U863-推銷題答案

1、8現(xiàn)代推銷技術(shù)（修訂版）同步測(cè)試答案第一章推銷概述一. 單項(xiàng)選擇提題1 .D 2. B 3. A 4.D 5. B 6. B二. 多項(xiàng)選擇題三. 填空題互利互惠需求第一洽談溝通資料準(zhǔn)備成果目的1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5AB1、2、3、4、5、設(shè)法滿足顧客需求的過程互惠互利 誠(chéng)信為本說服誘導(dǎo) 達(dá)成交易 售后服務(wù) 信息反饋 策劃準(zhǔn)備四、簡(jiǎn)答題1、推銷是營(yíng)銷組合中的人員推銷。人員推銷是銷售人員以談判方式向顧客作口頭 說明，以達(dá)到銷售的目的，從而滿足顧客的愿望，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的一種直接銷售方法。市場(chǎng)營(yíng)銷是為了滿足任何個(gè)人和群體的需要與欲望，創(chuàng)造與上述人交換產(chǎn)品和價(jià)值

2、 的一種社會(huì)管理過程。二者的關(guān)系：概念不同：市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)涵義比推銷更廣的概念?，F(xiàn)代企業(yè)的市 場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研、選左目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā).泄價(jià)、分銷、促銷，以及售后服務(wù)等。因此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程，實(shí)際上是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。（2）出發(fā)點(diǎn)不同：營(yíng)銷的 出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)（需求），傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點(diǎn)是企業(yè)（產(chǎn)品）；營(yíng)銷以滿足消費(fèi)者的需要為 中心.傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心；營(yíng)銷采用的是整體營(yíng)銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧。2、人員推銷是最古老的促銷方式，也是其他推銷方式不可替代的、重要的推銷手段。人員推銷有以下優(yōu)點(diǎn)：（1）作業(yè)彈性大。（2）具有針對(duì)性，減少浪費(fèi)。促成即時(shí)購(gòu) 買。（4）促進(jìn)買賣雙方

3、從純粹買賣關(guān)系，發(fā)展到建立深厚的友誼。（5）多功能作用。缺點(diǎn):（1）當(dāng)市場(chǎng)廣闊而又分散時(shí)，推銷成本較高，人員過多也難以管理。（2）理想的推銷人員并非易得。3、（1） 了解顧客。（2） 了解顧客購(gòu)買什么。（3） 了解自己的公司。（4） 了解產(chǎn)品。 （5）T解競(jìng)爭(zhēng)者。4、推銷是一項(xiàng)艱苦而且管理難度大的工作。為了做好推銷工作，除對(duì)推銷員進(jìn)行 科學(xué)管外，還應(yīng)對(duì)推銷員采取必要的激勵(lì)措施。（1）監(jiān)督：對(duì)推銷人員的監(jiān)督方法很多，常見的有下列幾種：通過現(xiàn)場(chǎng)直接接觸加 以監(jiān)督；通訊監(jiān)督：左期集會(huì)：推銷人員的工作報(bào)告：自動(dòng)監(jiān)督工具，如報(bào)酬計(jì)劃、地 域分派、銷售配額、費(fèi)用控制或銷售分析方法等；岀版物，如年報(bào)和銷售公

4、報(bào)等。執(zhí)行 監(jiān)督的人員一般分為三種：即銷售經(jīng)理及苴助理、分部經(jīng)理和駐在管理人員。（2）激勵(lì)：對(duì)推銷員進(jìn)行管理的另一重要內(nèi)容是激勵(lì)。按與動(dòng)機(jī)有關(guān)的因素區(qū)分， 激勵(lì)有內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬兩種。內(nèi)在報(bào)酬是指精神方而的報(bào)酬，外在報(bào)酬是指物質(zhì)形 式的獎(jiǎng)金或?qū)嵨锏取９芾砝碚撜J(rèn)為，外在報(bào)酬并非實(shí)質(zhì)澈勵(lì)因素，但是推銷員沒有獲得足夠的外在報(bào)酬，他也不會(huì)被激勵(lì)，而只能產(chǎn)生負(fù)的激勵(lì)作用。對(duì)推銷人員起正激勵(lì)作 用的因素是內(nèi)在報(bào)酬。內(nèi)在報(bào)酬的類型包括：1、從推銷中得到滿足。2、從領(lǐng)導(dǎo)的肯左 中得到滿足。5、一是選用品質(zhì)可靠的人選；二是選用具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神的人 選：三是選用具有相當(dāng)智力與講話水平的人選；四是

