企業(yè)改進銷售組織提高銷售人員素質(zhì)的思考

1、企業(yè)改進銷售組織，提高銷售人員素質(zhì)的思考摘要：銷售是決定企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵，是實現(xiàn)企業(yè)價值的最后一個環(huán)節(jié)。企業(yè)的銷售最終要由銷售人員來實現(xiàn)，銷售人員實現(xiàn)了企業(yè)的收益，代表企業(yè)與客戶建立了良好關(guān)系，促進了產(chǎn)品的研制與開發(fā)，同時銷售人員也是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的有力法寶。銷售人員素質(zhì)的高低，直接影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)的成效。建立面向現(xiàn)代市場的銷售組織，通過培訓、管理不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，充分發(fā)揮銷售組織和銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的作用。隨著市場競爭的日趨激烈，用戶需求不確定性和個性化增加；高新技術(shù)迅猛發(fā)展，產(chǎn)品壽命周期縮短和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越復雜，企業(yè)能否保持高比率的市場份額，能否擁有一支驍勇善戰(zhàn)的銷售隊伍和

2、能否發(fā)揮銷售人員的最大效用，往往關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，成為衡量企業(yè)綜合實力的一個重要指標。在商品經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)靠參與市場競爭得以生存與發(fā)展，這就在客觀上決定了銷售組織和銷售人員的素質(zhì)在市場經(jīng)營方面的重要作用。改進銷售組織，提高銷售人員的素質(zhì)是企業(yè)進行市場競爭的當務(wù)之急。1 建立面向現(xiàn)代市場的銷售組織銷售組織是企業(yè)組織體系的重要組成部分，是企業(yè)充分發(fā)揮具有銷售能力的各要素作用的基本保證。從現(xiàn)代市場經(jīng)濟的角度思考，企業(yè)應(yīng)致力于建立一種把人與產(chǎn)品綜合考慮的銷售組織，以顧客為中心，以發(fā)現(xiàn)問題、解決問題為導向，實現(xiàn)企業(yè)銷售目標。1.1 企業(yè)銷售組織中常見的問題合理的銷售組織不一定能保證銷售的成功，但

3、不合理的銷售組織一定會阻礙銷售的成功。1在銷售組織中常見的問題有以下幾個方面：（1）效率低下。企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中，銷售組織也隨之擴張，有些企業(yè)會出現(xiàn)效率日漸降低的局面，最突出的表現(xiàn)是人均銷售額的下降。在效率降低的同時，企業(yè)對市場的反應(yīng)也變得遲鈍，整個銷售體系變得舉步維艱。（2）管理不當。由于各方面的原因，導致企業(yè)管理失控。如財務(wù)失控、信息失真、人員失信、組織關(guān)系失控等等，這些情況直接危及整個銷售體系和企業(yè)形象，使企業(yè)難以有效地運作，最終造成難以修復的局面，使企業(yè)付出巨大的代價。（3）溝通不暢。隨著企業(yè)的快速發(fā)展，規(guī)模的擴大，而企業(yè)相應(yīng)的反應(yīng)過慢，對市場信息把握不準，各部門之間又缺乏信息溝通

4、，導致掌握信息的人不做決策，決策者得不到真實的信息，最終使各部門間利益沖突，各種銷售措施前后矛盾，影響銷售效率的提高。（4）目光短淺。由于銷售人員一般追求的是短期利益，導致企業(yè)在發(fā)展過程中追求短期利益，既不重視整體戰(zhàn)略的發(fā)展，也不重視企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量和銷售服務(wù)的創(chuàng)新。當短期利益追求到一定程度時，企業(yè)將面臨困境，甚至面臨遭受巨大損失的風險。1.2建立面向現(xiàn)代市場的銷售組織應(yīng)考慮的主要因素（1）選擇恰當?shù)牧⒆泓c。在全球經(jīng)濟一體化的背景下，中國經(jīng)濟的市場化進程明顯加快，新技術(shù)、新產(chǎn)品、新思想的出現(xiàn)令人目不暇接，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭日趨激烈，也更加殘酷。面對這樣的局勢，作為市場競爭主體的企業(yè)，要立足于

