全年及第一季度營銷推廣計(jì)劃

1、1精選課件壹、市場分析 2精選課件一、宏觀市場 2015年，借國家對去庫存和拉投資追求的政策東風(fēng)，2015年，改善需求脫穎而出，再次刷新中國房地產(chǎn)市場高點(diǎn)，但高庫存導(dǎo)致的城市分化加劇趨勢沒有改變。在經(jīng)濟(jì)增速下滑之際，房地產(chǎn)行業(yè)仍被當(dāng)成經(jīng)濟(jì)的“穩(wěn)定器”。2015年中央對房地產(chǎn)業(yè)的態(tài)度發(fā)生180度的顛覆性變化，全面支持自住和改善型購房需求，從供應(yīng)端、需求端和企業(yè)端三方面齊抓共管。在供應(yīng)端：執(zhí)行“有供有限”，從土地源頭控制商品房供應(yīng)； 在需求端：降首付、降利率、減稅費(fèi)、予補(bǔ)貼、放寬公積金貸款政策，取消外國人購房限制等多手段并施，刺激購房需求釋放； 在企業(yè)端：2月和5月國家發(fā)改委兩次發(fā)文，全面放松企業(yè)

2、債發(fā)行限制，降低門檻，取消比例限制，使得企業(yè)發(fā)展規(guī)模穩(wěn)步上升、利率持續(xù)下降，大大改善開發(fā)企業(yè)資金環(huán)境。2016年，政策強(qiáng)力、市場平穩(wěn)、競爭激烈 2016年，改善型需求持續(xù)釋放形成正向激勵，也將會是2016年整個房地產(chǎn)市場保持穩(wěn)定的前提； 2月2日，央行、銀監(jiān)會出臺房貸新政，在不實(shí)施限購措施的城市，居民首次購房首付比例最低可降至兩成。在房地產(chǎn)市場去庫存、促銷售的基調(diào)下，今年樓市政策環(huán)境將保持寬松，成交有望穩(wěn)中有升3精選課件二、微觀市場 經(jīng)歷了2014年一年的樓市低迷， 2015年樓市是不折不扣的“政策年”， “3.30新政策”、降息降準(zhǔn)、地方解除限購、調(diào)整公積金政策 2015年，一系列政策釋放出

3、穩(wěn)定房地產(chǎn)市場的積極信號，是樓市從趨冷到回暖的轉(zhuǎn)折?！?.30”樓市新政、公積金新政、降準(zhǔn)降息、降首付、購房補(bǔ)貼、全面開放二孩等多重利好政策的推動下，成交套數(shù)同比上升，成交面積同比上升，而成交總額呈下降的趨勢。 泗陽隨著政策一再寬松，房企和購房者信心回暖，購房需求得到釋放。 2015年泗陽商品房成交總額相比2014年下降2.84%。2015年上半年的成交均價為3727.17元/平方米，下半年的成交均價為3585元/平方米，整體下滑4%。2015年泗陽商品房新增供應(yīng)量130萬方，供需比為1.21，市場仍供大于求。4精選課件競品分布瑞禾陽光城瑞禾陽光城雨潤廣場雨潤廣場歐洲花園歐洲花園中福上河園中福

4、上河園東城一品東城一品本案選取原則： 城市代表項(xiàng)目 成交量最高的 與本案形成競爭的 價格定位持平的 市調(diào)方式： 明調(diào)采集數(shù)據(jù) 偽裝身份暗調(diào) 數(shù)據(jù)展示： 以成交價和營銷策略為主 不陳列公開數(shù)據(jù)5精選課件雨潤廣場推廣及促銷手段價格策略：雨潤廣場當(dāng)期主力產(chǎn)品為88、126的戶型，通過現(xiàn)場銷售經(jīng)理的優(yōu)惠權(quán)限，成交價格集中在41004200元/。主要推廣方式： 縣中心人潮地段的戶外大牌 小型持續(xù)性的暖場活動 各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大牌覆蓋 大量小蜜蜂的鋪排營銷政策：1萬元的誠意金抵2萬元房款6精選課件瑞禾陽光城推廣及促銷手段價格策略：主力產(chǎn)品為90、102、130的戶型，成交均價在3400元/。主要推廣方式： 房地

5、產(chǎn)結(jié)合微信公眾號，不定期的更新軟文。 優(yōu)勢地段的圍擋導(dǎo)客 小蜜蜂定期定點(diǎn)鋪排 鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大牌的高覆蓋率營銷政策：交10000元抵130007精選課件歐洲花園推廣及促銷手段價格策略：主力產(chǎn)品為92、110的戶型，以3088元/的低價入市和宣傳，實(shí)際成交價都在3300元/左右主要推廣方式： 房地產(chǎn)結(jié)合微信公眾號，不定期的更新軟文。 小蜜蜂定期定點(diǎn)鋪排 鄉(xiāng)鎮(zhèn)大牌的高覆蓋率 鄉(xiāng)鎮(zhèn)刷墻的高覆蓋率營銷政策：特價房3088元/8精選課件中福上河園推廣及促銷手段主要推廣方式： 房地產(chǎn)結(jié)合微信公眾號 不定期的暖場活動 小蜜蜂定期定點(diǎn)鋪排 鄉(xiāng)鎮(zhèn)大牌的高覆蓋率 鄉(xiāng)鎮(zhèn)刷墻的高覆蓋率 導(dǎo)入慈善形象，捐款500萬。價格策略：

