大型商業(yè)風險部工作方案

1、2009年大型商業(yè)風險部工作方案2009年大型商業(yè)風險部（以下簡稱大商風部）的工作目標是：推動全轄大商風專業(yè)化隊伍的建設；打造大商風業(yè)務拓展分支聯(lián)動模式；建立和完善大商風業(yè)務的相關(guān)制度、流程及資源共享機制；為大商風客戶提供高效、快捷的專業(yè)化保險服務。一、指導思想為創(chuàng)造專業(yè)化的服務體系和客戶服務競爭優(yōu)勢，有效促進大型商業(yè)風險項目、重點渠道的發(fā)展和維護，實現(xiàn)對大型商業(yè)風險項目的深度開發(fā)，安徽分公司根據(jù)總公司大商風部的工作方案，特制定本方案。 二、適用范圍（一）單項gb非車險業(yè)務保費收入超過20萬元（含）；（二）分支機構(gòu)所在市標志性或有重大社會影響力的非車險項目；（三）“總對總”業(yè)務，包括車險業(yè)務。

2、三、具體措施（一）建立全轄大商風專業(yè)化隊伍1、強化安徽分公司大商風部職能定位在履行部門業(yè)務直接拓展職能的同時，強化安徽分公司大商風部專業(yè)化管理，明確對全系統(tǒng)大商風業(yè)務的整體策劃、組織、管理和協(xié)調(diào)及管理職能，完善部門內(nèi)部的制度建設、架構(gòu)設置、工作流程、人員配置，建立部門內(nèi)部人員培訓及考核機制，提升部門的工作效率、效果與員工的綜合素質(zhì)，對支公司大商風業(yè)務的拓展和維護進行指導、管理和考核。2、設立大型商業(yè)風險專業(yè)團隊近期在各支公司設立大商風業(yè)務崗，指定專人負責與安徽分公司大型商業(yè)風險部進行工作對口銜接，確保溝通渠道順暢。在條件成熟時組建大型商業(yè)風險專業(yè)或兼業(yè)團隊。相關(guān)人員須具備較高的綜合素質(zhì)與發(fā)展?jié)?/p>

3、力；擁有較為豐富的大項目拓展經(jīng)驗及銷售技能水平。人員選聘將采用內(nèi)部選拔、調(diào)整和外部引進相結(jié)合的方式。 機構(gòu)大商風業(yè)務崗職責：1、負責當?shù)卮笮蜕虡I(yè)風險業(yè)務信息的收集、項目的報備、業(yè)務的拓展和維護；2、協(xié)助大型商業(yè)風險部對當?shù)刂攸c客戶的售后服務。各機構(gòu)要根據(jù)安徽分公司的統(tǒng)一要求與部署，建立業(yè)務崗的工作制度與相關(guān)流程，制定相應的工作目標、工作計劃與實施方案，明確相關(guān)人員，明確工作目標和工作任務，確保工作落實，協(xié)同配合、系統(tǒng)推進，確保大商風業(yè)務開展的效率和質(zhì)量。 （二）組織實施專業(yè)化培訓圍繞永誠特色銷售文化建設，提升全轄大商風部隊伍的專業(yè)素養(yǎng)及工作技能，對其進行有針對性的系統(tǒng)化培訓。1、主題培訓安徽分

4、公司大商風部將通過機構(gòu)自行學習及安徽分公司集中培訓，提升機構(gòu)大商風崗相關(guān)技能，從以下幾個側(cè)重點入手，分類開展培訓工作。（1）開展“市場判斷與分析”的專題培訓通過對國內(nèi)、外直保與再保市場的現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等方面的介紹與分析，使參訓人員對于各類大商風業(yè)務的總體外部環(huán)境有一個清晰的了解。（2）開展“保險營銷實踐”的專題培訓 通過對保險營銷戰(zhàn)略與策略制定原則與方法，保險營銷定位策略、保險促銷策略、保險建議書設計、保險銷售循環(huán)、保險銷售管理、營銷會議策劃等專業(yè)技能的培訓，使機構(gòu)大商風崗對各類大商風業(yè)務的拓展技巧與能力得到進一步的提升。（3）開展“提升兩核知識”的專題培訓通過對核保政策、再保理論及實務等方面

