7月中南集團(tuán)壽光城市公司7月份半月營(yíng)銷工作手冊(cè)

1、 中南集團(tuán)壽光城市公司中南集團(tuán)壽光城市公司7月份半月營(yíng)銷工作手冊(cè)青島易辰 壽光2011年7月15日目錄第一部分：2011年7月上半月壽光市場(chǎng)情況分析一、宏觀市場(chǎng)分析二、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析第二部分：中南世紀(jì)城及中南城市金典銷售工作情況匯總一、中南世紀(jì)城銷售工作匯總 二、中南城市金典銷售工作匯總 1、7月份上半月來(lái)電來(lái)訪客戶分析 1、7月份上半月來(lái)電來(lái)訪客戶分析2、7月份上半月銷售情況 2、7月份上半月銷售情況3、7月份上半月銀行按揭回款情況 3、7月份上半月銀行按揭回款情況第三部分：7月份上半月營(yíng)銷推廣工作小結(jié)一、7月份上半月四項(xiàng)目推廣工作小結(jié)二、7月份下半月項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)提示及工作安排三、7月份上半月費(fèi)用

2、小結(jié)第一部分：2011年7月上半月壽光市場(chǎng)情況分析（2011年上半年壽光房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告數(shù)據(jù)正在統(tǒng)計(jì)整理匯總，于提交月報(bào)時(shí)上報(bào)。）一、宏觀市場(chǎng)關(guān)鍵詞：1、2011年6月份cpi同比上漲6.4%，創(chuàng)出3年來(lái)的新高；2、2011年上半年gdp增長(zhǎng)9.6% ；3、2011年7月7日起上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率0.25個(gè)百分點(diǎn)。二、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 2011年7月1日至15日市場(chǎng)成交數(shù)據(jù)：樓盤本期銷售本期銷售面積樓盤本期銷售本期銷售面積港苑新空間545674.4水岸嘉園3464.36五星花園527224.59城市金典3420藍(lán)灣康城334930.37新城明珠3330.15中南世紀(jì)城253500錦繡城2

3、275.17數(shù)碼港7354.82東宇銀海soho2196.59玉馨苑5542.8左岸綠洲1473.28威尼斯小鎮(zhèn)4783.56中央華府1222.37玫瑰園4626北苑花園1165.87卡諾島31096.86西城首府157.99合計(jì)（204上期391，環(huán)比減少47.8%）（27339.18上期51396.3，環(huán)比減少46.8%）2011年每半月成交匯總：2010年至今每半年成交數(shù)據(jù)列表：時(shí)間成交套數(shù)成交面積2010年上半年50555696382010年下半年6922834282.952011年上半年3995516882.192011年數(shù)據(jù)比較：2011年上半年成交套數(shù)成交面積同比下降21%下降9

4、%環(huán)比下降42%下降38%市場(chǎng)情況小結(jié)：1、去年下半年市場(chǎng)主要在售項(xiàng)目約45個(gè)，而目前市場(chǎng)主要在售項(xiàng)目?jī)H為20個(gè)左右。房源不足使得成交萎縮成為必然情況；2、市場(chǎng)在售項(xiàng)目減少的同時(shí)，普通樓盤的數(shù)量減少更甚。去年成交主力主要為美林花園以及泰和華宇、中陽(yáng)集團(tuán)開發(fā)的普通樓盤，這些樓盤價(jià)格較低，位置多處于城鄉(xiāng)結(jié)合部，甫一上市便迅速去化完畢。3、2011年相比去年，市場(chǎng)成交單價(jià)有所上升，且主流戶型由去年的100左右的二室漸變到今年的120左右的三室。房?jī)r(jià)上升，同時(shí)戶型加大，使得總價(jià)整體上升，市場(chǎng)接受難度增加。4、由于去年低價(jià)樓盤泛濫，大量剛性需求被滿足，造成了今年年初客源不足，從而成交受到影響。（2011