5、選用愿去各地出差的人選。6、完整的推銷過程，一般包括尋找客戶、訪問準(zhǔn)備、約見客戶、洽談溝通、達(dá)成 交易、售后服務(wù)、信息反饋等七個(gè)階段。推銷各階段的工作是連續(xù)和并存的：推銷工作往往要在人員、團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行分工與協(xié)作。一 般是要有專人收集信息，為尋找客戶、作訪問準(zhǔn)備、向生產(chǎn)廠商和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層反饋信息提供 依據(jù)。約見客戶、洽談溝通和達(dá)成交易，多由專業(yè)推銷人員負(fù)責(zé)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高業(yè)務(wù) 能力。經(jīng)常性的售后服務(wù)更要有專設(shè)和特約維修網(wǎng)站，方便客戶，也有利于增強(qiáng)顧客的購(gòu)買 信心。推銷各階段的工作互相交織和滲透：信息收集是貫穿于推銷全過程的任務(wù)。尋找客戶、 訪問準(zhǔn)備固然要收集和利用信息，約見、洽談和成交，以及售

6、后服務(wù)的過程，也都是收集信 息的過程。五、案例分析提示：1、在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式反映了問題的不同方面，從而使問題由不利轉(zhuǎn)向有利。2、說話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，用不同方法說，效果會(huì)不同, 反過來說和正過來說效果也不同。比如一個(gè)人對(duì)牧師說：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？ ” 這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重；反之，他說：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？ ”這又表現(xiàn)了他 對(duì)宗教的虔誠(chéng)。第二章尋找顧客與接近顧客一、單項(xiàng)選擇題1. A 2.C 3. A 4.B 5.D 6. C 7. A二、多項(xiàng)選擇

7、題1. ABC 2. CD 3. ABCD 4. ABD 5. AD 6. ACD 7. AB 8. ABCD 9. ABC 10. ABD三、填空題1、準(zhǔn)顧客個(gè)人或組織2、委托聘請(qǐng)推銷訪問工作3、顧客需求審査顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)顧客信用調(diào)查4、當(dāng)面約見電話約見信函約見廣告約見委托約見網(wǎng)上約見四、概念與簡(jiǎn)答1、尋找顧客途徑很多，隨機(jī)性也很大。明確了遵循的原則，能使推銷員工作起來事半 功倍。（1）以滿足顧客需求為依據(jù)。（2）重視老顧客和多途徑尋找新顧客。使顧客滿意是保 持老 顧客的關(guān)鍵：多途徑尋找顧客。（3）運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的手段發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)2、在一定程度不同上避免推銷人員主觀判斷的盲目性，比較容易贏

8、得準(zhǔn)顧客的信任。 適用于推銷各種保險(xiǎn)或英他各種服務(wù)等無形商品的推銷工作：英他推銷方法，比如地毯式、 中心開花等推銷方法都是在此基礎(chǔ)上衍生而來。所以連鎖介紹法被稱為推銷工作的王牌。3、顧客資格審査一般包括：顧客需求審查，顧客購(gòu)買力評(píng)價(jià)和顧客信用調(diào)查這三方而內(nèi)容。4、顧客需求審査，是指推銷員審查確左未來的推銷對(duì)象是否真正需要其所推銷的產(chǎn)品。注意：了解顧客真正買什么。審查顧客是否具有潛在需求。5、（1）顧客的收入水平及家庭生活狀況審査。（2）目標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況審查。（3）客戶是否盈利。（4）顧客信用審查。（5）購(gòu)買人資格審查。6、在推銷工作中，推銷員不僅是把產(chǎn)品賣出去，更重要的是要把貨款收回來，

