“褚橙”社會化營銷策略分析

1、“褚橙”社會化營銷策略分析 截至2016年12月，我國網(wǎng)民數(shù)量達7.31億，網(wǎng)民隊伍正迅速壯大，社交網(wǎng)絡、微博、博客等社會化媒體必將帶來一場深刻的營銷變革。企業(yè)紛紛意識到通過社會化媒體進行營銷將擁有更多的互動受眾，得益于口碑傳播帶來的裂變效應，并有助企業(yè)進行精準營銷。因此，越來越多的企業(yè)正在或準備加入社會化營銷的行列，2017數(shù)字營銷趨勢報告也顯示，2017年72%的品牌主表示將增加社會化營銷的投入。然而大多數(shù)企業(yè)并不明確社會化營銷的模式和策略運用，尤其對于國內生鮮農產(chǎn)品，社會化營銷尚在探索階段。不過，值得慶幸的是先行者“褚橙”成功運用了社會化媒體營銷，并形成特有的社會化營銷模式，為社會網(wǎng)絡時

2、代下生鮮農產(chǎn)品的銷售提供了重要的啟示。 1社會化營銷的概念 隨著新媒體技術的迅速發(fā)展，品牌的營銷形式不斷衍生為更具交互性的互動營銷模式，社會化營銷正在逐漸成為品牌營銷的重要力量。社會化營銷是指運用社會化媒體如博客、微博、社交工具、社會化書簽、共享論壇等，來提升企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、個人或組織的知名度和認可度，以達到直接或間接營銷的目的(Gunelius，2011)。社會化媒體是一種給予用戶極大參與空間的新型在線媒體,使人、社區(qū)和組織之間能夠在線交流、傳送信息、互動合作和增進聯(lián)系。而社會化營銷作為當今最重要的新營銷概念，正是依托社會化媒體實現(xiàn)營銷目的的。 2“褚橙”的社會化營銷策略 2.1“褚橙”的

3、發(fā)展歷程 “褚橙”即云冠冰糖橙，因其種植者褚時健歷經(jīng)跌宕人生，故亦有勵志橙之稱。2012年，“褚橙”與電商本來生活網(wǎng)合作，首次大規(guī)模進入北京市場，天內熱銷20噸，11月12日的單日訂單突破1000單；2013年11月，“褚橙”再次進行銷售，11月11日首批特級“褚橙”全部售罄，當天銷售量達到200噸，超過2012年全年總銷量，創(chuàng)下國內農產(chǎn)品銷售奇跡；2014年11月，褚橙上線銷售的第一天即創(chuàng)下8400多單的銷量。當時各大網(wǎng)站、網(wǎng)購平臺、知名博客、微博等社會化網(wǎng)絡媒體紛紛對褚時健和“褚橙”的故事進行了報道和轉載，王石、韓寒等知名人士亦通過個人微博對此進行宣傳?！榜页取弊赃M京開始即一炮打響，成為近

4、年來銷售最為火爆的農產(chǎn)品。當然,“褚橙”的火爆離不開其推手本來生活網(wǎng)的營銷策劃。作為一家生鮮電商，本來生活網(wǎng)的媒體基因濃厚，擅長運用媒體營銷等手段進行整合宣傳，對“褚橙”的成功營銷功不可沒。可以說，“褚橙”的火爆不僅成就了“褚橙”品牌的家喻戶曉，也成就了生鮮電商本來生活網(wǎng)的廣為人知。 2.2“褚橙”的社會化營銷推廣策略 “褚橙”的主力消費群主要為80后群體，品牌傳播的核心是通過從傳統(tǒng)媒體到微博再到自媒體的傳播路徑，將老一輩自強不息的精神傳承給年輕人。由于準確的品牌定位和的新穎的網(wǎng)絡營銷模式，“褚橙”已成為國內通過社會化營銷模式成功進行農產(chǎn)品銷售的典范。顯然，社會化營銷模式下“褚橙”的營銷策略與

