定南縣湖濱花園銷售策劃方案DOC25

1、定南縣湖濱花園銷售策劃方案DOC25銷售策劃方案目錄營(yíng)銷背景分析1.1定南縣簡(jiǎn)況1.2現(xiàn)階段定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境3湖濱花園項(xiàng)目分析本項(xiàng)目銷售總策略21項(xiàng)目之SWOT分析2.2銷售總策略價(jià)格策略3.1項(xiàng)目品質(zhì)價(jià)格定位圖3.2價(jià)格定位分析3.3價(jià)格政策及付款方式3.4價(jià)目表前期包裝方案4.1現(xiàn)場(chǎng)包裝4.2形象包裝銷售方案5.1開盤日5.2銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排促銷方案廣告策略7.1媒體組合7.2媒體發(fā)布方案7.3費(fèi)用預(yù)算附件一：開盤準(zhǔn)備細(xì)節(jié)附件二：文件準(zhǔn)備附件三：售樓處辦公用品清單附件 四：開盤日當(dāng)日活動(dòng)工作 附件五：銷售人員培訓(xùn)方案營(yíng)銷背景分析1.1定南縣簡(jiǎn)況定南縣位于江西省最南端，自古就是贛粵兩省

2、通行咽候要地，素有“江西南 大門”之稱，交通便利，京九鐵路、贛粵高速公路穿境而過；通訊快捷、電力充 足；金融、保險(xiǎn)、醫(yī)療、商貿(mào)、賓館、娛樂、律師、會(huì)計(jì)師事 務(wù)所等服務(wù)業(yè)和中介 組織完善齊全。定南縣氣候溫和，土地肥沃，物產(chǎn)富饒。現(xiàn)已探明開發(fā)礦藏有鴿、稀土、鈦 鐵、石墨、花崗巖、膨潤(rùn)土等20多種。農(nóng)業(yè)以水稻為主，定南蜜梨、臍橙、茶 葉、香菇、木耳、筍干等聞名中外，被國家有關(guān)部門冠名為“中國蜜梨之鄉(xiāng)”。定南被列為江西省重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)”和最好打交道縣”，我們將本著互 惠互利、共圖發(fā)展”方針，讓客商到定南辦事順心、賺錢開心、生 活舒心”。熱 忱歡迎國內(nèi)外朋友來觀光考察、投資開發(fā)，把定南明天描繪得更加絢麗多

3、彩。1.2現(xiàn)階段定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1.2005年定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入了快速發(fā) 展時(shí)期，超前規(guī)劃，環(huán)境優(yōu) 雅，配套完善，所占市場(chǎng)份額也在逐年增加。2.去年六月“國八條”出臺(tái)，對(duì)大部分地區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)生了影響，置業(yè)者 持幣觀望居多，北京上海等地區(qū)甚至房?jī)r(jià)出現(xiàn)下滑現(xiàn)象，但這并沒有影響定南房地產(chǎn)市場(chǎng)，在這種逆市情況下，定南順利地通過政策考驗(yàn)3.物業(yè)類型：目前多層住宅占主導(dǎo)地位，部分別墅也非常熱銷，商業(yè)地產(chǎn)比 較少。4.受市場(chǎng)追捧戶型：三房二廳一衛(wèi)120T40M2,也有部分別墅200 M2 以上建筑面積也受到市場(chǎng)追捧。5.定南縣目前知名樓盤比較少，目前公園華庭建筑面積為17萬平米，是目前定南縣最大住宅

4、社區(qū)，內(nèi)部社區(qū)配套比較齊全，外部環(huán)境也比較好。6.定南縣價(jià)格水平?jīng)]有具有明顯地域性牲，定南縣所有房地產(chǎn)水平在820元/M2左右，公園華庭除外。7.定南縣房地產(chǎn)市場(chǎng)目前還是以內(nèi)銷為主，主要客戶群是：政府機(jī)關(guān)人員、礦主、在深粵打工本地人、在外地開廠私營(yíng)業(yè)主、外地在定南辦廠工作人員 等。8.發(fā)展前景展望：定南全縣轄歷市、天九、龍?zhí)痢ⅨZ公、眉美山、嶺北和老城七個(gè)鎮(zhèn)，門9個(gè)行政村，9個(gè)居委會(huì)。國土面積1318.72平方公里，總?cè)?口 20.07萬人，其中非農(nóng)人口 3.97萬人。定南縣城規(guī)劃結(jié)構(gòu)為：兩條軸線，三個(gè)中心，四大片區(qū)。兩條軸線：由京九大 道一一建設(shè)路一一工業(yè)大道形成城市主要發(fā)展軸線；以龍亭路和東

