招商課題培訓(xùn)內(nèi)容

1、課題提綱一、開(kāi)篇詢：招商難否？招商中存在的問(wèn)題從案例分析看問(wèn)題案例：一個(gè)招商經(jīng)理的苦惱學(xué)員討論：為什么這個(gè)招商經(jīng)理會(huì)如此苦惱，商業(yè) 地產(chǎn)招商中存在哪些問(wèn)題，列出問(wèn)題清單：?jiǎn)栴}1.1.問(wèn)題2.2.問(wèn)題3.3.總結(jié): :商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的若干問(wèn)題1.1. 供求關(guān)系失衡：商業(yè)地產(chǎn)VSVS消費(fèi)市場(chǎng)2.2. 沒(méi)有市場(chǎng)定位或市場(chǎng)定位有偏差3.3. 業(yè)態(tài)組合不合理或不切實(shí)際4.4. 建筑結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上存在缺陷5.5. 租金的障礙：開(kāi)發(fā)商的收入與商家的成本6.6. 招商環(huán)節(jié)工作存在大量認(rèn)識(shí)和操作上的誤區(qū)7.7. 缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才8.8. 缺少明確有效的招商策略9.9. 缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力10

2、.10. 缺少專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)二、商業(yè)地產(chǎn)招商：認(rèn)知與操作上的誤區(qū) 學(xué)員討論：通過(guò)案例學(xué)習(xí)以及日常的工作實(shí)踐，我們思考一下，商業(yè)地產(chǎn)招商中，在認(rèn)知和操作上存在哪些誤區(qū)？總結(jié): :商業(yè)地產(chǎn)招商中的十大昏招1.1.先蓋房再招商VSVS招商越早越好2.2. 市場(chǎng)定位過(guò)程中盲目追求高檔次、大體量3.3. 業(yè)態(tài)組合中的主力店一定要選國(guó)際大品牌4.4. 重銷售、輕招商、輕后期運(yùn)營(yíng)，只顧眼前利益5.5. 售價(jià)和租金定價(jià)嚴(yán)重透支行業(yè)利益，只想殺豬不想養(yǎng)魚(yú)6.6. 招商推廣主要靠忽悠7.7. 不管是什么商戶，誰(shuí)出價(jià)最高就租給誰(shuí)8.8. 簽的合同租期越長(zhǎng)越好9.9. 只要招商成功就萬(wàn)事大吉了10.10.對(duì)招

3、商代理機(jī)構(gòu)的合作條件極盡刻薄三. 商業(yè)地產(chǎn)招商：全程價(jià)值鏈的視角招商不只是招商環(huán)節(jié)的責(zé)任，招商是一件貫穿商業(yè)地 產(chǎn)前期規(guī)劃、建設(shè)、后期運(yùn)營(yíng)全過(guò)程的工作：1.1.規(guī)劃階段的招商： 商圈分析 市場(chǎng)定位業(yè)態(tài)組合：確定主力店與次主力店2.2. 建設(shè)階段的招商：確定次主力店和非主力店3.3. 運(yùn)營(yíng)階段的招商：業(yè)態(tài)和商戶調(diào)整、補(bǔ)充招商討論：商業(yè)地產(chǎn)招商中的核心工作是什么？學(xué)員討論：站在全局的角度，在商業(yè)地產(chǎn)招商中最重要的核心 工作是什么？提示：毛主席語(yǔ)錄：路線確定之后，干部是關(guān)鍵。聯(lián)想管理三要素：搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊(duì)伍總結(jié)：策略與隊(duì)伍一、 招商基本工作模塊：“三定”一一定位、定策略、定商，由操作流程將三項(xiàng)

4、工作有機(jī)串 聯(lián)商業(yè)地產(chǎn)招商的準(zhǔn)備性工作學(xué)員討論：在項(xiàng)目開(kāi)始招商前，我們需要為招商工作做哪些準(zhǔn)備工作？二、 招商前期工作：定位：社區(qū)型商業(yè)采取形散神不散，中心定位思想明確，基本原則執(zhí)行評(píng)估及定位1 1、 招商定位執(zhí)行分析與實(shí)際評(píng)估（前期定位與現(xiàn)實(shí)是否有較大的差距，需要按現(xiàn)實(shí)情況調(diào)整執(zhí)行定位？）2 2、 招商環(huán)境的評(píng)估（具備駐場(chǎng)及招商條件否？）主題及設(shè)計(jì)計(jì)劃3 3、 招商主題的確定（配套？餐飲？文化？休閑？等）4 4、 招商內(nèi)容的確定（超市 + +便利店+ +文化配套+ +休閑配套+ +餐飲配套+ +生活配套等，位置安排？租售比例？招商面積？如售則支撐租金多少？是否帶租約售？/ /是否返租？）5