5、傳統(tǒng)的農產(chǎn)品營銷策略大不相同，本文主要從以下四方面進行分析。 2.2.1“褚橙”的故事營銷策略 內涵和精神豐富的品牌，才能長久保持品牌的知名度和活力。因此,一個好的品牌應注入能激發(fā)顧客共鳴的故事或精神?！榜页取闭浅晒\用故事引起顧客的共鳴。首先，是褚時健本身的故事。昔日“煙王”75歲再創(chuàng)業(yè)，85歲帶領“褚橙”進軍麗江異地擴張產(chǎn)能，再進京嫁接電子商務做大銷售，成為褚老十年磨一劍的里程碑。褚時健自身的勵志故事為“褚橙”注入最具說服力的內涵和精神：堅持不懈、不斷進取。其次，是“褚橙”的故事。240多人專職照顧果樹，修剪多余枝葉，確保一棵果樹只結240個橙子，讓每個橙子得到足夠養(yǎng)分及全方位日照。從種

6、植、栽培、收成、檢測、運輸、倉儲到配送,全程細節(jié)打造每一顆“褚橙”的高品質、有保障的標準,使消費者快速建立品牌信任?！榜页取蓖ㄟ^一入市場即講述故事的營銷策略，讓人們一看到“褚橙”就想到背后的勵志故事和精神傳承，引發(fā)內心產(chǎn)生共鳴，從而購買；當人們一聽到“褚橙”背后的故事，即不由自主想起“褚橙”的樣子，以及“褚橙”特有的24:1酸甜比的“中國甜”，購買欲望自然被激發(fā)?！榜页取钡墓适聽I銷值得借鑒之處在于：第一，“褚橙”的故事營銷成功結合了創(chuàng)始人褚時健傳奇般的經(jīng)歷，極易吸引眾人眼球；第二，“褚橙”的故事營銷成功傳遞出優(yōu)質產(chǎn)品的信號；第三，“褚橙”所講述的故事具有內在的精神和內涵，能夠引起消費者共鳴。因

7、此，“褚橙”與其內涵故事互為依托，使其故事營銷策略大放異彩。 2.2.2“褚橙”的社交媒體營銷策略 媒體策略方面，“褚橙”從傳統(tǒng)媒體引發(fā)向社會化媒體鋪開，最后通過社會化媒體進行轟炸式擴散,其中微博是其核心媒體?！榜页取钡纳缃幻襟w營銷策略的路徑如下：首先，電商本來生活網(wǎng)通過微博轉發(fā)來自傳統(tǒng)媒體報道的褚橙進京,稱褚時健正在開創(chuàng)一個有把控力的新農業(yè)模式，從產(chǎn)品培養(yǎng)、合作生產(chǎn)、銷售渠道建設到品牌塑造，多點著手。這一報道迅速引發(fā)財經(jīng)話題,許多業(yè)界大咖紛紛轉發(fā)這條微博。其次，王石在微博上引用巴頓將軍的話評價褚時健“衡量一個人的成功標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力”，點燃了整個事件。同

8、時通過網(wǎng)友在微博、網(wǎng)媒等社交媒體上的轉發(fā)、評論和互動，強烈喚起網(wǎng)友對“褚橙”及其創(chuàng)始人褚時健的積極共鳴，至此“褚橙”迅速獲得外界關注，知名度一夜攀升。 2.2.3“褚橙”的知名人士推廣策略 通過知名人士進行推廣一直是“褚橙”的營銷策略之一。王石、潘石屹、韓寒等社會各界知名人士都是重要的“褚橙”推廣者。王石在其個人微博等終端多次發(fā)表有關“褚橙”及褚時健的感慨，盛贊“勵志橙”和褚時健的勵志精神。而代表80后年輕一代的知名作家韓寒也在其微博曬出“褚橙”圖片，并引發(fā)了300多萬人次閱讀，4000多個轉發(fā)評論。知名人士在微博等社交媒體平臺的轉發(fā)傳播迅速引起眾多粉絲圍觀，越來越多的粉絲通過其關注的知名人士

9、接受了“褚橙”傳遞的信息。知名人士的推波助瀾通常會對產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的推進作用。“褚橙”深諳此道，將這些知名人士變成其營銷策略網(wǎng)絡中一個個不同的節(jié)點，向不同的人群傳遞著“褚橙”的信息，成功引來大量的關注，從而為“褚橙”帶來更廣泛的消費群體。 2.2.4“褚橙”的口碑傳播營銷策略 顧客的消費過程包括“發(fā)現(xiàn)商品”“比較同類商品”“選擇并且購買商品”和“分享其購買的商品”?！榜页取钡目诒畟鞑I銷策略即緊扣這四個環(huán)節(jié)，通過大量宣傳讓顧客發(fā)現(xiàn)“褚橙”，再通過列舉“褚橙”的品質標準凸顯價值，讓顧客相信其品質優(yōu)于其他同類商品而產(chǎn)生購買。最后在分享環(huán)節(jié)中，通過本來生活網(wǎng)的產(chǎn)品評論功能和自媒體，顧客分享購買“褚橙”

