大學(xué)本科畢業(yè)論文市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)

1、目 錄1簡(jiǎn)述22品牌的相關(guān)理論及蘇寧電器的基本情況33貴州蘇寧電器集團(tuán)的市場(chǎng)地位44貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境分析（swot）44.1貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展具有的自身優(yōu)勢(shì)分析44.2貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展具有的自身劣勢(shì)分析64.3貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展面臨的外部機(jī)會(huì)64.4貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展面臨的威脅75制約貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素及存在的問(wèn)題75.1制約貴陽(yáng)蘇寧集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素75.2貴陽(yáng)蘇寧集團(tuán)集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題85.2.1品牌定位重復(fù)85.2.2多品牌管理缺乏規(guī)范化85.2.3多品牌擴(kuò)大規(guī)模但卻消弱了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)96進(jìn)一步提高貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌營(yíng)

2、銷(xiāo)績(jī)效的若干策略96.1加深消費(fèi)者對(duì)貴陽(yáng)蘇寧集團(tuán)的文化內(nèi)涵96.2多品牌策略的重點(diǎn)應(yīng)立于核心品牌96.3實(shí)施多品牌策略必須加強(qiáng)品牌關(guān)系管理106.4提高服務(wù)質(zhì)量106.5積極有效的渠道維護(hù)策略106.5.1調(diào)整渠道內(nèi)的價(jià)值鏈106.5.2建立有效的銷(xiāo)售拜訪117結(jié)束語(yǔ)12參考文獻(xiàn)12論貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)外跨國(guó)公司與知名品牌已大舉進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，我國(guó)企業(yè)和產(chǎn)品與世界知名品牌的企業(yè)和產(chǎn)品在同一市場(chǎng)角逐，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際已過(guò)渡到品牌的競(jìng)爭(zhēng)。因此，積極開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于我國(guó)企業(yè)是當(dāng)務(wù)之急。貴州蘇寧電器集團(tuán)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，就必須進(jìn)一步強(qiáng)化品牌意識(shí)

3、、加強(qiáng)品牌管理、發(fā)揮品牌營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)力。本文在對(duì)貴州蘇寧電器集團(tuán)的市場(chǎng)背景和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行介紹的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)分析了制約貴州蘇寧電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素及其存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出了進(jìn)一步提高貴州蘇寧電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的若干策略。關(guān)鍵字 品牌 品牌營(yíng)銷(xiāo) 策略論貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略隨著科技的不斷創(chuàng)新，企業(yè)都面臨著來(lái)自于世界強(qiáng)勁對(duì)手的挑戰(zhàn)。如果一個(gè)企業(yè)缺乏優(yōu)秀的市場(chǎng)品牌，完全可能將面臨被收購(gòu)、兼并、重組、甚至淘汰，當(dāng)然電器行業(yè)也不例外，面對(duì)這種情況貴州蘇寧電器要繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，就必須在已實(shí)施的“多品牌”策略上加強(qiáng)品牌管理，進(jìn)而充分發(fā)揮品牌營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)作用。品牌的相關(guān)理論及蘇寧電器的基本情況品

4、牌，就是產(chǎn)品的牌子，通常由名稱、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素或者這些要素的組合構(gòu)成，是用來(lái)辨認(rèn)某一個(gè)組（產(chǎn)品）或服務(wù)使其與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別，它代表著賣(mài)者對(duì)交付給買(mǎi)者的產(chǎn)品特征、利益和服務(wù)的一貫承諾。其中品牌名稱，是品牌中可以用文字表達(dá)的部分；品牌標(biāo)記，是品牌中可以記認(rèn)但不能用文字表達(dá)的部分；品牌營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是指把品牌營(yíng)銷(xiāo)的理念貫穿到營(yíng)銷(xiāo)的一切活動(dòng)之中，形成品牌促營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)品牌的有機(jī)結(jié)合。品牌營(yíng)銷(xiāo)由品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷(xiāo)售和品牌管理四個(gè)部分組成。其中品牌個(gè)性包括品牌命名、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、品牌概念、形象風(fēng)格等，也即品牌對(duì)象和品牌設(shè)計(jì)；品牌傳播包括廣告風(fēng)格、傳播對(duì)象、媒體策略、廣告活動(dòng)、終端展示

