7月中南集團壽光城市公司7月份半月營銷工作手冊

1、 中南集團壽光城市公司中南集團壽光城市公司7月份半月營銷工作手冊青島易辰 壽光2011年7月15日目錄第一部分：2011年7月上半月壽光市場情況分析一、宏觀市場分析二、競爭項目分析第二部分：中南世紀城及中南城市金典銷售工作情況匯總一、中南世紀城銷售工作匯總 二、中南城市金典銷售工作匯總 1、7月份上半月來電來訪客戶分析 1、7月份上半月來電來訪客戶分析2、7月份上半月銷售情況 2、7月份上半月銷售情況3、7月份上半月銀行按揭回款情況 3、7月份上半月銀行按揭回款情況第三部分：7月份上半月營銷推廣工作小結(jié)一、7月份上半月四項目推廣工作小結(jié)二、7月份下半月項目節(jié)點提示及工作安排三、7月份上半月費用

2、小結(jié)第一部分：2011年7月上半月壽光市場情況分析（2011年上半年壽光房地產(chǎn)市場報告數(shù)據(jù)正在統(tǒng)計整理匯總，于提交月報時上報。）一、宏觀市場關(guān)鍵詞：1、2011年6月份cpi同比上漲6.4%，創(chuàng)出3年來的新高；2、2011年上半年gdp增長9.6% ；3、2011年7月7日起上調(diào)金融機構(gòu)人民幣存貸款基準利率0.25個百分點。二、競爭項目分析 2011年7月1日至15日市場成交數(shù)據(jù)：樓盤本期銷售本期銷售面積樓盤本期銷售本期銷售面積港苑新空間545674.4水岸嘉園3464.36五星花園527224.59城市金典3420藍灣康城334930.37新城明珠3330.15中南世紀城253500錦繡城2

3、275.17數(shù)碼港7354.82東宇銀海soho2196.59玉馨苑5542.8左岸綠洲1473.28威尼斯小鎮(zhèn)4783.56中央華府1222.37玫瑰園4626北苑花園1165.87卡諾島31096.86西城首府157.99合計（204上期391，環(huán)比減少47.8%）（27339.18上期51396.3，環(huán)比減少46.8%）2011年每半月成交匯總：2010年至今每半年成交數(shù)據(jù)列表：時間成交套數(shù)成交面積2010年上半年50555696382010年下半年6922834282.952011年上半年3995516882.192011年數(shù)據(jù)比較：2011年上半年成交套數(shù)成交面積同比下降21%下降9

4、%環(huán)比下降42%下降38%市場情況小結(jié)：1、去年下半年市場主要在售項目約45個，而目前市場主要在售項目僅為20個左右。房源不足使得成交萎縮成為必然情況；2、市場在售項目減少的同時，普通樓盤的數(shù)量減少更甚。去年成交主力主要為美林花園以及泰和華宇、中陽集團開發(fā)的普通樓盤，這些樓盤價格較低，位置多處于城鄉(xiāng)結(jié)合部，甫一上市便迅速去化完畢。3、2011年相比去年，市場成交單價有所上升，且主流戶型由去年的100左右的二室漸變到今年的120左右的三室。房價上升，同時戶型加大，使得總價整體上升，市場接受難度增加。4、由于去年低價樓盤泛濫，大量剛性需求被滿足，造成了今年年初客源不足，從而成交受到影響。（2011

5、年上半年壽光房地產(chǎn)市場報告數(shù)據(jù)正在統(tǒng)計整理匯總，于提交月報時上報。）第二部分：中南世紀城及中南城市金典銷售工作情況匯總一、中南世紀城銷售工作匯總1、7月份上半月來電來訪客戶分析來訪客戶（63組） 客戶需求以住宅為主，產(chǎn)品以100-120平米、120-140平米為主力需求。 客戶年齡25-34歲、35-44歲是主力，居住區(qū)域市區(qū)內(nèi)占比57%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比41%； 客戶獲知渠道排名：朋友介紹、戶外廣告、圍擋、報廣、短信等渠道。 來電客戶（39組） 客戶需求以住宅為主，產(chǎn)品以100-120平米、120-140平米為主力需求。 客戶獲知渠道排名：戶外廣告、朋友介紹、短信、網(wǎng)絡(luò)報廣等渠道，關(guān)注重點排序為價格

