管理軟件銷(xiāo)售技巧--銷(xiāo)售話術(shù)

1、管理軟件銷(xiāo)售技巧所有的銷(xiāo)售都是一樣,你必須對(duì)你所銷(xiāo)售的商品有所了解 .在成為銷(xiāo)售專(zhuān)家之前 ,你要做的是先成為一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)家 .所以 ,在你從事銷(xiāo)售之前 , 請(qǐng)你對(duì)軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶(hù)對(duì)象,軟件的功能有哪些 ,每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能夠解決.做銷(xiāo)售之前的準(zhǔn)備:- 心態(tài) :千萬(wàn)不要把自己作為推銷(xiāo)者的身份.你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶(hù)的地位都是一樣的 .站在客戶(hù)的角度,看如何幫助客戶(hù)解決企業(yè)存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理.- 儀表 :注意你是 IT 人士 ,你的穿著 ,舉止 ,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶(hù)感覺(jué)你的職業(yè) ,親和力 ,通過(guò)你的儀表先給客戶(hù)信心,建立對(duì)你的信任感.- 素材 :

2、想清楚 ,客戶(hù)可能會(huì)有什么問(wèn)題 ,我們應(yīng)該怎么解決.（可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講, 可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié)）步驟一 : 客戶(hù)的尋找和挖掘 （這是我們每個(gè)銷(xiāo)售都需要不斷積累的東西）每個(gè)銷(xiāo)售員都有自己不同的方法 ,這里列舉一些 ,希望對(duì)大家有所啟發(fā):- 電話營(yíng)銷(xiāo) . 有技巧的電話營(yíng)銷(xiāo)可以提高效率 ,對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷(xiāo)售員比較適合;- 掃樓 ,掃市場(chǎng) . 這種方法雖然不聰明 ,但往往是鍛煉新手的好辦法 ,用這種方法鍛煉銷(xiāo)售員的心態(tài)比較好 , 而且可能會(huì)有意想不到的收獲.- 展會(huì)中的客戶(hù)收集. 這樣客戶(hù)比較集中 ,效率會(huì)比較高 .考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.- 朋友的介紹 . 當(dāng)然需要

3、銷(xiāo)售員擁有有資源的朋友, 因人而宜 .這種方法的成交率會(huì)比較高 .- 老客戶(hù)的介紹 . 做了一段時(shí)間的軟件之后 ,這種方式事半功倍, 效果不錯(cuò) .但是這個(gè)需要銷(xiāo)售員的積累 ,真的做好老客戶(hù)的維護(hù)工作 .- 留意正在用盜版的客戶(hù) . 這樣的客戶(hù)成交會(huì)比較快,幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)和服務(wù).注意 :- 名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性 , 隨時(shí)記得宣傳自己- 保持良好的心態(tài),相信付出終會(huì)有回報(bào)- 方法很多 ,找適合自己的 .步驟二 : 客戶(hù)的拜訪面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn) :- 首先要建立良好的關(guān)系 , 如何和客戶(hù)套近乎,取得客戶(hù)的信任（你認(rèn)識(shí)他的朋友你曾經(jīng)和他們工作

4、打過(guò)交道你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 （找一些可能扯上關(guān)系的因素 ,先 讓他解除對(duì)你的防備）（可以讓客戶(hù)自己- 想方設(shè)法 了解客戶(hù)最頭疼的管理問(wèn)題是什么講 ,也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn) ）一般問(wèn)題可能有 :1 客戶(hù)剛剛起步的 , 一般就是算帳算不清楚 , 根本不知道自己每天是賺了還是虧了 ,賺了多少 ,虧了多少都更不清楚了 . 因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢(qián)和家里的錢(qián)放在一起用 ,怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理 ,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的 .2 客戶(hù)有了一定的規(guī)模, 一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù) , 但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的 . 第一 ,倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況 ;第二 ,與他的客戶(hù)和攻貨商的往來(lái)情況 , 第三

5、 , 現(xiàn)金銀行的情況 . 數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問(wèn)題.3 客戶(hù)再往上發(fā)展, 除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外 , 還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問(wèn)題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì) ,需要每個(gè)人做自己的事情 . 內(nèi)部流程控制 ,各種分析報(bào)表的需求是這類(lèi)企業(yè)比較明顯的問(wèn)題 .當(dāng)然 ,還有其他 ,你要清楚的了解可以到底有些什么問(wèn)題.聽(tīng)清楚之后,最好用筆和紙把你聽(tīng)到的記錄下來(lái),一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶(hù)確認(rèn).- 如何做好產(chǎn)品的演示 （ 要讓客戶(hù)有眼前一亮的感覺(jué)）1 幫客戶(hù)制造矛盾, 然后用軟件解決. 演示不需要大而全, 有針對(duì)性就好 .上一步說(shuō)明了企業(yè)存在的問(wèn)題 .演示的時(shí)候,先附和客戶(hù) ,把他說(shuō)的問(wèn)

