《醫(yī)藥商業(yè)分析報告》演示PPT

1、2010年11月 一醫(yī)藥商業(yè)概況 五醫(yī)改政策及影響 四中國醫(yī)藥商業(yè)的“三級站模式” 三醫(yī)藥行業(yè)渠道分析 二醫(yī)藥商業(yè)業(yè)態(tài)簡介 一、醫(yī)藥商業(yè)概況 1.全球醫(yī)藥市場簡介 2.中國醫(yī)藥市場簡介 3.中國醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)狀 全球醫(yī)藥市場簡介 全球醫(yī)藥行業(yè)的平均增長率在7%左右，10年在4%-5%。 IMSHealth發(fā)布的最新年度預(yù)測報告顯示，2011年全球藥品市場規(guī)模將達8800億美元。 全球醫(yī)藥市場簡介 全球主要的醫(yī)藥市場仍然是北美、歐洲和日本，占了80%以上的份額。 發(fā)展中國家的銷售增長速度更加強勁。 全球制藥企業(yè)面臨的諸多挑戰(zhàn) 制藥企業(yè) 產(chǎn)品線缺乏新產(chǎn)品 很多藥品專利保護即將到期 政府的價格管制日益嚴(yán)

2、格 仿制藥的威脅日益增大 美國、歐洲和日本等市場 趨近成熟 新產(chǎn)品的申請受到 監(jiān)管部門 的嚴(yán)格管制 中國醫(yī)藥市場簡介 近年來，中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展快速且穩(wěn)定，并預(yù)計未來幾年會繼續(xù)保持這一發(fā)展趨 勢。在2000-2007年，中國醫(yī)藥行業(yè)總銷售額按20的復(fù)合增長率快速增長。 IMSHealth發(fā)布的最新年度預(yù)測報告預(yù)測中國在2011年成為全球第三大醫(yī)藥市場。 在2020年的世界藥品市場中，中國將成為僅次于美國的第二大藥品市場，市場容 量接近2,200億美元 中國醫(yī)藥市場簡介 中國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀 數(shù)量多，但行業(yè)集中度相對較低，缺乏規(guī)模效益； 競爭激烈，盈利能力低，外企藥企占領(lǐng)70%以上市場，截取80%以上

3、利潤； 研發(fā)投入不足，產(chǎn)品創(chuàng)新能力弱； 經(jīng)營管理與品牌形象與國際先進水平差距較大； 自身的發(fā)展和醫(yī)改政策等外力的推動下，競爭加劇，行業(yè)集中程度加強； 二、醫(yī)藥商業(yè)業(yè)態(tài)簡介 1.純銷與分銷 2.終端推廣 3.藥房托管 4.零售 5.快批與快配 純銷與分銷 純銷，是指醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)直接配送進醫(yī)院，和分銷是有區(qū)別的。 純銷與分銷 目前，純銷有兩種方式： 方式一：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)發(fā)貨給醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)直接配送進醫(yī)院。如上圖 “醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)-醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)-醫(yī)院”的線，該方式對醫(yī)藥商業(yè)企來而言是純 銷。 方式二：醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)發(fā)貨給A商業(yè)企業(yè)，A商業(yè)企業(yè)分銷給B商業(yè)企業(yè)，B商業(yè)企業(yè) 配送進醫(yī)院。如上圖“

4、醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)-醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)A-醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)B-醫(yī) 院”，該過程中對于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)B而言是純銷，對商業(yè)企業(yè)A而言則是分銷。 對于區(qū)域大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)（如南京醫(yī)藥、上海醫(yī)藥、國控廣州等）而言，雖然方式 1純銷和方式2分銷，他們都參與了，但是其中的盈利模式和盈利能力是完全不一樣的。 方式1（純銷）：毛利率58左右，但必須承受醫(yī)院長時間的拖款，算上財務(wù)費 用，銷售凈利率基本在1左右。 方式2（分銷）：毛利率23左右，但由于是調(diào)撥給其他商業(yè)公司，因此回款時 間較短，銷售凈利率基本在1左右。 終端推廣 目前，中國1萬多家醫(yī)藥商業(yè)公司，超過一半以上都是做終端推廣的。這部分公司很 多正在或即將進行轉(zhuǎn)型，將來就

