零售行業(yè)--電腦零售經(jīng)營(yíng)模式透視

1、 電腦零售經(jīng)營(yíng)模式透視占世界人口的五分之一，亞洲最大的信息產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)，每年35以上的增幅，家庭電腦擁有量20，這一切都預(yù)示著我國(guó)電腦零售市場(chǎng)有著巨大潛力。零售市場(chǎng)作為電腦到達(dá)消費(fèi)者的媒介，也成為廠商、經(jīng)銷(xiāo)商和零售業(yè)者關(guān)注的焦點(diǎn)。雖然電腦零售市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式演進(jìn)不象電腦芯片的摩爾定律那樣令人感嘆，但是，它同樣代表著一種速度。我們可以欣喜地看到，我國(guó)的電腦零售市場(chǎng)正在走向成熟，現(xiàn)代商業(yè)模式正在影響著電腦零售市場(chǎng)的發(fā)展，以消費(fèi)者為中心，提供個(gè)性化服務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式正在逐步替代以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)推銷(xiāo)模式，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意識(shí)和消費(fèi)需求正推動(dòng)著電腦零售業(yè)態(tài)的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)模式的變革。 電腦零售經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展趨勢(shì)

2、 從電子一條街、電腦城、專(zhuān)賣(mài)店到連鎖店，我國(guó)的電腦零售市場(chǎng)已進(jìn)入春秋時(shí)代，不同業(yè)態(tài)的“業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)”與同一業(yè)態(tài)的“直接競(jìng)爭(zhēng)”交相混戰(zhàn)。如果說(shuō)電子一條街的單體電腦商店是我國(guó)電腦零售市場(chǎng)最早的經(jīng)營(yíng)模式（沒(méi)有明顯的業(yè)態(tài)標(biāo)志），那么電腦城的發(fā)展可以說(shuō)是電腦零售業(yè)態(tài)形成的標(biāo)志（可以把它看成經(jīng)營(yíng)IT產(chǎn)品的百貨商店），而專(zhuān)賣(mài)店和連鎖店的發(fā)展則將我國(guó)電腦零售業(yè)態(tài)的分化和演進(jìn)推向了新的時(shí)期。由于不同的業(yè)態(tài)有著其自身的特點(diǎn)，身在電腦零售市場(chǎng)的角逐者，正在日益關(guān)注電腦零售業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式在零售市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的影響。 電腦零售業(yè)態(tài)（經(jīng)營(yíng)模式）的演進(jìn) 從營(yíng)銷(xiāo)理論上講，一種業(yè)態(tài)之所以能夠成立，是因?yàn)槠渚哂?/p>

3、區(qū)別于其他業(yè)態(tài)的明顯特征。顯然，影響電腦零售業(yè)態(tài)最根本的因素是目標(biāo)市場(chǎng)的需求及特點(diǎn)，從目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略某種業(yè)態(tài)，是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，以便更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求、實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)而進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合的結(jié)果。當(dāng)前，我國(guó)電腦零售經(jīng)營(yíng)模式主要有電腦城（連鎖電腦城）、大型百貨商店電腦專(zhuān)賣(mài)區(qū)（大型超市電腦專(zhuān)賣(mài)區(qū)）專(zhuān)業(yè)家電連鎖店電腦專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、直銷(xiāo)連鎖賣(mài)場(chǎng)。 電腦商城 電腦商城是過(guò)去幾年我國(guó)電腦零售市場(chǎng)的主導(dǎo)模式和最大銷(xiāo)售通路。它具有經(jīng)營(yíng)品類(lèi)齊，品種多，選擇性強(qiáng)，比價(jià)方便等優(yōu)勢(shì)。其經(jīng)營(yíng)方式多為租賃。從組織形式上看，電腦商城可分為品牌連鎖電腦城和單體電腦商城兩類(lèi)。品牌連鎖電腦城以品牌電腦及外設(shè)店中店、專(zhuān)柜為核

4、心產(chǎn)品，如賽博數(shù)碼廣場(chǎng)，百腦匯資訊廣場(chǎng)，太平洋電腦城等。與品牌電腦連鎖商城相比，單體電腦商城以品牌經(jīng)營(yíng)為主或組裝機(jī)為主。單體電腦商城在不同業(yè)態(tài)的“業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)”與同一業(yè)態(tài)的“直接競(jìng)爭(zhēng)”中面臨的挑戰(zhàn)最大，不但面臨來(lái)自其他業(yè)態(tài)的沖擊，而且面臨來(lái)自經(jīng)營(yíng)模式最相近的連鎖電腦城的競(jìng)爭(zhēng)?？傊诙喾N零售業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式的交叉競(jìng)爭(zhēng)中單體電腦城商面臨著市場(chǎng)定位的動(dòng)態(tài)調(diào)整和經(jīng)營(yíng)模式的變革問(wèn)題。因此單體電腦商場(chǎng)應(yīng)在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分尋求自身的市場(chǎng)空間或進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，在與經(jīng)營(yíng)商共贏的基礎(chǔ)上生存和發(fā)展。 大型百貨商店電腦專(zhuān)賣(mài)區(qū) 大型百貨商店電腦專(zhuān)賣(mài)區(qū)，具有購(gòu)物環(huán)境好，客流大，品牌傳播力強(qiáng)，產(chǎn)品推廣效果最佳，合作

