公司采購(gòu)談判手冊(cè)

1、采 購(gòu) 談 判 手 冊(cè)1.1目的：結(jié)合公司產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)，加強(qiáng)成本控制，使采購(gòu)談判更富有成效，從而提高談判效率，提升采購(gòu)人員的談判技巧與談判能力2.1 范圍：使用供應(yīng)鏈體系所有采購(gòu)商務(wù)談判、物料價(jià)格談判等3.1 談判流程：制定談判策略起草并發(fā)送詢價(jià)協(xié)議商分析供應(yīng)商回復(fù)確認(rèn)共同的談判目標(biāo)表設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表制定談判的時(shí)間計(jì)劃設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告實(shí)施談判談判后的跟蹤與反饋4.1 談判前的準(zhǔn)備：4.1.1風(fēng)險(xiǎn)分析 談判前要進(jìn)行各種風(fēng)險(xiǎn)分析，包括成本分析、供方產(chǎn)能及品質(zhì)、雙方交易的內(nèi)容、供應(yīng)商的銷售狀況、價(jià)格承受能力及我司缺料風(fēng)險(xiǎn)、供方銷售對(duì)我司的依賴程度、供方存在的薄弱環(huán)節(jié)。4.1.2 環(huán)境分析 環(huán)境分析包

2、括如下內(nèi)容：多方詢價(jià)貨比三家、向合格供應(yīng)商以外的廠商詢價(jià)、交易時(shí)的匯率變動(dòng)趨勢(shì)分析、未來(lái)供需狀況分析、收集品質(zhì)記錄，作為談判籌碼、供方在行業(yè)中的重要性、供方在地理位置上的優(yōu)劣性。4.1.2 行為預(yù)測(cè) 談判前要對(duì)對(duì)方談判代表的個(gè)性及嗜好進(jìn)行分析，同時(shí)還要清楚地了解對(duì)方?jīng)Q策權(quán)限。4.2 確定議價(jià)談判目標(biāo)4.2.1 確定議價(jià)目標(biāo)，具體的目標(biāo)價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)輸、包裝規(guī)格、付款條件等要求均要明確地寫在文件上。4.2.2 分析供方的方案，分析評(píng)估供應(yīng)商在價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、付款等與公司要求不一致的地方，并制定相應(yīng)的對(duì)策。4.2.3 分析供方的態(tài)度與立場(chǎng)，分析供方的談判心態(tài)與立場(chǎng)非常重要，有利把握談判的進(jìn)

3、程，從而使談判達(dá)到雙贏。4.2.4 確定議價(jià)方案與議程，要對(duì)議價(jià)過(guò)程中可能出現(xiàn)的情況制定相應(yīng)的對(duì)策方案，并確定議價(jià)的具體內(nèi)容，明確議價(jià)的主導(dǎo)人及議價(jià)日程。4.2.5 確定議價(jià)團(tuán)隊(duì)及會(huì)議地點(diǎn)，確定議價(jià)的主要成員并進(jìn)行分工協(xié)作，同時(shí)明確議價(jià)的會(huì)議時(shí)間及地點(diǎn)。4.3 制定采購(gòu)議價(jià)策略4.3.1 安排供應(yīng)商當(dāng)面議價(jià)，在議價(jià)前必須有充分的準(zhǔn)備，將需要談判的條件分別列舉作為談判的底線，采購(gòu)員應(yīng)尋找更多的供應(yīng)商，來(lái)增加議價(jià)的籌碼。4.3.2 采購(gòu)員要通過(guò)一切可能的渠道獲取供應(yīng)商的價(jià)格底線。4.3.3 第一次談判不要做任何讓步，預(yù)留后續(xù)討價(jià)還價(jià)的余地。4.3.4 供應(yīng)商要求漲價(jià)時(shí)必須當(dāng)面提出，供應(yīng)商當(dāng)面要求漲

