完整版)制造業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃書1

1、創(chuàng)業(yè)計劃書一 . 項目簡介紙質(zhì)易拉罐是 1999 年我國獨創(chuàng)的新技術(shù)， 第一條紙易拉罐生產(chǎn)線是 2002 年由北京前導 新技術(shù)研究所研究成功并開始投入使用。 該技術(shù)以廉價的草漿為原料， 經(jīng)特殊處理可壓制成 強度， 硬度，韌性都具有良好性能的新材料。 這一技術(shù)除可以生產(chǎn)紙易拉罐外，還可以生產(chǎn) 紙盤，紙碗等容器以及紙連桿，紙軸承，紙齒輪，紙機箱和需求量很大的筷子等，它們可部 分代替鐵， 銅，鋁，木材等。 這項技術(shù)獲多項國家專利并得到國家技術(shù)檢測部門的嚴格檢驗， 被認為是環(huán)保和材料領(lǐng)域的一次革命。本創(chuàng)業(yè)計劃書就是針對此項目的推廣和實踐。 通過引入風險投資創(chuàng)建公司， 進行生產(chǎn)運 作，管理并銷售出去，以

2、實現(xiàn)企業(yè)的存在價值。二產(chǎn)品和服務介紹1. 產(chǎn)品的特性隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高， 飲料產(chǎn)品正以前所未有的速度發(fā)展。 對飲料的 包裝， 人們的要求也越來越高。 首先對衛(wèi)生標準， 人民的自我保護意識增強很快， 對重復使 用的玻璃瓶，由于有清理不清交叉污染， 造假屢禁不止的現(xiàn)象，人們不敢放心。塑料瓶不美 觀實用，且污染環(huán)境，國家明令禁止。鋁易拉罐雖好，但80%的錢是買一次用包裝，人們覺得不劃算。本產(chǎn)品是一種新研究成功的一種紙易拉罐，它一掃以往飲料包裝的缺點和弊病， 在國內(nèi)外， 在科技界和工商界引起了巨大震動。 紙易拉罐由紙漿高壓壓鑄成形， 造型美觀同 鋁易拉罐，不污染環(huán)境，是國際推廣的最優(yōu)綠

3、色包裝，它使用安全衛(wèi)生，生產(chǎn)工藝簡單，投 資少， 尤其是成本低的特點最突出。 它將以其包裝無法比擬的優(yōu)勢很快占領(lǐng)包裝市場， 成為 飲料界的優(yōu)選包裝。2. 市場前景預測據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計， 我國易拉罐市場年需求量達到 600 億只。 一條鋁易拉罐生產(chǎn)線需投資 1700 萬元，而紙易拉罐僅為 200 萬元，鋁易拉罐每只成本約 1 元，紙易拉罐僅為 0.30.4 元，鋁易拉罐最小批量為 2000 萬只，中小企業(yè)難以承受，紙易拉罐 2 萬只以上即為經(jīng)濟批 量。紙易拉罐還可以擴展到油漆、化工、醫(yī)藥、食品等包裝領(lǐng)域，利用該技術(shù)還可以生產(chǎn)各 類高中低檔飯盒、紙杯、紙碗、紙桶等。且鋁易拉罐因原材料需進口，加之價格

4、貴，能耗高5億只，發(fā)達等原因，國家已不再批準新建生產(chǎn)線。在吉林，僅可樂和啤酒兩種飲料一年就地區(qū)消耗量更大，還有大約 400萬只左右的飲料采用的是塑料瓶、玻璃瓶、方盒包裝，市場容量巨大。紙易拉罐由于外觀功能與鋁易拉罐相近，且污染少、成本低、用途廣、投資少等 特點，極易成為鋁易拉罐的替代品切入市場，占踞可觀的市場份額，有望成為我國包裝產(chǎn)業(yè)新的增長點。易拉罐和紙易拉罐比較表鋁易拉罐紙易拉罐投資生產(chǎn)線資金1700 萬200萬最小生產(chǎn)批量2000 萬2萬原材料需進口稻，麥草紙漿能耗高能耗，國家已禁止發(fā)展工藝簡單，低能耗，環(huán)保成本約1元/只約0.30.4元/只外觀外觀精美外觀同樣精美三. 財務計劃1. 創(chuàng)