5、風(fēng)東路為城市發(fā) 展次軸，將三個(gè)中心緊密聯(lián)系。三個(gè)中心：指商業(yè)中心、文化娛樂中心和行政中心。商業(yè)中心有兩個(gè)，主要商業(yè)中心建設(shè)路和龍亭路交叉口區(qū)域，次要商業(yè)中心位于建設(shè)路和勝利路交叉口區(qū)域，可結(jié)合現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施，通過用地置換擴(kuò)大商業(yè)區(qū)規(guī)模和引導(dǎo)完善商業(yè)功能，形 成集聚效應(yīng)；文化娛樂中心位于城市東部，圍繞龍神湖建設(shè)一系列文化、體育、休閑設(shè)施，結(jié)合 龍神湖周邊地區(qū)改造改善城市環(huán)境，形成城市景觀節(jié)點(diǎn)；行政中心位于城北新區(qū)內(nèi)，可通過行政 中心建設(shè)帶動(dòng)城北新區(qū)建設(shè)。四大片區(qū)：沿著城市發(fā)展軸線，按照城市用地特征劃分四個(gè)片區(qū)，包括老城區(qū)、城北新區(qū)、 城東城南工業(yè)區(qū)和城西交通物流區(qū)。老城區(qū)是現(xiàn)狀已經(jīng)建成而且比較密集

6、地區(qū)，其功能以商業(yè)、 文化娛樂居住以及與居住相配套教育、醫(yī)療等為主；城北新區(qū)位于城市北部較為平坦地形內(nèi)，新 區(qū)中 心位于龍亭路和一經(jīng)路交叉口，是全縣行政中心；東環(huán)路以東區(qū)域?yàn)槌菛| 工業(yè)區(qū)；良富工 業(yè)區(qū)為東風(fēng)東路以南區(qū)域，以輕工業(yè)為主；城西依托火車站和高速公路出口帶來便捷交通條件形 成倉儲(chǔ)、貨物轉(zhuǎn)運(yùn)功能為主現(xiàn)代物 流中心。1.3湖濱花園項(xiàng)目分析湖濱花園位于美麗龍神湖畔，東臨東風(fēng)東路，西接縣二中，南靠山，北連龍神湖及龍神湖公 園，是一個(gè)大型親水生態(tài)半山品質(zhì)社區(qū)，亦可說是絕版地段樓盤，社區(qū)內(nèi)部園林景觀規(guī)劃合理, 自然環(huán)境優(yōu)雅，有山有水，山體上樹林一天可以造出幾噸氧，比一般地段氧純度要高要多。1.3.

7、1湖濱花園銷售定位湖濱花園項(xiàng)目基礎(chǔ)資料：總用地面積：47225 m2容積率：1.8總建筑面積：86000m2綠化率：40%停車位：目前未知住宅：66645.03m2 商業(yè)：m2配套設(shè)施：m2多層聯(lián)體2棟，單體15棟共563套住宅規(guī)劃特點(diǎn)：臨江第一排可觀湖景，社區(qū)依山體地勢(shì)而建住在半山是地位與財(cái)富象征，風(fēng)景 排水渠，中心公園與大家共享美景，皇家園林主出入口，雙景陽臺(tái)等，整個(gè)社區(qū)，內(nèi)外都是景，外有自然景，內(nèi)有規(guī)劃景。建筑設(shè)計(jì)定位：堅(jiān)持主力房概念，一期以三房二廳為主力戶型A約93.33 m2戶型，共計(jì)80套；二期以D 戶型為主力戶型128.15 m2約135套多層住宅；建筑外立面時(shí)尚，線條分明，內(nèi)部

8、布局合理，坡屋頂，私家空中別墅等在主入口延伸至山體邊設(shè)置會(huì)所1.3.2物業(yè)形象定位及目標(biāo)客戶（1）商住形式房？樓盤高中低定位？（2） 戶型A、項(xiàng)目可售戶型統(tǒng)計(jì)（具體見戶型面積分配表）戶型建筑面積M使用面積M?套數(shù)套數(shù)比二室一廳一衛(wèi)（A戶型）93.3.17030%四室一廳一衛(wèi)（C戶型）129.148二室一廳一衛(wèi)（B戶型）120.660二室一廳一衛(wèi)（D戶型）128.15189二室一廳一衛(wèi)（E戶型）136.7196合計(jì)563B、項(xiàng)目戶型定位分析*最小戶型是93.33 m2,購房此種房型大部是年輕人群體，家庭結(jié)構(gòu)為人數(shù)23 口，一般 為外出打工者、本土政府機(jī)關(guān)新婚人士，經(jīng)濟(jì)支付能力普通人強(qiáng)。中等面積戶

9、型為120.6-129. 1 m2,購戶型群體一般想改善自己居 住環(huán)境或是二次置業(yè)者，他們對(duì)社區(qū)品質(zhì)與房?jī)r(jià)多少很關(guān)心，甚至決定是否 購買此該社區(qū)房子.*大面積戶型136.71 m2,購房此戶型業(yè)主對(duì)房屋價(jià)格不會(huì)關(guān)注，他們 關(guān)注是環(huán)境是否好， 社區(qū)是否安全，入住后是否舒適，社區(qū)空氣是否好等購房此房型群體多為成功人士 （3）目標(biāo)客戶群再次分析：本項(xiàng)目定位于高品質(zhì)社區(qū)，自然環(huán)境優(yōu)雅，是龍神湖旁最大唯一品質(zhì)社區(qū)購劇痛 湖濱花園置業(yè)者首要選中是自然環(huán)境一般為:政府機(jī)關(guān)人員、私營(yíng)業(yè)主、礦主、在深粵打工人 士、在外地辦廠私營(yíng)主等、教師等。他們經(jīng)濟(jì)能支付能力強(qiáng)，這些客戶群體中有深粵閩浙等外地置業(yè)投次者，但還是