9、受購(gòu)買能 力的制約，一方而，買方許多需求不能實(shí)現(xiàn)或不能立即實(shí)現(xiàn)：另一方而，賣方的貨款不 能及時(shí)收回。為了使推銷工作在企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮應(yīng)有的作用，審查顧客購(gòu)買能力，判斷 能否按期限收回等量貨款，顯得格外重要。7、尋找顧客、顧客資格審査、約見顧客、接近顧客。8、約見工作基本內(nèi)容就是要確定約見對(duì)象、明確約見目的、安排約見時(shí)間和選擇約見地 點(diǎn)O方法：約見顧客有下而幾種方法：當(dāng)而約見；電話約見；信函約見：廣告約見：委托約 見；網(wǎng)上約見。五、案例分析提示：1、引起興趣接近法。2、產(chǎn)品質(zhì)量與推銷員的推銷技巧。第三章顧客異議及處理一、單項(xiàng)選擇題1. B 2. A 3.D 4.C 5.B 6. D 7. B二、多

10、項(xiàng)選擇題1. ABD 2. ABCD 3. BD 4. ABCD 5. AB 6. ABCD 7.ACD三、填空題1、顧客 懷疑、否泄或反而意見2、內(nèi)在素質(zhì)外觀形態(tài)看法和意見3、預(yù)防法詢問法直接反駁法但是法利用法補(bǔ)償法4、顧客拒絕的一種借口顧客沒有認(rèn)識(shí)或不能認(rèn)識(shí)自己的需求5、愿意購(gòu)買資金周轉(zhuǎn)困難存貨過多顧客尚未做出購(gòu)買決策拖延購(gòu)買時(shí)間四、簡(jiǎn)答1、顧客異議，就是顧客對(duì)推銷人員或其推銷的產(chǎn)品、推銷活動(dòng)所做出的一種形式上表 現(xiàn)為懷疑、否左或反面意見的反應(yīng)。顧客在購(gòu)買活動(dòng)中有異議是絕對(duì)的，沒有異議是相對(duì)的。 顧客異議掩蓋著需求。顧客異議中有積極與消極兩個(gè)方而。認(rèn)真分析并及時(shí)解決顧客異議。2、在實(shí)際推銷

11、中，顧客異議的表現(xiàn)形式是多種多樣的，歸納起來主要有有以下幾種： 對(duì)產(chǎn)品的異議：對(duì)價(jià)格的異議：對(duì)服務(wù)的異議；對(duì)貨源的異議；對(duì)推銷人員的異議：對(duì)需求 的異議：對(duì)購(gòu)買時(shí)間的異議；對(duì)權(quán)力的異議。3、產(chǎn)品的質(zhì)量、特性、功能、價(jià)格、企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)措施等方而存在某種 問題，就可能引起顧客的異議。4、顧客方面，其異議的主要根源是在顧客的心理，即來自于其心理上所產(chǎn)生的推銷障 礙。如顧客的偏見、習(xí)慣、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)而的寬窄等等都可能導(dǎo)致推銷障礙。5、而對(duì)推銷員與顧客對(duì)價(jià)格的不同心理，采取適合的處理策略處理好價(jià)格異議，才能 促成銷售。常見的價(jià)格異議處理技巧有以下幾種：（1）先談價(jià)值，后說價(jià)格（2）分析價(jià)格,