6、題夸大化 .說(shuō)得客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題真得很?chē)?yán)重 .Ok, 你這個(gè)時(shí)候可以告訴客戶(hù) , 你看我們的軟件在這里可以解決你的問(wèn)題, 也可以順帶提一下錦上添花的功能 , 這樣客戶(hù)才會(huì)覺(jué)得這個(gè)軟件好 . 千萬(wàn)不要直接告訴客戶(hù)我們有什么功能 ,這樣講幾乎沒(méi)有什么效果的 .2 演示不需要做具體的單據(jù) , 只需要說(shuō)明在什么地方處理什么問(wèn)題就好 .有時(shí)候陷入一個(gè)細(xì)節(jié)對(duì)成交沒(méi)有好處3 不要多講 , 有些功能點(diǎn)到為止. 講太多 , 客戶(hù)可能認(rèn)為有些功能用不上 ,可能不適合他.注意把握一個(gè)度.針對(duì)性的演示 ,客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)一般都會(huì)比較好 .- 如何談價(jià)格1 如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策, 那就好談 , 是多少就是多少

7、,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品 ,應(yīng)該問(wèn)題不大 .2 注意避重就輕 , 告訴客戶(hù) , 選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面 , 應(yīng)該綜 合考慮軟件的適用性 ,軟件的口碑 ,軟件的售后服務(wù)等因素 .3 價(jià)格可以?xún)?yōu)惠 , 但是不能一次就降很多 . 降價(jià)用具體的金額降不要用折扣來(lái)降, 降一折往往就是好幾百好好幾千 .降價(jià)也要有技巧.4 有時(shí)候客戶(hù)也不清楚軟件具體是多少錢(qián), 但是客戶(hù)會(huì)象專(zhuān)家一樣告訴你 ,有人低價(jià)給我,這個(gè)價(jià)格你給不給,不給我就在其他地方買(mǎi)了 . 有時(shí)候詐你的 . 在沒(méi)有確認(rèn)之前都不要輕易松口 .客戶(hù)拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯?wèn)題:客戶(hù)說(shuō) ,你的這個(gè)功能沒(méi)有另外一個(gè)軟件的功能好用1. 具體功能的問(wèn)題我們可以先放一下

8、 , 我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒(méi)有什么問(wèn)題（轉(zhuǎn)移話題 ）.2. 這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬(wàn)客戶(hù)的需求研發(fā)的軟件 .雖然功能感覺(jué)是有點(diǎn)不好用 ,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn) ,我想也是值得的 ,你覺(jué)得呢（ 引導(dǎo)他放棄 ）3. 我想,如果你不選擇我們軟件 ,最終的原因不會(huì)因?yàn)槲覀冘浖@個(gè)功能不好用 ,我想你應(yīng)該看到 ,我們大部分的功能都比他們做得好 .（ 轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng) ）4. 你提的這個(gè)問(wèn)題有一定的道理, 我可以記下來(lái)請(qǐng)需求看看,看在以后的版本中是否可以升級(jí)上去 .（沒(méi)有辦法的辦法）* 客戶(hù)說(shuō) , 用盜版就可以了 , 正版正本太高了 .

9、1. 首先還是要感謝您對(duì)我們軟件的認(rèn)可, 你用盜版證明你覺(jué)得用我們的軟件是比較順手的 .我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是 ,你要小心你的數(shù)據(jù),如果軟件出問(wèn)題的話,盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來(lái)的 .我想你這么長(zhǎng)一段時(shí)間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加值錢(qián)吧 .您考慮一下吧,為了數(shù)據(jù)的安全, 建議您使用正版軟件2. 您的想法可以理解 ,有您這樣想法的人也很多 .上次有個(gè)客戶(hù)也是這么給我說(shuō)的 .我當(dāng)時(shí)也勸不住他,他也繼續(xù)用他的盜版.過(guò)了兩個(gè)月他主動(dòng)來(lái)找我了 ,說(shuō)要換正版.我就問(wèn)他 ,你盜版用得好好的換什么啊 原來(lái)他的軟件出問(wèn)題, 數(shù)據(jù)沒(méi)有了 , 找不回來(lái)了 . 已經(jīng)都做了一年的賬 .那個(gè)時(shí)候開(kāi)始后悔怎么不早點(diǎn)

