作為月度績效工資發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)， 個人月度績效工資為工資總額的15%月度績效得分在70分以下，不發(fā)放

3、績效工資;第九條凡轉(zhuǎn)正后的銷售人員，季度考核情況作為下季度基本工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)；1 、凡新入職業(yè)務(wù)經(jīng)理在第一個月內(nèi)應(yīng)將公司所經(jīng)營的項目進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)與掌握，達(dá)到能夠獨立運作每一個項目的能力，并且可以根據(jù)客戶的要求獨立為客戶進(jìn)行技術(shù)服務(wù)及獨立制作項目方案。第一個月內(nèi)落實跟蹤的項目信息不少于10個。2 、業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)廣泛收集項目信息，深入了解、仔細(xì)篩選，保證每個月新增項目不 少于5個，每月總體跟蹤項目不少于 20個，每個項目電話或上門拜訪客戶的時間不能 超過7天，以保證項目跟蹤的緊密，為每一個項目能順利中標(biāo)做好每一步工作。3 、要求業(yè)務(wù)經(jīng)理在3個月內(nèi)中標(biāo)項目至少一項，或雖無項目中標(biāo)，但至少應(yīng)有5個項目已

4、取得突破性進(jìn)展，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)給予確認(rèn)后可繼續(xù)考核，日工資自第四個月起按原工資的90滋放。4 、要求業(yè)務(wù)經(jīng)理六個月內(nèi)應(yīng)完成項目總額 300萬以上，如沒有達(dá)到300萬，則日 工資自第七個月起按原工資額的80滋放，何時達(dá)到300萬何時恢復(fù)原工資標(biāo)準(zhǔn)。5 、要求業(yè)務(wù)經(jīng)理九個月內(nèi)應(yīng)完成項目總額 600萬以上，如沒有達(dá)到600萬，則日 工資自第十個月起按原工資額的 60滋放，何時達(dá)到600萬何時恢復(fù)原工資標(biāo)準(zhǔn)。6 、要求業(yè)務(wù)經(jīng)理在十二個月內(nèi)應(yīng)完成項目總額 1000萬以上，如達(dá)到1000萬，則前十二個月扣發(fā)的工資再全額補給；如沒有達(dá)到1000萬，則日工資自第十三個月起每日工資按原工資額的40滋放，何時達(dá)到10

5、00萬何時恢復(fù)原工資標(biāo)準(zhǔn)。7 、如果業(yè)務(wù)經(jīng)理在二十四個月內(nèi)中標(biāo)項目總額累計達(dá)到2000萬以上，則前二十四個月內(nèi)扣發(fā)的工資再全額補給；在階段考核或者連續(xù)業(yè)績考核中如出現(xiàn)考核不合格或工 作不到位等情況，主管領(lǐng)導(dǎo)可以對該員工實行辭退、降職或調(diào)職處理。第十條 當(dāng)超額完成季度利潤總額任務(wù)指標(biāo)時， 可獲得超額利潤獎，具體提取方式 和提取金額由考核小組核定。第一條 業(yè)務(wù)事業(yè)部季度超額利潤獎由業(yè)務(wù)事業(yè)部提出內(nèi)部分配方案，由人力資源及行政中心備案，報董事長批準(zhǔn)后執(zhí)行。第四章組織工作第十二條 各事業(yè)部根據(jù)總體經(jīng)營計劃、發(fā)展戰(zhàn)略于每季度第一個月3日之前，由 各業(yè)務(wù)事業(yè)部負(fù)責(zé)人提出，經(jīng)董事長審核，確定各業(yè)務(wù)事業(yè)部季度

6、經(jīng)營發(fā)展計劃與工作 目標(biāo)。第十三條 根據(jù)各業(yè)務(wù)事業(yè)部季度經(jīng)營發(fā)展計劃與工作目標(biāo)，考核執(zhí)行小組擬定各業(yè)務(wù)事業(yè)部考核模型及各指標(biāo)目標(biāo)任務(wù)，經(jīng)董事長審批，由董事長與業(yè)務(wù)事業(yè)部負(fù)責(zé)人 簽訂季度目標(biāo)責(zé)任書，明確具體的考核指標(biāo)及其考核目標(biāo)值、考核方法和獎懲方案； 如某個業(yè)務(wù)事業(yè)部因特殊情況而不適用某些條款或需要補充其他條款，可在季度目標(biāo) 責(zé)任書予以明確，考核時以季度目標(biāo)責(zé)任書約定內(nèi)容為準(zhǔn)。第十四條各業(yè)務(wù)事業(yè)部負(fù)責(zé)人應(yīng)將業(yè)務(wù)事業(yè)部季度考核指標(biāo)進(jìn)一步分解到各業(yè) 務(wù)方向負(fù)責(zé)人，確定與各業(yè)務(wù)方向負(fù)責(zé)人目標(biāo)責(zé)任書及考核模型， 報考核執(zhí)行小組審核、 人力資源及行政中心備案，季度末由考核執(zhí)行小組對考核指標(biāo)完成情況進(jìn)行核

