關(guān)于酒店客房的銷售方案

1、關(guān)于酒店客房的銷售方案關(guān)于酒店客房的銷售方案關(guān)于酒店客房的銷售方案關(guān)于酒店客房的銷售方案，做好客源預(yù)測工作做好客源預(yù)測工作做好客源預(yù)測工作酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手： 1） 往年同期客源情況的分析。2） 營銷人員應(yīng)該細分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進行比較。由于旅行社團隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。 2）

2、關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?3）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。 4）關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。 5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息?？傊频陸?yīng)該盡

3、量通過準確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項準備工作。 做好價格調(diào)整準備做好價格調(diào)整準備做好價格調(diào)整準備做好價格調(diào)整準備 根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時預(yù)定而沒有房間。 在價格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承幅度間進行提價；對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和

4、酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。 合理計劃客源比例合理計劃客源比例合理計劃客源比例合理計劃客源比例 根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團隊的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團隊預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細分市場。對于長期合作的系列團隊，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。 合理做好超額預(yù)訂合理做好超額預(yù)訂合理做好超額預(yù)訂合理做好超額預(yù)訂 酒店常

5、常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”（no-show）的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預(yù)訂而承擔經(jīng)濟責任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達酒店時馬上得到房間。然而，no-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免no-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風險。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負擔客人抵達酒店時沒有房間可以

6、入住的風險。 為了降低超額預(yù)定的風險，酒店可以通過以往節(jié)假日no-show和取消的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計比較，得出一個合理的百分比。從而實現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進行溝通、培訓。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費將客人送到那兒。 提前做好服務(wù)準備工作提前做好服務(wù)準備工作提前做好服務(wù)準備工作提前做好服務(wù)準備工作 一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負荷運轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進行設(shè)施設(shè)備

7、的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學校預(yù)約一些學生兼職，準備好充足的人手。 由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必須準備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準備。 進一步鎖定客源進一步鎖定客源進一步鎖定客源進一步鎖定客源 旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人

8、、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：深圳某國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日問候信和貴賓卡申請表（貴賓卡在兩個國定節(jié)假日期間不能使用），共計發(fā)放貴賓卡500 多張，據(jù)不完全統(tǒng)計，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。 做好相關(guān)方聯(lián)合工作做好相關(guān)方聯(lián)合工作做好相關(guān)方聯(lián)合工作做好相關(guān)方聯(lián)合工作 1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。 2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店房態(tài)。 3）與每天預(yù)定的客人進行核對，確認客人是否到來、抵達人數(shù)、

9、抵達時間等。 4）與媒體電臺定時聯(lián)絡(luò)。 總結(jié)總結(jié)總結(jié)總結(jié) 1、安排人手調(diào)查去年這幾個月份的只要客源安排人手調(diào)查去年這幾個月份的只要客源安排人手調(diào)查去年這幾個月份的只要客源安排人手調(diào)查去年這幾個月份的只要客源。、 安排人手調(diào)查餐飲的最新信息安排人手調(diào)查餐飲的最新信息安排人手調(diào)查餐飲的最新信息安排人手調(diào)查餐飲的最新信息。、 了解最近幾個月客戶回饋的信息了解最近幾個月客戶回饋的信息了解最近幾個月客戶回饋的信息了解最近幾個月客戶回饋的信息。（。（。（。（哪里需要改進馬上改進哪里需要改進馬上改進哪里需要改進馬上改進哪里需要改進馬上改進）、 了解最近部門員工的住宿客戶的只要來源了解最近部門員工的住宿客戶的

10、只要來源了解最近部門員工的住宿客戶的只要來源了解最近部門員工的住宿客戶的只要來源。 針對針對針對針對5.17會展中心移動信息展策劃會展中心移動信息展策劃會展中心移動信息展策劃會展中心移動信息展策劃 科技奧運，自在移動。21世紀是以高科技為主導(dǎo)體，人文為輔助體。5.17為世界電信日，在湛江會展中心搞為期5天的信息圖片展，為了配合活動的成功舉辦，支持國家農(nóng)村信息化綜合信息服務(wù)試點市，中國e城湛江站開通。我公司特向有關(guān)部門提出申請住宿餐飲供應(yīng)商。為活動提供一流的服務(wù)，實在的優(yōu)惠政策。 公司簡介公司簡介公司簡介公司簡介： 海洋國際酒店是按國際四星級標準為社會各界名流精心打造的集餐飲、住宿、康體休閑于一