5、方式靈活以經(jīng)銷(xiāo)商與商場(chǎng)聯(lián)營(yíng)、代銷(xiāo)方式為主等優(yōu)勢(shì)。北京是電腦進(jìn)入大型百貨商店最早的城市之一，在藍(lán)島、西單的帶動(dòng)下逐步形成了以商場(chǎng)為核心的消費(fèi)趨勢(shì)。北京西單商場(chǎng)去年家用電腦銷(xiāo)售額近1億元人民幣。藍(lán)島大廈今年1月1314日每天銷(xiāo)售近300臺(tái)，整個(gè)春節(jié)期間平均每天銷(xiāo)售80100臺(tái)。隨著地方品牌電腦市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略的實(shí)施，地方品牌廠商與大型百貨商店結(jié)成合作伙伴關(guān)系，開(kāi)設(shè)電腦大賣(mài)場(chǎng)，聯(lián)手共同拓展區(qū)域市場(chǎng)的合作模式正在導(dǎo)入電腦零售市場(chǎng)。 專(zhuān)業(yè)家電連鎖店電腦專(zhuān)賣(mài)店 專(zhuān)業(yè)家電連鎖店電腦專(zhuān)賣(mài)店，具有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、規(guī)模經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、廠商合作優(yōu)勢(shì)。它可以借助相關(guān)產(chǎn)品的捆綁式銷(xiāo)售使促銷(xiāo)手段更靈活，與電腦連鎖賣(mài)場(chǎng)相比，它的目標(biāo)顧

6、客群體更廣泛。北京國(guó)美、南京蘇寧是兩大著名專(zhuān)業(yè)家電連鎖企業(yè)。與生產(chǎn)廠商的直接貿(mào)易，流通環(huán)節(jié)少，成本低，市場(chǎng)信息反饋快，市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)，也是家電專(zhuān)業(yè)連鎖賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。隨著信息家電的發(fā)展，家電業(yè)將進(jìn)一步向信息業(yè)滲透，電腦及配件在家電連鎖專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品中將占據(jù)更多的份額。專(zhuān)業(yè)家電連鎖店以直營(yíng)連鎖為主，隨著連鎖企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的成功實(shí)施，加盟連鎖將成為連鎖企業(yè)發(fā)展的主流模式。 專(zhuān)賣(mài)店 專(zhuān)賣(mài)店，品牌形象好，服務(wù)規(guī)范。去年以來(lái)，專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展極為迅速。目前我國(guó)電腦專(zhuān)賣(mài)店體系中，在發(fā)展模式上主要以特許加盟專(zhuān)賣(mài)為主，隨著廠商對(duì)建設(shè)高營(yíng)銷(xiāo)效率的渠道的日益重視，在電腦專(zhuān)賣(mài)店的模式上已經(jīng)從原有的產(chǎn)品品牌專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展到渠道品

7、牌專(zhuān)賣(mài)店。產(chǎn)品品牌專(zhuān)賣(mài)店以某一品牌的全部產(chǎn)品為經(jīng)營(yíng)定位。渠道品牌專(zhuān)賣(mài)店以某一品牌的全部產(chǎn)品為核心兼營(yíng)其他知名品牌產(chǎn)品，同時(shí)塑造和強(qiáng)化行銷(xiāo)通路品牌為經(jīng)營(yíng)定位。 對(duì)于IT產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，電腦專(zhuān)賣(mài)店是渠道變革及IT廠商品牌戰(zhàn)略推動(dòng)的結(jié)果。目前，IT專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)形成了一股巨大的、不容忽視的潮流。專(zhuān)賣(mài)店與其他的零售模式相比，管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)更高。比如聯(lián)想11專(zhuān)賣(mài)店，有六個(gè)統(tǒng)一：統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的產(chǎn)品，統(tǒng)一的理念，統(tǒng)一的價(jià)格，統(tǒng)一的服務(wù)。在服務(wù)上強(qiáng)調(diào)客戶利益和企業(yè)利益的有機(jī)結(jié)合，提倡親和、專(zhuān)業(yè)、顧問(wèn)式的銷(xiāo)售。渠道品牌專(zhuān)賣(mài)店與產(chǎn)品品牌專(zhuān)賣(mài)店不同的是，它強(qiáng)調(diào)IT產(chǎn)品銷(xiāo)售通路的概念。南京珠江路“億家家”是T