5、5、 招商計(jì)劃的設(shè)定（時(shí)間？如三個(gè)月達(dá)50%50%等類似目標(biāo)，主力店、次主店及品牌特色NONO : : _收款收據(jù)編號(hào): -店等計(jì)劃？主力店次主力店招商先行？）月份內(nèi)容年 月年 月年 月年 月時(shí)間上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬第一階段：招商準(zhǔn)備1 1、招商手冊(cè)、資料印刷2 2、招商策略制定3 3招商處的外包裝4 4、招商員的培訓(xùn)5 5、辦公設(shè)備6 6、招商文件7 7、鋪位租金和面積表8 8新聞發(fā)布會(huì)準(zhǔn)備第二階段：招商執(zhí)行1 1、主力商家招商主力商家推介會(huì)次主力店確定2 2、普通商家招商招商資料的派發(fā)正式展開(kāi)招商第三階段：廣告宣傳1 1、廣告導(dǎo)入期2 2、集中廣告期3 3、廣告

6、提升期第四階段：準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)1 1、公共部分的裝修2 2、交鋪裝修期3 3、開(kāi)業(yè)廣告期4 4、開(kāi)業(yè)審批流程設(shè)計(jì):是否收定金（不能退）？是否收誠(chéng)意金（一般確定七天內(nèi)簽約，如未能簽約，如數(shù)退還,只表誠(chéng)意度，不具法律效力）？實(shí)例講析租賃定金協(xié)議書(shū)承租方簽署:年 月 日出租方：承租方：承租方地址： _聯(lián)系電話： _承租方_先生/ /女士，身份證/ /護(hù)照號(hào)碼_，于_年_月_日決定承租*公司開(kāi)發(fā)（以下簡(jiǎn)稱出租方）所屬之位于（地址項(xiàng)目） _號(hào)樓 _層_號(hào)鋪位，建筑面積平方米（最終面積以簽定正式公司商鋪?zhàn)赓U合同書(shū)為準(zhǔn)），承租價(jià)（人民 幣）： _元/ / m m2 2 ,經(jīng)營(yíng)范圍：_,經(jīng)營(yíng)品牌： _,現(xiàn)付定金（人

7、民幣）：_元整給出租方，并承諾在 _年_月 _日前親臨* （項(xiàng)目所在地）招商處簽署*商鋪?zhàn)赓U合同書(shū)，定金自動(dòng)轉(zhuǎn)為押金，同時(shí)向出租方交清一個(gè)月租金及兩個(gè)月押金余款（人民幣）：_元，逾期未簽署上述協(xié)議書(shū)或未付清上述款項(xiàng)，則出租人可直接沒(méi)收定金，而出 租方無(wú)須另行通知承租方，承租方不得提出異議，立此為證。本協(xié)議一式貳份，承租方執(zhí)壹份，出租方壹份，具同等法律效力。本協(xié)議一經(jīng)雙方簽字（蓋章）即為生效。承租方簽署：年 月 日誠(chéng)意金說(shuō)明書(shū)NONO: _ 收款收據(jù)編號(hào)： _出租方：出租方地址：聯(lián)系電話:承租方：承租方地址：聯(lián)系電話：承租方 _先生/ /女士，身份證/ /護(hù)照號(hào)碼_于 _年 _月_日決定承租 -

