臺式銷售培訓(xùn)

1、 培訓(xùn)教材 （房地產(chǎn)銷售） 一、業(yè)務(wù)員理念 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： 1. 有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。 2. 有意義，又可以作為終生的事業(yè)。 3. 具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。 4. 明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。 5. 遇難不退縮，堅(jiān)持到底。 對行業(yè)的認(rèn)識，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定 6. 用你的熱忱，親和力認(rèn)識更多的人。 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) 行業(yè)、商機(jī)、品味與人性 購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 7. 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！主動(dòng)地迎合市場 由買方提供的商情 不斷學(xué)習(xí)

2、，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ 8. 積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取。 樂觀、達(dá)觀的態(tài)度 9. 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。盡心，要提醒 盡責(zé)，要反饋 10. 永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。 11. 財(cái)富的累積 理財(cái)觀念。花錢是為了賺錢 理念： 1. 拳擊場上，不會因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對你手下留情。 2. 我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。 3. 選擇你所愛的，愛你所選擇的。 4. 永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。 5. 我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。 6. 沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。 7. 20% 的人有 80% 的財(cái)富。 8. 入對行

3、，跟對人，用你的實(shí)力掌握你的收入。 9. 我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己） 二、客戶的認(rèn)識與分類 （一） 客戶分析 1、需求 2、能力 3、決定權(quán) （二） 如何判斷一個(gè)真正的客戶 名字、地址、性別、籍貫、年齡、職業(yè)、衣著、言談、舉止、行為、交通工具、通訊工具 （三） 客戶分析及應(yīng)對秘訣 “顧客是上帝”?！邦櫩汀?可能是“ 魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對象。 一、理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動(dòng)，對予 疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。 應(yīng)對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。 二、喋喋不休型 特

4、征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休， 大小事情都在顧慮之中， 有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。 應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。 三、沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。 應(yīng)對原則：要了解他實(shí)際的需求；切忌自說自話。 四、感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。 應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。 五、優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。 應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。 六、盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。 應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點(diǎn)，正面說服。

5、七、求神問卜型 特征：決定權(quán)操縱在“ 神意” 或“ 巫師” 手中，十分迷信。應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服； 買通“ 巫師” 或風(fēng)水先生。 八、畏首畏尾型 特征：購房經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易做出決定。 應(yīng)對原則：借助品牌實(shí)力來說服他；用業(yè)績來鼓勵(lì)他，說服他。 九、神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 應(yīng)對原則：少說多聽。 十、藉口故意拖延型 特征：個(gè)性遲疑，推三推四。 應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。 十一、斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計(jì)較。 應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。 十二、金屋藏嬌型 特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在

6、不出錢的女方。 應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。 三、案場作業(yè) 1、來電部分 電話接聽及來電表的填寫 （一）接聽電話 接聽電話應(yīng)達(dá)到的目的是：留下客戶姓名、電話、了解客戶購房用途，所需房型和面積，客戶目前所在地區(qū)及住房現(xiàn)狀，估計(jì)該客戶的意向程度，最后還要盡量使客戶在對話中對業(yè)務(wù)員留下較深印象，以便聯(lián)絡(luò)或者當(dāng)場約他來現(xiàn)場。 電話接聽最重要的是留下對方的電話（最好不要單留下BP 機(jī)）。 留住宅電話的方法： (1) 開門見山法：上來打過招呼后就直接問對方電話號碼。 說法可為：“某先生或某小姐，您看留個(gè)電話好嗎？” 或者“某 先生或某小姐請您留個(gè)電話， 我們要做一下登記?！?(2) 中途

7、打斷法：在了解介紹產(chǎn)品途中， 突然發(fā)問，使客戶沒有多考慮，自然電話號碼脫口而出。 (3) 最后追問便于聯(lián)系： 在介紹產(chǎn)品高潮將結(jié)束時(shí)， 當(dāng)他最想了解的東西你還沒介紹之前發(fā)問， 他為了想了解情 況而告訴你電話。 還有一些特殊方法： (1) 假裝電話聽不清，讓對方留下電話再打過去。 (2) 故意說某個(gè)問題不清楚， 要查詢，或要詢問經(jīng)理， 請留下電話再 聯(lián)系。 (3) 說自己不是業(yè)務(wù)員， 說業(yè)務(wù)員很忙， 留下電話再聯(lián)系 （讓業(yè)務(wù)員打過去）。 電話接聽的注意事項(xiàng)： (1) 不要一味回答客戶的問題， 不要被客戶牽著走，要會去引導(dǎo)客戶。最佳方法是客戶提出問題，不要馬上急于回答，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其回答你所

