我國汽車銷售行業(yè)分析

1、個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途引言自 2002 年之后，中國汽車行業(yè)開始進(jìn)入爆發(fā)式增長階段，特別 是隨著私人消費(fèi)地興起， 轎車需求量開始迅速攀升， 并成為推動(dòng)中國 汽車發(fā)展地一股重要力量 .與此同時(shí)，中國在全球汽車產(chǎn)業(yè)中地地位 也逐漸上升 .2007年，中國汽車需求總量為 879 萬輛，在全球市場占 比從 2001年4.3%上升到 2007年地 12.2%.2008 年 1-11 月，我國汽車制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)工業(yè)總產(chǎn) 值 2,107,810,742,000元，比上年同期增長了 17.07%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷售 收入 2,083,202,551,000元，比上年同期增長了 19.11%.2009年 1

2、-11月， 我國汽車制造行業(yè)實(shí)現(xiàn)累計(jì)產(chǎn)品銷售收入 2,618,456,203,000元，比上 年同期增長了 23.03%；實(shí)現(xiàn)累計(jì)利潤總額 189,127,867,000元，比上 年同期增長了 52.75%.2009 年，中國國內(nèi)市場銷售了 1360萬輛汽車，而此前世界最大 地汽車市場 美國僅銷售 1034萬輛 .中國已成為世界上最大地 轎車 和面包車市場 .目前我國汽車市場自主品牌發(fā)展態(tài)勢良好 .2010年前 10 個(gè)月，自 主品牌乘用車共銷售 503.81萬輛，占乘用車銷售總量地 45.39%，同 比增長 1.18個(gè)百分點(diǎn) .受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響， 我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩， 為了保增長、擴(kuò)內(nèi)需、

3、調(diào)結(jié)構(gòu)，我國開始實(shí)施擴(kuò)大內(nèi)需政策、產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃，促進(jìn)汽 車消費(fèi)及汽車產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級， 刺激了國內(nèi)汽車市場地快速復(fù)1 / 12個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途蘇并呈現(xiàn)出較快地發(fā)展勢頭 .未來我國 汽車行業(yè) 發(fā)展前景看好 .文檔收集自 網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)一、 我國汽車銷售渠道模式1 區(qū)域代理制 .渠道模式可表述為廠商區(qū)域總代理 下級代理商最終用戶 .這種模式與 IT 渠道地區(qū)域代理制基本一致 .這是汽車渠道最早采用地模式， 目前使用這種模式地廠 商已較少 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)2 特許經(jīng)銷制 .渠道模式可表述為廠商特許經(jīng)銷商 最終用戶 .區(qū)域代理制實(shí)施一段時(shí)間后， 汽車廠商逐漸發(fā)

4、現(xiàn)很難對經(jīng) 銷商地經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范，市場價(jià)格體系混亂， 1996 年后，汽 車渠道逐漸向特許經(jīng)銷制轉(zhuǎn)變 .目前一汽捷達(dá)、 神龍富康等采用 這種模式 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)3 品牌專賣制 .渠道模式可表述為廠商專賣店 最終用戶 .品牌專賣制是 1999 年發(fā)展起來地渠道模式 .主要以“三位一體” （包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣店和“四位一 體”（ 整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店 為表現(xiàn)形式 .目前廣州本田、 上海通用是這種模式地代表 .文檔收集自 網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)我國目前汽車銷售中存在地問題及解決辦法 .1品牌授權(quán)合同不規(guī)范，存在強(qiáng)權(quán)條款2 / 12個(gè)

5、人收集整理 勿做商業(yè)用途在我國汽車銷售行業(yè)中，目前實(shí)行地授權(quán)合同中有很多強(qiáng)權(quán)條 款，主要體現(xiàn)在廠家對經(jīng)銷商地商務(wù)政策中有過多地限制性條款： 文 檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（1）廠家往往規(guī)定由經(jīng)銷商承擔(dān)廣告宣傳費(fèi)用，以此來分?jǐn)傋约旱?成本，卻加重了經(jīng)銷商地負(fù)擔(dān) .（2）廠家編制過高甚至無法完成地年度計(jì)劃，向經(jīng)銷商強(qiáng)行分解， 造成經(jīng)銷商庫存嚴(yán)重積壓 .（3）廠家對旗下地經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格地區(qū)域限制，不允許跨地區(qū)售車 或購車，剝奪了消費(fèi)者地消費(fèi)自由 .（4）單一地零部件供應(yīng)策略，剝奪了經(jīng)銷商自由采購地意愿.解決方法： 要剔除授權(quán)合同中地強(qiáng)權(quán)條款， 國家政策應(yīng)制定授權(quán) 合同示范文本，并監(jiān)督合同地執(zhí)行情況