7、定。第十五條 人力資源及行政中心、運營管理部作為考核執(zhí)行小組對業(yè)務(wù)事業(yè)部績效 實施日常管理。業(yè)務(wù)事業(yè)部應(yīng)每季度或應(yīng)考核執(zhí)行小組的要求及時、真實地報送工作進(jìn) 展、運營情況等相關(guān)匯報資料?？己藞?zhí)行小組對日常運營情況、目標(biāo)任務(wù)完成情況進(jìn)行 階段性的考察，對經(jīng)營、工作中出現(xiàn)的問題及時糾正、提出解決辦法并組織實施。對于 績效良好的業(yè)務(wù)事業(yè)部，考核執(zhí)行小組將根據(jù)需要配置相應(yīng)的資源進(jìn)行支持。第十六條 在考核期限內(nèi)，若發(fā)生對業(yè)務(wù)事業(yè)部考核指標(biāo)完成造成重大影響的項目 或事件，業(yè)務(wù)事業(yè)部應(yīng)及時與考核執(zhí)行小組溝通。考核執(zhí)行小組根據(jù)實際情況提出是否 對相應(yīng)考核指標(biāo)做出修改的意見，報董事長研究決定。第十七條季度績效考核

8、結(jié)果經(jīng)董事長審核批準(zhǔn)后執(zhí)行。若被考核部門或個人有異 議，應(yīng)在考核結(jié)果公布后5日內(nèi)向人力資源及行政中心申請復(fù)議，考核執(zhí)行小組與被考 核部門或個人溝通，重新復(fù)核有關(guān)指標(biāo)，并出具復(fù)核意見，公司董事長復(fù)核意見決定最 終考核結(jié)果。第五章績效反饋與績效面談第十八條 績效反饋和績效指導(dǎo)目的為企業(yè)提供一個持續(xù)和高效的手段，以便對各層級的工作目標(biāo)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控， 使董事長及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展中出現(xiàn)的問題并采取相應(yīng)措施從根本上解決問題。績效反饋和績效指導(dǎo)的目的也在于為企業(yè)提供一個以戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向的氛圍，使企業(yè)能夠持續(xù)地朝著正確的方向發(fā)展。第十九條績效反饋方式每次考核結(jié)束后，責(zé)任人（員工）與直接上級（部門負(fù)責(zé)人）就

9、責(zé)任人（員工） 在上一個績效周期中的考核情況以及工作中存在的問題進(jìn)行單獨面談。對于面談的結(jié) 果，雙方應(yīng)簽字確認(rèn)，輸出“月度工作計劃表”。直接上級對政策變化、協(xié)作人員/部門 等不可抗力的因素，需要時進(jìn)行必要的調(diào)查和評價。確實認(rèn)可的原因應(yīng)反饋為改進(jìn)的機(jī) 會和需求。直接上級需把所有面談記錄上報運營管理部、人力資源及行政中心備案，運 營管理部負(fù)責(zé)對認(rèn)可的原因進(jìn)行分類匯總提供給公司領(lǐng)導(dǎo)。第二十條績效指導(dǎo)對于存在的主觀原因，直接上級應(yīng)幫助責(zé)任人共同拿出改進(jìn)方案，責(zé)任人必須認(rèn) 可簽字。并在下一次績效反饋與指導(dǎo)活動中對措施實施效果作出評價，如第二次發(fā)生同 樣的情況，直接上級給予責(zé)任人警告，第三次發(fā)生同樣的情況