8、提問題后，再回答他的問題，但要把握分寸，不要咄咄逼人。 (2) 不要過分夸大贊揚(yáng)自己樓盤，要不瘟不火。 (3) 由于開盤時(shí)來電量大，不要接聽時(shí)間過長，一般 1-2 分鐘為宜，詢問情況結(jié)束后，馬上約他到現(xiàn)場來。 (4) 要用簡短而具有吸引力的語言，給客戶良好印象。 (5) 不要把樓盤所有情況在電話中一一介紹給客戶， 要保留一下，對 他才更具有吸引力。想要進(jìn)一步了解嗎？請到現(xiàn)場來。 (6) 要分辨其是否真有意愿買房子， 懷疑其若是房產(chǎn)市調(diào)員， 可把電話給經(jīng)理或婉言拒絕回答?？烧f： “你看，開盤電話很忙，而我 們這線路不多，你看想了解更多，不妨約個(gè)時(shí)間請到現(xiàn)場來。 ” 一些敏感問題不要回答，如得房率

9、、容積率、基地面積、總建筑面積等?？赏普f自己是初來業(yè)務(wù)員，不是很清楚。記住：凡報(bào)上公開的都可以介紹，而其它請到現(xiàn)場來。 (7) 在電話接聽中， 可留下伏筆（如不回答問題， 說去詢問過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤） 。這樣今后就有借口再打電話給他。 約客戶到現(xiàn)場： (1) 約客戶到現(xiàn)場基礎(chǔ)在于：給客戶留下好的印象。 (2) 約客戶到現(xiàn)場注意事項(xiàng)： 不要用提問式的方法， 而要用選擇式的 方法提問。 例：不要問：“你看，先生什么時(shí)候過來（到現(xiàn)場）？”他會回答你：”我有空就來?！?而要問：“先生（小姐）你看，你星期六過來還是星期天過來？” （給他限定）。 他會回答：“我星期天吧?！保阏f：“那好，星期天

10、我等你。 ” 電話接聽標(biāo)準(zhǔn)語言例舉： (1) “（案名，）您好！” (2) “先生或小姐，再見?！?(3) “歡迎到樓盤參觀?！?（二）來電表填寫 1、 填寫內(nèi)容：附來電表 2、 填寫方式：以折勾方式 3、 填寫要點(diǎn)： (1) 迅速而詳盡 (2) 填寫日期與姓名 2、接待部分 一、“客戶到，歡迎參觀” 當(dāng)客戶到達(dá)銷售案場，由前賓迎接臺（輪接第 1 人）高喊：“客戶到”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷 售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“ 歡迎參觀” 整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進(jìn)入開始，集中精神準(zhǔn)備后期配合工作。 二

11、、第一次引導(dǎo)入座 輪接銷售員喊畢“ 客戶到” 后，隨即自然地將客戶引導(dǎo)進(jìn)入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導(dǎo)前帶上銷售夾（資料） 、計(jì)算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導(dǎo)入座過程。 三、業(yè)務(wù)寒喧 初次引導(dǎo)客戶入座， 請客戶喝水后即而開始同客戶進(jìn)行寒喧， 互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動(dòng)機(jī)、購買能力等盡可能詳細(xì)。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標(biāo)明確，能夠真正地引導(dǎo)客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達(dá)成銷售。 在業(yè)務(wù)寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到

12、客戶的初步認(rèn)可。 因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認(rèn)可的第一步。 四、參觀展示 在初步對客戶了解， 并得到客戶認(rèn)可之后， 銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動(dòng)第一輪銷售攻勢即參觀展示區(qū)、 介紹產(chǎn)品。銷售員將充分運(yùn)用案場展示區(qū)之銷售道具 （從效果圖到模型， 從展板到燈箱）和自己的推銷才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說明、 環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹， 要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀

13、過程中的問題及傾聽客戶的想法。 五、第二次引導(dǎo)入座細(xì)說產(chǎn)品 當(dāng)客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后， 銷售員應(yīng)請客戶第二次入座，并適時(shí)地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認(rèn)知后， 必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣， 因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動(dòng)機(jī)完全不同， 銷售員將同客戶比較深入地細(xì)說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價(jià)格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實(shí)力等情況設(shè)身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。銷售員同時(shí)將通過業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解， 對客戶作出判斷， 從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷售員還將運(yùn)用自己銷售用具銷售夾， 對產(chǎn)品

