空壓機研究報告

1、遼寧政興工業(yè)工程公司空壓機經(jīng)銷中心的初步分析報告一 成立空壓機經(jīng)銷中心的意義二 空壓機市場分析三 英格索蘭產(chǎn)品介紹四 經(jīng)銷模式五 投資分析2010-11-14一 成立空壓機經(jīng)銷中心的意義1經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r 1. 以產(chǎn)品為工具，以營銷為手段，以企業(yè)為組織，以市場為平臺，在和平的狀態(tài)下獲取財富。目前以國家號召“節(jié)能減排”為宗旨，引進世界品牌空壓機美國英格索蘭作為遼寧總代理，吸收行業(yè)中的優(yōu)秀人才，在經(jīng)濟的浪潮中，靠政府政策，靠全體職員的意識，使企業(yè)得到健康有序的發(fā)展。 2. 遼寧政興工業(yè)工程公司，已有一定的社會經(jīng)濟基礎(chǔ)。已發(fā)展繁榮為意識，銷售和企業(yè)提供一個互補互助的狀態(tài)。銷售中心的成立，可以讓兩者之間成

2、為一個很好的橋梁和紐帶，促進企業(yè)走向更加美好的舞臺。二 空壓機市場分析 1. 經(jīng)濟形勢 我國的經(jīng)濟形勢穩(wěn)定增長，前景穩(wěn)定樂觀。gdp保持在9%左右的增長速度。有關(guān)專家預(yù)測在未來的幾年內(nèi)我國的宏觀調(diào)控政策會使gdp增長率更高。經(jīng)濟的發(fā)展拉動內(nèi)需，有利于我們銷售中心的建立與發(fā)展。 2經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r遼寧工業(yè)實現(xiàn)持續(xù)快速增長，在沿海地區(qū)已經(jīng)構(gòu)成五點一線的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)?！笆晃濉卞\州固定資產(chǎn)投資總量將破千億，丹東新城迎來開發(fā)投資熱潮，營口已具備最佳投資環(huán)境，本溪重點技改項目總投資100多億，大連投資百億新建電力項目，沈陽經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的投資企業(yè)雨后春筍般建立。 目前抓住機遇，積極跟蹤各地區(qū)發(fā)展態(tài)勢，控制有效信息

3、，完成我們最終成果最大化。 3. 在東北地區(qū)我們以遼寧地區(qū)為根據(jù)地，以吉林，黑龍江，內(nèi)蒙為輔，側(cè)重遼寧地區(qū)，以遼寧地區(qū)設(shè)備占有率為基礎(chǔ)，迅速覆蓋各地區(qū)占有率，以點帶面，形成銷售網(wǎng)絡(luò)。 4. 東北市場最近三年內(nèi)每年需求量都在7000-8000臺左右，其中小機器占60%，而且還處于一個階梯上升的驅(qū)勢，現(xiàn)有英格索蘭辦事處每年在東北銷售1000臺左右，占整個需求量14%，與英格索蘭形成競爭的同等品牌有瑞典阿特拉斯，美國壽力。成熟階段品牌有英格索蘭，阿特拉斯，壽力，這三家都屬于跨國公司，進入中國市場比較早，有龐大的銷售團隊，這三家在東北銷售人員基本都在30人左右。 發(fā)展階段和起步階段品牌有富達，復(fù)盛，康

4、普艾，開山，紅五環(huán)等，這幾家跟三大品牌產(chǎn)品質(zhì)量基本沒有可比性，主要靠價格沖擊市場，大中型企業(yè)根本不敢采購其產(chǎn)品，也從未與其建立合作關(guān)系。三英格索蘭產(chǎn)品簡介1 一個索蘭公司簡介美國英格索蘭公司成立于1871年，英格索蘭空壓機在全球500家最大工業(yè)企業(yè)中名列前茅。英格索蘭到目前為止已發(fā)展成一個跨國、多行業(yè)的工業(yè)設(shè)備制造商和服務(wù)供應(yīng)商，雇員遍布世界各地，總數(shù)已超過40000人。英格索蘭公司擁有一百多座工廠，其中超過半數(shù)的工廠分設(shè)于歐洲、亞洲、澳洲、南美洲等地。2005年，英格索蘭公司被福布斯雜志評選為“全球最受尊敬的公 司”。2004年，英格索蘭在美國工業(yè)周刊評選的世界最大的1000家工業(yè)企業(yè)中名列