8、CL全國(guó)首家以渠道品牌命名的專(zhuān)賣(mài)店，其目標(biāo)是隨著專(zhuān)賣(mài)體系的形成，最終實(shí)現(xiàn)全國(guó)終端營(yíng)銷(xiāo)體系一體化，使TCL產(chǎn)品真正走進(jìn)中國(guó)億萬(wàn)個(gè)家庭。作為渠道品牌專(zhuān)賣(mài)，“億家家”除TCL電腦外，還代理國(guó)際知名IT品牌產(chǎn)品?！皟|家家”在發(fā)展模式上也采用了特許加盟方式。專(zhuān)賣(mài)店作為21世紀(jì)的主導(dǎo)商業(yè)模式在品牌和服務(wù)上具有強(qiáng)大的生命力，和較好的成長(zhǎng)性。 直銷(xiāo)連鎖賣(mài)場(chǎng) 直銷(xiāo)連鎖賣(mài)場(chǎng)，以自有品牌兼容機(jī)為核心產(chǎn)品，集連鎖、直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)于一體。零渠道銷(xiāo)量具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)和或整合優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)效率最高。直銷(xiāo)連鎖賣(mài)場(chǎng)一般是IT企業(yè)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)高速成長(zhǎng)，配合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略而選擇的電腦零售業(yè)態(tài)。這種業(yè)態(tài)具有高成長(zhǎng)性和高風(fēng)險(xiǎn)并存的特點(diǎn)。在華東地區(qū)成功運(yùn)

9、作這種模式的宏圖三胞被稱(chēng)之為“電腦銷(xiāo)售業(yè)的革命”，其在電腦零售市場(chǎng)推出全新的“WDM”銷(xiāo)售模式（匯集沃爾瑪超市的連鎖、低成本經(jīng)營(yíng)模式；DELL電腦定制生產(chǎn)的直銷(xiāo)模式和麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模式）本身融合了現(xiàn)代商業(yè)主導(dǎo)模式的優(yōu)勢(shì)，真正讓消費(fèi)者從產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)到服務(wù)享受體驗(yàn)。 家用電腦市場(chǎng)歷經(jīng)近十年的發(fā)展已經(jīng)顯現(xiàn)出較為明顯的區(qū)域性消費(fèi)特點(diǎn)：在一、二級(jí)城市電腦消費(fèi)普遍集中在電子一條街，如南京珠江路、沈陽(yáng)三好街、西安雁塔路、成都磨子橋、廣州太平洋、深圳賽格等；在上海則以城區(qū)電腦城為核心輻射經(jīng)營(yíng)；北京地區(qū)歷史最為悠久，以中關(guān)村為祥地，逐步形成以海龍、硅谷、太平洋、百腦匯為代表的電腦商城，并且在藍(lán)島、西單的帶動(dòng)

10、下逐步形成了以商場(chǎng)為核心的消費(fèi)趨勢(shì)；而在三、四級(jí)市場(chǎng)由于市場(chǎng)容量相對(duì)較小，各種模式的競(jìng)爭(zhēng)短兵相接?？梢哉f(shuō)，不同區(qū)域市場(chǎng)電腦零售經(jīng)營(yíng)模式有著自身的發(fā)展特點(diǎn)。但是，從不同業(yè)態(tài)（模式）的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，品牌電腦連鎖經(jīng)營(yíng)電腦城和大賣(mài)場(chǎng)以及品牌專(zhuān)賣(mài)店具有較好的前景。隨著IT產(chǎn)業(yè)由投資產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)為消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)和服務(wù)的主體由機(jī)構(gòu)使用者轉(zhuǎn)向個(gè)人消費(fèi)者，IT服務(wù)品牌連鎖經(jīng)營(yíng)也有著廣闊的前景。具有戰(zhàn)略眼光的電腦業(yè)者正在尋求適合自身資源的發(fā)展模式。我國(guó)信息產(chǎn)品市場(chǎng)巨大，做到不難，但是要做強(qiáng)做大卻不易。直銷(xiāo)連鎖賣(mài)場(chǎng)要有正確的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略、要有適應(yīng)市場(chǎng)擴(kuò)張的動(dòng)作能力，專(zhuān)賣(mài)店的競(jìng)爭(zhēng)能力取決于廠商的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力以