11、體的大型綜合性酒店，酒店坐落于享有“中國熱帶風情名城”和“南海明珠”之譽的湛江市海濱。 酒店設(shè)施設(shè)備齊全，其中多種服務(wù)項目堪屬湛江之最。大型美食中心擁有別具異國風情的西餐廳、48間超豪華中式包房、同時可容納500多人的龍鳳大廳?？刁w休閑中心擁有讓您盡情放松的桑拿中心、沐足中心、棋牌室、桌球、乒乓球室、臺球室和美容美發(fā)中心。擁有各類豪華商務(wù)型客房228間。另外酒店還擁有可容納300多人會議的多功能宴會廳、豪華商務(wù)會議室以及商務(wù)中心，其它配套服務(wù)有洗衣、汽車出租、票務(wù)和精品店等多項。酒店將以其舒適優(yōu)雅的環(huán)境、別具特色的美食及優(yōu)質(zhì)服務(wù)致力于湛江地區(qū)高星級酒店行業(yè)的典范，竭誠為您提供盡善盡美的個性化服

12、務(wù)。 酒店的地理位置極為優(yōu)越，位居湛江海濱大道北中國南海之濱，緊臨中國最大的經(jīng)濟特區(qū)-海南島。距湛江機場10分鐘車程，距湛江火車站10分鐘車程，距湛江客運港20分鐘車程。有通往全國各地商務(wù)快巴的海田車站近在咫尺。 酒店的優(yōu)勢酒店的優(yōu)勢酒店的優(yōu)勢酒店的優(yōu)勢 1、 設(shè)備優(yōu)勢設(shè)備優(yōu)勢設(shè)備優(yōu)勢設(shè)備優(yōu)勢 酒店有能容納酒店有能容納酒店有能容納酒店有能容納300多人多媒體會議室多人多媒體會議室多人多媒體會議室多人多媒體會議室。可給組委會提供現(xiàn)場問題現(xiàn)場解決的便利。 酒店有酒店有酒店有酒店有160間讓人舒適間讓人舒適間讓人舒適間讓人舒適、幽雅的上等客房幽雅的上等客房幽雅的上等客房幽雅的上等客房。 酒店有可容納

13、酒店有可容納酒店有可容納酒店有可容納500人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳人環(huán)境優(yōu)雅的餐廳。 酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳酒店有西方文化情調(diào)的西餐廳。 2、 環(huán)境優(yōu)勢環(huán)境優(yōu)勢環(huán)境優(yōu)勢環(huán)境優(yōu)勢 酒店距離會展中心只酒店距離會展中心只酒店距離會展中心只酒店距離會展中心只3分鐘車程分鐘車程分鐘車程分鐘車程。酒店距離飛機場只酒店距離飛機場只酒店距離飛機場只酒店距離飛機場只10分鐘車程分鐘車程分鐘車程分鐘車程。 酒店可看到湛江標志性的建筑酒店可看到湛江標志性的建筑酒店可看到湛江標志性的建筑酒店可看到湛江標志性的建筑-海灣大橋海灣大橋海灣大橋

14、海灣大橋 酒店可看到海灣攬勝酒店可看到海灣攬勝酒店可看到海灣攬勝酒店可看到海灣攬勝，金色海灣金色海灣金色海灣金色海灣。 3、 軟件優(yōu)勢軟件優(yōu)勢軟件優(yōu)勢軟件優(yōu)勢 酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體酒店一直以一流服務(wù)態(tài)度為主體，顧客至上重點顧客至上重點顧客至上重點顧客至上重點。 酒店每層有幾個服務(wù)生酒店每層有幾個服務(wù)生酒店每層有幾個服務(wù)生酒店每層有幾個服務(wù)生24小時起居服務(wù)小時起居服務(wù)小時起居服務(wù)小時起居服務(wù)。 酒店保安系統(tǒng)酒店保安系統(tǒng)酒店保安系統(tǒng)酒店保安系統(tǒng)24小時輪流值班小時輪流值班小時輪流值班小時輪流值班。酒店有票務(wù)酒店有票務(wù)酒店有票務(wù)酒店有