5、年上半年壽光房地產(chǎn)市場(chǎng)報(bào)告數(shù)據(jù)正在統(tǒng)計(jì)整理匯總，于提交月報(bào)時(shí)上報(bào)。）第二部分：中南世紀(jì)城及中南城市金典銷售工作情況匯總一、中南世紀(jì)城銷售工作匯總1、7月份上半月來(lái)電來(lái)訪客戶分析來(lái)訪客戶（63組） 客戶需求以住宅為主，產(chǎn)品以100-120平米、120-140平米為主力需求。 客戶年齡25-34歲、35-44歲是主力，居住區(qū)域市區(qū)內(nèi)占比57%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)占比41%； 客戶獲知渠道排名：朋友介紹、戶外廣告、圍擋、報(bào)廣、短信等渠道。 來(lái)電客戶（39組） 客戶需求以住宅為主，產(chǎn)品以100-120平米、120-140平米為主力需求。 客戶獲知渠道排名：戶外廣告、朋友介紹、短信、網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣等渠道，關(guān)注重點(diǎn)排序?yàn)閮r(jià)格

6、、位置、樓層、戶型等因素。2、7月份上半月銷售情況 中南世紀(jì)城2011年7月上半月工作總結(jié) 2011年7月完成情況銷售套數(shù)銷售額（萬(wàn)）簽約套數(shù)簽約額（萬(wàn)）回款額（萬(wàn)）完成本月銷售指標(biāo)（%）完成本月回款指標(biāo)（%）10585.112251481.2531119.935941%31% 截止目前(7月14日）本年度完成情況本年簽約套數(shù)簽約額回款額完成本年銷售指標(biāo)（%）完成本年回款指標(biāo)（%）30819389.295617309.637955.40%49.46%交定未簽約、簽約未回款、剩余房源目前剩余交定未簽（套）金額（萬(wàn)）簽約未回款（萬(wàn)）剩余房源（套）剩余標(biāo)的（萬(wàn)）221344.720585142741

7、76342011年7月銷售指標(biāo)計(jì)劃集團(tuán)下達(dá)指標(biāo)計(jì)劃完成備注簽約套數(shù)簽約額（萬(wàn)）回款額（萬(wàn)）簽約套數(shù)簽約額（萬(wàn)）回款額（萬(wàn)）7036003600二、中南城市金典銷售工作匯總1、7月份上半月來(lái)電來(lái)訪客戶分析來(lái)訪客戶（44組） 來(lái)訪客戶年齡主要集中在25-34歲之間，其次為35-44歲之間。來(lái)訪客戶的年齡明顯偏青年。來(lái)訪客戶中屬于私營(yíng)企業(yè)工作或者私營(yíng)業(yè)主的占比最大占90%其次是國(guó)有企業(yè)。 來(lái)訪客戶需求面積在140以上占34%，比重最大，其次120-140占比30%，100-120之間的占16%，來(lái)訪客戶中市區(qū)最多，外地人基本沒有，可見壽光外地投資客戶非常少，以本地區(qū)化為主。 價(jià)格和地段是影響客戶購(gòu)買

8、的主要因素，其次是建筑品質(zhì)。客戶來(lái)訪渠道排序：戶外、朋友介紹和短信。應(yīng)加大營(yíng)銷活動(dòng)的組織和開盤前短信等媒體的投放。7月份上半月來(lái)電（123組）客戶分析： 來(lái)電客戶面積需求區(qū)間90-100最多占36%，其次是120-140占27%。需求住宅為主力占到97%。 來(lái)電途徑中戶外廣告牌最多占比45%，其次朋友介紹13%。來(lái)電客戶關(guān)注點(diǎn)由主到次依次為價(jià)格，位置，開盤日期，戶型，樓層，交房日期等。價(jià)格仍然是影響客戶購(gòu)買的主要因素。2、7月上半月銷售情況城市金典7月1日-15日工作總結(jié)及7月份計(jì)劃 2011年7月完成情況銷售套數(shù)銷售額（萬(wàn)）簽約套數(shù)簽約額（萬(wàn)）回款額（萬(wàn)）完成本月銷售指標(biāo)（%）完成本月回款指