10、以定南本 土為主導(dǎo)消費(fèi)者，對(duì)小戶型有興趣潛在客戶一般為兩口小家庭，對(duì)中等面積有興趣潛在客戶二 次置者或是想改善居住環(huán)境者。對(duì)大戶型或別墅有興趣客戶經(jīng)濟(jì)富裕，不在乎房?jī)r(jià)面在乎是房 屋綜合品質(zhì)。湖濱花園客房群體年齡層次30-60歲左右,（4）定南縣典型物業(yè)調(diào)查一覽表（1-2）名稱公園華庭龍神山莊龍祥花園麗景花園（二期）紫云山莊天晟大市場(chǎng)大轉(zhuǎn)盤西側(cè)商住樓、龍亭花園開發(fā)商定南安達(dá)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司撫州恒遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)公司定南恩同實(shí)業(yè) 發(fā)展有限公司贛州德寶實(shí)業(yè)有限公司定南分公司定南恒豐實(shí)業(yè)有限公司江西順風(fēng)實(shí)業(yè)有限公司起價(jià)（元/m2）均價(jià)（元/m2）占地面積（m?建筑面積（m?17 萬 M23萬M20.5

11、萬 M22.7 萬 M21.9 萬 M21.8 萬 M21.2 萬 M2容積率綠化率物業(yè)類別物管費(fèi)停車位(個(gè))樓層狀況銷售狀況地點(diǎn)龍亭路龍神湖龍亭路縣城建設(shè)西路龍亭路龍亭路交通狀況付款方式主力戶型面積(m2)賣占抗性較我樓盤之優(yōu)勢(shì)較我樓盤之弱勢(shì)售樓電話第二篇本項(xiàng)目銷售總策略21項(xiàng)目之SWOT分析 項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)(S):政策利好因素。湖濱花園所在區(qū)域是定南縣未來文化發(fā)展方向，圖書館、文化廣場(chǎng)等都會(huì) 在龍神湖邊落成，規(guī)劃有效期至2020年。項(xiàng)目周邊自然環(huán)境利好因素。湖濱花園周自然環(huán)境有：美麗龍神湖、自然山體、龍神湖公 園、大綠意天然造氧基地。交通方便。湖濱花園所在東風(fēng)東路是定南縣主干道，離城

12、中心很近，生活十分便利本項(xiàng)目社區(qū)規(guī)劃利好因素。本項(xiàng)目體量大，社區(qū)景觀、園林、綠化合 理布局，是絕版 地段。絕版地段，利于營(yíng)銷和推廣。戶型優(yōu)勢(shì)。從最小戶型面積99.33M2到最大戶型面積136 M2不等，均為三房二廳 二衛(wèi)，有少量四房，從目前內(nèi)部登記情況來看，這些面積基本能夠滿足消費(fèi)者居住需求空中花園別墅利好因素。這是一種大敢創(chuàng)新，空中花園別墅共有24套，面積為 136.71 M2滿足少部分人對(duì)別墅需求.劣勢(shì)（W）：1.戶型設(shè)計(jì)存在不合理性。C、D、E這三類戶型中主臥衛(wèi)生間不通風(fēng)；2.售樓 處沒有完成布置。售樓處小旗幟、條幅沒有掛起來，不利于銷售氣氛；樓盤沒有VI識(shí)別 系統(tǒng)，不利于潛在客戶識(shí)別本

13、樓盤；售樓處衛(wèi)生間沒有搭建好，來訪客戶正常需要沒有解 決。3.湖濱花園至今還未動(dòng)工，動(dòng)工時(shí)間越往后拖越不利。機(jī)會(huì)（O）：1 縣政府將斥巨資在龍神湖區(qū)域建湖濱公園、圖書館，到時(shí)此區(qū)域會(huì)成為文化教育 中心；2.周邊樓盤如龍神山莊、龍亭花園、龍祥花園基本售磬，對(duì)我方來說是好事，少了 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；3.如果一期銷售一空，二期、三期會(huì)更好銷售，售價(jià)將突破公園華庭，成為主導(dǎo) 定南房地產(chǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者；威脅（T）:1 公園華庭存在對(duì)我方湖濱花園構(gòu)成了現(xiàn)實(shí)威脅。2.周邊樓盤價(jià)格相對(duì)比較低，對(duì) 湖濱花園產(chǎn)生一定影響，對(duì)潛在消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格心里暗示。3.潛在樓盤至少還沒有浮出市場(chǎng)，對(duì)我方分析市場(chǎng)不利。2.2銷售總策略銷售總