5、等；品牌銷(xiāo)售包括渠道策略、人員推銷(xiāo)、店員促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)、優(yōu)惠酬賓等；品牌管理包括隊(duì)伍建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)制度、品牌維護(hù)、終端建設(shè)、士氣激勵(lì)、渠道管理等。蘇寧電器1990年創(chuàng)立于江蘇南京，是中國(guó)3c（家電、電腦、通訊）家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，國(guó)家商務(wù)部重點(diǎn)培育的“全國(guó)15家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán)”之一。蘇寧電器始終保持穩(wěn)健高速的發(fā)展，自2004年7月上市以來(lái)，得到了投資市場(chǎng)的高度認(rèn)可，是全球家電連鎖零售業(yè)市場(chǎng)價(jià)值最高的企業(yè)之一。本著穩(wěn)健快速、標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的開(kāi)發(fā)方針，蘇寧電器形成了“租、建、購(gòu)、并”四位一體、立體化開(kāi)發(fā)的格局，保持穩(wěn)健、快速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，建立了覆蓋直轄市省會(huì)城市副省級(jí)城市地級(jí)城市發(fā)達(dá)縣級(jí)城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)六級(jí)

6、市場(chǎng)的連鎖網(wǎng)絡(luò)。為構(gòu)建穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)的旗艦店經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，蘇寧電器以店面標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)，通過(guò)自建開(kāi)發(fā)、委托開(kāi)發(fā)等方式，在南京、北京、上海、天津、重慶、成都、長(zhǎng)春、青島等數(shù)十個(gè)一、二級(jí)市場(chǎng)核心商圈全力推進(jìn)自建旗艦店開(kāi)發(fā)。預(yù)計(jì)到2020年，連鎖店網(wǎng)絡(luò)規(guī)模將突破3500家，銷(xiāo)售規(guī)模突破3500億元。截至2010年，蘇寧電器連鎖網(wǎng)絡(luò)覆蓋中國(guó)大陸300多個(gè)城市，并進(jìn)入中國(guó)香港和日本地區(qū)，擁有近1500家連鎖店，員工15萬(wàn)人，2010年銷(xiāo)售收入近1500億元，名列中國(guó)上規(guī)模民營(yíng)企業(yè)前三強(qiáng)，中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)第50位，入選福布斯亞洲企業(yè)50強(qiáng)、福布斯全球2000大企業(yè)中國(guó)零售企業(yè)第一。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國(guó)最大

7、的商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，品牌價(jià)值508.31億元。一、貴州蘇寧電器集團(tuán)的市場(chǎng)地位貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)憑借產(chǎn)品種類(lèi)集中的品牌優(yōu)勢(shì)很快占據(jù)了貴陽(yáng)省城的家電市場(chǎng),在國(guó)內(nèi)眾多家電連鎖企業(yè)搶灘登陸貴州后，省內(nèi)家電企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力非常大，國(guó)美、紅華與其成為強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。目前由于合資高端彩電的售價(jià)相對(duì)較高，貴陽(yáng)蘇怒寧電器在彩電銷(xiāo)售方面，國(guó)產(chǎn)品牌的銷(xiāo)量領(lǐng)先，長(zhǎng)虹、創(chuàng)維、tcl等國(guó)產(chǎn)品牌的銷(xiāo)量位居前列，東芝、三星、飛利浦等合資品牌緊隨其后。貴陽(yáng)蘇寧電器在2007年春節(jié)期間，銷(xiāo)售額與去年同期相比增長(zhǎng)160%以上。平板電視在蘇寧彩電銷(xiāo)售額當(dāng)中占到70%以上，但縱觀目前的貴陽(yáng)家電零售業(yè)市場(chǎng)，比如超市、家電賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多，而國(guó)美

8、、紅華等也有非常好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，貴陽(yáng)蘇寧電器雖然目前屬于領(lǐng)頭軍，但要想在今后的家電市場(chǎng)保持現(xiàn)有的地位，對(duì)于貴陽(yáng)蘇寧家電來(lái)說(shuō)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)品牌、進(jìn)一步加強(qiáng)品牌維護(hù)和提高售后服務(wù)是相當(dāng)重要的。此外，隨著人們生活水平的不斷提高，貴陽(yáng)蘇寧集團(tuán)從數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)延伸到mp3、mp4等其他視聽(tīng)數(shù)碼小產(chǎn)品以及數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、相機(jī)包等數(shù)碼產(chǎn)品的銷(xiāo)量呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，銷(xiāo)量較去年同期翻了近兩番，目前貴陽(yáng)蘇寧電器已經(jīng)集中上柜了索尼、松下、柯達(dá)、佳能、三星、jvc等數(shù)碼產(chǎn)品；與此同時(shí)，東芝、惠普、聯(lián)想以及方正等品牌電腦以及諾基壓、摩托羅拉、索愛(ài)等高端手機(jī)也是倍受消費(fèi)者的青睞，在貴州省內(nèi)占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位

