淺談銀行網(wǎng)點舉辦理財沙龍的必要性

1、 淺談銀行網(wǎng)點舉辦理財沙龍的必要性在網(wǎng)點駐點輔導過程中，劉老師輔導的每一個網(wǎng)點都必須要舉辦一場理財沙龍。而這一周舉辦的理財沙龍，也并不是大家所謂的請保險公司、基金公司等簡單的做的產(chǎn)品說明會。劉老師要求的理財沙龍在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上要有三個大的轉(zhuǎn)變：第一，理財沙龍的舉辦，目的不是在于營銷客戶，而是在于拉近和客戶之間的距離，搭建溝通交流平臺，讓銀行了解客戶，客戶了解銀行；第二，理財沙龍不是產(chǎn)品推薦會，而是本著讓客戶有收獲，覺得愉悅，并且還想再來的初衷舉辦。因此，劉老師輔導過的網(wǎng)點，往往要以非金融和金融結(jié)合來舉辦，而非簡單的產(chǎn)品介紹會；第三，理財沙龍的舉辦，不是一個人的事情，也不是保險公司、基金公司的事情，

2、而是整個網(wǎng)點的事情。在輔導過程中，劉老師要求，所有的主持、主講、主題選擇、策劃、客戶邀約等都由員工自己來擔當。一是可以給到員工鍛煉和展示自己的平臺；二是讓客戶更有歸屬感。本著以上三點轉(zhuǎn)變的思維和理念，著實讓不少人頭疼。的確，行長會想，花了大把的人力、物力、財力和精力，最后啥也沒撈著，做這個有什么意義嗎？不可否認，不以盈利為本的的企業(yè)，和不想當將軍的士兵不是好兵一個道理。但是，我想說，這兩者并沒有沖突，只是站的角度不同而已。如果一位管理者，從戰(zhàn)略的角度來看，他會認為理財沙龍的舉辦確實是一舉多得，值得舉辦，而且營銷會愈發(fā)輕松，銀行口碑會越來越好。因為讓客戶收益，讓自己也收益了，客戶開心，銀行也開心

3、，真正的實現(xiàn)了雙贏。如果管理者站在戰(zhàn)術(shù)的層面來看理財沙龍，沒有產(chǎn)出時，他們會顯得焦躁和急功近利，他會對理財沙龍活動的舉辦提出質(zhì)疑。因為，他看到的只有眼前的這一次得失，而未曾想過，這次客戶的體驗、客戶的感受、客戶對產(chǎn)品的認識程度、以及后期的口碑效應等無形的財富。拋開戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之說，其實單從網(wǎng)點負責人網(wǎng)點管理方面考慮，其實理財沙龍的舉辦又未嘗不能給予管理者一些啟發(fā)呢？今天劉老師就站在網(wǎng)點管理層面，談?wù)劺碡斏除埮e辦的必要性。首先，理財沙龍是對網(wǎng)點經(jīng)營管理的一次大“體檢”。為什么說是體檢呢？且聽劉老師從以下四個方面，慢慢道來。第一，理財沙龍是檢驗日常網(wǎng)點人員維護客戶的成果，以及體現(xiàn)客戶對網(wǎng)點的黏度的良

4、好時機。很直接的表現(xiàn)，客戶如果維護不到位，或者客戶黏度不夠，在駐點輔導當周短期內(nèi)邀約到客戶，對于員工來說的確有一定難度。如果這個團隊平時都不聯(lián)系客戶，不維護客戶，那么舉辦活動時，“客戶”顯然成為此網(wǎng)點最大的問題。此種情況下，網(wǎng)點負責人可以反思網(wǎng)點對于客戶維護力度、維護方式、以及營銷團隊管理等方面是否有進一步提升和優(yōu)化的方面。案例：某省某網(wǎng)點平時客戶經(jīng)理都躲在后臺辦理業(yè)務(wù)，網(wǎng)點客戶經(jīng)理崗位形同虛設(shè)。一方面是物理布局受限，導致客戶經(jīng)理無單獨的辦公區(qū)域，另一方面客戶經(jīng)理本身也無客戶維護和管理意識，總是覺得在后臺會比較有安全感，一時很難轉(zhuǎn)變從柜員到客戶營銷的角色；第三方面，網(wǎng)點負責人對客戶經(jīng)理團隊輔導

