如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員

1、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員(2008-03-09(2008-03-09 16:32:59)16:32:59)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員要做一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售員 , , 首先是要做一個(gè)優(yōu)秀的人。所謂優(yōu)秀不是先天 形成的，它是自我管理的結(jié)果。自我管理是一個(gè)由里及表的過程。 在這個(gè)過程中， 最起碼要作到自律自強(qiáng)、 自 我完善、自我控制、練好內(nèi)功，否則，將距離優(yōu)秀很遙遠(yuǎn)。這里的“里”，就是自信，“表”即目標(biāo)感、專業(yè)度、表達(dá)力和細(xì)節(jié)。一、自信：自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是一種力量。首先，要對(duì)自己有信心， 每天工作開始的時(shí)候， 都要鼓勵(lì)自己， 我是最優(yōu)秀的！ 我是最棒的！信心會(huì)使你更

2、有活力。那么，我們的信心來自何方？1 1、 自我認(rèn)知良好，無限定性概念；2 2、 尋求榜樣的力量；3 3、 對(duì)成功有較為準(zhǔn)確的定位；4 4、 對(duì)成功有足夠的耐心；5 5、 要有夢(mèng)想，自主、自立、自由。同時(shí)，要相信公司， 相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服務(wù)， 要相信自己所 銷售的房源也是非常有市場(chǎng)的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。 要能夠看到公司和自己形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)， 就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面客戶和消費(fèi)者。作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷售房子， 你也是在銷售自己， 客戶接受了你， 才會(huì)接受你的商品。二、目標(biāo)感：做任何事情，都應(yīng)該有

3、一個(gè)明確的目標(biāo)， 如果喪失目標(biāo)， 就根本不可能達(dá)到目 標(biāo)。三十四歲的美國(guó)婦女弗羅綸絲查得威克是橫渡英吉利海峽的第一位女性。完成這項(xiàng)壯舉之后， 她決定向另一距離更遠(yuǎn)的海峽卡塔林納海峽挑戰(zhàn)， 即從加利福 尼亞海岸以西 2121 英里的卡塔林納島游向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話， 她將成為第一個(gè)游過這個(gè)海峽的女性。19521952年 7 7月 4 4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。 那天早晨，海水凍得她身體發(fā)麻，霧很大，她連護(hù)送船都幾乎看不到。她一個(gè)人 游著，千萬人在電視上看著。時(shí)間一分一秒地過去了 1515 個(gè)小時(shí)，她還在游著。 在以往這類渡海游泳中，她的最大問題不是疲

4、勞，而是刺骨的水溫。終于，她感到又累又冷，她知道自己不能再游了，就請(qǐng)求拉她上船。隨船的教 練及她的母親都告訴她海岸很近了， 勸她不要放棄。 但她朝加洲海岸望去， 濃霧 彌漫，什么都看不到。最后，在她的請(qǐng)求下， (從她出發(fā)算起 1515小時(shí) 5555 分之后)人們把她拉上了隨 行的船，其實(shí)這時(shí)她離加洲海岸只有半英里遠(yuǎn)了！后來她總結(jié)到， 令她半途而廢的不是疲勞， 也不是寒冷， 而是因?yàn)樵跐忪F中看 不到目標(biāo)。迷茫的目標(biāo)，動(dòng)搖了她的信念。裝容適宜，得體自然，服飾規(guī)范， 目光親切，自然平和。真誠(chéng)相對(duì)， 口氣堅(jiān)定，充滿自信，知識(shí)豐富， 落落大方，避免拘謹(jǐn)，重視對(duì)方，尊重對(duì)方。順勢(shì)而動(dòng)。 認(rèn)真請(qǐng)教，善于傾聽

5、，答疑解惑。且記張狂。兩個(gè)月后，她成功的游過了同一海峽， 仍然是游過卡塔林納海峽的第一個(gè)女性， 且比男子的記錄快了大約兩個(gè)小時(shí)。因?yàn)檫@次她有了非常明確的目標(biāo)。 由此看來，目標(biāo)是多么的重要！在對(duì)于目標(biāo)的把握上，應(yīng)該注意兩大要素：明 確量化的結(jié)果，掌握限定的時(shí)間。對(duì)于目標(biāo)結(jié)果，要分階段達(dá)成，注意積累，循序漸進(jìn)，不要妄想一步到位。而 時(shí)間的管理上，應(yīng)該注意區(qū)分到達(dá)目標(biāo)過程中事件的輕重緩急，以便解決問題， 向目標(biāo)靠近。1 1、既重要又緊急的事件；2 2、重要但不緊急的事件；3 3、緊急但不重要的事件；4 4、不緊急不重要的事件。從上面幾個(gè)方面把握通向目標(biāo)的事件分析，進(jìn)行思考和計(jì)劃：1 1、拿出時(shí)間來思