14、的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說明書、 DM 等銷售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。 六、銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用 （一）銷售引導(dǎo) 1、 銷售引導(dǎo)的意義 作為一名銷售員，在整個(gè)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，一定要引導(dǎo)客戶，使客戶始終跟著自己的思路走， 而切勿被客戶牽著走， 只有當(dāng)你引導(dǎo)著客戶，使客戶逐漸陷入你的“ 銷售圈套”，你的意圖才能被其無意識地吸收，這樣你便能在銷售中獲得最大的成功。 銷售引導(dǎo)使銷售員在銷售過程中處于主導(dǎo)地位， 銷售引導(dǎo)能力是評判個(gè)人銷售才能的重要依據(jù)之一。 2、 銷售引導(dǎo)的常見方式及作用 (1) 語言引導(dǎo) 通過交談使對方接受你本人， 接受你推薦的產(chǎn)品， 接受你提出的建議。 (2) 行為引導(dǎo) 通

15、過入座 參觀展示（效果圖、模型、展板等） 入座 工地看房（樣板房、實(shí)地） 回售樓處 入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。 (3) 神情引導(dǎo) 通過神態(tài)感情的表露，讓客戶意識到產(chǎn)品的優(yōu)秀、銷售的火爆， 從而增強(qiáng)購買信心； 或讓其意識到價(jià)格的優(yōu)惠， 使其購買后亦會有很大的滿足感。 （二）道具運(yùn)用 1、 道具運(yùn)用的意義 銷售道具是銷售的輔助設(shè)備， 它是產(chǎn)品企劃說明及表現(xiàn)的實(shí)物形 式。銷售道具的展示能幫助銷售員說服并贏得客戶，使客戶對產(chǎn)品充 滿幻想、充滿信心，熟悉各種銷售道具的特性及作用，并在適時(shí)的時(shí) 候加以運(yùn)用，能使銷售如虎添翼，得到良好的效果。 2、 銷售道具

16、的種類及作用 (1) 效果圖：鳥瞰圖、中庭圖 (2) 模型：總體、單體、戶型剖面 (3) LOGO 墻：樓盤標(biāo)識 (4) 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等） (5) 展板：發(fā)展商簡介、樓盤賣點(diǎn)、小區(qū)平面配置 (6) 樓書冊 (7) 海報(bào) (8) DM (9) 電腦三維動(dòng)畫 (10) 電視、音響 (11) VCD 機(jī)、錄像機(jī) (12) 其它 七、了解客戶要素及來人表的填寫 任何銷售均要做到“ 知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營銷 中更顯重要，正所謂，從需求 市場 產(chǎn)品 銷售。在房屋銷售過程特別是現(xiàn)場銷售接待中，對客戶的了解是銷售員取得成功銷售的基 礎(chǔ)，而在了解過程中掌握客戶要素更

17、是今后分析客戶， 進(jìn)行突破業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。本章將對客戶的要素作以介紹， 并提示現(xiàn)場銷售人員客戶登記工作的重要性。 （一）了解客戶要素 1、 客戶要素 (1) 初級要素 (2) 中級要素 A、 所需房型 B、 所需面積 C、 價(jià)格承受 D、 滿意程度 E、 購房原因 F、家庭情況 G、 其他 (3) 高級要素 2、 獲悉客戶要素目的： 根據(jù)客戶要素進(jìn)行客戶分析， 采用適當(dāng)?shù)膶Σ呒凹记桑?進(jìn)而說服客戶。 3、 獲悉客戶要素方式： (1) 寒喧聊天 (2) 觀察神情 (3) 留意行動(dòng) 4、 獲悉客戶要素要點(diǎn)： (1) 要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑 (2) 逐層深入，不可冒進(jìn) (3) 注意引導(dǎo)，使其真實(shí)

18、流露 (4) 真誠可信，以朋友相交 （二）來人表的填寫： 1、 填寫內(nèi)容：附來人表 2、 填寫方式：以折勾和文字表示 3、 填寫要點(diǎn)： (1) 詳盡清晰 (2) 日期與姓名 3、帶看部分 一、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情） 客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后， 將希望到現(xiàn)場實(shí)地去看房，銷售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中（包括現(xiàn)場樣板房、實(shí)地房型、 工地實(shí)情等），銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹， 并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度， 從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。

19、二、如何帶客戶看房 （一）看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場售樓處， 了解樓盤的大致情況， 定會提出去現(xiàn)場實(shí)地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)： 1、 工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展 2、 實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 3、 實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的， 銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中， 要充分運(yùn)用對工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 （二）看房設(shè)定 銷售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。1、 看房時(shí)間設(shè)定 (1) 上午看房針對樓盤東套房源 (2) 下午看房針對樓盤西套房源 (3) 晚上