5、288位。 英格索蘭空壓機公司在中國到目前為止，設(shè)定了5個戰(zhàn)略事業(yè)部以及遍布全國的30多 家分支機構(gòu)，向煤炭、水電、公路、鐵路和市政建設(shè)等行業(yè)提供了大量先進設(shè)備。英格索蘭空壓機公司以其先進可靠的設(shè)備和良好的服務(wù)贏得了廣大中國用戶的贊譽。 英格索蘭空壓機公司的員工真誠地希望能夠幫助中國發(fā)揮其增長潛力，堅持不懈地提供多樣化的英格索蘭產(chǎn)品和服務(wù)以實現(xiàn)我們共同的目標(biāo)。2英格索蘭空壓機工業(yè)技術(shù)英格索蘭技術(shù)部門是英格索蘭空壓機五大戰(zhàn)略事業(yè)部之一，它包括多個旨在提高警惕客戶的生產(chǎn)效率同時節(jié)省能源的事業(yè)部。主要產(chǎn)品包括英格索蘭空壓機和英格索蘭壓縮空氣系統(tǒng)，流體產(chǎn)品和流體處理設(shè)備，工具和材 料處理設(shè)備，小型渦輪

6、發(fā)電機等產(chǎn)品和服務(wù)。英格索蘭工業(yè)技術(shù)部門已在中國主要的城市和地區(qū)設(shè)立了客戶中心和辦事處。自2002年起， 英格索蘭提出了一個新的理念：solutionizing即為客戶提供全方位的解決方案。包括首先詳細了解我們客戶的需求，流程應(yīng)用，財務(wù)及運作狀況，然后我們的專家會提供一整套解決方案，包括所有針對客戶的產(chǎn)品，零部件和服務(wù)項目。創(chuàng)新的產(chǎn)品，完善的服 務(wù)以及卓越的經(jīng)營是solutionizing的核心力。英格索蘭空壓機的井上氣源設(shè)備為建井和生產(chǎn)礦井提供了氣源。根據(jù)井下用氣設(shè)備的需求氣量和管路的長度來計算需要多大流量的空壓機。選擇可分為：英格索蘭螺桿式空壓機和英格索蘭離心式空壓機。 四 經(jīng)銷模式 1.

7、市場分析 遼寧地區(qū)為例 沈陽為中心地區(qū)市場，各大中小企業(yè)擁有大量空壓機，面臨著更換舊設(shè)備，擴建增加新設(shè)備以及開發(fā)區(qū)在建企業(yè)需采購大量空壓機，所以沈陽將作為主戰(zhàn)場。 遼南市場 包括營口，鞍山，盤錦。遼西市場 包括錦州，葫蘆島，朝陽，阜新。這兩塊市場以主要城市大型企業(yè)為基礎(chǔ)，重點以大型沿海開發(fā)區(qū)在建企業(yè)為主。 2.產(chǎn)品策略我們采納的美國英格索蘭空氣壓縮機屬于國家號召的“節(jié)能減排”產(chǎn)品。產(chǎn)品策略隨之有所策重，樹立良好的品牌形象來提高公司的價值。3.渠道策略我們選擇的營銷渠道為直接銷售方式。作為初創(chuàng)的銷售團隊，要想我們的產(chǎn)品盡快的進入市場，企業(yè)的營銷人員應(yīng)直接尋找距離我們較近目標(biāo)廠家，宣傳我們的公司及

