對雅戈爾企業(yè)重組的建議.

1、雅戈爾企業(yè)重組項目建議書、重組項目提出背景雅戈爾公司經(jīng)過二十幾年的發(fā)展，已經(jīng)成為中國最具實 力的服裝企業(yè)。不論是從企業(yè)經(jīng)營收入總量，還是服飾產(chǎn)品 國內(nèi)銷售業(yè)績上評價，雅戈爾已經(jīng)是中國服裝行業(yè)的龍頭企 業(yè)，并成為國內(nèi)服裝品牌綜合實力排名第一的企業(yè)?；仡櫻鸥隊柕陌l(fā)展歷程，可以勾勒出一個極具中國特色 的服裝企業(yè)快速成長的軌跡。在中國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟 轉(zhuǎn)型的歷史階段，雅戈爾人用他們創(chuàng)新的觀念、 高昂的熱情、 過人的智慧和實干的精神，創(chuàng)造出一個又一個令國內(nèi)外服裝 產(chǎn)業(yè)側(cè)目的驕人業(yè)績。為了客觀真實地分析雅戈爾的企業(yè)競爭力演變狀況，我 們認為有必要對中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程進行回顧，同時對 雅戈爾在各歷史

2、發(fā)展進程中的企業(yè)核心競爭力形成要素及 經(jīng)營狀況進行剖析，與國內(nèi)外服裝企業(yè)的發(fā)展進行對比分 析，找出值得借鑒的經(jīng)驗和教訓，并以此探索雅戈爾的企業(yè)未來發(fā)展之路中國的服裝產(chǎn)業(yè)通過幾十年的努力，經(jīng)歷了幾個重要的 發(fā)展時期，尤其是近二十多年來中國服裝業(yè)隨市場結(jié)構(gòu)的改 變，使其從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上發(fā)生了具有歷史意義的重大變化。1、初級產(chǎn)品加工首先，中國服裝產(chǎn)業(yè)最初起步于以傳統(tǒng)加工技術(shù)支撐的 樸素服裝產(chǎn)品消費市場，在此階段中國服裝市場上基本上沒 有流行消費和品牌消費概念。七十年代末至八十年代初期， 中國服裝產(chǎn)業(yè)的主流企業(yè)普遍采用了計劃經(jīng)濟模式下的經(jīng) 營方式，該階段的中國服裝產(chǎn)業(yè)應(yīng)基本上屬于簡單的傳統(tǒng)加 工產(chǎn)業(yè)，是典

3、型的材料密集型和勞動密集型產(chǎn)業(yè)。在此階段的雅戈爾處于新建企業(yè)的創(chuàng)業(yè)期，其主要業(yè)務(wù) 就是為國內(nèi)有一定規(guī)模的服裝企業(yè)作貼牌加工業(yè)務(wù)，雅戈爾 起步時只是一個不足 10個人、只有幾臺縫紉機的小型民辦 服裝加工廠，與中國其它服裝企業(yè)相比，除了簡樸、勤奮之 外沒有任何競爭優(yōu)勢可言。當時雅戈爾的利潤結(jié)構(gòu)構(gòu)成只是 廉價的制造加工費2、傳統(tǒng)批發(fā)市場八十年中期，隨著中國改革開放的不斷深入，中國服裝 業(yè)也在隨之悄然發(fā)生著演變。首先是有規(guī)模的服裝來料、來 樣外貿(mào)加工，給中國服裝業(yè)帶來了市場格局上的變化和加工 品質(zhì)與管理規(guī)范上的沖擊。該階段中國服裝產(chǎn)業(yè)的市場結(jié)構(gòu) 從單一樸素的內(nèi)銷市場向內(nèi)銷加一般性消費國際市場轉(zhuǎn)化， 大

4、量的加工設(shè)備和相對先進的加工工藝技術(shù)的引進，給中國 服裝業(yè)的加工品質(zhì)提升提供了良好的技術(shù)條件。同時，制造 規(guī)范和制造管理體系的導入，為中國服裝業(yè)在管理經(jīng)營觀念 上與國際市場接軌奠定了初級基礎(chǔ)。這個發(fā)展階段是中國服裝產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的準備期，雖然 這時的中國服裝產(chǎn)業(yè)基本結(jié)構(gòu)還是傳統(tǒng)的材料密集型和勞 動密集型，但在市場結(jié)構(gòu)和企業(yè)經(jīng)營理念層次上，已經(jīng)發(fā)生 了潛移默化的本質(zhì)性變化。國際市場的服裝消費標準需求， 對中國服裝企業(yè)的加工管理、質(zhì)量保證體系、經(jīng)營體系產(chǎn)生 著積極性的影響。在此階段，雅戈爾抓住了幾次發(fā)展的機遇，擴大了企業(yè) 的規(guī)模。雅戈爾在為國內(nèi)其它服裝公司貼牌加工生產(chǎn)的同 時，還向中國市場進行批發(fā)銷