10、用正版了 .我也不會(huì)逼你買(mǎi)正版的 , 不過(guò)萬(wàn)一出問(wèn)題真是不太好弄哦 .* 客戶(hù)說(shuō) , 軟件還是不錯(cuò)的 , 我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系這種情況有兩個(gè)可能 :1. 軟件功能是不錯(cuò), 但是你演示的對(duì)象不能做主 . 所以這個(gè)時(shí)候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通,看看對(duì)軟件還有什么疑問(wèn) .2. 可能有其他的原因影響了客戶(hù)的決策 ,價(jià)格因素 還是客戶(hù)還在和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談弄清楚 , 之后對(duì)癥下藥 .* 軟件銷(xiāo)售十大策略*著社會(huì)的發(fā)展，信息時(shí)代的來(lái)臨，市場(chǎng)對(duì)軟件的需求量在大增。 2000 年，中國(guó)軟件市場(chǎng)銷(xiāo)售額突破200 億元，年均增長(zhǎng)速度超過(guò)了 30% ，使得軟件銷(xiāo)售業(yè)成為新的投資熱點(diǎn)。 這就迫使我們要跟上時(shí)代的

11、步伐， 滿足社會(huì)的需求， 滿足客戶(hù)的需要。軟件銷(xiāo)售 的好壞對(duì)軟件開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)尤為重要， 它關(guān)系到軟件開(kāi)發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤(rùn)， 更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。 作為銷(xiāo)售人員在拓展軟件的銷(xiāo)售渠道通路的同時(shí)，一定要深入用戶(hù)市場(chǎng)，分析用戶(hù)所需，全面拓展渠道，進(jìn)行廣泛合作，才能取得軟件銷(xiāo)售的成功， 而如何合理地運(yùn)用軟件銷(xiāo)售的策略， 則是每位推銷(xiāo)員所必備的技能。下面是軟件銷(xiāo)售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即通過(guò)開(kāi)發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法為保持公司的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位， 避免其他公司的惡性競(jìng)爭(zhēng)， 通過(guò)更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。二、

12、軟件當(dāng)媒體法就是用軟件做廣告媒體， 免費(fèi)發(fā)放， 在軟件上搭載廣告， 一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶(hù)打開(kāi)該軟件時(shí)，里面的廣告就開(kāi)始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個(gè)軟件程序就會(huì)被自動(dòng)關(guān)閉。三、軟件自助餐法即軟件需要有專(zhuān)家型的，也需要有傻瓜型的。如 Microtek 在這方面做了嘗試，他們新的 ScanWizard 5.0 軟件有一個(gè)切換按鈕，只要一按整個(gè)軟件的界面就變成人人都會(huì)使用的“傻瓜型”操作界面。 再一按，就變成了“專(zhuān)業(yè)型”界面。兩個(gè)界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶(hù)自己。四、增加新功能法即在軟件開(kāi)發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類(lèi)軟件所沒(méi)有的功能， 而最終將

13、其它公司同類(lèi)軟件的正版用戶(hù)轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶(hù)。如美國(guó)的 WordPerfect 公司多年來(lái)在總共15 億美元的字處理市場(chǎng)占據(jù)了 46 的市場(chǎng)份額，而微軟的 Word 軟件僅占據(jù)了 30 的市場(chǎng)份額。為了改變其狀況，微軟在Word 軟件里增加了WordPerfect 軟件所沒(méi)有的用戶(hù)圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word 軟件僅占據(jù)了46 的市場(chǎng)份額， WordPerfect 公司在字處理市場(chǎng)僅占據(jù)了 17 的市場(chǎng)份額。二：拓銷(xiāo)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去開(kāi)拓銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品。一、捆綁式的銷(xiāo)售法軟件廠商可與聯(lián)想、 惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷(xiāo)售， 借助硬件廠家的力量壯大自己，借機(jī)樹(shù)立自己的品牌。軟