14、策略打品質(zhì)牌、打健康牌、打規(guī)劃牌、打社區(qū)規(guī)劃及園林景觀牌。第一個(gè)階段：第一期計(jì)劃在9月份開盤，第一期第一批房源主推南區(qū)A戶型 （93.3M2）商嬌系列住宅，共80套住宅，沿街部分商鋪?zhàn)魍竭M(jìn)行，對(duì)B戶型作銷 控。第二個(gè)階段：第一期第二批房源主推南區(qū)半山系列住宅C（ 129.1 M2)、D( 12815 M2)兩種戶型共計(jì)102套，與沿街商鋪同步進(jìn)行銷售，對(duì)B戶型作銷控。第三個(gè)階段：第二期開盤視情況而定注：本樓盤價(jià)格應(yīng)建立在評(píng)估分析基礎(chǔ)上，但 由于建材漲價(jià)導(dǎo)致項(xiàng)目開發(fā)成本上漲，營(yíng)銷部為了盡可能提高項(xiàng)目開發(fā)利潤(rùn)，采取“分期 銷售”推廣策略，制定價(jià)格表實(shí)收折后均價(jià)約為920元/m2,而評(píng)估分析實(shí)收折

15、后均價(jià) 為900元/m2 (具體見第三章)，提高了約200元伽2。第一階段樓盤銷售推廣策略如下：(第二、三階段具體銷售策略屆時(shí)根據(jù)當(dāng)時(shí)情況 再定。)(1 )揚(yáng)長(zhǎng)避短，把握時(shí)機(jī)，分期集中消化。在第一階段中，特別注意是在推廣過 程中，需根據(jù)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格反映作出適時(shí)調(diào)整：如果入市能引起轟動(dòng)效應(yīng)，按照營(yíng)銷部預(yù)定 推廣方案，該階段實(shí)收均價(jià)可望達(dá)到950元/m2；如果該階段推廣時(shí)市場(chǎng)反映平淡， 說明價(jià)格超過市場(chǎng)能接受水平，價(jià)格只能按評(píng)估分析結(jié)果推廣實(shí)施。在第一階段內(nèi)部認(rèn)購 推廣過程中，如果客戶需要購買該階段后期尚未推出單位，為不失去這部分客戶，可按后 期價(jià)格出售；但在后兩個(gè)階段單位尚未推出時(shí)，絕不出售任何后

16、兩個(gè)階段單位。有些難賣 單位要采取打折手段以此來促銷，將打折空間分為四部分：付款方式正常折扣廣告公 布促銷折扣公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)促銷折扣公司領(lǐng)導(dǎo)特批關(guān)系戶折扣。四部分折扣每部分都 不會(huì)太大，合起來又比較吸引，能更好起到促銷作用。(2)開盤時(shí)間為九月，是夏季最熱時(shí)候，售樓處應(yīng)開空調(diào)；考慮到夏天比較熱，人們會(huì)選擇去龍神湖納涼，晚上7點(diǎn)9點(diǎn)售樓處應(yīng)有開門為客戶服務(wù)。(3)創(chuàng)造單價(jià)優(yōu)勢(shì)，用南區(qū)C、D戶型部分單位作為熱炒，并以開 心價(jià)”進(jìn)入 市場(chǎng)，造成轟動(dòng)效應(yīng)，15套作為熱炒對(duì)象。(4)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員技巧培訓(xùn)，力求留住每一位上門客戶。對(duì)于廣告來電咨詢 客戶，不回避前兩期低廉物業(yè)形象問題，對(duì)戶型需求偏大客戶，

17、推廣極品生活概念。(5)銷售重點(diǎn)入在南區(qū)半山系列，這是決定一期能否順利完成銷售計(jì)劃重要一 步。(7)強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)：為了強(qiáng)化湖濱花園賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，在東風(fēng)東路段掛掛好燈桿旗幟廣告，在售樓處旁做 路牌廣告。主打賣點(diǎn)社區(qū)大概念？輔助賣點(diǎn)社區(qū)配套有什么？推廣主題方案？推廣說辭？?jī)r(jià)格策略3.1比較對(duì)象簡(jiǎn)要分析項(xiàng)目品質(zhì)價(jià)格定位圖咼品質(zhì)咼價(jià)格才歐景城XX花園香林玫瑰花園鴻基新景鴻都三期,瀚亞洲花園X；碧湖花園已紫薇苑高品質(zhì)低價(jià)格順景花園城龍花園三期雅庭名苑綜合品質(zhì)低品質(zhì)低價(jià)格I225025002750見上圖：分析上圖各個(gè)樓盤：3.2價(jià)格定位具體分析3.2.1定價(jià)影響因素3000325i3500低品質(zhì)咼價(jià)格3750價(jià)

18、格物業(yè)定價(jià)除了受市場(chǎng)可變因素影響之外，其自身各種固定客觀因素也是影響其價(jià)格重要原因?？偨Y(jié)影響其定價(jià)各方面因素有：地理交通狀況、項(xiàng)目商業(yè)服務(wù)設(shè)施、項(xiàng)目規(guī)模、景觀、戶型結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目?jī)?nèi)部規(guī)劃及設(shè)施、發(fā)展商信譽(yù)、項(xiàng)目工程進(jìn)度、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)目提供室內(nèi)裝修檔次、社 會(huì)公共教育設(shè)施、161物業(yè)管理錚因素。3-2.2定價(jià)則寸及經(jīng)驗(yàn)10 10結(jié)合市戈頃曰綜合閔秦評(píng)定各因素之腿述定價(jià)影八因素之 滿分為刖，66合分析評(píng)定本3.2.3湖濱花園市場(chǎng)價(jià)測(cè)算高品質(zhì)低價(jià)格綜合考慮各參考樓盤可比性、銷售情況及絕大多數(shù)針對(duì)客戶群體，預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤均價(jià)可參考權(quán)重分別為：對(duì)比項(xiàng)目銷售均價(jià)均價(jià)可參考權(quán)重加權(quán)價(jià)加權(quán)總計(jì)(同類物業(yè)市場(chǎng)均價(jià)