6、主力產(chǎn)品為105、108的戶型，多種優(yōu)惠優(yōu)惠政策，實(shí)際成交均在3500元/左右9精選課件東城一品推廣及促銷手段主要推廣方式： 不定期的暖場活動 小蜜蜂定期定點(diǎn)鋪排 鄉(xiāng)鎮(zhèn)大牌的高覆蓋率 鄉(xiāng)鎮(zhèn)刷墻的高覆蓋率 與公司旗下的天驕名人家園、世紀(jì)廣場項(xiàng)目捆綁宣傳價格策略：主力產(chǎn)品為93、114的戶型，均價在3450元/。10精選課件項(xiàng)目對比11精選課件2、周邊各競品樓盤 主力戶型及均價情況對比東城一品 星雨華府 泓熹幸福城 歐洲花園 水晶國際 中福上河園80以下81-120面積段（平方米）121-140141-160103-145m276m2 85-109m286-135m284-130m264m290-

7、130m2 以上數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，周邊六個樓盤不管是價格還是戶型結(jié)構(gòu)上均為剛需樓盤，它的顯著特點(diǎn)為：第一，便宜，總價低；第二，實(shí)用，戶型總面積小（兩房或小三房）；第三，周邊有些許生活配套；因此，與本項(xiàng)目在客戶群體、產(chǎn)品定位、宣傳方向與思路均不是同一個層面，因本項(xiàng)目 定位為高端住宅，因此在銷售過程上對周邊剛需樓盤不可避免的起到顯示其價格優(yōu)勢及間接輔助促進(jìn)其銷售作用。 所以，本項(xiàng)目在銷售過程中，不可與其進(jìn)行價格優(yōu)勢競爭，而是品質(zhì)、生活層次及服務(wù)上的競爭，以突顯本項(xiàng)目的高端檔次。20002500均價（元）3000350040003400元/m23200元/m290-139m23450元/m23600元/

8、m23300元/m23500元/m212精選課件結(jié)論 100110的剛需戶型。 片區(qū)內(nèi)物業(yè)形態(tài)豐富，但客戶在認(rèn)知上態(tài)度差別不大。 競品項(xiàng)目，實(shí)際成交價格集中于3500元/這個臨界點(diǎn)。 通用戶外大牌開展形象和信息的導(dǎo)入，小蜜蜂鋪排和暖場活動結(jié)合的促銷手段，雖然同質(zhì)化嚴(yán)重，但是能在短期內(nèi)提升信息的釋放速度和增加客量。13精選課件貳、本項(xiàng)目分析14精選課件一、本項(xiàng)目情況1、項(xiàng)目 SWOT分析優(yōu) 勢： 位于上海路邊與文城路交匯處，毗臨生態(tài)公園，奧體中心，四面環(huán)路，汽車站、高速入口、火車站均方便到達(dá)； 在泗陽本土無高端住宅項(xiàng)目，本項(xiàng)目彌補(bǔ)泗陽豪宅市場空白； 項(xiàng)目周邊均為剛需樓盤，無改善型住宅，在產(chǎn)品定位

9、及環(huán)境、建筑品質(zhì)上有明顯優(yōu)勢； 政府規(guī)劃在文城路以北建造文城路小學(xué)，這將對項(xiàng)目加分，增加項(xiàng)目 學(xué)區(qū)優(yōu)勢； 本項(xiàng)目所在銀行按揭貸款首付比例最低為20%，利率95折； 項(xiàng)目為千仞崗集團(tuán)傾情打造開發(fā)，品牌信任力強(qiáng)。劣 勢： 項(xiàng)目位于上海路以東，屬于城東版塊，非城中； 本項(xiàng)目產(chǎn)品定位為高端豪宅，在泗陽本地認(rèn)可度相對較低，大部分客群均為剛需客戶，所以在客戶尋找及定位上存在難點(diǎn)； 項(xiàng)目生活配套相對較弱，附近無大型超市、學(xué)校等配套優(yōu)勢，而且人流量相對較弱，無人流聚集；15精選課件一、本項(xiàng)目情況機(jī) 會： 項(xiàng)目為改善型住區(qū)，法式建筑風(fēng)格，多層電梯花園洋房，退臺設(shè)計(jì)，立面高端大氣，居住品質(zhì)高； 項(xiàng)目景觀環(huán)境優(yōu)越，

10、鐘樓廣場、水域噴泉、風(fēng)雨長廊，珍貴苗木，法式浪漫景觀環(huán)境； 戶型結(jié)構(gòu)合理，特配前庭后院，入戶花池，酒店大堂式入戶大廳，人車分流； 同層排水，德國一體化外墻保溫技術(shù)，在區(qū)域樓盤中，品質(zhì)優(yōu)勢明顯，無可比性； 小區(qū)內(nèi)配備幼兒園及私人會所，解決業(yè)主孩子上學(xué)及日常休閑問題； 周邊項(xiàng)目 均為剛需項(xiàng)目，所以在品質(zhì)及生活層次上不及本項(xiàng)目 。威 協(xié)： 項(xiàng)目周邊樓盤均為準(zhǔn)現(xiàn)房或者現(xiàn)房，在交房時間上存在一定優(yōu)勢； 周邊剛需樓盤價格與本項(xiàng)目價格存在一定差距，從另一個角度上看，對周邊項(xiàng)目起到突顯其價格優(yōu)勢的作用； 今年新增樓盤，金鼎城，在位置上占一定優(yōu)勢，有機(jī)會搶得一部分客戶資源； 泗陽市場各樓盤很大部分均打價格競爭，