8、” _棟層_號(hào)商鋪；建筑面積： _平方米（最終面積以簽定正式“”商鋪?zhàn)赓U合同為準(zhǔn)）；現(xiàn)付誠(chéng)意金（人民幣）： _元整給出租方，經(jīng)營(yíng)范圍： _。如雙方最終由于出租方原因未通用簽約，則誠(chéng)意金如數(shù)退還承租方；如雙方最終由于承租方原因未能簽約，則沒(méi)收誠(chéng)意金的50%50%，立此為證。承租方:_年_月日定策略：1 1、策略（價(jià)格策略、優(yōu)惠政策、對(duì)外策略）1 1）如何定價(jià)？?jī)?yōu)惠政策？參照時(shí)尚島定租金方案講解2 2）對(duì)外策略：統(tǒng)一招商人員對(duì)外口徑，以簽字統(tǒng)一價(jià)格表對(duì)外， 如有特殊情況，招商人員可向經(jīng)理提申請(qǐng)或由經(jīng)理直接面談確定。3 3）確定招商百問(wèn)，對(duì)外統(tǒng)一說(shuō)辭。見(jiàn)案例：招商百問(wèn)一、項(xiàng)目區(qū)位篇1 1、項(xiàng)目位置在

9、什么地方？2 2、項(xiàng)目交通狀況怎樣？3 3、項(xiàng)目周邊主要道路是哪些？名稱叫什么？規(guī)格是什么？4 4、項(xiàng)目周邊有哪些市政配套設(shè)施？項(xiàng)目本身有什么配套？5 5、項(xiàng)目周邊都有哪些學(xué)校？企業(yè)？6 6、項(xiàng)目周邊都有些什么商業(yè)？7 7、項(xiàng)目周邊的公交車站及途徑項(xiàng)目的公交路線？8 8、輕軌何時(shí)動(dòng)工？何時(shí)通車？具體位置在哪里？9 9、項(xiàng)目周邊現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展前景怎么樣二、項(xiàng)目產(chǎn)品篇1 1、項(xiàng)目是哪家公司開(kāi)發(fā)的？公司實(shí)力怎么樣？開(kāi)發(fā)過(guò)哪些項(xiàng)目？2 2、項(xiàng)目占地面積、建筑面積、容積率、綠化率分別是多少？3 3、項(xiàng)目的定位是如何考慮的？4 4、項(xiàng)目的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)據(jù)具體數(shù)據(jù)是？5 5、商鋪的使用率是多少？6 6、項(xiàng)目

10、商業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃是什么？7 7、項(xiàng)目共有多少個(gè)商鋪？商鋪面積一般是多大的？以多少面積為主？8 8、商鋪層高是多高？9 9、商鋪開(kāi)間和進(jìn)深是多少？1010、項(xiàng)目商業(yè)的上下水及排煙是如何考慮的？1111、項(xiàng)目有多少停車位？在哪兒？是租還是賣？租/ /售價(jià)格是多少？1212、項(xiàng)目何時(shí)開(kāi)工，竣工，投入使用時(shí)間？1313、進(jìn)場(chǎng)裝修時(shí)間？開(kāi)業(yè)時(shí)間？開(kāi)業(yè)時(shí)間是否統(tǒng)一要求？1414、項(xiàng)目的銷售情況怎么樣？什么時(shí)候開(kāi)盤(pán)？1515、項(xiàng)目的交房標(biāo)準(zhǔn)是怎么樣的？1616、商業(yè)部分的公共裝修情況怎樣？1717、每層樓的承重能承受多少？1818、排污、排煙管道是否有？如沒(méi)有，可否加設(shè)？1919、餐飲區(qū)有無(wú)管道煤氣？入伙時(shí)可

11、以使用嗎？收費(fèi)多少？2020、鋪與鋪位之間的墻壁能否打通？2121、是否有電話線及寬帶網(wǎng)絡(luò)？哪家公司提供？收費(fèi)如何？2222、商業(yè)的給排水能不能按我們的要求來(lái)做？2323、商業(yè)的樓柱有多大？ 柱體可否做廣告裝飾用？2424、旁邊空地是做什么的，會(huì)不會(huì)對(duì)項(xiàng)目有遮擋？2525、垃圾房提供否，如提供，具體位置在哪？、 運(yùn)營(yíng)管理篇1.1.物業(yè)管理公司是哪家？國(guó)家?guī)准?jí)資質(zhì)？物管費(fèi)用怎么收？2.2.有沒(méi)有空調(diào)？3.3.商業(yè)區(qū)怎么經(jīng)營(yíng)、管理？是否統(tǒng)一？后期經(jīng)營(yíng)推廣怎么做？4.4.有無(wú)廣告費(fèi)？5.5.有無(wú)行業(yè)限制？6.6.如果購(gòu)買商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)，是否也受整體行業(yè)規(guī)劃限制？7.7.營(yíng)業(yè)的時(shí)間多長(zhǎng)？8.8.水電費(fèi)如

