產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)概念及運營

1、工業(yè)地產(chǎn)概述1. 工業(yè)地產(chǎn)工業(yè)地產(chǎn)指工業(yè)類土地使用性質的所有 毛地、熟地，以及該類土地上的建 筑物和附屬物，有別于住宅、商業(yè)和綜合類用地以外的第四種性質用地。工業(yè)類土地上的可建建筑物用途有較大的范圍，其中包括工業(yè)制造廠房、物流倉庫及工業(yè)研發(fā) 樓宇等。在中國，工業(yè) 房地產(chǎn)的土地批租年限為50 年。工業(yè)地產(chǎn)幵發(fā)商取得 工業(yè)用地后，進行項目主題包裝與概念推廣后， 與已確定主題的產(chǎn)業(yè)企業(yè)強強聯(lián)合，按產(chǎn)業(yè)企業(yè)需求量身訂制工業(yè)廠房等產(chǎn)品項目，從而實現(xiàn)最低風險下的項目收益。中文名工業(yè)地產(chǎn)我國年限50年簡介工業(yè)類土地使用性質期限年限為50年2. 行業(yè)概述發(fā)展2013-2017年中國工業(yè)地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與投資戰(zhàn)

2、略規(guī)劃分析報告數(shù)據(jù)顯示，在產(chǎn)業(yè)轉移、中國產(chǎn)業(yè) 技術的升級、國家推動重點工業(yè)園區(qū)建設 以及住宅地產(chǎn)受到宏觀政策調控等諸多因素的影響下，工業(yè)地產(chǎn)需求穩(wěn)步 上升，投資價值逐步顯現(xiàn)，工業(yè)物業(yè)的租售價格穩(wěn)步上揚。以上海市為例，2010年上海整個工業(yè)物業(yè)市場租金走勢呈上漲態(tài)勢，其 中第三季度的增長幅度 達到了年度高峰，租金均價的 環(huán)比增長率 高達 1.65%。工業(yè)地產(chǎn)行業(yè)保持了良好的發(fā)展勢頭。首先是國內房地產(chǎn)企業(yè) 進軍工業(yè)地產(chǎn)，住宅地產(chǎn)強勢調控的重壓，及 商業(yè) 地產(chǎn) 躍進”的隱憂，國內房企幵始將目光投入到工業(yè)地產(chǎn)領域。據(jù)不完全 統(tǒng)計，有15%的傳統(tǒng)房地產(chǎn)幵發(fā)商轉投工業(yè)園建設項目。其次，大量國際 資本看準中

3、國市場，紛紛加大對華投資力度，如普洛斯、安博置業(yè)、豐樹地產(chǎn)以及嘉民集團。第三，私募基金、風險投資以及 信托等融資手段進入 中國工業(yè)地產(chǎn)領域，給工業(yè)地產(chǎn)帶來新的融資方式。前瞻網(wǎng)分析認為， 投資主體熱衷于幵發(fā)工業(yè)地產(chǎn)，與工業(yè)地產(chǎn) 幵發(fā)成本較低有關。工業(yè)地產(chǎn)的 土地投入相對較低，基準地價只是商業(yè)地產(chǎn)用地的四分之一，甚至五分之 一到十分之一。因此，工業(yè)地產(chǎn)的進入門檻與其他的地產(chǎn)門類相比要低很 多，未來工業(yè)地產(chǎn)的投資主體必將多元化。分類重工業(yè)房地產(chǎn)、輕工業(yè)房地產(chǎn)、倉儲房地產(chǎn)（物流地產(chǎn)）、自由貿(mào)易區(qū)房 地產(chǎn)（指帶有特殊政策的貿(mào)易加工型通用型工業(yè)地產(chǎn)）。特性投資規(guī)模大、快速啟動、提供增值服務、追求長期穩(wěn)定回

4、報。策劃工業(yè)地產(chǎn)策劃 是對工業(yè)園區(qū)或倉儲物流、廠房進行前期考察立項，園區(qū)規(guī) 劃、建設、招商推廣、進駐后物業(yè)管理的統(tǒng)籌。工業(yè)地產(chǎn)策劃 是區(qū)別于 房地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)策劃 等的另一新興 地產(chǎn)策劃。目 前我國的工業(yè)地產(chǎn)策劃 市場不太成熟，需要不斷完善。 工業(yè)地產(chǎn)策劃 覆蓋 我國西南地區(qū)、珠三角地區(qū)以及 長三角地區(qū)的多個工業(yè)重地。工業(yè)地產(chǎn)策劃，包括戰(zhàn)略規(guī)劃、幵發(fā)運營、投資融資、招商推廣和管理咨詢服務。3. 開發(fā)模式工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式目前我國各級 地方政府最常使用的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，也是我國工業(yè)地產(chǎn) 市場的主要載體，其運作主體一般是開發(fā)區(qū)或工業(yè)園區(qū)管委會下設的開發(fā)公司。缺陷：不熟悉工業(yè)地產(chǎn)的運作方法，項目前期