5、的宣導以及對“渠道分析標準”、“文件制作模版”等重要管理工具的講解，使機構(gòu)大商風崗更加熟悉涉及大商風業(yè)務的公司政策與管理工具，并舉用模擬案例組織討論，使其能結(jié)合財產(chǎn)保險所學知識，解決承保和理賠中的具體實際問題，有效提升大商風崗專業(yè)素質(zhì)。2、互動培訓（1）安徽分公司大商風部將統(tǒng)一協(xié)調(diào)、組織資源；不定期赴機構(gòu)，就具體項目在展業(yè)過程中遇到的關(guān)鍵問題與有關(guān)人員充分交流。通過對具體項目中所遇到的疑點、難點的交流與分析，增進對項目所在地的市場環(huán)境及業(yè)務特點的了解，加強對大商風業(yè)務的分析視野與拓展能力。（2）安徽分公司將在三季度末舉行模擬招標活動，考核相關(guān)人員的學習情況，提升機構(gòu)招標的組織能力和運作水平。通

6、過以上組織平臺和隊伍平臺的建設，建立專業(yè)團隊，培養(yǎng)專業(yè)人材，實現(xiàn)大商風業(yè)務可持續(xù)發(fā)展。（三）打造全轄大商風業(yè)務拓展的分支聯(lián)動模式充分利用分、支公司的直接客戶資源和專業(yè)中介渠道資源，重點拓展大、中型企業(yè)運營險、大型基礎(chǔ)設施項目工程險；努力擴大意外險和責任險等目標險種的承保規(guī)模。1、直接業(yè)務拓展通過直接業(yè)務拓展和總公司下劃業(yè)務維護，掌握一批優(yōu)質(zhì)的重點客戶資源，其投保的險種主要涉及：大中型企事業(yè)單位的一攬子保險（包括財產(chǎn)險、責任險、意外險等）、重點基礎(chǔ)設施建設項目工程險、經(jīng)省市級發(fā)改委審批的重大項目工程險、統(tǒng)括保險等。目前有三個公路和鐵路建工險項目正在跟蹤。通過對上述項目的跟進及拓展，逐步將這批客戶

7、群培養(yǎng)成為公司忠誠而穩(wěn)定的業(yè)務及效益來源，提高重點項目承保率，提高整個公司重點項目的拓展能力。針對上述定位業(yè)務的拓展，分、支公司將結(jié)合自身優(yōu)勢，協(xié)同進行信息收集分析、聯(lián)合攻關(guān)、核心資源維護。安徽分公司大商風部側(cè)重于跨部門協(xié)調(diào)及項目信息的統(tǒng)一調(diào)配；各機構(gòu)負責支公司統(tǒng)保項目屬地化的客戶服務。同時，建立機構(gòu)項目攻關(guān)體系，每個三級機構(gòu)均要保證有5個項目，即準備一批、洽談一批、簽單一批，保證項目不斷源。2、專業(yè)中介渠道的業(yè)務拓展安徽分公司大商風部將于7月份對合肥境內(nèi)的有影響的保險經(jīng)紀公司進行一次拜訪活動，爭取年內(nèi)與至少五家經(jīng)紀公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，有至少五個項目得以落實，在此基礎(chǔ)上協(xié)同各支公司拓展中介渠