4、價(jià)容易使其難于啟齒的壓力，以及提出漲價(jià)后將產(chǎn)生怎樣的后果的矛盾心理，使采購(gòu)員獲取談判的主動(dòng)。4.3.5 進(jìn)行更多的收集成本與價(jià)格資料，對(duì)行情要了如指掌，保證談判成功。4.3.6 雙重規(guī)避，聲東擊西。采購(gòu)員同供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，必須對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)表示極大的驚訝，使供應(yīng)商明白我司不可能接受高價(jià)。談判時(shí)應(yīng)該避重就輕，爭(zhēng)取主要的價(jià)格好處。4.3.7 把握供應(yīng)商的談判能力，不要立即進(jìn)入談判主題，給供應(yīng)商造成一種無(wú)形的壓力從而變得焦慮，來(lái)爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。4.3.8談判策略運(yùn)用（定義） 角色策略 時(shí)間策略 議題策略 喊價(jià)策略 權(quán)力策略 讓步策略 地點(diǎn)策略 角色策略： 角色安排黑白臉 角色安排應(yīng)符合：習(xí)慣

5、，職位，性格，外貌 角色安排應(yīng)穩(wěn)定一般最常用的就是角色策略，適用于兩個(gè)人以上的談判。面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商時(shí)上司唱白臉，下屬唱黑臉，遇到對(duì)方弱勢(shì)的情況下屬唱黑臉，象我們目前的大部分供應(yīng)商規(guī)模都有較小，我們?cè)谡勁薪黄诨騼r(jià)格時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)直接下達(dá)任務(wù)一定得下降2%以下，我是下屬就和供應(yīng)商打圓盤了，上司發(fā)話了，我們難做了，已經(jīng)沒有退路了。對(duì)手只得就犯了。 時(shí)間策略： 80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時(shí)間做出， 保密你做出決定的最后期限 嘗試了解對(duì)手的期限 等待與忍耐有時(shí)是必需的-無(wú)論對(duì)手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化 時(shí)間策略，即80%的時(shí)間在糾纏，而真正與供應(yīng)商協(xié)商解決問(wèn)題的辦法是在20%的時(shí)間。往往用在談判

6、到最后關(guān)頭，談判的目標(biāo)已接近對(duì)方的底線，談判條件已到了對(duì)方底線的邊緣，也是供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的情況下，做出的冷處理的等待與忍耐，也是一種心理耐力的較量。 議題策略： 價(jià)格-數(shù)量-回款 如何做到一個(gè)天平。議題策略：交易條款中的多條內(nèi)容各取其歡，比如我們的卡頭采購(gòu)，為了達(dá)到我們的目標(biāo)價(jià)，采購(gòu)時(shí)加大批量；又比如成衣，為了不增加包缸費(fèi)，讓供應(yīng)商庫(kù)存布匹原料，備用。 喊價(jià)策略： 先報(bào)價(jià)可以影響談判定位,制定框架 先報(bào)價(jià)使你成為明處 先報(bào)價(jià)應(yīng)注意合理性 什么情況下先報(bào)價(jià)有利: -高度競(jìng)爭(zhēng)和沖突-對(duì)方不是行家-發(fā)起人,投標(biāo)者,賣方喊價(jià)策略，用于我方是強(qiáng)勢(shì)，適用于新供應(yīng)商。或出現(xiàn)談判僵局的時(shí)候?yàn)榱诉_(dá)成協(xié)議而最后一次叫

7、價(jià)。如果仍不成，則選擇第二家供應(yīng)商進(jìn)行報(bào)價(jià)。例如，我司大宗的普通物料，如我司幾款量大的服裝采購(gòu)，或量大的翅膀均用此策略，甚至可以用招標(biāo)的形式，但要注意原則，不要?jiǎng)儕Z賣方合理的利潤(rùn)，價(jià)格的關(guān)鍵是合理 權(quán)力策略：相信你具有足夠的權(quán)力,無(wú)論是強(qiáng)勢(shì)還是弱勢(shì)l 專業(yè)權(quán)力l 專家權(quán)力l 相關(guān)權(quán)力l 決策權(quán)力l 促進(jìn)權(quán)力l 書面權(quán)力權(quán)力策略：在選擇此策略談判前，先要分清楚談判對(duì)象每個(gè)人的權(quán)限角色。這一招通常是畫龍點(diǎn)睛的做法，當(dāng)需要對(duì)方的拍板的人的決定，就直接向拍板的人提出，不向技術(shù)類無(wú)權(quán)力決定的人糾纏。最后出手的一招，當(dāng)采購(gòu)人員與供應(yīng)商談判到一定的時(shí)候，有權(quán)利的領(lǐng)導(dǎo)出面，很熱情果敢的告訴對(duì)方，看在雙方長(zhǎng)期合