11、而本項(xiàng)目為改善型，在價格上無競爭優(yōu)勢，可能流失對價格有抵觸的客戶； 項(xiàng)目無學(xué)區(qū)優(yōu)勢配套，所以在客戶定位上，則以純改善居住性的客戶為主要客戶資源。16精選課件一、本項(xiàng)目情況小結(jié)： 塞納公館項(xiàng)目 從建造至今，從蓄水到開盤到春節(jié)，共計(jì)銷售30套；項(xiàng)目 亮點(diǎn)，客群關(guān)注點(diǎn)很多，無論是位置，還是品質(zhì)，還是戶型，還是環(huán)境，在泗陽均首掘一指，稱得上是市場領(lǐng)導(dǎo)者的角色。 但從蓄客數(shù)據(jù)與成交數(shù)據(jù)對比情況以及現(xiàn)場反饋的客戶信息來看，導(dǎo)致成交緩慢的原因有兩點(diǎn)：一、是價格抗性價格應(yīng)以市場為載體進(jìn)行調(diào)整，脫離市越遠(yuǎn)，那么所能圈住的客戶將越少，那么導(dǎo)致成交量上升較慢；現(xiàn)在政策頻出，但整個泗陽市場場仍在走價格競爭路線，百姓仍

12、處觀望，不愿出手； 考慮到項(xiàng)目為改善型產(chǎn)品，非剛需產(chǎn)品定位，所以價格即出，不可再往低調(diào)整，只會實(shí)得其反，如果突然降價，會導(dǎo)致 兩方面結(jié)果：1、已買客戶心理抵觸，有可能產(chǎn)生不好的結(jié)果；2、對于前期 的項(xiàng)目 高端定位，目前在市場上的口碑已形成，項(xiàng)目定位成功，若降價將打破之前的高端定位，形成不好的口碑影響。所以可以通過政策來平衡。二、缺少展示面 因?yàn)轫?xiàng)目 為期房，給客戶的表現(xiàn)形式為口頭敘述與圖片展示，目前市場環(huán)境下，在沒有實(shí)質(zhì)性的展示面情況下，顯得有點(diǎn)力不從心；所以，有實(shí)質(zhì)性的展示面，對客戶來說是看得見的，摸的著的，對于現(xiàn)場殺客，有更一步的輔助作用，可以通過溝通將客戶帶入意境，而促其下訂。17精選課

13、件開盤后，來訪客戶情況二、項(xiàng)目來訪情況項(xiàng)目于2016年1月30日開盤，截止開盤到目前為止共計(jì)來訪 212 組；30-40歲 90 組 ， 40-50歲 51 組；首次置業(yè) 84 組， 二次置業(yè) 93 組， 其它 35 組；為子女購房 19 組， 為老人 11 組；其中，公務(wù)員 39 組， 企業(yè)單位 84 組， 教師 19 組， 私營業(yè)主 49 組， 其它 21 組；小結(jié)：從以上數(shù)據(jù)我們可以看出，在我們的項(xiàng)目 定位下，對我們項(xiàng)目產(chǎn)生興趣的客群主要是公務(wù)員、企事業(yè)單位、私營業(yè)主， 為主力軍，所以，在本季度，我們在客戶群體定位上，主要以此類客戶為主要拓展對像。公務(wù)員 39 組占18.4% 企業(yè)單位8

14、4組占39.6% 教師19組占 9% 私營業(yè)主49組占 23% 其它21組占 10% 18精選課件開盤后，來訪客戶情況二、項(xiàng)目來訪情況來訪客群中，信息媒體接受情況分析：DM單頁 38 組， 戶外廣告 33 組，電視廣告 5 組；朋友介紹 35 組， 渠道拓展 87 組 , 路過 14 組；小結(jié)：在所有來訪客戶中，其中，渠道拓展、口碑介紹、路過、DM單頁，占較大比例，因此在在后期宣傳過程中的主力方向?yàn)榍琅浜?DM單頁，以老帶新方式通過口碑宣傳的原子鏈效應(yīng)來贏得客戶量。DM單頁 38 組占比18%戶外廣告 38 組占比15.6%朋友介紹35 組占比16.5%朋友介紹35 組占比16.5%路過14

15、 組占比6.6%電視廣告5 組占比2.4%19精選課件開盤后，來訪客戶情況二、項(xiàng)目來訪情況來訪客戶產(chǎn)品需求分析：面積（面積（m2）80-100m2101-120m2121-140m2141-160m2161-180m2180m2以上以上數(shù)量（組）9組84組66組30組16組7組總占比（%）4.2%39.6%31%14%7.5%3.3%總價（萬元）總價（萬元）40-50萬萬51-60萬萬60萬以上萬以上數(shù)量（組）9組84組66組總占比（%）4.2%39.6%31%來訪客戶產(chǎn)品總價分析：綜合分析：從來訪客戶數(shù)據(jù)可以看到，在120-130平方三房的產(chǎn)品客戶較被關(guān)注。同理，總價在50-60萬之間的客戶

16、關(guān)注較高。對比本產(chǎn)品，符合此標(biāo)準(zhǔn)的為目前4#樓標(biāo)準(zhǔn)層戶型，由此可推理出，這樣的總價與面積相對較符合市場。房型房型二房二房三房三房四房四房套數(shù)（個）18組145組43組總占比（%）4.2%39.6%31.2%20精選課件開盤后，來訪客戶情況二、項(xiàng)目來訪情況來訪客戶區(qū)域情況分析：外地（外鎮(zhèn)&在外誤工）47組占 22.2%城南 7組占 3.3%城西 10組占 4.7%城北5組占2.4%城中 92組占 43.4%城東 51組占 24%綜合分析：一、從來訪客戶數(shù)據(jù)可以看到，來訪客戶中以以城中43.4%及城東24%與外地人員22.2%占所主要數(shù)量，是我們主要客戶來源；二、對于外地誤工人員，我們可以通過五一