10、，直接上級可視情況，上 報運營管理部、人力資源及行政中心申請辭退責(zé)任人。第二十一條績效考核結(jié)果的爭議處理如在各種考評的過程中，發(fā)生有失公允的情況，員工可向運營管理部、人力資源及行政中心進(jìn)行申訴。第六章附則第二十二條 項目經(jīng)營總費用提取標(biāo)準(zhǔn)每個項目的經(jīng)營總費用由董事長全盤把控，根據(jù)每個項目的具體情況進(jìn)行合理分 配，特殊情況應(yīng)及時與公司董事長進(jìn)行溝通，以便工作順利進(jìn)行。1智能化系統(tǒng)工程或信息系統(tǒng)集成項目經(jīng)營總費用提取標(biāo)準(zhǔn)1）單體項目的工程總額在500萬元以下：毛利潤高于25% （含25% ,經(jīng)營費用總 額為簽訂合同額的6%毛利潤低于25%但高于20% （含20% ,經(jīng)營費用總額為簽訂合同 額的4%

11、;毛利潤低于20%勺項目建議不做或者另行審批。2）單體項目的工程總額在500萬至1千萬元之間（包括500萬），毛利潤高于23% （含23% ,經(jīng)營費用總額為簽訂合同額的5%;毛利潤低于23%但高于18%（含18% ,經(jīng)營費用總額為簽訂合同額的3%;毛利潤低于18%勺項目建議不做或者另行審批。3） 單體項目的工程總額在1千萬至2千萬元的項目之間（包括1千萬），毛利潤 高于20% （含20% ,營費用總額為簽訂合同額的3、5%;毛利潤低于20%旦高于16% （含 16% ,經(jīng)營費用總額為簽訂合同額的2、5%;毛利潤低于16%勺項目建議不做或者另行 審批。4）單體項目的工程總額在2千萬元以上的項目（

12、包括2千萬），毛利潤高于18% （含18% ,營費用總額為簽訂合同額的3%;毛利潤低于18%但高于13%（含13% ,經(jīng)營費用總額為簽訂合同額的2%;毛利潤低于13%勺項目建議不做或者另行審批。特別說明：項目經(jīng)營總費用包括項目負(fù)責(zé)人的業(yè)績提成和為此項目所產(chǎn)生的全部 業(yè)務(wù)費用（不含工資）。多人共同完成的項目，其提成總額參考單體項目提成辦法，由 部門領(lǐng)導(dǎo)提出分配辦法，根據(jù)每人的工作價值按比例分配，交公司領(lǐng)導(dǎo)審核通過后實施。對單筆一萬元以上的大額業(yè)務(wù)費，公司給予定向管理2、數(shù)字化城市建設(shè)項目經(jīng)營總費用提取標(biāo)準(zhǔn)1）發(fā)展簽約完成一個縣級城市的，經(jīng)營總費用為 10萬元，在數(shù)字化城市建設(shè)合 作協(xié)議簽訂收到第

13、一筆資金回款后一月后兌現(xiàn)。2）發(fā)展簽約完成一個地區(qū)級城市的，經(jīng)營總費用為 15萬元，在數(shù)字化城市建設(shè) 合作協(xié)議簽訂收到第一筆資金回款后一月后兌現(xiàn)。3）發(fā)展簽約完成一個省會級城市的，經(jīng)營總費用為 20萬元，在數(shù)字化城市建設(shè) 合作協(xié)議簽訂收到第一筆資金回款后一月后兌現(xiàn)。4）發(fā)展簽約完成一個特殊型項目的（如特區(qū)、新區(qū)等），由主管領(lǐng)導(dǎo)確定經(jīng)營總 費用。特別說明：1 ）特殊情況下項目的經(jīng)營總費用可根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整方案需項目負(fù)責(zé)人向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報，最終經(jīng)總經(jīng)理確認(rèn)后即可按調(diào)整的方案執(zhí)行。2）經(jīng)營總費用為每個項目從開始運作至合同簽訂完畢期間此項目運作中發(fā)生的 一切業(yè)務(wù)費用（如差旅費、招待費、咨詢合作

14、費等）加項目提成。如果是公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào) 關(guān)系、并運作成功的項目，該項目負(fù)責(zé)人只參與協(xié)助工作，提成由公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)其工作 價值給予。第二十三條 對外合作項目提成比例1、提供項目信息費：合作單位提供重要項目信息，并提供項目中主要領(lǐng)導(dǎo)人的相關(guān)信息及項目相關(guān)的 各種信息，對中標(biāo)起到重要作用者，中標(biāo)后可給予五千至一萬的信息費。2、項目介紹業(yè)務(wù)費：合作單位提供重要的項目信息，介紹與項目主要領(lǐng)導(dǎo)人有密切關(guān)系的中間人（此中間人對中標(biāo)起決定性作用）幫助運作項目，中標(biāo)后可給予合同額5%。一 1%勺業(yè)務(wù)費。3、項目運作業(yè)務(wù)費：合作單位提供重要的項目信息，并與起決策作用的主要領(lǐng)導(dǎo)人有直接關(guān)系，共同 參與運作，中標(biāo)后可給予