19、)100%注：均價(jià)可參考權(quán)重比率根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研后理性分析定岀。 綜上影響價(jià)格因素分析，及參考目前在售及已售中高檔地產(chǎn)物業(yè)價(jià)格,基本完成一定銷售額，實(shí)現(xiàn)其銷售價(jià)值上述物業(yè)均價(jià)基本維持在兀/平方米左右。各參考樓盤銷售均價(jià)、銷售率及與本項(xiàng)目加權(quán)比率項(xiàng)目銷售均價(jià)銷售率加權(quán)比率注：加權(quán)比率在綜合考慮參考樓盤與本項(xiàng)目之可比性及銷售率確定。如：新亞洲花園加權(quán)比率=(3600X 98%) / (3600X 0.98+3200X 0.97+ o o o +3200X 0.6)各參考樓盤價(jià)格修正系數(shù)以下為影響各參考樓盤價(jià)格綜合素質(zhì)系數(shù)修正序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13113內(nèi)部規(guī)劃1210

20、4主力戶型12115工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1097規(guī)模868配套設(shè)施769物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10089序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀1393內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1097規(guī)模868配套設(shè)施769物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10084序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13113內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型1295工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1087規(guī)模868配套設(shè)施779物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)65總結(jié)10085序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀13103內(nèi)

21、部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1067規(guī)模888配套設(shè)施779物業(yè)管理6410發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10084序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16132外部景觀1393內(nèi)部規(guī)劃1294主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次1087規(guī)模878配套設(shè)施759物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10083序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16112外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度1096建筑及裝修檔次1087規(guī)模878配套設(shè)施759物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)65總結(jié)10080序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16122外部景觀

22、1383內(nèi)部規(guī)劃1284主力戶型12105工程進(jìn)度10已入伙106建筑及裝修檔次1077規(guī)模868配套設(shè)施769物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10079序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置16142外部景觀13103內(nèi)部規(guī)劃1294主力戶型12105工程進(jìn)度1096建筑及裝修檔次1087規(guī)模858配套設(shè)施759物業(yè)管理6510發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10081湖濱花園序號(hào)評(píng)估內(nèi)容滿分備注得分1地理位置1613.372外部景觀1310.53內(nèi)部規(guī)劃12104主力戶型12105工程進(jìn)度10106建筑及裝修檔次10107規(guī)模878配套設(shè)施779物業(yè)管理6610發(fā)展商信譽(yù)66總結(jié)10089.8720005

23、年市場(chǎng)承接價(jià)位：3158.6元/M2綜合樓盤素質(zhì)修正：P0 （標(biāo)準(zhǔn)價(jià)）=3158.6 元/M2T （標(biāo)準(zhǔn)分）二刀（各樓盤綜合分X權(quán)重）=89 X 15.5% + 84X 13.6% 4-85 X 13.4% + 84 X 13.1% 4-83 X 12.7% + 80X 12.5% +79X 10.8% +81 X 8.4%=83.48894注：以上權(quán)重為各參考樓盤市場(chǎng)價(jià)格與銷售率加權(quán)比率2004年湖濱花園市場(chǎng)價(jià)修正值：P1（價(jià)格）二標(biāo)準(zhǔn)價(jià)X （物業(yè)分標(biāo)準(zhǔn)分）=3158.6X （ 89.87- 83.48894）=3400 元/M2因2003年末至2004年初鋼筋、水泥等主要建材漲價(jià)，導(dǎo)致我樓

24、盤項(xiàng)目開發(fā)成 本上漲，必將使得湖濱花園2004年市場(chǎng)對(duì)應(yīng)值會(huì)有一定幅度價(jià)格上升波動(dòng)。屆時(shí)樓盤 銷售難度大大增加，但為了盡可能提高項(xiàng)目開發(fā)利潤(rùn)，我營(yíng)銷部根據(jù)以往豐富操盤經(jīng) 驗(yàn)，寧愿冒風(fēng)險(xiǎn)，使得湖濱花園奮斗目標(biāo)按揭折后均價(jià)最終達(dá)到3800元/M2。3.2.4價(jià)格定位體系本樓盤價(jià)格定位理念：通過營(yíng)造小區(qū)親和氛圍和突出建筑與園林特點(diǎn)包裝使市場(chǎng)潛在客戶對(duì)本項(xiàng)目?jī)r(jià)格預(yù)期較高以相對(duì)較低價(jià)格推出，使市場(chǎng)覺得物業(yè)比定位“超值”低價(jià)入市，逐步攀高；分 期快速銷售，速戰(zhàn)速?zèng)Q合理價(jià)格配合優(yōu)惠付款策略，是將來銷售背景下策略。開盤合理讓利，集聚人氣。銷售經(jīng)理掌握一定彈性折扣，給以價(jià)格表以外優(yōu)惠，是配合抓住每一位上門客 戶