6、、位置、樓層、戶型等因素。2、7月份上半月銷售情況 中南世紀城2011年7月上半月工作總結(jié) 2011年7月完成情況銷售套數(shù)銷售額（萬）簽約套數(shù)簽約額（萬）回款額（萬）完成本月銷售指標（%）完成本月回款指標（%）10585.112251481.2531119.935941%31% 截止目前(7月14日）本年度完成情況本年簽約套數(shù)簽約額回款額完成本年銷售指標（%）完成本年回款指標（%）30819389.295617309.637955.40%49.46%交定未簽約、簽約未回款、剩余房源目前剩余交定未簽（套）金額（萬）簽約未回款（萬）剩余房源（套）剩余標的（萬）221344.720585142741

7、76342011年7月銷售指標計劃集團下達指標計劃完成備注簽約套數(shù)簽約額（萬）回款額（萬）簽約套數(shù)簽約額（萬）回款額（萬）7036003600二、中南城市金典銷售工作匯總1、7月份上半月來電來訪客戶分析來訪客戶（44組） 來訪客戶年齡主要集中在25-34歲之間，其次為35-44歲之間。來訪客戶的年齡明顯偏青年。來訪客戶中屬于私營企業(yè)工作或者私營業(yè)主的占比最大占90%其次是國有企業(yè)。 來訪客戶需求面積在140以上占34%，比重最大，其次120-140占比30%，100-120之間的占16%，來訪客戶中市區(qū)最多，外地人基本沒有，可見壽光外地投資客戶非常少，以本地區(qū)化為主。 價格和地段是影響客戶購買

8、的主要因素，其次是建筑品質(zhì)?？蛻魜碓L渠道排序：戶外、朋友介紹和短信。應加大營銷活動的組織和開盤前短信等媒體的投放。7月份上半月來電（123組）客戶分析： 來電客戶面積需求區(qū)間90-100最多占36%，其次是120-140占27%。需求住宅為主力占到97%。 來電途徑中戶外廣告牌最多占比45%，其次朋友介紹13%。來電客戶關(guān)注點由主到次依次為價格，位置，開盤日期，戶型，樓層，交房日期等。價格仍然是影響客戶購買的主要因素。2、7月上半月銷售情況城市金典7月1日-15日工作總結(jié)及7月份計劃 2011年7月完成情況銷售套數(shù)銷售額（萬）簽約套數(shù)簽約額（萬）回款額（萬）完成本月銷售指標（%）完成本月回款指

9、標（%）2130.15923198.9918140.99184.30%7.00% 截止目前本年度完成情況本年簽約套數(shù)簽約額（萬）回款額（萬）完成本年銷售指標（%）完成本年回款指標（%）1348346.768711074.390455.65%80.83%交定未簽約、簽約未回款、剩余房源目前剩余交定未簽約（套）金額（萬）簽約未回款（萬）剩余房源（套）剩余標的(萬）008961913552011年7月銷售指標計劃集團下達指標計劃完成備注簽約套數(shù)簽約額（萬）回款額（萬）簽約套數(shù)簽約額（萬）回款額（萬）計劃指標是按照c5c6號樓在7月份開盤制訂，如有變化指標重新制訂。0005630001500 開盤前預

10、約蓄水情況樓棟推出總套數(shù)實際預約套數(shù)備注標準層84套62套3、c5c6號樓預約情況樓號總套數(shù)推出套數(shù)預約套數(shù)預約占比c568603863.3%c632242395.8%合計100846172.6%三、兩案場按揭未回款明細：壽光中南銀行按揭簽約未回款日報表項目名稱未回款明細中 南 世 紀 城分期客戶客戶數(shù)量12金額4980000未面簽客戶數(shù)量23金額8649171問題客戶客戶數(shù)量22金額14370000銀行審批中工行客戶數(shù)量4金額4210000農(nóng)行客戶數(shù)量70金額24940000建行客戶數(shù)量3金額1229000招行客戶數(shù)量7金額2400000銀行審批完辦抵押工行客戶數(shù)量0金額0建行客戶數(shù)量1金額

11、440000招行客戶數(shù)量2金額700000農(nóng)行客戶數(shù)量0金額0資料齊全待放款工行客戶數(shù)量4金額1330000農(nóng)行客戶數(shù)量16金額5630000招行客戶數(shù)量11金額3860000建行客戶數(shù)量33金額12000000世紀城累計208筆，金額 84718171元中 南 城 市 金 典未面簽客戶數(shù)量2金額900000問題客戶客戶數(shù)量1金額440000銀行審批中工行客戶數(shù)量0金額0農(nóng)行客戶數(shù)量3金額1290000銀行審批完辦抵押工行客戶數(shù)量0金額0農(nóng)行客戶數(shù)量1金額450000資料齊全待放款工行客戶數(shù)量6金額2040000農(nóng)行客戶數(shù)量9金額3840000城市金典累計22筆，金額8960000元第三部分：

