完整版)TCL公司在家電下鄉(xiāng)中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究畢業(yè)設(shè)計(jì)

1、近年來(lái)，國(guó)家為了促進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)、 提高農(nóng)村居民生活質(zhì)量、 拉動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)、完善農(nóng)村流通服務(wù)體系，并扶持家電產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推出了家 電下鄉(xiāng)這一積極財(cái)政政策。隨著家電下鄉(xiāng)工作逐漸深入，如何發(fā)揮政策的 更大作用、產(chǎn)生更大成效，已經(jīng)成為國(guó)家相關(guān)部門(mén)、學(xué)術(shù)界和家電企業(yè)關(guān) 注的重要話題。家電企業(yè)在這樣的大好形勢(shì)下如何搶占先機(jī)、獲得最大收益？在行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)激烈、產(chǎn)品可替代性強(qiáng)、買(mǎi)方市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，要想保持業(yè)績(jī)?cè)诩?電下鄉(xiāng)過(guò)程中的持續(xù)增長(zhǎng)，如何獲得更多消費(fèi)者的認(rèn)可并購(gòu)買(mǎi)是企業(yè)的關(guān) 鍵所在。因此，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促 銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，已成為致勝的一環(huán)。本文正是

2、基于這樣的大環(huán)境，以 TCL公司為例，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)管理相關(guān)知 識(shí)，分析了家電企業(yè)在把握家電下鄉(xiāng)機(jī)遇時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整所面臨的問(wèn) 題，提出TCL公司家電下鄉(xiāng)中的營(yíng)銷(xiāo)組合策略及實(shí)施建議。希望通過(guò)本次研究，能夠?yàn)?TCL公司把握家電下鄉(xiāng)政策的機(jī)遇、建立 完善的營(yíng)銷(xiāo)策略提供一些有益的參考！ 關(guān)鍵詞：TCL，家電下鄉(xiāng)，家電市場(chǎng)，行業(yè)現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)策略ABSTRACTIn recent years, order to promote constructing a new socialist countryside. The life-quality of rural residents can be improv

3、ed, the rural consumption can be boosted, and the rural distribution service system can be improved too. With the gradual deepening of the work of policy more effectively for relevant state departments, academia and such a favorable situation for the intense competition industry, product substitutab

4、ility is strong and it is the buyers market. it is necessary to getting more consumer recognition and buy more products for maintain performance in the process of such a large environment, the paper uses marketing and management knowledge, analysis the business opportunities in the grasp of marketin

5、g strategy adjustments when the problems faced by TCL Marketing Company portfolio strategy and implement the recommendations.This study also provides suggestions for TCL Company to grasp the opportunity to establish a sound marketing strategy.Keywords：TCL,、RCA等品牌彩電及 TCL Alcatel品牌手機(jī)。2009 年TCL在全球各地銷(xiāo)售超

6、過(guò)1428萬(wàn)臺(tái)彩電，1612萬(wàn)部手機(jī)TCL集團(tuán)旗下主力產(chǎn)業(yè)在中國(guó)、美國(guó)、法國(guó)、新加坡等國(guó)家設(shè)有研發(fā) 總部和十幾個(gè)研發(fā)分部。在中國(guó)、波蘭、墨西哥、泰國(guó)、越南等國(guó)家擁有 近20個(gè)制造加工基地。2009年TCL品牌價(jià)值達(dá)417.38億元人民幣（61.1億美元），蟬聯(lián)中 國(guó)彩電業(yè)第一品牌。4.2 TCL公司SWO分析4.2.1 機(jī)會(huì)（1） 國(guó)內(nèi)家電業(yè)與信息化、網(wǎng)絡(luò)化相結(jié)合給 TCL的成長(zhǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì) 互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅猛發(fā)展及其日漸成熟給廣大消費(fèi)者帶來(lái)諸多便利，因此，隨著現(xiàn)代化步伐的加進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展前景十分廣闊， 如今各種現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)化智能化的高科技也日新月異。TCL優(yōu)先看到了這個(gè)目前還遠(yuǎn)未被開(kāi)發(fā)