12、何計(jì)算？電容量多少？9.9.開(kāi)發(fā)商有哪些經(jīng)營(yíng)推廣策略？10.10.開(kāi)發(fā)商會(huì)制定哪些輔助宣傳策略？11.11.項(xiàng)目的管理費(fèi)是多少？包括哪些項(xiàng)目？12.12.商家有沒(méi)有廣告位？在哪里？要不要收費(fèi)？13.13.各鋪位是否有招牌位？在哪里？是按統(tǒng)一規(guī)格設(shè)置還是由各商家按 自己要求設(shè)置？如果是統(tǒng)一設(shè)置，如何規(guī)劃？14.14.商場(chǎng)、廣場(chǎng)外墻公共部分的使用權(quán)？15.15.租約期滿后如何處理？16.16.租賃期間是否可轉(zhuǎn)讓所租鋪位？能否自行改變營(yíng)業(yè)項(xiàng)目？17.17.租戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照如辦理？四、項(xiàng)目租賃政策篇1.1.租金是多少？2.2.租賃期限多長(zhǎng)？租金遞增多少？3.3.租金是按建筑面積還是實(shí)用面積計(jì)算？4.4.租

13、賃租金中，是否含稅？如何計(jì)算？租稅費(fèi)由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？5.5.租金如何繳納？支付方式有哪些？6.6.有哪些在洽談的主力商家？7.7.項(xiàng)目的優(yōu)惠政策有哪些？8.8.個(gè)體租賃需提供的資料有哪些？9.9.公司租賃需提供的資料有哪些？10.10.商鋪怎么租，項(xiàng)目什么時(shí)候開(kāi)始招租？五、 投資收益篇1 1、片區(qū)消費(fèi)力怎么樣？能否支撐這么大的一個(gè)商業(yè)？2 2、項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)是什么？3 3、項(xiàng)目擁有多少年產(chǎn)權(quán)？4 4、購(gòu)買物業(yè)按揭可以貸幾成，最高的還款年限是幾年？5 5、能提前選定在項(xiàng)目中的位置嗎？2 2、團(tuán)隊(duì)（架構(gòu)、工作安排、工作配合、計(jì)劃）一個(gè)富有熱情、精干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。 招商的組織框架和崗位

14、職 責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。 結(jié)構(gòu)合理且高效的招商隊(duì) 伍應(yīng)配備以下以下幾方面人員：1 1、招商經(jīng)理1 1人，招商團(tuán)隊(duì)總負(fù)責(zé)人。2 2、招商主管若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商區(qū)塊的工作：招商主管應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)于說(shuō)服、鼓勵(lì)性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3 3、招商助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來(lái)電來(lái)函、來(lái) 人洽談、信息收集等）等工作。4 4、其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。團(tuán)隊(duì)間的架構(gòu)與配合（實(shí)操講解為主）培訓(xùn)：招商百問(wèn)、流程、優(yōu)惠政策、合同；電話、現(xiàn)場(chǎng)接待、拜訪客戶等模擬培訓(xùn)。合同案例培訓(xùn)見(jiàn)附件：（以

15、幾點(diǎn)重點(diǎn)分析講解為主）三、招商中工作1 1、宣傳（外立面樓體廣告、招商折頁(yè)、手冊(cè)、平面圖、光碟、T T牌、DMDM單頁(yè)、短信、網(wǎng)站等）構(gòu)思：著手編寫(xiě)宣傳資料時(shí)，首先要進(jìn)行構(gòu)思：站在什么角度去編寫(xiě)，從哪些方面著手，要突出項(xiàng)目的什么特點(diǎn)，等等。無(wú)論是編寫(xiě)印刷宣傳品、幻燈片、錄像帶，還是光盤(pán)， 其構(gòu)思要走以下2.2. 二大路線：1 1）形象路線。招商宣傳資料是用于對(duì)外發(fā)送和傳播的，通過(guò)不同的方式和不同的渠道，傳給不同層次的投資者或相關(guān)的人員2)2)實(shí)用路線。無(wú)論哪一種招商宣傳資料，其目的是要讓大眾和投資者使用。因此，構(gòu)思時(shí)，要在”實(shí)”和 用 兩個(gè)字上做文章。所謂”實(shí)”，即 真實(shí)”，形象真實(shí)，信息真