5、售，盡管這種樸素的銷售形式 還非常傳統(tǒng)，但這也使企業(yè)的市場結(jié)構(gòu)悄然發(fā)生了變化。雖然這種變化對企業(yè)的運作體系的影響還不是非常明 顯，但其意義卻是非常重大的，尤其是主動市場觀念的建立 和滿足市場需求的產(chǎn)品概念對后期雅戈爾的發(fā)展起了不可 忽視作用。同時，這種加工費、簡單的材料增值和有限的銷 售利潤的利潤結(jié)構(gòu)為雅戈爾的企業(yè)原始積累也做出了巨大 的貢獻。3、國際品牌影響八十年代末至九十年代初期，隨著中國服裝產(chǎn)業(yè)在加工 技術(shù)、產(chǎn)品品質(zhì)、經(jīng)營理念和管理方法上的不斷進步和成熟， 一些有影響有地位的國際化服裝品牌和中國服裝業(yè)終于握 手合作了。國際服裝品牌的加工訂單陸續(xù)投向中國，使得中 國服裝的整體加工能力和質(zhì)量

6、管理水平逐漸與國際化標準 接近。同時這種國際化的市場需求，對中國服裝制造業(yè)的發(fā) 展提供了進一步提升的空間。國際品牌服裝的加工市場需求，是這階段中國服裝產(chǎn)業(yè) 劃時代發(fā)展的主要動力之一。另外，中國服裝產(chǎn)業(yè)的整體進 步也帶動了中國本土服裝市場的發(fā)展，雅戈爾就是在該發(fā)展 階段迅速崛起的具有代表性的企業(yè)。在此期間，雅戈爾人努力學習進取，不斷引進先進的制 造技術(shù)和管理方法，使其在加工品質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模、管理方法 上取得了相對的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。雅戈爾以其領(lǐng)導層睿智的決策和 全體員工的不懈努力，努力開拓國內(nèi)服裝市場，使企業(yè)高速 成長。這種成功，使得雅戈爾在中國材料密集型和加工密集 型服裝企業(yè)群中成為佼佼者，同時這也為后

7、期雅戈爾服裝品 牌在中國服裝消費市場上的崛起和企業(yè)的整體高速發(fā)展奠 定了堅實的基礎(chǔ)。分析此發(fā)展階段的雅戈爾企業(yè)，雖然取得了長足的進 步，但和國內(nèi)其它服裝企業(yè)基本相同，仍屬于比較傳統(tǒng)的加 工型服裝企業(yè)。以產(chǎn)品為中心的銷售體系，以批發(fā)和貼牌加 工為主體的市場結(jié)構(gòu)，以加工費和有限的材料增值為基礎(chǔ)的 利潤結(jié)構(gòu)等，使得企業(yè)難以獲取理想的產(chǎn)品附加值。4、初級品牌運作經(jīng)過多年的市場洗禮，到九十年代中期，中國大中城市 的服裝消費者的消費觀念產(chǎn)生了不可忽視的變化，他們開始 關(guān)注服裝的品牌和時尚元素，這種衣著文化觀念的變化對中 國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的、積極性的影響，使中國的 服裝消費市場結(jié)構(gòu)開始了史無前例的

8、轉(zhuǎn)變。從九十年代中期開始，國內(nèi)服裝市場逐漸進入了有規(guī)模 的初級品牌消費階段。許多具有一定加工規(guī)模和加工品質(zhì)管 理能力的國內(nèi)服裝企業(yè)，先后在國內(nèi)市場啟動了品牌運作經(jīng) 營模式，并獲得了程度不同的成功。雅戈爾以其敏銳的商業(yè) 眼光捕捉到這歷史的發(fā)展機遇，果斷地加入了市場競爭，充 分利用其企業(yè)的資源，并經(jīng)過幾年的不懈努力，在中國初級 品牌服裝市場獲得了巨大的成功。1995 年雅戈爾開始規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的第一個五年計劃。在“一五”期間，雅戈爾以每年平均超過50%的銷售速度遞增在“一五”期間，企業(yè)利潤額每年平均增幅超過30%1998 年 11 月雅戈爾 A 股在上海證交所掛牌上市；1999 年雅戈爾在多年保持襯