7、出來(lái)市場(chǎng)，并積極抓住這次機(jī)遇，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代流 行的高技術(shù)LED開(kāi)發(fā)研制出了能升級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)電視，他們認(rèn)為電視行業(yè) 的互聯(lián)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，真正主導(dǎo)電視行業(yè)命運(yùn)的依然將是彩電巨頭，尤其 是中國(guó)的彩電巨頭，它將“互聯(lián)、影視、娛樂(lè)、游戲”進(jìn)行到底，陣勢(shì)可 謂史無(wú)前例。（2）國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策的支持國(guó)家為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，刺激國(guó)民消費(fèi)，在家電行業(yè)提出了家電下 鄉(xiāng)、以舊換新等政策。彩色電視機(jī)、家用電冰箱、家用洗衣機(jī)等主要家電 產(chǎn)品的產(chǎn)銷(xiāo)量都在2009年初觸底反彈。這一政策的提出無(wú)疑又給 TCL新 產(chǎn)品的推廣提供了一個(gè)巨大商機(jī)。（3）突破傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式，電子商務(wù)的發(fā)展無(wú)疑是另一種方便快捷的銷(xiāo)售渠道電子商務(wù)的出現(xiàn)

8、，給傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售的模式帶來(lái)了革命性的變化，信息 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，為傳統(tǒng)渠道型企業(yè)跨過(guò)零售環(huán)節(jié)直接面向最終用戶 提供了切實(shí)可行的手段。現(xiàn)在人們只需登陸TCL的網(wǎng)站，就可看到該公司各種最新促銷(xiāo)優(yōu)惠信息，同時(shí)市面上所有的新舊產(chǎn)品，在該網(wǎng)站上可以 一覽無(wú)遺。其詳細(xì)程度不亞于大型的賣(mài)場(chǎng)，還有專(zhuān)門(mén)的在線人工服務(wù)可以 為您講解。這一銷(xiāo)售渠道的出現(xiàn)，不僅可以促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣，而且也可 以降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)將使得TCL不得不在最短的時(shí)間內(nèi)建立起具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。422 威脅（1）消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品難以達(dá)到認(rèn)同現(xiàn)代科技的日新月異，各種產(chǎn)品千差萬(wàn)別，消費(fèi)者在此情況下通常都

9、是難以抉擇的，特別是一些新產(chǎn)品的出現(xiàn)，往往讓消費(fèi)者望而卻步，他們 不僅擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，而且在意產(chǎn)品的實(shí)用性。（2）同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)使新產(chǎn)品的市場(chǎng)份額逐漸減少雖然TCL率先成為網(wǎng)絡(luò)電視的領(lǐng)頭軍，搶先一步進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，但是 就如TCL一樣，其他家電企業(yè)在看到TCL利用互聯(lián)網(wǎng)與LED技術(shù)相結(jié)合開(kāi) 發(fā)了新產(chǎn)品之后，也會(huì)爭(zhēng)相進(jìn)入該行業(yè)，這無(wú)疑會(huì)給TCL的發(fā)展帶來(lái)巨大的威脅。TCL推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電視在國(guó)內(nèi)的普及，而其他的中國(guó)彩電品牌也開(kāi) 始向TCL打造的MITV互聯(lián)網(wǎng)電視模式靠攏，已經(jīng)形成互聯(lián)網(wǎng)電視的群體 力量，競(jìng)爭(zhēng)壓力明顯增大。（3）加入WTO TCL面臨國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。其實(shí)國(guó)內(nèi)企業(yè)的“軟肋”在于：許

10、多產(chǎn)品都需要使用別人的專(zhuān)利技 術(shù)。如DVD生產(chǎn)，受專(zhuān)利限制就很大，國(guó)內(nèi)企業(yè)很難做。面對(duì)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)， 國(guó)內(nèi)許多技術(shù)發(fā)展還不是很完善。因此，TCL也面臨著技術(shù)引進(jìn)方面的問(wèn) 題，引進(jìn)技術(shù)成本較高。這無(wú)疑是對(duì)技術(shù)含量要求高的互聯(lián)網(wǎng)電視發(fā)展的 一大威脅。同時(shí)產(chǎn)品跨國(guó)發(fā)展會(huì)面臨不同國(guó)家的不同規(guī)定，受到貿(mào)易壁壘 的影響，而這些規(guī)定，無(wú)疑使 TCL在國(guó)外的發(fā)展受到極大限制，有著更加 嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。（4）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不規(guī)范和信用的缺失使 TCL的機(jī)會(huì)成本增加。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不健全和不完善，國(guó)內(nèi)許多行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都呈現(xiàn) 出無(wú)序和信用度缺失等弊端。許多經(jīng)銷(xiāo)商存在見(jiàn)利忘義等短期行為，導(dǎo)致 商品在流通的信用度低、回款不及