5、缺乏科學合理的定位與策劃 等不足導致其在工業(yè)園的整體運作中不夠專業(yè)化，致使大部分工業(yè)園區(qū)閑置與擱荒。工業(yè)地產(chǎn)商模式指房地產(chǎn)投資 開發(fā)企業(yè)在 工業(yè)園區(qū)內或其他地方獲取工業(yè)土地 項目，在進 行項目的道路、綠化等 基礎設施建設 乃至廠房、倉庫、研發(fā)等 房產(chǎn)項目的 營建，然后以租賃、轉讓或合資、 合作經(jīng)營的方式進行項目相關設施的經(jīng) 營、管理，最后獲取合理的地產(chǎn)開發(fā)利潤。主體企業(yè)引導模式指在某個產(chǎn)業(yè)領域具有強大的綜合實力的企業(yè)，為實現(xiàn)企業(yè)自身更好的發(fā) 展與獲取更大的利益價值，通過獲取大量的工業(yè)土地，以營建一個相對獨 立的工業(yè)園區(qū)；在自身企業(yè)入駐且占主導的前提下，借助企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的強大的凝聚力與號召力，通

6、過 土地出讓、項目租售等方式引進其他同類企 業(yè)的聚集，實現(xiàn)整個 產(chǎn)業(yè)鏈的打造及完善。如上海金山的上海石化工業(yè)園區(qū)。綜合運作模式指對上述的工業(yè)園區(qū)幵發(fā)模式、主體企業(yè)引導模式和工業(yè)地產(chǎn)商模式進行混合運用的工業(yè)地產(chǎn)幵發(fā)模式。私人業(yè)主開發(fā)模式在小廠房這一塊，私人業(yè)主幵發(fā)占了很大一部分比例。主要是因為廠房租金持續(xù)上揚，其利潤 回報率已經(jīng)超過商業(yè)地產(chǎn)，且操作建設都比較簡單的 緣故。但由于工業(yè)地產(chǎn)政策的逐步完善特別是工業(yè)用地的緊縮，這類開發(fā)模式會逐漸減少，再加上私人業(yè)主開發(fā)的廠房在其設計和配套設施等方面 都沒有競爭力，時常也逐漸將其淘汰。4. 盈利模式主要以土地溢價增值而獲取利潤投資開發(fā)商在完成 項目基礎設

7、施建設 后，進行項目主題包裝與概念推廣， 實現(xiàn)項目中部分土地或整體土地的轉讓、出讓 房地產(chǎn)投資基金 或其他專業(yè) 工業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā)商。進行項目開發(fā)，長期持有經(jīng)營收益或出售產(chǎn)品項目投資幵發(fā)商，或獨立，或聯(lián)合，進行項目的整體幵發(fā)，通過已建成房 地產(chǎn)項目的出租、出售或租售結合等方式，實現(xiàn)項目的收益。通常表現(xiàn)為 在項目地塊上建造標準的廠房、研發(fā)中心、配套服務等設施后，進行已定 的產(chǎn)業(yè)主題類企業(yè)招商引進，從而獲取項目銷售后所帶來的利潤或長期持 有項目而取得經(jīng)營管理收益。如物流房地產(chǎn)商”普洛斯公司在取得土地之后，進行一級開發(fā)包括基礎設施的建設，打造設施平臺，吸引 物流企業(yè)入 駐。普洛斯只作 房地產(chǎn)投資開發(fā)和

8、物業(yè)管理，日常物流業(yè)務仍由客戶操作， 其本質是開發(fā)商而非物流商。星月集團開發(fā)的 上海松江的大業(yè)領地”等項 目亦如此。通過與工業(yè)企業(yè)聯(lián)合，按需訂制地產(chǎn)開發(fā)模式工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商取得 工業(yè)用地后，進行項目主題包裝與概念推廣后，與已 確定主題的產(chǎn)業(yè)企業(yè)強強聯(lián)合，按產(chǎn)業(yè)企業(yè)需求量身訂制工業(yè)廠房等產(chǎn)品 項目，從而實現(xiàn)最低風險下的項目收益。5. 國內發(fā)展我國工業(yè)地產(chǎn)的興起國際經(jīng)濟發(fā)展格局層面：改革開放、敞開國門，融入世界經(jīng)濟一體化 大勢； 同時，憑借低廉的 勞動力資源，開放的民族使得世界的制造產(chǎn)業(yè)向 中國轉 移；國內各個城市經(jīng)營發(fā)展角度：各個 城市之間的發(fā)展、競爭，促使各個地區(qū) 都不同程度地加大了招商引資力度

9、，各種形式的經(jīng)濟技術開發(fā)和工業(yè)園區(qū)以及以主體產(chǎn)業(yè)為核心，相關鏈條產(chǎn)業(yè)跟進聚集的產(chǎn)業(yè)園區(qū)層出不窮，在很大程度上拉動工業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)性需求；政策層面：出于城市經(jīng)營的戰(zhàn)略 性需求，基于城市產(chǎn)業(yè)形態(tài)的布局與發(fā)展層面的考慮，各類以工業(yè)為主體 產(chǎn)業(yè)形態(tài)的城市，都在招商引資環(huán)節(jié)上對工業(yè)地產(chǎn)投資者在政策、稅收、低價等諸多環(huán)節(jié)上給與大幅度的優(yōu)惠與支持。我國工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀1）我國工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展仍處于初級階段，相對西方幵發(fā)較晚。地方工業(yè)用地：自行發(fā)展T規(guī)劃發(fā)展T導向發(fā)展T集聚發(fā)展工業(yè)地產(chǎn)的幵發(fā)和使用仍處于非常初級的階段，以降低投資者的投資成本 成為主要手段吸引 企業(yè)投資落戶，吸引的企業(yè)大多是 勞動密集型的低端行 業(yè)