8、道業(yè)務，提高與中介公司的合作深度、寬度，加大對中介業(yè)務的管理力度，牽頭做好總對總層面的渠道建設工作，同時與各支公司盡快建立有效的渠道建設聯(lián)合推動機制，共同搭建全轄中介渠道業(yè)務的銷售網(wǎng)絡。（四）建立大商風業(yè)務的相關(guān)制度流程及資源共享機制 1、建立完善相關(guān)制度流程大商風部將根據(jù)總公司大商風部要求制訂專門的分項管理細則，輔以活動量管理模版、項目跟進反饋模版、標書制作模版及中介渠道評價標準等有效的管理工具對全轄大商風系統(tǒng)的日常工作及業(yè)務拓展進行條線管理與專業(yè)指導。通過制定完善全轄大商風系統(tǒng)的管理、考核制度，進一步明確大商風項目的發(fā)掘、立項、跟蹤與反饋流程，促進大商風業(yè)務資源的有效整合，建立大商風系統(tǒng)的

9、績效評價體系，從而保證全轄大商風系統(tǒng)在內(nèi)部運轉(zhuǎn)上的協(xié)調(diào)一致。2、制定銷售激勵措施，開展銷售激勵活動，推動業(yè)務發(fā)展。安徽分公司大商風部近期正在制定下半年的激勵方案，來有效推動公司大商風項目的拓展，支持大商風項目的攻關(guān)展業(yè)。3、建立總分信息資源共享機制（1）建立信息交流平臺利用已有的騰訊通建立全轄大商風業(yè)務交流平臺，為各機構(gòu)大商風系統(tǒng)的人員，提供一個項目分析、解讀政策、交流信息的溝通平臺。（2）確立信息收集模板建立完成與大商風業(yè)務拓展相關(guān)的信息收集模板，擬在該模板中引入相應的評價與篩選手段，以求對收集的信息從真實性、重要性、時效性以及可操作性等方面加以分類與判斷，保證信息收集工作真正對公司大商風業(yè)

10、務的拓展起到指導與支撐作用。（3）供業(yè)務操作、分析材料安徽分公司大商風部將積極為支公司提供業(yè)務分析及操作的有關(guān)方法與材料。大商風部將結(jié)合支公司實際需求及公司整體戰(zhàn)略發(fā)展方向，為支公司定期下發(fā)分行業(yè)的風險分析報告、成功拓展大商風業(yè)務的案例分析以及重大項目的賠案解析等業(yè)務材料，逐步提升大商風系列員工的能力與視野。（4）建立分、支公司信息整合的互動模式安徽分公司根據(jù)總公司重大項目管理辦法及重大項目基金管理辦法，制定安徽分公司相應的管理辦法，對重大項目的信息申報與管理流程均做出明確規(guī)定與說明，為公司全轄范圍內(nèi)的業(yè)務信息資源整合提供了有效的政策保證。對于機構(gòu)申請的大項目，安徽分公司將按照大項目立項管理辦

11、法對大項目進行立項；根據(jù)項目實際情況成立服務小組，建立服務體系；為客戶量身定做服務方案；安徽分公司逐月對立項標的進行項目情況追蹤，并進行溝通；機構(gòu)按月根據(jù)項目進展情況，及時反饋項目結(jié)果，對立項標的結(jié)果進行考核。在此基礎(chǔ)上，安徽分公司大商風部與各支公司將積極調(diào)動與發(fā)揮各自層面的資源優(yōu)勢，以信息收集模板與信息交流平臺為依托，定期篩選與整理目標行業(yè)和地區(qū)的大商風項目信息。安徽分公司層面提供營銷支持、技能支持、兩核支持；機構(gòu)應鎖定目標客戶，做好服務、承接工作；機構(gòu)應及時向安徽分公司上報業(yè)務進展情況，確保業(yè)務的有效落實和跟進。四、面臨的主要問題和困難1、非車險業(yè)整體發(fā)展水平不高，地區(qū)差異較大。近年來，安