9、衫國內(nèi)銷售排名第一的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)了西服和襯衫的國內(nèi)銷售雙項冠軍，并在以后 的數(shù)年內(nèi)在業(yè)內(nèi)高居榜首地位。2000 年建立起具有 156 個分公司、 2216 個商業(yè)網(wǎng)點的中 國大陸上最龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)。2000 年（“一五”結(jié)束期間） 雅戈爾完成年營業(yè)收入 48.85億元，實現(xiàn)利潤總額 3.5 億元，固定資產(chǎn) 11.07 億元， 資產(chǎn)總額 35.36 億元。在此企業(yè)發(fā)展期間， 雅戈爾充分利用中國服裝市場需求 結(jié)構(gòu)的變化，完成了第一次企業(yè)資源結(jié)構(gòu)和運作結(jié)構(gòu)的本質(zhì) 性重組。最終成為以服飾業(yè)為主、貿(mào)易和房地產(chǎn)業(yè)為輔的， 擁有 13000 名員工的上市股份制企業(yè)。中國服裝產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)格局的變化同時改變了雅戈爾

10、的市 場結(jié)構(gòu)，使其從以批發(fā)銷售和貼牌加工為主體的服裝加工廠 家轉(zhuǎn)化為以服裝加工為基礎(chǔ)、以（初級）品牌服裝營銷為主 體的具有復合型業(yè)態(tài)的服裝企業(yè)。雅戈爾的企業(yè)利潤已含有 相當?shù)钠放聘郊又?，初級品牌市場巨大的營銷利潤成為雅戈爾真正的第一桶金 二、市場競爭力分析雅戈爾在“一五”期間的巨大成功，是由于雅戈爾在其 間具有中國服裝產(chǎn)業(yè)內(nèi)的其它企業(yè)所不具備的核心競爭力 所至?？陀^地說，雅戈爾在一五期間為了形成企業(yè)的核心競 爭力做出了有效的投入。為了找出雅戈爾的市場競爭力起伏 的真正原因，我們認為有必要再從下述幾個方面進行關(guān)聯(lián)分 析。1、品牌功能要素我們所說的品牌效應(yīng)，實際上主要是指品牌在市場上的 “消費概念

11、壟斷性導向力” ，而這種品牌“消費概念壟斷性 導向力”主要受其敏感要素影響。品牌的敏感要素可劃分為 功能性要素和文化性要素，這兩者性質(zhì)不同的要素都會形成 品牌的要素導向力。在初級品牌市場，通常是品牌功能要素導向力發(fā)揮主要 作用。通過對雅戈爾企業(yè)發(fā)展的歷史分析，我們不難看出， 雅戈爾在此期間所獲得的市場營銷的成功，在很大程度上依 賴于企業(yè)合理適時地打造了消費概念上的雅戈爾品牌功能 性導向力。例如：1996年雅戈爾開發(fā)出“純棉免燙襯衫”，并榮獲“國家級 新產(chǎn)品”證書；1997年通過IS09002質(zhì)量體系論證；1999年引進世界最先進的 V后整理設(shè)備，開發(fā)出新一代 的VP整理免燙襯衫，2000年VP

12、整理免燙技術(shù)產(chǎn)品榮獲國 家重點新產(chǎn)品獎雅戈爾成功進入金融市場、對企業(yè)市場進行結(jié)構(gòu)性戰(zhàn)略調(diào)整、根據(jù)品牌市場戰(zhàn)略進行一系列的制造技術(shù)引進，這些 舉措幫助雅戈爾完成了企業(yè)劃時代的發(fā)展進程。我們認為這 也是為什么在此期間雅戈爾可以戰(zhàn)勝競爭對手，在市場競爭 中立于不敗之地的重要原因之一。2、市場廣告效應(yīng)當然，僅靠品牌要素導向力去打造企業(yè)的市場競爭力是 不夠的。在初級品牌市場運作中，市場的宣傳廣告影響應(yīng)該 是比較明顯的，在當時的市場環(huán)境下，只要企業(yè)做出適量的 宣傳廣告、配合有限的品牌運作投入，并有相應(yīng)的產(chǎn)品可以 投放市場，就可以在較短時間內(nèi)在市場上打造出所謂品牌的 印象。在當時消費者對服裝品牌只是停留在朦

13、朧的認識過程 中時，中國就創(chuàng)造了在短短幾個月內(nèi)創(chuàng)建新服裝新品牌的“奇跡”。在初級品牌市場階段，雅戈爾在廣告方面的投入 的效果也是顯而易見的，它對雅戈爾在市場上形成競爭力起 到了推波助瀾的積極作用。3、加盟擴張方式再則，沒有相當市場份額就不能被稱之為品牌，因此如 何拓展市場網(wǎng)絡(luò)就成了當時一批所謂的品牌公司要想在中 國市場成功就必須解決的課題。 在當時中國服裝市場上，“品 牌服裝的暴利”對社會閑散資金持有者充滿著高度的誘惑 力，只要作有限的投資就可以加盟一個品牌服裝公司的營銷 網(wǎng)絡(luò)體系，而有了這種加盟資格好像就能保證“低風險贏利” 似乎是大家的共識。就這樣，眾多的所謂品牌服裝公司利用 加盟的方式在