20、看房混水摸魚 2、 看房路線設(shè)定原則 (1) 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 (2) 展現(xiàn)實(shí)地的有利面 (3) 不宜在工地停留時(shí)間過長 (4) 鎖定看房數(shù)量 (5) “先中、后優(yōu)、再差” 原則 3、 看房重點(diǎn)實(shí)物樣板房展示 （三）看房必備 1、 安全帽 2、 海報(bào)、說明書 3、 銷售夾（資料） 4、 談判部分 一、第三次引導(dǎo)入座實(shí)質(zhì)談判 當(dāng)客戶看完工地現(xiàn)場后， 要注意此時(shí)會出現(xiàn)客戶可能會提出不進(jìn) 入案場接待中心， 而直接回去考慮或到它處看房，此時(shí)銷售員應(yīng)敏銳 對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借 口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿 意度及評判銷售員前

21、面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。倘若客戶是真 的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后 再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故 推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客 戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡” “請?jiān)?，希望其今后再來，?保持聯(lián)系”。高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、 物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導(dǎo)客戶在看房后 重回現(xiàn)場售樓處。 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場接待桌， 請其第三次入座后， 所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實(shí)質(zhì)問題， 銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切

22、入銷售實(shí)質(zhì)問題進(jìn)行洽談。此時(shí)銷售員將利用銷售用具銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì) SP 配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價(jià)格利息、每月還款等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“ 銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“ 初識朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。 二、客戶異議說服及排除干擾 （一）客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中， 將會碰到客戶提出的各種異議， 而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。 銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話， 銷售本身這個(gè)行業(yè)不會是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們

23、要感激顧客提出異議， 當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 減少客戶異議的方法： 1) 做一次詳盡的銷售介紹； 2) 意識到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。 1、 客戶異議本質(zhì) 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣， 否則他們將什么也不說。 2、 客戶異議判別 (1) 明白客戶異議的潛臺詞 實(shí)際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 例如：“我不覺得這價(jià)錢代表 一分價(jià)錢一分貨”潛臺詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽說過你的公司” 潛臺詞：“我想知道你公司的信譽(yù)” 例如：“我想再比較一下” 潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不

24、買” (2) 辨明異議真假 出于各種原因， 人們往往表達(dá)出假的異議， 而不告訴你為什么他們真的不想購買，很顯然， 你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。人們最不愿意表達(dá)的一種異議， 恐怕就是承認(rèn)自己買不起你的產(chǎn)品了。 A、 辨別異議真假方式： a、 當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對方的反應(yīng)，一般說來，他 們要是無動(dòng)于衷的話，就表明他們沒有告訴你真正的異議。 b、 當(dāng)人們提出一系列毫不相干的異議時(shí)，他們很可能是在掩飾那些 真正困擾他們的原因。 B、 探出真正異議方式： 大膽直接發(fā)問：“先生，我真的很想請你幫個(gè)忙” “我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像有什么瞞著我， 你能告訴我真

25、正的原因嗎？” (3) 說服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。 3、 克服七種最常見的異議 (1) “我買不起”（包括一切價(jià)格異議，如“ 太貴了”“我不想花那 么多錢”“那邊價(jià)格如何” 等等）。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 處理價(jià)格異議方法之一：就是把費(fèi)用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計(jì)算。 (2) “我和我丈夫（妻子）商量商量” （包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場的人自己做主。 (3) “我的朋友也是開發(fā)商” （或者可能是其他樓盤競爭地手中有 他熟悉的人） 記住客戶永遠(yuǎn)只為自己的利益考慮

26、，他們不會因?yàn)榕笥亚榱x而掏錢買自己不喜歡的房屋。 (4) “我只是來看看” 當(dāng)顧客說這種話的時(shí)候，銷售員不要?dú)怵H，請其隨便參觀，并 為其引導(dǎo)介紹，無論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。 (5) “給我這些資料，我看完再答復(fù)你” 記住這類客戶的態(tài)度表明，你還沒有能夠說服他們下決心購買，不要指望宣傳資料比你更能促進(jìn)銷售，否則各個(gè)銷售部門都可以關(guān)門大吉了。 標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問起，請你把資料拿給他們看看。 ” (6) “我本想買你的產(chǎn)品，是因?yàn)椤?這種具體異議能夠使銷售員集中注意客戶不想買的真正原因， 設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。