12、徽省經(jīng)濟在快速發(fā)展的過程中仍然面臨著工業(yè)化、城鎮(zhèn)化水平較低等問題，人均國民生產(chǎn)總值與整體經(jīng)濟水平依然較低。保險業(yè)特別是非車險業(yè)務正處于成長階段，社會公眾的保險意識淡薄，對非車險的認識度較低，市場有效供給不足，險種結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)險業(yè)務的保險密度和保險深度遠遠落后于我國東部地區(qū)。據(jù)08年12月統(tǒng)計數(shù)據(jù)，整個安徽省的非車險占比不到20%；同時，合肥、蕪湖地區(qū)的非車險保費收入占比達25%，而阜陽、亳州、宿州等皖北地區(qū)的產(chǎn)險保費收入均不及市場占比的10%，地區(qū)差異較大，不符合安徽保險業(yè)的和諧發(fā)展。2、市場競爭日益激烈，監(jiān)管環(huán)境日趨嚴格。一是保險公司競爭行為缺乏理性。非車險特別是企財險、建工安裝險是技術(shù)含

13、量高、經(jīng)營效益好的險種，各公司都千方百計大力發(fā)展。隨著保險市場的進一步開放，經(jīng)營主體增多，競爭日趨激烈；市場行為不規(guī)范，價格競爭為主，高額保費回扣，高手續(xù)費，低費率等惡性競爭行為屢見不鮮。二是針對市場無序狀況，監(jiān)管部門近期加大了對非車險的監(jiān)管力度，監(jiān)管環(huán)境日趨嚴格。對于永誠這樣的新公司在核保核賠政策等服務平臺壓力很大，影響非車險業(yè)務的發(fā)展。3、保險專業(yè)人才匱乏非車險經(jīng)營的特殊性決定了它對非車險銷售及兩核管理人員等方面保險專業(yè)人才的強烈需求。而目前整個市場的專業(yè)人才嚴重匱乏；再加上非車險業(yè)務來源和業(yè)務渠道單一，多數(shù)員工業(yè)務拓展和能力不強，對公司產(chǎn)品認知度低，對非車險展業(yè)存在畏難情緒，造成非車險業(yè)

14、務基礎(chǔ)不穩(wěn)定。展業(yè)面狹小，客戶量積累不足，業(yè)務發(fā)展極不平衡。五、一些建議1、在投標文件中總公司能否出臺各種類型、險種的標書模板包括統(tǒng)一標書的外包裝，提供相關(guān)數(shù)據(jù)及內(nèi)容，如定期公布一次最新的承保、理賠大項目名單，提供一些承保的標志性項目，在公司簡介、服務承諾及服務小組等方面充實一些內(nèi)容和彩頁，盡量按照投標時間內(nèi)提供總公司的授權(quán)書以及經(jīng)營數(shù)據(jù)等材料；2、在穩(wěn)健經(jīng)營的前提下，靈活給予核保、核賠政策。對一些效益險種提供具有市場競爭力的費率；對賠付率低的業(yè)務，提供強有力的承保支持；在一些大項目或有影響的項目上提供高效、專業(yè)的理賠服務，提升客戶的滿意度；3、根據(jù)專業(yè)化銷售的要求，在短期內(nèi)有針對性地充實具有一定銷售經(jīng)驗和客戶資源的銷售人員；4、公司論壇中業(yè)務交流特別是非車險業(yè)務方面很冷清，能否搞些活動或提出一些主題，提高大家相互交流的積極性，活躍一下論壇氣氛；5、總公司能否定期把近年來發(fā)生的大項目方面的各類意外事故、先進的安全管理經(jīng)驗、施工過程中各種防護措施等，內(nèi)容編輯成刊物下發(fā)給安徽分公司；6、能否定期邀請專家舉辦多行業(yè)風險評估方面的培訓及研討會，提高機構(gòu)人員的專業(yè)水平?？偠灾?，安徽分公司大商風部將緊緊圍繞全年工作目標，按照年度工作方案的具體內(nèi)容，著力五個加強。一是著力加強制定大商風銷售激勵措施，開展銷售