5、過于粗放，未進行細化的過程管理。網(wǎng)點負責人平時只是泛泛的布置任務(wù)，網(wǎng)點大部分的營銷任務(wù)都是由網(wǎng)點負責人單打獨斗去維護和拓展。網(wǎng)點負責人沒有轉(zhuǎn)變自己的管理思路，去做一個管理者和教導者。比如，網(wǎng)點負責人從未對客戶經(jīng)理進行精細化的目標分解、方法指導、角色轉(zhuǎn)變的心態(tài)梳理等方面的指導和引導。對于客戶經(jīng)理無專門辦公室、網(wǎng)點管理等細節(jié)性事物一概不管不問。此網(wǎng)點系統(tǒng)中vip客戶數(shù)量大概有1300人左右。由于平時疏于對客戶的維護，全網(wǎng)點一共邀約客戶到場7人。這些客戶群體與原來設(shè)定的主題吻合度也并不高，其中有兩位客戶是客戶經(jīng)理找自己的朋友過來充當人數(shù)。由此可見，整個網(wǎng)點對于存量客戶維護完全無意識也無維護方法。13

6、00位客戶中，盡然找不出10位粘性高的忠誠客戶。與上述案例截然相反的是另外一些網(wǎng)點，動輒可以邀約30多位客戶到場。無論對私高端客戶還是對公企業(yè)主，想邀約多少就有多少。這些網(wǎng)點的存款規(guī)模都不會差，且日均也維持的很好。足以證明，做好過程，結(jié)果必然不會差。通過理財沙龍客戶邀約，我們可以清晰的看到網(wǎng)點對于客戶的維護力度以及客戶對網(wǎng)點的黏度。平時對客戶用心維護的網(wǎng)點，不愁理財沙龍邀約不到人，更不愁拉不到存款?？蛻舻木S護還需要我們踏踏實實的用心、用感情，細致的去付出并進行精細的維護。 第二，檢驗團隊人員對客戶的深入了解程度。網(wǎng)點理財沙龍的成功舉辦，往往60%在于客戶的精準邀約。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對客

7、戶了解的越多，營銷的切入口就越多。對客戶了解的越透徹，就越容易和客戶產(chǎn)生共鳴，得到客戶的好感和信任。如果團隊人員對客戶的維護不夠深入和了解，則無法精準的篩選出合適的客戶來參加合適的活動。比如，主題沙龍活動金融板塊想要推基金，平時維護人員并未對客戶進行分層分級分群維護，也并不知曉客戶的投資偏好，則面對茫?？蛻羧后w，很難篩選出合適的客戶。此種情況，可以說明客戶維護時，停留表面，不夠深入。員工對于客戶信息收集、總結(jié)、提煉并制定針對性營銷等技巧有待進一步提升。案例1：某銀行網(wǎng)點以推薦百萬身價為目的，設(shè)計了主題為“我的小車我做主”為主題的沙龍，非金融板塊分享了小車周末旅行路線推薦的旅行方案，邀約的都是有