14、迅速擴張他們的營銷網(wǎng)絡(luò)。我們可以看到，一 批投入十分有限的“品牌服裝企業(yè)”被制造出來了。由此可見，在初級服裝品牌市場企業(yè)打造其所謂的市場匚爭力相對容易，有足夠的（資金支撐）具有品牌功能要素導向力的產(chǎn)品、有一定數(shù)量的宣傳廣告投入、有相應(yīng)的加盟 招商銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)手段，幾乎就等于服裝企業(yè)的市場競爭力。而當時的雅戈爾幾乎具備上述全部條件，因此雅戈爾在 此階段可以擊敗對手、獲得成功就是一種必然。4、成熟品牌市場2000年后，中國服裝消費市場日趨成熟。國際知名品牌的大量涌入，國內(nèi)品牌的不斷成長，理性品牌消費群體的不 斷擴大，使得中國服裝市場從初級品牌市場逐漸向成熟品牌 市場演變。初級品牌市場和成熟品牌市場

15、的重要區(qū)別之一就 是兩者的“品牌市場導向力的敏感要素”不同，成熟的品牌 服裝市場主要受“品牌的文化要素導向力”影響。所謂的品牌的文化要素，它主要是指在市場細分定位的基礎(chǔ)上，品牌服裝企業(yè)向目標消費群體推介其企業(yè)的消費理 念、設(shè)計藝術(shù)文化、生活品質(zhì)觀念、店面環(huán)境氛圍、店務(wù)服 務(wù)體系等等。與初級品牌市場不同，成熟品牌市場更加注重 品牌文化內(nèi)涵，因此任何一個以品牌戰(zhàn)略為企業(yè)市場導向的 企業(yè)必須具有其鮮明的品牌文化要素。在中國服裝初級品牌市場階段，雅戈爾在品牌運作方面 取得了相當?shù)某晒?，但在中國服裝市場逐漸走向成熟的今 天，雅戈爾卻在打造企業(yè)品牌文化要素導向力方面落后了。 無論是產(chǎn)品開發(fā)、市場網(wǎng)絡(luò)管理、

16、店面店務(wù)系統(tǒng)，還是企業(yè) 的物流管理體系、營銷管理技術(shù)等等，與國內(nèi)外優(yōu)秀的品牌 服裝企業(yè)相比，雅戈爾都存在著明顯的差距。雅戈爾近幾年 的營運數(shù)據(jù)也告訴我們，企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢正在一點點的 失去，顯然，雅戈爾的品牌運作體系落后應(yīng)該是雅戈爾難以 打造其核心競爭力最重要的原因之一。5、產(chǎn)品屬性演變成熟品牌服裝市場的另一個重要的特征是，品牌服裝產(chǎn) 品的屬性也隨著市場消費需求的變化而在悄然演變。與傳統(tǒng) 的服裝屬性概念相比，除了存在服裝的傳統(tǒng)意義屬性之外， 服裝的時尚文化屬性、消費觀念屬性、服務(wù)氛圍屬性也演變 成了服裝品牌的文化屬性敏感要素。任何一個服裝品牌公司 在上述方面存在明顯的缺陷就一定會導致其品牌運

17、作的失 敗，并對其市場競爭力有致命的傷害。當前的雅戈爾在這方面就存在較為嚴重的問題，銷售前 端的管理與成熟品牌的要求嚴重不匹配，這也是為什么雅戈 爾在目前的中國品牌服裝市場競爭中顯得有些力不從心的 重要原因之一。從雅戈爾目前的企業(yè)運作現(xiàn)象上看，雅戈爾 的所謂品牌運作體系和其企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略在很多方面是不匹 配的，這將嚴重影響雅戈爾企業(yè)核心競爭力的形成。因此， 我們建議雅戈爾在這次企業(yè)重組中重新評估、調(diào)整企業(yè)的品 牌運作體系，并以此打造企業(yè)核心競爭力。三、重組項目指導思想1、現(xiàn)狀基本評估從雅戈爾目前的企業(yè)運作現(xiàn)象上看，雅戈爾存在著多方面的問題，它們都會對其市場競爭力的形成造成不良影響。 比如在物流管

18、理方面、庫存控制方面、產(chǎn)銷平衡方面、資金 回籠方面、產(chǎn)品開發(fā)方面、店務(wù)管理方面等等，都存在著急 需解決的問題。但通過分析我們認為，這些還是表象問題， 還有一些讓我們不易發(fā)現(xiàn)的深層次的問題是引發(fā)這些表象 問題的根本原因企業(yè)深層次的問題主要為，企業(yè)的財務(wù)核算體系和管理核算體系目標混淆、企業(yè)的管理責任體系界定不夠明確、企 業(yè)評價考核體系與企業(yè)的主要經(jīng)濟指標脫節(jié)、企業(yè)市場營銷政策與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理等等。這些深層次的問題會導致企業(yè) 的“整體管理導向偏差”，當我們的經(jīng)理人員在這種管理導 向的引導下制定具體的管理目標和方法時，往往就會造成目 標錯誤和方法扭曲。這也是為什么我們強調(diào)這些深層次的管理問題，是企業(yè)表