9、。 二、貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展市場(chǎng)環(huán)境分析(swot)1、貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展具有的自身優(yōu)勢(shì)分析蘇寧電器自身有規(guī)模上的優(yōu)勢(shì)。首先，蘇寧電器在全國(guó)有1000余家連鎖店，這是任何一家家電所望塵莫及的；正是因?yàn)橐?guī)模大，價(jià)格上也有優(yōu)勢(shì)，通過(guò)統(tǒng)購(gòu)分銷(xiāo)，大批量進(jìn)貨隆低了進(jìn)貨價(jià)格，這些優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在零售價(jià)格上，因此比別家低。其次，蘇寧電器擁有一套近乎完整的服務(wù)體系，從銷(xiāo)售服務(wù)、物流軟硬件設(shè)施、客服24小時(shí)在線服務(wù)、直至售后服務(wù)。第一， 服務(wù)方面，蘇寧一直本著服務(wù)是蘇寧電器核心戰(zhàn)略職能之一，是蘇寧的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，是集團(tuán)連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展重要的大后勤、大后方，是集團(tuán)和消費(fèi)者之間的橋梁。服務(wù)體系承擔(dān)著“打造中國(guó)最優(yōu)

10、秀的連鎖服務(wù)品牌”的重要職責(zé)。第二，物流運(yùn)輸方面，蘇寧物流是圍繞營(yíng)銷(xiāo)成為供應(yīng)鏈的重要組成部分，物流的決策被納入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行綜合管理，形成協(xié)調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，通過(guò)先進(jìn)的物流信息系統(tǒng)、機(jī)械化作業(yè)平臺(tái)和有效整合的物流網(wǎng)絡(luò)，提供服務(wù)產(chǎn)品和物流解決方案。它具有“網(wǎng)絡(luò)集成化、作業(yè)機(jī)械化、管理信息化、人才知識(shí)化”的特點(diǎn)。目前蘇寧全國(guó)擁有3個(gè)物流基地，93個(gè)配送中心，196個(gè)配送點(diǎn)。物流基地倉(cāng)儲(chǔ)面積62萬(wàn)平米，單日最高零售配送量突破20萬(wàn)臺(tái)/套。第三，客服服務(wù)方面，蘇寧客服始終以“提升客戶滿意度”目標(biāo)，做到為消費(fèi)者365天的360度電話、互聯(lián)網(wǎng)、短信等自助式、專家式全方位的服務(wù)。在蘇寧，客服是圍繞消費(fèi)者的需求搭建

11、溝通橋梁，是負(fù)責(zé)建立并維系集團(tuán)與消費(fèi)者之間良好關(guān)系的部門(mén)，為消費(fèi)者提供負(fù)責(zé)任的受理服務(wù)；通過(guò)建立科學(xué)、信息化的服務(wù)監(jiān)測(cè)機(jī)制，從服務(wù)角度實(shí)施客戶關(guān)系管理和內(nèi)部支持，利用呼叫中心平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)電話營(yíng)銷(xiāo)。蘇寧率先在家電零售業(yè)建立了以呼叫中心為技術(shù)平臺(tái)的呼叫中心，現(xiàn)擁有坐席數(shù)約1200個(gè)，1000多條電話線路，全國(guó)日最大信息量10條， 遵循“一個(gè)電話解決一切”的原則，24小時(shí)為顧客提供咨詢、預(yù)約、投訴和回訪等服務(wù)。第四，售后服務(wù)方面，蘇寧售后一直以“保障銷(xiāo)售、塑造品牌、貢獻(xiàn)利潤(rùn)”為目標(biāo)，并具有“專業(yè)、自營(yíng)、規(guī)模、創(chuàng)新”的特點(diǎn)”。蘇寧的售后服務(wù)一直圍繞消費(fèi)者推進(jìn)服務(wù)品類(lèi)拓展和精細(xì)化服務(wù)，以達(dá)到全方位滿足消費(fèi)

