村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇交流材料：以交叉檢查為核心的小額信貸風控技術(shù)

1、以交叉檢查為核心的小額信貸風控技術(shù)村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇交流材料小銀行只能做小客戶，這是臺州銀行在長期發(fā)展歷程中總結(jié)出來的樸素真理。臺州銀行自銀座城市信用社創(chuàng)立至今20余年來，遵循商業(yè)可持續(xù)發(fā)展理念，為大多數(shù)在過去無法從銀行獲得貸款的小企業(yè)和微小企業(yè)創(chuàng)造了獲得銀行貸款的機會，從而也創(chuàng)造出自身生存和發(fā)展的空間。20多年的探索實踐，我行已發(fā)展成為在全國小企業(yè)金融服務和小額信貸領域做出突出成績的一家城市商業(yè)銀行，連續(xù)三年獲評銀監(jiān)會小企業(yè)授信業(yè)務先進單位。臺州銀行及主發(fā)起設立的村鎮(zhèn)銀行以及業(yè)績實證：一是做小客戶可以取得低風險、高盈利的業(yè)績。截至2010年4月末，臺州銀行各項存款余額413.15億元，各項貸款

2、余額291.55億元，貸款不良率為0.27%，實現(xiàn)凈利潤5.14億元，資本利潤率42.24，資產(chǎn)利潤率3.19。2010年末我行共有有余額貸款戶5.79萬戶，平均戶額41.09萬元，其中100萬元以下的貸款戶占到所有貸款戶的92.89%，貸款余額占全部貸款余額的55.83%；又如由臺州銀行主發(fā)起的浙江三門銀座村鎮(zhèn)銀行已成為浙江轄內(nèi)貸款戶最多、戶均最小、“支農(nóng)支小”最富特色的村鎮(zhèn)銀行之一。2010年3月份開業(yè)，截至2010年末，該行存款余額42976萬元，貸款余額61000萬元，貸款不良率為0%，有余額貸款戶數(shù)達2995戶，平均戶額為20.37萬元，開業(yè)當年實現(xiàn)利潤594萬元，在地實現(xiàn)村鎮(zhèn)銀行“

3、支農(nóng)支小”辦行宗旨的同時，走上了商業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路。二是做小額信貸需要一個體系支撐。人民銀行和銀監(jiān)會在倡導銀行業(yè)機構(gòu)從事小額信貸，提出了諸如“六項機制”等要求，提出并實踐了小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行、持證的小企業(yè)貸款中心等方式，理由和目的非常清楚，原有以大中客戶為目標定位的銀行運營管理機制是無法適應小額信貸需要的，必須另建。而臺州銀行是一家以中小客戶為目標市場定位的銀行，所有管理體系均圍繞特定目標市場而建立。所以，只有更專注，才能更專業(yè)；三是做小額信貸需要合適的信貸技術(shù)。小額信貸風險控制技術(shù)是小額信貸管理體系建設的一個重要部分，它非常重要，但并非小額信貸管理的全部?，F(xiàn)以臺州銀行小本貸款為例，介紹我

4、們的小額信貸定位、理念及交叉檢查為核心的信貸技術(shù)，一、臺州銀行小本貸款業(yè)績及管理理念2006年1月份，臺州銀行對外推出小額信貸微小企業(yè)貸款業(yè)務，產(chǎn)品名稱為小本貸款。目標客戶是生產(chǎn)經(jīng)營性的小型和微型企業(yè)、個體工商戶、家庭作坊等小業(yè)主。產(chǎn)品設計金額在2000元-100萬元，期限0-3年，在還款方式上主要采用分期還款，在擔保上不注重抵押。宗旨是“為過去大多數(shù)無法從銀行獲取貸款的微小企業(yè)創(chuàng)造獲得銀行貸款的機會”，當時設定的平均單戶貸款余額不能超出5萬元，象這些在市場競爭中不要說風浪，即使一個最小的意外也能使其生存面臨考驗的小客戶，到底能不能貸？該怎么貸？臺州銀行以“微小客戶為中心”，建立了一套獨立于原