6、考，作好全盤規(guī)劃；2 2、每天作好第二天的安排；3 3、不要總是讓緊急的事情打亂計(jì)劃。 只有這些我們都作到了，我們的目標(biāo)將不再遙遠(yuǎn)。三、專業(yè)度： 就房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人而言， 你所從事的本身就是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工 作，你的專業(yè)程度直接影響著你的客戶，當(dāng)然也影響到你的業(yè)績(jī)?？蛻魹槭裁凑夷阗I房子？房主為什么找你賣房子？因?yàn)槟銓I(yè)， 你對(duì)房地產(chǎn)領(lǐng) 域的所有相關(guān)知識(shí)都了如指掌， 能給他們一個(gè)專業(yè)服務(wù)業(yè)。 房主可以以合適的價(jià) 格賣掉房子， 客戶可以以合適的價(jià)格買到房子， 還有未來的增值和想象空間、 在 你這里，可以得到所需要的所有專業(yè)服務(wù)。如果問你這個(gè)也不懂，那個(gè)也不懂， 那么客戶找你干什么？憑什么要付你傭金？

7、貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。 由于任何一頂待售的房地產(chǎn)可以有 好幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人， 所以哈德曼如果想出人頭地的話， 只有憑著豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和 服務(wù)客戶的熱誠(chéng)。 哈德曼強(qiáng)調(diào)： “我始終掌握著市場(chǎng)的趨勢(shì)， 市場(chǎng)上有哪些待售 的房地產(chǎn)，我了若指掌。 在帶領(lǐng)客戶察看房地產(chǎn)以前， 我一定把房地產(chǎn)的有關(guān)資 料準(zhǔn)備齊全并研究清楚。 ”哈德曼強(qiáng)調(diào)， 今天的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須對(duì)“貸款”有 所了解?！爸朗裁礃拥姆康禺a(chǎn)可以獲得什么樣的貸款是一件很重要的事， 所以， 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要隨時(shí)注意金融市場(chǎng)的變化，才能為客戶提供適當(dāng)?shù)娜谫Y建議。四、表達(dá)力：用流暢的、 富有感染力的語(yǔ)言將你要說明的問題講給你的客戶， 使客

8、戶能夠清 楚地了解你語(yǔ)言的含義， 了解他想知道的問題答案， 這是提高工作效率的重要一 環(huán)。但是，請(qǐng)一定牢記一個(gè)忠告： 感覺總是比語(yǔ)言快十倍。 因?yàn)檫@絕對(duì)是一個(gè)真理。 請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己和客戶的肢體語(yǔ)言， 這是感覺獲得的最直接信號(hào)， 也許比語(yǔ) 言更有效。所以，我們?cè)诒磉_(dá)力方面一定要注意下面幾個(gè)方面：1 1、形象2 2、眼神3 3、語(yǔ)言4 4、舉止從上面幾個(gè)方面看，除過語(yǔ)言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們?cè)?向客戶推銷過程中， 除要提高自己語(yǔ)言的表達(dá)力外， 也要注意自己肢體的語(yǔ)言表 達(dá)力，更要注意客戶的肢體語(yǔ)言。一般來說， 客戶們不會(huì)直言告訴你他們對(duì)你的話能否聽得進(jìn)去， 但他們的身體 語(yǔ)言

9、會(huì)這樣做。通過觀察人的五個(gè)身體語(yǔ)言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體 角度，就能知道客戶對(duì)你提供的信息的接受程度， 這是客戶的一種表達(dá)力， 這些 程度像交通信號(hào)燈一樣有三種： 綠燈、 黃燈和紅燈。 當(dāng)你觀察到客戶的這些信息 后，就要開始相應(yīng)的行動(dòng)， 盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài) 度。綠燈 ：這種信號(hào)表示客戶對(duì)你提供的信息感興趣而且非常信任你。 這些人的 身體角度會(huì)面對(duì)你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注 視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶不會(huì)無禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號(hào)，你大 可放心的肯定你有足夠的營(yíng)銷機(jī)會(huì)， 但別忘了你自己的“綠色”信號(hào)將有助于保 持和加強(qiáng)客

10、戶對(duì)你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開放和友好。黃燈 不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃色信號(hào)， 他們可能對(duì)你還心存懷疑， 也 許害怕會(huì)后悔自己的決定。 這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏， 臉上表情僵硬、 不快、懷疑或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫 和擔(dān)心導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比較容易改觀的。 保持你積極和友好的的態(tài)勢(shì)， 用開放性的問題鼓勵(lì)你的客戶說出想法。 你可以說： “我想聽聽你的意見。 ”或 者“你對(duì)現(xiàn)在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助你了解他們關(guān)注的問題， 找 出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。紅燈 如果你忽視客戶的黃燈預(yù)警， 客戶可能就開始