8、作愉快的份上，不想中斷合作關(guān)系而做出的某個(gè)價(jià)格的決定，使對(duì)方不得不接受 讓步策略： 100908070 100957570 100857570 100958570 讓步的藝術(shù) 底線在哪里（清楚自己，了解對(duì)方） 讓步也講技巧和策略（幅度、次數(shù)、速度） 出其不意地主動(dòng)讓步（改變形勢(shì)以小博大） 以退為進(jìn)的意外效果 讓步只能是特例 讓步的藝術(shù)：這個(gè)策略適用于雙方合作時(shí)間較長(zhǎng)，雙方合作多年，互相信任但強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)商。談判人員對(duì)雙方底線了解的情況下，如我們的服裝，塑料制品等。讓步對(duì)幅度，次數(shù)，速度的要求是有技巧和策略的，開始艱難的一小步說(shuō)明我的底線已經(jīng)到了，很難再讓步了，接著出其不意的主動(dòng)讓步，是有條件的改

9、變形式以小博大，以退為進(jìn)的意外效果。如果我在價(jià)格上讓步，你必須拿別的優(yōu)惠做交換。最后是小幅度的稍調(diào)，暗示對(duì)方，已經(jīng)到達(dá)底線的邊緣，結(jié)果大家開心達(dá)成。 地點(diǎn)策略： 主場(chǎng)客場(chǎng) 談判環(huán)境 談判桌與位置設(shè)置 地點(diǎn)策略：適用于所有談判，（所有的人在陌生的環(huán)境更容易被說(shuō)服，客人見主人會(huì)有三分薄面）發(fā)揮主場(chǎng)效應(yīng)，以客隨主便的優(yōu)勢(shì)，壓住客家，所以初次談判一定需要來(lái)我方談判。這樣成功更有把握。以上策略在面對(duì)不同的采購(gòu)方式和供應(yīng)商時(shí)運(yùn)用不同的談判策略4.4 談判角色及團(tuán)隊(duì)4.4.1 談判小組成員需要來(lái)自不同的部門，以進(jìn)行各個(gè)方面的分析及準(zhǔn)備，談判中發(fā)揮不同的角色作用。通常談判小組由采購(gòu)、財(cái)務(wù)、物流、生產(chǎn)與技術(shù)人員

10、組成。4.4.2 采購(gòu)：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購(gòu)談判準(zhǔn)備工作，收集供應(yīng)商的信息資料。4.4.3 財(cái)務(wù)：幫助談判小組分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)、報(bào)價(jià)組成及其合理性。4.4.4 物流：幫助安排合理的運(yùn)輸方式，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實(shí)現(xiàn)總采購(gòu)成本的最小化。4.4.5 生產(chǎn)與技術(shù)：共同確定供應(yīng)商評(píng)估要素，保證采購(gòu)物料的可操作性，并對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)技術(shù)能力做出評(píng)定。4.4.6 進(jìn)入談判時(shí)，主管發(fā)起人來(lái)自公司高管，在談判開始時(shí)向供應(yīng)商表示歡迎，為談判確定基調(diào)，僅在談判開始時(shí)進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過(guò)程。4.4.7 首席談判員引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判進(jìn)程。第二談判員扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找

