管理軟件銷售技巧--銷售話術(shù)

1、管理軟件銷售技巧所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商品有所了解 .在成為銷售專家之前 ,你要做的是先成為一個產(chǎn)品專家 .所以 ,在你從事銷售之前 , 請你對軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些 ,每個具體功能在軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能夠解決.做銷售之前的準備:- 心態(tài) :千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是一樣的 .站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理.- 儀表 :注意你是 IT 人士 ,你的穿著 ,舉止 ,儀態(tài)都應該讓客戶感覺你的職業(yè) ,親和力 ,通過你的儀表先給客戶信心,建立對你的信任感.- 素材 :

2、想清楚 ,客戶可能會有什么問題 ,我們應該怎么解決.（可以聽有經(jīng)驗的人講, 可以自己的實踐中體檢和總結(jié)）步驟一 : 客戶的尋找和挖掘 （這是我們每個銷售都需要不斷積累的東西）每個銷售員都有自己不同的方法 ,這里列舉一些 ,希望對大家有所啟發(fā):- 電話營銷 . 有技巧的電話營銷可以提高效率 ,對剛進入軟件行業(yè)的銷售員比較適合;- 掃樓 ,掃市場 . 這種方法雖然不聰明 ,但往往是鍛煉新手的好辦法 ,用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好 , 而且可能會有意想不到的收獲.- 展會中的客戶收集. 這樣客戶比較集中 ,效率會比較高 .考驗你再最短的時間讓客戶對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.- 朋友的介紹 . 當然需要

3、銷售員擁有有資源的朋友, 因人而宜 .這種方法的成交率會比較高 .- 老客戶的介紹 . 做了一段時間的軟件之后 ,這種方式事半功倍, 效果不錯 .但是這個需要銷售員的積累 ,真的做好老客戶的維護工作 .- 留意正在用盜版的客戶 . 這樣的客戶成交會比較快,幾乎沒有什么培訓和服務.注意 :- 名片一定要準備充分,最好有點個性 , 隨時記得宣傳自己- 保持良好的心態(tài),相信付出終會有回報- 方法很多 ,找適合自己的 .步驟二 : 客戶的拜訪面對面的交談是能否實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ,在拜訪中我們應該注意幾點 :- 首先要建立良好的關(guān)系 , 如何和客戶套近乎,取得客戶的信任（你認識他的朋友你曾經(jīng)和他們工作

4、打過交道你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 （找一些可能扯上關(guān)系的因素 ,先 讓他解除對你的防備）（可以讓客戶自己- 想方設法 了解客戶最頭疼的管理問題是什么講 ,也可以有引導式的提問 ）一般問題可能有 :1 客戶剛剛起步的 , 一般就是算帳算不清楚 , 根本不知道自己每天是賺了還是虧了 ,賺了多少 ,虧了多少都更不清楚了 . 因為經(jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用 ,怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理 ,公司很難得到進一步發(fā)展的 .2 客戶有了一定的規(guī)模, 一般就需要幾個重要的數(shù)據(jù) , 但這幾個數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的 . 第一 ,倉庫里面庫存的情況 ;第二 ,與他的客戶和攻貨商的往來情況 , 第三

5、 , 現(xiàn)金銀行的情況 . 數(shù)據(jù)的不及時或者不準確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問題.3 客戶再往上發(fā)展, 除了數(shù)據(jù)的實際準確的收集之外 , 還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細 ,需要每個人做自己的事情 . 內(nèi)部流程控制 ,各種分析報表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問題 .當然 ,還有其他 ,你要清楚的了解可以到底有些什么問題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來,一項一項的和客戶確認.- 如何做好產(chǎn)品的演示 （ 要讓客戶有眼前一亮的感覺）1 幫客戶制造矛盾, 然后用軟件解決. 演示不需要大而全, 有針對性就好 .上一步說明了企業(yè)存在的問題 .演示的時候,先附和客戶 ,把他說的問