17、，十一返鄉(xiāng)進(jìn)行拓展宣傳；三、后期宣傳渠道主要以城中及城東為主。四、來訪人群主要以二次置業(yè)為主，符合項(xiàng)目客群定位。首次置業(yè)也占一定數(shù)量，所以剛需客群也是項(xiàng)目客戶定位的方向。類型類型首次置業(yè)首次置業(yè)二次置業(yè)二次置業(yè)其它其它數(shù)量（組）84組93組35組總占比（%）39.6%44%16.4%21精選課件目前已銷售及庫存情況三、項(xiàng)目銷售情況項(xiàng)目于2016年1月30日開盤，共開2#、4#、6#樓，共計(jì) 88 套房源，后加推5#樓，到目前為止共計(jì)銷售 30套；其中，復(fù)式錯層銷售 13 套，占 12% 比例；復(fù)式一樓銷售 7 套，占總推量比為： 6.5%復(fù)式標(biāo)準(zhǔn)層銷售 6 套，占總推量比為: 5.56%平層住

18、宅銷售為 17 套，占 15% 比例；平層帶院落銷售 8 套， 占 7.4% 比例；平層標(biāo)準(zhǔn)層銷售 9 套， 占 8.3% 比例?？偨Y(jié)： 從以上成交數(shù)據(jù)來看，復(fù)式戶型的市場認(rèn)可度與普通平層戶型的認(rèn)可度算是平分秋色，本地居民對常規(guī)戶型的認(rèn)可度一直認(rèn)同，對于特殊戶型的認(rèn)可度仍在慢慢適應(yīng)，當(dāng)全面了解特殊錯層戶型的優(yōu)勢及實(shí)用性后，有機(jī)率會大量接受，建議，在后期的開發(fā)中，仍將保留復(fù)式錯層的戶型比例，來迎合對于此類戶型熱衷的客戶群體。這樣無論是客戶的選擇或是我們對客戶的定位將增多選擇的機(jī)會，也能增加產(chǎn)品的去化速度。 復(fù)式錯層占 43.4%普通平層占 56.6%22精選課件目前已成交客戶情況分析23精選課件

19、1、客戶定位四、項(xiàng)目客群分析 城市“中金”他們是中產(chǎn)階層中的佼佼者，是中產(chǎn)階層中含金量十足的一群人，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與消費(fèi)能力24精選課件1. 他們多處于各自領(lǐng)域的中上層，有著不錯的工作和收入，但在事業(yè)追求更上層樓的同時，仍有很多生活夢想亟待實(shí)現(xiàn)；2. 具有較強(qiáng)的社會優(yōu)越感，但在渴望社會認(rèn)同、尊重的同時，又不過分張揚(yáng)；3. 地位、眼界決定，他們往往有著自己的堅(jiān)持與主見，是親朋好友中的意見領(lǐng)袖他們對某一事物、事件的看法足以造成廣闊的影響；4. 圈子文化濃厚，豐富的閱歷與人生歷練，使他們形成了自己相對穩(wěn)定的圈子，內(nèi)斂老練、信任圈子里朋友。2、客戶精神屬性分析四、項(xiàng)目客群分析25精選課件3、目標(biāo)客戶

20、置業(yè)特征：1. 他們多是二次或二次以上置業(yè)者，選擇新居標(biāo)準(zhǔn)理性/挑剔；2. 地位財(cái)富決定，他們是比較引人注目的一群，因此對于私密性、安全性的要求極高；3. 郊區(qū)太冷清，都市太喧囂，他們最理想的是離塵不離城的生活，最大限度的接近自然，享用自然；4. 對居住、生活有著自己的主張和向往，注重居住環(huán)境和社區(qū)文化；5. 他們買的已不僅僅是居所，更是一個社交平臺；6. 高品質(zhì)、高品位的生活成為他們追求的生活習(xí)慣。四、項(xiàng)目客群分析26精選課件4、目標(biāo)客戶鎖定四、項(xiàng)目客群分析年齡：主要集中在40-50歲之間；職業(yè)：企事業(yè)中高層管理人員、外資、合資企業(yè)中高層管理人員、私營企業(yè)主、政府公務(wù)員、學(xué)校老師等；置業(yè)次數(shù)

21、：二次及二次以上置業(yè)為主；置業(yè)用途：自住或投資。27精選課件叁、2016年銷售指標(biāo)28精選課件1、2016年計(jì)劃完成目標(biāo)叁 、2016年計(jì)劃銷售指標(biāo)2、目標(biāo)任務(wù)分解初步計(jì)劃，2016年全年銷售指標(biāo)為1億時間為2016年1月1日2017年1月1日止季度季度一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指標(biāo)指標(biāo)2000萬萬（完成全年20%）2500萬萬（完成全年25%）2000萬萬（完成全年20%）3500萬萬（完成全年35%）/1600萬400萬500萬1500萬500萬500萬600萬900萬1300萬1000萬1200萬29精選課件總推

22、量108套；總銷售面積約為14457；總銷金額約為7388萬元;實(shí)際銷售30套；成交表總價約為2162萬；成交面積為4125；目前回款約320萬元，尚有1842萬，是已回款的5.8倍;目前余量為78套；總存量面積為10032；存量總銷售金額為5226萬元從套數(shù)上計(jì)算，待銷售是已銷售的2.6倍；從面積上計(jì)算，待銷售是已銷售的2.4倍；從總銷金額計(jì)算，待銷售是已銷的2.4倍。開盤后至今，共計(jì)25天，212組來訪，成交10套，成交比為4%按照4%成交比例計(jì)算，需要積累1950組客戶。3、項(xiàng)目銷售情況叁 、2016年計(jì)劃銷售指標(biāo)30精選課件1314 總套數(shù)208套，總銷售面積為23428，總銷售金額為