5、業(yè)資金的來源。a. 自籌資金：三至五名創(chuàng)業(yè)者共同籌集資金150萬元。b. 申請風險投資100萬元。c. 爭取政府支持，申請科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金50萬元。d. 邀請其他個人或組織入股，籌集資金50萬元。資金的籌集不確定因素很多，以上所定數(shù)目只是參照，實際操作中以自有資金為主，自有 資金越多，成本越低.創(chuàng)業(yè)者應對企業(yè)有絕對的控制權(quán).籌集資金達到300萬元即可啟動創(chuàng)業(yè)計劃。2. 創(chuàng)業(yè)資金的用途本著“艱苦創(chuàng)業(yè)，勤儉起家”的原則，應將有限的資金最大化地利用。創(chuàng)業(yè)階段資金的 主要用途是機器、廠房、設備、配套設施、原材料和相應數(shù)額的流動資金。本計劃資金預算 如下:a. 購買一條生產(chǎn)線設備及專利技術(shù) 2

6、00 萬元，設備的運輸、安裝、 調(diào)試、 輔助設施費用 20 萬元，一條生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力為 3000 萬只紙易拉罐。b. 生產(chǎn)需要的 1000 平方米的廠房和倉庫不必修建，可以通過租賃的方式獲得?，F(xiàn)在一 些中小企業(yè)效益差， 生產(chǎn)不足， 可以租賃它們的廠房和倉庫， 既節(jié)約了時間資金， 又避免了 重復建設的浪費，降低了創(chuàng)業(yè)風險。月租金10元每平方米，考慮到生產(chǎn)的穩(wěn)定，預付1年租金c. 其他物品的添置及招聘，培訓員工，費用10萬元。d. 設備購回后可以立即向商業(yè)銀行申請抵押貸款， 通過銀行評估， 保守地假設， 按設備 價值的 50%得到貸款，即可多出 100 萬的流動資金。e. 由于設備購回后， 要

7、進行生產(chǎn)調(diào)試和員工培訓， 質(zhì)量不穩(wěn)定， 且銷售網(wǎng)絡尚未完全建 立，只要小批量試生產(chǎn)，流動資金需要量不大，有較長的時間辦理銀行抵押貸款。時間軸：選址,租房 T 購買設備、安裝T公司注冊T 招聘員工培訓T聯(lián)系銷售客戶T 辦理抵押貸款T 購原材料T 小量生產(chǎn)T 大量生 產(chǎn)3. 盈虧平衡點分析 對紙易拉罐項目進行盈虧平衡分析，更能增加我們對此項目的信心。 固定成本的組成：機器設備 220 萬元，分 5年攤銷 220萬/60 月=36667.00創(chuàng)業(yè)開辦費用 20萬元，分 5年攤銷 20萬/60 月=3333.00每月房租 1 萬元人員工資 3 萬元財務費用 （100 萬元按年利息 0.05）4167.

8、00管理費用 2 萬元經(jīng)營費用 3 萬元固定費用合計 134167 元考慮其他不可預計費用,固定費用按15萬元計算，產(chǎn)品單位銷售價格：0.55元/只產(chǎn)品變動成本：0.40元/只計算公式：P*Q=C*Q+150.55*Q=0.40*Q+150000Q=100萬只每月銷售100萬只就可以盈虧持平，高于100萬只即可盈利，反之則虧損，月生產(chǎn)能力為250萬只。（單位成本及單價均來自網(wǎng)絡資料，保守取值，即成本0.250.40元，取較大值 0.40元，單價 0.550.70 元，取較小值 0.55元）4. 風險分析市場風險莫測，對創(chuàng)業(yè)投資項目進行風險分析是十分必要的。本企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，市場上沒有參照，

9、單位售價的制訂企業(yè)有很大的主動性。.能否盈利，根據(jù)上面盈虧平衡分析，關(guān)鍵在于銷售量?，F(xiàn)對市場銷售量作最好、 一般、最差三種情況進行分析， 編制利潤表:最好情況一般情況最差情況達到月生產(chǎn)能力比例80%50%30%（200萬只/月）銷售量200萬只125萬只75萬只銷售額100萬68.75 萬41.25 萬固定成本15萬15萬5萬變動成本80萬50萬30萬利潤/月15萬3.75 萬-3.75 萬利潤/年180萬45萬-45萬由利潤表可知：在最好、一般情況下都可以盈利。根據(jù)決策方法，對最好、一般、最差三種情況分別賦予0.3，0.4，0.3 的概率，可以計算出每年的利潤0.3*180+0.4*45-0