8、產(chǎn)品。與相關(guān)的技術(shù)部門聯(lián)系，讓需求的廠家對我們公司和產(chǎn)品有全面了解，進而購買我們產(chǎn)品。為提高效率，拓展市場及留住客戶，要建立有效客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，及時記錄客戶信息，完善客戶檔案。五 投資分析2東北銷售情況及各競爭廠家介紹目前空壓機由早期的活塞式發(fā)展為雙螺桿空壓機，雙螺桿空壓機現(xiàn)占有市場主導(dǎo)地位，市場占有率達80%，新建工廠普遍采購雙螺桿式，很多國有企業(yè)也逐漸淘汰老式設(shè)備，所以說雙螺桿空壓機發(fā)展前景非常好。東北市場最近三年內(nèi)每年需求量都在7000-8000臺左右，其中小機器占60%，而且還處于一個階梯上升的驅(qū)勢，現(xiàn)有英格索蘭辦事處每年在東北銷售1000臺左右，占整個需求量14%，與英格索蘭形成競

9、爭的同等品牌有瑞典阿特拉斯，美國壽力。三 空壓機行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈競爭 1.成熟階段品牌有英格索蘭，阿特拉斯，壽力，這三家都屬于跨國公司，進入中國市場比較早，有龐大的銷售團隊，這三家在東北銷售人員基本都在30人左右。 2發(fā)展階段和起步階段品牌有富達，復(fù)盛，康普艾，開山，紅五環(huán)等，這幾家跟三大品牌產(chǎn)品質(zhì)量基本沒有可比性，主要靠價格沖擊市場，大中型企業(yè)根本不敢采購其產(chǎn)品，也從未與其建立合作關(guān)系。 銷售者之間的競爭來自企業(yè)爭奪有利市場地位和競爭優(yōu)勢 1 供應(yīng)商的談判能力 品牌 人員能力 社會關(guān)系 2 購買者的談判能力 產(chǎn)品認可 價格 人際關(guān)系 3 新進入者的威脅 開拓市場，要全面進入各地區(qū)的重點企業(yè)。熟悉企

10、業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，管理者的特點，了解競爭對手，聯(lián)絡(luò)采購者的內(nèi)心。利用各種關(guān)系完成合同項目。 4 替代品的威脅 國內(nèi)空壓機生產(chǎn)企業(yè)，正處在起步和發(fā)展階段。他們利用有效的價格來沖擊品牌效應(yīng)。四 空壓機需求特點 在東北地區(qū)企業(yè)需求空壓機范圍不同。大型國有企業(yè)，電力行業(yè)等重點企業(yè)，基本采購品牌空壓機，部分采購國內(nèi)產(chǎn)品， 五 行業(yè)發(fā)展預(yù)測中國螺桿空壓機市場發(fā)展迅速，產(chǎn)品產(chǎn)出持續(xù)擴張，國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵螺桿空壓機產(chǎn)業(yè)向高新技術(shù)產(chǎn)品方向發(fā)展，國內(nèi)企業(yè)新增投資項目投資逐漸增多，投資者私企業(yè)經(jīng)營者對螺桿空壓機市場的關(guān)注越來越密切，這使得螺桿空壓機市場的發(fā)展研究需求增大。 2010-2012是中國螺桿空壓機發(fā)展的關(guān)鍵時刻，在

11、全球危機風(fēng)暴大環(huán)境及國內(nèi)嚴竣經(jīng)濟形勢下，一批國家重大工程項目陸續(xù)開工建設(shè)，對螺桿空壓機市場需求必將產(chǎn)生極大的拉動作用。六 基于東北現(xiàn)有工業(yè)發(fā)展情況，及我們具有品牌的產(chǎn)品，我相信公司會迅速發(fā)展，茁壯成長。六 公司管理制度一、 業(yè)務(wù)管理制度（一）、工作要求1、業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)熱愛自己的公司，熱愛公司的產(chǎn)品，熱愛本職工作、方主動盡責(zé)、忠于職守、妥善處理與其他業(yè)務(wù)員的關(guān)系，在任何情況下都不得做有損公司利益的事情。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)自覺遵守作息制度，不出差的情況準時到公司上班考勤。如有出差任務(wù)，需提前向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，到出差地后要用當(dāng)?shù)刈鶛C給公司領(lǐng)導(dǎo)打電話。業(yè)務(wù)及售服人員出差的以出差票據(jù)為準，未出差的以每日簽到為準