12、者需求，提供專業(yè)、可信賴的安裝維修服務(wù)，全面提升蘇寧服務(wù)口碑和美譽(yù)度。蘇寧作為中國(guó)最大的專業(yè)電器服務(wù)商，2009年作業(yè)規(guī)模突破500萬(wàn)臺(tái)，并每年以30%以上的速度快速增長(zhǎng)，現(xiàn)3000多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)范圍可輻射到全國(guó)90%區(qū)域，囊括部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，全面實(shí)現(xiàn)“有電器銷(xiāo)售的地方就有蘇寧服務(wù)網(wǎng)絡(luò)配套建設(shè)”。貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)物美價(jià)廉的價(jià)格體系和“至真至誠(chéng)，蘇寧服務(wù)，服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品，顧客滿意是蘇寧服務(wù)的終極目標(biāo)”這樣的服務(wù)宗旨為蘇寧在貴州電器市場(chǎng)有了一定的立足之地。 2、貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展具有的自身劣勢(shì)分析但是，良好的形勢(shì)并不能掩蓋企業(yè)在某些環(huán)節(jié)的困境。貴陽(yáng)蘇寧電器由于過(guò)多品牌的推出，有些不

13、認(rèn)可的產(chǎn)品會(huì)遭到消費(fèi)者的排斥，品牌的忠誠(chéng)度還有不足的地方，還需要進(jìn)行系統(tǒng)研究。其次，消費(fèi)需求多樣化，也使品牌推廣的難度日益增加。消費(fèi)者的家用電器消費(fèi)日趨理性和差異化，對(duì)品牌的要求日趨苛刻。3、貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展面臨的外部機(jī)會(huì)目前，中國(guó)是全球發(fā)展速度最快、最富增長(zhǎng)潛力的新興市場(chǎng)。中國(guó)家電連鎖產(chǎn)業(yè)將長(zhǎng)期保持巨大的增長(zhǎng)潛能，但是在一定程度上無(wú)疑也面臨著來(lái)自外部的威脅。國(guó)民經(jīng)濟(jì)和整體零售市場(chǎng)保持高速增長(zhǎng)，居民可支配收入的持續(xù)增長(zhǎng)和我國(guó)零售業(yè)正式加人wt0,商務(wù)部決心打造一批大流通集團(tuán)，以應(yīng)對(duì)外國(guó)商業(yè)資本的沖擊，會(huì)進(jìn)一步拉動(dòng)家電消費(fèi)的增長(zhǎng), 為貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展創(chuàng)造了外部機(jī)會(huì)。從長(zhǎng)期來(lái)看，貴

14、陽(yáng)蘇寧存在的外部機(jī)會(huì)表現(xiàn)有以下兩方面： a.僅從承兌匯票而言，貴陽(yáng)蘇寧的承兌僅為國(guó)美的1/11左右，這也意味著蘇寧承擔(dān)著相對(duì)更小的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在未來(lái)的擴(kuò)張中，也擁有更多的潛力資源。 b.貴陽(yáng)蘇寧的服務(wù)優(yōu)勢(shì)在未來(lái)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)中的決定性作用，對(duì)于以空調(diào)起家的蘇寧而言，其在服務(wù)上較國(guó)美等其他家電零售商有明顯優(yōu)勢(shì)。而隨著高端家電銷(xiāo)售的逐步上揚(yáng)，價(jià)格對(duì)銷(xiāo)售的影響將逐步減弱，服務(wù)將成為決定銷(xiāo)售的重要因素。4、貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展面臨的威脅貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌發(fā)展面臨著外部的威脅：貴陽(yáng)蘇寧在市場(chǎng)細(xì)分、多元化經(jīng)營(yíng)、品牌擴(kuò)張、決策機(jī)制等方面都還存在著不盡完善的地方。盡管蘇寧依托其全國(guó)連鎖的優(yōu)勢(shì)，以及包銷(xiāo)定制的方法