23、8300萬。按照4%成交比例計(jì)算，需要積累5200組客戶。假設(shè)在后期不存在因產(chǎn)品選擇性狹窄而流失客戶的情況下總計(jì)需要積累7150組客戶，一個月715 組一天至少24組客戶才能實(shí)現(xiàn)1#-6#、13#、14#的售罄。叁 、2016年計(jì)劃銷售指標(biāo)31精選課件叁 、2016年計(jì)劃銷售指標(biāo)4、總結(jié)目前，年度銷售指標(biāo)為1億，已完成2162萬，還有7838萬，僅完成20%春節(jié)后，現(xiàn)場來人量平均5組左右，而目標(biāo)來人量為平均每天 24組，才能完成大批量去化，理想狀態(tài)下，全部售罄。那么，需要哪些條件支持？1、增加樣板展示和景觀展示區(qū)，讓豪宅從口述變成實(shí)際體驗(yàn)；2、加快13#14# 號樓施工進(jìn)度，確保九月份可以入市

24、；3、增加現(xiàn)場來訪量，包含意向客戶，水客；4、根據(jù)市場平均水平進(jìn)行合理定價；5、優(yōu)化行銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，增加行銷力度，調(diào)整行銷拓展方向；6、利用常規(guī)的暖場活動，聚集人氣，鎖定客戶。32精選課件3、一季度任務(wù)目標(biāo)完成方案叁、2016年計(jì)劃銷售指標(biāo)第一季度目標(biāo)任務(wù)為2千萬，占全年銷售任務(wù)的20%；因1月30日項(xiàng)目開盤，所以不作為任務(wù)要求。即二月份目標(biāo)任務(wù)為1600萬，二月為4周，將1600萬分解到四周，則每周完成為：400萬簽約指標(biāo)。三月份目標(biāo)任務(wù)為400萬，三月為4周，平均每周任務(wù)指標(biāo)為：100萬。一季度一季度1月2月3月2000萬萬（完成全年20%）/1600萬400萬二月份共計(jì)銷售 2268 47

25、93 元，回款 320 6115 元，目前時間節(jié)點(diǎn)為二月份最后一周，即已完成銷售任務(wù)！并超出任務(wù) 668 4793元，目前二月工作重點(diǎn)為加快回款力度。33精選課件一季度中，僅剩下三月份，三月份任務(wù)為400萬銷售額；目前開出房源為：2#4#5#6#樓，共計(jì) 108套，共計(jì)銷售房源為 30 套，占總推量的27.8%；其中，2#4#為 17 套；5#6#樓為 13 套；面積100-139平方 15 套，140-169平方 11 套，170平方以上 4 套；完成銷售額 2268 4793元； 目前回款 320 6115 元；目前銷售均價為： 5500元/平方；剩余房源中，2#4#樓為 52 套，5#6

26、#為 26 套；面積段為： 100-139平方 60 套，140-169平方 17 套，170平方以上 1 套；叁、2016年計(jì)劃銷售指標(biāo)三月為春節(jié)后小淡季，促使三月的任務(wù)完成，目前項(xiàng)目可銷售產(chǎn)品為 78 套房源；按之前銷售均價推算：400萬總銷售額，需要完成 727.3 平方的銷售，平均約為 6 套房源。三月里，只要完成6套房源銷售，即可完成400萬的任務(wù)指標(biāo)。如何完成？怎么分配？34精選課件肆、2016年一季度推廣計(jì)劃35精選課件一季度推廣思路肆、 2016年一季度推廣思路體驗(yàn)營銷 + 活動營銷 + 圈層營銷一季度推廣方式線上推廣 + 線下互動 + 客群拓展 案場+工地線上+線下客群定位+

27、渠道拓展媒體 微信現(xiàn)場活動針對行業(yè)36精選課件肆、 2016年一季度推廣思路運(yùn)用SCQ結(jié)構(gòu)化模式可推理：我們有什么樣的產(chǎn)品？93-170平法式多層電梯花園洋房，戶型充足，泗陽稀缺。我們目標(biāo)任務(wù)是什么？三月平均每周完成100萬指標(biāo)要達(dá)到目標(biāo)我們會碰到什么樣的問題？1、有效來人量不足問題；2、客戶存在價格抗性問題；3、四號樓大面積戶型客戶接受度問題；4、圈層客戶拓展不全，不夠透的問題；5、置業(yè)顧問在銷售中殺客能力的問題；6、新入市的樓盤存在一定競爭，如何規(guī)避的問題。解決以上問題，即可有機(jī)率完成銷售指標(biāo)，怎么去完成？應(yīng)該從銷售、政策、活動、拓客、媒體、微信推廣 幾個方面著手考慮！37精選課件肆、 2

28、016年一季度推廣思路1、二月推廣主題返鄉(xiāng)置業(yè) 安家塞納，塞納公館 接您回家！ 二月為春節(jié)時節(jié)，陽歷2月8日春節(jié)，泗陽為輸出型城市，在春節(jié)期間大批返鄉(xiāng)人士將回家過春節(jié)，春節(jié)節(jié)氣截止日期為農(nóng)歷正月十五（元宵節(jié)），即陽歷2月22日，也正置泗陽房展會期間，因此本月繼續(xù)主打春節(jié)置業(yè)主題。2、三月推廣主題不是誰都可以住在塞納公館！塞納公館，僅針對少數(shù)人!換一種思維，換一個方式，變被動為主動，我們的項(xiàng)目 定位，所針對的客群，本身就有一種不服輸以及有少許虛榮心理，以這樣的信息傳達(dá)方式讓客群從自身產(chǎn)生需求的心理。38精選課件2、推廣方式肆、 2016年一季度推廣思路1月30日開盤，蓄水18天，認(rèn)籌49組，當(dāng)日