25、”策略關(guān)鍵?？蛻魧?duì)價(jià)格考慮因素主要有市場(chǎng)景氣、工期長(zhǎng)短、付款條件、建材品 質(zhì)、室內(nèi)配套、整體規(guī)劃配套、自身購買能力等等，因此價(jià)格定位主要從以上方面比 較競(jìng)爭(zhēng)樓盤而定。湖濱花園項(xiàng)目除了在規(guī)劃方案、營(yíng)銷策略方面力求實(shí)現(xiàn)突破外，還需承擔(dān)改變前 期“低廉物業(yè)”形象作用，因而在市場(chǎng)價(jià)格定位上應(yīng)為定南縣中高檔水平。根據(jù)目前 定南縣多層價(jià)格水平，對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)樓盤，建議第一階段公開發(fā)售折后均價(jià)定在 元/平方 米，以察看市場(chǎng)反應(yīng)情況，再作調(diào)整針對(duì)龍崗湖濱花園三期未來可實(shí)現(xiàn)價(jià)格，根據(jù)“低開高走”銷售策略，第一階段 按如下價(jià)格分期銷售：第一階段均價(jià)(元 /nv)階段銷售率累計(jì)銷售率開盤期(-)強(qiáng)銷期(-)持續(xù)期(-)總

26、體均價(jià)40%開心價(jià)入市，帶動(dòng)景氣，快速出貨。30%平于市場(chǎng)價(jià)格，穩(wěn)定投資成本。30%高于市場(chǎng)價(jià)格，保留資產(chǎn)，創(chuàng)造利潤(rùn)3.3價(jià)格政策及付款方式價(jià)格政策：以低走高，若市場(chǎng)無特別情況，隨著工程進(jìn)度變化而提價(jià)付款方式：本項(xiàng)目針對(duì)工薪階層以上人士，所以付款方式是本項(xiàng)目營(yíng)銷重要環(huán)節(jié)A、采取標(biāo)準(zhǔn)價(jià)大，折扣高打折方式，并隨著工程進(jìn)度變化，逐漸減少折頭。E、銀行按揭對(duì)開發(fā)商而言，此方式若加快辦理手續(xù)時(shí)間，幾乎相當(dāng)于一次性付款；對(duì)于購房者而言，大可減輕斥資艱苦，且利息降低，使銀行按揭成為大部分購房 者首選方式。因此針對(duì)用家（相對(duì)于以入戶為目購房者），則以銀行按揭為最主要付 款方 式。建議向銀行爭(zhēng)取八成20年按揭，

27、C、 建筑期內(nèi)分期付款主要針對(duì)不愿意辦按揭客戶。D、 一次性付款主要針對(duì)經(jīng)濟(jì)相對(duì)充裕買家。注：1） 一次性付款97折優(yōu)惠2）分期付款98折3）首期三成99折優(yōu)惠 由于目前本樓盤面對(duì)市場(chǎng)供求情況，我們建議以市場(chǎng)合 成均價(jià)位入市，予以客戶抵買感受，配合小區(qū)形象包裝（體現(xiàn)園林大社區(qū)與美麗人居等概念），從而 實(shí)現(xiàn)銷售。3.4價(jià)目表見附表第四篇前期包裝方案4.1現(xiàn)場(chǎng)包裝湖濱花園銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝是銷售前準(zhǔn)備工作非常重要一環(huán)。誠意客戶 在接受到樓盤銷售信息后，決定來到現(xiàn)場(chǎng)參觀，現(xiàn)場(chǎng)狀況將直接影響其購買行為。一 般來說現(xiàn)場(chǎng)工作包括售樓處（模型）、看樓通道、示范單位、形象墻、戶外廣告牌、 燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)視牌、

28、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。售樓處：象墻、圍墻裝修：室外空間環(huán)境：施工環(huán)境：施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)保持干凈、整潔、有條理。施工現(xiàn)場(chǎng)組織與管理水平直接 代表著建筑 及將來裝飾、園林工程公司水平及實(shí)力，而此水平及實(shí)力又直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì) 量，因此將來在選擇合格裝飾、園林施工公司后，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境維護(hù)和有序管理， 將直接影響到項(xiàng)目形象和市場(chǎng)中口碑；從而影響到消費(fèi)者購買信心。7、氣氛渲染：4.2形象包裝（1）樓書樓書設(shè)計(jì)：樓書文案內(nèi)容：（2）戶型平面圖（略）（3）銷售人員突破1 外表形象要為客戶所認(rèn)可；2.要注重個(gè)人修養(yǎng)；3.必須鍛煉個(gè)人主動(dòng)交際能力；4.現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作規(guī)范美觀化。（4）商鋪外墻包裝第五篇銷