15、在采購(gòu)方面取得了很大的優(yōu)勢(shì)。然而，不可避免的是，近年來(lái)蘇寧采購(gòu)優(yōu)勢(shì)不同程度地受到了威脅。國(guó)美、紅華等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的崛起，也使蘇寧在與上游廠家的談判中處于不利地位。因此，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家電零售市場(chǎng)上，如果僅僅通過(guò)規(guī)模壓榨廠商，而無(wú)法從根本上降低成本，蘇寧的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略是很難持續(xù)的；其次，就外部而言，縱觀目前中國(guó)家電零售市場(chǎng)，蘇寧與國(guó)美無(wú)疑是最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。三、制約貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素及存在的問(wèn)題（一）制約貴陽(yáng)蘇寧集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的因素1、在多品牌策略中，由于各個(gè)品牌相互獨(dú)立，各自服務(wù)相應(yīng)的細(xì)分市場(chǎng)，很難從表面看出品牌的主輔關(guān)系；另一方面，企業(yè)都希望自己培育的品牌發(fā)展壯大，盡可能多的投

16、入人力、物力和財(cái)力。結(jié)果是有些企業(yè)把有限的資源進(jìn)行了“平均分配”，最后每個(gè)品牌都因缺乏足夠的資源支持而沒(méi)有真正成長(zhǎng)起來(lái)。然而，企業(yè)對(duì)每一個(gè)品牌平等對(duì)待并不意味著品牌管理的成功。2、根據(jù)8/2原則，企業(yè)利潤(rùn)的80是由20的品牌所貢獻(xiàn)的。所以，多品牌管理應(yīng)采取集中品牌，分類(lèi)管理的策略，重點(diǎn)管理有市場(chǎng)吸引力和市場(chǎng)規(guī)模的品牌。品牌的相對(duì)市場(chǎng)份額,可以通過(guò)品牌調(diào)研得到相關(guān)數(shù)據(jù)，雖然市場(chǎng)份額并不直接與品牌的盈利能力劃等號(hào),但比較容易量化,也能夠反映一定的問(wèn)題；品牌的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力,可以從市場(chǎng)前景、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、品牌忠誠(chéng)度和美譽(yù)度等方面加以考慮。3、蘇寧電器部分品牌的市場(chǎng)推廣程度已相當(dāng)成功,建立了自己的知名度和美

17、譽(yù)度,培養(yǎng)了一批忠誠(chéng)的顧客,能持續(xù)不斷地為企業(yè)提供現(xiàn)金流。企業(yè)無(wú)需對(duì)該類(lèi)品牌做過(guò)多的市場(chǎng)推廣和宣傳,但仍要投入一定的資源保持住現(xiàn)在的市場(chǎng)份額，品牌的推陳出新和不斷完善是重點(diǎn)，對(duì)于貴陽(yáng)蘇寧電器而言，彩電中的長(zhǎng)虹、三星、康佳、海爾；空調(diào)的格力、春蘭、lg；冰箱的海爾、西門(mén)子、美菱；手機(jī)的諾基壓、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、飛利浦等多可作為金牛品牌；明星品牌的現(xiàn)有市場(chǎng)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力都很大,是企業(yè)重點(diǎn)培育的對(duì)象,將金牛品牌產(chǎn)生的現(xiàn)金流投入到明星品牌的市場(chǎng)推廣和品牌宣傳中,進(jìn)一步提高其市場(chǎng)份額,使之早日轉(zhuǎn)化為金牛，而貴陽(yáng)蘇寧電器的萬(wàn)利達(dá)、西屋、東芝、小天鵝、索尼等可作為明星品牌來(lái)培養(yǎng)和發(fā)展；問(wèn)號(hào)品牌的市場(chǎng)

18、增長(zhǎng)潛力較大,但現(xiàn)有市場(chǎng)份額較小。問(wèn)號(hào)品牌往往是企業(yè)在市場(chǎng)上推出的新品牌,由于市場(chǎng)的多變和難以預(yù)測(cè),該類(lèi)品牌可能會(huì)成長(zhǎng)為明星,也可能淪為瘦狗。企業(yè)對(duì)該類(lèi)品牌的投入應(yīng)謹(jǐn)慎前行,分階段一步步根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展采取適當(dāng)?shù)牟呗?；瘦狗品牌的現(xiàn)有市場(chǎng)份額和市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力都很小,是可以從多品牌中擯棄的對(duì)象。貴陽(yáng)蘇寧電器的生存發(fā)展不能只靠盲目的擴(kuò)張以及多元化來(lái)實(shí)現(xiàn)其高增長(zhǎng)，多品牌策略的實(shí)施也應(yīng)該慎重考慮。 （二）貴陽(yáng)蘇寧集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題1、品牌定位重復(fù)對(duì)多品牌企業(yè)而言，不能只關(guān)注單個(gè)品牌，而必須注意同一系列品牌之間的相互關(guān)聯(lián)和影響。任何一個(gè)企業(yè)的資源和精力都是有限的，因此為了充分利用企業(yè)的內(nèi)外資源，在渠道資源