5、是醫(yī)藥商業(yè)參與醫(yī)藥工業(yè)價值鏈分配的主力軍。 所謂終端推廣主要指在全國主要城市設(shè)立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進行市場開發(fā)、 產(chǎn)品推廣。 第一終端，指的是醫(yī)藥部分“以藥養(yǎng)醫(yī)”體制下的城市醫(yī)院 第二終端，是指城市社會藥店 第三終端，是指除醫(yī)院藥房、藥店之外的，直接面向消費者開展藥品銷售的所有零售 終端。如鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、農(nóng)村和社區(qū)中的個體診所、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、企業(yè)和學(xué)校的 醫(yī)療保健室等等。 藥房托管 藥房托管，顧名思義，就是拖管醫(yī)院的藥房。在藥房的所有權(quán)不發(fā)生變化的情況下， 將藥房交由醫(yī)藥公司進行經(jīng)營和管理。醫(yī)藥公司根據(jù)藥房的庫存，自動補貨。 出現(xiàn)背景： 近年來，群眾對看病貴、看病難的反應(yīng)強烈；醫(yī)院藥

6、劑科一方面“缺位”，另一方面 “越位”；醫(yī)療機構(gòu)的藥品價格高于市場價格；藥品生產(chǎn)、流通市場復(fù)雜，中間環(huán)節(jié) 較多；藥品采購部規(guī)范，醫(yī)藥購銷中的不正之風(fēng)杜而不絕。 零售 零售是指負(fù)責(zé)藥品零售的藥店，中國有34萬間藥店，其中，只有2個模式，單 體藥店和連鎖藥店。 單體藥店：中國大部分的藥店仍然是單體藥店。單體藥店目前進貨的主渠道是 快批、個人售賣等，這幾年還新興起了一個藥店采購聯(lián)盟，不過不是主流。 連鎖藥店：中國的連鎖藥店是單體藥店發(fā)展到一定程度的產(chǎn)物，目前的發(fā)展速 度很快。連鎖藥店是指在一個連鎖總部統(tǒng)一管轄下，將有著共同的理念、經(jīng)濟 利益、服務(wù)管理規(guī)范的眾多藥店，以統(tǒng)一進貨或授權(quán)特許等方式連接起來

7、，實 現(xiàn)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營，共享規(guī)模效益的一種組織形式。連鎖藥店目前進貨的主渠 道是快批、廠家直接發(fā)貨、個人售賣等。 快批與快配模式 快批與快配模式 傳統(tǒng)的藥品流程，經(jīng)過的商業(yè)公司太多，如上圖的“藥品生產(chǎn)廠家A商業(yè)公 司B商業(yè)公司C商業(yè)公司D商業(yè)公司藥店”，經(jīng)過層層加價， 藥品終端價格居高不下。 九州通發(fā)揚光大了傳統(tǒng)的快批模式，核心就是縮短流通環(huán)節(jié)，即上圖中間的路徑， “藥品生產(chǎn)廠家九州通D商業(yè)公司”或“A商業(yè)公司九州通D 商業(yè)公司”。傳統(tǒng)的快批模式，降低了終端藥品的價格，在市場化中期具有極強 的生命力。 如今，傳統(tǒng)的快批模式在市場化競爭加劇的背景下，已經(jīng)升級了，升級版的快批 （也被稱為快配）強調(diào)

8、的是對終端的配送，即上圖最右邊的路徑，“藥品生產(chǎn)企 業(yè)九州通 藥店”或“A商業(yè)公司九州通藥店”。 三、中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)渠道模式 1.三級站模式 2.幾種典型的渠道模式 中國醫(yī)藥商業(yè)的“三級站模式” 中國醫(yī)藥商業(yè)的“三級站模式” 時間：建國至1984年 藥品流通 只有4級國營主渠道 北京、上海、沈陽、天津、廣州五家為一級調(diào)撥站 1000余家二級地市級批發(fā)站 3000余家 三級縣級批發(fā)站 流程：逐級下?lián)苤料M終端（醫(yī)院和藥店） 主要特點 企業(yè)和批發(fā)站按計劃生產(chǎn)和銷售,通過定貨會簽定供貨合同,制定生產(chǎn)計劃 流通供貨和返款由銀行托收承付,不存在返款問題 周轉(zhuǎn)時間長,經(jīng)過三級批發(fā)渠道,流程需時約個月 藥

