家長類型分類及處理方法

1、家長類型分類及處理方法沉默型： 拙于交談”這對于家長來說是一件非常痛苦的事。這時常困擾著他， 使他難以獲得解脫。越是口拙，這種壓抑就越深，使他的下一次開口更為困難， 于是產生惡性循環(huán)，直到最后干脆不說了，用沉默來對待對方。 不想張嘴，怕張嘴。這種心理是與生帶來的，這種人與上一種家長心理 不同，上一種家長是意識到不說話的重要性和必要性，并且為自己表達能力欠佳 而惶惶不安。而這種天生就不愿張嘴的人呢，他從來就覺得自己不說話是天經地 義順理成章的事，他從不會因為自己沒說話而自責或不快，他一直以為這樣比較 舒服自在，很心安理得。 以 說話”以外的形體動作來表達心意。這種心理的家長既不缺乏語言表 達的能

2、力，也不是有不愛說話的癖好，他是碰上了他想說卻又不能說或者很難表 示的事。他只好換一種方式，用 形體語言”來表達他的意思，即通過嘴形、眼神、 面部表情，以及坐立姿勢、手腳動作向你傳遞他的意圖。不同于口頭表達的是，他的這種形體語言”所表達的意思可能與他的心里的真實感受相反。如他對你和 藹可親，滿臉是笑，但其實他此時的內心可能十分憂慮或者不耐煩。為什么會有 這種與心意相反的舉動呢？這與該類家長的素質有關。這類顧客一般受過高等教 育，比較有教養(yǎng)，一向對人都彬彬有禮，希望給人留下好印象，所以，盡管當時 他有這樣或那樣煩躁不安的情緒，但卻不愿通過說話這種較直接的方式表現出來。 因為想發(fā)泄一下又不想傷人，

3、這中間的分寸很難把握，故用一種較溫和的形體語言”表示出來，希望不給他人留下壞印象，但他一舉一動都在被動狀態(tài)下，心里也 不好受。家長不愛講話的原因a.家長認為一旦說了話，恐怕有暗示人家勸自己買東西的效果，所以想來想去還 是不說話為妙。b家長認為不講話時，不容易讓人家知道自己的底細，因而就擺出一副不愛多說 話的樣子。C.家長性格。從小如此，就是不喜歡多講話。 d家長對對方的形象比較討厭，所以不講話。e.不知說什么樣的話比較好，即想不出合適的談話內容。 f .家長無實際購買欲望，只是隨便轉轉不愿驚動銷售者。精選文庫2沉默型處理方法對沉默型家長，最好的方式是讓他說話?？梢圆捎脙煞N方法，一是誘導，一是沉

4、 默對沉默。沉默型家長也稱為 非社交”型家長，他們沉默寡言，在社交中屬于聆聽者，不輕 易發(fā)表自己的觀點，也不輕易批駁對方的觀點。這種家長反而易成為那種忠實的 對象。這類家長也有兩種情況，一是內向型的，不善言談，怯于與別人交談；另 一種是頑固型的，不愿說話，采取積極沉默的態(tài)度。誘導法對內向型的人很有效。即可以不斷地向對方提問，迫使對方不得不回答你 的問題，只要他開口就好辦，就可根據他的回答來準備對策。對頑固的，可以不 停地勸誘對方，絲毫不管對方的態(tài)度，如，您認為這個方案怎么樣？” ，也可以讓孩子進來幫助促單。所謂 以沉默對沉默”，是指你先說，怎么樣？我認為這個方案適合孩子情況， 對孩子是有幫助的

5、”然后也一言不發(fā)，這樣對方也不得不開口說話，一旦開口，你 就前進了一步，接下去就是施展自己的本領使對方答應你的提議。要完成與這類家長的交易，關鍵看你是否能捕捉到對方的真實需求。知己知彼， 百戰(zhàn)不殆嘛，掌握對方心理是致勝的根本保證。嘮叨型注意點：1.把說話的主導權賦予了他，很可能永遠也無法將他再拉回你的注重的 主題上。2他好不容易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么 一來，你寶貴的時間就這么白白的浪費掉了 .3.對咨詢師來說，浪費時間便是浪費金錢嘮叨的原因一、他天生就愛說話，能言善道二、寂寞太久，周圍的人深知道他的習性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭, 不知所以，硬碰上他了！三、用

6、喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。嘮叨型處理方法：一、圍繞主題，恰當轉移話題，縮短時間，提高咨詢效率。 愛說話的家長總是不明白咨詢師時間的可貴。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢, 精選文庫3多花時間聊一聊也是應該的。但是化身為咨詢師的你，可不能沒有這樣的自覺。要及時用孩子的情況及解決方法打斷。二、適當偶爾出言附和家長，協(xié)助他盡早做個結論，切記用過多詢問的方式溝通 愛說話的家長，通常較容易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是 東家長、西家短的標準三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他 的言語中偶爾出言附和他，協(xié)助他盡早做個結論。 （詢問）的方式在此是絕