8、車一族，年紀均在2545歲之間。通過旅游路線推薦，再順勢推薦出行產(chǎn)品套餐，現(xiàn)場配置促成禮品，現(xiàn)場頒獎、現(xiàn)場發(fā)表購買保險的心得體會，全場13位客戶，人均購買了一份百萬身價。此網(wǎng)點理財沙龍的成功舉辦，因素有很多，其中之一就在于客戶精準的邀約。所以，理財沙龍也從側(cè)面檢驗了網(wǎng)點人員對客戶的深度維護情況以及客戶喜好掌握情況。做到了真正的了解客戶，投其所好的把合適的產(chǎn)品在合適的時機賣給了合適的客戶，真正意義上實現(xiàn)了雙贏。案例2:杭州某網(wǎng)點，客戶經(jīng)理精準了解了客戶需求，掌握了一部分客戶確切的有對基金深入了解的需求，再加之了解了當?shù)厝藙?wù)實、時間觀念較強的喜好后，直接請了知名基金經(jīng)理人，針對性做了一場基金診斷會

9、。客戶免費上了一堂投資理財課，甚是滿意。案例2中，理財沙龍舉辦的非金融板塊，其實就是講了金融。它以一種福利的形式，客戶想要的形式提供給客戶了。我個人認為，不是不可以直接以產(chǎn)品推薦為目的來舉辦理財沙龍。但是前提是，你足夠了解客戶的需求，能精準的篩選出對產(chǎn)品有需求的客戶。您能方方面面掌握客戶的需求，生活方面的、投資理財方面的，只要是客戶想要的，我們都可以靈活去滿足。 第三，檢驗團隊的凝聚力，包括團隊協(xié)作力、組織能力、團隊活動策劃能力、團隊榮譽感等。如果一個團隊協(xié)作力不強、凝聚力不強，理財沙龍的舉辦無疑會暴露這個團隊的某種缺陷。案例：浙江某行，網(wǎng)點負責人對團隊喪失信心，管理如同一盤散沙。網(wǎng)點員工習慣

10、各自為營，平時很少交流和合作。舉辦理財沙龍當天，客戶到場后，無人倒水，也無人去進行客戶的交流及接待。讓客戶感覺不到一絲絲的團隊問候和溫暖。理財沙龍結(jié)束后，劉老師播放了蘇州某行的理財沙龍現(xiàn)場員工表現(xiàn)的視頻，讓大家感受蘇州某行員工無縫銜接的對客戶服務(wù)的團隊協(xié)作力、執(zhí)行力，以及強烈的主人翁意識。原本在其它銀行自然而然、理所當然的事情，在該行卻顯得那么遙不可及。為什么呢？追究其根本有三：第一，網(wǎng)點負責任管理態(tài)度過于消極；第二，網(wǎng)點無企業(yè)文化和團隊文化支撐；第三，員工之間交流較少，感情冷漠。那么管理較好的網(wǎng)點，如果平時員工協(xié)作不夠，通過理財沙龍活動可以拉近員工之間的距離，增進彼此之間的感情，提升團隊榮譽

11、感和團隊作戰(zhàn)能力。案例：寧夏某網(wǎng)點，員工個人能力較強，但是團隊合作意識較差。在劉老師駐點輔導之前，該網(wǎng)點從來沒有一起做成過一場理財沙龍。不是不想做，而是人心不齊，所有人都愛推諉，沒有絲毫的團隊責任心和集體榮譽感。原本網(wǎng)點負責人也保持悲觀態(tài)度，不看好大家。但是結(jié)果卻出乎意料。年紀很大，且內(nèi)斂的客戶經(jīng)理擔當金融板塊主講人、年輕的柜員擔當主持人、產(chǎn)品經(jīng)理百忙之中挑起了大梁，統(tǒng)籌規(guī)劃和安排全員。培訓當周，員工積極性充分調(diào)動，大家齊心協(xié)力做了一場非常完美的理財沙龍。從那以后，員工積極性和團隊信心以及團隊榮譽感有了質(zhì)的提升。第四，檢驗管理者是否有充分挖掘員工潛能的意識不可否認，銀行員工都是精挑細選出來的優(yōu)