5、市場，以市場為導向，不斷提高企業(yè)的競爭能力。（2）強化銷售組織結(jié)構(gòu)?，F(xiàn)代企業(yè)中，銷售組織從企業(yè)的整個營銷組織中逐漸單列出來，形成一個相對獨立的部門。銷售組織的一個非常重要的任務(wù)就是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點和發(fā)展需要，構(gòu)建新型的分銷網(wǎng)絡(luò)。實現(xiàn)以最優(yōu)化的銷售方式，獲取最大的企業(yè)效益。（3）加強信息交流。從哲學的角度說，信息是事物運動的存在或表達形式，是一切物質(zhì)的普遍屬性。在現(xiàn)代市場條件下，信息的傳遞和交流是組織有效運行的重要標志。只有企業(yè)與銷售組織、銷售人員不斷加強信息的交流，相互溝通，才能準確把握市場狀態(tài)，不斷提升銷售業(yè)績。2 對提高銷售人員素質(zhì)的探討2.1 銷售人員的素質(zhì)銷售，是一門藝術(shù)，也是一門科

6、學。它通過銷售人員介紹商品提供的利益，滿足客戶特定需求，最終讓企業(yè)和消費者雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面。因此，銷售人員是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，是連接企業(yè)與顧客的紐帶，他們創(chuàng)造性地開展工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。從企業(yè)銷售人員的工作環(huán)境、工作對象、工作方式、工作結(jié)果四個方面來看，銷售人員的工作具有環(huán)境復雜多變，對象復雜多樣，過程的自主性、獨立性、靈活性強，結(jié)果的不確定性大等特點。但銷售又是一個極富吸引力的職業(yè)，其收入水平高、再就業(yè)的時間間隔短，成功的銷售能為企業(yè)和社會帶來巨大的效益。這就對銷售人員的素質(zhì)提出了更高的要求。從素質(zhì)要求的普遍性和共同性來看，

7、現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員素質(zhì)要求是綜合性的。要求銷售人員應(yīng)同時具備較高的品德素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)、知識素質(zhì)及業(yè)務(wù)素質(zhì)等五種基本素質(zhì)。銷售人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)圖綜合素質(zhì)品德素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)知識素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)對企業(yè)的忠誠吃苦耐勞的精神高度的責任心自信心樂觀主義態(tài)度積極進取的精神韌性長期旅途奔波的身體素質(zhì)頻繁應(yīng)酬的身體素質(zhì)長時間現(xiàn)場服務(wù)的身體素質(zhì)營銷理論知識產(chǎn)品知識交際禮儀知識自動化辦公能力語言能力人際交往能力市場信息采集能力談判能力市場策劃能力（1）品德素質(zhì)品德，即道德品質(zhì)（moral trait），是道德在個體身上的體現(xiàn)，是個人按社會規(guī)范行動時所表現(xiàn)出來的穩(wěn)定特性或傾向。是一個人為人處事、工作生活的基礎(chǔ)

8、。作為一名銷售人員，只有品行端正，才會得到客戶的尊重，才能成為你生意上的伙伴。在銷售業(yè)中，銷售人員的品德表現(xiàn)在以下三個方面：第一，對企業(yè)的忠誠度。在銷售過程中，不說對企業(yè)不利的話，不做有損企業(yè)形象的事；保守企業(yè)的各類機密。這是對銷售人員最基本的要求，是銷售人員在外工作的基本職責。第二，吃苦耐勞的精神。80%的銷售工作在外地進行，銷售人員長期旅途奔波、長時間現(xiàn)場服務(wù)，吃苦耐勞的精神就顯得尤為重要。要求銷售人員勇于面對困難、敢于接受挑戰(zhàn)。第三，高度的責任心。由于銷售人員長期處于自我管理控制狀態(tài)的特殊性，具備對市場、對客戶、對企業(yè)的高度責任心是必不可少的。（2）心理素質(zhì) 心理素質(zhì)是在先天素質(zhì)的基礎(chǔ)上