10、，在推動地方經(jīng)濟發(fā)展和提高產(chǎn)業(yè)高度集中并沒有發(fā)揮出預期的作用和 效果。圈地運用，機構、企業(yè)、集體、個人紛紛在 圈地運動中謀劃著從工業(yè)地產(chǎn) 幵發(fā)獲取豐厚的投資回報，造成土地資源幵發(fā)速度遠遠超出地方經(jīng)濟發(fā)展 實際接納能力，大量的土地閑置、大量的廠房空存，甚至還有部分機構及 企業(yè)以工業(yè)地產(chǎn)幵發(fā)為名義大量 圈地囤積資源，尋求機會以做 商用地產(chǎn)投 資幵發(fā)，獲取更高的投資利潤。2）作為工業(yè)地產(chǎn)的載體-工業(yè)園的建設中存在的問題 明星園區(qū)”太少，重復建設嚴重； 上海、蘇州、東莞等。我們希望政府 能夠制定一個工業(yè) 園區(qū)的建設標準，給工業(yè) 園區(qū)設一道門檻，來防止 園區(qū) 建設過多過濫 招商引資機制不完善，來者不拒；

11、政府（政績）與入駐企業(yè)實現(xiàn)雙贏” 貪大求洋，面子工程 資金供應鏈不完善，融資成瓶頸。工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展趨勢1）發(fā)展趨勢的影響因素 政府政策的影響：監(jiān)管調控力度加大，有利于工業(yè)地產(chǎn)市場的健康規(guī)范成熟，有利于吸引外資與 可持續(xù)發(fā)展；通過市場競爭，優(yōu)勝劣汰，可保存 有實力企業(yè)； 市場供求的影響：經(jīng)濟發(fā)展保持強勁發(fā)展速度， 有利于吸引外資； 世界 工廠”的確立，對工業(yè)的重視； 發(fā)展模式的影響：模式改變，都是以人性化發(fā)展為目標，工業(yè)區(qū)的發(fā)展關系大量人口的生存條件與環(huán)境及其發(fā)展；可持續(xù)發(fā)展的節(jié)約型模式：充分利用有限的土地優(yōu)化配置創(chuàng)造最大的效益； 投資回報的影響：隨著工業(yè)地產(chǎn)的不斷擴展，可幵發(fā)的土地將會越來越

12、少，國家對土地的調控力度將會加大，土地的價值不可避免向上攀升。市 場的規(guī)范透明成熟將導致競爭激烈化，地產(chǎn)商的投資利潤會有所下降，但 從長遠前景來看，工業(yè)地產(chǎn) 需求強勁，投資回報相對穩(wěn)定。而工業(yè)地產(chǎn)的 銷售方式會出現(xiàn)與房地產(chǎn)等有所不同，鑒于土地的升值，競爭的激烈，多數(shù)產(chǎn)權持有者不會出售轉為出租，以保其產(chǎn)權的升值持有。隨著需求的增加而地產(chǎn)的有限，地產(chǎn)租金也會不斷上漲。2）中國工業(yè)地產(chǎn)未來發(fā)展趨勢 政策將強調市場對工業(yè)用地的配置作用，促進工業(yè)地產(chǎn)價格回歸到真實 價值。 國外地產(chǎn)巨頭攜手 投資基金聯(lián)合進入將成大勢，操作方式將不斷創(chuàng)新。 幵發(fā)模式可以分為兩種：一是定制幵發(fā)，根據(jù)客戶需求制定廠房標準，反租

13、給客戶；二是帶租收購，收購一些帶有租約的好的 工業(yè)物業(yè)產(chǎn)品。這兩種 模式共同點是長期持有物業(yè)， 待價而沽等待上市，通過REITs包裝上市， 融到大筆的資金。 由于國內全面 產(chǎn)業(yè)轉移和發(fā)達地區(qū)總部經(jīng)濟的規(guī)模形成，投資熱點區(qū)域 將不斷擴大，更多城市將得到發(fā)展機遇。5.商業(yè)模式工業(yè)地產(chǎn)作為一門產(chǎn)業(yè)，有其獨有的商業(yè)模式，包括工業(yè)地產(chǎn)幵發(fā)商籌措資金、建設基礎設施、幵發(fā)經(jīng)營項目并提供工業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與服務等一系列活動。工業(yè)地產(chǎn)業(yè)的盈余體現(xiàn)在能夠 快速啟動、以收入抵償支出、并能夠 在抵償支出后有剩余，與此相對應的，工業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式具備 大投資、 快啟動、提供增值服務、追求長期穩(wěn)定回報 ”的四大特性。6. 招商