27、“如果我的產(chǎn)品有（能），您一定會下決心購買是吧？” ，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。 (7) “我沒有帶錢來” 無論其是真是假，記住“ 雙鳥在林，不如一鳥在手” ，決不得讓客戶輕易的離開， 可說：“沒關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說明問題。 ” （二）排除干擾 在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。 1、 干擾種類及如何排除 (1) 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 記住家人一同至現(xiàn)場看房， 說明

28、他們的誠意度相當(dāng)高， 在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人： a、花錢的人； b、決定權(quán)人； c、同住之人； d、參謀。針對這幾類人的特性逐個(gè)說服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色 b 類及 a 類，其他人可暫緩應(yīng)對。 (2) 客戶帶朋友來看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家 首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀， 要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家” “我從來沒有碰 到那么懂房產(chǎn)的人” ，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷 售、成交的一面走，從而獲得成功。 (3) 客戶帶律師前來助陣簽約 律師是專家， 切不可硬碰， 要注意任何法律

29、合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜， 因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。 因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“ 買賣” 原則，即可輕易排除此干擾。 (4) 客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳 最好銷售員能略懂風(fēng)水， 從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。 在銷售過程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想， 或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。 (5) 客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂 不露聲色請退訂

30、客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定 （訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。 (6) 無理客戶吵鬧影響在談客戶 先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者 領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不 可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。 三、客戶分析及應(yīng)對秘訣 “顧客是上帝”?！邦櫩汀?可能是“ 魔鬼”，但是最難對付的顧客 都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對象。 （一）價(jià)格至上的客戶 “價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭 1、誤區(qū) （ 1）注意力太集中于價(jià)格， 入題就

31、是談價(jià)格， 以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值 （ 2）把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠心購買的顧客 （ 3）相信這些客戶所說的“ 周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” （ 4）高估了他們，覺得難對付而膽怯了 2、推銷策略 （ 1）轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 （ 2）搞好私人關(guān)系 （ 3）了解客戶究竟想得到什么， 例如額外的優(yōu)惠、 滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價(jià)值的信心 （ 4）多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境， 主要是對房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問

32、題 （ 5）不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格 （ 6）假如你陷入困境，那就先退避一下， 找你的銷售經(jīng)理商量對策， 不要把局面弄僵 3、成交策略 （ 1）確定今天可以成交，再讓價(jià)格 （ 2）在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 （ 3）不作任何讓步，同客戶成交 （二）無權(quán)購買的客戶 客戶看似大權(quán)在握， 但事實(shí)上卻只是家里的配角， 此時(shí)你會覺得自己的努力沒了方向 推銷策略 1、設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 2、把他拉到你這邊來 3、教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 4、請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò) 5、如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵(lì)他由圖文傳真、 E-mail 的形式與決策者溝通，

33、盡快下定，以免延誤時(shí)機(jī) （三）言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心，但不知何故又打了退堂鼓。 推銷策略： 1、開門見山，詢問得具體一些 （ 1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約 （ 2）追問到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) （ 3）即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài) 2、如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定 簽約，顯示出輕微的“ 不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋， 但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你， 他是認(rèn)書面的東西， 你這些條件會很難談 的?！?3、得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 （ 1）了解

34、詳情 （ 2）千萬別問“ 已經(jīng)太晚了嗎？” （ 3）立即參與競爭 （ 4）為以后考慮 （四）抱怨一切的客戶 每一項(xiàng)提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。 推銷策略： 1、自問“ 他究竟最在乎什么？” 這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話， 他更希望你關(guān)注他本人， 而不想聽你推銷產(chǎn)品， 而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。 2、 說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買 呢？” 3、 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤 利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。 4、 區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 5、 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處 你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺

35、陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷 所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。 6、 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題 （五）口稱缺錢的客戶 他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推托而已。 推銷策略： 1、僅從字面上理解“ 預(yù)算不夠” 只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。 2、緊緊圍繞“ 錢” 這個(gè)問題 這部分客戶通常會較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X， “如何省錢” 施些惠利，將他們緊緊套住。 3、單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來 絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個(gè)能省錢的建議。 （六）優(yōu)柔寡斷的客戶 決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費(fèi)你不少時(shí)

36、間。 推銷策略 1、為他確定購買的最后期限 告訴他，只要在某某期限前購買， 就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價(jià)格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件， 在客戶心理上造成一 種限期購買的印象。 2、通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓 這類客戶會有從眾性， 總想靜觀其他客戶的購買意向， 那就展現(xiàn)一個(gè)爭相訂購的場面，運(yùn)用現(xiàn)場 SP 及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉。 ” 3、問你是準(zhǔn)備訂A 座還是 B 座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 4、用委婉平和的手法成交 先建立起彼此的友誼， 再請其下定，此類客戶希望能得到你個(gè)人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮， 一步步完成銷售，不能操之過