11、共同立場(chǎng)。信息分析員對(duì)用戶要求、技術(shù)要求、使用數(shù)量、價(jià)格等有全面的了解，對(duì)供應(yīng)商情況、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)因素充分了解。 戰(zhàn)略制定者，了解談判戰(zhàn)略，并對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)嚴(yán)重分歧時(shí)及時(shí)喊暫停。 記錄員對(duì)所有討論內(nèi)容、協(xié)議、未解決的問(wèn)題提供詳細(xì)的書面記錄。4.4.8 在談判過(guò)程，永遠(yuǎn)不要讓供應(yīng)商知道我下一步要談什么？以造成供應(yīng)商的緊張心理。談完一個(gè)主題結(jié)束后，需要確認(rèn)好再關(guān)閉。再開始下一個(gè)主題。避免雞生蛋，蛋生雞。4.5 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表表1，適用于采購(gòu)金額小的輔料類，例如，辦公用品等；要素問(wèn)題預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋相關(guān)的回應(yīng)必要時(shí)的讓步優(yōu)先考慮的事情價(jià)格產(chǎn)品服務(wù)其他表2表3用于采購(gòu)金額大，重大采購(gòu)產(chǎn)品。

12、表格填寫完成后，需要提交上級(jí)主管審批。談 判 策 略 表談判項(xiàng)目:供應(yīng)商:項(xiàng)目估計(jì)價(jià)值:日期 :供應(yīng)商信息人員職位及角色合作意愿和益處關(guān)注的問(wèn)題解決關(guān)注問(wèn)題的好處接受范圍123我方談判目的爭(zhēng)取的目標(biāo)點(diǎn)底線值目標(biāo)值重要的問(wèn)題點(diǎn)有價(jià)值的重要信息123所撐握的信息供應(yīng)商優(yōu)劣勢(shì)我方的優(yōu)劣勢(shì)竟?fàn)幜τ绊懯袌?chǎng)因素其它因素談判實(shí)力綜合分析談判過(guò)程的計(jì)劃安排參加人員分工談判目標(biāo)時(shí)間地點(diǎn)4.6 制定談判時(shí)間計(jì)劃4.6.1 地點(diǎn)的確定。確定第一次會(huì)議進(jìn)行的具體地點(diǎn)，接下來(lái)的會(huì)議可以在供應(yīng)商處，以表明合作的誠(chéng)意，也順便檢測(cè)一下供應(yīng)商的設(shè)施。4.6.2 時(shí)間的確定。在確定具體的談判時(shí)間時(shí)，要充分考慮三個(gè)方面，一是談判組

13、的最佳狀態(tài)的時(shí)間段，二是要在準(zhǔn)備充分與效率之間取得最佳平衡，三是要確定談判的頻率。 4.6.3 談判順序。安排談判順序時(shí)，首先選擇是平行式（我強(qiáng)彼弱的條件下，羅列出所有的談判主題），還是按照一定的順序組織談判（我弱彼強(qiáng)的條件下。）。然后要考慮有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容。最后還要看有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商。5.1 實(shí)施談判5.1.1 開場(chǎng)。主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào)。開場(chǎng)內(nèi)容主要包括談判組的相互介紹，會(huì)議目標(biāo)、談判日程和時(shí)間安排，談判的基本原則。5.1.2 介紹性報(bào)告。本環(huán)節(jié)主要進(jìn)行本次談判目標(biāo)及原委的介紹，供應(yīng)商的簡(jiǎn)述，包括供應(yīng)商公司背景、產(chǎn)品、設(shè)備、規(guī)模、產(chǎn)能等情況介紹。5.1

14、.3 探討方案。交流我們的立場(chǎng)，表達(dá)我們想要的，供應(yīng)商方案報(bào)告，明確技術(shù)及商務(wù)方面未解決的問(wèn)題，評(píng)估供應(yīng)商的反映和靈活性。5.1.4 解決問(wèn)題。強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域，同時(shí)就不能達(dá)成一致意見的問(wèn)題進(jìn)行討論。討論中要堅(jiān)持對(duì)事對(duì)人的原則，避免無(wú)休止的爭(zhēng)論。將不能解決的問(wèn)題記錄在案。5.1.5 談判結(jié)束?？偨Y(jié)會(huì)議主要問(wèn)題，確認(rèn)下一步各自要做的工作及完成日期。5.1.6 談判中操縱技巧的運(yùn)用 先禮后兵：禮多不怪，緩和阻力。 欲禽故縱：以退為進(jìn)，以守為攻。 若即若離：虛心請(qǐng)教，誘敵深入。 制造假象：虛張聲勢(shì)，聲東擊西。 迂回前進(jìn)：借勢(shì)反對(duì)，付款與交易。 籍力使力：由優(yōu)攻缺，借助對(duì)手。 功心為上：打蛇七寸，情