19、方面也實(shí)現(xiàn)良好的品牌互動(dòng)和共享，并以完全不同的渠道策略來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌間的良性競(jìng)爭(zhēng)。目前，貴陽(yáng)蘇寧電器內(nèi)部產(chǎn)品品牌的相關(guān)性還不充分，一些消費(fèi)者信賴的老品牌和一些新品牌的定位不明確，企業(yè)更多的精力應(yīng)該放在維護(hù)核心品牌上，要在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上大做文章，而新品牌的引入也要針對(duì)市場(chǎng)反映來(lái)決定，盲目的多品牌策略并是企業(yè)生存的保障。2、多品牌管理缺乏規(guī)范化家電連鎖企業(yè)服務(wù)上的規(guī)范化管理，能為消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù)；電器的管理規(guī)范化必須從戰(zhàn)略、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、決策等方面建立了管理操作的規(guī)范，不同的市場(chǎng)，不同的品牌。這是多品牌戰(zhàn)略的核心思想。品牌管理的重點(diǎn)在于對(duì)品牌的邊界進(jìn)行嚴(yán)格管理，區(qū)分主要體現(xiàn)在這幾個(gè)方

20、面：價(jià)格區(qū)間、品牌定位、產(chǎn)品品質(zhì)、風(fēng)格特色、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)體驗(yàn)等等。目前，據(jù)許多消費(fèi)者反映，貴陽(yáng)蘇寧電器明顯在品牌管理上缺乏規(guī)范化，本來(lái)的優(yōu)勢(shì)品牌卻由于產(chǎn)品品質(zhì)和購(gòu)物環(huán)境的欠缺而使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)生了很大的懷疑和不滿，為此，貴陽(yáng)蘇寧應(yīng)該對(duì)品牌實(shí)行規(guī)范化的管理，使消費(fèi)者在各個(gè)門(mén)店不斷體驗(yàn)到更多新技術(shù)帶來(lái)的完美購(gòu)物體驗(yàn)。3、多品牌擴(kuò)大規(guī)模但卻削弱了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張速度過(guò)快導(dǎo)致的后遺癥可能就會(huì)引發(fā)一系列的不可確定的危機(jī)。因此，貴陽(yáng)蘇寧電器在貴州省各個(gè)地區(qū)擴(kuò)張的過(guò)程中必須規(guī)范品牌管理、構(gòu)建服務(wù)領(lǐng)域最好的企業(yè)文化，只有這樣，蘇寧電器的未來(lái)才可能繼續(xù)。企業(yè)的成功，關(guān)鍵在于管理。管理水平不提高，擴(kuò)張?zhí)熘粫?huì)加重

21、負(fù)擔(dān)，降低企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此管理水平還有待于提高，企業(yè)的發(fā)展速度取決于經(jīng)營(yíng)和管理模式。窗體頂端窗體底端四、進(jìn)一步提高貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)品牌營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的若干策略（一）加深消費(fèi)者對(duì)貴陽(yáng)蘇寧集團(tuán)的文化內(nèi)涵從管理的深層次規(guī)范員工的行為，使員工和企業(yè)站在市場(chǎng)和客戶的角度，不斷提升服務(wù)的品位，這種服務(wù)文化將通過(guò)一個(gè)個(gè)客戶口碑的傳播，促進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的文化認(rèn)識(shí)、美譽(yù)度和知名度的提升，區(qū)別于別的競(jìng)爭(zhēng)者。（二）多品牌策略的重點(diǎn)應(yīng)立于核心品牌據(jù)蘇寧的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：貴陽(yáng)蘇寧電器彩電中的長(zhǎng)虹、三星、康佳、海爾；空調(diào)的格力、春蘭、lg；冰箱的海爾、西門(mén)子、美菱；手機(jī)的諾基壓、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、飛利浦等許多核心品牌的綜合