16、實(shí)，內(nèi)容真實(shí)，不搞不切實(shí)際的夸張。否則， 投資者閱看招商宣傳資料后滿懷信心 地到項(xiàng)目實(shí)地考察， 卻發(fā)現(xiàn)言過(guò)其實(shí)時(shí)， 必然高興而來(lái)，敗興而歸，由此會(huì)對(duì)項(xiàng)目 產(chǎn)生不良的印象，不但不會(huì)來(lái)此投資，甚至還會(huì)作反面宣傳，引起不良的反應(yīng)。所謂”用”，既”可使用”，又要”值得用”。招商宣傳資料的編寫(xiě)要講究創(chuàng)意，但不能讓 人不知所云，一定要從投資者的角度出發(fā)，考慮投資者的需求， 給投資者傳達(dá)準(zhǔn)確的信息：展示我們項(xiàng)目的真實(shí)形象，提供一些投資者最需要了解的內(nèi)容。2 2 五大原則(1)(1)目的明確。宣傳項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)？投資機(jī)會(huì)？政策優(yōu)惠？等等，一定要明確編寫(xiě)宣傳資料 要達(dá)到什么目的，希望解決什么問(wèn)題。針對(duì)性強(qiáng)。宣傳資料的

17、種類很多，各有各的優(yōu)缺點(diǎn)，因此，不可能面面俱到，要在 內(nèi)容上和對(duì)象上有針對(duì)性。首先，內(nèi)容要有針對(duì)性，確定以哪方面的內(nèi)容為主。其次， 宣傳對(duì)象要有針對(duì)性，要清楚重點(diǎn)是為哪個(gè)層次的對(duì)象服務(wù)，不能搞一刀切，否則，必定被認(rèn)為沒(méi)有分量。(3)(3)形式新穎。各種項(xiàng)目招商宣傳資料很多，要想使我們項(xiàng)目的宣傳資料受青睞，必須 在內(nèi)容和形式上下功夫。形式要新穎，要有特色。美觀大方。愛(ài)美之心，人皆有之。招商宣傳資料要在 美”字上下功夫。要做到：文字描述美，圖像美，設(shè)計(jì)美，包裝美。無(wú)論大小宣傳資料都要給人以美感，讓人肯看、耐 看，百看不厭，視為珍品，不忍隨手拋棄。(5)(5)有創(chuàng)意。如今招商宣傳資料滿天飛，面對(duì)這種

18、局面，編寫(xiě)者一定要多動(dòng)腦筋，不要 怕費(fèi)力，要找準(zhǔn)本項(xiàng)目的宣傳 熱點(diǎn) 和 優(yōu)勢(shì)”，進(jìn)行創(chuàng)新、加工、組合成新產(chǎn)品。切忌 隨便拿一本過(guò)去的宣傳資料改裝了事，更不能取一本其他項(xiàng)目的宣傳資料，生搬硬套， 造出不倫不類的”產(chǎn)品 來(lái)。我們提倡去舊換新，提倡借鑒他山之石，而不是模仿照搬。(如現(xiàn)在流行招商語(yǔ)動(dòng)則全球招商”概念)內(nèi)容：“三要”與“三不要”原則三要：一要 真 。宣傳資料提供的信息要真實(shí)，不能弄虛作假，不能任意夸張，可作適當(dāng)?shù)匿?染，但不能太離譜。二要 準(zhǔn) 。內(nèi)容真實(shí)，還要準(zhǔn)確，有這么 ”回事 ，還要像這么”回事 。對(duì)各種數(shù)字要力 求準(zhǔn)確，文字表達(dá)要清楚明了，不能含含糊糊，把真實(shí)而準(zhǔn)確的信息傳達(dá)給投資

