壽險老客戶維護與新客戶開發(fā)策略

1、壽險老客戶維護與新客戶開發(fā)策略導(dǎo)讀：準客戶開發(fā)只有兩種途徑，一是自己開發(fā)，一是客戶幫你開發(fā)，所 以請你每天去回訪你的客戶。“建立影響力中心，充分運用轉(zhuǎn)介紹，促使你的壽險事業(yè)如日中 天。因為：第一，推薦你的同事或街坊擁有保險保障，你們單位你們小區(qū)就能 成為保險公司的 大戶 ；第二，幫助你的親朋好友擁有保險的利益，其實就是幫助你自己， 因為他們的問題同樣會成為你的困擾。如果他不向保險公司投保，就 等于向你投保，而且完全免費！請問你愿意這種情況發(fā)生嗎？”保險服務(wù)包括售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，也就是說，客戶服 務(wù)工作貫穿我們從事保險工作的始終。如何才能做到、做好客戶服務(wù) 工作？我們必須首先從心態(tài)和

2、行為上做保險生活化，生活保險 化。顯然，售后服務(wù)是維護老客戶的必備方式和有效手段，維護好老客 戶其實正是增添新客戶的高效前提！售后服務(wù)的另一種說法叫做“客 戶回訪”，準客戶開發(fā)只有兩種途徑，一是自己開發(fā)，一是客戶幫你 開發(fā)，所以請你每天去回訪你的客戶一個成功的代理人每天都會撥出專門的時間去拜訪他的客戶，讓客 戶幫助自己開發(fā)準客戶，所以他會越做越輕松，越做越有成就感。一 個失敗的代理人每天都會撥出全部的時間去拜訪他的準客戶，只能依 賴自己開發(fā)準客戶，所以他會越做越辛苦，越做越有挫折感。做好客戶回訪的關(guān)鍵其實并非在如何回訪？因為人的不同，方式方 法亦不一而同，關(guān)鍵在于“去”回訪，在于行動，在于走出

3、去，走進 客戶。保險營銷員在其職業(yè)生涯當中 ,常常會出現(xiàn)三大致命傷 , 首先 是”懶” ,這其實就是失敗的開始；其次是“傲”，這是保險業(yè)務(wù)員職 業(yè)生涯中的第一大病，其實，每個代理人，在發(fā)展的過程中，要學(xué)會 謙遜，在獲得成績時，掌聲愈大、腰要愈軟；三是“偽”，這是人際 關(guān)系的致命傷。作為一個成功的壽險營銷員，要做到“人生三勤”。即勤能補拙、 勤能補運、勤能補情。勤能補拙。笨鳥先飛，成事靠準備，不是靠智慧。勤能補運 （時）?？蛻舯话菰L 99 次，第 100 次被你訪到，幸運成交。勤能補 情。多與顧客接觸，能增近感情。加強客戶回訪，要成為我們?nèi)粘９ぷ鞯暮昧晳T。成功的人都有好習 慣，好習慣是勉強來的，

4、勉強成習慣，習慣成自然。因此，加強客戶 回訪，不斷給客戶以保險的觀念與理財分析，你的誠心，必將能打動 客戶。我們要讓客戶明白，買保險不僅要買單一的保險產(chǎn)品，更要買 組合型的產(chǎn)品，買全方位的保障。我們要讓客戶明白，不僅自己要買 保險，自己身邊的關(guān)系人也必須要購買保險。保險應(yīng)當成為人們生活 當中的必須品，人人都該擁有足夠的保險保障，從而獲得自立、自尊的尊貴生活。保險從業(yè)人員應(yīng)充分運用保險的這一獨特功用，為更多 的客戶提供保險保障服務(wù)，從而使我們自己的壽險從業(yè)生涯走向良性 循環(huán)。我們知道，在人壽保險的專業(yè)化推銷流程中，成交之后的下一個流 程就是轉(zhuǎn)介紹。通過我們的“影響力中心”進行“轉(zhuǎn)介紹”，是不斷

5、壯大我們的壽險事業(yè)之關(guān)鍵環(huán)節(jié)。我們要充分利用轉(zhuǎn)介紹，來壯大我們的壽險事業(yè)?？蛻羰菫槲覀兲?供轉(zhuǎn)介紹的最佳人選，當我們的準客戶成為我們的客戶時，就是我們 獲取轉(zhuǎn)介紹的最佳時間了。因為，讓我們的客戶為我們推薦新的客 戶，有以下幾種利好特征，其一，客戶既然已經(jīng)在我們手上買了保 險，自然對我們充分信任，他愿意幫我們的忙；其二，客戶剛擁有保 險，正充滿著良好的保險觀念，他認為他的親朋好友也應(yīng)該擁有保 險；其三，客戶給我們作推薦，新的客戶更容易接受我們；其四，客 戶若是李老師，他認識的一定都王老師、張老師、魏老師，李總會給 我們推薦譚總、段總，張工程師給我們推薦的將是李工、趙工。我們 可推薦同樣的險種給新