12、強(qiáng)調(diào)相對(duì)價(jià)格（3）運(yùn)用比較，強(qiáng)調(diào)特性或不同之處（4）穩(wěn)左價(jià)格，推薦較低價(jià)格產(chǎn)品（5） 縮小報(bào)價(jià)單位，攻心為上6、顧客異議可謂是五花八門，原因也是多種多樣。但是，百變不離其中，推銷人員處 理異議應(yīng)掌握以下原則，再對(duì)癥下藥，就能產(chǎn)生較好的效果。（1）預(yù)測(cè)異議內(nèi)容，事前做好 準(zhǔn)備推銷人員要不打無準(zhǔn)備之仗”，是推銷人員戰(zhàn)勝顧客異議應(yīng)遵循的一個(gè)基本原則。1、 推銷人員在接見顧客之前，就要列岀顧客可能會(huì)提出的各種異議，并做出解決預(yù)案，真正做 到“有備而來”。2、而對(duì)顧客的拒絕，預(yù)料之中，及時(shí)處理；預(yù)料之外，從容應(yīng)對(duì)（2）正 視異議顧客有異議是必然的，要用一分為二的觀點(diǎn)看待顧客異議。1、抓主要矛盾。2、看到

13、 有利一而。3、敢于承擔(dān)。（3）百折不撓（4）適時(shí)處理1、立即答復(fù)的異議。2、拖延答復(fù) 的異議。3、不必答復(fù)的異議。4、提前解釋的異議。（5）耐心傾聽1、耐心聆聽。2、靈活 處理。3、有效解決。7、（1）預(yù)防法（2）詢問法（3）直接反駁法（4）但是法（5）利用法（6）補(bǔ)償法五、案例分析提示：（1 ）現(xiàn)場(chǎng)示范的方法。（2）耐心傾聽顧客意見，用產(chǎn)品的實(shí)際效果說服顧客，體現(xiàn)了對(duì)產(chǎn)品能熟練操作的敬 業(yè)素質(zhì)。解決了問題，達(dá)到了推銷的目的。第四章價(jià)格談判一、單項(xiàng)選擇題1. C 2.D 3.B 4.B 5.B 6. D二、多項(xiàng)選擇題1. AC 2. AB 3. ABC 4. AD 5. BC 6. ABCD

14、 7. ACD三、填空題1、產(chǎn)品成本市場(chǎng)行情2、關(guān)注市場(chǎng)變化 知已知彼 探測(cè)臨界點(diǎn)3、堅(jiān)定信心準(zhǔn)確淸楚干凈利索4、低廉合理5、預(yù)期上漲四、簡(jiǎn)述題1、對(duì)同一種產(chǎn)品，在不同的情況下，人們會(huì)有不同的看法。你的產(chǎn)品以及英他條件越 能滿足對(duì)方的要求或主要愿望，對(duì)方就越會(huì)覺得你的產(chǎn)品價(jià)格便宜。反之，如果對(duì)方對(duì)你的 產(chǎn)品及有關(guān)條件都很不滿意，那么你的產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于對(duì)方來說就一泄是昂貴的了2、總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳、暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況不佳、手頭沒有足夠的款項(xiàng)、想付岀的款項(xiàng)有 限、對(duì)方對(duì)價(jià)格有自己的看法、同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、從前的價(jià)格、習(xí)慣性 壓價(jià)、出于試探價(jià)格的真假等原因?qū)е聝r(jià)格太貴。3、報(bào)價(jià)的基本原則推銷

15、報(bào)價(jià)，要反復(fù)比較和權(quán)衡，探測(cè)價(jià)格臨界點(diǎn)。通過設(shè)法找出報(bào) 價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)（臨界點(diǎn)），這就是最理想的，最 合適的報(bào)價(jià)。（一）堅(jiān)定信心（二）準(zhǔn)確淸楚（三）干凈利索4、（-）在多數(shù)情況下，一方報(bào)價(jià)之后，另一方未必會(huì)無條件地接受前者的價(jià)格。（二） 接到報(bào)價(jià)后的一般反應(yīng)（三）不同意對(duì)方報(bào)價(jià)的反應(yīng)（四）提岀建議的原則5、什么事情都要做得有逍理，這意味著苴中的基本規(guī)律。五、案例分析提示：1、分為三步：初次報(bào)價(jià)、還價(jià)、臨界價(jià)格探測(cè)。2、售貨員解釋有三處錯(cuò)誤，一是進(jìn)口而料，二是主動(dòng)降價(jià)，導(dǎo)致王小姐步步緊逼，三 是岀口轉(zhuǎn)內(nèi)銷產(chǎn)口，又可從工廠調(diào)換，讓顧客抓住毛病。3、一是相似產(chǎn)品價(jià)