11、及良好的個(gè)性化服務(wù)，而市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)整合能力也考驗(yàn)著電腦城能否再在多種業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中永立潮頭！ 電腦城品牌體驗(yàn)店實(shí)地調(diào)查 經(jīng)營(yíng)模式破解是廠商的產(chǎn)品展示“煙幕彈”？還是消費(fèi)者的新技術(shù)體驗(yàn)“樂(lè)園”？電腦城品牌體驗(yàn)店實(shí)地調(diào)查廣州天河崗頂一帶的IT賣(mài)場(chǎng)是華南最重要的IT產(chǎn)品集散地，在這個(gè)被稱(chēng)為“廣州硅谷”的IT商圈聚集了過(guò)千家經(jīng)銷(xiāo)商、周末平均人流量超過(guò)80000人，去年銷(xiāo)售額更是超過(guò)了200億元。但對(duì)于大部分消費(fèi)者而言，這個(gè)IT商圈仍難以擺脫過(guò)于專(zhuān)業(yè)的形象，顯得不夠親民。不少高端的消費(fèi)者希望在購(gòu)買(mǎi)IT產(chǎn)品時(shí)能像買(mǎi)衣服一樣，得到更好的體驗(yàn)、試用，再?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)，而電腦城中小商家的生意繁忙、大部分時(shí)候都難以滿足

12、這一需求。在消費(fèi)者有需求以及競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境下，不少大IT廠商紛紛在電腦城設(shè)立最貼近消費(fèi)者的零售終端店面，從最初的專(zhuān)賣(mài)店，衍生出多種不同的形式如旗艦店、形象店、體驗(yàn)店、印象館等，五花八門(mén)。這些體驗(yàn)店能否滿足消費(fèi)者的需求？又能否成為廣州IT商圈新的改進(jìn)方向？記者對(duì)此進(jìn)行了為期數(shù)周的實(shí)地采訪調(diào)查。現(xiàn)行主流銷(xiāo)售模式缺乏體驗(yàn)在目前廣州天河一帶的五大電腦城中，大部分商家從事的是電腦整機(jī)零件、IT數(shù)碼產(chǎn)品的批發(fā)、零售業(yè)務(wù)，主要客戶除了個(gè)人消費(fèi)者，還有附近省市的同行。由于廣州IT商圈作為華南IT產(chǎn)品的中轉(zhuǎn)集散地，不少商家都由于生意太好、加上店面狹小缺乏對(duì)本地消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)。記者通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查顯示，除

13、了個(gè)別對(duì)電腦產(chǎn)品相當(dāng)熟悉的玩家，大部分消費(fèi)者都反映在電腦城很少有機(jī)會(huì)深入了解產(chǎn)品的方方面面，以及親身試用以了解不同產(chǎn)品的差別，很多時(shí)候商家會(huì)讓消費(fèi)者先付款購(gòu)買(mǎi)才能試機(jī)。甚至有消費(fèi)者指出，即使可以觸摸試用到一些MP3、筆記本電腦等產(chǎn)品，但在反復(fù)對(duì)比試用時(shí)會(huì)感覺(jué)到商家的不耐煩，如果不購(gòu)買(mǎi)甚至?xí)玫缴碳业摹鞍籽邸?。消費(fèi)者呼吁更多體驗(yàn)記者周末在電腦城隨機(jī)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，過(guò)半的消費(fèi)者均對(duì)IT產(chǎn)品了解不深，但聽(tīng)說(shuō)電腦城的價(jià)格比家電賣(mài)場(chǎng)、百貨商店便宜不少，因此選擇在這里購(gòu)物。但顯然電腦城的銷(xiāo)售模式給這類(lèi)消費(fèi)者制造了較高的門(mén)檻?！皩?duì)于幾千元甚至上萬(wàn)元的數(shù)碼相機(jī)、臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦等貴重產(chǎn)品，我們當(dāng)然希望能多家對(duì)比試

14、用，再慢慢決定購(gòu)買(mǎi)，但在電腦城我們很難會(huì)有這種購(gòu)物體驗(yàn)?！毕M(fèi)者陳小姐的意見(jiàn)代表了很多對(duì)電腦不甚了解、而又要購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品的用戶的心聲。“我們也希望消費(fèi)者能試好、買(mǎi)好，因?yàn)榈赇佔(zhàn)饨鹛F了，我們小商家當(dāng)然要加快出貨”，太平洋電腦城一位小經(jīng)銷(xiāo)商表示，除了生意方面的原因，不少數(shù)碼產(chǎn)品、電腦板卡等都是無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)試用的，數(shù)碼相機(jī)、筆記本等更不能隨便拆開(kāi)包裝，“如果消費(fèi)者拆開(kāi)試用后不買(mǎi)，這東西就不是全新、沒(méi)法賣(mài)了”。體驗(yàn)店越開(kāi)越多廠商和一些核心經(jīng)銷(xiāo)商也意識(shí)到消費(fèi)者的需求，最近在太平洋電腦城、頤高電腦城、百腦匯等賣(mài)場(chǎng)的一樓黃金鋪位，紛紛出現(xiàn)規(guī)模較大的“形象店”、“旗艦店”和“體驗(yàn)店”等。大型的體驗(yàn)店或形象店通常