37、急。 5、產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表， 為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。 6、用干脆果斷的手法 用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“ 房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！ ”讓客戶有種解脫感。 （七）生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對你一個(gè)人的， 這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。 推銷策略 1、裝出被迫無奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外， 他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十 分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。 2、含糊其詞 有時(shí)

38、，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求， 毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個(gè)客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。 3、利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類客戶性情起伏， 當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候， 抓準(zhǔn)機(jī)會迅速陳述觀點(diǎn)。 4、擺脫困境 （ 1）使他忙于回答問題，請教他問題 （ 2）增加彼此的人情味，感染他 （ 3）讓你的銷售經(jīng)理來做“ 白臉” （ 4）如他出言不遜，可以反問“ 我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是，使其意識到自己的過分 （ 5）休戰(zhàn) 5、讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠可使用假定單、假底價(jià)表等 （八）自

39、以為是的客戶 不管你談的是什么問題， 客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生 意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。 推銷策略 1、不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。 2、聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告 他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)， 對你的產(chǎn)品有種種異議， 你不妨把它 們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過 專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。 3、第二次帶朋友來看房時(shí)，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)?舟通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。 四、如何守住價(jià)格議價(jià)技巧 客戶之所以會購買，主

40、要原因是： 1、 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 2、 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 3、 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好， 客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過“ 表列價(jià)格”。 （一）在議價(jià)過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 1、 對“ 表列價(jià)格” 要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 2、 不要有底價(jià)的觀念。 3、 除非客戶 A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、 能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。 4、 不要使用“ 客戶出價(jià)” 作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)） 。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。 （表示公司不可能接受） 5、 要將讓價(jià)視為一種促銷手法

41、讓價(jià)要有理由。 6、 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法： (1) 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足； (2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值； (3) 制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 7、 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 （二）議價(jià)過程的三大階段 1、 初期引誘階段 (1) 初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 (2) 攻擊對方購買（下定吧！否則機(jī)會會被別人取得） 。但最好別超過二次。 (3) 引誘對方出價(jià)。 (4) 對方出價(jià)后，要吊價(jià)使用“ 幕后王牌” 來吊價(jià)。 (5) 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價(jià)。 （底價(jià)以上） 2、 引入成交階段 (1) 當(dāng)客戶很有興趣時(shí)， 必然會要求讓價(jià)或出價(jià) （開出一個(gè)價(jià)位） 您的否定態(tài)度要很

42、堅(jiān)定提出否定理由： A、 你只能議價(jià)元 B、 提出假成交資料，表示先生開這種價(jià)格，公司都沒有答應(yīng)C、 表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、 稅、貸款利息、管銷成本等） (2) 當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)（對方出價(jià)與我方出價(jià)談判） ，要注意氣氛的維持。 (3) 當(dāng)雙方開出“ 成交價(jià)格” 時(shí)（如 62 萬，我立即購買） ,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。 A、提出相對要求：您的定金要給多少？何時(shí)簽約？ B、表示自己不能作主，要請示“幕后王牌” C、答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時(shí)，仍然要作出“這種價(jià)格太便宜 了” 的后悔表情，但別太夸張。 3、 成交階段 (1) 填寫訂單，勿喜形于色，最好

43、表示 “今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜?！碑?dāng)然，如果依“ 表列價(jià)格” 成交，也別忘了“ 恭喜您買了好房子?！?(2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 （三）議價(jià)技巧 1、 議價(jià)技巧之最大原則 (1) 你不是王牌（避免王見王） 使用幕后王牌作擋箭牌， 你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉） (2) 外表忠厚，其實(shí)不將客戶立場放在心中客戶立場與我方相左 (3) 使用讓價(jià)來贏得買方好感（促銷手段） (4) 抑制客戶有殺價(jià)念頭，是吊價(jià)的最好辦法 (5) 議價(jià)時(shí)，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)） (6) 議價(jià)要有理由 2、 壓迫下訂，且引誘對方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕

44、） 。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因） 。 (1) 探價(jià)：打擊我方信心（對策：對買方出價(jià)，斷然拒絕） 。 (2) 殺到最底價(jià)， 再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍 （對策：拒絕買方出價(jià)，不能 以買方出價(jià)再加價(jià)）。 (3) 探求可能成交價(jià) 我方不論買方初次出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要回答： “不可能” 你可使用： A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價(jià)促銷。 B、強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷。 3、 投石問路（買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來引誘對方出價(jià)）且攻擊對方，壓迫下定金。 當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價(jià)表示時(shí)， 可再強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓 迫下定，此時(shí)，若