9、，經(jīng)過后天環(huán)境與教育的影響而逐步形成。心理素質(zhì)是人的性格、意志、思想觀念、對待困難的態(tài)度的集中體現(xiàn)，是對客觀事物的現(xiàn)實反映。在瞬息萬變的當今社會，人們的心理素質(zhì)顯得越來越重要。而銷售工作又充滿著酸甜苦辣，只有具備良好的心理素質(zhì)，練就沉得住氣、能在改變中求發(fā)展、耐得住寂寞、頂?shù)米毫?、不被焦慮所困的堅韌性格，才能做到不驕不躁、不氣不餒。銷售人員的心理素質(zhì)具體包括:第一，積極進取精神。推動一個人進步的最根本的動力是他積極進取的精神。在銷售過程中，經(jīng)常會遇到各種不順利的情況，這對銷售人員是一種挑戰(zhàn)，采用積極進取的精神，極力克服困難，以期達到銷售的目的。第二，樂觀主義態(tài)度。銷售人員一定要堅信：沒有解決

10、不了的問題。樂觀的面對工作中遇到的問題和困難。第三，自信心。信心源于了解，成功的銷售人員都是他所在領(lǐng)域的專家。其自信心包括對自己的信心，對企業(yè)的信心和對產(chǎn)品的信心。第四，韌性。銷售是不可能一帆風順的，銷售人員在遇到問題與障礙時，要具有韌性、耐心，用百折不撓的精神設(shè)法解決所遇到的問題。（3）身體素質(zhì)毛澤東在體育之研究中講到：“體育一道，配德育與智育，而德智皆寄于體。無體是無德智也。其載知識也如車，其寓道德也如舍。”強調(diào)了身體的重要性。因此，身體素質(zhì)是工作的保障。銷售人員長期出差在外，要適應(yīng)當?shù)氐娘嬍抄h(huán)境、氣候環(huán)境；經(jīng)常性的旅途奔波、長時間的現(xiàn)場服務(wù)等，對精力、體力消耗很大；與客戶之間頻繁的談判、

11、應(yīng)酬等，需要良好的耐力。這些對銷售人員的身體素質(zhì)提出了更高的要求，要求銷售人員應(yīng)具備充沛的精力、體力、耐力等良好的身體素質(zhì)。（4）知識素質(zhì)知識素質(zhì)是一個人學習的結(jié)果，是一個人整體內(nèi)涵的反映和智力的體現(xiàn)。每個人的知識素質(zhì)取決于教育、培訓的經(jīng)歷和自我學習的積累?，F(xiàn)代企業(yè)的銷售人員應(yīng)具備：營銷理論知識；產(chǎn)品專業(yè)知識；商務(wù)理論知識；文字處理能力；自動化辦公能力；外語表達能力；交際禮儀知識等。（5）業(yè)務(wù)素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)是工作能力的表現(xiàn)，業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低直接決定著工作質(zhì)量和工作效益。根據(jù)市場對銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的要求，銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)可分為以下四個層次。第一層次人際交往能力。人際交往是人與人之間情感交流、思想溝通

12、、消息傳遞并相互影響的聯(lián)系過程。在人際交往中，應(yīng)用積極的心態(tài)，主動與他人交往，理解他人，關(guān)心他人。具備較強的人際交往能力，是參與銷售工作的前提。銷售人員與客戶的親密度直接影響著銷售業(yè)績。因此，銷售人員要和客戶建立良好關(guān)系，達到心靈的溝通與交流。第二層次信息采集能力。信息是決策的重要依據(jù)。處于高度信息化時代，信息變化快、新、多。企業(yè)要發(fā)展，掌握第一手信息是關(guān)鍵。市場、行業(yè)、競爭對手等方面的宏觀信息可以影響企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，微觀信息可以左右企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)。銷售人員身處市場的第一線，對市場的反映體會最早、靈敏度最高。所以，銷售人員收集信息、反饋信息的能力尤為重要。信息的收集要全面、及時、準確，并且要善