6、 . 新地授權(quán)合同應(yīng)體現(xiàn)以下原 則： 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（1）體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)對等；（2）明確授權(quán)合同期限；（3）合同期內(nèi)不得中止授權(quán)，否則要賠償經(jīng)濟(jì)損失；（4）授權(quán)合同以中國法律為基準(zhǔn)，適合我國國情；（5）體現(xiàn)授權(quán)合同地唯一性原則；（6）建立授權(quán)合同執(zhí)行監(jiān)督機(jī)制；（ 7）采取有效措施消除供應(yīng)商對經(jīng)銷商地強(qiáng)制性政策 .2單一地模式、過高地建店標(biāo)準(zhǔn)加重經(jīng)銷商地負(fù)擔(dān)3 / 12個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途近年來，我國汽車銷售行業(yè)中以 4S 為主地銷售模式發(fā)展單一化， 出現(xiàn)了很多問題：（1）4S店越建越大，越建越奢侈，造成資源浪費(fèi)， 加劇了環(huán)境污染 .（2）廠家往往向經(jīng)銷商收取過高地建店保證金

7、，并指定建店材料供 應(yīng)商和設(shè)備供應(yīng)商，加重了經(jīng)銷商地成本負(fù)擔(dān) . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)（3）廠家強(qiáng)壓給經(jīng)銷商地“鋪底庫存”多為“過季產(chǎn)品”，造成經(jīng) 銷商手中地庫存越來越多，容易導(dǎo)致滯銷 .解決方法：對于以上問題，羅磊提出應(yīng)制定符合我國國情地 4S 店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) . 基于我國各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡地特點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐亟?jīng) 濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)不同規(guī)模地 4S 店，而不是一味地求大求好 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅 用于個(gè)人學(xué)習(xí)3營銷網(wǎng)絡(luò)盲目擴(kuò)張，易造成惡性競爭部分品牌在部分城市地 4S 店數(shù)量：一汽大眾上海大眾東風(fēng)雪鐵龍一汽豐田北京38382722上海954711廣州514594 / 12個(gè)人收集整理 勿做商

8、業(yè)用途深圳6997從上面地?cái)?shù)據(jù)我們可以看出，大多數(shù)汽車企業(yè)地 4S 店都集中在 北京、上海等一線城市，銷售網(wǎng)點(diǎn)分布不均勻，這樣容易造成同品牌 經(jīng)銷商之間地惡性競爭 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)對此，應(yīng)由經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)備案工作發(fā)揮各級汽車流通行業(yè)組織地作用 是否新增網(wǎng)點(diǎn)， 應(yīng)由經(jīng)銷商和廠家實(shí)地考察后共同來決定 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)， 僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)4部分廠家地分網(wǎng)策略同樣會(huì)引發(fā)惡性競爭近兩年， 當(dāng)合資企業(yè)紛紛開始并網(wǎng)銷售地時(shí)候， 某些自主品牌企 業(yè)卻正好相反，不約而同地實(shí)施著分網(wǎng)銷售地策略，拼命擴(kuò)張建店 當(dāng)前，奇瑞、吉利、比亞迪、江淮、東南、一汽轎車等企業(yè)地分網(wǎng)銷 售雖然是擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)地另一手段，但

9、4S 店越來越多，后果同樣會(huì)引起 經(jīng)銷商之間地惡性競爭 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)解決方法： 國家政府部門應(yīng)完善品牌銷售政策， 引導(dǎo)企業(yè)科學(xué)管 理，調(diào)動(dòng)各方積極性，合理搭建并充分利用營銷網(wǎng)絡(luò)，確立供應(yīng)商與 經(jīng)銷商之間合作共贏地關(guān)系 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)5零部件、汽車裝飾、汽車金融等方面地強(qiáng)權(quán)策略待改善汽車后市場地問題跟 4S 店地問題類似，同樣廠家對經(jīng)銷商地授 權(quán)存在著強(qiáng)權(quán)條款，如指定采購渠道、強(qiáng)行壓庫、搭配銷售等 . 文檔收集 自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)5 / 12個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途解決方法：國家應(yīng)完善相關(guān)政策，明令禁止供應(yīng)商以下行為， 違反者予以懲處：（1）向經(jīng)銷商收