12、，如未按規(guī)定執(zhí)行，公司將對相關(guān)人員進行一天扣三天工資的處罰。3、業(yè)務(wù)員每個工作日須完成基本工作，在工作時間不得做與本職工作無關(guān)的事，不得兼職做其他同行業(yè)工作。業(yè)務(wù)人員必須每天寫好工作日志。4、業(yè)務(wù)員必須時刻牢記“客戶至上”的原則，無論在什么情況下都要妥善處理與客戶之間的關(guān)系。5、業(yè)務(wù)員向上級匯報情況、申報費用，內(nèi)容必須真實，如有虛假行為，應(yīng)承擔(dān)責(zé)任并受到處罰。6、業(yè)務(wù)員應(yīng)認真記錄和總結(jié)業(yè)務(wù)開展情況，每周總結(jié)，及時匯報問題，真實、完整地填寫項目表。（二）、項目信息管理1、業(yè)務(wù)員要廣泛收集項目信息，通過不斷地拜訪或聯(lián)系新、老客戶來增加項目信息量，擴大意向金額。業(yè)務(wù)員每月應(yīng)新增加有效意向量信息或是意

13、向鑫額達30萬元以上。2、業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)將收集到的項目信息真實、完整地填寫在項目信息卡上，及時上報給業(yè)務(wù)主管和行政助理。行政助理應(yīng)當(dāng)給每個業(yè)務(wù)員建立項目信息檔案，項目信息檔案屬于保密資料，不得讓他人隨意翻閱。3、每月1、2號統(tǒng)計業(yè)務(wù)員的信息量及意向量，如完不成開會點名批評；持續(xù)三個月完不成扣工資50元或100元。4、業(yè)務(wù)員關(guān)于公司給予的項目信息，信息費用由業(yè)務(wù)員簽單合同額比例承擔(dān)。（三）業(yè)務(wù)范圍和爭議處理業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)范圍為東北三省及內(nèi)蒙古地區(qū)，不限定每個人的區(qū)域，實行先入為主的原則，如遇有特殊關(guān)系的客戶，業(yè)務(wù)員之間相互協(xié)商解決。業(yè)務(wù)員應(yīng)按以下規(guī)定處理相互之間的關(guān)系：1、業(yè)務(wù)員與某客戶已經(jīng)訂立合同，

14、其他業(yè)務(wù)員在訂立合同后的一年內(nèi)，不得與該客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來，即使得到訂單，業(yè)績也歸原先的業(yè)務(wù)員。超過一年期限的，其它業(yè)務(wù)員有權(quán)與之簽單，按簽訂人員為準。2、業(yè)務(wù)員已與客戶有較深地接觸，工作基本到位，關(guān)系比較融洽，簽約希望較大時，其他業(yè)務(wù)員不能再與此客戶接觸。反之，須經(jīng)理同意后，可以和該客戶進行接洽。3、當(dāng)某業(yè)務(wù)員拜訪過的客戶目前沒有購買公司產(chǎn)品意向時，其他業(yè)務(wù)員可進一步接觸做工作，但事先須經(jīng)經(jīng)理同意。4、當(dāng)某業(yè)務(wù)員跟蹤某項目三個月無明顯進展的，經(jīng)理根據(jù)實際情況，可安排其他業(yè)務(wù)員跟蹤該項目。5、業(yè)務(wù)員非自已用戶不得報價。（四）業(yè)務(wù)員對客戶的來往拜訪、招待、送禮等一切業(yè)務(wù)交際費用，在未涉及具體業(yè)務(wù)時