45、客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出 價(jià)，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價(jià)興趣。 4、 黑白兩面 (1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。 (2) 當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上） 時(shí)，你可以表示“ 自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力） ?！?(3) 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格， 可以想辦法吊價(jià)， 或使用“ 幕后王牌” 來吊價(jià)。 5、 打出王牌 (1) 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價(jià)位。即可請示王牌。 (2) 請示前，要詢問客戶“ 能下多少定金？” (3) “幕后王牌” 要事先約定，預(yù)留退路。

46、如：先主管后經(jīng)理。 6、 成交 成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會）。 五、談逼訂技術(shù) （一）逼訂意義 逼訂即逼客戶訂購下定金， 它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的， 而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“ 現(xiàn)場逼訂”）。 （二）逼訂方式戰(zhàn)略高招 1、 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。 注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。 2、 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要

47、輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。 3、 一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的， 告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。 如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶都是很有眼光的， 你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。 ”“相信自己的第一感覺。 ” “下周我們的樓盤就要漲價(jià)了， 你這樣喜歡我們的房子， 若一猶豫可能就會喪失一個(gè)很好的機(jī)會。 ”“世上總沒有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會收到回報(bào)。 ” 4、 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦， 當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)

48、，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定， 或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會請他先訂再說，套入網(wǎng)中。 5、 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。 6、 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就會有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放 心、感動(dòng)并增加其下定的信心。 7、 采取一種實(shí)際行動(dòng)。 注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會。 8、 誘發(fā)客戶惰性。 客戶在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心

49、事。 ” 9、 舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過機(jī)會的遺憾。 意味深長的告訴他： “失去這次機(jī)會你會后悔的。 ” 逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。 六、現(xiàn)場造勢與 SP 技巧 （一）現(xiàn)場造勢 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下， 競爭樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。 而對于客戶來說，對樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。 所以銷售的現(xiàn)場造勢就顯得尤為重要， 我們作

50、為專業(yè)的代理公司對于現(xiàn)場 造勢有以下幾項(xiàng)常用技巧。 1、 假客戶造勢 客戶進(jìn)入售樓處后一片人氣興旺鼎盛， 簽約的簽約，下定的下定，談價(jià)格的、看房的，在此種情況下對于客戶的第一感覺就是這家樓盤生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人買這里的樓盤，那肯 定不會錯(cuò)的。這一點(diǎn)主要是抓住了客戶的從眾心理。 所以在銷售不是很景氣的時(shí)候適當(dāng)?shù)嘏扇搜b扮客戶能起到很好的效果。 2、 假電話造勢 在無人員安排或來不及情況下， 若感覺到售樓處氣氛很冷清， 而會給客戶看房留下不良感覺。那就可以制造一些假電話。即問價(jià)、問房源、以及談?wù)撓露ǖ仁乱?，也可以多打追蹤電話，只要給客戶感覺到銷售員都在處理客戶事宜，那么假電話造

51、勢就達(dá)到目的的。 3、 業(yè)務(wù)工作造勢 另有一種方法是通過業(yè)務(wù)員在忙碌的準(zhǔn)備合同等銷售資料， 并不時(shí)地談?wù)摽蛻赳R上就來簽約及付首期等事情， 給正在看房的客戶感覺到樓盤的熱銷。 4、 喊柜臺造勢 在客戶少的情況下也要喊柜臺。 此起彼伏使客戶有緊迫感。 具體執(zhí)行的方法大家可以在工作中根據(jù)實(shí)際的情況靈活運(yùn)用和創(chuàng)造。 注意要自然不露痕跡，切忌過火。 （二） SP 技巧 1、 SP 妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 2、 SP 常用方式 (1) 逼訂 SP A、 喊柜臺做銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此 沒有了。 B、 業(yè)務(wù)員配合搶一套房，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要

52、 時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 C、 價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來可能優(yōu)惠活動(dòng)就 結(jié)束了。 (2) 談價(jià)格 SP A、 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給 客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 B、 客戶的要價(jià)其實(shí)能夠接受，但考慮到客戶的反復(fù)很大，在這種 情況下不能很爽快答應(yīng)， 應(yīng)存心制造有點(diǎn)很為難的狀況， 比如打假電話請示等。這樣談下來的價(jià)格使客戶可信度提高。 C、 和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所以放 了這個(gè)價(jià)。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同， 增加信任度。 D、 在客戶要價(jià)很低的時(shí)候，可以做一下銷控，就是他