29、售方案預(yù)計(jì)什么時(shí)候開盤？5.1開盤日銷售策略：低價(jià)推售（先主推三房單位）-加推加價(jià)（推出少量四房靚單位）-排隊(duì)認(rèn)購-均價(jià)出貨具體推廣細(xì)則A.內(nèi)部認(rèn)購登記認(rèn)購登記時(shí)間（此時(shí)不推價(jià)格表）？公布按籌號(hào)揀樓時(shí)間？在 內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)所有銷售人員，不可以向客戶透露單位售價(jià)，只作介紹，帶客戶參觀示 范單位，解釋有關(guān)銷售細(xì)則，向客戶收取2000元誠意金利用部分媒體來炒作，怎么炒？B.公開發(fā)售日配備工作人員配備銷售人員約6人保安人員2人現(xiàn)場(chǎng)主管2人財(cái)務(wù)人員3人清潔人員2人司機(jī)2人 銀行及有關(guān)咨詢?nèi)耸?統(tǒng)籌整個(gè)銷售主管2個(gè)物料配備售樓資料300份礦泉水300支C.認(rèn)購程序安排：5.2銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排銷售分四個(gè)階段

30、共18個(gè)月第一階段：推哪批房子？怎 么推？日期是多少？第二階段：推哪批房子？怎么推？日期是多少？第三階段： 推哪批房子？怎么推？日期是多少？促銷方案暫無考慮，視情況而定第七篇廣告策略7.1媒體組合1、利用哪些媒體？廣告預(yù)算以銷售總額0.8%左右為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。廣告支出應(yīng)以最大限度配合營(yíng)銷攻勢(shì)為主，并視具體情況靈活調(diào)整附件一：開盤準(zhǔn)備細(xì)節(jié)1、現(xiàn)場(chǎng)組織整個(gè)項(xiàng)目銷售組織工作由發(fā)展商委托專人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，營(yíng)銷部負(fù)責(zé)具體銷售執(zhí)行工作，現(xiàn)場(chǎng)售樓處由發(fā)展商派一名項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售管理;2、銷售人員組織培訓(xùn)1）開盤前20天準(zhǔn)備好項(xiàng)目200問并經(jīng)發(fā)展商確認(rèn)蓋章2）開盤前15日進(jìn)行銷售人員培訓(xùn)及培訓(xùn)（含200問、周邊配套、

31、地 理位置、交通、車行路線及上崗考核）3）開盤前進(jìn)行銷售人員總動(dòng)員并安排人員到崗3、銷售地點(diǎn)1）現(xiàn)場(chǎng)售樓處3）分展場(chǎng)4）以現(xiàn)場(chǎng)售樓處作為銷售中心，房號(hào)以銷售中心為準(zhǔn)，其它售樓處訂 房前后均需通知銷售中心附件二：文件準(zhǔn)備1、預(yù)售許可證、按揭銀行、物業(yè)管理、智能化需由發(fā)展商在認(rèn)。4月前確2、樓盤200問，需發(fā)展商在4月前簽字確認(rèn)。3、認(rèn)購書、買賣合同制作范本，在開盤前10日確認(rèn)。4、置業(yè)計(jì)劃開盤前5日確認(rèn)。4、提供三種銷售價(jià)格，由發(fā)展商根據(jù)預(yù)期銷售目標(biāo)選擇。附件三:售樓處辦公用品清單一銷售大廳售樓處如何布置?二、其它煙灰缸紙婁、紙巾、復(fù)印紙附件四：開盤日當(dāng)日活動(dòng)工作類別事項(xiàng)內(nèi)容負(fù)責(zé)方備注參與人員

32、邀請(qǐng)客戶電話或邀請(qǐng)函媒體單位電話或邀請(qǐng)函禮儀公司XX營(yíng)銷部負(fù)責(zé)跟 進(jìn)禮儀公司工作園林化卉公司XX營(yíng)銷部負(fù)責(zé)跟 進(jìn)相關(guān)工作禮品公司協(xié)助公司聯(lián)絡(luò)文藝表演隊(duì)樓盤包裝售樓處內(nèi)部包裝現(xiàn)場(chǎng)布置售樓處外場(chǎng)包裝售樓處宣傳資料增設(shè)用品XX營(yíng)銷部對(duì)禮儀 方案提供意見禮品準(zhǔn)備XX營(yíng)銷部提供建 議食品準(zhǔn)備輔助準(zhǔn)備 工作項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)表演 安排售樓現(xiàn)場(chǎng)工作 及銷售人員安 排湖濱花園開售日活動(dòng)安排目：隆重而富于創(chuàng)意開盤活動(dòng)往往可以起到轟動(dòng)市場(chǎng)效果開盤儀式-在關(guān)外，按常規(guī)做法，室外舞獅、鑼鼓表演等。 開售日活動(dòng)主要集中在現(xiàn)場(chǎng)展開時(shí)間：地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處活動(dòng)流程安排：活動(dòng)前客戶準(zhǔn)備：電話或發(fā)邀請(qǐng)函形式通知已認(rèn)購湖濱花園單位業(yè)主;上午