14、法則1、營商：從籌劃、管理、建設角度構建 項目招商資本2、誘商：設置誘因，誘惑商家3、引商：以造勢、喧勢的方式經(jīng)營注意力4、鏈商：打通產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，鏈接更廣泛的商家5、聚商：以近交的方式，一次性網(wǎng)羅目標商家6、洽商：情感招商，攻心為上7、招商：制定招商政策， 深度誘惑商家 8、選商：選擇符合定位與業(yè)態(tài)的商家工業(yè)地產(chǎn) 招商（培訓）隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，越來越多的境外企業(yè)來華投資，不少企業(yè)還在中國設 置生產(chǎn)基地，工業(yè)地產(chǎn)投資日趨升溫。在國內一些城市，為適應發(fā)展的需要，工 業(yè)用地逐漸升級為符合新經(jīng)濟和新型工業(yè)化發(fā)展的產(chǎn)業(yè)需要，不少房地產(chǎn)企業(yè)也轉型走工業(yè)地產(chǎn)投資路線。特別是最近兩年，國內工業(yè)地產(chǎn)投資日

15、趨火熱，內地 城市工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目也越來越多。招商是實現(xiàn)地產(chǎn)開發(fā)收益的主要形式之一。 工業(yè)園區(qū)招商引資成功與否將直接影 響工業(yè)園區(qū)的生存。一、什么叫工業(yè)地產(chǎn)工業(yè)地產(chǎn)是指工業(yè)類土地使用性質的所有毛地、熟地，以及該類土地上的建筑物和附屬物。作為有別于住宅、商服和綜合類用地以外的第四種性質用地，工業(yè)類土地上的可建建筑物用途有較大的范圍，其中包括工業(yè)制造廠房、物流倉庫及工業(yè)研發(fā)樓宇等。在我國，工業(yè)房地產(chǎn)土地的使用年限為 50年。、工業(yè)地產(chǎn)有什么特點 工業(yè)地產(chǎn)有著其自身的特點工業(yè)地產(chǎn)作為有別于住宅、商服和綜合類用地以外的第四種性質用地，有著其自身的特點， 在其將來發(fā)展趨勢上也必然有著其自身的優(yōu)勢與制約。

16、以下可以從幾方面粗略窺探一下：1、政府政策的影響。 由于工業(yè)地產(chǎn)市場之前一直處于次要的開發(fā)焦點，政府監(jiān)管調控力度 松懈，許多地方政府與商家的地產(chǎn)交易混亂無序，各自為著自身利益鉆著調控監(jiān)管不到位的空隙，濫占、濫用有的甚至違法經(jīng)營。這種狀況不可能長久維持下去，隨著工業(yè)地產(chǎn)被廣泛關注與投資開發(fā)，國家為著長期良性的發(fā)展戰(zhàn)略，必然要理清現(xiàn)存的混亂無序與違法經(jīng)營。近來國家關于規(guī)范工業(yè)用地市場的行政律令、通知頻出：去年國土部要求工業(yè)用地出讓必須實行招拍掛，后又出臺全國工業(yè)用地出讓最低價標準，要求2007年1月1日起全面施行最低價標準；國土資源部和監(jiān)察部下發(fā)關于落實工業(yè)用地招標拍賣掛牌出讓制度有關問題的通知，

17、決定2007年在全國開展工業(yè)用地招標拍賣掛牌出讓工作專項執(zhí)法監(jiān)察；閑置土地治理辦法近來正火熱進仃中等等。由此可見政府的監(jiān)管調控力度不斷加大，這當然會令那些鉆營者失去取巧的機會與利益，但從長遠看，健康的規(guī)范成熟的工業(yè)地產(chǎn)對于吸引外資與可持續(xù)發(fā)展才是正途。通過市場的公平競爭，優(yōu)勝劣汰，有實力的公司企業(yè)自然長存。2、市場供求的影響。 從國際大環(huán)境上看，我國經(jīng)濟發(fā)展始終保持著強勁的增長速度，每年的GDP增長都在8%至10%，處于世界各國經(jīng)濟發(fā)展前幾位。我國對于外資的吸引力也一 直處于世界前列。自2001年加入WTO后的5年，我國進出口貿(mào)易總額增速年均28%，到去年底，總規(guī)模達到 1.76萬億美元；累計

18、實際利用外資超過6850億美元。全球500強有480多家在華投資。隨著國家工業(yè)化進程步伐的加快，制造業(yè)方興未艾，越 來越多的外資企業(yè)在中國落戶，工業(yè)發(fā)展前景大好，世界工廠的局勢漸成。 從地區(qū)環(huán)境上看，由于其他三類的地產(chǎn)市場趨于飽和，工業(yè)地產(chǎn)將成新一輪的競爭領域。國家重點發(fā)展工業(yè)， 政策上給以大力支持，國家工業(yè)不斷發(fā)展壯大，必然拉動工業(yè)地產(chǎn)的需求。從工業(yè)地產(chǎn)結構上看， 工業(yè)制造廠房、物流倉庫和工業(yè)研發(fā)樓宇等將會大量建造，并且發(fā)展方向趨于綜合型配套型多樣化。3、 發(fā)展模式的影響。 一般來說工業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式有四種：工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式、主體企業(yè)引導模式、工業(yè)地產(chǎn)商模式和綜合運作模式。近來更提出一種產(chǎn)業(yè)