5、有信貸體系以外的完整的小本貸款管理體系，吸收并融合了中西方信貸管理經(jīng)驗和技術(shù)，經(jīng)過5年多的努力，成功實現(xiàn)了西方銀行微貸模式在大地上的“本土化”，取得了非常好的效果?，F(xiàn)有貸款余額25億元，平均戶額10.31萬元。在所發(fā)放貸款中，其中失土農(nóng)民占比94%，無業(yè)城鎮(zhèn)居民占比為5%，異地創(chuàng)業(yè)流動人口占1%。加權(quán)平均利率約10%，不良率0.3%。主要理念如下：1、以一些有勞動技能并肯勞動的小業(yè)主為目標客戶的客戶觀。小額貸款要實現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，首先要使提供小額貸款的銀行發(fā)展具有可持續(xù)性，所以貸款對象只有選擇一些有勞動技能的經(jīng)營者，且經(jīng)營項目要能盈利，才能保證貸款本息通過他們的經(jīng)營所得順利償還?？蟿趧觿t集中

6、反映了銀行對客戶道德風險的防范，這些靠誠實勞動謀生計的社會最底層的樸實的勞動者，其信用狀況是非常好的。2、以不追求“零風險”為核心的風險觀。單戶小額貸款的風險程度相對于大客戶來說肯定較高，但小額貸款的單戶風險雖然較高，對銀行來說更加重要的是遵循了風險分散的原則，總體風險可控。所以為他們提供貸款就不能要求信貸員去做到“零風險”，要允許信貸員發(fā)生一定的不良貸款。如臺州銀行對小本貸款信貸員有2%的筆數(shù)逾期率容忍度，也就是說一個信貸員的不良率在2%以下時可以免于處罰。管理層甚至認為不發(fā)放不良貸款的信貸員不是好信貸員，他（她）的過于保守會使銀行喪失很多的盈利機會。3、以奉行小客戶可普遍接受的“高利率”為

7、特征的效益觀。小額貸款單戶風險和成本相對較高，決定了銀行開展小額貸款要奉行較高的利率政策，讓收益覆蓋成本，并在管理上要求不斷撇除壞帳。如臺州銀行一年期小本貸款利率為14.4%，高于一般銀行貸款利率，但低于民間借貸和高利貸利率。事實證明，臺州銀行相對較高的利率水平能被微小客戶所接受，原因是業(yè)主自身勞動力的利潤貢獻就包含在經(jīng)營項目利潤中，且小額信貸的利息總額相對較少，完全能被較高的邊際利潤所覆蓋。如一家夫妻早餐店，業(yè)主是既做廚師，又兼出納和營業(yè)員，人工成本就很低，若在臺州銀行貸款5萬元，期限一年，需支付的利息額是4500元，但一年下來銷售所得扣除直接成本完全有可能超過5萬元，均可用來歸還貸款本息。

8、4、以貸款為先導的服務觀。小額信貸要追求規(guī)模效益，必須追求貸款的覆蓋面，從而必須倡導新客戶的開拓。針對這些大多數(shù)第一次與銀行打交道的小客戶，最好的客戶開拓方法是“先予后取”，一筆微小額的貸款會把這些客戶吸引到銀行，并很容易會成為銀行的忠實客戶。當銀行擁有一大批經(jīng)過篩選的客戶群后，日后就可以開展存款、信用卡、結(jié)算、理財?shù)认嚓P產(chǎn)品的交叉銷售。二、為什么選擇交叉檢查作為小額信貸技術(shù)解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務所面臨的核心問題，小額信貸也不例外。信息不對稱在小額信貸業(yè)務流程中有三個層級，一個是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱，第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱，第三個是管理人員與小額信貸業(yè)務流