15、票務(wù)、汽車出租汽車出租汽車出租汽車出租，洗衣等多項服務(wù)洗衣等多項服務(wù)洗衣等多項服務(wù)洗衣等多項服務(wù)。4、 價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢價格優(yōu)勢 （對其他酒店還有自己酒店來個價格對比對其他酒店還有自己酒店來個價格對比對其他酒店還有自己酒店來個價格對比對其他酒店還有自己酒店來個價格對比，記得看對方需不需要回記得看對方需不需要回記得看對方需不需要回記得看對方需不需要回扣扣扣扣，定房量有多少定房量有多少定房量有多少定房量有多少。）為了迎接為了迎接為了迎接為了迎接“5.17”電信日的到來電信日的到來電信日的到來電信日的到來，我公司做出以下我公司做出以下我公司做出以下我公司做出以下：、是服務(wù)環(huán)境規(guī)范化是服務(wù)環(huán)境

16、規(guī)范化是服務(wù)環(huán)境規(guī)范化是服務(wù)環(huán)境規(guī)范化。公司從便于客戶辦理業(yè)務(wù)的角度入手，對前臺服務(wù)重新布局，配齊軟、硬件設(shè)施。同時規(guī)定營業(yè)廳內(nèi)宣傳資料、服務(wù)公約、資費標準等擺放醒目位置。 、是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化是服務(wù)質(zhì)量規(guī)范化。工作人員上崗必須佩帶工號牌、統(tǒng)一著裝，辦理業(yè)務(wù)過程中講究語言藝術(shù)，語氣親切，耐心解答客戶咨詢。 、是服務(wù)流程規(guī)范化是服務(wù)流程規(guī)范化是服務(wù)流程規(guī)范化是服務(wù)流程規(guī)范化。 確保前后臺服務(wù)流程暢通，客戶服務(wù)流程要明確。 四四四四、是服務(wù)管理規(guī)范化是服務(wù)管理規(guī)范化是服務(wù)管理規(guī)范化是服務(wù)管理規(guī)范化。制定和完善崗位責任制、服務(wù)承諾制、首問負責制、限時辦結(jié)制及考核獎懲制等

17、一系列制度，使各項工作有章可循。 湖北省高等教育自學考試本科畢業(yè)論文論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險公司的營銷管理 主考學校：武漢大學 專 業(yè)：行政管理 準考證號：232013400390 學生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運華 工作單位：招商信諾保險有限公司2015年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨立進行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做貢獻的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標明。本論文的知識產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘 要隨著保險業(yè)在中國的

18、迅速發(fā)展，人壽保險行業(yè)在國內(nèi)市場上進行激烈的競爭，都希望在中國這個開發(fā)程度較低的大市場上占據(jù)先機，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對壽險公司的營銷管理進行研究了。本文相對人壽保險的概念、特征、營銷特征進行了一個簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點解決策略。關(guān)鍵詞：人壽保險，營銷管理，市場，營銷人員abustractwith the rapid development of the insurance industry in china, the life insurance industry

19、in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. in this paper, the concept is relatively life, feature

20、s, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status cigna life insurance company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strateg

21、y.keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述51、人壽保險的概念52、壽險產(chǎn)品的特征5（1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征：5（2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征53、人壽保險營銷的特征5（1）人壽保險營銷的被動型需求特征5（2）人壽保險營銷的不間斷性特征6（3）壽險營銷的差異性特征6（4）人壽保險營銷的誠信原則6（5）人壽保險營銷的固定性原則6二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題71、公司簡介72、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀73、招商信諾人壽保險公司

22、營銷管理存在的問題9（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配9（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9（3）對營銷人員缺乏利益與風險的約束機制。10三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議101、細分市場，合理化產(chǎn)品定位10（1） 市場細分10（2）產(chǎn)品定位112、提升營銷人員素質(zhì)，加強誠信經(jīng)營理念11（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則11（2）嚴格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓和管理工作12（3）對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進行嚴格的處罰123、采用多種手段進行促銷12參考文獻13一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述1、人壽保險的概念中華人民共和國保險法中第二條的定義，保險是指投保人根據(jù)合同約定，向

23、保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任、或者當被保險人死亡、傷殘、疾病或者達到合同約定的年齡期限時，承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。 根據(jù)被保險的目標，保險有財險和人身保險兩大類。人身保險的目標是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險人需要對投保人支付保險金：1.當被保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時；2.或投保人生存至規(guī)定時點時保險人給付被保險人或其受益人保險金。人身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。 其中人壽保險是最基本的人身保險，有著最多的保險種類。人壽保險的保險目標是人的生命，如被保險人沒有到人