19、象運作問題發(fā)生的根本原因的理由因此我們認為，這次企業(yè)管理重組要雙管齊下，在兩個層面上同時解決問題，否則這次企業(yè)管理重組就難以保證成2、項目市場導向一個企業(yè)的資源體系和運作結(jié)構(gòu)是要圍繞著其主要目標市場構(gòu)建的，企業(yè)生存在市場的需求里，不能滿足市場的 需求就沒有企業(yè)利潤源。所以打造企業(yè)的核心競爭力就是要 全面打造企業(yè)對市場需求的快速反應(yīng)能力和解決能力。在企業(yè)內(nèi)部沒有利潤，只有成本和費用，因此不能滿足 市場的需求就沒有企業(yè)的生存空間。 “同成本的高能力和同 能力的低成本”是企業(yè)競爭的本質(zhì)，對企業(yè)的價值體系產(chǎn)生 共識是企業(yè)重組成功的理念保證，以市場為目標的企業(yè)價值 導向也應(yīng)該是雅戈爾企業(yè)重組的理念導向。

20、在本次企業(yè)管理重組中，一定會出現(xiàn)各種矛盾，堅持企 業(yè)共贏理念是處理協(xié)調(diào)矛盾的基本原則，在企業(yè)建立全員營 銷概念、建立共同價值觀念和共同利益觀念是這次管理重組 工作的重要目標。3、項目重要目標一個企業(yè)的核心競爭力源于其核心團隊和核心技術(shù)的組合，這次管理重組的一個重要目標就是圍繞雅戈爾的經(jīng)營 目標打造新一代企業(yè)核心競爭力。其中核心經(jīng)理團隊素質(zhì)的 提升和營銷管理技術(shù)的提升是這次管理重組的重要目標，在 此基礎(chǔ)之上，要對企業(yè)的資源結(jié)構(gòu)和運作體系進行一次全面 的重組。這次企業(yè)管理重組不是一般意義上的企業(yè)運作體系調(diào) 整，更不能是簡單的企業(yè)營銷體系上的信息化管理改造。它 將涉及企業(yè)運作的各個方面，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)

21、略調(diào)整、資源結(jié) 構(gòu)再配置、預(yù)算計劃體系重組、管理核算體系建模、運作監(jiān) 控體系搭建、評價培訓體系的建設(shè)，到品牌鏈的延伸、產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷網(wǎng)絡(luò)體系的重組等等，是要在戰(zhàn)略層面和 實現(xiàn)層面對企業(yè)進行全面的重組整合。4、項目組織保證這次企業(yè)重組事關(guān)重大，是關(guān)系到企業(yè)的遠期發(fā)展和持 續(xù)競爭力問題，因此企業(yè)的最高決策領(lǐng)導和企業(yè)的核心經(jīng)理 群體一定要充分認識到其本質(zhì)，要全程投入并直接參與其中 具體工作。企業(yè)管理者若是對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略沒有明確的認 識，對企業(yè)的運作執(zhí)行、評價監(jiān)控體系沒有清晰的思路，所 制定的政策、策略、計劃、方案一定會出現(xiàn)方向性的錯誤，這對執(zhí)行層也一定會出現(xiàn)管理導向性的誤導，如此必定會給 企

22、業(yè)的遠期發(fā)展帶來災(zāi)難性的損失。我們建議雅戈爾針對這次企業(yè)管理重組，和咨詢公司一 起成立臨時性的“企業(yè)重組協(xié)調(diào)委員會” ，該機構(gòu)要有權(quán)對 在企業(yè)重組期間發(fā)生的非常規(guī)性事務(wù)做出協(xié)調(diào)處理。5、管理技術(shù)導入企業(yè)管理的對象是資源，管理的目標是利潤，管理的核心是財務(wù)，管理的本質(zhì)是信息。當企業(yè)在發(fā)展戰(zhàn)略、資源結(jié)構(gòu)、運作體系等方面的方案全面確定后，選擇合理的管理技術(shù)和導入適用的管理工具軟件平臺，是本次企業(yè)重組成功的 技術(shù)保障。技術(shù)服務(wù)于管理，沒有現(xiàn)代管理技術(shù)就沒有現(xiàn)代企業(yè)管 理水平，一個企業(yè)信息管理技術(shù)水平的高低對其管理水平的 影響是致命的。但信息管理技術(shù)和管理平臺一定要在企業(yè)信 息管理規(guī)劃的指導下引入，否則