11、傳遞紅色信號(hào)， 這時(shí)的事 態(tài)就比較嚴(yán)重了。紅色信號(hào)很容易辨認(rèn)， 這些人身體角度可能威脅性的前傾向你， 或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱 的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停止。這時(shí)候你應(yīng)該快速采 取行動(dòng)去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對(duì)客戶的這種 態(tài)度表示理解； 然后重新部署談話方式， 把重點(diǎn)放到你的建議的優(yōu)點(diǎn)上來； 第三， 繼續(xù)不斷的傳達(dá)你自己開放和友好的積極信號(hào)。有一點(diǎn)要記住，預(yù)防比治療有用得多， 在與客戶談話中時(shí)刻注意他們的身體語(yǔ) 言，當(dāng)看到黃燈時(shí)就要提高警惕，讓客戶的身體語(yǔ)言指導(dǎo)你順利開展?fàn)I銷工作。五、細(xì)節(jié)：細(xì)節(jié)是完

12、成的重要程序， 只有把握每一個(gè)細(xì)節(jié)， 力求完美， 你將取得完美的結(jié) 果。具體要把握好下面幾點(diǎn)：A A、在接待環(huán)節(jié)，就要注意作好收集關(guān)于客戶的信息的工作。 比如客戶的姓名、 姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、 認(rèn)知途徑、來訪批（人）數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等；記錄每一次洽談經(jīng)過， 將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來 （包括 電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng) 常性的聯(lián)系， 通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài)， 通過交往， 把客戶交為自己的 朋友；堅(jiān)持不懈。客戶如果還沒有做出購(gòu)買決定，就要繼續(xù)跟蹤； 結(jié)案。記錄客戶

13、成交情況或未成交原因。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該經(jīng)常在空閑的時(shí)候， 翻看自己的客戶檔案， 回憶客戶的模樣， 接待 的過程，加深對(duì)客戶的印象。 當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時(shí)候， 我都可以準(zhǔn)確地 叫出他的名字， 和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。 只要在工作當(dāng)中， 認(rèn) 認(rèn)真真地用心去做，肯定會(huì)達(dá)到銷售技巧的最高水平。B B善于在細(xì)節(jié)上捕捉靈感。1 1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。2 2、時(shí)時(shí)與顧客交流，縮短彼此距離。3 3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。4 4、 仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。5 5、 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，先肯定后否定。6 6、不要做講解員，要做推銷員。7 7、要運(yùn)用贊美、

14、贊美、再贊美。8 8、 在談判中不慌不忙，要注意語(yǔ)氣的變化，有高潮，有低估。9 9、 在作介紹是要語(yǔ)言明確，簡(jiǎn)單易懂。1010、 理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。1111、 要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達(dá)到聲情并茂的 效果。1212、 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。1313、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。1414、必須準(zhǔn)備充分落分明。話題，不能冷場(chǎng)。1515、咬字清楚，段落分明。C C耐心、誠(chéng)心的把握好各種細(xì)節(jié)。從客戶角度考慮， 絕大多數(shù)客戶不可能一次就看中， 作為一個(gè)經(jīng)紀(jì)人， 你如果 一次能提供比較多的選擇，客戶會(huì)感激不盡。畢竟，你為他們考慮了

15、下一步。有時(shí)經(jīng)紀(jì)人要去帶看的下一個(gè)物業(yè)的情況時(shí)，最好直接建議客戶去還是不去。 因?yàn)橛幸恍┯腥毕莼虿环纤麄円蟮姆课荩?他們?nèi)チ艘彩抢速M(fèi)時(shí)間。 自己直接 告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務(wù)又進(jìn)了一步。設(shè)想有一百個(gè)客戶來看房， 能有一個(gè)人當(dāng)場(chǎng)給單嗎？也許有時(shí)會(huì)有的， 但絕大 多數(shù)情況下， 這是不可能的。 客戶與經(jīng)紀(jì)人如果以前不認(rèn)識(shí)， 沒有任何的信任關(guān) 系，客戶會(huì)猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，絕 不能因?yàn)橐话賯€(gè)客戶來讓你帶他去看房， 結(jié)果沒有一個(gè)人下定而灰意冷、 怠慢客 戶。如果沒有耐心，你絕不會(huì)成為一個(gè)優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。以一百個(gè)客戶為例，這一百個(gè)客戶你如果細(xì)心

16、照料的話，在將來的某個(gè)時(shí)候， 任何一個(gè)人都可能成為你的忠誠(chéng)的客戶。 你如果因?yàn)楝F(xiàn)在他們沒能給出任何單就 怠慢他們的話， 你將一無所獲。 而你如果反其道而行之的話， 你可能會(huì)贏得不只 這一百個(gè)客戶。因?yàn)樗麄冇信笥?，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們 今天由于各種原因不能立即做決定， 并不代表他們將來不能， 何況不能立刻落單 并不一定是他們的錯(cuò)。一般人陪客戶看房時(shí)， 可能只是單純地給客戶一些這個(gè)房子的資料， 再登記一 下客戶的資料。 而真正的金牌經(jīng)紀(jì)人陪客戶看房時(shí)， 只要有時(shí)間， 總是盡可能提 早到達(dá)并準(zhǔn)備至少四五個(gè)不同價(jià)位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。新西蘭著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人JASONJASON每次接待客戶的時(shí)候，就準(zhǔn)備了自19961996 年以來過去近十年惠零頓