15、是由廠商和經(jīng)銷(xiāo)商共同投資設(shè)立，一般位于電腦城的入口、樓梯口等黃金位置，銷(xiāo)售并不是最主要的目的，更重要的是為消費(fèi)者提供與品牌產(chǎn)品零距離接觸的機(jī)會(huì)，對(duì)于品牌形象以及整體銷(xiāo)售的提升也是顯而易見(jiàn)的。太平洋電腦城、天河電腦城的店鋪資源緊張且租金較貴，新成立的體驗(yàn)店主要集中在頤高和最近開(kāi)業(yè)的百腦匯兩個(gè)賣(mài)場(chǎng)，佳能廣州分公司花費(fèi)巨資在頤高一樓的黃金位置開(kāi)了一家不銷(xiāo)售產(chǎn)品的“純粹體驗(yàn)店”，只做宣傳體驗(yàn)產(chǎn)品和展示形象用；在新投入運(yùn)營(yíng)的百腦匯賣(mài)場(chǎng)，云集了索尼、聯(lián)想、愛(ài)普生、惠普等多家體驗(yàn)店，這類(lèi)體驗(yàn)店主要由廠商和核心經(jīng)銷(xiāo)商共同成立，以展示體驗(yàn)為主，同時(shí)也要銷(xiāo)售產(chǎn)品維持經(jīng)營(yíng)。破解體驗(yàn)店的經(jīng)營(yíng)模式“幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)中的體驗(yàn)店和

16、形象店，大多數(shù)都是虧本經(jīng)營(yíng)的，但它們的作用還是值得肯定的”，據(jù)七喜數(shù)碼連鎖的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人何一透露，一個(gè)位置較好、面積較大的店鋪月租要五六萬(wàn)元、加上各種經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用會(huì)高達(dá)10萬(wàn)元，一般小經(jīng)銷(xiāo)商是養(yǎng)不起這種體驗(yàn)店的，往往是總代理或規(guī)模最大的核心經(jīng)銷(xiāo)商在廠商的支持下開(kāi)設(shè)的，雖然這種體驗(yàn)店在單一經(jīng)營(yíng)上基本是虧損的，但對(duì)大的連鎖經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，投巨資開(kāi)體驗(yàn)店能得到廠商的產(chǎn)品及廣告的各種支持，核心經(jīng)銷(xiāo)商的地位也能助他們?cè)谀秘?、銷(xiāo)售時(shí)處于更有利的地位?！皬膯我坏昝鎭?lái)看一個(gè)形象店、體驗(yàn)店的銷(xiāo)售甚至比不上一個(gè)小檔口，但對(duì)總體銷(xiāo)售還是有很大幫助的”。筆記本電腦、臺(tái)式PC、數(shù)碼相機(jī)、顯示器等的高端品牌對(duì)這種體驗(yàn)店有迫切需求

17、，預(yù)計(jì)未來(lái)這種模式的體驗(yàn)店會(huì)越開(kāi)越多。但也有業(yè)內(nèi)人士指出，如果形式雷同的體驗(yàn)店不斷增加，在顧客資源飽和的情況下，其效果未必可以達(dá)到廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)期，更有可能會(huì)加重經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，“未來(lái)新開(kāi)的體驗(yàn)店，要在體驗(yàn)、展示、銷(xiāo)售等功能找到更好的平衡點(diǎn)”。從某種意義上來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)中心是各大品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的一種承諾。記者親身體驗(yàn)電腦城銷(xiāo)售模式“玩”在電腦城，實(shí)在不容易1傳統(tǒng)的IT購(gòu)買(mǎi)模式在廣州硅谷人氣最旺的太平洋電腦城，由于租金昂貴、人流量大，商家大都是以銷(xiāo)售為最主要目的。這里代表了電腦賣(mài)場(chǎng)中最傳統(tǒng)的購(gòu)物模式。記者穿行在密密匝匝的過(guò)道中，每一間經(jīng)銷(xiāo)店門(mén)口都站著攬客的導(dǎo)購(gòu)員。在這個(gè)寸土寸金的賣(mài)場(chǎng)，很少有大型體驗(yàn)店和形

18、象店，甚至有些經(jīng)銷(xiāo)店里面都是沒(méi)有多少產(chǎn)品。經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售模式主要是：顧客選定產(chǎn)品并且付款后，才去貨倉(cāng)或總代理處拿貨，簡(jiǎn)單給顧客展示一下產(chǎn)品的外觀和講解一下使用方法。記者點(diǎn)評(píng)：在太平洋電腦城某些品牌較大型的專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)，由于人氣旺盛，商家一般不希望消費(fèi)者在產(chǎn)品試用上花太多時(shí)間，一般要求消費(fèi)者盡量“買(mǎi)了再回家試，有問(wèn)題拿回來(lái)?yè)Q”。也要指出，太平洋最受資深玩家和DIY用戶歡迎，因?yàn)檫@里匯集了最多的總代理和核心經(jīng)銷(xiāo)商，IT產(chǎn)品品種多而且價(jià)格最有優(yōu)勢(shì)。2純粹的體驗(yàn)店頤高數(shù)碼廣場(chǎng)華南總店一樓的佳能展示廳是佳能自行投資成立的體驗(yàn)店，其不銷(xiāo)售產(chǎn)品，只是作為一個(gè)“活廣告”來(lái)提升形象和銷(xiāo)售。在這個(gè)裝修明亮寬敞的體驗(yàn)店，