6、客戶，險種設(shè)計更簡單，更容易促成。壽險代理人朋友們，我們在展業(yè)的過程中，我們卻時常面臨業(yè)績的 壓力。我們常常出現(xiàn)的情況是，營銷服務(wù)部老總拿出基本法要求我們 早日出單，區(qū)經(jīng)理也經(jīng)常開完二次早會就趕我們出門拜訪，主管也每 天摧我們早日簽單，我們簽到到單就夸我們是“諸葛亮”，我們簽不 到保單就罵我們像“豬一樣”。我們自己也著急萬分，總盼望能早日 出單。對不對？可實際情況是，我們自己不是沒拜訪，我們天天都在拜訪，我們自己急得團團轉(zhuǎn)，可客戶就是不掏出錢來簽單，根本不問題就出在這里！優(yōu)秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于 思維的不同。杰出的代理人擁有卓越思維，而更多的代理人看問題則 是平庸思維。我們要

7、做的事情是，讓客戶著急！當客戶著急的時 候，客戶就會主動了，而用不著我們再急得像熱鍋上的馬蟻，您就安 心等著客戶的電話，準備簽單吧。秧及客戶的切身利益，客戶才會著急。我們要學(xué)會抓住客戶的心理 特點?？蛻粼敢鈳椭覀儯@是肯定的，但客戶并不覺得今天推薦給 你和明天推薦給你有什么不同，他不認為有什么值得著急的。因為， 別人買不買保險，與自己并無關(guān)系。我們要住的就是抓住客戶的這一 心理特點，我們要讓客戶深切地意識到，自己的親朋好友有無保險保 障，直接影響著自己的利益。那么，怎樣才能做到這一點呢？方法一：不要成為了親朋好友的“保險公司”。請問客戶先生，假如，你有一個鐵哥們，身患心臟病，要做搭橋手 續(xù)，

8、需 10 萬塊錢的治療費。若這個哥們向你借 10 萬塊錢治病，你借 還是不借？記住，你是他的患難與共的兄弟，有這個 10 萬塊錢你的朋 友就可以得救，沒有 10 萬塊錢就會沒命了。請問，這個時候你借還是 不借？不借？不借的話你就從此會失去這個兄弟，你會內(nèi)疚一輩子。 當然，客戶先生你一定很重感情，很講義氣，決不會見死不救，一定 會伸出援救之手?？墒?，若硬著頭皮借了，你未來的生活怎么辦？指 望他日后還錢？他心臟上搭著幾個支架，有能力工作還你的錢嗎？從 此，你自己的父母、妻兒的生活會受到極大影響。再假如，你若早就 給他推薦了保險，他的經(jīng)濟風險就由保險公司來承擔了，保險公司這 時就會送來急用的保險金，

9、而不用你自己去借，陷于進退兩難的境 地。所以說啊，客戶先生，幫助你的親朋好友擁有保險的利益，其實就 是幫助你自己，因為他們的問題同樣會成為你的困擾。如果他不向保 險公司投保，就等于向你投保，而且完全免費！請問你愿意這種情況 發(fā)生嗎？客戶先生，您整理一下您最親密的親朋好友的名單給我，讓 我為他們提供保險服務(wù)，讓他們像你和你的家庭一樣，同樣擁有全面 的保險保障。（這個時候，客戶還會不著急嗎？他會挖空心思的去整 理最有可能向他“借錢”的親朋名單、積極主動地給你推薦他身邊最 親近的人給你，避免自己成為了別人的“保險公司”。）方法二：要成為保險公司的“大客戶”。炒過股票的朋友都知道，證券公司有“大戶室”，特別為大客戶提 供服務(wù)。保險公司也大客戶，團體客戶。我們應(yīng)為客戶挖掘動力，讓 他們找到“大客戶”的感覺和利益，促使客戶積極提供轉(zhuǎn)介紹名單。話術(shù)是，客戶朋友，您若把您公司的更多的同事介紹給我，讓我為 他們提供保險服務(wù)，購買我們公司的保單，當貴單位眾多的客戶均擁 有了我們公司的保險時，我們公司會把您單位作為大客戶來對待，一 旦您這個單位的被保險人出現(xiàn)理賠，我們會像對待大客戶一樣，快速 地提供理賠服務(wù)。（民眾都有一種害怕“孤掌難鳴”的無奈，都有一 種人多勢眾的特殊心理，自己作為公司的一員，誰不盼自己的公司成 為保險公司的大客戶