9、標(biāo)（%）2130.15923198.9918140.99184.30%7.00% 截止目前本年度完成情況本年簽約套數(shù)簽約額（萬(wàn)）回款額（萬(wàn)）完成本年銷售指標(biāo)（%）完成本年回款指標(biāo)（%）1348346.768711074.390455.65%80.83%交定未簽約、簽約未回款、剩余房源目前剩余交定未簽約（套）金額（萬(wàn)）簽約未回款（萬(wàn)）剩余房源（套）剩余標(biāo)的(萬(wàn)）008961913552011年7月銷售指標(biāo)計(jì)劃集團(tuán)下達(dá)指標(biāo)計(jì)劃完成備注簽約套數(shù)簽約額（萬(wàn)）回款額（萬(wàn)）簽約套數(shù)簽約額（萬(wàn)）回款額（萬(wàn)）計(jì)劃指標(biāo)是按照c5c6號(hào)樓在7月份開盤制訂，如有變化指標(biāo)重新制訂。0005630001500 開盤前預(yù)

10、約蓄水情況樓棟推出總套數(shù)實(shí)際預(yù)約套數(shù)備注標(biāo)準(zhǔn)層84套62套3、c5c6號(hào)樓預(yù)約情況樓號(hào)總套數(shù)推出套數(shù)預(yù)約套數(shù)預(yù)約占比c568603863.3%c632242395.8%合計(jì)100846172.6%三、兩案場(chǎng)按揭未回款明細(xì)：壽光中南銀行按揭簽約未回款日?qǐng)?bào)表項(xiàng)目名稱未回款明細(xì)中 南 世 紀(jì) 城分期客戶客戶數(shù)量12金額4980000未面簽客戶數(shù)量23金額8649171問題客戶客戶數(shù)量22金額14370000銀行審批中工行客戶數(shù)量4金額4210000農(nóng)行客戶數(shù)量70金額24940000建行客戶數(shù)量3金額1229000招行客戶數(shù)量7金額2400000銀行審批完辦抵押工行客戶數(shù)量0金額0建行客戶數(shù)量1金額

11、440000招行客戶數(shù)量2金額700000農(nóng)行客戶數(shù)量0金額0資料齊全待放款工行客戶數(shù)量4金額1330000農(nóng)行客戶數(shù)量16金額5630000招行客戶數(shù)量11金額3860000建行客戶數(shù)量33金額12000000世紀(jì)城累計(jì)208筆，金額 84718171元中 南 城 市 金 典未面簽客戶數(shù)量2金額900000問題客戶客戶數(shù)量1金額440000銀行審批中工行客戶數(shù)量0金額0農(nóng)行客戶數(shù)量3金額1290000銀行審批完辦抵押工行客戶數(shù)量0金額0農(nóng)行客戶數(shù)量1金額450000資料齊全待放款工行客戶數(shù)量6金額2040000農(nóng)行客戶數(shù)量9金額3840000城市金典累計(jì)22筆，金額8960000元第三部分：

12、7月份上半月營(yíng)銷推廣工作小結(jié)一、四項(xiàng)目7月上半月推廣工作計(jì)劃執(zhí)行情況及半月工作小結(jié)【中南世紀(jì)城】本周期工作重點(diǎn)：c3及其他樓座剩余房源去化、按揭回款本周期工作思路：動(dòng)態(tài)調(diào)整房源結(jié)構(gòu)，保持好房源的優(yōu)劣組合，項(xiàng)目之間密切聯(lián)動(dòng)；進(jìn)一步加大按揭回款力度；推廣手段組合使用、媒體宣傳全面鋪開；進(jìn)一步擴(kuò)大c3開盤后的熱銷影響，全力去化剩余房源；線上線下全線推廣，平面表現(xiàn)強(qiáng)化賣點(diǎn)表現(xiàn)，營(yíng)銷活動(dòng)擴(kuò)大口碑傳播；本周期推廣執(zhí)行情況（效果見本周期客戶來(lái)電來(lái)訪分析）：手段日期摘要目的報(bào)廣7月7日、7月14日壽光日?qǐng)?bào)整版硬廣、景觀和戶型賣點(diǎn)訴求、信息傳播短信7月15日10萬(wàn)條、大范圍賣點(diǎn)訴求、信息傳播網(wǎng)絡(luò)全周期c3信息對(duì)