29、認(rèn)購23套，轉(zhuǎn)化率為47%；另外從之前的數(shù)據(jù)可以看出，開盤后至今，共計(jì)25天，212組來訪，成交10套，成交比為4%，因此要完成任務(wù)，按目前的成交比來計(jì)算，必須要保持每天平均約15組有效客戶來訪。那如何保證平均15組左右現(xiàn)場來人量？從三個方面入手：A，線上媒體推廣 目前城區(qū)+鄉(xiāng)鎮(zhèn) ，在各路口鎮(zhèn)區(qū)均安排廣告位，在八集鎮(zhèn)、魏圩鎮(zhèn)還是空白，從前面的數(shù)據(jù)在我們可以看出目前來訪及成交的客戶群體中，該兩個鎮(zhèn)區(qū)的所占比例為 10.2 %與 8 %，確實(shí)存在我們可觀的潛在客戶群體。因此，在第二季度我們將調(diào)整推廣思路、廣告畫面內(nèi)容的同時，建議在八集鎮(zhèn)及魏圩鎮(zhèn) 新增兩塊戶外廣告位，以達(dá)到樓盤信息傳遞作用。配合去鄉(xiāng)

30、鎮(zhèn)線下拓客工作，起到雙管齊下的作用。39精選課件B，線下暖場活動本季度計(jì)劃活動為（現(xiàn)場活動與微信互活動穿插進(jìn)行）： 1、業(yè)主答謝感恩回饋活動此活動目的有三個：1、感恩回饋已購業(yè)主，選擇塞納公館；2、讓業(yè)主感受到自己的鄰居的社會層次，增加其內(nèi)心的虛榮感與滿足感；3、運(yùn)用老帶新政策（已購客戶為老客戶，非逸景嘉園業(yè)主）。 2、慶祝一期工程封頂活動活動目的：主打品牌與產(chǎn)品品質(zhì)。 3、三八婦女節(jié)活動活動目的：針對銷售，以婦女節(jié)為切入點(diǎn)，增加來人量，可與學(xué)校、企事來單位聯(lián)盟。 4、315消費(fèi)者權(quán)益日活動目的：樹立產(chǎn)品品質(zhì)，宣傳項(xiàng)目 品牌，給百姓一個放心盤為主要目的。肆、 2016年一季度推廣思路 具體活動

31、方案與細(xì)節(jié)在后面活動專題中進(jìn)行詳細(xì)說明40精選課件肆、 2016年一季度推廣思路C，渠道針對企事業(yè)單位、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企事業(yè)單位宣傳拓客今年渠道拓展方式將有所調(diào)整，去年主要是宣傳品牌，信息告知，以常規(guī)方法宣傳，以滿足一月開盤的蓄客要求，針對城區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行撒網(wǎng)式宣傳，取得了一定 效果，在來人量上以及品牌對外的覆蓋面上都收到了一定的效益。在今年開盤后，進(jìn)入強(qiáng)銷期，渠道這塊將進(jìn)行適當(dāng)調(diào)，改變之前常規(guī)宣傳，改為精拓。兩個思路：一、城區(qū)精拓，將城區(qū)大型企業(yè)，各事業(yè)單位、加油站、高檔美容院等高端人群群聚集場合進(jìn)行列表，一個一個攻破，宣傳。二、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)的學(xué)校、政府、醫(yī)院等企事業(yè)單位或者大型企業(yè)等進(jìn)行針對性的宣傳拓展。

32、增加有效來人量，促進(jìn)銷售。 四種方法，針對有效來人量，解決來人不足的問題 （ 具體方法，在后面的渠道工作計(jì)劃安排中將有詳細(xì)說明 ） D，微信線上線下互動活動目前隨著電子信息發(fā)展，微信已成為日常生活中不可缺少的一部分，所以，利用人們常用的網(wǎng)絡(luò)生活優(yōu)勢，在微信推廣上分三個層面進(jìn)行宣傳，增加來人量。1，項(xiàng)目推送信息；2、活動互動信息；3、每日連推信息（具體推送內(nèi)容計(jì)劃在后面微信推送中有說明）41精選課件肆、 2016年一季度推廣思路（1）推盤上前期項(xiàng)目共推市108套房源，均為多層電梯花園洋房，目前銷售30套，在3月里無需加推新產(chǎn)品，將庫存78套房源通過營銷推廣進(jìn)行進(jìn)一步去化。高層13#樓房源建議在第

33、二季度與多層配合入市蓄水，一方面，利用五一黃金周及五一房展會機(jī)會，豐富產(chǎn)品類型，增加客戶選擇空間；另一方面，與多層洋房形成對比，增加客戶群體范圍，鎖定更多有效客戶。（2）銷售上銷售分三方面（任務(wù)分配+銷售模式）A、銷售任務(wù)分配三月指標(biāo)余款為 400 萬元，將指標(biāo)分配到兩組，每組為 200 萬元指標(biāo)，任務(wù)交于組長，由組長分配到各組員任務(wù)并進(jìn)行考核。3、二月推盤銷售思路42精選課件B、銷售思路及引導(dǎo)肆、 2016年一季度推廣思路銷售思路分兩個層面：1、認(rèn)籌客戶促簽約，快回款；項(xiàng)目從開盤至今近30天的時間，大訂30組，轉(zhuǎn)簽約僅為8戶，當(dāng)下加快客戶簽約回款是首要之事，也是本季度主要工作之一。2、銷售人