12、秀人才。特別是一線城市，很多一線員工不乏研究生、海龜?shù)?。年輕的員工，滿懷夢想和憧憬進入銀行，每個人都懷揣著一個金融夢想?？墒?，夢想總是顯得那么的遙遠。年復一年，日復一日的存款、取款、掛失等繁瑣枯燥的柜臺生活，不得不說，多少磨滅了一些人的斗志。如果網(wǎng)點負責人能意識到這點，用人所長，我想理財沙龍絕對是給予這些年輕人充分表現(xiàn)自己的有利平臺。理財沙龍的舉辦完全可以充分鍛煉年輕員工策劃能力、主持能力、主講能力、創(chuàng)新能力等等，讓他們找到自己的價值和工作的更多樂趣。如果網(wǎng)點沒有年輕員工，都是一些資歷較深的員工，那也未嘗不是對于他們工作的一種顛覆和挑戰(zhàn)。在我輔導的網(wǎng)點中，很多主講人都讓我驚嘆和敬佩不已。他們完

13、全打破年齡的局限，勇敢的站在講臺中央，盡情的展現(xiàn)自己的風采和魅力！老驥伏櫪，志在千里！您的員工，一定有讓您驚喜的一面，有待您去挖掘。案例：某網(wǎng)點員工平時較害羞，不善于表達。培訓期間，通過對其主持能力、主持形象、手勢禮儀、演講表達等各方面的輔導后，理財沙龍舉辦當天，有了非?！绑@艷”的表現(xiàn)，讓我至今印象深刻。其實每一場理財沙龍的舉辦，劉老師不僅教授了流程、方法和技巧，更多的是充分的幫助員工挖掘了他們的潛能，讓他們找到自信；讓他們發(fā)現(xiàn)，自己原來那么棒！網(wǎng)點負責人又何嘗不是他們的老師？何嘗不是他們的伯樂？寫到這里，回憶起輔導過的那一張張面孔，很是感嘆！他們或者害羞、或者膽怯、或者沒有勇氣、或者沒有信心

14、、或者一度想要逃避，但是最終都戰(zhàn)勝自己，勇敢的展現(xiàn)了自己的魅力。真的沒有什么是不可能的，只要你愿意去嘗試、去相信，一切皆有可能！員工，遠遠比我們想象的要優(yōu)秀很多！在此，也祝福那些在理財沙龍平臺上，找到自信、實現(xiàn)自我突破的小伙伴們，越走越好！為你們感到欣慰和驕傲。管理者們,沒有機會就去創(chuàng)造機會！充分挖掘員工的潛能吧！說了那么多“體檢”項后，接下來談?wù)劸W(wǎng)點為什么舉辦理財沙龍的第二個原因。其次，理財沙龍是拉近和客戶關(guān)系的良好平臺。第一，平時難以邀約到網(wǎng)點的客戶，理財沙龍無疑是很好的服務(wù)切入建立和客戶聯(lián)系的由頭。第二，客戶到網(wǎng)點，我們可以有近距離和客戶交流溝通的機會，能夠通過客戶反饋表、理財沙龍微信群、客戶簽到合影照片等，作為后期自然而然聯(lián)系客戶的機會。第三，讓客戶通過金融板塊的內(nèi)容，更進一步了解我行的產(chǎn)品和服務(wù)，批量宣傳了我行的產(chǎn)品。案例：某省某行每月舉辦兩次理財沙龍，每次都會針對性的建立一個微信群，后期都會定期有專門的人維護此群?？蛻魝儽舜藴贤ń涣?，也樂在其中。每次沙龍的照片，都會精心挑選較好的，洗出來，做成理財沙龍照片墻，大大增強了客戶的歸屬感。通過反饋表，進行后期回訪，往往很多客戶在理財沙龍結(jié)束后決定購買產(chǎn)品。第三，理財沙龍是塑造網(wǎng)點品牌形象的絕佳手段。銀行競爭愈演愈烈，各大行都在拼命瓜分市場蛋糕。各行都拼盡全力創(chuàng)新服務(wù)，提