15、開網(wǎng)開。各個(gè)擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵?jì)、投桃報(bào)李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題過(guò)關(guān)斬將:受寵若驚、以上壓下步步為營(yíng):-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁眉苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔?.1.7談判技巧運(yùn)用：1.)先禮后兵，適用于所有的供應(yīng)商。例如一開始，回顧供應(yīng)商多年合作的交情，請(qǐng)高層接待，定好雙贏互利的談判基調(diào)。解除供應(yīng)商的高度戒備心態(tài)；2）欲擒故縱，適用于供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的情況下，品種多量少的情況。 一般是指，先要了解供應(yīng)商的合作底牌，對(duì)比其它家供應(yīng)商的合作情況。然后再出自己的底牌。例如，我們對(duì)一級(jí)供應(yīng)商的原材料進(jìn)行指定供應(yīng)商或指定加工外協(xié)。談

16、判中，首先查看談判對(duì)象的原二級(jí)供應(yīng)商的合作條件，如我方的指定供應(yīng)商的條件優(yōu)于他們，則詢問(wèn)談判對(duì)象是否接受，如接受，則提出我們的指定供應(yīng)商的信息，包括價(jià)格等。3）若即若離，適用于供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)的形式，或?qū)Ψ绞怯胸S富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員而我方是新的采購(gòu)人員的情況，并且適用于我們的杠桿物資和瓶頸物資，我們得虛心請(qǐng)教，以退為進(jìn)。在談判過(guò)程中采用5w1h，讓對(duì)方說(shuō)得多，多了解這個(gè)行業(yè)，并暴露出破綻。成為我們談判的籌碼。當(dāng)供應(yīng)商談到他的籌碼，我的籌碼未出前，話題偏離他的主題。當(dāng)我的籌碼好于對(duì)方時(shí)，再引導(dǎo)回到我的主題。2.)制造假象，適用于我方稍弱的態(tài)勢(shì)下，我們應(yīng)該撒下煙霧，讓對(duì)方迷失方向。比如我們夸大采購(gòu)能力，制造

17、同行的假報(bào)價(jià)信息等等。3.)迂回前進(jìn)，與我們的議題策略相結(jié)合，借助其它采購(gòu)條件，交換我們的目標(biāo)，加大數(shù)量等實(shí)現(xiàn)自己重要的目標(biāo)。運(yùn)用語(yǔ)言：如果.你就.4.)借力使力，引進(jìn)同行競(jìng)爭(zhēng)，借老三老四攻打老一老二，最近成衣采購(gòu)部已經(jīng)在找新供應(yīng)商報(bào)價(jià)來(lái)壓老供應(yīng)商的價(jià)格，有幾款產(chǎn)品已達(dá)到了目標(biāo)價(jià)。5.)攻心為上，打其七寸，情開網(wǎng)開，這是對(duì)于有合作情感的對(duì)手，比如，合作中雙方享受了成果，或者合作中對(duì)其有過(guò)幫助。利用情感打動(dòng)達(dá)到談判目的，尤其像曾經(jīng)困難時(shí)，我們幫助過(guò)給予訂單，提前付款等事例的。我自已曾經(jīng)開發(fā)扶持過(guò)的一家供應(yīng)商，生產(chǎn)冷庫(kù)的，在我公司策略性接了一個(gè)低價(jià)位的訂單是酒店項(xiàng)目的冷庫(kù)，預(yù)計(jì)要虧損30萬(wàn)左右，我