9、程參與人員之間的信息不對稱。交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。小客戶的特點決定了小客戶信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒有規(guī)范報表、家庭財產(chǎn)與經(jīng)營資金難以分清、缺少抵押物等特征。所以，我們所采取的調(diào)查技術(shù)是“到戶調(diào)查、眼見為實”、“自編調(diào)查報告（客戶簡易財務報表）”，交叉檢查是具體的手段。而所有的信貸決策都不能脫離真實的客戶信息，它是基礎，是一切信貸決策技術(shù)的基礎。我們不反對模型化的信貸評分技術(shù)，但它也必須建立在真實的客戶信息獲取之上，否則一切都是妄談。而交叉檢查不但能解決最基礎的客戶信息真實獲取問題，而且同樣能運用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。如我曾在一筆貸款審批時就能通過交叉檢

10、查看出一個客戶現(xiàn)金與存貨之間不匹配，客戶從事再生資源行業(yè)，運行特點非常簡單，現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷售則變成銀行存款或現(xiàn)金，調(diào)查報告顯示存貨60萬元，現(xiàn)金最高留存額則為15萬元，我就懷疑其存貨的真實性，結(jié)果經(jīng)客戶經(jīng)理核實果然存貨屬于合伙，且僅占1/5。三、 什么是交叉檢查交叉檢查是通過不同途徑確認信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉檢查技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。交叉檢查有兩個簡單的邏輯關系，當二個或二個以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過勾稽關系推導得到基

11、本一致的結(jié)果時，這個結(jié)果的真實性和準確性就高；反之，會出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個結(jié)果要么全錯，要么只有一個正確。簡單舉個例子，比如我們手中有客戶的征信記錄，但我們可以以開方式的提問方式問客戶：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”有些客戶會隱瞞，就證明他不太老實。不同信息來源途徑包括：1）保證人；2）鄰里；3）同行或行業(yè)協(xié)會；4）夫妻及其它家庭成員；5）合伙人；6）經(jīng)營管理者或雇員；7）政府或其它信息來源，如經(jīng)貿(mào)、財稅工商、司法、海關、電力等；8）申請信息與調(diào)查信息；9）上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息；等等?？梢越y(tǒng)稱為“側(cè)面調(diào)查”，其主要功效在于調(diào)查道德風險及大致的生產(chǎn)經(jīng)營情況。同一信息來源交叉檢查是指僅憑借

12、對借款人的正面調(diào)查，通過對借款人基本情況、財務情況和非財務情況、貸款用途和還款來源等相關聯(lián)內(nèi)容項的交叉檢查，驗證調(diào)查結(jié)果的真實性、準確性和完整性的過程。它是交叉檢查的核心內(nèi)容。四、如何交叉檢查（以存貨為例）單一客戶的所有信息都不是獨立存在的，所有信息之間均存在勾稽關系，具體包括客戶基本信息、借款用途和還款來源、財務信息和非財務信息等，我們需要培訓信貸人員嫻熟的交叉檢查技巧。以下以存貸的交叉檢查為例說明。存貨是指借款人在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為銷售或耗用而儲存的物資。對不同行業(yè)，存貨的表現(xiàn)形式是不同的。工業(yè)制造業(yè)存貨包括原材料、半成品、產(chǎn)成品及燃料、包裝物、低值易耗品等；代加工行業(yè)的存貨往往是別人的；商

13、品流通企業(yè)的存貨包括商品、材料物資、包裝物等；房地產(chǎn)企業(yè)的存貨則是商品樓盤或土地等；服務行業(yè)的存貨一般較小，主要為物料用品、辦公用品等。調(diào)查存貨要注意報表和存貨明細帳相結(jié)合，明細帳和實地走訪相結(jié)合，借款人口述和實際清點相結(jié)合。在調(diào)查時注意反復印證，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶報出的數(shù)量、報表和對實物的盤點，若初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價值。1、交叉檢查存貨的權(quán)屬、價款、質(zhì)量借款人對存貨的熟悉程度、存貨清單、提貨單、托運單、出貨單、顧貨倉庫租賃合同、進貨付款銀行交易痕跡都可以交叉檢查存貨的權(quán)屬。對松散型合伙情況，存貨還有可能存在部分權(quán)屬有問題的情況，需要更深入的交叉檢查。如舊電機拆解行業(yè)。客戶經(jīng)