19、地產(chǎn)的新模式。然而，無論何種模式的創(chuàng)新，長遠來說必將都以人性化為發(fā)展目標。工業(yè)區(qū)的發(fā)展定然關系著大量人口的發(fā)展，關系著人的生活條件與環(huán)境，并且一切經(jīng)濟發(fā)展的最終目的也是改善人的生活條件 與環(huán)境。上世紀90年代以來，流動人口迅猛增加。在過去10年里，流動人口大約增加了 1倍，目前已經(jīng)超過了全國人口總數(shù)的10%，接近1.5億。隨著工業(yè)地產(chǎn)的深化，人性化的發(fā)展模式將被廣泛關注和共識。這也是工業(yè)地產(chǎn)高層次發(fā)展的趨勢。再有一個就是可持續(xù)發(fā)展的節(jié)約型的模式。充分利用有限的土地優(yōu)化配置創(chuàng)造最大的效益。4、投資回報的影響。 國家土地是有限的，面對近年來耕地面積的急劇減少，今年國務院確定了堅守全國耕地不少于18

20、億畝的底線”和紅線”。隨著工業(yè)地產(chǎn)的不斷擴展，可開發(fā)的土地將會越來越少，國家對土地的調控力度將會加大，土地的價值不可避免向上攀升。市場的規(guī)范透明成熟將導致競爭激烈化，地產(chǎn)商的投資利潤會有所下降，但從長遠前景來看，工業(yè)地產(chǎn)需求強勁，投資回報相對穩(wěn)定。而工業(yè)地產(chǎn)的銷售方式會出現(xiàn)與房地產(chǎn)等有所不同， 鑒于土地的升值，競爭的激烈，多數(shù)產(chǎn)權持有者不會出售轉為出租，以保其產(chǎn)權的升值持有。隨著需求的增加而地產(chǎn)的有限，地產(chǎn)租金也會不斷上漲。工業(yè)地產(chǎn)近一兩年被轉為焦點投資方向，其發(fā)展還處在開端階段，市場空間廣闊，國家調控才剛開始，各方面的規(guī)范化，市場化還非常欠缺。 工業(yè)地產(chǎn)的投用與發(fā)展是與整個社會的工 業(yè)化程度

21、分不開的，隨著工業(yè)發(fā)展的成熟，工業(yè)地產(chǎn)布局也必將更合理。就拿上海來說，到 2006年各類工業(yè)區(qū)的數(shù)量將比 2003年減少一半左右，基本形成汽車、 鋼鐵、石化等6大產(chǎn)業(yè)基地、19個市級以上工業(yè)開發(fā)區(qū)， 外加50家左右重點配套區(qū)的格局。 工業(yè)地產(chǎn)帶來的工業(yè)繁榮，也必然對著四周的經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)、人們的生活水平與生活方式產(chǎn)生 鏈條效應。比如工業(yè)地產(chǎn)中介，就是工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展所催生的頗具發(fā)展前景的行業(yè)。工業(yè)地產(chǎn)與居住類房地產(chǎn)在本質上有以下區(qū)別：（1）涵蓋范圍大，門類多，專業(yè)性較強；需要更加深入細化的產(chǎn)業(yè)分析、定位和規(guī)劃。（2）資源配置要求高；如區(qū)域產(chǎn)業(yè)支持、稅收優(yōu)惠政策、人才技術支持等軟資源，及區(qū)位、 環(huán)境、交

22、通、通訊、水電、原材料、上下游配套等硬資源都有程度不同的配置要求。（3）開發(fā)水平要求更高；需要投資者有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗和產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)布局、產(chǎn)業(yè)功能需求的 了解、把控能力，和更大范圍的資源、產(chǎn)業(yè)整合能力，及資本、市場運作能力。（4） 開發(fā)模式不同；不同于住宅開發(fā)模式，住宅開發(fā)的拿地 -設計-開發(fā)建設-銷售過程更像 生產(chǎn)制造類生產(chǎn)模式，而工業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃 -政策協(xié)調-整體規(guī)劃分類開發(fā)-產(chǎn)業(yè)組織-物業(yè) 運營-整體轉讓或資本市場退出的整體運營更接近資本運營模式。（5 ）盈利模式不同；住宅開發(fā)往往周期較短，快進快出，現(xiàn)金流較好，其利潤來源主要以開發(fā)利潤和開發(fā)期間的物業(yè)升值為主。而工業(yè)地產(chǎn)運作周期相對更長，資

23、金占壓較大，利潤來源主要為經(jīng)營性物業(yè)的租金， 物業(yè)升值空間更大，開發(fā)利潤因其經(jīng)營型物業(yè)資產(chǎn)估值更高， 整體轉讓或資本市場退出時可體現(xiàn)更大的價值。三、工業(yè)地產(chǎn)的營銷傳播特點在工業(yè)地產(chǎn)的營銷中， 傳播是最重要但又最難操作的環(huán)節(jié)。許多工業(yè)地產(chǎn)項目， 預算了高額的廣告費用，結果大把的錢扔出去，通通石沉大海，不見效果?？赡艽蟛糠止I(yè)地產(chǎn)項目都有過類似的嘗試與教訓，于是很多人大呼廣告?zhèn)鞑I(yè)地產(chǎn)的招商和營銷毫無用處。其實這種觀點也不對，廣告?zhèn)鞑ヒ廊皇枪I(yè)地產(chǎn)招商最重要、最有效、最快速的工具。前提是一定要懂得工業(yè)地產(chǎn)傳播的特點和它的特殊性。1、傳播內容復雜性企業(yè)選擇工業(yè)園區(qū)投資落戶需要了解的內容很多，工業(yè)