10、的心得及評價?！榜页取背晒蒙缃痪W(wǎng)絡互動展開營銷活動，將產(chǎn)品信息滲透入顧客的社交圈，使每個購買者自動成為口碑傳播者，從而以低成本達到N級傳播的良好效果。“褚橙”口碑傳播策略主要有以下模式。(1)評論模式。調查顯示43.8%的網(wǎng)民喜歡在網(wǎng)上發(fā)表評論，而“去中心化”乃互聯(lián)網(wǎng)基本屬性，網(wǎng)絡為網(wǎng)民提供自由表達意見的空間?！榜页取背浞株P注這點，讓顧客在購買頁面下進行評價，其他準備購買的顧客亦能夠清楚看到對“褚橙”的各種評價，顧客可據(jù)此做出是否購買的選擇。只要產(chǎn)品夠優(yōu)質，這種“互動”模式下口碑的積極作用發(fā)揮得更為淋漓盡致。(2)意見領袖模式。消費者行為學的相關研究表明，在大多數(shù)購買活動中，顧客并不能十分

11、肯定自身對商品的態(tài)度。但此時假如有人提供某種具體的示范模式，又與顧客的潛在態(tài)度相符，便能引發(fā)顧客強烈的模仿心理，從而形成一種對商品的肯定態(tài)度。可見，要影響你的目標群體，需要找到該群體的意見領袖和偶像，由他們講述產(chǎn)品的故事，以取得群體和粉絲的積極認同。因此，“褚橙”通過知名人士的宣傳做出有示范作用的消費行為，扮演消費者意見領袖的角色，以精英影響大眾，是最好的口碑傳播者之一。(3)分別定價模式。針對不同人群的不同消費能力，“褚橙”采用不同的包裝并制定了不同價格，以滿足不同層次消費能力人群的需求。分別定價模式既拓展了消費群體的范圍，又有助于從不同層次消費能力的人群中贏得口碑，在利益最大化的同時提升自

12、身品牌的口碑。 3研究啟示與結論 “褚橙”的營銷是SNS與電子商務平臺結合的產(chǎn)物，不僅為消費者帶來產(chǎn)品和精神的雙重價值，且其結合社會化網(wǎng)絡開創(chuàng)的生鮮農產(chǎn)品營銷新模式足以影響行業(yè)的營銷邏輯思維，具有重要的借鑒意義。具體有以下幾點研究啟示。首先，社會化營銷需要長期投入，加強后續(xù)故事及文化銜接，延續(xù)品牌文化?！榜页取钡陌咐砻鳎鐣癄I銷不是一蹴而就的行為，需要長期耕耘。社會化營銷需要推出后續(xù)的故事和文化宣傳，以便銜接前期所推出的品牌故事及核心價值，引發(fā)原顧客和潛在顧客的持續(xù)性共鳴，從而鞏固前期的品牌文化，增強品牌影響力和粘性。其次，注重社會化營銷傳播的內容性。前期大范圍高強度的社會化宣傳是“褚橙”

13、成功的秘訣之一?！榜页取钡陌咐龁⑹疚覀?，社會化營銷應抓住痛點完善宣傳內容，尋找合適的意見領袖撬動群體話題，積極調動受眾的參與熱情，以便有效鞏固前期戰(zhàn)果，并在此之上發(fā)揚光大。最后，拓展社會化營銷渠道，進行多渠道管理?！榜页取变N售渠道的豐富性對社會化營銷的成功也有所助力，如加強了與多家電商平臺甚至部分傳統(tǒng)渠道的合作，通過整合多平臺覆蓋及多渠道協(xié)作實現(xiàn)更為高效的銷售。 參考文獻 1TracyL.Tuten&MichaelR.Solomon.社會化營銷M.中國人民大學出版社,2014(11). 2WymerW.DevelopingmoreeffectivesocialmarketingstrategiesJ.JournalofSocialMarketing,2011,1(1). 3王明會,丁焰,白良.社會化媒體發(fā)展現(xiàn)狀及其趨勢分析J.信息通信技術,2011(5). 4崔瑜,焦豪,葛玉良