11、時(shí)、三角債拖欠、不按合同履行責(zé)任和 義務(wù)等問(wèn)題屢有發(fā)生；為了短期利益，跨區(qū)竄貨、相互殺價(jià)更成為家常便 飯。而脆弱蒼白的法律和地方保護(hù)主義的盛行，往往使企業(yè)對(duì)自己利益的 保護(hù)變成了緣木求魚(yú)。商品在流通領(lǐng)域的不規(guī)范和信用的缺失，使企業(yè)在 收集信息、信用評(píng)價(jià)、服務(wù)等方面不得不更多地依靠自己的力量，從而大 大增加了機(jī)會(huì)成本。而TCL在這樣的市場(chǎng)下多多少少也會(huì)面臨這樣的威脅。423 優(yōu)勢(shì)（1）有較強(qiáng)的銷(xiāo)售管理隊(duì)伍T(mén)CL經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，積累了一大批具有實(shí)力的客戶群體、培養(yǎng)了 一大批高素質(zhì)、懂管理、專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和千千萬(wàn)萬(wàn)忠實(shí)的用戶。而這 些，都為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。這是國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)無(wú)法在短期內(nèi)用資金和

12、 技術(shù)獲得的，也是TCL構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最強(qiáng)有力武器。（2）擁有較為廣闊的市場(chǎng)，勞動(dòng)力成本較低TCL從創(chuàng)業(yè)之初到現(xiàn)在20多年的時(shí)間，已在國(guó)內(nèi)及海外多國(guó)開(kāi)辟了廣 闊的市場(chǎng)，這無(wú)疑為新產(chǎn)品的推廣打下了基礎(chǔ)，特別是在越南等東南亞地 區(qū)。如2000年海外銷(xiāo)售達(dá)5.14億美元，其中彩電產(chǎn)品在越南市場(chǎng)的份額 已達(dá)5%在印度市場(chǎng)更超過(guò) 7%其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。同時(shí) 本國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更加廣闊，人口眾多，這就大大降低了其生產(chǎn)所需要的勞動(dòng)力成本。（3）以往的產(chǎn)品給TCL帶來(lái)無(wú)限的品牌價(jià)值TCL和專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行品牌戰(zhàn)略研究，新品牌是音、義、形的巧妙結(jié)合，TCL已經(jīng)成為一個(gè)受人尊敬、最具創(chuàng)新能力的全球領(lǐng)先企業(yè)。20

13、09年TCL全球營(yíng)業(yè)收入442.95億元人民幣，品牌價(jià)值達(dá) 417.38億元人民幣（61.1 億美元），蟬聯(lián)中國(guó)彩電業(yè)第一品牌。（4）新產(chǎn)品自身具有極大的優(yōu)點(diǎn)TCL推出的互聯(lián)網(wǎng)電視與當(dāng)前市面上的同類(lèi)產(chǎn)品有著本質(zhì)的區(qū)別，它 是一款“真正的互聯(lián)網(wǎng)電視機(jī)”，其影音視頻的下載功能是獨(dú)創(chuàng)性的。只 要通過(guò)路由器聯(lián)上網(wǎng)線，這款電視就能夠自動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)上下載影音視頻，能 夠?qū)崿F(xiàn)邊看電視邊下載，而且在電視上就能夠共享電腦里的照片、電影、 音樂(lè)、視頻，這些優(yōu)點(diǎn)很吸引顧客的關(guān)注。（5）快速的產(chǎn)品分銷(xiāo)能力。網(wǎng)絡(luò)的快速分銷(xiāo)能力是TCL為數(shù)不多的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，該能力的獲 得得益于自初建網(wǎng)絡(luò)就形成的強(qiáng)烈的以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策