23、就可能會出現(xiàn)管理目的遷就 于管理手段的本末倒置的局面四、管理重組主要課題在上述討論的基礎(chǔ)之上，我們認為應(yīng)該明確地提出這 次企業(yè)管理重組的執(zhí)行工作目標，下面我們就將具體重組工 作內(nèi)容做出概要性描述以供大家討論。1、資源結(jié)構(gòu)調(diào)整當一個企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略確定后，就一定要為其配置 相應(yīng)的運作資源（包括企業(yè)最為重要的人力資源和管理資 源），企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營規(guī)劃和運作資源的匹配，是一個 企業(yè)結(jié)構(gòu)化高效運作的基本保障。雅戈爾既有材料密集型、 勞動密集型生產(chǎn)型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，也有以市場為核心的品牌運作 營銷型結(jié)構(gòu)，針對這種集上游生產(chǎn)、和下游銷售于一體的復 合型鏈狀企業(yè)運作結(jié)構(gòu)，這次重組中，雅戈爾應(yīng)該對企業(yè)的 資源

24、作一次結(jié)構(gòu)性調(diào)整。尤其是對所謂的文化密集型、知識密集型和資金密集型 的品牌運作體系，要充分考慮其運作特性，保證其運作資源 匹配。雅戈爾目前在品牌運作市場上的許多問題來自于運作 資源結(jié)構(gòu)的不合理資源結(jié)構(gòu)調(diào)整是企業(yè)的投資決策問題，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和運作體系一旦決定，其資源結(jié)構(gòu)和投資方向也會相應(yīng)決 定。若雅戈爾要堅持在服裝加工領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)保持相當市場份 額的同時，創(chuàng)國際服裝品牌，在中國品牌服裝消費市場保持 領(lǐng)先地位，就一定要對包括產(chǎn)品開發(fā)、品牌推廣等方面的企 業(yè)品牌資源結(jié)構(gòu)做出根本性的調(diào)整。2、核算體系剝離企業(yè)是以利潤為目標的資源運作體，圍繞著企業(yè)的收入、成本、費用、利潤和資金，一個優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)部必須有

25、 科學、合理的核算體系。鑒于中國的國情和企業(yè)的實際情況， 雅戈爾應(yīng)把財務(wù)核算體系和管理核算體系相對獨立設(shè)置。這兩大核算體系是管理導向性基礎(chǔ)體系，財務(wù)核算和管 理核算將在不同層面上對企業(yè)的投資收益產(chǎn)生作用。若沒有 科學合理的管理核算體系，企業(yè)的經(jīng)理群體會失去真正的管 理目標，這種管理導向性的扭曲對企業(yè)的建設(shè)傷害巨大，因 此重組管理核算體系是雅戈爾企業(yè)建設(shè)的當務(wù)之急。2.1核算責任體的界定以相對經(jīng)濟責任體（如分級的投資中心、成本中心、利 潤中心等）設(shè)定管理核算對象，是管理核算體系建立的基本 原則。遵循該原則，企業(yè)應(yīng)建立以組織和崗位為核算單元的 核算責任體對象樹。2.2管理核算指標界定在管理核算責任

26、體界定后，要對企業(yè)需核算的核算指標 做出明確的界定和說明，這是管理核算體系能否在企業(yè)管理 過程中起作用的關(guān)鍵，明確合理的核算指標對經(jīng)理和員工的 行為會有顯著的指導意義和驅(qū)動力。2.3指標樹的動態(tài)結(jié)構(gòu)科學合理的管理核算指標應(yīng)該是動態(tài)的樹狀結(jié)構(gòu)，企業(yè) 可以根據(jù)經(jīng)營管理的需要，動態(tài)地對相關(guān)的核算對象設(shè)定或 調(diào)整其核算指標2.4 動態(tài)成本費用體系在上述基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)可以對經(jīng)營過程中發(fā)生的成本、 費用進行動態(tài)分析和控制。這也是對企業(yè)信息管理系統(tǒng)的主 要指標要求。3、預(yù)算計劃體系在企業(yè)管理核算體系的框架下，建立企業(yè)的完整的預(yù)算 計劃管理體系。對投資中心的投資回報，成本中心的生產(chǎn)成 本和相關(guān)的制造費用，利潤

27、中心的銷售收入、費用、利潤等 企業(yè)敏感指標進行合理的預(yù)算和計劃，并以此預(yù)算計劃體系 對企業(yè)的日常運作進行動態(tài)控制。3.1 預(yù)算方案制定圍繞著企業(yè)的收入、成本、費用、利潤和資金這五個 重要的經(jīng)濟指標制定企業(yè)的預(yù)算方案。預(yù)算計劃方案的制定 應(yīng)采取自上而下的宏觀指標下達、自下而上的微觀指標編制 的方式完成。3.2 預(yù)算指標分解全面預(yù)算計劃的制定實際上是一個以時間軸為統(tǒng)一執(zhí) 行單位的、預(yù)算指標疊代分解過程，而預(yù)算分解的審批是否 科學、合理、嚴格是預(yù)算計劃能否編制成功的關(guān)鍵。3.3 預(yù)算體系建立所謂預(yù)算體系的建立，除了預(yù)算方案制定、預(yù)算指標分 解之外，最主要的是預(yù)算計劃執(zhí)行的過程跟蹤和控制。預(yù)算 和經(jīng)營