24、壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。人壽保險所承保的風險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者兼保。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。2、壽險產(chǎn)品的特征 （1）傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費用、繳費時間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費用率、利率風險，這些確定的雙方責任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。 （2）新型壽險產(chǎn)品的主要特征 新型壽險產(chǎn)品的根本特點是保險公司以后的經(jīng)營狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險種。3、人壽保險營銷的特征針對以上壽險產(chǎn)品的主要

25、特征，人壽保險營銷的特征主要有： （1）人壽保險營銷的被動型需求特征 中國并沒有強制人民購買壽險，而且中國人對談到壽命、死亡比較忌諱。這就造成了人壽保險營銷有著很強的被動性。而且人們會認為如果沒有出險，不但得不到保險金，還要按時按量繳納保費，心里就會有一種吃虧的感覺。特別是當投保人出來險卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險金，就更加有了上當受騙的感覺；這些原因都是的壽險營銷變得非常困難。 （2）人壽保險營銷的不間斷性特征 壽險合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對此，保險公司就必須不斷加強服務(wù)的專業(yè)性。這種專業(yè)性體現(xiàn)在推銷保險和售后服務(wù)兩個方面。也要重視保單升級服務(wù)

26、，即免費增加舊保單的保險范圍；保險業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購買保險前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長時間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當客戶出險時可以及時的險客戶支付險金，贏得良好的信譽。 （3）壽險營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購買人壽保險時也就有了不同的需求。保險業(yè)務(wù)員要按照不同消費者的不同需求為其推薦合適的產(chǎn)品，使消費者的利益最大化。所以，在壽險公司進行營銷管理時，對不同類型的消費者退出不同的險種是非常有必要的。 （4）人壽保險營銷的誠信原則 人壽保險出售的是一份承諾和責任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠信的商業(yè)營銷活動。在購買保險時，保險業(yè)務(wù)員要對客戶保

27、持十分的誠信，將保險業(yè)務(wù)對客戶進行詳細、真實地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人。” （5）人壽保險營銷的固定性原則 壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟形勢共同決定。壽險產(chǎn)品的價格是一口價，沒有討價還價的余地。二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題1、公司簡介招商信諾人壽保險有限公司（簡稱招商信諾）是由兩家信譽卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險公司。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司和招商局集團下屬子公司，現(xiàn)在中國的股東叫做招商銀行。美國信諾集團始創(chuàng)于1792年，是美國最

28、大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的營業(yè)執(zhí)照的美國保險公司。信諾在全球26個國家和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是財富500強的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個國家和地區(qū)注冊。招商信諾汲取了信諾集團在全球的成功保險經(jīng)營理念，一直致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補充醫(yī)療等“保障型”保險產(chǎn)品和服務(wù)的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財務(wù)保障。公司成立

29、以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費者提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品與服務(wù)。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織發(fā)展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動，銷售管理，教育培訓，職場建設(shè)。 壽險營銷管理需要有一只極強的營銷隊伍，因為壽險的特點在于它需要很好的組織發(fā)展能力?；痉ǖ淖畲罄婢褪墙M織利益，良好的組織發(fā)展是最重要的。壽險是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險業(yè)務(wù)員若是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注重組織發(fā)展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當?shù)睦?。然而，目前壽險

30、在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認可，壽險業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險業(yè)務(wù)員就會沒有人去做，壽險公司也就無法運營下去。營銷培訓師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因為信諾公司有著非常強大的營銷培訓師隊伍。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進行新人培訓模式，接受系統(tǒng)的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)推動。招商信諾人壽

31、保險公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動的。內(nèi)勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對公司業(yè)務(wù)負責，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力，而且對公司更加負責，但涉及到公司利益可以自覺地維護公司利益。那么信諾公司是如何進行業(yè)務(wù)推動的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動活動的時間，在確立活動應(yīng)該達到的業(yè)務(wù)標準，設(shè)立不同的獎勵標準和考核標準，接著做好活動組織工作使活動順利進行，最后活動過后進行激勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，達到了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動，表報管理，出勤管理，