6、題夸大化 .說得客戶覺得這個問題真得很嚴重 .Ok, 你這個時候可以告訴客戶 , 你看我們的軟件在這里可以解決你的問題, 也可以順帶提一下錦上添花的功能 , 這樣客戶才會覺得這個軟件好 . 千萬不要直接告訴客戶我們有什么功能 ,這樣講幾乎沒有什么效果的 .2 演示不需要做具體的單據(jù) , 只需要說明在什么地方處理什么問題就好 .有時候陷入一個細節(jié)對成交沒有好處3 不要多講 , 有些功能點到為止. 講太多 , 客戶可能認為有些功能用不上 ,可能不適合他.注意把握一個度.針對性的演示 ,客戶對產(chǎn)品的感覺一般都會比較好 .- 如何談價格1 如果在你的區(qū)域有最低限價的政策, 那就好談 , 是多少就是多少

7、,只要他認準了產(chǎn)品 ,應該問題不大 .2 注意避重就輕 , 告訴客戶 , 選擇軟件價格只是一個方面 , 應該綜 合考慮軟件的適用性 ,軟件的口碑 ,軟件的售后服務等因素 .3 價格可以優(yōu)惠 , 但是不能一次就降很多 . 降價用具體的金額降不要用折扣來降, 降一折往往就是好幾百好好幾千 .降價也要有技巧.4 有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢, 但是客戶會象專家一樣告訴你 ,有人低價給我,這個價格你給不給,不給我就在其他地方買了 . 有時候詐你的 . 在沒有確認之前都不要輕易松口 .客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯栴}:客戶說 ,你的這個功能沒有另外一個軟件的功能好用1. 具體功能的問題我們可以先放一下

8、 , 我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題（轉(zhuǎn)移話題 ）.2. 這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬客戶的需求研發(fā)的軟件 .雖然功能感覺是有點不好用 ,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點點 ,我想也是值得的 ,你覺得呢（ 引導他放棄 ）3. 我想,如果你不選擇我們軟件 ,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用 ,我想你應該看到 ,我們大部分的功能都比他們做得好 .（ 轉(zhuǎn)被動為主動 ）4. 你提的這個問題有一定的道理, 我可以記下來請需求看看,看在以后的版本中是否可以升級上去 .（沒有辦法的辦法）* 客戶說 , 用盜版就可以了 , 正版正本太高了 .

9、1. 首先還是要感謝您對我們軟件的認可, 你用盜版證明你覺得用我們的軟件是比較順手的 .我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是 ,你要小心你的數(shù)據(jù),如果軟件出問題的話,盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來的 .我想你這么長一段時間的數(shù)據(jù)應該比一套軟件更加值錢吧 .您考慮一下吧,為了數(shù)據(jù)的安全, 建議您使用正版軟件2. 您的想法可以理解 ,有您這樣想法的人也很多 .上次有個客戶也是這么給我說的 .我當時也勸不住他,他也繼續(xù)用他的盜版.過了兩個月他主動來找我了 ,說要換正版.我就問他 ,你盜版用得好好的換什么啊 原來他的軟件出問題, 數(shù)據(jù)沒有了 , 找不回來了 . 已經(jīng)都做了一年的賬 .那個時候開始后悔怎么不早點

10、用正版了 .我也不會逼你買正版的 , 不過萬一出問題真是不太好弄哦 .* 客戶說 , 軟件還是不錯的 , 我們需要的時候和你聯(lián)系這種情況有兩個可能 :1. 軟件功能是不錯, 但是你演示的對象不能做主 . 所以這個時候要進一步要求與決策者直接溝通,看看對軟件還有什么疑問 .2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策 ,價格因素 還是客戶還在和其他的競爭對手談弄清楚 , 之后對癥下藥 .* 軟件銷售十大策略*著社會的發(fā)展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。 2000 年，中國軟件市場銷售額突破200 億元，年均增長速度超過了 30% ，使得軟件銷售業(yè)成為新的投資熱點。 這就迫使我們要跟上時代的