13、位客群信息傳播電臺(tái)全周期c3信息對(duì)位客群信息傳播活動(dòng)7月9日趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)、報(bào)名64組家庭業(yè)主維護(hù)、口碑傳播戶外全周期c3信息信息傳播下半月工作思路及調(diào)整：按照全月推廣計(jì)劃繼續(xù)執(zhí)行，保持媒體投放密度，統(tǒng)籌兼顧四項(xiàng)目協(xié)調(diào)推進(jìn)的日期，以按揭回款和房源去化為核心加大工作推進(jìn)力度； 重點(diǎn)組織好營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施，擬組織的業(yè)主消夏才藝展示（7月23日）、實(shí)體樣板間的展示（7月30日）、交房活動(dòng)（7月30日-8月2日）等要組織好，做好業(yè)主維護(hù)工作，擴(kuò)大口碑傳播范圍和力度； 媒體投放配合節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)，擴(kuò)大營(yíng)銷活動(dòng)的效果，尤其是本周期交房活動(dòng)的事件傳播?！局心铣鞘薪鸬洹勘局芷诠ぷ髦攸c(diǎn)：c5c6號(hào)樓客戶積累、剩余房源去化

14、。本周期工作思路：媒體投放加大密度，增加點(diǎn)對(duì)點(diǎn)效果好媒體投放，大范圍深度挖掘客戶資源，全力保證c5c6開盤的客戶數(shù)量支撐；廣告訴求進(jìn)一步突出產(chǎn)品特質(zhì)。本周期推廣執(zhí)行情況（效果見本周期客戶來(lái)電來(lái)訪分析）：手段日期摘要目的短信7月15日10萬(wàn)條、大范圍賣點(diǎn)訴求、直接傳播活動(dòng)7月9日冰激凌制作、當(dāng)天新增預(yù)約8套業(yè)主維護(hù)、口碑傳播戶外全周期項(xiàng)目信息信息傳播下半月工作思路及調(diào)整：保證開盤房源的最大化銷售，同時(shí)保持房源的合理結(jié)構(gòu)，開盤后迅速開始簽約回款工作；圍繞開盤節(jié)點(diǎn)前后，媒體投放按照投放計(jì)劃保證實(shí)施，強(qiáng)化開盤節(jié)點(diǎn)熱銷的信息傳播與效果；系列行動(dòng)活動(dòng)繼續(xù)實(shí)施，圍繞業(yè)主健康等題材的小范圍活動(dòng)保持每周一次的密

15、度。【中南世紀(jì)星城】本周期工作重點(diǎn)：營(yíng)銷中心開放前準(zhǔn)備工作本周期工作思路：按照開放節(jié)點(diǎn)倒排時(shí)間，統(tǒng)籌安排好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，核心工作是圍繞體驗(yàn)區(qū)開放進(jìn)行的一系列準(zhǔn)備工作，媒體投放前的平面設(shè)計(jì)工作。本周期推廣執(zhí)行情況及完成節(jié)點(diǎn)控制：項(xiàng)目完成節(jié)點(diǎn)內(nèi)容本周期執(zhí)行情況圍擋7月27日完成部分：體驗(yàn)區(qū)部分圍合制作廠家交底完成、材料開始采購(gòu)、合同同步沙盤7月24日案場(chǎng)沙盤制作安裝到位制作廠家按照尺寸及比例建模制作、合同同步廣告公司7月20日完成合同簽定流程審批之中平面設(shè)計(jì)7月16日高炮、圍擋、大牌交稿正在設(shè)計(jì)銷售物料7月30日銷售相關(guān)物料設(shè)計(jì)制作印刷正在設(shè)計(jì)、制作單位洽談營(yíng)銷活動(dòng)7月20日8月4日開放方案匯報(bào)正在編制銷售人員7月25日進(jìn)場(chǎng)培訓(xùn)中期，基礎(chǔ)部分完成，正在技巧部分培訓(xùn)【中南香堤雅苑】本周期工作重點(diǎn)：推廣前期基礎(chǔ)工作推進(jìn)。本周期工作思路：按照開放節(jié)點(diǎn)倒排時(shí)間，統(tǒng)籌安排好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。本周期推廣執(zhí)行情況：項(xiàng)目完成節(jié)點(diǎn)內(nèi)容本周期執(zhí)行情況廣告公司7月20日完成合同簽定流程審批之中平面