19、里面展示著各種佳能品牌的數(shù)碼產(chǎn)品，劃分為DC展臺(tái)、DV展區(qū)、商務(wù)辦公區(qū)，專(zhuān)業(yè)器材體驗(yàn)區(qū)等，消費(fèi)者可以隨意體驗(yàn)和操作各種產(chǎn)品。在記者體驗(yàn)的一個(gè)多小時(shí)中，看到不少顧客前來(lái)參觀，既有專(zhuān)業(yè)的人士、也有缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)的普通消費(fèi)者，大部分為了更好地體驗(yàn)他們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商的店鋪看中的相機(jī)，也有的是拿了剛買(mǎi)的相機(jī)過(guò)來(lái)進(jìn)行真?zhèn)舞b定的，他們同樣都得到引導(dǎo)員的熱心專(zhuān)業(yè)指引，而且消費(fèi)者還能得到購(gòu)買(mǎi)建議、推薦商家等。在另一個(gè)類(lèi)似的體驗(yàn)中心“愛(ài)普生印象館”，除了向顧客展示產(chǎn)品，還會(huì)免費(fèi)舉辦各種各樣的活動(dòng)，比如各種影展、影賽以及攝影知識(shí)講座。記者點(diǎn)評(píng)：這種不以銷(xiāo)售為主要目的的“純粹體驗(yàn)店”給了消費(fèi)者最舒適的購(gòu)物體驗(yàn)。3兼具銷(xiāo)售的體

20、驗(yàn)店在廣州IT賣(mài)場(chǎng)中的大型體驗(yàn)店和形象店，更多是結(jié)合銷(xiāo)售和展示的用途。在這些店中，銷(xiāo)售人員會(huì)很熱情地為消費(fèi)者介紹和演示產(chǎn)品，但在得知消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，他們往往會(huì)流露失望的表情。記者點(diǎn)評(píng)：在這種體驗(yàn)店的購(gòu)物體驗(yàn)比傳統(tǒng)的IT購(gòu)物模式舒心不少，但產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)比小店面相對(duì)高一些。“體驗(yàn)店獲利能力頗高”對(duì)話明基華南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)田芝穎南方都市報(bào)(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“南都”)：明基在廣州的太平洋電腦城設(shè)有一家體驗(yàn)店形象店，其目的和功能有哪些？是純粹對(duì)顧客進(jìn)行體驗(yàn)引導(dǎo)還是兼有銷(xiāo)售功能？田芝穎(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“田”)：明基在廣州的體驗(yàn)店形象店統(tǒng)稱(chēng)“娛樂(lè)工坊”，目前在廣州的娛樂(lè)工妨一共有16家，其中太平洋二期門(mén)口那家是我們娛

21、樂(lè)工坊的旗艦店，娛樂(lè)工坊的功能是給消費(fèi)者提供一個(gè)明基全線產(chǎn)品的體驗(yàn)和銷(xiāo)售中心。南都：這家旗艦店在提升品牌形象、促進(jìn)銷(xiāo)售方面實(shí)際達(dá)到的效果如何？田：太平洋二期的娛樂(lè)工坊旗艦店，店面位置好，整個(gè)店形象突出，極大地提升了明基在太平洋商圈的品牌知名度及客戶信心。從銷(xiāo)售角度看，也是我們所有娛樂(lè)工坊店面里表現(xiàn)最優(yōu)秀的。南都：您認(rèn)為旗艦店的最大作用是什么？田：對(duì)于終端消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以更多地了解明基的所有產(chǎn)品，進(jìn)到店面有更多選擇，感受到溫馨專(zhuān)業(yè)的服務(wù)；對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)，可以更專(zhuān)注地經(jīng)營(yíng)明基的所有產(chǎn)品，有利于代理商的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)；對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，通過(guò)娛樂(lè)工坊可以更快地了解客戶需求并改進(jìn)。南都：顧客對(duì)于體驗(yàn)的反饋怎么樣？