9、品價格逐級加價,不存在價格競爭 中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-總經(jīng)銷模式 銷售不是管理重點 醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠 患者 區(qū)域經(jīng)銷 目標(biāo)用 戶! 總經(jīng)銷模式。制藥企業(yè)將某一品種或數(shù)個品種交由某家有藥品經(jīng)營權(quán)的公司在中國境 內(nèi)獨家經(jīng)銷的模式。此模式下的制藥企業(yè)只是一個生產(chǎn)、供應(yīng)商而已，銷售方面的事 情可概不過問 。 優(yōu)點：能夠使制藥企業(yè)的產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速打開市場，節(jié)省大量精力和人力投入， 同時也符合專業(yè)分工的合作原則。 缺點：生產(chǎn)企業(yè)處于市場的被動地位；市場完全掌握在經(jīng)銷商手上 。 中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-區(qū)域經(jīng)銷模式 底價結(jié)算差價分成 醫(yī)院和藥店總經(jīng)銷藥廠 患者 區(qū)域經(jīng)銷 區(qū)域經(jīng)銷常見 過票問題 區(qū)域經(jīng)銷模式，

10、俗稱“大包”，“底價承包”。此模式指的是制藥企業(yè)通過招商或加 盟的形式將產(chǎn)品以供應(yīng)底價出售給組織或個人，使其成為該區(qū)域的獨家總代理商。 優(yōu)點：中小藥企普遍缺少市場開發(fā)費用和完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，這種模式可在全國各地迅 速使企業(yè)的產(chǎn)品進入市場，也利于根據(jù)各個區(qū)域的差異來調(diào)整整個市場，控制大局。 缺點：較難找到符合企業(yè)要求的區(qū)域代理商；差異性扣率政策造成矛盾；竄貨問題。 中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-區(qū)域多家代理制 醫(yī)院和藥店 區(qū)域代理 藥廠 患者 區(qū)域代理 區(qū)域代理 區(qū)域多家代理制的定義：藥品生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)選擇多家醫(yī)藥公司代理 分銷自己的產(chǎn)品，而且有關(guān)藥品的宣傳、推廣、返款等工作由醫(yī)藥公司負(fù)責(zé)。 優(yōu)：

11、提高產(chǎn)品覆蓋率；降低費用；有利于對代理控制； 缺：易造成市場混亂；可能會被代理商背叛；出現(xiàn)假藥 中國醫(yī)藥商業(yè)渠道-終端模式 跟蹤到藥品進入終端 醫(yī)院和藥店一級醫(yī)藥公司藥廠 患者 二級醫(yī)藥公司 跟蹤到藥品從終端銷售出去 做終端模式。在全國主要城市設(shè)立駐外辦事處，招聘大量業(yè)務(wù)員進行市場開發(fā)、產(chǎn)品 推廣。在管理上需要跟蹤藥品流向，管理渠道庫存，在終端進貨環(huán)節(jié)(或終端銷貨環(huán) 節(jié))支付終端費用。 優(yōu)點：企業(yè)掌握市場的第一手資料，不再怕被經(jīng)銷商牽著鼻子走，終端做透了，產(chǎn)品 也就好形成品牌，利于樹立企業(yè)良好形象 。 缺點：企業(yè)需要大量的人力和資金，銷售人員的懶惰和“一腳踏兩只船”的現(xiàn)象比較 嚴(yán)重。 四、中國

12、醫(yī)改政策及影響 1.7號文件 2.兩票制 3.醫(yī)改對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)帶來的影響 7號文件 2009年1月17日，國家公布進一步規(guī)范醫(yī)療機構(gòu)藥品集中采購工作的意 見，以下是其中部分內(nèi)容： 組織機構(gòu)：全面實行政府主導(dǎo)、以?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）為單位的網(wǎng)上藥品 集中采購工作。 參加對象：縣及縣以上人民政府、國有企業(yè)（含國有控股企業(yè)）等所屬的非 營利性醫(yī)療機構(gòu)，必須全部參加藥品集。 采購周期：集中采購周期原則上一年一次。 采購范圍：除特殊藥品和基本目錄藥品外的所有藥品都列入集中招標(biāo)范圍。 投標(biāo)主體：藥品集中采購由批發(fā)企業(yè)投標(biāo)改為藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)。 回款：對回款的要求越來越具體 配送：由生產(chǎn)企業(yè)或委托具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營企業(yè)向醫(yī)療機構(gòu)直接 配送，原則上只允許委托一次。如被委托企業(yè)無法向醫(yī)療機構(gòu)直接配送時， 經(jīng)省級藥品集中采購管理部門批準(zhǔn)，可委托其他企業(yè)配送。 兩票制 兩票制”是指藥品從藥廠賣到一級經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次 發(fā)票，以“兩票”替