15、合同額1%-2%勺業(yè)務(wù)費。特別說明：同一個合作單位或者說個人，如果給了第 3項業(yè)務(wù)費用的就沒有第1 和第2項業(yè)務(wù)費用；給了第2項業(yè)務(wù)費用就沒有第1項業(yè)務(wù)費用。第二十四條 項目提成分配原則項目提成為經(jīng)營總費用減去業(yè)務(wù)總費用，業(yè)務(wù)總費用指從項目報備開始至驗收完畢期間發(fā)生的一切業(yè)務(wù)費用（如差旅費、招待費、咨詢合作費等），不同類別的項目提成分配原則如下：1獨立完成的項目：項目負(fù)責(zé)人單獨搜集項目信息，建立甲方重要關(guān)系，全程運 作項目，公司只協(xié)助工作，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，項目負(fù)責(zé)人獲得全部提成。2、半獨立完成的項目：公司領(lǐng)導(dǎo)提供項目信息并運作甲方重要關(guān)系，項目負(fù)責(zé)人只負(fù)責(zé)中、下層關(guān)系，項目負(fù)責(zé)人提成為項目總

16、提成的50%3、項目負(fù)責(zé)人配合項目：公司領(lǐng)導(dǎo)運作甲方關(guān)系，項目負(fù)責(zé)人只是協(xié)助工作，提 成標(biāo)準(zhǔn)為項目總提成的10%4、合作運作項目：多個銷售人員參與的項目，提成總額不變，由部門領(lǐng)導(dǎo)或者公 司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)每個人參與的實際情況制定相應(yīng)的分配比例。5、轉(zhuǎn)單項目：在項目跟蹤過程中，項目負(fù)責(zé)人主動或公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)給其他銷售人員，并由其他銷售人員繼續(xù)跟蹤的項目。參與配合的前項目負(fù)責(zé)人可獲得項目的部分 提成，額度由部門領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)確定，最多不超過總提成的20%其余提成由后續(xù)項目負(fù)責(zé)人獲得。6、 特殊項目：不以盈利為目的項目（如為了取得工程案例或占領(lǐng)市場），或者與 公司大多數(shù)項目類別不同的特類項目， 根據(jù)實際情況

17、由部門領(lǐng)導(dǎo)和公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商制定具 體的項目提成標(biāo)準(zhǔn)。第二十五條 項目提成兌現(xiàn)時間1、合作費兌現(xiàn)時間：根據(jù)項目具體情況，參照以下方式執(zhí)行：1）按付款比例支付：一般情況下按照項目合同的付款比例支付合作費用，在每筆 項目回款到賬后一月內(nèi)支付。2）分兩次支付：如果項目資金良好，在收到項目首筆款后一月內(nèi)可先付合作費總 額的50%另50%收到驗收款后一月內(nèi)付清。3） 分三次支付：合同簽訂后一月內(nèi)付合作費總額的30%在收到項目首筆款后一 月內(nèi)再付合作費總額的30%在收到項目驗收款后的一月內(nèi)再付剩余 40%余款。2、項目負(fù)責(zé)人提成兌現(xiàn)時間：提成額度核算確認(rèn)后再兌現(xiàn)項目負(fù)責(zé)人的提成，在項目首筆款收到后一月內(nèi)給項目負(fù)責(zé)人兌現(xiàn)提成的30%剩余70%$照項目付款進(jìn)度分期按比例兌現(xiàn)。第二十六條 未中標(biāo)項目業(yè)務(wù)費用承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)銷售人員在運作項目時，對項目要實時進(jìn)行把控和評估，避免不必要的浪費。凡未中標(biāo)項目產(chǎn)生的業(yè)務(wù)費用，由公司承擔(dān)總額的 70%項目負(fù)責(zé)人員承擔(dān)總額 的30%項目負(fù)責(zé)人承擔(dān)的部分在支取所有項目提成時扣除：第一次領(lǐng)取時扣除 50% 第二次領(lǐng)取時扣除剩余的50%第二十七條幾種特殊人員的考評處于試用期的新員工不參加績效考評，而參加新員工試用期績效考評。調(diào)崗員工：調(diào)入部門（