12、7月份上半月營銷推廣工作小結(jié)一、四項目7月上半月推廣工作計劃執(zhí)行情況及半月工作小結(jié)【中南世紀城】本周期工作重點：c3及其他樓座剩余房源去化、按揭回款本周期工作思路：動態(tài)調(diào)整房源結(jié)構(gòu)，保持好房源的優(yōu)劣組合，項目之間密切聯(lián)動；進一步加大按揭回款力度；推廣手段組合使用、媒體宣傳全面鋪開；進一步擴大c3開盤后的熱銷影響，全力去化剩余房源；線上線下全線推廣，平面表現(xiàn)強化賣點表現(xiàn)，營銷活動擴大口碑傳播；本周期推廣執(zhí)行情況（效果見本周期客戶來電來訪分析）：手段日期摘要目的報廣7月7日、7月14日壽光日報整版硬廣、景觀和戶型賣點訴求、信息傳播短信7月15日10萬條、大范圍賣點訴求、信息傳播網(wǎng)絡(luò)全周期c3信息對

13、位客群信息傳播電臺全周期c3信息對位客群信息傳播活動7月9日趣味運動會、報名64組家庭業(yè)主維護、口碑傳播戶外全周期c3信息信息傳播下半月工作思路及調(diào)整：按照全月推廣計劃繼續(xù)執(zhí)行，保持媒體投放密度，統(tǒng)籌兼顧四項目協(xié)調(diào)推進的日期，以按揭回款和房源去化為核心加大工作推進力度； 重點組織好營銷活動的實施，擬組織的業(yè)主消夏才藝展示（7月23日）、實體樣板間的展示（7月30日）、交房活動（7月30日-8月2日）等要組織好，做好業(yè)主維護工作，擴大口碑傳播范圍和力度； 媒體投放配合節(jié)點的活動，擴大營銷活動的效果，尤其是本周期交房活動的事件傳播。【中南城市金典】本周期工作重點：c5c6號樓客戶積累、剩余房源去化

14、。本周期工作思路：媒體投放加大密度，增加點對點效果好媒體投放，大范圍深度挖掘客戶資源，全力保證c5c6開盤的客戶數(shù)量支撐；廣告訴求進一步突出產(chǎn)品特質(zhì)。本周期推廣執(zhí)行情況（效果見本周期客戶來電來訪分析）：手段日期摘要目的短信7月15日10萬條、大范圍賣點訴求、直接傳播活動7月9日冰激凌制作、當天新增預約8套業(yè)主維護、口碑傳播戶外全周期項目信息信息傳播下半月工作思路及調(diào)整：保證開盤房源的最大化銷售，同時保持房源的合理結(jié)構(gòu)，開盤后迅速開始簽約回款工作；圍繞開盤節(jié)點前后，媒體投放按照投放計劃保證實施，強化開盤節(jié)點熱銷的信息傳播與效果；系列行動活動繼續(xù)實施，圍繞業(yè)主健康等題材的小范圍活動保持每周一次的密

15、度?！局心鲜兰o星城】本周期工作重點：營銷中心開放前準備工作本周期工作思路：按照開放節(jié)點倒排時間，統(tǒng)籌安排好各項準備工作，核心工作是圍繞體驗區(qū)開放進行的一系列準備工作，媒體投放前的平面設(shè)計工作。本周期推廣執(zhí)行情況及完成節(jié)點控制：項目完成節(jié)點內(nèi)容本周期執(zhí)行情況圍擋7月27日完成部分：體驗區(qū)部分圍合制作廠家交底完成、材料開始采購、合同同步沙盤7月24日案場沙盤制作安裝到位制作廠家按照尺寸及比例建模制作、合同同步廣告公司7月20日完成合同簽定流程審批之中平面設(shè)計7月16日高炮、圍擋、大牌交稿正在設(shè)計銷售物料7月30日銷售相關(guān)物料設(shè)計制作印刷正在設(shè)計、制作單位洽談營銷活動7月20日8月4日開放方案匯報正在編制銷售人員7月25日進場培訓中期，基礎(chǔ)部分完成，正在技巧部分培訓【中南香堤雅苑】本周期工作重點：推廣前期基礎(chǔ)工作推進。本周期工作思路：按照開放節(jié)點倒排時間，統(tǒng)籌安排好各項準備工作。本周期推廣執(zhí)行情況：項目完成節(jié)點內(nèi)容本周期執(zhí)行情況廣告公司7月20日完成合同簽定流程審批之中平面