10、.3*45=58.5 萬元。年利潤率為 48.5/300=19.5%，對于制造業(yè)來說，這么高的利潤率是相當可觀的。5. 開創(chuàng)階段的財務管理模式設計在企業(yè)的開創(chuàng)階段， 往往具有以下的特點；資金需要量大 （ 如購買材料、 產(chǎn)品推出 ） ，產(chǎn) 品的銷路相對狹窄， 人員雇傭較為精簡， 存在一人身兼數(shù)職的情況， 所以新創(chuàng)企業(yè)制定財務 管理制度上可以相對簡化，但并不等于沒有制度。a. 針對企業(yè)資金需要量大的情況， 設計合理的籌資渠道， 有自有資金時一定要用自有資 金，以降低資金運營成本。b. 在產(chǎn)品銷路相對狹窄的時候可將財務管理的重點放在利用有限的資金拓展業(yè)務上來。c. 勤儉節(jié)約， 艱苦創(chuàng)業(yè)， 在現(xiàn)金流量

11、小時應將重點放在支出的監(jiān)督上，避免不必要的開支，將有限的資金運用到經(jīng)營的關(guān)鍵之處。d. 初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模小， 抵御風險能力差，所以迅速站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大是當務之急。在財務上應做一個系統(tǒng)規(guī)劃、有步驟、合理地積累一筆準備金，做到未雨綢繆。e. 財務制度應能及時改變以適應企業(yè)的發(fā)展。四. 制定經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)略是指對事物全局的、 長遠的謀略與規(guī)劃。 企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種定位，在制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略前，先做SWO分析和波特五力模型分析。1.SWOT分 析在外部市場環(huán)境中，企業(yè)所面臨的機會和威脅有很多，具體如下：機會： 國家大力發(fā)展環(huán)境保護， 對價格貴、能耗高的鋁易拉罐生產(chǎn)線已停止引進， 禁止 發(fā)展。消

12、費者水平日益提高，對綠色包裝的食品更加青睞，紙易拉罐造型美觀，使用安全， 價格低廉， 不污染環(huán)境， 很容易被消費者接受，而且紙易拉罐市場容量大， 目前生產(chǎn)廠商不 多。威脅： 東北已有數(shù)家廠商正在投資建立生產(chǎn)，他們規(guī)模巨大， 實力很強， 但市場容量大，區(qū)域較遠， 威脅不大。 從長遠看該行業(yè)門檻較低， 一旦市場成熟， 將會涌入很多的競爭對手。在企業(yè)內(nèi)部的各項條件中，優(yōu)勢和不足也是很明顯的：優(yōu)勢： 初創(chuàng)企業(yè)，有一股艱苦奮進的士氣和斗志， 一切制度和組織結(jié)構(gòu)都在建設中，規(guī) 模小，沉淀成本低，反應敏捷，速度快。劣勢：沒有銷售網(wǎng)絡，沒有固定的現(xiàn)金流，抵御風險的能力較弱。2. 波特五力模型分析a。潛在入侵者

13、的威脅：紙易拉罐生產(chǎn)工藝簡單，投資少，成本低，見效快的優(yōu)點成為 了競爭中的缺點，行業(yè)門檻低，進入較容易，潛在入侵者威脅很大。b。替代品的威脅：紙易拉罐和其它紙質(zhì)包裝物作為其它材質(zhì)的包裝物的替代品，最大 的威脅來自消費者使用習慣的阻力。c。買方的還價能力：由于是新型產(chǎn)品的推廣，買方的還價能力很強，但是新產(chǎn)品沒有 同類產(chǎn)品的對照比較，可以在定價上多留一些空間。買方較容易實行后向一體化。d。供方的討價能力：本產(chǎn)品是以稻桿，麥桿作成的草漿為原料，收購稻麥桿不僅可以 減少被燃燒的污染， 還可以增加農(nóng)民收入。 原料充足而且是廢物利用， 所以供方的還價能力 不很強，但供方也容易投資建廠，實行前向一體化。e。