22、競(jìng)爭(zhēng)力列省內(nèi)前列；2007年初，手機(jī)、數(shù)碼類(lèi)商品銷(xiāo)售火爆，同比增長(zhǎng)率高達(dá)150%，幾款性家比較高的三星、索尼數(shù)碼產(chǎn)品和諾基壓、索愛(ài)、摩托羅拉手機(jī)的出貨兩比平時(shí)翻了一倍，與此同時(shí)，東芝、惠普、聯(lián)想以及方正等品牌電腦這些時(shí)尚產(chǎn)品都應(yīng)該在將來(lái)繼續(xù)作為核心品牌來(lái)來(lái)維護(hù)，因此，貴陽(yáng)蘇寧電器應(yīng)當(dāng)在這些產(chǎn)品上大做文章，爭(zhēng)取將這兩種產(chǎn)品的市場(chǎng)地位保持住，從而趕上時(shí)代發(fā)展的步伐，發(fā)展自己的核心品牌，引領(lǐng)家電潮流。（三）實(shí)施多品牌策略必須加強(qiáng)品牌關(guān)系管理多品牌策略中品牌關(guān)系的管理還包括企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌之間關(guān)系的管理。企業(yè)品牌用于維護(hù)企業(yè)整體形象,對(duì)現(xiàn)有和潛在的員工來(lái)說(shuō),它是一種激勵(lì);對(duì)投資者而言,它意味著信心;

23、對(duì)于產(chǎn)品品牌,它提供的是承諾。企業(yè)品牌代表的是企業(yè)的外部形象,對(duì)產(chǎn)品品牌有很強(qiáng)的杠桿作用。貴陽(yáng)蘇寧家電作為一家家電行業(yè)，深知企業(yè)品牌的重要性,將其營(yíng)銷(xiāo)推廣跨越個(gè)別產(chǎn)品線的產(chǎn)品品牌宣傳,將光芒聚焦到企業(yè)品牌上來(lái),最終形成一股激化不同產(chǎn)品品牌的能量。 在個(gè)性化與多樣化的消費(fèi)潮流里,單一品牌已越來(lái)越難以滿足消費(fèi)者的需求,實(shí)施多品牌策略成為眾多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的手段。成功的品牌背后離不開(kāi)成功的管理,面對(duì)企業(yè)的眾多品牌,更應(yīng)該靜下心來(lái)仔細(xì)考慮如何進(jìn)行品牌關(guān)系的管理,從而成功地實(shí)施多品牌策略，貴陽(yáng)蘇寧家電集團(tuán)亦是如此。 （四）提高服務(wù)質(zhì)量美國(guó)哈佛商業(yè)雜志一項(xiàng)研究報(bào)告指出：再次光臨的顧客，可為公司帶來(lái)25%-8

24、5%的利潤(rùn)，而吸引他們?cè)賮?lái)的因素首先是服務(wù)的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最能后才是價(jià)格，可以說(shuō)服務(wù)使產(chǎn)品有了差異性，有了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從消費(fèi)者角度分析，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，收入提高，消費(fèi)者所追求的目標(biāo)已不是利益，而是享受，服務(wù)日益受到消費(fèi)者青睞，服務(wù)將取代質(zhì)量和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，成為競(jìng)爭(zhēng)取勝的主要手段，因此蘇寧必須不斷提高產(chǎn)品的售后服務(wù)維修、保障等方面，增加消費(fèi)者對(duì)蘇寧的信任和依賴這種形象一旦形成就很難受到其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的影響。（五）積極有效的渠道維護(hù)策略 1、調(diào)整渠道內(nèi)的價(jià)值鏈眾所周知，利潤(rùn)是市場(chǎng)參與者的共同目標(biāo)，合理的價(jià)值分布有利于調(diào)動(dòng)渠道的通行力，提升產(chǎn)品的分布率和市場(chǎng)占有率。貴陽(yáng)蘇寧家電集團(tuán)目前包攬了供應(yīng)商近30的