14、略和相對(duì)扁平 化的組織架構(gòu)。TCL的資金周轉(zhuǎn)和貨物周轉(zhuǎn)速度在同業(yè)中是具備比較優(yōu)勢(shì) 的，它所帶來(lái)的快速的資金流、物流和信息流既成為T(mén)CL規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的有力武器，又為營(yíng)銷(xiāo)渠道跨行業(yè)、跨品牌水平擴(kuò)充產(chǎn)品線提供了有力的保 證。4.2.4 劣勢(shì)（1）適應(yīng)未來(lái)多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)戰(zhàn)略，急需儲(chǔ)備大量合格專(zhuān) 業(yè)人才。多元化發(fā)展的教訓(xùn)告訴人們，組織架構(gòu)和產(chǎn)品渠道的設(shè)計(jì)并不能保證多元化擴(kuò)張的成功，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的人才與之配合，其結(jié)果只能是造成網(wǎng)絡(luò) 有限資源的浪費(fèi)。但正如前所述，產(chǎn)品鏈的擴(kuò)展是渠道發(fā)展的必然選擇， 為適應(yīng)未來(lái)網(wǎng)絡(luò)多品牌、跨行業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)的戰(zhàn)略要求，TCL網(wǎng)絡(luò)必須儲(chǔ)備大量合格的專(zhuān)業(yè)化人才，如何面對(duì)加入 W

15、TO以后愈演愈烈的人才爭(zhēng)奪戰(zhàn)， 將是網(wǎng)絡(luò)不得不思索的一個(gè)緊迫問(wèn)題。（2）高成本、低利潤(rùn)的運(yùn)作模式尚未得到徹底改變。近幾年，TCL網(wǎng)絡(luò)通過(guò)優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)化作業(yè)流程以及進(jìn)行嚴(yán)格的 績(jī)效考核控制使網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)成本大大降低，效益顯著提高，但高成本、低 利潤(rùn)的運(yùn)作模式仍未得到徹底改變：家電行業(yè)經(jīng)過(guò)慘烈的價(jià)格大戰(zhàn)，平均 毛利水平已經(jīng)被壓縮至極限；網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的多元化、多品牌擴(kuò)張未能成功， 沒(méi)有高附加值的產(chǎn)品，使網(wǎng)絡(luò)無(wú)法突破利潤(rùn)的瓶頸；網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式 仍影響著許多網(wǎng)絡(luò)管理者的操作思維，注重“量”和“利”，而忽視成本 控制；網(wǎng)絡(luò)經(jīng)年累積下來(lái)的不良資產(chǎn)和呆壞賬成為網(wǎng)絡(luò)壓縮運(yùn)營(yíng)成本的最 大障礙。5 TCL公司家電

16、下鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略5.1 產(chǎn)品策略由于農(nóng)村市場(chǎng)具有與城市市場(chǎng)不同的需求特點(diǎn)，只有通過(guò)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng) 的深入調(diào)查研究，切實(shí)了解農(nóng)村的生產(chǎn)生活環(huán)境，了解農(nóng)村消費(fèi)者的需求， 在此基礎(chǔ)上才能提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。TCL公司不能把農(nóng)村市場(chǎng)看做是現(xiàn) 有產(chǎn)品的新市場(chǎng)，而應(yīng)重視對(duì)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的重新設(shè)計(jì)和定位。當(dāng)前，我 國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即消費(fèi)者比較看重 產(chǎn)品本身的實(shí)際使用價(jià)值，而不太關(guān)注產(chǎn)品的附加價(jià)值，所以TCL公司下鄉(xiāng)的家電產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上要做到“有加有減”，應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)能進(jìn)入尋常百姓家 的經(jīng)濟(jì)實(shí)用型產(chǎn)品，立足于增強(qiáng)產(chǎn)品的基本功能，減少實(shí)用性不強(qiáng)的附加 功能，以提高產(chǎn)品質(zhì)量，方便消費(fèi)者使用