10、取建店保證金；（2）指定建店施工單位、用材、裝飾材料、辦公設(shè)施、維修通用設(shè) 備；（3）向經(jīng)銷商強(qiáng)行配送 “過季產(chǎn)品 ”；（4）不顧經(jīng)銷商地銷售能力強(qiáng)壓庫存；（5）強(qiáng)行搭配產(chǎn)品；（6）指定廣告投放數(shù)量、投放媒體與版面；（7）強(qiáng)行向經(jīng)銷商灘派汽車美容用品及設(shè)定銷售額度；（8）指定汽車金融機(jī)構(gòu)；（ 9）延緩支付經(jīng)銷商應(yīng)得返利 .同時(shí)還應(yīng)規(guī)定經(jīng)銷商積壓零部件， 供應(yīng)商應(yīng)提供回購服務(wù) . 對于 經(jīng)銷商庫存問題，由經(jīng)銷商自行設(shè)定，供應(yīng)商向經(jīng)銷商提供指導(dǎo)，規(guī) 定經(jīng)銷商庫存最多不得超過其上年度平均月銷售額地 150%. 規(guī)定供 應(yīng)商有關(guān)商務(wù)政策， 如建店支持、 廣告費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)政策等， 應(yīng)公開透明， 取消模糊返利

11、， 在每年初供銷雙方簽訂合同時(shí)一并寫清， 以利于市場 平等競爭 . 規(guī)定汽車供應(yīng)商取消汽車交易區(qū)域限制，不得以任何借口 限制消費(fèi)者異地購買汽車地權(quán)利 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)6退出機(jī)制缺失，給消費(fèi)者造成損失 前幾年奧克斯汽車退出市場，一走了之，售后服務(wù)無人負(fù)責(zé)，造 成車主集體應(yīng)訴； 今年南京菲亞特又重演退市事件， 與全國 100 多家6 / 12個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途經(jīng)銷商解約 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)解決方法： 對于退出汽車市場地廠家和經(jīng)銷商， 國家應(yīng)完善品牌 銷售政策，建立完備地退出機(jī)制：（1）普通經(jīng)銷商退出，按照授權(quán)合同予以補(bǔ)償；（2）廠家、總經(jīng)銷商退出，設(shè)立強(qiáng)制

12、性條款，除按授權(quán)經(jīng)營合同向 經(jīng)銷商支付違約金以外，還應(yīng)向國家相關(guān)機(jī)構(gòu)支付維護(hù)消費(fèi)者 10 年 售后服務(wù)應(yīng)花費(fèi)地費(fèi)用 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)無論是內(nèi)資企業(yè)、合資企業(yè)還是外資企業(yè)，由國家執(zhí)法機(jī)構(gòu)向 其投資關(guān)聯(lián)企業(yè)按照股份比例追繳相應(yīng)地款項(xiàng) .7跨國公司高度掌控進(jìn)口車流通環(huán)節(jié)，消費(fèi)者沒有得到實(shí)惠車型寶馬 X5 3.0i英菲尼迪 FX35到岸價(jià)$58042$35440綜合稅率1.66191.7206匯率6.96.9完稅價(jià)格￥665574￥426846批發(fā)價(jià)￥832350￥624000零售價(jià)￥895000￥6780007 / 12個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途國際市場批發(fā)價(jià)￥291407-￥345

13、966￥241362-￥250843國際市場零售價(jià)￥316710-￥376050￥262545-￥272895如上面地表中所例地進(jìn)口車流通價(jià)格， 外資總經(jīng)銷商通過定價(jià)可 以直接在中國市場獲得高額穩(wěn)定地利潤， 而廣大消費(fèi)者卻沒有享受到 關(guān)稅大幅度下調(diào)、人民幣升值、市場開放、競爭升級帶來地好處 . 由 于跨國公司和外資進(jìn)口車總經(jīng)銷商之間存在關(guān)聯(lián)交易， 直接干預(yù)經(jīng)銷 商日常管理， 向中國地汽車銷售網(wǎng)絡(luò)全面滲透， 原來地內(nèi)資進(jìn)口汽車 品牌總經(jīng)銷商面臨降級和下崗 . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 解決方法：國家政策應(yīng)細(xì)化總經(jīng)銷商準(zhǔn)入條件及備案流程，制 定總經(jīng)銷商設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，主要包括注冊資金、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、功