25、銷(xiāo)售量，這一重要渠道顯然不能放棄，面對(duì)家電行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)此，我認(rèn)為貴陽(yáng)蘇寧家電應(yīng)該繼續(xù)在彩電中的長(zhǎng)虹、三星、康佳、海爾；空調(diào)的格力、春蘭、lg；冰箱的海爾、西門(mén)子、美菱；手機(jī)的諾基壓、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信、飛利浦等以及索尼、松下、柯達(dá)、佳能、三星、jvc等數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)延伸到mp3、mp4等其他視聽(tīng)數(shù)碼小產(chǎn)品、數(shù)碼學(xué)習(xí)機(jī)、數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、相機(jī)包等高端數(shù)碼產(chǎn)品和東芝、惠普、聯(lián)想以及方正等品牌電腦等能夠滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求的核心品牌上下工夫或通過(guò)其他方式來(lái)實(shí)現(xiàn)渠道內(nèi)的價(jià)值鏈的調(diào)整。2、建立有效的銷(xiāo)售拜訪這里的銷(xiāo)售拜訪應(yīng)該是多層次的，定期和不定期的。通過(guò)有效的銷(xiāo)售拜訪與渠道內(nèi)各環(huán)節(jié)取

26、得良好的溝通與協(xié)調(diào)，使品牌經(jīng)營(yíng)者與渠道經(jīng)營(yíng)者之間在品牌經(jīng)營(yíng)策略、思路手段等方面的信息實(shí)現(xiàn)雙向傳遞，最終達(dá)到相互經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的統(tǒng)一，促進(jìn)銷(xiāo)售。有效的銷(xiāo)售拜訪能夠建立良好的人際關(guān)系，從而取得渠道內(nèi)的支持，提高銷(xiāo)售效果，擴(kuò)大銷(xiāo)量。貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)要想順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展潮流，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的家電行業(yè)中繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，就應(yīng)該通過(guò)建立有效的銷(xiāo)售拜訪，用優(yōu)質(zhì)的品牌、一流的服務(wù)和良好的人際關(guān)系來(lái)使企業(yè)在當(dāng)今激烈的家電行業(yè)中常勝不敗，脫穎而出?？傊瑹o(wú)論是品牌識(shí)別，還是品牌傳播，抑或其它單個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)要素，它們都無(wú)法單獨(dú)完成打造強(qiáng)勢(shì)品牌的重任，必須根據(jù)具體行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況，采用不同的程序、途徑、方法、手段、策略組合

27、才能打造企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，進(jìn)而形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，貴陽(yáng)蘇寧電器集團(tuán)通過(guò)有效的銷(xiāo)售拜訪和渠道調(diào)整，相信它的明天一定會(huì)更美好！參考文獻(xiàn)1 宋亞非.企業(yè)的品牌建設(shè)及品牌營(yíng)銷(xiāo)m.北京：高等教育出版社.2003-99-1062 劉 娜.品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)m. 北京：中國(guó)大百科全書(shū)出版社. 2001-179-1913 劉 威.品牌戰(zhàn)略管理實(shí)踐手冊(cè)m.廣東：廣東經(jīng)濟(jì)出版社.2003-103-1264 劉慶元.企業(yè)戰(zhàn)略管理m.北京：中央廣播電視大學(xué)出版社,2001-14-275 曹坦，廖仁春.我國(guó)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題及對(duì)策m.江蘇商論，2005（02）-0052-03 膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆

28、蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃

29、蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁

30、蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋

31、螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅

32、蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃

33、薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀

34、薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂袆羋螞螈裊莀薄蚄襖蒃莇羂袃膂薃袈袃芅莆螄羂莇薁蝕羈肇莄薆羀腿蕿羅罿莁莂袁羈蒄蚈螇羇膃蒀蚃羇芅蚆蕿羆莈葿袇肅肇蚄螃肄膀蕆蠆肅節(jié)螞薅肂蒄蒅羄肁膄莈袀肁芆薄螆肀荿莆螞聿肈薂薈膈膁蒞袇膇芃薀螂膆蒞莃蚈膅膅薈蚄膅芇蒁羃膄荿蚇衿膃蒂蒀螅膂膁蚅蟻蝿芄蒈薇袈莆蚃袆袇肆蒆袂艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀

35、袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈

36、螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊

37、螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀

38、肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈

39、肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅

40、羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂

41、袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕

42、襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇

43、螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅

44、肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂

45、聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀

46、羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇

47、羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄螀羄肅莃葿螆罿莃薂羂莇莂螄裊芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆螅肅肈蒅袇羈莇蒄薇螁芃蒃蠆羆腿蒂螁蝿肅蒂蒁羄羈薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿袈螆膁薈薈