17、和降低成本。增加一些適合農(nóng)村消費(fèi)環(huán)境的特殊功能 ：比如，農(nóng)村老鼠多，老鼠經(jīng)常會(huì)鉆進(jìn)洗衣機(jī)、冰箱的電機(jī)里咬壞線路，所以在設(shè)計(jì)上應(yīng)增加防鼠板；農(nóng)村電壓不穩(wěn)，因而在彩電、冰箱、空調(diào)中應(yīng)采用寬電壓設(shè)計(jì)及防雷設(shè)計(jì)； 此外，還應(yīng)考慮到農(nóng)村的收視信號(hào)弱，手機(jī)面板應(yīng)具備防摔耐磨功能等。另外要減少一些花哨的不實(shí)用的功能：比如，由于農(nóng)村居民住房相對(duì) 寬敞，電視屏幕可以適當(dāng)加大，但為了節(jié)約成本，可以省去重低音、環(huán)繞 立體聲、畫(huà)中畫(huà)等并不實(shí)用的功能。公司只有根據(jù)農(nóng)村市場(chǎng)的需求特點(diǎn)進(jìn) 行產(chǎn)品定位，注意農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)層次和消費(fèi)特征，結(jié)合TCL公司的優(yōu)勢(shì)和特色，推出切實(shí)符合當(dāng)?shù)剞r(nóng)民需求的產(chǎn)品，才會(huì)使自己生產(chǎn)的 家電

18、真正“下鄉(xiāng)”，落地開(kāi)花。5.2 價(jià)格策略價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要手段，定價(jià)是否合理，關(guān)系到公司利潤(rùn)和 產(chǎn)品銷(xiāo)量。就農(nóng)村市場(chǎng)而言，價(jià)格是農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)首要考慮到因 素。雖然農(nóng)村居民收入跟過(guò)去相比有了很大提高，農(nóng)村恩格爾系數(shù)也有了 顯著的下降，但是農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力整體相對(duì)于城市消費(fèi)者而言還有一 定的差距。農(nóng)村消費(fèi)平時(shí)以傳統(tǒng)節(jié)儉型為主。針對(duì)這種情況，TCL公司應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，采取低價(jià)策略，以便更多的搶占市場(chǎng)份額。根 據(jù)農(nóng)村居民消費(fèi)水平和消費(fèi)需求，家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)控制在彩電單價(jià) 不超過(guò)2000元；電冰箱（含冷柜）單價(jià)不超過(guò)2500元；手機(jī)單價(jià)不超過(guò) 1000元；洗衣機(jī)單價(jià)不超過(guò)2

19、000元，電腦單價(jià)不超過(guò)3500元。這樣才能 真正適應(yīng)農(nóng)村大多數(shù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，將家電下鄉(xiāng)落到實(shí)處。5.3渠道策略對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)“得渠道者得天下”。渠道是企業(yè)的血脈，血脈通，則 活力增。任何產(chǎn)品要到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)，渠道的作用最為關(guān)鍵。農(nóng)村居民居住 比較散，分布范圍廣，交通不便，TCL公司要有效拓展農(nóng)村市場(chǎng)，就必須 建立有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。首先，TCL公司要減少中間渠道環(huán)節(jié)，以縣、鄉(xiāng)級(jí) 營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)為主，減少中間環(huán)節(jié)可以更多的讓利于農(nóng)村消費(fèi)者，讓農(nóng)民真正 得到實(shí)惠；其次，TCL公司要充分利用現(xiàn)有的農(nóng)村供銷(xiāo)社網(wǎng)點(diǎn)，供銷(xiāo)社長(zhǎng) 期服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)，網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣，在農(nóng)村消費(fèi)者心目中具有較高的聲 譽(yù)；還有要充分利用廟會(huì)

20、、集市貿(mào)易日，將產(chǎn)品進(jìn)行展銷(xiāo)，擴(kuò)大產(chǎn)品的影 響力；最后，對(duì)于邊遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)無(wú)法設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)的，TCL公司可以組織汽車(chē)送貨下鄉(xiāng)，確保偏遠(yuǎn)地區(qū)消費(fèi)者方便購(gòu)買(mǎi)，減少購(gòu)買(mǎi)成本。5.4 促銷(xiāo)策略(1) 廣告方面。TCL公司要想在農(nóng)村市場(chǎng)獲得更多的份額， 廣告宣傳必 不可少，隨著通訊村村通工程的普及，農(nóng)村居民所看到的頻道逐漸增多。 公司在選擇廣告媒體時(shí)一定要結(jié)合農(nóng)村消費(fèi)者的媒體接觸習(xí)慣、受教育程 度以及地域的差別等。根據(jù) AC尼爾森的數(shù)據(jù)，在農(nóng)村市場(chǎng)，農(nóng)村居民喜 歡看的頻道首先以當(dāng)?shù)匦l(wèi)視和地面頻道為主，特別是近年開(kāi)播的一些以民 生新聞、方言劇為主的欄目，收視率較高。比如陜西電視臺(tái)的 都市快報(bào)、 都市碎戲等。其次還有