28、中實際發(fā)生的差異就是經(jīng)營風險，能否把經(jīng)營風險控 制在最低水平是評價企業(yè)預(yù)算體系是否優(yōu)秀的重要標準。4、評價考核體系在管理核算體系和預(yù)算計劃體系的支撐下，在雅戈爾應(yīng) 建立相應(yīng)的動態(tài)評價考核體系，以便企業(yè)獎優(yōu)罰劣，建立公 平、公正、公開的績效獎懲制度。建議通過這次企業(yè)管理重 組，在雅戈爾導入在現(xiàn)代信息管理技術(shù)支持下的管理平臺， 并真正建立行之有效的評價考核體系。4.1 評價標準的建立以責任考核主體為單位，對其相應(yīng)的預(yù)算、計劃指標進 行動態(tài)跟蹤評價是企業(yè)能否真正建立動態(tài)績效體系的關(guān)鍵。 當企業(yè)的預(yù)算計劃指標確定后，評價標準的本質(zhì)就是對這些 預(yù)算指標達標率的考核標準。4.2 獎懲標準的設(shè)定當企業(yè)評價標

29、準建立后，根據(jù)企業(yè)的贏利能力并參考社 會人力資源成本標準，企業(yè)就可以制定出相對科學、合理的 獎懲標準4.3 人力資源的經(jīng)營任何一個企業(yè)的經(jīng)理人首先必須是人力資源經(jīng)理，評價 考核體系的建立是企業(yè)經(jīng)理群體職責，而并非是一個人力資 源部門的事情。在評價體系之下會有相應(yīng)的獎懲和培訓制 度，沒有一個合格的職業(yè)經(jīng)理群體，評價考核體系的運轉(zhuǎn)就 難以流暢。5、市場網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)雅戈爾現(xiàn)行的市場網(wǎng)絡(luò)體系已形成多年，它基本上是在 中國服裝初級品牌市場階段雅戈爾的市場營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上 不斷調(diào)整、改良的結(jié)果。這個網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是集批發(fā)、專賣、特 許、代理等銷售形式于一體的復合型營銷網(wǎng)絡(luò)，而這個網(wǎng)絡(luò) 在某些方面與雅戈爾今天要推行的品

30、牌戰(zhàn)略有嚴重不匹配 的地方，對此若不進行科學、有效、及時的調(diào)整，將會嚴重 影響雅戈爾的市場競爭力。5.1 營銷渠道調(diào)整根據(jù)企業(yè)要擴大市場份額、提高銷售收入和利潤、降低 市場風險、控制經(jīng)營管理費用的需要，我們建議雅戈爾通過 這次重組，對企業(yè)的市場營銷網(wǎng)絡(luò)作一次結(jié)構(gòu)性的重組。要 對國內(nèi)外市場比例進行調(diào)整；對自營專賣店、加盟專賣店、 店中店、團體訂購等四種不同的銷售渠道在企業(yè)中所占有的 比例做出宏觀調(diào)整。5.2 營銷管理重組根據(jù)上述對市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將企業(yè)的營銷管理結(jié)構(gòu)做 出相應(yīng)的重組，理順總部、區(qū)域和零售點直接的管理關(guān)系和 物流關(guān)系。界定各級的經(jīng)濟責任和管理權(quán)限，提高市場運作 效率。5.3 市場營

31、銷政策市場營銷政策和價格體系是企業(yè)經(jīng)營活動的杠桿，科學 合理的營銷政策和價格體系，可以幫助企業(yè)建立健康營銷網(wǎng) 絡(luò)體系和良性的經(jīng)營機制。當企業(yè)有正確的管理核算體系和 評價考核體系后，企業(yè)應(yīng)該在這兩個管理導向性基礎(chǔ)體系的 支撐下制定相應(yīng)具體的市場營銷政策和價格體系。6、產(chǎn)品開發(fā)體系對企業(yè)消費群體進行市場細分，對目標群體的生活理 念、衣著文化傾向、購物心理、消費習慣、支付承受力等進 行認真分析，并以此保證企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場結(jié)構(gòu)合理匹 配。同時針對上述目標重組企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)體系，保證真正 按照市場的需求進行產(chǎn)品開發(fā)。建立合理的以市場為導向的 商品價格體系，保證在滿足客戶需求的前提下充分實現(xiàn)企業(yè) 價值