13、于對信息進行分析、判斷、總結(jié)。及時向企業(yè)提供最新、最可靠、最全面的信息，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。較高層次談判能力。談判工作的實質(zhì)是企業(yè)利益的再分配。2銷售人員在處理業(yè)務(wù)的過程中，一定會牽涉到談判工作，所以，銷售人員應(yīng)具備一定的談判能力。在談判過程中，根據(jù)實際情況，銷售人員既能堅持原則，又能靈活多，營造一個寬松祥和，輕松愉快的談判氣氛；既能把握現(xiàn)在，又能放眼未來，做到思路開闊敏捷，判斷準確，決策及時。高層次市場策劃能力。策劃就是決策和計劃，即通過精心安排謀劃，對事件的發(fā)生、發(fā)展進行操作。策劃的力量是無窮的，它是營銷領(lǐng)域的生產(chǎn)力。市場策劃能力是對銷售人員高層次的素質(zhì)要求，是銷售人員創(chuàng)造性工作的表現(xiàn)。

14、銷售人員根據(jù)企業(yè)整體的營銷戰(zhàn)略部署，堅持以市場、客戶需求為導向，對局部性的具體客戶戰(zhàn)術(shù)性的規(guī)劃。不斷強化銷售人員的市場策劃能力，就必須從策劃開始，做到一環(huán)套一環(huán)地嚴密，無懈可擊的策劃才能讓執(zhí)行力更完善。在整體策劃過程中，還必須考慮并規(guī)避執(zhí)行過程中可能會出現(xiàn)的問題。2.2 銷售人員素質(zhì)的提高素質(zhì)是指一個人的才智、能力和內(nèi)在涵養(yǎng)。一名優(yōu)秀銷售人員的綜合素質(zhì)是由五種基本素質(zhì)構(gòu)成，其中，身體素質(zhì)是先天性的，可以經(jīng)過后天的鍛煉來彌補；心理素質(zhì)是在環(huán)境中培養(yǎng)出來的，在實戰(zhàn)中逐漸成熟；知識素質(zhì)是階段性的，可以通過學習提高；業(yè)務(wù)素質(zhì)是在實踐中日積月累、鍛煉形成的工作能力的提高，是以知識素質(zhì)、心理素質(zhì)、身體素質(zhì)

15、為基礎(chǔ)，在實踐中經(jīng)過學習和鍛煉得來的?！?】鑒于此，要不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，首先應(yīng)從提升各項基本素質(zhì)入手。2.2.1加強對銷售人員的培訓對銷售人員的培訓是提高銷售人員素質(zhì)和能力的主要途徑，更應(yīng)著重于鼓勵和發(fā)揮銷售人員個人的創(chuàng)造能力。企業(yè)需投入適當資金，通過多種形式對銷售人員進行產(chǎn)品知識、銷售技巧等的培訓以及各種銷售程序的訓練。特別要注重銷售人員觀念的培訓，不斷提高其綜合素質(zhì)和工作能力，為企業(yè)培養(yǎng)出更多富于進取心、創(chuàng)造性、心理素質(zhì)良好的現(xiàn)代企業(yè)人。培訓的主要內(nèi)容包括：對市場知識的了解，對產(chǎn)品知識的熟悉，對銷售任務(wù)和責任的明確，對銷售藝術(shù)和技巧的掌握，以及其他輔助能力的提升（自動化辦公能力、