24、地產(chǎn)廣告必須清晰完整的描述項目的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、優(yōu)惠政策、交通路網(wǎng)、物業(yè)情況、價格成本、配套服務等。這些內容集中起來會使傳播十分復雜，而且特別枯燥，經(jīng)常以大量的文字、數(shù)據(jù)、圖表形式呈現(xiàn)，無法引起受眾的興趣。一些工業(yè)園區(qū)動轍弄出一本幾十頁的厚厚的招商宣傳冊，試問誰有時間有興趣看完這么枯燥的東西？工業(yè)地產(chǎn)的宣傳資料尤其需要下工夫，令其美觀、簡潔、大氣、吸引人。要將枯燥的工業(yè) 廠房設計出美的感覺。 不要指望一下子將項目的全部信息都讓受眾接收，尤其在受眾開始接觸項目的信息時，應該抓住幾個亮點，吸引受眾的眼球，然后逐步深入。全面系統(tǒng)的項目介紹應等到企業(yè)對項目產(chǎn)生投資興趣，想要詳細了解時在進行。2、傳播受眾一一

25、狹窄性工業(yè)地產(chǎn)傳播受眾群體范圍狹窄，局限于工業(yè)制造業(yè)企業(yè)家。根據(jù) 不同的工業(yè)地產(chǎn)項目，其具體的目標受眾又須再細分。受眾地域分布不均工業(yè)制造業(yè)企業(yè)家們主要集中于沿海工業(yè)發(fā)達地區(qū)，內地數(shù)量少，且分布十分廣泛。受眾空間分布不集中一一你只知道某個地區(qū)（例如東莞）集中著許多工業(yè)企業(yè)家， 但他們不 在更小的空間上集中。而同一行業(yè)的幾千家企業(yè)可能分散分布在全國各地。工人集中在工廠里，白領集中在都市寫字樓里,工業(yè)企業(yè)家集中在哪里？昊信聯(lián)行統(tǒng)計并掌握的制造業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)2007年為：245萬家。中國平均1000人包含的工業(yè)地產(chǎn)目標受眾為 2人。則利用大眾媒體傳播目標受眾的千人成本比大眾商品高500倍！ 3、傳播訴求

26、一一功利性（功利：狹礙的效益、目的性）工業(yè)地產(chǎn)傳播的目的是激起企業(yè)家 投資的渴望，帶有很強的功利性。一方面由于傳播者不懂得工業(yè)地產(chǎn)階段性傳播特征與媒介 組合策略，另外一方面是源于招商的政績壓力。昊信聯(lián)行對目前工業(yè)地產(chǎn)的各種形式廣告進行了統(tǒng)計，無論是電視、網(wǎng)絡、雜志、報紙,80%以上直接強烈表達招商的訴求。但企業(yè)家反應冷淡，他們回避排斥此類廣告。2007年，各地政府在深圳、東莞、廣州舉辦招商會達200多場次。昊信聯(lián)行調查發(fā)現(xiàn)，幾乎所有企業(yè)家排斥、反感這種功利主義、形式主義的傳播方式。 傳播者竭力表達招商引資的渴望受眾（企業(yè)家）努力回避、排斥4、傳播輻射一一弱擴散性普通民眾對工業(yè)地產(chǎn)毫無興趣！他們

27、的視覺和思維會自覺回避工 業(yè)地產(chǎn)廣告。更不能指望由他們引發(fā)大眾傳播的鏈式反應。大眾傳播的目的是為了引發(fā)大眾的消費或消費性投資行為。而工業(yè)地產(chǎn)與大眾的生活基本毫無關系，其傳播目的是為了引發(fā)工業(yè)企業(yè)家的生產(chǎn)性投資行為。工業(yè)地產(chǎn)傳播內容枯燥，互動性差。品牌創(chuàng)意的擴散性弱，無法形成多受眾之間復雜的溝通 也無法形成一種不間斷并無限擴散的鏈式反應。要引起主動擴散的鏈式傳播要求傳播內容能夠滿足獵奇、情色、貪財、憐憫”等吵作基本條件。同時要求受眾參與度高，互動性強。5、傳播主體一一分散性工業(yè)地產(chǎn)的傳播主體 （傳播者）是分散的，并不局限于項目開發(fā)商。政府、投融資機構、招商中介、地產(chǎn)中介、土地交易機構、企業(yè)家構成

28、工業(yè)地產(chǎn)的主體傳播者。|因此工業(yè)地產(chǎn)招商具有代理特性。但并非所有工業(yè)地產(chǎn)項目都適用代理招商，代理機構只會選擇利益最大的項目代理。產(chǎn)業(yè)環(huán)境不成熟的區(qū)域代理招商很難產(chǎn)生好的效果。6、傳播反饋一一偶然性昊信聯(lián)行研究發(fā)現(xiàn)：企業(yè)二次工廠選址時間間隔平均為4.51年，大 部分企業(yè)在經(jīng)營至 5年左右時，產(chǎn)生二次選址需求。廠房選址在企業(yè)的經(jīng)營環(huán)節(jié)中屬于偶發(fā)性需求，企業(yè)及企業(yè)家只會在產(chǎn)生選址投資需求時才會關注。在其它時間里，企業(yè)家基本不會關注工業(yè)地產(chǎn)信息。受眾對傳播內容非持續(xù)性關注受眾不是傳播內容的被動接收者，而是信息的主動尋求者。因此，可以看出，在工業(yè)地產(chǎn)項目向目標企業(yè)家傳播的過程中，由于受眾狹窄、分散，大眾

