如何給客戶一個(gè)良好的第一印象

1、新人入門一一如何做陌生拜訪2012-04-26 15:31:57來源:搜搜醫(yī)藥論壇 作者：【大 中小瀏覽:134次 評(píng)論:1條20012001年-2006-2006年我一直在從事行銷的工作，從一個(gè)無名小卒成為公司的 高層主管。而從那時(shí)起對(duì)行銷有了全面的了解。行銷的解釋是挖掘客戶的潛在需求 并加以創(chuàng)造和滿足?？珊芡ㄋ椎恼f，是你手上沒有任何的客戶資源，需要你一個(gè)一 個(gè)地去尋找，讓他們不需要變成需要。這就是常說的陌生拜訪。一般一位新人在接收一家醫(yī)院之后，就要去做臨床，這個(gè)時(shí)候就要接觸醫(yī)生了。當(dāng)你第一次去拜訪醫(yī)生的時(shí)候請(qǐng)你做好一下準(zhǔn)備：1.1. 了解產(chǎn)品知識(shí)，判斷產(chǎn)品所需的客戶群，這樣可以縮小你拜訪的

2、范圍，提高 拜訪的準(zhǔn)確率。2.2. 整理衣著，注意穿著，讓人看起來很陽光，有活力，但最好不要牛仔，T T恤,讓人覺得你不可信。3.3. 簡單化妝，不要濃妝艷抹，最好接近自然的淡妝粉飾，讓人看了很養(yǎng)眼。4.4. 準(zhǔn)備齊全而簡單的產(chǎn)品資料說明書，不要手里拿著一大本厚厚的資料夾，讓 人看了就知道你是做銷售的，不等你開口，別人就會(huì)拒絕你。5.5. 準(zhǔn)備3 3本客戶登記本，一本紀(jì)錄下每天客戶的資料及拜訪情況；一本紀(jì)錄下 每天客戶跟進(jìn)的情況；一本紀(jì)錄下已購買客戶及服務(wù)情況6.6. 選擇適合的工作搭檔，能互相鼓勵(lì)，互相合作。不要與消極，懶惰的人為搭 檔，這樣會(huì)影響你一天的工作，甚至是以后的工作。7.7. 為

3、了健康，別忘了帶瓶水。接下來是新手需要特別注意的一些準(zhǔn)備以及應(yīng)該怎樣和客戶打交道： 第一背熟你的產(chǎn)品資料，包括它的成分、劑量、規(guī)格、用法及不良反映。因?yàn)?有些醫(yī)生可能會(huì)刁難你而問你一些專業(yè)性的知識(shí)。第二衣著打扮一定要得體，千萬不要濃妝艷抹、標(biāo)新立異，要適度。第三一定不要害怕，不要緊張，要面帶微笑。在心底告訴自己要有自信，只有 這樣你的信心才會(huì)帶在你的臉上。下邊講一講怎么和客戶打交道。當(dāng)你做好了以上準(zhǔn)備來到醫(yī)生辦公室前，要在沒有外間干擾的情況下進(jìn)入醫(yī)生 的辦公室-醫(yī)生沒有病人、沒有*、沒有另外一個(gè)醫(yī)生、最重要是沒有別的醫(yī)藥 代表（你的產(chǎn)品很可能和別人的是同類，如果與上一個(gè)居心叵測的代表，他很可能

4、 會(huì)在他關(guān)系好的醫(yī)生那里詆毀你的產(chǎn)品，那時(shí)你就很難做了。）當(dāng)你進(jìn)入醫(yī)生辦公 室之后，要先向醫(yī)生問好然后隨手把辦公室門關(guān)上。如果你不知到這個(gè)醫(yī)生姓名， 就直接叫他老師。在征得他的同意后找一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢米?，相同闡述你的產(chǎn)品， 之后訊問一下他的意見，這個(gè)時(shí)候你就不要多講話，盡量把話題留給你的客戶，你 和他聊的時(shí)間越久他對(duì)你的認(rèn)知度就越深，在你和他聊天時(shí)一定要注視他，切不可 眼神飄忽，心不在焉，那樣他會(huì)認(rèn)為你不在乎他，不尊重他。在你第一次拜訪醫(yī)生的過程中，百分只九十醫(yī)生不會(huì)記住你和你的產(chǎn)品，只有 百分之十的醫(yī)生回在第一次的拜訪中就記住你和你的產(chǎn)品，所以這百分之十就是你 要贏得的第一個(gè)客戶，因?yàn)樵谖覀?/p>