16、人際交往技巧、商務(wù)禮儀知識、外語能力等）。最常見的培訓的方式就是內(nèi)外結(jié)合。其中，外部培訓是通過選送有關(guān)人員到院校學習或參加有關(guān)部門組織的學術(shù)研討班、短期培訓班等。內(nèi)部培訓是企業(yè)內(nèi)部定期對銷售人員進行培訓，是提高銷售人員素質(zhì)的主要方法?？刹扇〉男问街饕幸韵滤姆N:（1）課程培訓：以上課的形式定期對各個層次的銷售人員進行分層培訓，主要是對企業(yè)規(guī)劃、產(chǎn)品信息知識的了解，銷售藝術(shù)和技巧的訓練。（2）經(jīng)驗培訓：選擇有豐富銷售知識和經(jīng)驗的老銷售人員充當教師，傳授工作經(jīng)驗。（3）情景培訓：模擬銷售現(xiàn)場，創(chuàng)造可能在銷售中遇到的問題，參加培訓的銷售人員在指導下，解決工作問題。（4）研討式培訓：參加培訓的銷售人員

17、通過研究討論，相互交流、學習，共同完成項目工作任務(wù)。另外，銷售人員自己還可以通過閱讀報刊、雜志、書籍，上網(wǎng)等方式提高自己的綜合素質(zhì)和工作能力。2.2.2 加強對銷售人員的管理現(xiàn)代企業(yè)銷售組織管理從本質(zhì)上來講就是對銷售人員的管理。通過對銷售人員工作的監(jiān)督考評，采取各種有效的管理辦法，激勵銷售人員在市場上努力拼搏的進取心，為企業(yè)和自己創(chuàng)造更多的效益。（1）合理確定銷售人員結(jié)構(gòu)。企業(yè)銷售人員結(jié)構(gòu)一般分為產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、用戶型結(jié)構(gòu)、地區(qū)結(jié)構(gòu)三種形式。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況和市場需求采用一種或綜合采用銷售人員結(jié)構(gòu)，最大限度地發(fā)揮銷售人員的作用。（2）建立和完善激勵機制。激勵是指以物質(zhì)和精神來滿足其需要和欲望，激勵

18、其工作動機，使之產(chǎn)生實現(xiàn)預定目標的特定行為。企業(yè)可通過對銷售人員某種需求的滿足，以及對銷售人員工作業(yè)績的正確評價，積極探索更合情合理的激勵機制。如報酬分配制度，甚至可對不同的銷售人員采取不同的報酬方式。充分調(diào)動銷售人員的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，發(fā)揮出最大的潛力和智慧，形成一種良好的、勢頭強勁的工作氛圍。（3）增強敬業(yè)精神和團隊協(xié)作能力：激烈的競爭要求企業(yè)充分發(fā)揮好員工的智慧和精力。企業(yè)應(yīng)采用座談會、茶話會、交流會等多種方式，了解銷售人員的意見想法、心理狀態(tài)。管理者通過生動、形象地描繪企業(yè)的發(fā)展前景，培養(yǎng)銷售人員愛企業(yè)、愛崗位，使其更努力地工作，齊心協(xié)力實現(xiàn)企業(yè)的目的。（4）)加強銷售人員的

19、業(yè)績考核。對銷售人員的業(yè)績考核必須堅持客觀性原則，依據(jù)實際情況，避免個人主觀因素的影響。制定出科學的考核內(nèi)容與標準，重在強調(diào)銷售人員的工作責任心，考慮銷售人員的個人努力程度，注重銷售人員的任務(wù)完成額度。（5）合理評價銷售人員業(yè)績。對銷售人員業(yè)績的合理評價，是激勵銷售人員積極性的重要手段。必須堅持實事求是，公平合理的原則。從定量和定性兩個方面出發(fā)，制定與銷售利潤和企業(yè)經(jīng)營目標相一致的、合理的評價標準。對銷售人員的業(yè)績進行定期評價，最大限度的調(diào)動銷售人員的積極性，不斷總結(jié)銷售工作經(jīng)驗，使企業(yè)的營銷水平邁上新臺階。綜上所述，銷售是一項極具挑戰(zhàn)性的工作，銷售人員作為企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的執(zhí)行者，是社會了解企業(yè)的窗口，是客戶與企業(yè)之間的橋梁，是企業(yè)形象的代表者。銷售人員素質(zhì)的高