18、親自請(qǐng)來(lái)了上虞的這家供應(yīng)商的老板，我就告訴他我不想虧錢，訂單一定得做，他拿計(jì)算機(jī)計(jì)算了一翻，拍拍胸説：“做吧！我接了。我工人工資能確保，也不虧”。7.)避重就輕：裝聾作啞，變換話題，這一招適用于所有談判，每一次話題轉(zhuǎn)換以我為主，不能回應(yīng)供應(yīng)商的話題，避免思路隨著供應(yīng)商來(lái)轉(zhuǎn)。8.)最后通牒：兩擇其一，不二原則，這個(gè)技巧，適用于談判出現(xiàn)僵局，或供應(yīng)商要求低過(guò)我們的底線，使用這個(gè)技巧。婉轉(zhuǎn)得告之對(duì)方這兩個(gè)方案，你選吧，要么這個(gè)價(jià)格確認(rèn)，要么我下訂單給別的供貨商了，適用于普通物料。9.)軟硬兼施：剛?cè)岵?jì)，投桃報(bào)李，這一招是很厲害的，用夸張的語(yǔ)言或停頓的語(yǔ)氣將供應(yīng)商引導(dǎo)進(jìn)預(yù)先安排的主題里面。例如，這個(gè)

19、付款方式，財(cái)務(wù)絕對(duì)不會(huì)接受的。10.)各個(gè)擊破：分層談判、擾亂陣線，適用于所有的供應(yīng)商，按原有的談判思路，當(dāng)發(fā)現(xiàn)與我預(yù)計(jì)的思路不同時(shí)，要靈活變通，調(diào)整談判的先后順序，每次話題轉(zhuǎn)換，以我為主。引導(dǎo)供應(yīng)商按我的思路來(lái)走，以打亂對(duì)方的思路。11)疲勞轟炸：延磨皮，賴臉?biāo)榔?，通常適用于所有供應(yīng)商，例如原材料波動(dòng)較大，為判斷中位值，采取拖延的方法。eg: 塑料行情頻繁變動(dòng)，面具等塑料制品供應(yīng)商要求漲價(jià)，又打電話過(guò)來(lái)了，我們接到電話聽完緣由，“信號(hào)不太好嗎？你說(shuō)前幾天的傳真啊，我們沒有收到?！薄斑@幾天我不在公司，等過(guò)幾天我回公司處理吧！”“信號(hào)不太好，聽不清楚，喂！喂！”沒聲音掛了。說(shuō)不定再等幾天又跌下去

20、了，是吧。11.)哀兵必勝，苦肉苦心，愁眉苦臉：適用于合作的老供應(yīng)商，主要為你主導(dǎo)導(dǎo)入，并進(jìn)行輔導(dǎo)的供應(yīng)商。公司要求我這次的價(jià)格要達(dá)到目標(biāo)，否則就丟飯碗。供應(yīng)商會(huì)考慮離職后，合作的穩(wěn)定性和風(fēng)險(xiǎn)。則會(huì)考慮協(xié)助。例如：老板這次我價(jià)格已經(jīng)報(bào)出去了，你這個(gè)價(jià)格高過(guò)我報(bào)的價(jià)格，如果你不幫我，要么客人取消訂單，我就得引咎辭職了，要么公司將虧本，負(fù)利潤(rùn)的，我得承擔(dān)20%，老板馬上仗義的說(shuō)：“不用，你說(shuō)多少，怎么也不能讓你承擔(dān)負(fù)責(zé)的?！眔k了。12.)步步為營(yíng)，穩(wěn)住陣腳，堅(jiān)守底線。這一技巧是所有談判都適用的，談判過(guò)程中不能讓對(duì)方轉(zhuǎn)變?cè)掝}，話題轉(zhuǎn)換應(yīng)該是我們撐控，談判中一項(xiàng)一項(xiàng)進(jìn)行，切記不要一次性將議題全倒出，

21、讓對(duì)方感覺太多。效果很差。13.)過(guò)關(guān)斬將，受寵若驚，以上壓下：適用于出現(xiàn)談判僵局，換談判層，讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)談，而達(dá)成目標(biāo)。例如，22元這個(gè)價(jià)格實(shí)在太離譜，采購(gòu)員作不了主，何云俊經(jīng)理也不能拍板，張總監(jiān)也只能答應(yīng)你20元的這個(gè)價(jià)格，實(shí)在是談不攏了，請(qǐng)示謝總來(lái)了，謝總一陣熱情的問(wèn)候之后，說(shuō):“這個(gè)價(jià)格真是太高，要不看在我們初次見面的份上，22你做不做，如不做，那不好意思，我們就無(wú)法合作了?！彼坏貌蛔隽?，其實(shí)他25元我們也可以給他做的。5.1.7 談判中要掌握的十大要點(diǎn)1）寸步不讓除非交換。如果減多少錢，那么下一個(gè)定單讓你做，假設(shè)一個(gè)虛的，使讓步感到誠(chéng)實(shí)一點(diǎn)。讓步要小，越來(lái)越少，到最后非常少。讓步要