5、一生接觸的陌生人當(dāng)中，我們會(huì)對(duì)其中的某一兩 個(gè)特別有好感，也就是看的順眼。醫(yī)生也是如此。而剩下的百分之九十，就需要我 們那出鐵棒磨針的工夫，慢慢的泡，千萬不要因?yàn)槟骋粋€(gè)醫(yī)生給你吃了閉門羹， 就氣壘妥協(xié)，你想一想，你對(duì)醫(yī)生來說是一個(gè)完全的陌生人，你會(huì)在短短的幾天內(nèi) 接受一個(gè)生人嗎？醫(yī)生也是一樣的。只要你勤奮努力，你就會(huì)用你的魅力征服他們。實(shí)戰(zhàn)技巧 -拜訪前工作2012-05-29 20:22:53 來源:搜搜醫(yī)藥論壇 作者: 【大 中 小】 瀏覽:114 次 評(píng)論:0條 我們將拜訪前準(zhǔn)備工作分為幾個(gè)部分：查閱醫(yī)生的背景資料確立拜訪目標(biāo)合適的拜訪故事資料準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備查閱醫(yī)生的背景資料醫(yī)生的專長、電

6、話、應(yīng)診時(shí)間個(gè)性：嚴(yán)肅、隨和、創(chuàng)新興趣、愛好、習(xí)慣常用處方：前次拜訪進(jìn)展、主要題目、承諾、贈(zèng)送資料、紀(jì)念品 確立拜訪目標(biāo)合適的拜訪故事掌握了醫(yī)生資料，并確定了目標(biāo)后，在你啟程拜訪之前，設(shè)計(jì)你的拜訪說詞：要達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)采用什么主信息： 推銷信息的表述方法要適合你所拜訪的人運(yùn)用拜訪會(huì)談技巧設(shè)計(jì)別開生面、有吸引力的開場白資料準(zhǔn)備選擇詳細(xì)的宣傳資料來支持你的故事醫(yī)學(xué)文章劃出重點(diǎn)樣品 / / 紀(jì)念品拜訪日記本 注意：你所選定的文章一定要仔細(xì)閱讀過；熟悉資料的內(nèi)容清楚能說明哪些問題，醫(yī)生會(huì)提出什么問題如何給客戶一個(gè)良好的第一印象當(dāng)您新到一個(gè)地方，與素不相識(shí)的人初次見面，必定會(huì)給對(duì)方留下某種印象。這在心理學(xué)

7、上 叫做“第一印象”。從第一印象所獲得的主要是關(guān)于對(duì)方的表情、姿態(tài)、儀表、服飾、語言、眼神等方面的印象。它雖然零碎、膚淺，去啡常重要。因?yàn)椋谙热霝橹鞯男睦碛绊懴?，?一印象往往能對(duì)人的認(rèn)知產(chǎn)生關(guān)鍵作用。研究表明，初次見面的最初4分鐘，是印象形成的關(guān)鍵期。怎樣才能給人良好的第一印象呢 ？從根本上說，它離不開提高自己的文明程度和修養(yǎng) 水平，離不開進(jìn)行經(jīng)常的心理鍛煉。心理學(xué)家提出下面幾條建議：顯露自信和朝氣蓬勃的精神面貌自信是人們對(duì)自己才干、能力、知識(shí)素質(zhì)、性格修養(yǎng)，以及健康狀況、相貌等的一 種自我認(rèn)同和自我肯定。 心理學(xué)家指出，一個(gè)人要是走路時(shí)步履堅(jiān)定，與人交談時(shí)談吐得體，說話時(shí)雙目有神，目光正

8、視對(duì)方，善用運(yùn)用眼神交流，就會(huì)給人自信、可靠、積極向上的感 覺。待人不卑不亢不亢，就是不驕傲自大。不卑，就是不卑躬屈膝，做出討好、巴結(jié)別人的姿態(tài)。前 者引起別人反感，后者則有損自己人格。 在參加面試時(shí)，更不宜因?yàn)榭释玫竭@份工作而表 現(xiàn)出諂媚主考人的樣子。衣著儀表得體有些人習(xí)慣于不修邊幅。這本來屬于個(gè)人私事，不過在一個(gè)新環(huán)境里，別人對(duì)你還 不完全了解，過分隨便有可能引起誤解，產(chǎn)生不良的第一印象。事實(shí)上，美國有學(xué)者發(fā)現(xiàn)， 職業(yè)形象較好的人，其工作的起始薪金比不大注意形象的人要高出8% 20%。當(dāng)然，衣著儀表得體并不是非要用名牌服飾包裝自己，更不是過分地修飾，因?yàn)檫@樣反而給人一種油頭粉面和輕浮淺薄