53、看中的房子已被人暫時(shí)保留，你現(xiàn)在開的價(jià)太低我寧愿賣給開價(jià)高的客戶。 所有以上這些技巧及 SP 都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的， 最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。 能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種 技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。 七、現(xiàn)場逼訂 SP 配合 分析下定的過程 如果客戶沒有下定，那他絕對不會再回頭，他會在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié) 果一定是我們的樓盤勝出。 2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會猶豫，想定但又

54、舍不得我們的定金，會想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。 （一）產(chǎn)品介紹： 1、 對產(chǎn)品自信來自對自我肯定 2、 強(qiáng)勢主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場景 3、 突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢，善折巧問，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對號入座 4、 中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離 5、 確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定 6、 封殺有余地（不要讓其無從選擇） 注意： 1、當(dāng)客戶到家時(shí)一定會和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過期 不退款” 時(shí)，會想如果說我勸他不要買房，但他的訂金會沒收，我不可能補(bǔ)償，那只有說服他來買。 2、晚上的追蹤電話 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤

55、的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。 （二）現(xiàn)場 SP 配合 SP銷售推廣 注意： SP 要給客戶真實(shí)感 現(xiàn)場 SP (1) 自己和自己 P（有客戶剛進(jìn)來，可應(yīng)對昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） (2) 自己和柜臺 P（ ，有客戶五是來準(zhǔn)備下定的，你要不要訂） (3) 銷控 P（賣掉了沒有，可不可以介紹） (4) 電話 SP、傳真 SP (5) 有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位 (6) 有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們再談 (7) 旁敲側(cè)擊詢問；自我狀況刺激 （三）逼訂 -信譽(yù)保留金 1、 公司背景的熱銷狀況 2、 現(xiàn)場自主作價(jià)

56、3、 備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng) 4、 先探知他有沒有帶錢， 帶了多少，還有其它什么可以保留， 現(xiàn)金、 信用卡都可以。 5、 信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。 買房不是選 青菜蘿卜，必須慎重考慮。 6、 現(xiàn)場品質(zhì)的要求： 我們所表現(xiàn)的形象， 代表著樓盤，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場儀客、儀表、專業(yè)，通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。 （四）折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。 策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“ 打折滿意度”，不在同一條件下給折。 可以調(diào)換產(chǎn)品 增加購買總戶 改變付款方式（首期、各期Time ） 以

57、退為進(jìn)（這是最低） 方式：站在客戶立場 1、 確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。 2、 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭取未果。 3、 頻出狀況，為客戶作極大爭取努力。以情感人，它要有所表示才 心安。 4、 避免客戶預(yù)期心理， 不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。 （不 當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來后續(xù)作業(yè)莫名困擾） 。 5、 觀念到場，最后一搏。凡經(jīng)努力爭取到的，人都會萬分珍惜。 6、 神秘告知折扣。 以退為進(jìn) 1、 替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。 2、 有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對方先開口說話，讓他表明所有

58、的要求。特別是對方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。 3、 讓對方在重要的問題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的問題上先讓步。不過你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷Ψ降鹊糜镁陀鷷湎?4、 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你 60% ，你就讓 40% ；你若讓出 60% ，要既換對方讓 60% ，否則你就不要急于提出讓步。 5、 不要作無謂的讓步， 每次讓步都要能使對方獲得某些益處。當(dāng)然， 有時(shí)你也不妨作些對你沒有任何損失的讓步。 6、 如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的問題時(shí)，請記住，這件事我 會考慮一下，這也是一種讓步。 7、 學(xué)會吊胃口。人們總會珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓

59、對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。在讓步之前，先要讓對方去爭取一陣。 8、 不要掉以輕心，記住盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持住全局 的有利形勢。 9、 假如你在做了讓步后，想要反悔，也不要不好意思。因?yàn)槟遣皇?一種協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。 10、不要太快或過多的作出讓步，以免對方過于堅(jiān)持原來的要求。 在進(jìn)行商業(yè)談判中，你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。 八、銷控及柜臺 一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮， 根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱， 它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制， 使

60、銷售達(dá)到均衡狀態(tài)， 而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達(dá)到滿分， 并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌） ，現(xiàn)泛指整個(gè)銷控區(qū)人員或銷控代表。 銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況， 了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺銷控代表將根據(jù)總體房源售出情況來提示、 指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售， 雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。 柜臺銷控銷控及柜臺的銷售綜合運(yùn)用 1、 柜臺銷控暗語 銷售員：“柜臺” 柜臺（銷控代表）：“請說” 銷售員：“請問（案名）幢層室賣掉了