16、格較低，二是進(jìn)口而料更應(yīng)便宜，售貨員價(jià)格降太少不行，三是誠(chéng) 心買，而料上有瑕疵，再降價(jià)。第五章成交與履約一、單項(xiàng)選擇題l. C 2.B 3.D 4.B 5.B 6.A 7.A &B二、多項(xiàng)選擇題1. ACD 2. ABCD 3 .ABCD 4 .ACD 5. BCD 6 BCD 7 .ABCD 8 BCD 9. ACD10.AB三、填空題1、當(dāng)事人真實(shí)性和合法性2、推銷員服務(wù)工作3、泄點(diǎn)服務(wù)巡回服務(wù)收服務(wù)費(fèi)免費(fèi)服務(wù)4、登門討債自家門不期而遇各種聚會(huì)四、概念與簡(jiǎn)答1、成交：跌宕起伏，峰回路轉(zhuǎn)的談判，談判雙方都在期盼著達(dá)成交易、結(jié)束談判。推 銷成交有著其內(nèi)在的規(guī)律與程序。買賣合同：在商品推銷活動(dòng)中

17、，買賣雙方形成成交意向后，一般要求推銷員與顧客之 間簽訂書而形式的合同。推銷服務(wù)：推銷服務(wù)是指推銷員在推銷活動(dòng)中對(duì)顧客所提供的各種服務(wù)工作，它可分 為技術(shù)性服務(wù)和非技術(shù)性服務(wù)兩種。顧客滿意：所謂顧客滿意，指顧客對(duì)購(gòu)買活動(dòng)及其購(gòu)買物品的感受，即是否滿足了顧 客的期望。如果實(shí)際感受與購(gòu)買預(yù)期相吻合，則顧客滿意；如果實(shí)際感受與顧客預(yù)期有較大 的反差，則顧客不滿意。2、（1）辨別成交信號(hào)（2）掌握與排除成交障礙（3）激發(fā)與促成購(gòu)買決策3、（1）比較成交法（2）優(yōu)待成交法（3）利益成交法（4）誘導(dǎo)成交法（5）漸進(jìn)成交法（6）檢查性提問成交法（7）必然成交法（8）趁熱打鐵成交法（9）殲火戰(zhàn) 成交法（10）

18、推延決泄成交法（11）書而確認(rèn)成交法（12）成交的苴他策略與方法4、1.推銷成交的結(jié)果不能僅停留在口頭上，應(yīng)將一切結(jié)果見諸于文字。2. 協(xié)議文字要簡(jiǎn)潔，內(nèi)容要具體。3. 不要輕易在對(duì)方擬訂的協(xié)議上簽字。應(yīng)詳細(xì)、認(rèn)真地予以檢査，在確信沒有陷阱后， 方可簽字。5、場(chǎng)合：（1）登門討債（2）請(qǐng)進(jìn)自家門（3）不期而遇（4）各種聚會(huì)手段：（1）行政干預(yù)協(xié)助討債（2）利用金融機(jī)構(gòu)監(jiān)督幫助討債（3）運(yùn)用經(jīng)濟(jì)抗衡手段 幫助討債（4）運(yùn)用中斷合作關(guān)系手段討債（5）運(yùn)用“輸血”扶植手段幫助討債6、原則：服務(wù)要一視同仁。服務(wù)要符合顧客的愿望。服務(wù)要周到細(xì)致。種類：按服務(wù)的時(shí)間分類，可分為三類：一是售前服務(wù)。二是售中