9、的印象。言行舉止講究文明禮貌比如，注意語言表達(dá)簡明扼要，不亂用詞語；別人講話時(shí)，不隨便打斷；不追問自 己不必知道或別人不想回答的事情，這會(huì)給別人以惡劣的印象了。講信用，守時(shí)間凡是答應(yīng)人家的事，一定要辦到。自己沒有把握的事情，即使不便當(dāng)面拒絕，講話 也要留有余地。為了討好別人，明明辦不到的事情也包攬下來，只會(huì)弄巧成拙，最終引起別 人不滿。講信用還包括遵守時(shí)間，無論赴約、開會(huì)不遲到。要不然，也會(huì)給人做事不講信用 的感覺。F面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除!！謝謝！九歌湘君屈原朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰留兮中洲。 美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。 令沅湘兮無波，使江水兮安流。 望夫君兮未來

10、，吹參差兮誰思。 駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。 薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。望涔陽兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。 揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。 桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。 心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。 交不忠兮怨長，期不信兮告余以不閑。朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜,她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟， 她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場上去曬好那些大豆和小麥，大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，她就用抱過我的兩臂，勞動(dòng)了。大堰河，深愛著她的乳兒；在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的

11、糖，為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，為了他，走到她的身邊叫一聲“媽，大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長貼在灶邊的墻上，1大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說的夢(mèng)：在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，坐在輝煌的結(jié)彩的堂上,而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”大堰河，深愛她的乳兒！大堰河，在她的夢(mèng)沒有做醒的時(shí)候已死了。她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮,第二個(gè)死在炮火的煙里，第三，第四，第五而我，我是

12、在寫著給予這不公道的世界的咒語。當(dāng)我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r，在山腰里，田野上，同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦， 同著四塊錢的棺材和幾束稻草, 同著幾尺長方的埋棺材的土地, 同著一手把的紙錢的灰， 大堰河，她含淚的去了。 這是大堰河所不知道的： 她的醉酒的丈夫已死去， 大兒做了土匪，兄弟們碰見時(shí)，是比六七年鳥次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。 時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋 湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。 君：指湘君。夷猶：遲疑不決。 蹇（jian3 簡）：發(fā)語詞。洲：水中陸地。 要眇（miao3秒）：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾

13、。 沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。 沅湘：沅水和湘水，都在湖南。無波：不起波浪。 夫：語助詞。 參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。 飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。 邅（zhan1沾）：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。（11）薜荔：蔓生香草。柏（bo2伯）：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。（12）蓀：香草，即石菖蒲。橈（rao2饒）：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。（13）涔（cen2岑）陽：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。(14)橫橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠。一說即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。(15)極至，到達(dá)。(15)女侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。(16)橫橫溢。潺湲（yuan2援）

14、:緩慢流動(dòng)的樣子。（18）陫（pei2培）側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。(19)櫂(zhao4 棹)同“棹”，長槳。枻（yi4弈）：短槳。(20)斲(zhuo2 琢)砍。(21)搴(qian1 千)拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。二1（22）媒：媒人。勞：徒勞。（23）甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。（24）石瀨：石上急流。淺（jia n1間）淺：水流湍急的樣子。(25)翩翩：輕盈快疾的樣子。(26)交：交往。(27)期：相約。不閑：沒有空閑。(28)鼂(zhaol招)：同朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3 米):停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。(30)次：止息。(3

15、1)周：周流。(32)捐：拋棄。玦(juel決)：環(huán)形玉佩。(33)遺(yi2儀):留下。佩：佩飾。醴(Ii3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遺(wei4味)：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。(36)聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶，神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰留兮中洲？你為誰滯留在水中的島上呢？美要眇兮宜修，我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無波，叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。讓長江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來，盼望著你啊你為何還不到來，吹參差兮誰思！吹起洞簫寄托我的思念之情！