32、會報管理，制度管理。其中拜訪活動包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費報表等。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進度分析會，一周情況分析會，某專題討論會議，產(chǎn)品介紹會。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M行良好的培訓，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會通過一些點子來激勵下層業(yè)務(wù)員工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進行必要的指導(dǎo)。教育訓練。教育訓練分為技能提升培訓，晉升培訓，專項教育，隨機教育四大方面。培訓人群也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓，晉升培訓，主任提高班，

33、增員培訓班。銷售管理離不開良好的教育培訓，經(jīng)過教育培訓的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)?？梢院苁炀毜貞?yīng)對業(yè)務(wù)中的很多問題。職場建設(shè)。職場建設(shè)有職場配置，職場布置，團隊精神，單位文化著寫方面。職場建設(shè)和業(yè)務(wù)推動是相輔相成的。壽險行業(yè)要長久的發(fā)展就必須對其職場進行合適的建設(shè)。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊伍更加壯大。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設(shè)有著足夠的重視，職場若不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進而這個營銷團隊就不能壯大?！奥殘鼋ㄔO(shè)”是發(fā)展團隊必不可少的工作。招商

34、信諾人壽保險公司有著悠久的歷史，長久的職場建設(shè)也就使得職場環(huán)境比較完善。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題（1）產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費水平不匹配壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經(jīng)濟水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費者比較容易購買保險。針對消費者渴望在保險上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險的保障性的特點，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領(lǐng)比較容易接受。然而在一線城市受到歡迎的險種在欠發(fā)達的地區(qū)卻失去了市場。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟能力

35、的限制，她們就不愿意購買收益并不明顯的人壽保險。小城市物價比較低，人們的生活壓力比較低，如果有在其公司辦理了“五險一金”，壽險更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險公司營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產(chǎn)品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。（2）業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。由于當今保險行業(yè)競爭激烈，一些保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。保險業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙消費者，通過夸大

36、保險單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽就會受到很大的負面影響，使保險市場越來越難做。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴重的信任危機。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開的。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力發(fā)展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。 壽險的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險的直接營銷有一定的

37、偏見。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實實在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式，這種直接營銷是一種非常規(guī)范合理的營銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。壽險業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。（3）對營銷人員缺乏利益與風險的約束機制。營銷人員是公司的基礎(chǔ)組成部分。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議

38、合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風險約束機制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比較孤獨，使這些人不能夠很好地對公司負責，進而營銷隊伍不能發(fā)展壯大。這樣培訓營銷業(yè)務(wù)員的成本也就增加了，從事保險營銷的人也就會認為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴大市場。如今壽險行業(yè)迅速發(fā)展，壽險業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改進建議1、細分市場，合理化產(chǎn)品定位（1） 市場細分市場的對購買保險有著很多種想法。公司應(yīng)該對那些同時有著購買保險能力和意愿的群體花主要力量進行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，

39、來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。而有些人是有購買能力卻沒有購買意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU意識對保險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比較新的事物。在其對保險有了正確的認識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務(wù)了，進一步擴大公司的營銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比較高，對保險有著較為充分、理性的認識，也就有了較為高的保險意識。但是由于這部分人剛剛步入社會不久，沒有較高的經(jīng)濟實力，因此他們沒有多余的財力來考慮購

40、買保險，因此，他們購買保險也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這部分人的保險產(chǎn)品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當?shù)恼{(diào)整保險內(nèi)容和價格，是的這部分人即對保險的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險種的價格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險種。通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進行細化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣大。（2）產(chǎn)品定位 對于有購買能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。針對這種群體，公司推出的險種應(yīng)該有價格較高但理賠面廣理賠金額高的特點。既能得到這部分人的青睞還可以贏得較為高的利潤。 這一部分人是招商信諾公司最大的利潤來源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購買保險的心理，消費者知道買保險不僅僅是買一個保障，他們還知道通過購買保險在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更多的財富。因此但是對此類客戶就一個推出高價格高賠付的險種。2、提升營銷人員素質(zhì)，加強誠信經(jīng)營理念（1）建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原則 本著誠信的原則，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽。通過建立誠信經(jīng)營原則使得壽險營銷專業(yè)化，市場經(jīng)營專業(yè)化，深化保險行業(yè)本來已有的誠信原則。在保險行業(yè)協(xié)會和相應(yīng)的監(jiān)管部門配合下進行工作，應(yīng)該建