19、服務(wù)。三是售 后服務(wù)。按服務(wù)的性質(zhì)分類，可分為兩類：一是技術(shù)性服務(wù)。二是非技術(shù)性服務(wù)。按服 務(wù)的形式分類，可分為四類：一是左點(diǎn)服務(wù)。二是巡回服務(wù)。三是收服務(wù)費(fèi)四是免費(fèi)服務(wù)。按服務(wù)對(duì)象分類，可分為三類：一是推銷員對(duì)批發(fā)商提供的服務(wù)。二是推銷員對(duì)零售商提 供的服務(wù)。三是推銷員對(duì)用戶、顧客提供的服務(wù)。內(nèi)容：服務(wù)質(zhì)量是衡量企業(yè)服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)質(zhì)量大體包括：商品 的數(shù)量、質(zhì)量、花色品種是否適銷對(duì)路：商品的銷售方式和服務(wù)設(shè)施現(xiàn)代化程度；經(jīng)營(yíng)過程 中服務(wù)態(tài)度的好壞；售后提供方便、提供維修的程度等。7、原因：服務(wù)質(zhì)量是衡量企業(yè)服務(wù)程度和服務(wù)水平的考核標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)質(zhì)量大體包括： 商品的數(shù)量、質(zhì)量

20、、花色品種是否適銷對(duì)路：商品的銷售方式和服務(wù)設(shè)施現(xiàn)代化程度：經(jīng)營(yíng) 過程中服務(wù)態(tài)度的好壞：售后提供方便、提供維修的程度等。方法：（1）殷切為顧客服務(wù)，禮貌待人，尊重顧客（2）以特色服務(wù)滿足顧客多方而的 需要（3）服務(wù)設(shè)施現(xiàn)代化是現(xiàn)代化顧客服務(wù)的中心環(huán)節(jié)（4）售后服務(wù)是服務(wù)最后一道環(huán)|70五、案例分析題提示：1、推銷員只顧熱心地介紹,卻忘記成交的事了,成交機(jī)會(huì)已經(jīng)錯(cuò)過。2、在顧客第一次點(diǎn)頭時(shí)即成交。第六章推銷談判【同步測(cè)試】一、單選l. C 2.B 3.B 4.C二、多選1. ABDEG 2.ACDF 3.ACDF 4.ABC 5.BCDE三、填空1、使對(duì)方陣法大亂，喪失信心，甚至朿手就擒；導(dǎo)致對(duì)

21、手猜忌和恐慌，一旦對(duì)手失臉 而，弄不好可能立場(chǎng)更趨強(qiáng)硬，影響談判的成功2、運(yùn)用法律手段、以英人之逍，還治英人之身、爭(zhēng)取輿論同情四、簡(jiǎn)答1、（1）找一個(gè)調(diào)解人：（2）讓對(duì)方有更多的選擇余地：（3）設(shè)左一些規(guī)格或者在條件上可稍加修改：（4）設(shè)立一個(gè)由雙方人員參加的研究委員會(huì)：（5）說些笑話或中性話題，以緩和氣氛（6）安排高級(jí)會(huì)議或熱線電話：2、買方的讓步、賣方的讓步、雙方同時(shí)讓步。（1）一開始就接近最后的目標(biāo)（2）以為已經(jīng)了解對(duì)方的要求（3）認(rèn)為期望已經(jīng)夠高了（4）接受對(duì)方最初的價(jià)格（5）沒有得到對(duì)方的交換條件就輕易讓步（6）輕易相信“不能妥協(xié)”的話（7）在重要問題上先做讓步（8）不適當(dāng)?shù)淖尣剑?