21、和“三農(nóng)”有關(guān)的頻道，如央視農(nóng)業(yè)頻道、陜 西農(nóng)林科技衛(wèi)視等。公司還可以借助古廟會(huì)的平臺(tái)送戲下鄉(xiāng)，這不但活躍 了農(nóng)村文化生活，還宣傳了自己的產(chǎn)品；農(nóng)村墻體廣告由于其形式簡(jiǎn)單、 價(jià)格低廉、制作方便、宣傳范圍廣及停留時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn)也應(yīng)被重視，并逐 漸運(yùn)用。(2) 公共關(guān)系方面。公共關(guān)系是促銷(xiāo)策略的重要組成部分。巧妙地運(yùn) 用公共關(guān)系，能對(duì)農(nóng)村家電的消費(fèi)產(chǎn)生潛移默化的影響。目前， TCL公司 已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步，女口 TCL捐資中國(guó)電視扶貧工程，在貧困地區(qū)建設(shè) 衛(wèi)星電視接收中轉(zhuǎn)站等等，這些舉措為公司產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了先前 條件，同時(shí)也為T(mén)CL樹(shù)立起了良好的社會(huì)形象。顯而易見(jiàn)，投身公益事業(yè)， 強(qiáng)化公司

22、的社會(huì)責(zé)任已經(jīng)成為 TCL公司提升軟競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)的重要 途徑。(3) 銷(xiāo)售促進(jìn)方面?？捎?TCL公司市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃家電下鄉(xiāng)活動(dòng)推廣 計(jì)劃，宣傳家電下鄉(xiāng)活動(dòng)，促進(jìn)中標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售。在終端門(mén)店，采用通俗易 懂的語(yǔ)言，通過(guò)條幅、海報(bào)、單頁(yè)等多種形式，讓農(nóng)村居民了解財(cái)政部、商務(wù)部家電下鄉(xiāng)活動(dòng)和惠民措施，做到家喻戶曉；同時(shí)設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的TCL產(chǎn)品POP,對(duì)終端門(mén)店統(tǒng)一布置、統(tǒng)一宣傳，重點(diǎn)推介中標(biāo)產(chǎn)品，讓農(nóng)村居 民了解TCL產(chǎn)品的功能、使用常識(shí)。此外，公司可開(kāi)展統(tǒng)一組織的促銷(xiāo)活 動(dòng)如讓利返現(xiàn)等，保證當(dāng)?shù)叵锣l(xiāng)活動(dòng)的正常開(kāi)展，促進(jìn)銷(xiāo)售。增加符合農(nóng) 村生活習(xí)慣、具備一定吸引力的促銷(xiāo)品的贈(zèng)送。付款方式上，TCL可以

23、和農(nóng)村信用社聯(lián)手，實(shí)行分期付款的方式來(lái)吸引農(nóng)村消費(fèi)者；促銷(xiāo)時(shí)間上， 在農(nóng)村家電消費(fèi)有一定的規(guī)律，即農(nóng)村居民對(duì)家電的消費(fèi)有很大一部分是 在新人結(jié)婚時(shí)購(gòu)置，農(nóng)村年輕人一般將結(jié)婚時(shí)間選擇在秋冬農(nóng)閑時(shí)間，尤 其是選擇農(nóng)歷臘月份及春節(jié)，此時(shí)，公司可以進(jìn)行送贈(zèng)品、折扣優(yōu)惠等多 方面的促銷(xiāo)可以更多的增加 TCL家電消費(fèi)數(shù)量。(4) 人員推銷(xiāo)方面。專(zhuān)門(mén)針對(duì)家電下鄉(xiāng)活動(dòng)，TCL應(yīng)加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員和經(jīng) 銷(xiāo)商的培訓(xùn)，使他們首先了解活動(dòng)的意義，并對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行針對(duì)性的 宣傳解答，促進(jìn)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。結(jié)合農(nóng)村實(shí)際情況，深入村鎮(zhèn)，利用鄉(xiāng) 鎮(zhèn)集會(huì)、婚慶、文化下鄉(xiāng)等活動(dòng)之機(jī)，開(kāi)展家電下鄉(xiāng)活動(dòng)、國(guó)家政策、產(chǎn) 品使用、產(chǎn)品功能、生