19、者。許多投資者來(lái)項(xiàng)目考察時(shí)，會(huì)以手中的宣傳資料為依據(jù)，詳細(xì)研究之后，再在實(shí)際上加以對(duì)照分析，從而形成投資意念，最終做出投資決策。三要噺 。編寫(xiě)招商宣傳資料，要選擇本項(xiàng)目及本區(qū)域最新信息，反映本區(qū)域最新發(fā)展 動(dòng)態(tài)。 三不要”原則一不要報(bào)流水帳。二不要以偏概全。招商宣傳資料不能面面俱到，但也不能以偏慨全。具體來(lái)說(shuō)，不能以自己的主觀意識(shí)去取代客觀因素。既要做到有重點(diǎn)，又不能以偏概全。這是個(gè)難題，但必須解決。這就要求對(duì)資料進(jìn)行分析，抓”大 放 小 ;要站在投資者的角度，選取投資者最關(guān)心、最有興趣的內(nèi)容；要站在公正、客觀的立場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目及本區(qū)域資料進(jìn)行理解 消化、加工組合、去粗取精、去偽存真，對(duì)本區(qū)域進(jìn)行

20、高度概括、總結(jié)和濃縮，向投資 者提供準(zhǔn)確、真實(shí)、新穎的宣傳資料。三不要和政策、法規(guī)相抵觸。如項(xiàng)目周邊有學(xué)校，規(guī)定不能做網(wǎng)吧及游戲廳等相關(guān)休閑娛樂(lè)行業(yè)的，卻告訴客戶可以做，相關(guān)客戶過(guò)來(lái)看了后發(fā)覺(jué)與事實(shí)不符，將產(chǎn)生較大的負(fù)面心理作用。提醒：在招商折頁(yè)或手冊(cè)背面或縫隙處寫(xiě)上“本手冊(cè)所有相關(guān)圖文資料某某公司擁有最終解釋權(quán)，僅供參考”字樣，以歸避不必要的法律糾紛。案例：以時(shí)尚島招商手冊(cè)為例資料使用及派發(fā)： 點(diǎn)、面結(jié)合廣告投放考慮到項(xiàng)目建設(shè)周期較長(zhǎng)，且涉及到拆遷的問(wèn)題，在土建施工之前不宜大規(guī)模投放廣 告，在項(xiàng)目地點(diǎn)周邊大量投放平面廣告即可。在土建進(jìn)行到一定程度時(shí)可開(kāi)始大規(guī)模投放廣告，傳播渠道包括傳統(tǒng)的電視

21、、報(bào)紙、電臺(tái)等，也可在互聯(lián)網(wǎng)上相關(guān)網(wǎng)站投放。廣告宣傳是影響商家的利器，使廣告發(fā)揮最大的作用，我們應(yīng)該做好以下工作。1 1、做好地方媒體調(diào)查：對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w做深入調(diào)查，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者收聽(tīng)、收視率較高的節(jié)目和價(jià)格作合理組合， 使產(chǎn)出比例平衡。對(duì)戶外廣告價(jià)位以及影響力進(jìn)行調(diào)查， 如公交車 身廣告、寫(xiě)字樓平面廣告、干道路燈廣告以及公交車、的士停車牌廣告等。以調(diào)查結(jié)果進(jìn)行宣傳模式組合。2 2、 擇好廣告發(fā)布內(nèi)容：一般來(lái)說(shuō)，宣傳應(yīng)該采用軟硬結(jié)合的方式廣告主打商鋪的USPUSP（獨(dú)特的招商主張）加深顧客對(duì)商鋪的記憶和影響，樹(shù)立項(xiàng)目形象與品牌形象。軟文訴求點(diǎn)是商鋪價(jià)值點(diǎn)的進(jìn)一步具體化講解，從每個(gè)角度，按不同的方式

22、，向客戶細(xì)細(xì)闡述，達(dá)到理性投資的目的。3 3、據(jù)項(xiàng)目的整體的推廣策略決定廣告投入。4 4、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的強(qiáng)大廣告，采用相應(yīng)有效對(duì)策：首先摸清對(duì)方的廣告投放情況，應(yīng) 避開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目正面廣告接觸。二、疋商1 1、 主力店與次主力店的選址標(biāo)準(zhǔn)2 2、 如何開(kāi)發(fā)各類客戶？3 3、 如何洽談4 4、 招商談判首先面臨的是對(duì) 求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后， 項(xiàng)目將面對(duì)大量的 反饋信息。對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)訪，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題做記錄， 需要注意的是，不必在電話中向詢問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，主要是避免 求租者”因了解不夠而以偏概全或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取一手信息。對(duì)于一些急于了解情況的求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀項(xiàng)目、了解項(xiàng)目規(guī)劃等情況，以 免流失有效商家”。1.1.核心主力