33、10：0010：30迎接各位來賓內(nèi)容：1、簽名2、派發(fā)樓盤資料3、贈(zèng)送禮品接待安排：來賓登記處：客戶在此登記，并贈(zèng)送30元/份禮品約150份。抽獎(jiǎng)卷領(lǐng)取處：業(yè)主在該處領(lǐng)取抽獎(jiǎng)紅券；非業(yè)主領(lǐng)取抽獎(jiǎng)黃券。接待人員安排：15名（以售樓部人員為主）上午10：30 11：20開盤活動(dòng)（記者到位；背景音樂準(zhǔn)備）流程：1、活動(dòng)表演，同時(shí)邀請(qǐng)各界領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)準(zhǔn)備開始活動(dòng)（10分鐘）2、 主持人宣布湖濱花園花園開售及活動(dòng)程序（5分鐘）3、 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話（集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展及感謝業(yè)主支持）（5分鐘）4、抽出業(yè)主獎(jiǎng)項(xiàng)（公司領(lǐng)導(dǎo)搖獎(jiǎng)）（8分鐘）5、 相關(guān)政府部門領(lǐng)導(dǎo)講話（定南縣發(fā)展）（5分鐘）6、 地產(chǎn)公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話

34、（通報(bào)開發(fā)工作進(jìn)度）（5分鐘）7、承建商發(fā)表保證工程質(zhì)量講話（3分鐘）&抽岀客戶獎(jiǎng)項(xiàng)（請(qǐng)業(yè)主搖獎(jiǎng)）（9分鐘）抽獎(jiǎng)活動(dòng)安排獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)細(xì)則：凡開盤當(dāng)天，在客戶登記臺(tái)進(jìn)行登記，并領(lǐng)取獎(jiǎng)券客戶，均可參加抽獎(jiǎng)卷分為業(yè)主獎(jiǎng)卷和客戶獎(jiǎng)卷兩種，業(yè)主獎(jiǎng)卷為紅色，紙張用料略顯高 檔，客戶獎(jiǎng)卷為黃色，兩者款式可有區(qū)別；獎(jiǎng)券有正券和副券兩部分組成，正券和副券具有相同號(hào)碼?？蛻舯４嬲?券，副券進(jìn)行抽獎(jiǎng)。如果抽出副券號(hào)碼與正券號(hào)碼一致，則正券持有者被視為 中獎(jiǎng)；獲得獎(jiǎng)券者須在活動(dòng)當(dāng)天憑身份證和獎(jiǎng)券領(lǐng)獎(jiǎng)；本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)最終解釋 權(quán)歸開發(fā)商所有。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置業(yè)主獎(jiǎng)：設(shè)10名，每項(xiàng)獎(jiǎng)價(jià)值不超過500元人民幣；客戶獎(jiǎng)：設(shè)20名，每項(xiàng)獎(jiǎng)價(jià)

35、值不超過300元人民幣。附件五：銷售人 員培訓(xùn)方案1銷售人員自我突破基本面要求技巧上要求2現(xiàn)場(chǎng)銷售基本動(dòng)作接聽電話迎接客戶介紹產(chǎn)品購買洽談帶看現(xiàn)場(chǎng)暫未成交填寫客戶資料表客戶追蹤成交收定定金補(bǔ)足換戶簽訂合約退戶3銷售常見問題及解決方法產(chǎn)品介紹不詳實(shí)任意答應(yīng)客戶要求未做客戶追蹤不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿客戶喜歡卻遲遲不決定客戶下定金后遲遲不來簽約退定或退戶 一屋兩賣優(yōu)惠折讓定單填寫錯(cuò)誤簽約問題4答客問一地理位置基地所處具體地理位置如何？基地東南西北與什么相鄰？小環(huán)境有何特色？基地距離市中心、火車站、飛機(jī)場(chǎng)等主要地標(biāo)有多少公里？交通狀況 如何？基地周圍主要交通設(shè)施有哪些：具體情況如何？基地周圍公

36、共汽車車別、班次情況，各路線起始站及其經(jīng)過路線基地周圍商場(chǎng)多少及其營(yíng)業(yè)狀況如何？基地周圍學(xué)校多少及其地點(diǎn)交通如何？基地周圍醫(yī)院多少及其地點(diǎn)交通如何？基地周圍其他公共設(shè)施，游樂設(shè)施如何？地理環(huán)境對(duì)本樓盤有什么有利因素和不利因素？二樓盤狀況本樓盤發(fā)展商是誰？由哪幾家共同投資？本樓盤是由誰設(shè)計(jì)？承建商是誰？本樓盤是由誰進(jìn)行物業(yè)管理？承銷商是誰？-基地：本基地土地總面積為多少平方米？總建筑面積為多少平方米？綠化為多少平方米？容積率、覆蓋 率分別多少？-內(nèi)銷房、外銷房、還是僑匯房？-國有土地使用證？三個(gè)地塊使用年限？起始年月？-房屋所有權(quán)？-建筑用地規(guī)劃許可證？建筑工程規(guī)劃許可證？商品房預(yù)售許可證？ -本基地規(guī)劃如何？住宅、商場(chǎng)。-本基地各棟建筑物面積、層數(shù)、高度、正面空