14、現(xiàn)有企業(yè)的競爭：新型產(chǎn)品投入期，競爭對手不多也不激烈3. 經(jīng)營戰(zhàn)略根據(jù)以上分析，制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略如下：企業(yè)定位：本企業(yè)致力于生產(chǎn)綠色，環(huán)保的紙質(zhì)容器和包裝物。綠色環(huán)保是當今社會發(fā)展的方向， 是人們關(guān)心的主題。 將企業(yè)定位于綠色環(huán)保的生產(chǎn)者 說明了本企業(yè)的價值取向是和社會發(fā)展方向一致的， 體現(xiàn)了企業(yè)的社會責任和使命， 容易贏 得社會公眾和客戶的認同， 也容易激發(fā)員工的自豪感。 將企業(yè)定位于紙質(zhì)容器和包裝物的生 產(chǎn)者是確定企業(yè)的發(fā)展方向， 不僅生產(chǎn)紙質(zhì)容器， 條件成熟時也生產(chǎn)紙質(zhì)包裝物， 眼光不能 狹隘，也不要盲目地搞多元化。戰(zhàn)略思想： 對市場的快速反應是本企業(yè)成敗的關(guān)鍵， 在實現(xiàn)內(nèi)部資源的最大化

15、配置的一 系列管理活動中培育本企業(yè)的核心競爭力。 持續(xù)創(chuàng)新， 為客戶提供最滿意服務， 為社會創(chuàng)造 最大價值。從SWO分析和波特五力模型分析中可以看到，本企業(yè)沒有資金優(yōu)勢，沒有規(guī)模優(yōu)勢， 還同時面臨潛在競爭者， 買方后向一體化，賣方前向一體化的多重威脅，在這種情況下，企 業(yè)最主要的優(yōu)勢體現(xiàn)在時機上。 紙質(zhì)易拉罐和可替代包裝物的市場容量巨大， 激烈的競爭遠 未到來，預計產(chǎn)能的飽和要 5 至 10 年甚至更長。目前只有 3 至 4 家廠商投資生產(chǎn)，本區(qū)域 內(nèi)尚無一家。 這正是群雄割據(jù)， 劃地為王的好時機。 即使本區(qū)域內(nèi)有廠商要大規(guī)模投資生產(chǎn)， 從建廠房開始需要 12年時間。 時機就是本企業(yè)所掌握的獨

16、特性資源， 要盡快將這種資源變 成優(yōu)勢。利用這段時間發(fā)展壯大，樹立品牌，建立網(wǎng)絡，占據(jù)產(chǎn)品領(lǐng)導者地位，并同時培育 出快速反映的核心競爭能力來。 通過實踐這一戰(zhàn)略思想， 真正做到了快速反應， 就能彌補規(guī) 模的不足，在競爭中取得優(yōu)勢。戰(zhàn)略目標：a. 短期目標：五年內(nèi)發(fā)展 3至5條生產(chǎn)線，在行業(yè)內(nèi)達到中等規(guī)模，增強抵御風險能力。b. 長期目標：形成以對市場的快速反映為優(yōu)勢的核心競爭力，持續(xù)變革組織以適應企 業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展， 始終做到比競爭對手快半步的戰(zhàn)略思想， 為客戶提供最滿意服務， 為社 會創(chuàng)造最大價值。戰(zhàn)略目標的內(nèi)容：a. 加強企業(yè)營銷能力和成本管理，提高企業(yè)的盈利能力。b. 產(chǎn)品以領(lǐng)導者定位

17、策略進入本地市場，強化產(chǎn)品的領(lǐng)導者地位。c. 加強研發(fā)能力，根據(jù)用戶要求，以最快速度做出方案。d. 注重員工的培養(yǎng)和教育，建立學習型組織。e. 承擔社會責任，樹立良好的企業(yè)形象。戰(zhàn)略優(yōu)勢的建立：樹立短小精悍，快魚吃慢魚的經(jīng)營理念，尋找商機，主動出擊。 創(chuàng)業(yè)階段的戰(zhàn)略選擇：依附戰(zhàn)略和局部市場戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)階段實力不足， 資源不多， 只能在局部市場重點突破。 又因為產(chǎn)品的特征決定要依 附大的飲料生產(chǎn)企業(yè)， 做好配套服務。 但必須注意兩點： 一是與大企業(yè)協(xié)作中要盡量爭取保 持自主地位；二是在服務中壯大自己的實力，特別注意形成自己的研究開發(fā)和創(chuàng)新能力。五. 組織結(jié)構(gòu)設計 創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)規(guī)模不大，人，財，物，事