24、活水平提高等給消費(fèi)者帶來(lái)的利益的宣傳，提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品的積極性。6 TCL公司家電下鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施建議6.1培育強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)管理層“由誰(shuí)來(lái)實(shí)施”非常重要。TCL公司在家電下鄉(xiāng)中光有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是遠(yuǎn) 遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)挑選培育強(qiáng)有力的管理層：（1）應(yīng)共同響應(yīng)“人才從市場(chǎng)上來(lái)”的思想，特別是營(yíng)銷(xiāo)高管的位 置更應(yīng)精心挑選，以推動(dòng)TCL公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的正確實(shí)施；（2）應(yīng)激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)管理層，用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，預(yù)防管理層 的“短視”現(xiàn)象；（3）培育管理層的社會(huì)責(zé)任感和隨機(jī)應(yīng)變的能力，以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公 司使命和目標(biāo)拼搏。營(yíng)銷(xiāo)管理層是最重要的執(zhí)行主體，應(yīng)親自參與執(zhí)行，實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo) 向的“論功行賞”；要敢于把

25、權(quán)力和責(zé)任下放，嚴(yán)格檢查執(zhí)行過(guò)程。6.2 打造強(qiáng)執(zhí)行力的高效團(tuán)隊(duì)，提升組織執(zhí)行力（1）打造TCL公司在家電下鄉(xiāng)中高效率營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1）、信任是團(tuán)隊(duì)合作的開(kāi)始。信任能使人感到自己對(duì)他人的價(jià)值，沒(méi) 有信任就不可能成就具有強(qiáng)大執(zhí)行力的高效團(tuán)隊(duì)；2）、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通。應(yīng)有效地聆聽(tīng)他人意見(jiàn)，確保信息高 度共享，及時(shí)解決執(zhí)行中存在的問(wèn)題；3）、分享團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。分享才能在以后的執(zhí)行中更好地互相協(xié)調(diào)和幫助。（2）提升TCL公司組織執(zhí)行力。具體應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1）、構(gòu)建執(zhí)行框架，發(fā)揮員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，營(yíng)造有效 執(zhí)行的氛圍。2）、明確營(yíng)銷(xiāo)管理層的責(zé)權(quán)利，不同層級(jí)的管理者享有的權(quán)力、

26、禾帰 應(yīng)與其承擔(dān)的責(zé)任相匹配。3）、提升員工士氣，努力為員工創(chuàng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，不能因?yàn)槌珜?dǎo) 物質(zhì)激勵(lì)而忽視精神激勵(lì)。4）、高效執(zhí)行，拒絕借口。強(qiáng)調(diào)每位員工都應(yīng)該對(duì)職業(yè)奉行不渝，不 應(yīng)為沒(méi)有做好工作而找借口。6.3 完善激勵(lì)機(jī)制，發(fā)揮員工積極性優(yōu)秀的企業(yè)管理除了講奉獻(xiàn)，還應(yīng)注重激勵(lì)。一方面，TCL要激勵(lì)高管層以長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光運(yùn)行公司；另一方面，TCL在培養(yǎng)員工主人翁精神和職業(yè)自豪感的同時(shí)，須注重物質(zhì)方面的激勵(lì)，通過(guò)建立有利于公平競(jìng)爭(zhēng)的 平臺(tái)、合理有效的考評(píng)和薪酬福利體系，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮廣大員工的積極 性，以更好地為T(mén)CL公司在家電下鄉(xiāng)中營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)而努力。6.4 進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督管理，規(guī)范商家銷(xiāo)售行為