22、消費(fèi)者體驗(yàn)方面有沒(méi)有計(jì)劃要改進(jìn)的地方？對(duì)于顧客的體驗(yàn)反饋，你們?nèi)绾卫斫猓刻铮何覀円餐ㄟ^(guò)客戶回訪現(xiàn)場(chǎng)詢問(wèn)等方式，去了解客戶對(duì)于我們娛樂(lè)工坊的反饋，接下來(lái)我們會(huì)更重視客戶在娛樂(lè)工坊里的購(gòu)物感受，從店面布置、產(chǎn)品擺設(shè)、人員培訓(xùn)等方面著手再提高。南都：明基開(kāi)一家?jiàn)蕵?lè)工坊旗艦店的經(jīng)營(yíng)成本高嗎？田：隨著百腦匯頤高二期的陸續(xù)開(kāi)業(yè)，天河商圈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，開(kāi)店成本也越來(lái)越高，包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用店鋪?zhàn)饨鸬?，但目前我們?cè)趶V州的娛樂(lè)工坊，基本都有很好的獲利能力。賣(mài)場(chǎng)名稱(chēng)變遷字典第1代電子城上世紀(jì)90年代初出現(xiàn)的終端IT賣(mài)場(chǎng)形態(tài)，棲身于傳統(tǒng)電子市場(chǎng)陰暗潮濕的角落，因?yàn)榕K、亂、差而被市場(chǎng)淘汰。第2代電腦城電腦城是上世紀(jì)90

23、年代中期，隨著IT行業(yè)的崛起而出現(xiàn)的專(zhuān)業(yè)電腦賣(mài)場(chǎng)形態(tài)。場(chǎng)內(nèi)是全面包間式格局，各樓層設(shè)有經(jīng)營(yíng)分區(qū)，批發(fā)、零售兼營(yíng)，電腦城的經(jīng)營(yíng)者與承包者為簡(jiǎn)單的業(yè)主與租戶之間的關(guān)系，此種賣(mài)場(chǎng)伴隨著數(shù)碼概念的延伸將慢慢為消費(fèi)者所摒棄。第3代數(shù)碼廣場(chǎng)數(shù)碼廣場(chǎng)21世紀(jì)初興起，是凸現(xiàn)個(gè)性化、人性化的商場(chǎng)式IT賣(mài)場(chǎng)，通常采用敞開(kāi)式格局，大空間、大流動(dòng)線條簡(jiǎn)單清晰，營(yíng)造出舒服的購(gòu)物環(huán)境。場(chǎng)內(nèi)提供全程導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)氣氛濃郁，提供全線產(chǎn)品的學(xué)、買(mǎi)、修、玩一站式服務(wù)，賣(mài)場(chǎng)與商戶結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，最大化整合資源，拉動(dòng)消費(fèi)。第4代ITMALL超級(jí)賣(mài)場(chǎng)以北京E世界、廣州百腦匯開(kāi)業(yè)為代表，主要特點(diǎn)是龐大，賣(mài)場(chǎng)由國(guó)際品牌形象館、數(shù)字生

24、活廣場(chǎng)、DIY發(fā)燒友天堂、配件耗材天地等部分組成。加入餐飲、娛樂(lè)等異業(yè)，還要配套高級(jí)的商務(wù)寫(xiě)字樓、停車(chē)場(chǎng)等。購(gòu)物、休息、吃飯全包，也就是消費(fèi)者走進(jìn)去就不用出來(lái)了。最適宜的管理模式煙草企業(yè)供應(yīng)鏈管理解決方案科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和生產(chǎn)力的發(fā)展，使煙草企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。許多煙草企業(yè)為了適應(yīng)環(huán)境的變化，開(kāi)發(fā)了適應(yīng)本企業(yè)特色的信息系統(tǒng)，優(yōu)化了煙廠內(nèi)部資源，但這些信息管理只限于對(duì)煙廠內(nèi)部資源的管理和控制。在這種情況下，煙草企業(yè)應(yīng)該將眼光放在外部資源上，借助其他企業(yè)的資源達(dá)到快速響應(yīng)客戶需求的目的。對(duì)于煙草企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段最適宜的管理模式是供應(yīng)鏈管理。供應(yīng)鏈管理強(qiáng)調(diào)核心企業(yè)與最杰出的上下游企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關(guān)

25、系，委托這些企業(yè)完成一部分業(yè)務(wù)工作，這種管理模式可以有效地利用企業(yè)外部資源，達(dá)到快速響應(yīng)客戶需求的目的。 尋找突破口想要成功地實(shí)施供應(yīng)鏈管理，第一步是要找到合適的戰(zhàn)略合作伙伴，那么煙草企業(yè)如何在供應(yīng)鏈管理中尋找突破口呢？煙草企業(yè)的供應(yīng)鏈如下：供應(yīng)商煙廠卷煙分銷(xiāo)商零售商最終用戶。供應(yīng)商包括煙葉供應(yīng)商、輔料供應(yīng)商和其他供應(yīng)商（如設(shè)備供應(yīng)商、備件供應(yīng)商等）。在煙草專(zhuān)賣(mài)體制下，煙廠和分銷(xiāo)商被捆綁在一起，煙廠想從供應(yīng)鏈的下游分銷(xiāo)商中選擇戰(zhàn)略伙伴幾乎不太可能，為了從供應(yīng)鏈這一管理模式中獲得巨大的經(jīng)濟(jì)效益，只有從供應(yīng)鏈的上游找出突破口。由于各煙廠的生產(chǎn)總量都受到國(guó)家不同程度的限制，煙葉供應(yīng)由國(guó)家調(diào)撥，所以煙