18、相對來說比較簡單，所以采用效率最高的直線 制的組織結(jié)構(gòu)管理最為有效。直線制的優(yōu)點是指揮系統(tǒng)單純，決策迅速；命令統(tǒng)一，容易貫徹；職權(quán)明確無誤；結(jié)構(gòu)簡單，管理費用低。財務部董事會T總經(jīng)理銷售部生產(chǎn)部技術(shù)研發(fā)部采購部綜合部1. 各部門崗位職責及人員配備a. 財務部2人，其中會計1人任財務部長，出納 1人。部門職責：按時完成會計財務工作，編制各種會計報表；按規(guī)定申報，交納稅金；嚴格監(jiān)督和控制生產(chǎn)成本和費用支出；審核計算公司人員的工資；參與經(jīng)濟合同的洽談，擬訂及立卷歸檔，并檢查督促合同的履行；完成總經(jīng)理交辦的其他任務。b. 銷售部5人，其中部長1人。部門職責：積極開拓市場，運用各種有效方式提升市場占有率

19、； 及時做好應收款項的回 籠工作；負責市場調(diào)研和市場預測工作； 即使掌握行情動態(tài)并作相應的調(diào)整； 負責公司客戶 檔案的建立，保存和分類管理；完成總經(jīng)理交辦的其他任務。c. 生產(chǎn)部15人，其中部長1人。部門職責：保質(zhì)保量及時完成生產(chǎn)任務。d. 技術(shù)研發(fā)部2人，其中部長1人。部門職責：負責機器設備的維護，維修，以保證設備正常工作；密切關(guān)注新材料，新工藝，新技術(shù)，新設備動態(tài)；負責工人的技術(shù)培訓和指導；對經(jīng)營部門的市場需求信息及時設計處理，完成總經(jīng)理交辦的其他任務。e. 采購部2人，其中采購1人兼任部長，庫管一人。工作職責：工具生產(chǎn)計劃書和工作進度，消耗定額編制采購任務，并努力執(zhí)行以保證正 常生產(chǎn)，負

20、責按時，保值將差價定貨，質(zhì)檢及庫城；收集供應商信息，密切關(guān)注市場價格供 求狀況，提出最好采購建議。負責定期，不定期地清理庫存，盤貨存量，減少積壓，加速加 速資金周轉(zhuǎn)，密切關(guān)注市場徹底戰(zhàn)略。f 綜合部 2 人，其中部長 1 人。工作職責：負責公司的內(nèi)務，外勤，公關(guān)，人事等。2. 業(yè)務流程設計組織設計除了要考慮職能外， 還要考慮業(yè)務流程。 最好的業(yè)務流程是適應企業(yè)發(fā)展的流 程，超前和滯后的業(yè)務流程都是不經(jīng)濟的， 將會造成組織資源的浪費。 本企業(yè)的流程設計除 了考慮了當前企業(yè)的規(guī)模，狀況，以及業(yè)務過程，還考慮了信息傳遞的最短路，以防止信息 的失真，并以業(yè)務流程來檢驗組織結(jié)構(gòu)的合理性，剔除不必要的組織

21、結(jié)構(gòu)設置。一般來說， 銷售部從客戶處獲得定單信息，然后匯報給總經(jīng)理，由總經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)度，分 別向采購部，生產(chǎn)部，技術(shù)研發(fā)部發(fā)出生產(chǎn)指令，采購部向生產(chǎn)部提供原材料和輔工輔料， 技術(shù)研發(fā)部向生產(chǎn)部提供技術(shù)和研發(fā)支持， 生產(chǎn)部將生產(chǎn)出的成品交由綜合部發(fā)運給客戶手 中，與此同時， 各部門包括與客戶之間發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務往來信息都要傳遞給財務部作會計核 算。這只是一個簡單的流程概要設計， 實際中的弱信息都省略了， 比如有些信息的傳遞是雙 向的，忽略不計了。3. 管理團隊本企業(yè)是由核心創(chuàng)業(yè)團隊通過引入風險投資創(chuàng)立， 最高決策層是董事會， 總經(jīng)理主持日 常業(yè)務工作， 直接向董事會負責。 主要股東也擔任企業(yè)的管理職