16、駕飛龍兮北征，用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。薜荔柏兮蕙綢，用薜荔做門簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽兮極浦，遙望涔陽啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，橫大江兮揚(yáng)靈。大江橫陳面前彰顯你的威靈。揚(yáng)靈兮未極，難道你的威靈彰顯還沒終止？女嬋媛兮為余太息！我心中為你發(fā)出長長的嘆息。橫流涕兮潺湲，眼中的清淚似小溪潺潺流下，隱思君兮陫側(cè)。暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻，想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。劈開你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。米薜荔兮水中，卻似在水中米集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬樹梢米摘水生的芙蓉。心不同兮媒勞，兩心不相通讓媒妁徒勞無功，恩不

17、甚兮輕絕。恩愛不深切就會(huì)輕易的斷絕。石瀨兮淺淺，留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說沒有時(shí)間。朝騁騖兮江皋，早晨我駕車在江邊急急奔馳，夕弭節(jié)兮北渚。晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥次兮屋上，眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂緩圍繞。 捐余玦兮江中， 將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中， 遺余佩兮澧浦。 將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。 采芳洲兮杜若， 采來香草裝飾這芬芳的洲瀆， 將以遺兮下女。 這一切都是你留給我的信物。 時(shí)不可兮再得， 難道那往昔的時(shí)光不可再得， 聊逍遙兮容與。暫且慢步

18、洲頭排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的九歌中，湘君和湘夫人是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長時(shí)間的探討、爭論。I從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管楚辭的遠(yuǎn)游篇中提到“二女”和“湘靈”，山海經(jīng)中山經(jīng)中說“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是 史記秦始皇本紀(jì)。書中記載秦始皇巡游至湘山（即今洞庭湖君山） 時(shí)，“上問博士曰：湘君何神？博士對(duì)曰：聞之，堯女，舜之妻，而葬此。”后來

19、劉向 的列女傳也說舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為楚辭作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘 夫人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在黃陵廟碑中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖楚辭補(bǔ)注、朱熹楚辭集注皆從其說。這一說法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分 屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的王夫之在楚辭通釋中采取了比較通脫的說法，即把湘君說成是湘水之神，把湘夫

20、人說成是他的配偶， 而不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實(shí)。應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說在屈原創(chuàng)作九歌時(shí)已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、 會(huì)合無由等，為作品所借鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng)該成為我們理解和欣賞這兩篇 作品的基點(diǎn)。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，湘君和湘夫人是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一

21、樂章的兩個(gè)部分。這不僅是因?yàn)閮善髌范家?“北渚”相同的地點(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容和語意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱（見姜亮夫屈原賦校注）。這首湘君由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、 哀傷、埋怨的復(fù)雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會(huì)的地點(diǎn)，可是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。 首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭出愛而不見的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備， 把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她

22、十分看重這個(gè)見面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿了愛戀。正是在這種心理的支配下， 她甚至虔誠地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。 然而久望之下，仍不見他到來， 便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對(duì)湘君的無限思念。這一段的 描述，讓人看到了一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然不見湘君的蹤影。 作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊 密地結(jié)合在一起。你看她先是駕著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽，企盼能捕捉

23、到湘君的行蹤；然而這一切都毫無結(jié)果， 她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人， 把翻滾在她內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的地泛舟水中， 那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，但給人的感覺只是她行動(dòng)的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不同

24、”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激憤語，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動(dòng)力，又來自對(duì)湘君無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡 致。第四段可分二層。 前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二 層，也是整首樂曲的卒章。把玉環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動(dòng)。以常理推測，這玉環(huán)和佩飾當(dāng)是湘君給她的定情之物。現(xiàn)在他既

25、然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不如把它們拋棄算了。這一舉動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免多有遺憾。 最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來， 在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰 她的侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長宜放眼量”，從長計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊， 并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給人留下了想像的懸念豐樂亭游春三首歐陽修朗誦：焦晃綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前

26、逢太守，籃輿酩酊插花歸。紅樹青山日欲斜，長郊草色綠無涯。游人不管春將盡，來往亭前踏落花。作者簡介歐陽修（10071072年）【注音】ouycng xi 口，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年號(hào)六一居士，謚號(hào)文忠，世稱歐陽文忠公，吉安永豐（今屬江西）人 自稱廬陵人，漢族，因吉州原屬廬陵郡，出生于綿州（今四川綿陽）北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩人。與唐韓愈，柳 宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐宋八大家”。說明詩人于慶歷八年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂亭，?第二年三月寫了豐樂亭游春三首絕句，這里選一首。詩中描寫詩人盡情春游，如醉如癡，?簡直不肯放過春天的樣子?？梢哉f，這是畫眉鳥?詩中“自在啼