34、員常規(guī)銷售要求；外拓必須有數(shù)據(jù)及任務(wù)要求，不只是發(fā)DM單，而是有針對性的，計(jì)劃性的去尋找客戶。主要體現(xiàn)在兩個方面 ，一方面為引導(dǎo)到現(xiàn)場人數(shù)（每周外拓來人量20組標(biāo)準(zhǔn)）；另一個為有效號碼跟進(jìn)量（每周個人外拓有效號碼量80組標(biāo)準(zhǔn)） 。3、在內(nèi)場銷售人員工作任務(wù)，接待客戶數(shù)量，回訪跟蹤客戶數(shù)量，call 客數(shù)量。（20組）4、每月成交量衡量標(biāo)準(zhǔn)，本月每人必須保持一套以上簽約標(biāo)準(zhǔn)。每月置業(yè)顧問對工作結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，出去外拓人員，外拓的客戶意 向多少人，有無成交？未成交的原因，內(nèi)場跟進(jìn)如何？Call客成交多少組？有無意向。是否完成任務(wù)，每月評定一次。43精選課件C、銷售能力的提升肆、 2016年一季度推廣

35、思路銷售能力的提升從兩個方面考慮：1、銷售基本功 基本功主要是對項(xiàng)目的了解，對房地產(chǎn)基本知識的了解，了解每個戶型的位置，尺寸，特別是戶型說詞，熟記，針對每一個戶型信手拈來。將戶型開間、進(jìn)深尺寸每人一份，熟記。2、銷售技巧的學(xué)習(xí)主要是推售的邏輯性，最常用的是：1）FAB法則，即產(chǎn)品-作用-益處。舉一反三。住宅即為房子，如果不給予附加作用，那全世界的樓盤都一樣，我們在推售時，要跟客戶說我們的產(chǎn)品附加什么價值，起到什么作用？能給你帶來什么好處以及與眾不同之處。需有緊密的邏輯性。2）現(xiàn)場SP技巧，相互配合，亦假亦真，逼客下訂。在后期的會議及培訓(xùn)中加強(qiáng)這方面的學(xué)習(xí)與提升。日報、周報、月報中增加首次、二次

36、置業(yè)欄，針對一次置業(yè)客戶進(jìn)行重復(fù)跟蹤；增加對復(fù)式住宅需求的客戶登記，了解客戶需求量，對后期開發(fā)產(chǎn)品類型進(jìn)行參考。 以上ABC三大點(diǎn)，解決置業(yè)顧問現(xiàn)場殺客能力欠佳的問題 44精選課件肆、 2016年一季度推廣思路（3）銷售政策 2016年項(xiàng)目開盤，當(dāng)時政策為1萬抵2萬，當(dāng)天交大訂再優(yōu)惠5千，以及之前認(rèn)籌的客戶積分優(yōu)惠；目前共計(jì)銷售28套房源。 目前為止包括房展會期間一直延用一萬抵兩萬政策，以目前的銷售速度，并不樂觀，特別是春節(jié)及房展會期 間，部分客戶因價格抗性產(chǎn)生抵觸心理，導(dǎo)致未能認(rèn)購； 春節(jié)后，即將迎來三八婦女節(jié)及五一黃金周，這是一個抓客成交的有利機(jī)會，各家樓盤都會緊緊抓住此次人流高峰。 項(xiàng)目

37、為改善型高端樓盤，不可以直接降價格來你達(dá)到銷售目的，這樣只會自降身價，但可以從政策調(diào)整上來促進(jìn)成交。 最簡單的方法： 建議1、銷售單價不變，保持原有，即總價在原有優(yōu)惠的基礎(chǔ)在上還可以優(yōu)惠2-3萬元的政策，權(quán)利在銷售總監(jiān)處，在針對意向較強(qiáng)的客戶，對價格存在異議時，把控大局，可以適當(dāng)?shù)淖们檫M(jìn)行優(yōu)惠，促使其成交。 建議2、以贈送禮物的形式，如裝送 X 萬元修基金形式，物業(yè)費(fèi)的形式等。 以上解決部分客戶因價格原因存在異議而未能成交以及四號樓面積大總價高的問題 45精選課件肆、 2016年一季度推廣思路（4）渠道拓展二月已近月底，經(jīng)之前的客戶分析，進(jìn)三月后，渠道拓展計(jì)劃渠道工作任務(wù)：1、增加現(xiàn)場有效來人

38、量；2、引導(dǎo)有效客戶，增加銷售量；3、針對項(xiàng)目客群定位，進(jìn)行有效拓展。日期日期拓展拓展 區(qū)域區(qū)域城區(qū)城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)（從周邊鎮(zhèn)開始向四邊擴(kuò)散，各個擊破）備注備注三月 第 一、二周（分上午、下午）學(xué)校醫(yī)院各機(jī)關(guān)單位加油站鎮(zhèn)政府各機(jī)關(guān)鎮(zhèn)醫(yī)院鎮(zhèn)大型企業(yè)、廠鎮(zhèn)區(qū)：1、各鎮(zhèn)踩點(diǎn)，摸好點(diǎn)位，并畫好示意圖，做好各鎮(zhèn)的拓展時間，確定需要多少物料，需要多少人，不得盲目宣傳，要有針對有計(jì)劃有目標(biāo)的宣傳。2、需要洽談的單位提前談好，不得現(xiàn)談現(xiàn)宣傳。時間浪費(fèi)太多。3、洽談完成，確定，必須有效果，渠道每周提交計(jì)劃且預(yù)計(jì)本周有效拓展數(shù)量，成交數(shù)量等作為任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，否則為執(zhí)行失職。城區(qū)：將準(zhǔn)備拓展單位列表，計(jì)劃預(yù)約時間，拓展時間