14、件廠商可相互之間進(jìn)行合作將各自的軟件拿出捆綁銷(xiāo)售。二、“自選” 購(gòu)買(mǎi)法用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，可以自行挑選自己所需要的工具類(lèi)軟件和消費(fèi)類(lèi)軟件， 銷(xiāo)售廠商將不再預(yù)先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價(jià)格。三、合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購(gòu)買(mǎi)， 可免費(fèi)送給他們測(cè)試版或初級(jí)版，以增加廠商應(yīng)使用情況參考資料的說(shuō)服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很 容易下訂單。四、現(xiàn)場(chǎng)演示促銷(xiāo)法現(xiàn)場(chǎng)演示促銷(xiāo)法，是指軟件商安排用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng) 表演或示范，以及提供咨詢(xún)服務(wù)。表演者由軟件商精

15、心培訓(xùn)過(guò)的代表?yè)?dān)任，代表軟件商形象。現(xiàn)場(chǎng)演示可以吸引用戶(hù)參觀和購(gòu)買(mǎi)，因此會(huì)增強(qiáng)用戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場(chǎng)時(shí)，采用此促銷(xiāo)方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。五、贈(zèng)送樣品法贈(zèng)送樣品，是將產(chǎn)品直接送達(dá)到消費(fèi)者手中最便捷的一種銷(xiāo)售促進(jìn)方式。而贈(zèng)送樣品方式， 消費(fèi)者卻不必付出任何代價(jià)， 因此是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方， 尤其 當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)用特別有效。六、產(chǎn)品巡展法軟件廠商可在全國(guó)重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷(xiāo)軟件產(chǎn)品。三：渠道策略，即運(yùn)用各種銷(xiāo)售渠道去推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品。一、充分利用現(xiàn)有軟件銷(xiāo)售渠道法目前，國(guó)內(nèi)正版軟件的銷(xiāo)售主要還是依靠一些全國(guó)性或地方性的軟件銷(xiāo)售組織，

16、如北京連邦軟件公司、 北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。 它們大都設(shè)在省會(huì)城市或較大的地級(jí)、 縣級(jí)市區(qū)， 只有充分利用它們， 才能方便 這些區(qū)域附近的電腦用戶(hù)（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購(gòu)買(mǎi)軟件。二、巧借新華書(shū)店渠道輻射城鄉(xiāng)法新華書(shū)店在全國(guó)都有龐大的流通渠道， 包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有 新華書(shū)店專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)， 可選取其音像銷(xiāo)售部為突破口， 可以克服以前軟件銷(xiāo)售難以進(jìn) 入城鄉(xiāng)市場(chǎng)的問(wèn)題。三、網(wǎng)上銷(xiāo)售法在網(wǎng)上銷(xiāo)售軟件， 開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)， 開(kāi)始成為一種新型銷(xiāo)售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷(xiāo)售也開(kāi)始建立網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，這一新興銷(xiāo)售方式同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注， 微

17、軟、實(shí)達(dá)銘泰、 育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷(xiāo)售渠道，在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)軟件產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店吸引消費(fèi)者的注意。四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法軟件商可通過(guò)應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開(kāi)發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶(hù)。 如位于上海 ChinaASP ，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動(dòng)力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。五、推行會(huì)員制法通過(guò)推行會(huì)員制， 可以使用戶(hù)享受到低廉的價(jià)格， 完善的服務(wù)， 徹底解決盜版、安全感和升級(jí)問(wèn)題。六、多管齊下銷(xiāo)售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷(xiāo)售， 原來(lái)的軟件零售渠道、 批發(fā)渠道得以利用， 同時(shí)也嘗試著進(jìn)入圖書(shū)報(bào)刊銷(xiāo)售渠道， 有些大廠商還開(kāi)展上門(mén)推銷(xiāo)、郵購(gòu)直銷(xiāo)、電話

18、直銷(xiāo)、商業(yè)信函、 OEM 銷(xiāo)售、行業(yè)組織推廣等方式。七、利用業(yè)務(wù)會(huì)議和業(yè)務(wù)展覽法業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請(qǐng)用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會(huì)議和展銷(xiāo)的形式， 不僅可以保持老客戶(hù)的關(guān)系， 而且還有利于發(fā)展新客戶(hù)， 對(duì)擴(kuò)大公司影響、樹(shù)立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。四：品牌策略品牌策略，即通過(guò)宣傳公司的品牌、 公司的名稱(chēng)， 從而將該品牌留在客戶(hù)的腦海之中。如做品牌廣告、樹(shù)企業(yè)形象；辦知識(shí)競(jìng)賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。五：試用策略試用策略，即通過(guò)免費(fèi)提供給潛在客戶(hù)試用的方法， 讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，從而使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。如，先試用而