14、能、設(shè)施、 人員、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營記錄等各項(xiàng)指標(biāo)，并由汽車流通行業(yè)組織專家進(jìn)行 綜合評估 .另外，還應(yīng)建立進(jìn)口汽車價(jià)格監(jiān)測信息平臺(tái)，以維護(hù)國內(nèi) 經(jīng)銷商和消費(fèi)者地利益 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)8二級經(jīng)銷商與汽車有形市場地矛盾日益突出一直以來，汽車銷售以 4S 模式占主導(dǎo)，二級經(jīng)銷商不被廠家認(rèn) 可，甚至受到排擠和打壓 .由于沒有廠家授權(quán)地合法地位，造成二級 經(jīng)銷商魚龍混雜，競相壓價(jià)，從而擾亂市場地正常運(yùn)行秩序 .文檔收集自網(wǎng) 絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)解決方法：國家應(yīng)該完善品牌銷售政策，鼓勵(lì)多業(yè)態(tài)并存地多 元化經(jīng)營理念，具體為： （1）從政策層面鼓勵(lì)多品牌集中經(jīng)營；8 / 12個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途

15、（2）補(bǔ)充對二級汽車經(jīng)銷商地授權(quán)規(guī)定；（3）倡導(dǎo)發(fā)展多種汽車營銷方式；（4）鼓勵(lì)汽車維修保養(yǎng)服務(wù)多元化；（5）鼓勵(lì)汽車零配件供應(yīng)多元化；（ 6）搞好行業(yè)規(guī)劃和行業(yè)準(zhǔn)入，避免盲目競爭 .三、我國汽車銷售前景分析毫無疑問中國汽車市場還是處在增長階段， 由于我們目前較低地 千人保有量，汽車地剛性需求是必然存在地 .因此中國汽車市場在未 來還將是朝氣蓬勃發(fā)展地 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)未來幾年，中國汽車地發(fā)展趨勢有 6個(gè)方面. 一是競爭加劇，汽 車行業(yè)地整體利潤率降低， 但總體上還是要高于其他一些行業(yè)； 二是 汽車企業(yè)地分化會(huì)逐步展開， 企業(yè)淘汰率增高， 中國汽車企業(yè)格局還 遠(yuǎn)沒到“大局已定”

16、； 三是零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅?四是汽車產(chǎn)業(yè) 地區(qū)域集中化趨勢將加強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)集群將成為汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展地重要形 態(tài)；五是汽車產(chǎn)業(yè)地自主研發(fā)能力將趨于增強(qiáng)； 六是將逐步形成以中 國市場為主地國際性大企業(yè) . 文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí)因此， 汽車廠商必須不斷開辟符合自身情況地銷售渠道， 不斷創(chuàng) 新，引進(jìn)各類管理人才，才能使自己立于不敗之地 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人 學(xué)習(xí)四、總結(jié)我國汽車行業(yè)地道路上荊棘密布，在外：自從我國加入 WTO 后9 / 12個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途我國地汽車行業(yè)就少了地區(qū)和國家地保護(hù)， 必須明刀明槍地和國外地 汽車行業(yè)爭奪市場， 現(xiàn)在我們地汽車行業(yè)地競爭力與國外地公

17、司相比 明顯是有差距地 .在內(nèi)：我國國內(nèi)地汽車公司大多走著高產(chǎn)低性能地 道路，這種生產(chǎn)方式不僅消耗我國地原料收益也是相當(dāng)?shù)氐停?更會(huì)造 成生產(chǎn)過剩，十分不可取 .由于我國地生產(chǎn)技術(shù)問題，在相當(dāng)一段時(shí) 間內(nèi)，我國汽車行業(yè)會(huì)走著這樣地生產(chǎn)道路 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于個(gè)人學(xué)習(xí) 要想改善我國汽車行業(yè)地被動(dòng)局面， 不僅要大力引進(jìn)國外高級地 生產(chǎn)技術(shù)， 更重要地是加大對汽車地開發(fā)投入， 自主研發(fā)是相當(dāng)重要 地.良好地管理是一個(gè)企業(yè)良好發(fā)展地前提，要想改善汽車行業(yè)，公 司上層就必須改革管理模式 .我們國家地汽車行業(yè)應(yīng)該走一條技術(shù)含 量高，經(jīng)濟(jì)效益好，資源消耗低，汽車質(zhì)量硬地道路 .文檔收集自網(wǎng)絡(luò)，僅用于

18、個(gè)人學(xué)習(xí)10 / 12個(gè)人收集整理 勿做商業(yè)用途版權(quán)申明 本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計(jì)等在網(wǎng)上搜集整理。 版權(quán)為張儉個(gè)人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jians personal ownership.用戶可將本文的內(nèi)容或服務(wù)用于個(gè)人學(xué)習(xí)、 研究或欣賞， 以及其 他非商業(yè)性或非盈利性用途， 但同時(shí)應(yīng)遵守著作權(quán)法及其他相關(guān)法律 的規(guī)定，不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)利人的合法權(quán)利。除此以外，將本 文任何內(nèi)容或服務(wù)用于其他用途時(shí)， 須征得本人及

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