15、，一般不能支付。有具體業(yè)務(wù)意向的（已提供訂購產(chǎn)品的型號規(guī)格，訂貨數(shù)量的），如需支付業(yè)務(wù)交際費，應(yīng)報經(jīng)理批準后才可辦理。（五）對到期應(yīng)收款的處罰1、到達合同付款時間未收回貨款的，按月按比例進行處罰。具體計算方法為：月處罰金額=到期應(yīng)收款金額處罰比例（0.2）2、應(yīng)收款到期時間計算： 合同中規(guī)定的付款時間的次月為到期時間。 合同中的付款時間不明確的，交貨后的第二個月為到期時間。 因公司原因延期發(fā)貨、產(chǎn)品質(zhì)量問題或延期交付有關(guān)資料而影響調(diào)試的應(yīng)及時向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，公司核實后對合同規(guī)定的到期時間作相應(yīng)的順延。二、合同的簽訂和履行（一）、合同的簽訂1、凡購買本公司產(chǎn)品必須簽訂書面合同。2、同時符合以下四

16、個條件時，業(yè)務(wù)員可以與買方簽訂合同：1）買方預(yù)付款不少于30%；2）貨到付款60%-65%以上（大企業(yè)和知名廠家除外）；3）安裝調(diào)試合格5%或不留，如有質(zhì)保金應(yīng)不超過5%，要寫清余款付清時間4）買方資信較好；3、買方提出一些特別要求時，要謹慎對待，不能隨意承諾自己做不到的事情，要充分考慮我方的承受能力，不能接受買方不合理的條件。在沒有把握時，要及時向上級請示。4、簽訂合同應(yīng)盡可能采用本公司制定的合同文本產(chǎn)品供貨合同，回款時間較短，無質(zhì)保金的可選用公司合同，反之，最好選用上?？偛亢贤谋?；5、買方的名稱應(yīng)當(dāng)與其營業(yè)執(zhí)照或印章上的名稱一致，不能寫簡稱。買方的地址應(yīng)寫買方營業(yè)執(zhí)照上的住所地。不能把買

17、方的臨時工作地點作為買方地址，防止一些流動性大的單位“突然失蹤”；6、不同名稱、不同型號規(guī)格的產(chǎn)品及其數(shù)量和金額要分別準確無誤地填寫在合同文本中，每項產(chǎn)品的合計金額和全部產(chǎn)品的總計金額要認真計算，核對無誤。如果產(chǎn)品過多，一份合同文本填寫不下時，可用合同附件列出。如果現(xiàn)在產(chǎn)品與樣本及價格上不一致的要附加說明。7、貨日期要征得上?？偛康囊庖姾蟛拍艽_定。要用時段的方式來確定交貨日期，而不要用時點的方式來確定交貨日期。8、合同中必須寫明安裝調(diào)試日期，促使買方在規(guī)定時間內(nèi)完成安裝調(diào)試工作。安裝調(diào)試日期由供需雙方協(xié)商確定，一般不超過10天，最長不超過30天。如果買方要求更長的安裝調(diào)試時間，應(yīng)征得總部同意。

18、另在合同上標(biāo)明如超過雙方約定的安裝調(diào)試時間而買方未能進行安裝調(diào)試，應(yīng)視為安裝調(diào)試結(jié)束。我方只指導(dǎo)安裝調(diào)試，而不負責(zé)安裝調(diào)試。9、對付款的方式和期限要特別注意：1）買方分期付款必須付預(yù)付款，沒有預(yù)付款的應(yīng)當(dāng)事先請示經(jīng)理同意，批準后可以執(zhí)行；2）交貨時付款比例盡可能提高，安裝調(diào)試后的付款比例和質(zhì)保金盡可能降低；3）預(yù)付款、貨款和質(zhì)保金都必須確定具體的付款期限，即付款開始和截止的時間，質(zhì)保金的付款期限不得超過一年，如貨到之起滿一年或合同簽訂之日起滿一年；10、質(zhì)保期一般不超過一年，質(zhì)保期在一年以上的要經(jīng)經(jīng)理同意。11、合同上必須由買方蓋章和經(jīng)辦人簽字。12、合同簽訂后應(yīng)寄一份給上?？偛?，我公司也要存