22、）接受讓步時(shí)感到不好意思或者有罪惡感（10）忘記自己的讓步次數(shù)（11）沒有作好充分的準(zhǔn)備就急于開始商談（12）花光自己的彈性（13）讓步的形態(tài)表現(xiàn)得太明顯（14）引起對(duì)方更強(qiáng)欲望的讓步（15）執(zhí)著于某個(gè)問題的讓步（16）做機(jī)械性的交換式讓步3、事前避免、事后措施。五、案例分析提示：1、暗度陳倉(cāng)，岀其不意。在時(shí)間緊，情況急的情況下，分析局勢(shì)，采取措施, 積極穩(wěn)妥，突然襲擊。2、與伊朗的交易不成，更增加了其急于求成的心理。3、若徳國(guó)與伊朗的協(xié)議是個(gè)圈套，會(huì)給雙方談判帶來難度，因?yàn)閺苑娇赡芤{價(jià)格。第七章銷售促進(jìn)技術(shù)一、單項(xiàng)選擇題l.A 2.C 3.B 4.C 5.A 6.A 7.C 8.C 9.D

23、二、多項(xiàng)選擇題l.ABCEFG 2.ABCDEFGH 3.BCDE 4.ABCD 5.BCD 6.ABCDE 7.ABCDE三、填空題1、企業(yè)或團(tuán)體 決策、計(jì)劃與行動(dòng)2、首要公眾次要公眾邊線公眾3、最多關(guān)系4、邊緣5、某一目標(biāo)市場(chǎng) 迅速刺激購(gòu)買欲望 銷售和購(gòu)買6、形式本身有很強(qiáng)的呈現(xiàn)性可能貶低產(chǎn)品的身價(jià)臨時(shí)性和非正規(guī)性7、可以控制的促銷形式 非個(gè)體性傳播目的是推銷產(chǎn)品、服務(wù)和觀念有確切的目標(biāo)市場(chǎng)有確左的廣告主&考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)及其定位考慮消費(fèi)者的特點(diǎn)考慮媒體本身的特點(diǎn)考慮廣告的受息率和媒體的收費(fèi)價(jià)格9、滿足消費(fèi)者的新需求切合消費(fèi)者的心理特征突岀產(chǎn)品的新性能突出貢獻(xiàn)價(jià) 格的高低特點(diǎn)10、產(chǎn)品的特點(diǎn)

24、及其左位、消費(fèi)者的特點(diǎn)、媒體本身的特點(diǎn)、廣告的受息率和媒體特泄接收狀態(tài)四、簡(jiǎn)述題1、旨在激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買并促進(jìn)經(jīng)銷商的工作效率，達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。2、首要公眾，次要公眾，邊線公眾3、廣告溝通效果、廣告銷售效果。4、無差別市場(chǎng)廣告策略。5、呈現(xiàn)性強(qiáng)，立竿見影。貶低產(chǎn)品，聯(lián)想到質(zhì)量有問題。一般不單獨(dú)使用，常常與其 他促銷手段相配合。6、穩(wěn)左推岀法、重點(diǎn)推出法、波浪式推岀法、大周期式推岀法、漸強(qiáng)漸弱推岀法組合 式推岀法。7、考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)及其泄位、考慮消費(fèi)者的特點(diǎn)、考慮媒體本身的特點(diǎn)、考慮廣告 的受息率和媒體的收費(fèi)價(jià)格五、案例分析題提示：1、（1）政府支持、政府報(bào)刊報(bào)道。（2）公交車身廣告在市區(qū)流動(dòng)作戰(zhàn)。2、自答。第八章網(wǎng)絡(luò)推銷【同步測(cè)試】一、單項(xiàng)選擇題l.A 2.D 3.C 4.A 5.C 6.B二、多項(xiàng)選擇題1、AC 2.DC 3.ABDE 4.ABC 5. ACD 6.ABCE三、填空題K客戶的真實(shí)身份模糊、回復(fù)客戶的反饋要及時(shí)、網(wǎng)絡(luò)禮儀要遵守、推銷的商品要適 合）。2、電子刊物3、智能代理、網(wǎng)上出版、目錄服務(wù)、搜索服務(wù)4、旗幟廣告、按鈕廣告四、簡(jiǎn)答題1、需求個(gè)性化；缺乏對(duì)產(chǎn)品品牌