27、部分商家打著銷(xiāo)售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的幌子吸引顧客，顧客來(lái)了以后卻宣 傳銷(xiāo)售店里的其他品牌產(chǎn)品。為了規(guī)范商家銷(xiāo)售行為，TCL應(yīng)要求銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立試點(diǎn)產(chǎn)品專(zhuān)柜，統(tǒng)一價(jià)格、標(biāo)識(shí)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售信息及時(shí)錄入到 “家電下鄉(xiāng)信息管理系統(tǒng)”。此外，TCL公司加強(qiáng)監(jiān)督檢查，對(duì)于在銷(xiāo)售過(guò)程中弄虛作假、搭車(chē)銷(xiāo)售以及存在坑農(nóng)害農(nóng)和擾亂流通秩序行為的，嚴(yán) 肅處理并取消其銷(xiāo)售資格。6.5 做好售后服務(wù)，增加農(nóng)村消費(fèi)者的滿意度TCL公司服務(wù)宗旨就是“提供最好服務(wù)”。根據(jù) TCL售后服務(wù)出現(xiàn)的 問(wèn)題提出了以下對(duì)策：（1）提高TCL產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量。首先要做售后服務(wù)人員好崗前培 訓(xùn)，同時(shí)注重自身形象并定期回訪并積極與消費(fèi)者溝通。（2

28、）建立完善的TCL產(chǎn)品配件體系。公司的技術(shù)部門(mén)，對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn) 的故障分析匯總，提供相應(yīng)的解法辦法，同時(shí)加強(qiáng)社會(huì)零配件的管理，從 源頭把握質(zhì)量關(guān)。（3）制定嚴(yán)格的維修價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。防止亂收費(fèi)的情況發(fā)生，保護(hù)消費(fèi) 者的權(quán)利。（4）推行“一站式”服務(wù)?！耙徽臼健狈?wù)是指為一個(gè)問(wèn)題而上們 服務(wù)的員工，在完成了本職工作之后，同時(shí)檢查一下容易發(fā)生問(wèn)題的方面， 將可能發(fā)生的故障消滅在萌芽狀態(tài)，提高消費(fèi)者的滿意度。（5）提高客戶投訴管理水平。收集、分析消費(fèi)者意見(jiàn)及經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì) 量問(wèn)題的產(chǎn)品情況，充分與生產(chǎn)部門(mén)協(xié)商，盡量避免再次投訴，另外做好 銷(xiāo)售服務(wù)記錄，為以后處理同類(lèi)問(wèn)題做好準(zhǔn)備。結(jié)束五結(jié)束語(yǔ)目前，對(duì)家電企業(yè)在家電

29、下鄉(xiāng)過(guò)程中，如何建立最適宜企業(yè)自身的營(yíng) 銷(xiāo)策略，學(xué)術(shù)界也己展開(kāi)各種各樣的探討，家電企業(yè)對(duì)此也非常關(guān)注，不 少優(yōu)秀的家電企業(yè)甚至己經(jīng)做出了一些大膽的嘗試?？偟恼f(shuō)來(lái)，本次論文 具體展開(kāi)了以下工作： 綜述了營(yíng)銷(xiāo)定義、營(yíng)銷(xiāo)的管理過(guò)程等相關(guān)基礎(chǔ)理論，并對(duì)4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合做了詳細(xì)介紹； 介紹了本次國(guó)家家電下鄉(xiāng)相關(guān)政策； 分析了家電企業(yè)在家電下鄉(xiāng)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，對(duì)家電行業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)分析，探討了目前企業(yè)家電下鄉(xiāng)中存在的問(wèn)題，并對(duì)TCL公司進(jìn)行了SWO分析 最后提出了針對(duì)TCL公司在家電下鄉(xiāng)中營(yíng)銷(xiāo)組合策略，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策 略的實(shí)施提出了一些個(gè)人建議。目前，家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入一個(gè)新的平臺(tái)，家電下鄉(xiāng)工作也在農(nóng)村 市場(chǎng)開(kāi)展得如火如茶，但許多問(wèn)題，尤其是營(yíng)銷(xiāo)策略建設(shè)如何更進(jìn)一步適 應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)等問(wèn)題還沒(méi)有得到最好的解決，