26、廠不能從煙葉供應(yīng)商中選擇戰(zhàn)略伙伴，而煙機(jī)設(shè)備大部分從國(guó)外進(jìn)口，且淘汰率較低，所以從設(shè)備供應(yīng)商中找戰(zhàn)略伙伴也不太理想。在香煙成本中，備件、輔料在香煙成本中占的比重大較并且市場(chǎng)完全開(kāi)放，因此首先應(yīng)在備件、輔料供應(yīng)商中選擇合作伙伴。煙草行業(yè)信息的流動(dòng)是跨企業(yè)的，因而供應(yīng)鏈系統(tǒng)必須實(shí)現(xiàn)跨地區(qū)的信息實(shí)時(shí)傳輸、遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)訪問(wèn)、數(shù)據(jù)分布處理和集中處理的結(jié)合、多個(gè)異地局域網(wǎng)連接等技術(shù)。上述數(shù)據(jù)處理的實(shí)現(xiàn)必須依靠計(jì)算機(jī)廣域網(wǎng)，由于技術(shù)及資金的限制，煙草企業(yè)不可能單獨(dú)建立屬于自己的廣域網(wǎng)，而Internet和Web技術(shù)自然而然地成為可選擇的最佳途徑即采用B/S模式。B/S模式將桌面端復(fù)雜的工作完全轉(zhuǎn)移到集中管理的服

27、務(wù)器上，終端用戶只需瀏覽器就可以輕松訪問(wèn)所有的應(yīng)用，而采用標(biāo)準(zhǔn)的瀏覽器軟件，又可以大大降低維護(hù)和培訓(xùn)費(fèi)用，從而也相應(yīng)地降低了企業(yè)IT系統(tǒng)的整體擁有成本。該供應(yīng)鏈系統(tǒng)采用的是B/S模式，集成后的信息系統(tǒng)總體結(jié)構(gòu)如圖1所示。該系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)是以煙廠為核心，在煙廠內(nèi)部建立Web服務(wù)器。對(duì)于供應(yīng)商，根據(jù)規(guī)模大小可以對(duì)其系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)一步改造，對(duì)小規(guī)模的供應(yīng)商，只需采用瀏覽器訪問(wèn)煙廠的Web服務(wù)器，由煙廠的Web服務(wù)器統(tǒng)一進(jìn)行數(shù)據(jù)管理。對(duì)于大規(guī)模的供應(yīng)商，可以在企業(yè)內(nèi)部建立供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，這樣煙廠和供應(yīng)商之間可以通過(guò)瀏覽器相互訪問(wèn)，傳遞信息。在Oracle Application Server中實(shí)現(xiàn)Web操作系

28、統(tǒng)應(yīng)選用第三代適應(yīng)Web組件技術(shù)的Web服務(wù)器，由于大多數(shù)煙草企業(yè)現(xiàn)階段的系統(tǒng)均采用Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，為了減少數(shù)據(jù)接口操作，提高效率，建議采用Oracle Application Server 作為供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的Web服務(wù)器。目前Web通過(guò)OAS來(lái)訪問(wèn)Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)有以下幾種運(yùn)行方式： 通過(guò)安裝Forms Server，能使Form通過(guò)OAS在Browser中運(yùn)行。這種方式適合企業(yè)級(jí)應(yīng)用，通過(guò)Developer 2000生成Forms，然后通過(guò)配置OAS和Form Server來(lái)運(yùn)行原本是Client/Server方式的應(yīng)用。 PL/SQL和ODBC Applications 在這

29、種方式下，可以通過(guò)OAS直接調(diào)用數(shù)據(jù)庫(kù)里的存儲(chǔ)過(guò)程，并返回帶結(jié)果的動(dòng)態(tài)html文件。Oracle提供一個(gè)PL/SQL Web工具包，安裝后能用信息包中所給的函數(shù)寫(xiě)SQL語(yǔ)言，生成hmtl標(biāo)簽等，對(duì)于輕量級(jí)Oracle Web Application是個(gè)好的方案。 JWeb Applications 該方式通過(guò)配置OAS，能在Client端運(yùn)行.class的Java文件。開(kāi)發(fā)工具可選擇Oracle JDeveloper、 JavaSoft JDK、 SunSoft Java Workshop、 Microsoft Visual J和Symantec Visual Cafe。 LiveHTML和Perl Applications C Applications Enterpris