29、媒體傳播成本高、浪費大，輻射擴散性弱等原因，要求工業(yè)地產(chǎn)必須精準傳播。同時，在 目標企業(yè)家尋找工業(yè)地產(chǎn)項目時，由于受眾對傳播內容非持續(xù)性關注，傳播內容復雜枯燥、 傳播難度大，傳播主體分散等原因，要求工業(yè)地產(chǎn)必須深度營銷。四、工業(yè)地產(chǎn)招商都有哪些環(huán)節(jié)構成1、客戶拜訪2、電話接聽3、預約來訪4、客戶接待5、客戶跟進6、客戶洽談7、合同簽訂&回款保障9、裝修入住10、物業(yè)服務：前七項占50%，后三項占50%，銷售始于售后，讓客戶轉介紹，擴大成交量。工業(yè)地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)業(yè)運營策略一、工業(yè)地產(chǎn)運營模式工業(yè)地產(chǎn)不單純指一種物業(yè)形式，更代表一種投資模式，一種盈利 模式，一種產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式。（一）開發(fā)模式1、工業(yè)園區(qū)

30、開發(fā)模式。各級政府直接成立工業(yè)園區(qū)開發(fā)公司或委托專業(yè)的園區(qū)開發(fā)企業(yè)進行園區(qū)建設和管理工作， 依托工業(yè)園區(qū)資源稟賦，創(chuàng)造相關產(chǎn)業(yè)扶持 政策、稅收優(yōu)惠等條件營造獨特優(yōu)勢，然后通過招商引資、土地出讓等方式引進 符合相關條件的工業(yè)發(fā)展項目，打造特定類型的產(chǎn)業(yè)基地。2、主體企業(yè)引導模式。一般是指在某個產(chǎn)業(yè)領域具有強大綜合實力的企業(yè)，為 實現(xiàn)企業(yè)模擴張或獲取更大的經(jīng)濟利益， 在獲得大量工業(yè)土地開發(fā)權后，建設自 身企業(yè)入駐且占主的工業(yè)園區(qū)。 發(fā)揮主體企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的引領示范效應， 通過土 地出讓、項目租售等方式吸引其他同類企業(yè)聚集，實現(xiàn)整個產(chǎn)業(yè)鏈的打造及完善。3、工業(yè)地產(chǎn)商模式。工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商通過獲取工業(yè)土地

31、，獨立或聯(lián)合其他企業(yè) 對土地進整體開發(fā)，包括進行基礎設施建設以及建設標準廠房、倉庫、辦公樓、 商業(yè)服務等物業(yè)，后以轉讓、租賃或合資合作經(jīng)營的方式進行項目相關設施的經(jīng) 營、管理，最后獲取合理的地產(chǎn)開發(fā)利潤。4、綜合運作模式。是指對上述的工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式、主體企業(yè)引導模式和工業(yè) 地產(chǎn)商模式進行混合運用的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式。（二）盈利模式不同的工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式有其各自的盈利模式，總結來看主要有以下幾種：1、土地一級開發(fā)帶來土地溢價增值。開發(fā)主體在完成土地一級開發(fā)后，將土地 出讓給項入駐企業(yè)，獲得土地出讓金，在彌補一級開發(fā)成本后形成土地一級開發(fā) 收益。2、 項目開發(fā)與經(jīng)營收益。項目開發(fā)主體在項目地塊上建

32、造標準廠房、研發(fā)中心、 辦公樓、商服配套等設施后，通過出售、出租或租售結合等方式，實現(xiàn)項目的收益03、定制開發(fā)收益。工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商取得工業(yè)用地后，進行項目主題包裝與概念推廣后，企業(yè)需求量身訂制工業(yè)廠房等產(chǎn)品項目， 以此獲得定制開發(fā)工業(yè)物業(yè)的 收益。4、運營管理服務性收益。工業(yè)地產(chǎn)項目管理主體為入駐企業(yè)提供運營管理方面 的服務，獲得包括物業(yè)管理費、治污費、水電管理費、設施維修費、注冊登記咨 詢費、管理咨詢費等各類服務性收益。5、合資合作經(jīng)營收益。項目主體企業(yè)以自己營建的相對獨立的工業(yè)園區(qū)內土地 出資入股，與聚集的企業(yè)開展合資合作經(jīng)營，可以獲取相應的經(jīng)營性收益。6增值服務收益。圍繞項目入駐企業(yè)提供