39、，成果預(yù)測。第二季度開始，拓客以行業(yè)劃分來拓展，如美食、金融、汽車、商業(yè)區(qū)、教育、醫(yī)療等，重復(fù)宣傳，必須宣傳透。三月第三、四周（分上午、下午）4S店美容機(jī)構(gòu)商會、金融大型企業(yè)（如蘇絲等）鎮(zhèn)學(xué)校鎮(zhèn)電信等各局鎮(zhèn)街道辦相對較經(jīng)濟(jì)有名的村 以上解決渠道圈層無方向，導(dǎo)致效果不明顯問題 46精選課件肆、 2016年一季度推廣思路（5）活動鋪排二月活動27日2月27日回饋塞納公館已購業(yè)主（包括轉(zhuǎn)大訂未簽約客戶）暖場活動?；顒又黝}：感恩回饋 情系塞納三月活動8日3月8日企事業(yè)單位合作婦女節(jié)暖場活動活動主題：3月女人天，最美塞納配最美的你。13日19日26日3月19日，做315消費(fèi)者權(quán)利活動，泗陽浙商商會全體聯(lián)

40、誼會?；顒又黝}：感恩泗陽，感謝有你。溫情塞納，品質(zhì)保證。3月13日泗陽女性創(chuàng)業(yè)論壇；泗陽本土創(chuàng)業(yè)成功人主講成員：泗陽知名創(chuàng)業(yè)者約40人3月26日，針對城區(qū)內(nèi)小學(xué)學(xué)校孩子進(jìn)行現(xiàn)場DIY互動活動；活動主題：孩子的未來，從塞納開始47精選課件活動執(zhí)行 回饋活動活動主題：感恩回饋 情系塞納活動時間：2016年2月27日活動人群：塞納公館已購業(yè)主（包括轉(zhuǎn)大訂未簽約客戶）暖場活動?；顒幽康模?、感恩回饋已購業(yè)主，選擇塞納公館；2、讓業(yè)主感受到自己的鄰居的社會層次，增加其內(nèi)心的虛榮感與滿足感；3、運(yùn)用老帶新政策促成交（已購客戶為塞納公館已購客戶，非逸景嘉園業(yè)主）?；顒臃绞剑?、前三天將現(xiàn)場包裝好，所需物料等

41、到位；2、活動當(dāng)天業(yè)主憑身份證簽到，領(lǐng)取號券，登記信息；3、憑號券，到內(nèi)場紅包墻上，領(lǐng)取對應(yīng)該紅包，紅包內(nèi)有抽獎券及有機(jī)率得轉(zhuǎn)盤抽獎活動；4、憑抽獎券，可參與砸金蛋，得獎品活動；間期穿插老帶新活動政策；物料需求：金蛋、抽獎券、紅包；禮品：小家電（電水壺、吹風(fēng)機(jī)、電磁爐等）。48精選課件活動執(zhí)行3.8婦女節(jié)活動活動主題：3月女人天，心系塞納情活動時間：2016年3月8日活動人群：學(xué)校女教師、企事業(yè)單位女性朋友活動目的：1、關(guān)愛女性，關(guān)愛母親，以婦女節(jié)為切入口，以DM單頁、微信宣傳為主要互動方式，并以贈送禮品形式，吸引客群來現(xiàn)場。2、政策宣傳，女性朋友婦女節(jié)前來看房，即可得婦女節(jié)禮品一份，當(dāng)日訂購

42、，可獲得關(guān)愛女性基金大禮包。三天內(nèi)簽約有更大優(yōu)惠禮包。3、提前針對性去企事業(yè)單位進(jìn)行DM及禮品券贈送，讓其前來營銷中心，并在營銷中心現(xiàn)場轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈微信內(nèi)容來獲得小獎品。4、現(xiàn)場準(zhǔn)備玫瑰花，來訪女性朋友，即免費(fèi)贈送一支，符合關(guān)愛女性主題?；顒臃绞剑?、3月3日，開始DM宣傳告知，憑單頁、微信轉(zhuǎn)發(fā)記錄和身份證三個條件，前來銷售中心即可享受到訪禮品及認(rèn)購優(yōu)惠政策；2、客戶來現(xiàn)場，由置業(yè)顧問引導(dǎo)，并進(jìn)行適當(dāng)介紹，起來項(xiàng)目推廣作用；物料準(zhǔn)備：DM單頁，X展架，來訪節(jié)日禮品、花、婦女節(jié)禮品券。49精選課件活動執(zhí)行3.8婦女節(jié)活動2活動主題：泗陽縣女性創(chuàng)業(yè)論壇活動時間：2016年3月8日活動人群：育華職校員

43、工40人活動地點(diǎn)：塞納公館營銷中心活動目的：借助泗陽縣 女性創(chuàng)業(yè)論壇為點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，拓展客群，形成效應(yīng)。介紹樓盤情況；（文字介紹或PPT投影介紹）+ 政策引導(dǎo)促成交。主講人授課本土事業(yè)有成女企業(yè)家50精選課件活動執(zhí)行315消費(fèi)者權(quán)益日活動活動主題：塞納公館，法式精品，鉑質(zhì)建筑，品質(zhì)保證活動時間：2016年3月15日活動人群：浙江商會會體會員活動地點(diǎn)：塞納公館營銷中心活動目的：1、針對高端人群，符合本項(xiàng)目定位及客戶群體定位，對該客群進(jìn)行宣傳，告知，通過羊群效應(yīng)，達(dá)到銷售的目的。2、通過現(xiàn)場感受，及解說，從對項(xiàng)目表面的了解，深入到質(zhì)的了解。品質(zhì)是塞納公館的靈魂。通過媒體及有關(guān)部門的認(rèn)定，作為宣傳途徑。加重客群對項(xiàng)目的肯定?；顒臃绞剑?、以聯(lián)誼會的形式，在銷售中心進(jìn)行了解，在商會內(nèi)部工作進(jìn)行的同時，插入本項(xiàng)目情況解說，或以插入形式，或以PPT形式，或以講解形式。2、客戶來