22、位。 核心管理團隊由以下成 員組成：總經(jīng)理：股東之一， 具有大中型制造業(yè)管理背景， 有豐富的管理經(jīng)驗， 能協(xié)調(diào)各種復雜 的人際關(guān)系， 有很強的感染力和親和力， 對制定和推行企業(yè)戰(zhàn)略方面很有心得， 是企業(yè)的核 心領(lǐng)導人物。財務部長：股東之一，注冊會計師，有十幾年的財務管理經(jīng)驗和工作背景，在稅務，金 融，投資和法律方面有獨特的見解并積累了一定業(yè)務關(guān)系， 能對企業(yè)的財務狀況和發(fā)展方向 作出統(tǒng)籌的安排。銷售部長： 股東之一，有豐富的銷售經(jīng)驗，市場推廣能力極強，并對銷售隊伍的建設和 銷售人員的激勵約束機制有很深入的研究。除此之外， 對其他重要工作崗位的管理人員將采取招聘和推薦的方法獲得。 目前企業(yè)雖不能

23、 以高待遇吸引優(yōu)秀人才， 但可以用事業(yè)的美好前景，創(chuàng)業(yè)的激情， 股份和期權(quán)打動人才，鍛 造一支能戰(zhàn)能勝的強勢管理組合。六營銷管理營銷是以市場需求為導向， 通過企業(yè)內(nèi)部利用各種資源生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務滿足市場需 求的過程。 對于本企業(yè)來說， 要推廣很有市場前景的新產(chǎn)品， 將市場潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實 的需求，營銷能力就顯得至關(guān)重要。1. 產(chǎn)品定位本企業(yè)將產(chǎn)品定位為環(huán)保，美觀，實用的容器和包裝物。產(chǎn)品的定位首先突出環(huán)保理念。 紙質(zhì)的容器和包裝物相對于傳統(tǒng)的容器和包裝物對環(huán)境 的危害減至最小， 符合人們?nèi)找嬖鰪姷沫h(huán)保意識， 有利于產(chǎn)品的推廣和使用。 其次突出美觀 的概念，美觀是滿足人們?nèi)找嫣岣叩南M水平

24、和審美水平的結(jié)果。 美麗外觀的產(chǎn)品人人喜愛， 但人的審美標準是各不相同的， 要做出符合不同審美要求的產(chǎn)品， 必須在市場細分和產(chǎn)品多 樣化上下工夫，根據(jù)不同人群的審美要求做出不同外觀的產(chǎn)品。最后的重點仍然是要使用。 華而不實，虛有其表的產(chǎn)品即使吹捧得再高最終也會被消費者拋棄。2. 定價策略：采用取脂定價策略 如前面分析，本產(chǎn)品是新型技術(shù)的產(chǎn)品。紙質(zhì)易拉罐成本為 0.30.4 元/ 只，僅為鋁易 拉罐的 3040%，差距如此大，而且同鋁易拉罐一樣美觀實用，還能環(huán)保，體現(xiàn)出了強烈的 替代優(yōu)勢， 是國家提倡發(fā)展的新技術(shù)產(chǎn)品。 具體在本區(qū)域內(nèi)還沒有一家生產(chǎn)， 如果本企業(yè)率 先進入市場，采用取脂定價法是最

25、合適的。因為沒有同類產(chǎn)品的競爭， 沒有價格對比， 在定 價上有很大的自由空間， 可將價格適當定高。 通過產(chǎn)品生命周期我們知道， 新產(chǎn)品在進入市 場時， 銷售量很小， 而同時投入的各項銷售費用很高，這就必須要有高額的利潤來維持，所 以本產(chǎn)品在進入市場時應采用取脂定價策略， 先高價后低價。 高額的利潤必然導致新的資金 進入， 隨著競爭者的增多，很難在維持高的價位。 企業(yè)此時應立即采取低價滲透策略， 利用 先入優(yōu)勢擴大市場份額，同時也能提高進入壁壘，阻止一些潛在競爭者的加入。3. 選擇銷售渠道在選擇銷售渠道之前，先找準目標市場并進行市場細分。a. 目標市場：本企業(yè)的主要客戶不是最終的消費者，而是各類飲料食品的生產(chǎn)廠商和 油漆，化工，機械等需要包裝物的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商。在企業(yè)開創(chuàng)階段，規(guī)模小，資源有限， 生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制， 不能也不必滿足所有的市場需求， 而要選擇重點市場， 重 點客戶，進行重點突破。b. 市場細分：將本企業(yè)的目標市場可以按兩種標準劃分，一是按行業(yè)市場劃分，可以 分成一類是易拉罐飲料生產(chǎn)廠商； 二類是玻璃瓶， 塑料