19、檔備用。13、業(yè)務(wù)員必須在合同及合同評審表上簽字，否則不能作為該業(yè)務(wù)員的業(yè)績。（二）、合同的履行1、產(chǎn)品的生產(chǎn)和交付1）合同簽訂后，辦事處要盡快將生產(chǎn)發(fā)貨單傳真給總部審核，安排生產(chǎn)。2）如客戶需開發(fā)票，業(yè)務(wù)員應(yīng)認真填寫開發(fā)票申請單，內(nèi)容詳細，以便財務(wù) 人員開發(fā)票。3）送貨時要攜帶送貨單，送貨單應(yīng)完整填寫，不但要填寫產(chǎn)品的名稱、型號規(guī)格、數(shù)量，而且要填寫金額和雙方的基本情況。送貨單上必須有買方的蓋章和委托代理人的簽字，以確認買方已收到貨物。2、產(chǎn)品的安裝調(diào)試售后服務(wù)人員應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品供貨合同中關(guān)于安裝調(diào)試期的規(guī)定，提醒買方在規(guī)定的時間內(nèi)對產(chǎn)品進行安裝調(diào)試。3、貨款的回收1）業(yè)務(wù)員在交貨后要與買方保持

20、密切的聯(lián)系，完成我方應(yīng)盡的義務(wù)，力所能及地為買方提供服務(wù)，最大限度地讓買方滿意。在付款日期臨近時，應(yīng)提前至少三天告知買方作好付款準備。2）業(yè)務(wù)員在收取貨款時，應(yīng)要求買方采用銀行轉(zhuǎn)賬的方式支付，一般不允許收取現(xiàn)金，特殊情況下應(yīng)請示上級同意才能收取現(xiàn)金，收取的現(xiàn)金應(yīng)及時上交。截留貨款不上交的，公司將追究其經(jīng)濟和法律責(zé)任。3）買方不能按合同規(guī)定支付貨款時，要了解其不能付款的原因，將情況及時上報。對不能按時收回的貨款要進行跟蹤，定期與買方經(jīng)辦人聯(lián)系，催要貨款。當(dāng)貨款超過付款期限達到一年時，要與買方進行對賬，讓對方確認欠款數(shù)額，書面作出還款承諾。若買方置之不理，則表明其有不良意圖，應(yīng)及時將情況上報公司審

21、計部采取相應(yīng)對策。三、售服制度1、售服人員不出差的情況準時到公司上班考勤。如有出差任務(wù)，需提前向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報，到出差地后要用當(dāng)?shù)刈鶛C給領(lǐng)導(dǎo)打電話。2、業(yè)務(wù)及售服人員出差的以出差票據(jù)為準，未出差的以每日簽到為準，如未按規(guī)定執(zhí)行，公司將對相關(guān)人員進行一天扣三天工資的處罰。3、售服人員對公司所有客戶進行歸檔統(tǒng)計，做好每一個用戶的售服工作。四、財務(wù)制度1、出差報銷制度：業(yè)務(wù)員出差補助所有地區(qū)為180元/天，出差回到沈陽當(dāng)日沒有補助（當(dāng)天來回補50元）。2、沈陽市周邊地區(qū)如：蘇家屯、新民、法庫、沈北、開發(fā)區(qū)等周邊，只報銷長途客票，公交車不給予報銷。3、出差回到公司后，次日必須報銷，否則過期不給予報銷。報銷時需按天粘貼報銷票據(jù)，每天粘一頁。6、關(guān)于出差借款和個人借款問題：現(xiàn)欠條統(tǒng)一改為三聯(lián)復(fù)寫式，第三聯(lián)為借款時財務(wù)計帳聯(lián)，第二聯(lián)在借款時，由借款人取走，在還款或報銷時返還財務(wù)，并在該聯(lián)上注明此筆款項相關(guān)事宜，第一聯(lián)為票據(jù)存根。7、個人借款必須在欠條上寫明借款原因，并由經(jīng)理簽字，方可生效，帳務(wù)給予付款，否則不給予付款。8、公司員工向財務(wù)交納現(xiàn)金或支票時，財務(wù)必須出具收款手續(xù)。9、