11、步伐， 滿足社會的需求， 滿足客戶的需要。軟件銷售 的好壞對軟件開發(fā)商來說尤為重要， 它關(guān)系到軟件開發(fā)商能否收回成本、能否取得利潤， 更事關(guān)企業(yè)的生死存亡。 作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功， 而如何合理地運用軟件銷售的策略， 則是每位推銷員所必備的技能。下面是軟件銷售的十大具體策略：一：產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略，即通過開發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領(lǐng)導者的地位。一、搶先發(fā)布新產(chǎn)品法為保持公司的市場領(lǐng)導者地位， 避免其他公司的惡性競爭， 通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。二、

12、軟件當媒體法就是用軟件做廣告媒體， 免費發(fā)放， 在軟件上搭載廣告， 一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個軟件程序就會被自動關(guān)閉。三、軟件自助餐法即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如 Microtek 在這方面做了嘗試，他們新的 ScanWizard 5.0 軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。 再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。四、增加新功能法即在軟件開發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能， 而最終將

13、其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。如美國的 WordPerfect 公司多年來在總共15 億美元的字處理市場占據(jù)了 46 的市場份額，而微軟的 Word 軟件僅占據(jù)了 30 的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word 軟件里增加了WordPerfect 軟件所沒有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word 軟件僅占據(jù)了46 的市場份額， WordPerfect 公司在字處理市場僅占據(jù)了 17 的市場份額。二：拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品。一、捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯(lián)想、 惠普、恒升等大的硬件廠商捆綁銷售， 借助硬件廠家的力量壯大自己，借機樹立自己的品牌。軟

14、件廠商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售。二、“自選” 購買法用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件， 銷售廠商將不再預先進行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價格。三、合理運用廠商應用情況的參考資料法在廠商應用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買， 可免費送給他們測試版或初級版，以增加廠商應使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很 容易下訂單。四、現(xiàn)場演示促銷法現(xiàn)場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場 表演或示范，以及提供咨詢服務。表演者由軟件商精

15、心培訓過的代表擔任，代表軟件商形象?，F(xiàn)場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強用戶對企業(yè)產(chǎn)品的信心，通常新產(chǎn)品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產(chǎn)品知名度。五、贈送樣品法贈送樣品，是將產(chǎn)品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。而贈送樣品方式， 消費者卻不必付出任何代價， 因此是誘導消費者試用的妙方， 尤其 當新產(chǎn)品剛進入市場時，運用特別有效。六、產(chǎn)品巡展法軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。三：渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產(chǎn)品。一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，

16、如北京連邦軟件公司、 北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。 它們大都設在省會城市或較大的地級、 縣級市區(qū)， 只有充分利用它們， 才能方便 這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購買軟件。二、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法新華書店在全國都有龐大的流通渠道， 包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設有 新華書店專賣場， 可選取其音像銷售部為突破口， 可以克服以前軟件銷售難以進 入城鄉(xiāng)市場的問題。三、網(wǎng)上銷售法在網(wǎng)上銷售軟件， 開展電子商務業(yè)務， 開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注， 微

17、軟、實達銘泰、 育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費者的注意。四、利用應用程序服務提供商出租軟件法軟件商可通過應用程序服務提供商將其開發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。 如位于上海 ChinaASP ，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動力量，都是提供網(wǎng)上應用程序服務提供商。五、推行會員制法通過推行會員制， 可以使用戶享受到低廉的價格， 完善的服務， 徹底解決盜版、安全感和升級問題。六、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進行軟件銷售， 原來的軟件零售渠道、 批發(fā)渠道得以利用， 同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道， 有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話

18、直銷、商業(yè)信函、 OEM 銷售、行業(yè)組織推廣等方式。七、利用業(yè)務會議和業(yè)務展覽法業(yè)務會議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會、技術(shù)交流會、產(chǎn)品展銷會等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強雙向溝通。利用會議和展銷的形式， 不僅可以保持老客戶的關(guān)系， 而且還有利于發(fā)展新客戶， 對擴大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。四：品牌策略品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、 公司的名稱， 從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。五：試用策略試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法， 讓其切身體會到該產(chǎn)品給其帶來的好處，從而使其產(chǎn)生購買的欲望。如，先試用而