14、理應知曉一個道理，當存貨量多、品種繁雜根本無法清點時，必定有存貨清單，如配送行業(yè)的存貨等。委托加工行業(yè)、代銷的存貨并不能計入借款人存貨。如電鍍廠的在加工配件。存貨應按進價或市價孰低來計價。死貨應按市場價值保守折價或不予計價。存貨的盤點是一項技能，眼見為實為交叉檢查的基礎。主要方法有：1）有規(guī)則存放、包裝存貨。如疊放存貨數(shù)量=底長數(shù)量*底寬數(shù)量*疊高數(shù)量；2）抽樣盤點。樣本價款*總數(shù)量。3）重點權(quán)重貨物盤點。選取價款占比高的重點貨物進行盤點，而相對忽略低小散貨物。2、現(xiàn)金與存貨交叉檢查貿(mào)易性行業(yè)存貨會與現(xiàn)金通過銷售、進貨不斷直接轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)性行業(yè)則轉(zhuǎn)化過程相對較長、較復雜，并和應收應付關聯(lián)。調(diào)查的

15、現(xiàn)金流量最高水平與頻度須與存貨相匹配，尤其是一次性進貨銷售及季節(jié)性行業(yè)，如果應收帳款水平很低，最高現(xiàn)金余額與流量應低于存貨量。存貨和現(xiàn)金的關系還表現(xiàn)在貸款用途為“進貨、進原料”時，存貨的水平能表明這個用途的真實性，現(xiàn)金的水平表示借款人為貸款用購貨所作的準備。3、應收帳款與存貨交叉檢查應收帳款規(guī)模必須與存貨、銷售額、銷售成本相匹配，這幾項財務數(shù)據(jù)能進行交叉檢查的原因在于其本身的關聯(lián)性。存貨的月周轉(zhuǎn)次數(shù)的累計就是銷售成本中的主要可變成本，銷售中的賒銷產(chǎn)生應收帳款。應收帳款的總體水平是穩(wěn)定的、增加的，還是在不斷減少，這對與銷售之間財務與非財務交叉檢查非常重要。如客戶產(chǎn)品全部賒銷，每月銷售100萬元左

16、右，一般三個月收回應收帳款，則客戶的應收帳款水平應在300萬元以上。如果這個客戶的存貨水平一般為10萬元，考慮利潤加點因素（如30%），那么這個客戶每月存貨必須周轉(zhuǎn)達7次以上，可能不可能？因此，在貸款調(diào)查中以下提問結(jié)果均可進行交叉檢查。3、存貨與銷售成本、銷售額存貨是銷售成本中的主要變動成本，存貨的變量就是銷售成本的主體。如一家企業(yè)，期初存貨100萬元，期末存貨90萬元，期間進貨150萬元，則當期銷售成本原材料消耗為160萬元。因此，關注存貨的變化是存貨與銷售成本交叉檢查的關鍵。從而也能通過行業(yè)平均利潤率來找到基本相吻合的銷售額。例如，可以通過以下幾個問題來交叉檢查一家服裝店的存貨與銷售成本、銷售額的關系： 你現(xiàn)在店里存貨有多少（并清點計價）？ 進貨在哪里？上個月去進了幾次，一共進了多少？ 上個月賣了多少？這個月呢？ 象這件衣服，進價時多少？一般賣多少？4、存貨與貸款用途進貨、進貨往往是借款人申請人隨意說出口的貸款用途，但往往并不真實，可以進行交叉檢查。如存貨能銷售好