7、對要避 免的，否則，你不經心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢？ 和氣型特點：1.他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。2.他們很專心且表現出濃厚的興趣聽你解說。因為，他們永遠覺得你懂得 比他還多。即使他們想拒絕，也會表現得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住 你。3.和氣型家長永遠不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關資 料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多 的知識。問題：A.他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。B.他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。C. 常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他

8、的確是很想買，但是, 又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。處理方法：分析的方向、給出的方案要全面，不要讓其同他人溝通太多，一定要當場拿下。 你可以耐心詢問他，究竟還有什么令他拿不定主意的。并且試法幫他解，別擔心， 只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的家長，通常煩惱的都不是什么嚴重的大問題。不過，切記讓其征求 第三者的意見。只要隨便一個人提出對產品相反的意見，和氣型的家長就有開始 陷入兩難的猶疑中。最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢?驕傲型精選文庫4表現：1.他們喜

9、歡自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高 人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。2.有一點成就就得意了老半天，恨不得大家都將他捧上天！這樣的家長真 叫人難以忍受。3.他們總有一套獨特的看法，并且還引以自豪處理方法：、稱贊是法寶他愛被人捧，你就把他捧上天吧！只要讓他高興，覺得你真的認同他的社會地位, 他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下來（照顧）你 的需要。驕傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的那頂帽 子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更 大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。二、先認同其觀點，再

10、巧妙轉移話題和注意力千萬別和他起沖突，要知道，和驕 傲型家長、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦 得到滿足，才是你生機的開始，成交的可能性也就相對提高了。只要稍微滿足一 下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，馬上簽下定單了。只要交易 成功，才是真正的目的所在。能征服這種（驕傲型）的家長，何嘗不是工作生涯 中的一大樂事呢？刁酸型表現：1.他好象沒有意思要購買產品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能有興趣要 買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。2.他總愛挑剔你，故意拂你的意思。3.你所有辛苦準備的道具、解說資料、市場口碑，在他面前是全然不具任何意義 的

11、。處理方法以靜制動，適當撒點嬌，訴點苦一般初識場面的咨詢師可能會沉不住氣?。ǜ墒裁绰?！大不了不接給這個學生?。?千萬不要有這個情緒上的波動，這對于刁酸型的家長來說是最大的禁忌，一旦你 發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的爭辯你贏過了他，失去交 易，也就認為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）！忍氣吞聲，壓抑自己的情 精選文庫5緒吧！千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧！反正，你包容他的一切， 以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。偶爾，也可以 委屈的說一些自己為難的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖 突，他會因此對你更感興趣一些。只要你能包容

12、他怪異的性格，讓他滿足其征服 的欲望，到最后他的損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。吹毛求疵型表現：1.他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看你不順眼，他就不會喜歡報名! 他即使想上課。也會找出一千種不好的地方。2.他很在乎對你的印象。十足處女座的完美主義者，容不下一點缺點。只 要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立即推翻你的任何理論3.遇上這類型的家長，對咨詢師來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。如果你沒有很 天賦、很充足的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住 處理方法：注意給對方的第一感覺，咨詢要有深度和高度對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，整潔的服飾，最好還燙得筆挺，頭 發(fā)稍

13、微梳理后，再進入咨詢室。一開始所有動作最好能守住基本的教師的法則， 中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的寒暄語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機會, 否則，連再談下去的機會都沒有。對于孩子問題，從詢問、小細節(jié)開始，他還會 盡其所能的發(fā)掘你分析中任何可能的丁點缺失。吹毛求疵型的顧客，絕絕對對是 個自信心十足的人，你不要與其正面爭吵，如果真的想反駁他的指責，除了有技 巧地點點頭，這么說家長，對于孩子的教育你做的很好。如果在孩子的某某問題上，這樣做就 會更好.對于這種家長，切記，開始要詢問，一定先讓家長先說。咨詢前準備好所 有資料咨詢室布置干凈，跟同事配合，防止家長獨自轉校區(qū)。暴躁型A.從不按理出牌，即使是

14、第一次和你見面，只要他有什么不滿意的地方，他照樣 會直接表達出他的憤怒。B.他絕對不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接觀察到他 的喜惡，不用進行多余的摧測。處理方法從各方面給其被尊重，被重視的感覺，從進門的那一刻開始精選文庫6如果你清楚地將對方納成，暴躁型的這一群顧客，凡事你可都要小心翼翼，最好 不要犯任何的錯誤。任何的資料準備，來訪前前臺的安排，以確保每一樣資料都 帶得齊全，可千萬不要等到咨詢進行一半才缺東補西的，咨詢廢話要少，孩子問 題分析之后要馬上給出方案，這種家長最沒耐心，更不想聽你的任何解釋。如果家長不愿意繼續(xù)進行，你不妨直接詢問：究竟是什么事，惹得您這么不信任?