33、信息服務、科技服務、融資服務、創(chuàng) 業(yè)支持、產(chǎn)業(yè)孵化、知識產(chǎn)權保護、生活配套等增值服務取得收益。7、產(chǎn)業(yè)相關的增值效益。通過工業(yè)地產(chǎn)項目建設，能夠促進產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè) 聚集，從而促進企業(yè)在相關產(chǎn)業(yè)鏈方面發(fā)展的產(chǎn)業(yè)增值協(xié)同效益。二、我國工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣中存在的問題 我國工業(yè)地產(chǎn)營銷推廣中存的問題我國工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展時間較短，很多 企業(yè)在營銷推廣方面還不完善，存在許多問題：1、營銷管理專業(yè)化水平低。在我國從事工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)，多數(shù)都是從事商 業(yè)地產(chǎn)開或以某一產(chǎn)業(yè)為主， 兼顧工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的企業(yè)。 很多工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè) 盈利模式簡單， 大過于看重短期利潤， 不愿作長期的戰(zhàn)略規(guī)劃， 缺乏戰(zhàn)略眼光和 可持續(xù)發(fā)

34、展能力。這就使工業(yè)地產(chǎn)企業(yè)營銷管理活動中存在著專業(yè)化的問題。2、市場定位不準。一些開發(fā)商在獲得工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)權后，市場調研缺乏認識、 分析不足對項目的總體定位、 產(chǎn)品定位、面積定位、價格定位、 投資者定位不準。 在缺乏專業(yè)的市場研究和項目策劃的前提下，在沒有明確的目標、明確的客戶， 甚至沒有明確將要對哪些功能板塊、 產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)進行組合的情況下就定方案， 然后 就以企業(yè)為中心，想方設法把產(chǎn)品推銷出去。 其結果必然是忽視客戶的真正需求， 開發(fā)風險緊隨而來。3、營銷理念錯位。 有些企業(yè)用住宅開發(fā)的模式來運營工業(yè)地產(chǎn)項目， 如先建設， 后招商，重招商，輕策劃，容易患“營銷近視癥”。工業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃與區(qū)域發(fā)

35、 展規(guī)劃脫節(jié)， 項目建設不能與項目周邊基礎設施配套， 產(chǎn)品功能忽視工業(yè)生產(chǎn)特 有的功能需求。許多項目在選址、內部結構、倉儲設施、生活配套等方面無法滿 足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的要求，形成無效供給，造成爛尾樓現(xiàn)象。4、競爭無序，營銷創(chuàng)新不足。一些地方政府為追求政績，積極促進工業(yè)地產(chǎn)的 開發(fā)。投資商出于自身利益的需要， 追求短期高利潤回報， 更引發(fā)了工業(yè)地產(chǎn)項 目發(fā)展的高潮。因此，搶商機爭項目，盲目圈地搞建設，加劇了同業(yè)之間的惡性 競爭。產(chǎn)品定位和招商與市場脫節(jié)，缺乏獨特賣點，項目布局不合理、業(yè)態(tài)培育 緩慢，繼而營銷困難。這種重功利營銷行為，導致工業(yè)地產(chǎn)商營銷戰(zhàn)術的膚淺、 跟風營銷的盛行、實效營銷新手段的缺乏。

36、三、對工業(yè)地產(chǎn)項目營銷推廣策略的認識 更好地進行工業(yè)地產(chǎn)項目的營銷推廣，提高招商工作的效率和效果， 成為工業(yè)地產(chǎn)項目取得成功的重要保證。 制定工業(yè)地產(chǎn)項目的營銷推廣策略要注 意以下幾點：1、重視項目策劃。工業(yè)地產(chǎn)營銷應該重視項目的前期策劃工作。首先，對于區(qū) 域的產(chǎn)業(yè)特點、工業(yè)結構、文化，以及區(qū)域的未來規(guī)劃與發(fā)展，進行充分的研究 與調查。尋求區(qū)域的發(fā)展空間、產(chǎn)業(yè)需求空間、產(chǎn)業(yè)布局，從而確定工業(yè)地產(chǎn)的 市場需求。 其次，進行準確的市場定位。 工業(yè)地產(chǎn)的服務對象是特定產(chǎn)業(yè)內的企 業(yè)群體，因此，一定要根據(jù)區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、項目自身條件對項目 進行準確定位，確定項目的目標產(chǎn)業(yè)。再次，進行符合市場的概念設計與規(guī)劃。 概念設計要立意鮮明、 創(chuàng)意新穎、 設計獨特，充分考慮未來產(chǎn)業(yè)經(jīng)營者使用的需 要，建筑規(guī)劃要與區(qū)域的文化與習慣相符合。2、重視目標市場的選擇和對客戶需求的研究。研究經(jīng)濟社會發(fā)展狀況和目標產(chǎn) 業(yè)的發(fā)展趨勢，確定工業(yè)地產(chǎn)的目標市場，招商范圍一般包括：（ 1）城市化進 程中，伴隨著城市化改造，面臨拆遷的城區(qū)內工業(yè)企業(yè)；（ 2）需要擴大生產(chǎn)規(guī) 模，實現(xiàn)騰籠換鳥的工業(yè)企業(yè)，提供新的生產(chǎn)基地；（ 3）為區(qū)域外企業(yè)產(chǎn)業(yè)轉 移提供依托載體； （4）為目標產(chǎn)業(yè)高端人才和專業(yè)人士創(chuàng)業(yè)提供孵化基地； （5） 為行業(yè)高新高端技術項目落地提供基礎條件；（ 6）為目標產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)和骨干 企業(yè)提供定