32、。6.1 開發(fā)流程規(guī)范一個品牌服裝企業(yè)，一定要建立一套與市場可以接軌的 產(chǎn)品開發(fā)流程和規(guī)范。從流行趨勢、流行色系及流行面料的 研究到產(chǎn)品概念設(shè)計，從制版、定工藝、制作樣衣到定版、 定樣，從發(fā)布、訂貨到下單生產(chǎn)，每個環(huán)節(jié)都應(yīng)有相應(yīng)的流 程和規(guī)范。否則，企業(yè)的市場營銷運作就一定會出現(xiàn)無序以 致混亂，很多現(xiàn)象發(fā)生在市場上，但究其原因卻是由產(chǎn)品開 發(fā)造成。這次企業(yè)管理重組，我們建議要對企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)體系 做出相應(yīng)的重組調(diào)整，以保證該體系可以保證市場營銷活動 的流暢。6.2 企業(yè)產(chǎn)品企劃產(chǎn)品企劃，是目前雅戈爾產(chǎn)品開發(fā)體系中的一個空白 產(chǎn)品設(shè)計思想和雅戈爾的時尚消費理念與市場之間在此產(chǎn) 生了斷層，這也是雅

33、戈爾的銷售前端無法建立有效培訓體系 的重要原因之一。這也應(yīng)是這次重組要解決的問題之一。6.3 產(chǎn)銷平衡體系企業(yè)的庫存積壓問題顯現(xiàn)在市場端，但原因并不完全在 銷售端。企業(yè)產(chǎn)銷平衡體系不健全是產(chǎn)生滯銷庫存的不可忽 視的原因，產(chǎn)品開發(fā)體系對產(chǎn)品市場適銷率的反饋是產(chǎn)品開 發(fā)體系是否優(yōu)秀的一個重要指標。目前雅戈爾在這方面仍存 在著比較大的問題，這也是本次管理重組要解決的重要問 題。7、任務(wù)驅(qū)動體系現(xiàn)代企業(yè)管理的一條重要守則是目標化管理，而企業(yè)任 務(wù)驅(qū)動式的工作機制是較為科學、合理的方法。我們建議雅 戈爾通過這次企業(yè)管理重組， 建立流程化運作、 職能化管理、 任務(wù)式驅(qū)動的企業(yè)工作模式，為企業(yè)戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)

34、提供運作體系上的保證。7.1 工作流程制定工作流程的本質(zhì)就是企業(yè)資源運作的流程，是鏈接各職 能部門和專業(yè)崗位之間的紐帶，企業(yè)資源是否可以最大化的 關(guān)鍵點之一，在于企業(yè)的工作流程制定的是否合理、高效、 可控及可協(xié)調(diào)。在這次企業(yè)管理重組中，我們希望雅戈爾按 照上述原則重新制定企業(yè)的工作流程，使之與企業(yè)的管理體 系配套。7.2 任務(wù)下達體系企業(yè)的計劃是為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標而制定的，計劃首先要被 及時下達才有可能被有效執(zhí)行。在這次企業(yè)管理重組中，我 們希望雅戈爾建立有效的任務(wù)下達體系，并將其與計劃管理 體系有機聯(lián)系在一起，從而構(gòu)成企業(yè)完整的計劃執(zhí)行保證體 系，另外，該體系也是對企業(yè)經(jīng)理人對企業(yè)運作規(guī)劃是否正

35、 確理解的檢驗。 企業(yè)經(jīng)理人能否規(guī)范、 及時地分解工作計劃， 并下達相關(guān)工作指令則是對經(jīng)理人的重要考核指標之一。7.3 任務(wù)報告制度計劃是否能被有效地執(zhí)行，任務(wù)執(zhí)行結(jié)果是否能被有效 的管理，是企業(yè)能否真正實現(xiàn)目標管理的關(guān)鍵。任務(wù)報告制 度可以使各級經(jīng)理及時了解、掌握其下達任務(wù)的執(zhí)行情況， 通過監(jiān)控督導其下級按照任務(wù)標準及時完成任務(wù)。這是企業(yè) 工作驗收體系的重要組成部分，該體系的導入將是對雅戈爾 企業(yè)評價考核體系的執(zhí)行保證。7.4 任務(wù)評價體系在任務(wù)驅(qū)動體系中，任務(wù)的結(jié)束是以完成任務(wù)并進行評價為 標志的。企業(yè)管理成功的主要標志之一是管理出員工的激 情、智慧和忠誠，而對員工進行激發(fā)和調(diào)動是主要方法，因 此對員工的工作成果給予及時的驗收評價是非常必要的。任 務(wù)評價體系是企業(yè)經(jīng)理人和員工溝通的重要渠道之一，同 時，該體系也是企業(yè)評價考核體系重要的支持體系。8、信息管理平臺導入