15、說出來也許您會好過一點！這時，他正愁找不到人說。當他告訴你之后，心中的不信任應該也減了一半。完全拒絕型處理方法：完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助他克服。不過, 千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！殺價型表現：1.你經?？梢园l(fā)現，家長明明已經表現出想購買的興趣了，卻還在那邊挑 三撿四，找盡缺點批評產品。實際上，他們想利用這個方法告訴你，我是很想買 啦！不過如果你能再將價錢稍降一些的話就好了！2.他們要求降價的方式大概是：真不巧，我暫時沒有讓孩子上課的需求！ 如果不能便宜的話就算了！精選文庫7常常會為了要完成交易，么說的！3.他們?yōu)榱藲r， 地說，其實這個也不錯， 少

16、算一點錢！4.也有一種情形，只好主動減課時！其實，也許他是想試探你，才故意這會想盡辦法找到你所不能提供的服務，然后又故作姿能只不過不是我真正需要的。要我上課也可以啦！除非你家長一直抱怨自己沒什么錢，買不起！但是叫苦了半天, 卻又突然告訴咨詢師，這樣吧！你再少算我五百元，我就買了！ 處理方法：單價上不妥協(xié)，強調品牌口碑和服務，在對其孩子的關注度和陪讀上 給與優(yōu)惠；確實不行，可給與第二套方案對于這樣的家長，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞，臂如可以給 他一些折扣，但不能全依對方的要求。還有一個方法是，不斷地強調孩子的問題 及后面的方案，給他們帶來的價值絕 對是物超所值。并讓其進來參與孩子

17、學習的 整個過程。不斷地強調我們的品牌效應，也是對付這類型家長的好方法之一！ 我真的很喜歡這個教育模式?？墒?，我實在是上不起怎么這么貴？我可沒有 這種多余的預算經濟困難型處理方法：第一種家長，抱怨自己手頭不方便，其實并不是真正的經濟拮據。經 常地，他們只不過是拿這個當理由來拒絕你的推銷。第二種家長，他們對於錢的管理較為嚴謹。因此，除非讓他們意識到這種教育真的有利於他們，否則，是絕對很難誘使他們 購買的。處理方法一、對於這樣的家長，強調物超所值的觀念是最重要的。如果你能對比與市場其他同型教育和學校教育的分析比較，證明我們的教育的確 是最好的，你一定會覺得非常值得！利用此種方式來吸引他，一定能夠引

18、起他的 注意。處理方法二、還有另一種方法是拆解價格表。8精選文庫 拆分到每一門功課，每一個月的課時費，以及上課加陪讀的優(yōu)惠模式。設計好總課時，在付款上又不致於負擔太重而危及他的日常生計，相信這種理智型的課時 定制方式，必定能讓他心悅誠服地接受！三五詮釋第一個五是指五個力：自信力、觀察力、判斷力、靈活力、應用力。第二個五是指五個準備第三個五是指五種不同類型的家長及對策五個準備1.衣著的準備，要正式，莊重，給家長一種穩(wěn)重，很有學識的印象2.精神狀態(tài)的準備，要激情、自信。最好在家長來之前喊兩句“發(fā)瘋的話3.學科知識的準備，針對要來訪的學生的年級準備他本冊書的大概知識點。4.團隊配合的準備，針對不同類

19、型的家長和孩子選對與你配合的同事5.單身家庭的家長，用情來打動家長，讓孩子的孝心來感動她 除此之外，還要注意學生的不同年級，不同性別，不同性格特點，不同家庭教育 的學生選對投其所好的方法。而且在整個談單過程中要注意六個例子的列舉，和 學生談時舉兩個個例子，一個和他一樣的，一個比他差的。和家長談注意四個例 子的列舉，一個和他孩子一樣的，一個相反的，一個比他孩子差的，一個非常優(yōu) 秀的。如何占據主動權、挖掘潛在需求1、每回答家長一個問題，拋出一個問題給家長，盡可能多的了解學生情況2、了解學生的學習興趣、學習習慣及學習方法3、了解家庭教育及學生在學校學習狀況4、了解學生過往輔導史，成功及失敗經驗5、幫

20、助學生定制小升初、中高考目標如何提高引導率1、盡可能在電話咨詢中避免報價2、分析學生學習中所遇到的問題，給出好的解決方案，顯示出自己的專業(yè)精選文庫9以引導上門3、詳細詢問孩子學習狀況，當家長回答不上來的時候，弓I導上門4、列舉同級、同班在這里學習進步較大的同學，給到家長信心5、上門才能詳細了解學習學習情況，解決學生學習問題如何提高簽約率1、電話咨詢做好鋪墊，準確挖掘學生所存在的問題，給出有效解決方案。2、深挖家長需求，解決家長顧慮，給到家長信心3、抓住家長心理。急家長所急，幫助家長解決問題，適當幫助家長做決定。4、欲擒故縱。對于謹慎、猶豫、多疑型家長，把握好現場，搞定學生。要 給到家長足夠耐心和信心，最后家長仍然要考慮時，可以順水推舟放家長回 去。5、做好后期的跟進、回訪。很多家長是需要比較購買型家長，只要前期工 作做到位了，尊重家長的對比和解決家長顧慮，家長會回來的。知己知彼，百戰(zhàn)不殆！豕教方式常規(guī)簽約合作雙