22、慢，越來(lái)越慢。先偶數(shù)后奇數(shù)，給對(duì)方感到步伐越來(lái)越少。不要整數(shù)讓步。2）多聽、多問(wèn)、少說(shuō)開放式的提問(wèn)、希望得到更多信息。3）先易后難，從簡(jiǎn)單的入手，復(fù)雜的放在后。4）提建議后，叫對(duì)方提反建議。如報(bào)價(jià)后，對(duì)方未回復(fù)，那么你需問(wèn)對(duì)方的要求，目標(biāo)價(jià)等。5）外商談判盡可能用母語(yǔ)。有時(shí)間思考，如：出現(xiàn)問(wèn)題可推到翻譯問(wèn)題上。6）聲東擊西。善于制造僵局，爭(zhēng)取主動(dòng)。7）永遠(yuǎn)不要假設(shè)你要的東西同樣是別人要的東西。8）同一時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題，問(wèn)不同的人。信息收集，多方了解求證差異，做比較。9）不同時(shí)間問(wèn)同樣的問(wèn)題，問(wèn)同一個(gè)人。10）謙虛與贊美5.1.8談判期間實(shí)行法則: 1. 對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行判斷 觀察與感受對(duì)手的肢體語(yǔ)

23、言（眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的方向, 手勢(shì)、表情等），判斷對(duì)手的真是心里 識(shí)別出他們的領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)能夠真正作出讓步的決定 如果他們討論一個(gè)問(wèn)題時(shí)猶猶豫豫, 那么這就是他們的弱點(diǎn) 如果供應(yīng)商沒有（準(zhǔn)備）關(guān)鍵問(wèn)題的任何信息. 這是他們的弱點(diǎn) 善于發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商談判對(duì)手之間的意見分歧保持緊張, 注意力其中. 在傾聽對(duì)方的發(fā)言時(shí)直視其眼睛2打破談判的僵局: 確定供應(yīng)商代表職權(quán)的范圍。評(píng)估供應(yīng)商承受能力的最低限度 以簡(jiǎn)單的問(wèn)題開始談判，陳述你的問(wèn)題以鼓勵(lì)積極的答復(fù) 有利時(shí)在一些次要方面作出讓步，如果能夠在談判的初期作出讓步, 你應(yīng)該要求供應(yīng)商作出回報(bào) 不要進(jìn)行沒有根據(jù)的爭(zhēng)論。不要作出超越職權(quán)的承偌 對(duì)于完全不能接受的部分最好的回答是保持沉默 不要突然越出主題, 保持討論按照計(jì)劃進(jìn)行,時(shí)間是寶貴的 進(jìn)行另一個(gè)問(wèn)題的討論 “我理解你們的狀況, 但現(xiàn)在也請(qǐng)你盡力來(lái)理解我的情況” “我建議一種解決方案” 轉(zhuǎn)向其它與談判無(wú)關(guān)的活動(dòng)5.1.8采購(gòu)談判語(yǔ)言藝術(shù) 1談判中的戰(zhàn)術(shù): “如果.”, “你考慮.”“如果”是一種好方法去了解對(duì)方的信息為雙方提供了一條途徑去獲取對(duì)方更多的信息,幫助雙方更準(zhǔn)確的達(dá)成協(xié)議.采購(gòu)人員對(duì)銷售方產(chǎn)品的價(jià)格成本結(jié)構(gòu)了解越多, 就越容易作出好的決定銷售人員對(duì)采購(gòu)方的特別要求和限制了解越多, 就更能清楚地知道產(chǎn)品定位和如何服務(wù)對(duì)方.2 “如果.”可能給